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Como fazer alinhamento

entre Marketing e Vendas

Como fazer alinhamento entre Marketing e Vendas

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Não são poucas as empresas em que a relação entre as áreas de Marketing e Vendas se resume a uma grande briga.

O time de vendas ironiza o time de Marketing, alegando que eles só pensam em branding, barulho e que esse trabalho em nada ajuda de fato na hora da venda. Já Marketing fala que o time de vendas não sabe trabalhar bem o relacionamento, é agressivo demais e desperdiça as oportunidades geradas pensando sempre no curto prazo.

O problema é que essa briga geralmente se reflete nos resultados. Quando os dois times trabalham com motivações diferentes e totalmente fora de harmonia, é natural que isso se reflita negativamente nos números.

Quando os times de marketing e vendas trabalham mais bem alinhados e com objetivos claros que satisfaçam as duas partes é que a mágica acontece: um processo muito mais fluido desde a atração do visitante até sua transformação em cliente, indo de uma área a outra, criando uma máquina replicável e escalável de crescimento para a empresa.

A ideia desse eBook é mostrar justamente como criar esse alinhamento entre os times, através de um processo claro e bem definido.

Vamos apresentar como funciona toda a estratégia, quais os passos de sua implementação e quais a ferramentas que ajudam em todo o processo.

Faça uma boa leitura!

Equipes Resultados Digitais e Pipedrive

http://resultadosdigitais.com.br

http://bit.ly/1j9NdU3


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SumárioComo fazer Vendas e Marketing falarem a mesma língua: definindo um SLA 04

§ DEFINIÇÃO DE LEADS QUALIFICADOS 06 § ACORDOS OPERACIONAIS 08 § DEFINIÇÃO DE METAS E TAXA DE VELOCIDADE DE ENTREGA 11

Processo de Vendas 13 § QUALIFICAÇÃO DE LEADS 15 § HAND-OFF DE MARKETING PARA VENDAS 17 § GESTÃO DA VENDA 19

Pesquisa de informações sobre os Leads Como abordar e conduzir o processo 22

§ FERRAMENTAS PARA AJUDAR 23Gestão de Leads CRM Rastreamento de emails Comunicação 25

§ RETORNO DO LEAD DE VENDAS PARA O MARKETING 26Pré-configurar campanhas de nutrição de Leads 27Alto volume permite alta produtividade e satisfação para os vendedores 28

Melhoria Contínua 29 § ANÁLISE DE MARKETING 30 § ANÁLISE DE VENDAS 31 § REUNIÃO DE FEEDBACK ENTRE AS ÁREAS 33

Como esse modelo pode ganhar força na empresa 34


Como fazer Vendas e Marketing falarem

a mesma língua: definindo um SLA


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SLA é uma sigla do inglês Service Level Agreement, em português “acordo de nível de serviço”. Basicamente serve como uma garantia de qualidade na entrega de um serviço.

Se você contrata um provedor de Internet, por exemplo, pode ter no contrato um SLA garantindo que a rede deve funcionar em pelo menos 99% do tempo e no mínimo com 50% da velocidade contratada, passível de multa ou cancelamento do contrato em caso de não cumprimento.

Esse tipo de acordo é importante e comum quando um lado depende muito do outro. E é por isso que recomendamos bastante um SLA entre as duas áreas: uma depende da outra para atingir seus resultados.

Além disso, um SLA garante o fim das brigas: não há motivo para reclamar se foi feito exatamente aquilo que era combinado e esperado da outra parte. Se marketing entregar as oportunidades acertadas, o time de vendas deve se dar por satisfeito. Se o time de vendas seguir a instruções acertadas, não vai “queimar” os relacionamentos gerados por marketing e o volume de vendas gerado por essa máquina vai garantir o orçamento e a relevância das duas áreas.

Por isso, cada área deve tratar a outra como um cliente interno, garantindo a entrega e respondendo pelo acordo como algo de extrema relevância.


