Como negociar e aumentar as vendas de planos de tratamento

 

 Hoje gostaria de falar um pouco de um tema que irrita um pouco uma parcela dos profissionais de saúde: vendas.

  Vamos esclarecer de uma vez por todas: se você exerce uma profissão e recebe um valor monetário em troca do seu trabalho então foi realizada uma venda, ok?

  Isso faz do dentista um vendedor? Bem, deveria...

 Já foi dito por uma vez por um dos grandes vultos da humanidade, o senhor Henry Ford, que "o difícil não é fazer, difícil é vender". Isso serve para produtos e serve também para serviços de alto valor agregado com a medicina e a odontologia.

  Logicamente, ninguém esta menosprezando os anos e anos de dedicação e estudo que um dentista ou médico precisa dedicar para se formar e especializar. Mas todo esse conhecimento somente tem valor quando colocado a favor das pessoas. E para ser colocado a favor de outras pessoas somente existem dois caminhos:

A - Filantropia;B - Comercialização.

 Vamos nos ater aqui a falar da opção B e para que isso aconteça, sim meu caro doutor, você precisa se capacitar e desenvolver habilidades de vendas.

Desmistificando a venda

  Muitas pessoas torcem o nariz quando houvem a palavra venda, porque associam o termo a desonestidade, a enganação ou a imagem daquele velho vendedor de carros usados querendo passar a perna no incauto comprador.

  Vendas não tem nada disso, especialmente em saúde. Vender é antes de tudo ajudar. Vender tem a ver com oferecer ao seu paciente, a melhor solução possível, dentro dos limites da ciência, da ética e da capacidade econômico-financeira do seu paciente.

  Muitas dentistas e médicos acreditam que vender é um dom. Certamente que algumas pessoas possuem algumas características inatas que favorecem a venda, mas como veremos a seguir, vender é um processo e deve ser seguido, melhorado e renovado a cada dia.

O processo de vendas de plano de tratamentos  Ao contrário do que a grande maioria dos dentistas acredita, a venda ou a perda da venda, acontece muito antes do paciente sentar na sua cadeira.

  A venda começa quando o paciente procura por uma solução de um problema e encontra respostas a esse problema em artigos, vídeos, e-books que você, seu consultório ou clínica produziu e distribuiu na internet, seja no seu site, blog pessoal ou redes sociais como Facebook ou Youtube. É nesse momento que a venda começa a ser construída, porque o futuro paciente que ainda nem tem certeza do que precisa começa a enxergar em você uma AUTORIDADEno assunto em questão.

  A venda continua no momento em que o provável paciente resolve entrar em contato com sua clínica e conseguemarcar um agendamento de forma fácil e rápida, seja por telefone, que não deve tocar eternamente até ser atendido, por uma secretária educada, com disponibilidade e flexibilidade de horários, incluindo-se ai horários estendidos e finais de semana.

  O processo de venda do plano de tratamento continua quando o paciente é bem recebido ao chegar na sua clínica e ser atendido com um sorriso no rosto pela sua secretária que faz o preenchimento da sua ficha de forma rápida e com pouca burocracia.

  O paciente começa a querer fechar negócio com você quando repara nas instalações da sua recepção, limpa, organizada, com televisão ou som ambiente em tom agradável, boa ventilação e luminosidade,.

  A venda continua indo em um bom caminho quando o paciente é atendido no horário em que estava marcado ou até mesmo antes do previsto, gerando encantamento e surpresa.

  O dentista, por sua vez, vem buscar o paciente na recepção e o conduz com educação até seu consultório já prestando atenção aos sinais que a pessoa manifesta: tom de voz, maneira de andar, se é mais extrovertida ou introvertida, forma de se vestir, etc.

  Uma boa anamnese não deve se restringir aos aspectos técnicos do caso em sí. O dentista deve ser considerar que existe ali uma pessoa, com necessidades e expectativas.

  Descubra qual o real problema que a pessoa busca resolver. Não tente vender uma solução. Venda o problema que a pessoa veio buscar solução.

  99 em cada 100 dentistas começam a abordagem de venda sobre a ótica técnica do tratamento. Já vi dentistas pegarem a trilha de vender "mais do que o paciente não quer" na tentativa de  fechar o plano de tratamento.

  Para dar um exemplo. Uma certa vez, acompanhando a apresentação de um caso por uma ortodontista, o profissional alertou o paciente de que este deveria usar o aparelho ortodôntico por cerca de 24 meses. O paciente taxativamente disse que não suportaria usar aparelho de forma alguma e estava disposto a investir em "qualquer outra alternativa ainda que fosse possível, ainda que fosse mais cara" .

 A dentista então insistiu que se usa-se o fio XYZ o paciente teria que usar o aparelho por "somente 12 meses". Ora, ela não estava ouvindo o paciente. Ele foi taxativo em dizer que não usaria "aparelho de forma nenhuma". O resultado. O paciente foi embora. Mas a clínica oferecia outros tipos de tratamento alternativos como implantes e facetas de porcelana.

  Não podemos agir em situações de negociação como aquele velho profissional do ditado: "para quem só tem um martelo, todo problema é um prego".

Dicas práticas para fechamento de planos de tratamento  Não existe uma receita de bolo universal que funcione em todos os casos, mas existem alguns pontos que já se mostraram eficazes no dia a dia da nossa consultoria de marketing e gestão para dentistas e que você deve aplicar no seu dia a dia. A prática leva a perfeição. Use o que funciona, modifique ou abandone aquilo que não serve para você:

Tenha interesse sincero em resolver um problema e não em fazer uso da técnica xyz do momento; Pessoas compram pelas razões delas. Descubra quais são e você fechará mais planos de tratamento; Sente-se ao lado da pessoa no momento da apresentação do plano de tratamento. Sentar-se do outro lado mesa passa a mensagem: "ei, estamos em lados opostos". Somente tome cuidado com o espaço pessoal. Muitas pessoas tendem a ver uma aproximação maior como um assédio ou algo do gênero. Venda uma imagem do futuro. Leve a pessoa a imaginar como ela estará no momento que o tratamento terminar. Que benefícios ela terá? Qual o ganho real para a vida dela?  Venda valor, nunca preço? Safira não é valor? Estética é valor. Venda valor e não características.

Conclusão  Se você quer fechar mais planos de tratamento tem que em primeiro lugar mudar seu mindset. Pense em vendas como uma parte do seu job description. Um cirurgião-dentista hoje precisa entre outras funções saber vender.     A venda começa antes do paciente entrar em contato com você e continua depois da saída dele do seu consultório. Cada ponto de contato do paciente com seu consultório ou clínica soma ou subtrai um ponto no placar para o fechamento da venda do plano de tratamento.

  Se você acredita que precisa estruturar melhor seu processo de vendas de planos de tratamento, então entre emcontato conosco e vamos conversar. A Sênior Marketing é uma consultoria de marketing para dentistas que tem ajudado centenas de profissionais de todo o país a mudar a realidade dos seus consultórios.

Sênior Marketing | Sr. SiteMarketing para dentistas