como ser um pequeno grande e-commerce - importância da recompra
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Em palestra realizada no dia 27/04/2013, Fernando Mansano, Diretor de Alianças Estratégicas da Jet E-commerce, falou sobre os 4 passos para o sucesso de um e-commerce e deu um foco especial para a RECOMPRA no e-commerce como fator chave para o sucesso.TRANSCRIPT
Especialista em comércio eletrônico, estando entre os melhores profissionais da América Latina. Formado em Análise de Sistemas, atua em desenvolvimento de sistemas para Internet e e-commerce desde 2000, participou da implantação e acompanhamento das principais lojas virtuais do país. Docente especialista em Educação Superior, ministra em cursos técnicos, graduação e pós-graduação, palestrante em Universidades como UNESP e Anhembi Morumbi, além de grandes eventos de e-commerce e marketing digital. Autor de livro. Fundador e escritor do blog E-commerce Class o qual foi eleito um dos melhores do país.
Fernando MansanoDiretor de Alianças Estraté[email protected]
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“Pense grande, comece pequeno e cresça rápido”
Como ser um
e-commerce?pequeno
grande
Uma pequena loja fundada em 2008.
Por que?
Marca levemente reconhecida dentreum público e região.
Em 2009 faturava R$ 80.000,00/mês.
Em 2012 faturava R$ 500.000,00/mês.
Vendas online sem lucro.
Tráfego de Loja Virtual é diferente de Loja Física
para ser umgrande e-commerce.
4 passos
Divulgação VendasAumentar
Conversão e Ticket Médio
Recompra
Divulgação VendasAumentar
Conversão e Ticket Médio
Recompra
Portais/blogsComparadores
x
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...
Qual o custo de 20 mil visitantes no mês?
R$ 5.000,00 R$ 10.000,00
R$ 15.000,00
2010 2011 2012 2013
$ Mkt R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 80.000,00
$/visitante R$ 1,00 R$ 2,00 R$ 3,00 R$ 4,00
Visitantes 20.000 10.000 6.666 20.000
Taxa conversão 1% 1% 1% 1%
Qtde pedidos 200 100 66 200
TM pedido R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00
Faturamento R$ 80.000,00 R$ 40.000,00 R$ 26.400,00 R$ 80.000,00
Custo Visitante X Faturamento
Divulgação VendasAumentar
Conversão e Ticket Médio
Recompra
Tenha uma loja virtual matadora
Divulgação VendasAumentar
Conversão e Ticket Médio
Recompra
$$ $
20 mil visitas/mês
1% conversão
200 pedidos/mês
R$ 400,00 TM = R$ 80.000,00/mês
R$ 400,00 TM = R$ 160.000,00/mês
$$ $
20 mil visitas/mês
2% conversão
400 pedidos/mês
$$ $
Seu cliente vale ouro!
Divulgação VendasAumentar
Conversão e Ticket Médio
Recompra
Não dependa mídia.
Venda para a base!
Hoje é insustentável uma lojavirtual sem foco em recompra.
2010 2011 2012 2013$ Mkt R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 20.000,00 R$ 80.000,00
$/visitante R$ 1,00 R$ 2,00 R$ 3,00 R$ 4,00
Visitantes 20.000 10.000 6.666 20.000
Taxa conversão 1% 1% 1% 1%
Qtde pedidos 200 100 66 200
TM pedido R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00 R$ 400,00
Faturamento R$ 80.000,00 R$ 40.000,00 R$ 26.400,00 R$ 80.000,00
Lembra?
Ações de umgrande
e-commerce
Quantos novosclientesvocêconquistou?
Novos clientesque não compraram
Frequência de entrada.
Estimular a compra.
Quantas vendas vieram de clientes novos?
Novos clientes que compraram
Promover entrantes.
Promover conversão.
... e recompra.
Recompra
23% pedidos de recompra
Mês Clientes Pedidos Total
Janeiro 158 209 R$ 85.920,54
Fevereiro 93 139 R$ 59.887,80
Março 172 221 R$ 78.830,64
Abril 111 125 R$ 49.991,51
Total 534 694 R$ 274.630,49
5% da base
Novos clientes que compraram
Você sabe quantas vezes seu cliente entrou na loja virtual até decidir comprar?
Clientes que retornaram e compraram
4 meses
Várias visitas até comprar
+1 visita = R$ 857.000,00
Estimule seu cliente a dar uma “passadinha” na sua loja
O que você faz com seus melhores clientes?
Melhores clientes
4 meses
R$ 102.000,00
7,9 pedidos/cliente
Novos Clientes Melhores Clientes
Quantidade 534 10
% da base 5% 0,1%
Faturamento R$ 274.630,00 R$ 102.000,00
TM R$ 395,00 R$ 1.291,00
Visitantes 69.400 N/A
$ MktR$ 1,00/visita = R$ 69.400,00 (25% fat)R$ 2,00/visita = R$ 138.800,00 (50% fat)
Fidelização(<4% fat acima ou <0,3% fat total)
Novos Clientes X Melhores Clientes
Pense grande.
Pense na sua base de clientes.
Custa pouco.
Mais dicas de grandes ações que custam pouco.
Tenha um sistema de Loja Virtual que permita você agir como grande.
E-mail para aniversariantes do dia
Desconto exclusivo por e-mail
Pareça grande, tenha um visual TOP!
Transmita confiança:
Dê a opção de pagar via intermediador.
Ele pagaria com a certeza que receberá o produto?
O cliente conhece sua empresa?
Associe sua marca com fornecedores reconhecidos pela excelência no e-commerce.
comece pequeno
(e como grande),
Obrigado!Fernando Mansano
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