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Nesse capítulo falamos de alguns aspectos importantes que devem constar no SLA para garantir que ambas as partes saiam satisfeitas e todo o processo ande bem:

Definição de Leads qualificadosUma das grandes vantagens da estratégia de Marketing Digital baseada em conteúdo é a sua capacidade de geração de Leads. À medida que a autoridade de sua empresa aumenta sobre o assunto e um volume maior de conteúdo é publicado, a quantidade de Leads gerados começa a também crescer de forma exponencial.

Enquanto essa quantidade de Leads gerados for menor que a capacidade de atendimento da equipe de vendas, ainda é possível fazer contato com todos eles. O número de Leads que cada vendedor consegue entrar em contato por mês varia de empresa para empresa, mas pelo que vemos na nossa prática e na de diversos clientes, em média, cada vendedor consegue abordar cerca de 100 Inbound Leads por mês.

O “problema” começa a surgir quando a quantidade de Leads gerados aumenta muito e supera a capacidade do time de vendas. Nesse momento, um passo importante antes de simplesmente contratar mais vendedores é fazer a qualificação desses Leads.

A qualificação é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de Leads, pois evita perda de tempo com Leads de baixo potencial de compra. O importante é investir mais tempo naqueles com maior probabilidade de comprar.

Essa qualificação, usualmente, é dada tanto por critérios relacionados ao perfil do Lead, ou seja, o quanto ele se aproxima do “cliente ideal” da empresa (ex: segmento, cargo, tamanho da empresa, região), quanto por outros relacionados ao interesse do Lead, isto é, o quanto o Lead demonstra estar “maduro” para comprar seu produto/serviço (ex: tipo de conversões no site, tempo e número de interações com a empresa, palavras-chave usadas em pesquisas).


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De forma geral, o gráfico abaixo apresenta uma boa estratégia de qualificação:

Basicamente, os Leads mais qualificados são os que estão mais ao alto e à direita, já que isso indica que possuem alto potencial e forte intenção de compra.

No entanto, quando o caso não é tão perfeito assim, ainda pode valer a pena a abordagem. Leads que tenham um perfil ideal mas ainda não tenham intenção de compra elevada podem ser “puxados pela mão” pelo vendedor, que tenta fazê-los avançar no processo através de educação e vislumbração de oportunidades. O alto alinhamento de perfil compensa o esforço extra.


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Por outro lado, Leads que não possuem um potencial tão alto com o produto ou serviço da sua empresa podem ser atendidos caso estejam muito avançados no processo de compra. Dessa forma, é provável que eles não consumam tantos esforços do vendedor e ainda sim acabem realizando a compra.

O ideal é, nessa parte da definição do acordo, discutir quais são as características de um Lead com bom potencial (como cargo, segmento, tamanho, localização geográfica, etc) e quais as ações que denotam maior interesse (baixar mais do que X eBooks, fazer um pedido de demonstração, etc).

A partir dessa definição é que Marketing deverá selecionar e entregar os Leads ao time de vendas como acordado no SLA.

Acordos Operacionais Aqui entram os ajustes de como o time de vendas vai se relacionar com o Lead, algo fundamental nos resultados.

Diversas pesquisas indicam que, quanto menor o tempo entre a conversão no site e a abordagem do vendedor, maior é a efetividade do contato. Por isso, o time de vendas deve assumir um compromisso ao estipular o tempo máximo para atender ao Lead repassado por Marketing. O ideal é que todos os Leads consigam ser abordados ainda na primeira hora após a conversão e, em um cenário razoável, pelo menos no mesmo dia. A partir deste tempo a conexão entre ele e a empresa fica fria e a efetividade da abordagem diminui muito.

Outra parte importante diz respeito ao número de vezes que o vendedor deve tentar entrar em contato. Tentar só uma ou duas vezes pode ser desistir cedo demais do Lead e deixar algumas oportunidades passarem. Por outro lado, tentar 20 vezes não só é incômodo como também é contra-produtivo. A definição de mínimo e máximo devem fazer parte do acordo. Esse número ideal varia de indústria para indústria, mas é comum ficar entre 4 e 6 tentativas.


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Tela do Pipedrive com tentativas de abordagem

Ainda, algumas informações básicas conseguem economizar tempo e aumentar eficiência do time de vendas. Por isso é interessante que os times definam quais informações devem ser passadas juntamente com o Lead.



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Algumas informações importantes são: contato, breve avaliação/análise, histórico com a empresa, oportunidades de abordagem, etc. Dessa forma o vendedor consegue consultar o histórico do Lead, quais materiais ele baixou, emails recebeu e ser mais preciso na abordagem.

Informações de um Lead exibidas no software RD Station.

http://bit.ly/1fmIUkj


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Definição de metas e taxa de velocidade de entregaPor fim, uma das partes mais fundamentais do acordo: a definição de metas. Aqui deve ser estipulado o número mínimo de oportunidades (Leads qualificados) que o time de marketing deve repassar ao time de vendas. É necessário chegar a um número que ao mesmo tempo seja viável para o time de marketing executar e suficiente para o time de vendas bater suas metas e atingir o faturamento esperado pela empresa.

A forma mais comum de chegar a esses números é calcular de trás para frente: sabendo o quanto a empresa quer e pode crescer, quanto em novas receitas deve conquistar? Isso significa quantas novas vendas (considerando o ticket médio histórico para novos clientes)? Sabendo a eficiência dos vendedores, quantas oportunidades devem ser trabalhadas para se chegar a esse número de novos clientes? E, por fim, quantos Leads qualificados devem ser gerados mensalmente pelo Marketing e repassados para Vendas para se ter essas oportunidades reais?

Exemplo:

§ A empresa pretende alcançar a receita de R$300.000,00 no próximo mês

§ Baseado no valor dos projetos, para aumentar essa receita, são necessárias 15 vendas no próximo mês

§ Com a taxa de fechamento (média de 1 venda a cada 8 abordados), são necessários 120 Leads qualificados, ou seja, essa é a quantidade que Marketing deve entregar para Vendas.

A partir dessa meta de geração de Leads qualificados, o Marketing pode desdobrar sua própria meta interna de visitas, Leads, etc., enquanto Vendas pode dimensionar o time e os processos para conseguir ter a capacidade de atender com qualidade a todas essas oportunidades geradas. No entanto, há um acordo muito claro e essa é a obrigação de uma área com a outra.


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No entanto, não só o número de oportunidades deve ser acertado. O ritmo de entrega também é importante. De nada adianta o time de marketing entregar todas as oportunidades de uma vez ao final do mês, por exemplo. Os vendedores não teriam capacidade de atender tudo de uma vez ao passo que teriam passado boa parte do mês ociosos.

Por isso, é recomendável traçar uma linha de oportunidades esperadas e acertar que o número de oportunidades entregues nunca esteja abaixo da linha ou, ao menos, apenas um percentual abaixo da linha:

Tela de Dashboard do RD Station com definição de meta, números do mês passado e do mês atual.



Processo de Vendas


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Muitas das empresas de sucesso no Brasil cresceram por meio de indicações, de forma orgânica, o que obviamente é excelente. No entanto, para quem busca um crescimento acelerado, só indicações não é o suficiente.

Clientes que chegam até o vendedor por meio de indicações chegam de formas muito diferentes entre si. As indicações podem vir de qualquer setor, estar em qualquer estágio do ciclo de compras, ser qualquer pessoa dentro da empresa, ter qualquer tipo de problema que o seu produto resolve. Você não pode controlar quantas indicações serão recebidas em cada momento, já que chegam em quantidades imprevisíveis.

A quantidade de Leads imprevisível não permite que seja feito um planejamento realista de quanto a empresa vai faturar daqui pra frente e, na prática, impede a criação de um funil de vendas estruturado para transformar seus Leads em clientes.

A nossa ideia com esse trabalho conjunto de marketing e vendas é ter uma prática bem estabelecida, um caminho de eficiência comprovada para obter novos clientes dependendo somente da própria empresa, sem qualquer indicação.

Para criar um sistema de vendas neste contexto você precisa, além de gerar Leads em alta quantidade, de uma máquina para transformar Leads em clientes, o que acontece junto a um bom processo de vendas. O processo faz com que o fechamento se torne um passo natural para atingir a visão criada durante o percurso, que precisa se ajustar de forma precisa ao processo de decisão do comprador.

Mas como criar e acompanhar um processo de vendas? Se você trabalha com Inbound Leads estas etapas devem fazer parte do processo de vendas na sua empresa.

Sabendo que, em um primeiro passo, Marketing deve fazer o que estiver ao seu alcance para gerar o maior número de Leads possível, os passos a seguir se tornam relevantes para transformar seu Lead em cliente:


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Passo 1: Qualificação: definir quando um Lead está pronto para passar para a equipe de vendas atender. Depois disso, fazer a passagem (hand-off);

Passo 2: Pesquisa: saber com quem você está falando e qual a melhor forma de abordagem;

Passo 3: Conexão: conversa rápida para entender o momento do prospect e tipo/tamanho da “dor”;

Passo 4: Definição do Problema: melhor entendimento da necessidade ou oportunidade;

Passo 5: Solução: Apresentação do Produto ou Serviço e montagem da solução para o cliente;

Passo 6: Negociação e Fechamento;

Os detalhes específico do processo de cada empresa podem variar muito de negócio para negócio, assim como o número de interações necessárias e duração do ciclo de venda. No entanto, dificilmente o processo ficará na sua essência muito diferente desses passos que acabamos de indicar.

Nesse capítulo vamos falar mais sobre algumas etapas do processo.

Qualificação de LeadsComo já comentamos no eBook, a qualificação é uma maneira eficiente de lidar com a sobrecarga de Leads, pois evita perda de tempo com Leads de baixo potencial de compra. O importante é investir mais tempo naqueles com maior probabilidade de comprar.

Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:

§ Bons Leads que estão com intenção de compra clara;

§ Bons Leads que ainda não estão no momento certo da compra ou Leads medianos com intenção de compra alta;

§ Leads ruins para vendas (geralmente pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo mas que não conseguiriam aproveitar seu produto).


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Os Leads desse primeiro grupo (bons Leads com intenção de compra clara) são os ideais a serem passados para o time de vendas imeditamente. Caso esses Leads não esgotem a capacidade de atendimento do time de vendas, Leads do segundo grupo também podem ser repassados.

Como já dito, os dois aspectos que analisamos para fazer a qualificação são: Perfil da empresa e Intenção de compra.

Perfil da empresa: a qualificação do perfil consiste principalmente em avaliar quanto ele se aproxima do seu cliente ideal. Essa análise varia bastante de negócio para negócio, mas alguns critérios são mais comuns, como: segmento, cargo do comprador, tamanho, região. Uma boa forma de definir quais os critérios mais relevantes para seu negócio é ver no histórico da sua empresa quem foram os melhores clientes e algumas características que eles tinham em comum.

Exemplo: Sua empresa já identificou que os Leads que mais convertem baixaram antes os materiais A, B e C. Além disso, sabe-se que Leads com cargos de diretor e gerente, tomadores de decisão dentro das empresas, são os que realmente convertem, sendo responsáveis pela aquisição de produtos e serviços. Desta forma, é importantíssimo levar em conta essas informações e marcar os Leads com essas características como qualificados.

Intenção de compra: esta qualificação consiste em analisar se o Lead demonstrou clara intenção de compra e maturidade para comprar seu produto ou serviço. É possível perceber pelo comportamento do Lead, ou através dos materiais que ele acessa, em qual das etapas ele se encontra: se ainda está em fase de aprendizado ou se já está fazendo uma avaliação da ferramenta.

Por exemplo, um Lead que pede um orçamento ou uma demonstração de um software já está numa etapa mais avançada do que outro que apenas fez download de um eBook com conteúdo voltado para iniciantes. Da mesma forma, Leads que ainda não tenham solicitado um orçamento ou teste do produto, mas que já têm um histórico longo de interação com a empresa – seja baixando uma grande quantidade de conteúdos ricos ou interagindo via redes sociais – costumam receber bem a abordagem da equipe de vendas, pois já estão familiarizados com a empresa e suas ofertas.


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Lembre-se também de analisar se alguma outra pessoa da empresa ou o próprio Lead já foram atendidos ou possuem algo relevante no histórico, evitando assim algum possível problema no relacionamento.

Entrega (hand-off) de Marketing para VendasSe o Lead realmente se enquadra como qualificado, é hora de entregá-lo ao time de vendas.

Passe para o time de vendas não apenas o seu contato, mas também as informações que o time de marketing já coletou durante a análise, já que isso facilita a etapa de pesquisa que o vendedor deve fazer antes da abordagem.

É sempre importante distribuir os Leads de forma “justa” entre os vendedores, para que todos atendam em quantidade e qualidade relativamente semelhantes. No entanto, para garantir maior agilidade, a prioridade acaba sendo para o vendedor que esteja à disposição para entrar em contato com o Lead o quanto antes. Ferramentas que facilitem essa comunicação, como email/skype, ajudam nesse processo.

Se você utiliza um software para geração e gestão de Leads, como o RD Station, vale marcar como oportunidade assim que o Lead for repassado. Isso vai ajudar a entender na análise de onde vieram as oportunidades geradas, permitindo que marketing ajuste seus esforços. Marcar como oportunidade também vai tirar o Lead de fluxos automatizados de email, uma vez que já há um vendedor em contato para esclarecer suas dúvidas. Por fim, é possível fazer integrações para que, ao marcar o Lead como oportunidade, ele já apareça para os vendedores no CRM que utilizarem, como o Pipedrive por exemplo.




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Outra sugestão é marcar o vendedor como “dono do Lead”. Isso não só ajuda no histórico a saber quem atendeu, como também possibilita que o dono do Lead receba avisos a cada vez que o Lead realizar uma nova conversão.

É importante notar que apesar de o processo ser simples e ter poucas etapas, se não for bem combinado e otimizado, há grandes chances de haver um gargalo em algumas das etapas e ele acabar demorando muito mais tempo do que o recomendado, principalmente quando a quantidade de Leads gerados é muito grande.

Caso o Lead não tenha qualificação para ser abordado, mas tenha feito alguma pergunta ou pedido de orçamento, por exemplo, é interessante não deixá-lo sem resposta. Sua resposta pode ser acompanhada da sugestão para ele conferir algum conteúdo, como posts ou vídeos em que sua empresa oferece esclarecimentos sobre o assunto.


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Gestão da vendaÉ nesse ponto que se dá a passagem de responsabilidade e o Lead sai da área de marketing para virar oportunidade para um vendedor específico.

Vamos falar aqui sobre quais etapas um vendedor deve se preocupar para garantir que o processo seja efetivo.

PESQUISA DE INFORMAÇÕES SOBRE OS LEADS

Antes de falar com um Lead, é primordial fazer um bom estudo sobre ele, já que as informações obtidas podem direcionar a abordagem e gerar um efeito mais positivo nos resultados.

Entre as pesquisas mais importantes estão:

§ Histórico de relacionamento com a empresa: é essencial verificar se o Lead ou algum outro funcionário da empresa dele já foi abordado ou teve algum tipo de relacionamento previamente. Mesmo as relações dele com a área de Marketing (materiais baixados, campanhas recebidas, etc) também são muito importantes;

§ Entendimento do negócio do potencial cliente: o ponto aqui é não partir do zero ao iniciar uma conversa. Entender bem o que o potencial cliente faz, qual a situação atual da empresa, entre outros, vai ajudar a acelerar a conversar e pode antecipar algumas oportunidades;

§ Entendimento do status do potencial cliente em relação à sua área de atuação: se for possível obter alguma informação sobre o desempenho do potencial cliente na sua área de atuação e isso permitir que você já realize algum tipo de pré-diagnóstico ou ao menos tenha algumas dicas que certamente vão ser úteis, o vendedor consegue ter um excelente ponto de partida na conversa, facilitando bastante a conexão e os passos seguintes.


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Essas informações todas podem ser buscadas em diferentes lugares.

No histórico de marketing, a ferramenta de gestão de Marketing, como o RD Station, deve oferecer uma série de informações relevantes.



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Além disso, a ferramenta traz também o perfil do Lead em redes sociais, permitindo avançar um pouco mais na investigação.

Outras fontes relevantes de informações podem ser o website e os perfis em redes sociais da empresa, já que muitas vezes apresentam melhor o negócio e trazem dados interessantes.

Por fim, uma ferramenta de CRM, como o Pipedrive, deve ser o suficiente para ter o histórico do Lead com outros vendedores da empresa.



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COMO ABORDAR E CONDUZIR O PROCESSO

A primeira conexão com o cliente é uma oportunidade única para ganhar confiança e descobrir as informações necessárias para o próximo passo. Falhar nesse ponto pode significar fechar todas as portas.

É importante descobrir alguns dados sem ser invasivo e passar algumas informações sem contar todos os detalhes. Ao contrário do que muita gente pensa, o primeiro contato não deve ser utilizado para fazer um discurso do seu produto e terminar com uma apresentação em PDF enviada por e-mail. Essa ligação é bastante importante para fazer com que o seu Lead visualize de forma objetiva o problema que ele está buscando solucionar, mesmo que ele ainda não saiba que o problema existe ou ainda não o veja como algo tão relevante.

Além disso, essa ligação permite ao vendedor qualificar o potencial cliente, assim como a empresa onde trabalha, e com isso traçar um melhor plano de abordagem. No final dessa etapa, o vendedor deve ter claro se é válido seguir investindo tempo com esse Lead, se é necessário buscar alguém que tenha maior poder de decisão dentro da mesma empresa, ou então, seguir alimentando esse contato com mais conteúdo que possibilite que ele desça mais no funil de vendas. (Aprenda mais e veja um roteiro sobre como criar uma conexão.)

Depois da primeira conexão, é preciso seguir com o processo de vendas, agendando reuniões e apresentando o produto ou serviço, para depois avançar na negociação.

O ideal para manter o relacionamento próximo é não trabalhar somente com uma abordagem direcionada para o produto ou serviço e sim incluir também algumas dicas, que mantenham o Lead preso e interessado em seus emails.

Garanta também que toda reunião seja bastante construtiva e bem preparada.

Confira a nossa checklist do que fazer antes, durante e depois de uma reunião com seu Lead.

http://resultadosdigitais.com.br/blog/dicas-para-ter-sucesso-na-primeira-conexao-com-seus-leads/

http://resultadosdigitais.com.br/blog/checklist-o-que-fazer-antes-durante-e-depois-de-uma-reuniao-de-vendas-para-aumentar-as-chances-com-o-lead/


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Ferramentas para ajudarA tecnologia permite aos vendedores que trabalhem de forma muito mais fácil e com muito mais informações do que tínhamos acesso antigamente. Nesse contexto, é parte fundamental de um processo incluir ferramentas que fazem toda a diferença no dia a dia de um time de vendas.

Nossa ideia aqui é apresentar alguns tipos de ferramentas e fazer algumas sugestões com ótimo custo-benefício que podem beneficiar seu negócio.

GESTÃO DE LEADS

O processo de gerar e fazer a gestão dos Leads nem sempre é algo muito simples.

Enquanto algumas empresas optam por gerar Leads com ferramentas simples de formulários, gerenciar por meio de email e Excel, outras já sabem que isso tem um impacto muito significativo no tempo investido e na qualidade das informações geradas e por isso investem em uma ferramenta que faça esse trabalho de forma mais profissional.

A nossa recomendação é o RD Station, uma ferramenta criada pela Resultados Digitais.

O RD Station permite criar Landing Pages (páginas com formulário) de forma muito simples, sem conhecer programação ou design. Com esses formulários, os Leads gerados caem direto na base de contatos, onde é possível consultar todo o histórico de um potencial cliente: em quais formulários converteu, como preencheu suas informações, quais emails recebeu, abriu e clicou, de onde veio em cada uma das conversões, entre outros. A própria ferramenta também identifica, a partir do email, contas em redes sociais que o Lead está presente, como Twitter, Facebook e LinkedIn, permitindo que o vendedor estude e o conheça melhor antes da abordagem.




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Há ainda toda a coleta de informações que servem para inteligência nos ajustes e otimizações de cada canal, a possibilidade de enviar campanhas de email marketing e nutrição de Leads, entre várias outras funcionalidades muito atrativas, tanto para o time de marketing quanto para o time de vendas.

CRM

Uma boa ferramenta de CRM ajuda muito o vendedor a organizar seus contatos, agendar o follow up no dia certo e manter um histórico da comunicação com cada uma das pessoas que já abordou. Isso é muito relevante para uma boa gestão da informação, evitando que esquecimentos ou saídas de vendedores da empresa prejudiquem o relacionamento com um cliente atual ou em potencial.

Uma ferramenta de qualidade também é muito importante na inteligência do processo, permitindo a um gestor ver quanto cada vendedor tem atendido e vendido, quais as etapas do processo que os potenciais clientes mais “travam”, qual o ticket e tempo médio de vendas, entre outras informações que ajudam muito na mensuração e otimização dos processos.

Nossa recomendação aqui é o Pipedrive. O Pipedrive é um CRM muito acessível e fácil de usar, que vem conquistando milhares de clientes em todo o mundo. Seu destaque se dá pelo fato de que, apesar de apresentar todas as funcionalidades que mencionamos e ser bastante completo, seu modelo de preços é bastante acessível: apenas 9 dólares mensais por usuário, sem qualquer contrato de longa duração.

Além disso, o RD Station e o Pipedrive podem ser facilmente integrados, fazendo com que as oportunidades marcadas no RD Station já caiam automaticamente no CRM.







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RASTREAMENTO DE EMAILS

Outra prática que ajuda muito o vendedor é saber quando e quantas vezes um Lead abriu seu email, clicou nos links indicados e efetivamente está pensando no assunto.

Existem ferramentas que podem ajudar nesse caso e a nossa recomendação é o Yesware.

O Yesware também tem integração com o Pipedrive e facilita em alguns outros itens como o uso e compartilhamento de templates com o time, uso de grupos, entre outros.

COMUNICAÇÃO

Por fim, o que pode ser básico e evidente, mas que é essencial são boas ferramentas de comunicação.

O email é padrão e sem dúvida vai ser um grande amigo do vendedor. No entanto, uma solução de qualidade para ligações também é imprescindível: todo vendedor odeia não ter acesso ao telefone ou usar soluções de Voip que não funcionam perfeitamente.

Também são opções muito comuns ferramentas de videoconferência e recomendamos o Skype e o Hangout do Google por serem gratuitos e muito utilizados por todos, facilitando também para o potencial cliente.

http://www.yesware.com/



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Retorno do Lead de Vendas para o MarketingUma das partes que deve ficar acertada é como o vendedor devolve o Lead para o time de Marketing.

Com o Lead fechando ou não, é preciso que o vendedor faça esse retorno, já que a partir do momento em que ele não está mais em contato a área de marketing deve assumir o relacionamento e garantir que a empresa continue em contato.

Quando o Lead fecha, é importante marcar como cliente, tanto na ferramenta de gestão de Leads quanto no CRM, para que isso alimente as estatísticas. Isso também eliminaria o Lead automaticamente de alguns fluxos de nutrição de Leads para conversão.

Caso o Lead não feche, pode valer a pena inserir alguma identificação que ele já foi uma oportunidade. No caso do RD Station, por exemplo, uma tag especial pode cumprir o papel.



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Além disso, na devolução, costuma valer a pena inseri-lo em algum fluxo de nutrição, que comentaremos no próximo item.

PRÉ-CONFIGURAR CAMPANHAS DE NUTRIÇÃO DE LEADS

A nutrição tem como principal objetivo fazer com que os bons Leads que ainda não estejam no momento certo de compra entrem em um fluxo de e-mails automáticos, onde recebem informações periodicamente e, aos poucos, amadurecem sua intenção de compra.

Com isso, ao invés de contratar mais vendedores para tentar vender para todos, as campanhas automatizadas podem fazer o trabalho de educar e amadurecer a parte destes Leads que não foram usados de imediato. Eventualmente, eles começam a demonstrar intenção de compra bem mais clara que inicialmente e a venda fica mais fácil.

Ter esses fluxos prontos faz com que o vendedor possa devolver os Leads não que não estão preparados para comprar sem qualquer receio, já que ele não é uma oportunidade perdida: vai continuar sendo trabalhado e pode voltar mais adiante.

Assim, é papel do vendedor, ao devolver o Lead, já fazer sua inserção no fluxo mais adequado.

Saiba mais sobre Nutrição de Leads.

http://resultadosdigitais.com.br/blog/o-que-e-nutricao-de-leads-e-como-se-beneficiar-dessa-tecnica/


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ALTO VOLUME PERMITE ALTA PRODUTIVIDADE E SATISFAÇÃO PARA OS VENDEDORES

Com um alto volume de Leads e fluxos prontos de nutrição, o vendedor se sente muito mais à vontade para deixar de acompanhar de forma mais próxima os Leads que não considera mais interessantes.

Ele sabe que não precisa insistir muito e forçar a venda em Leads de baixa qualidade, já que vão existir várias outras oportunidades que se mostram mais relevantes. Isso acaba sendo positivo também para o marketing, já que o vendedor não vai “queimar” a empresa e desgastar o relacionamento construído previamente com uma postura muito agressiva na venda.

Assim, os Leads que realmente possuem grande potencial devem receber uma atenção maior e o relacionamento deve ser mais efetivo.

Saiba mais:

5 princípios fundamentais para gerenciar um alto volume de oportunidades de negócio

16 dicas para identificar e filtrar os Inbound Leads que (ainda) não vão comprar

http://resultadosdigitais.com.br/blog/5-principios-fundamentais-para-gerenciar-um-alto-volume-de-oportunidades-de-negocio/

http://resultadosdigitais.com.br/blog/16-dicas-para-identificar-e-filtrar-os-inbound-leads-que-ainda-nao-vao-comprar/


Melhoria Contínua


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Toda essa relação entre marketing, vendas e o processo de transformação de Leads em clientes é um ciclo (pois sempre precisa ser repetido). O passo final para que um ciclo termine e outro comece são os ajustes que fazemos pouco a pouco para obter melhoria contínua.

O processo como um todo, envolvendo o Marketing Digital e muitas ferramentas, permite um nível muito alto de mensuração. Havendo essa mensuração, há também a possibilidade de identificar de forma muito mais clara onde estão os gargalos e as possibilidades de melhora.

Esse ajuste feito continuamente dá uma vantagem à sua empresa muito difícil de ser copiada e faz com que ela consiga obter cada vez mais clientes com um custo cada vez menor.

Para isso acontecer, listamos basicamente três passos:

Análise de MarketingO objetivo desse passo é investigar quais canais de aquisição utilizados possuem um retorno mais efetivo, ou seja, quais custam menos e conseguem gerar melhores clientes.

Isso é feito de duas formas: a primeira é por meio das reuniões com o time de vendas (que falaremos mais adiante) que dão informações mais qualitativas. A segunda é pela análise de dados e é feita de forma mais quantitativa.

Ajuda bastante coletar alguns dados como:

§ número de visitantes por canal de aquisição

§ número de Leads gerados por canal

§ número de oportunidades geradas por canal

§ número de clientes por canal

§ quanto foi investido em cada canal


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No RD Station é possível ver um relatório parecido com este e ter um ótimo panorama da empresa.

Com eles, o time de marketing consegue entender melhor seus esforços e trabalhar nos melhores canais de aquisição.

Além disso, é possível analisar os Leads individualmente e buscar características daqueles que fecharam: de onde vieram, qual tema estavam procurando, quantas conversões fizeram, quais os emails que clicaram, entre outros. Toda essa riqueza de informações serve como ajuste e priorização para os meses seguintes.

Análise de vendasO time de vendas também deve analisar as informações pertinentes ao seu trabalho e entender o que tem acontecido.

Nesse caso, podem ser discutidas as diferentes formas de abordagem, quais práticas foram usadas para “destravar” os clientes que não estavam avançados, quais objeções foram mais ouvidas e como foram combatidas, entre outras informações.



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Além disso, é interessante olhar para algumas informações quantitativas, como o ticket médio das vendas e o prazo médio do ciclo de vendas.

Boas ferramentas de CRM, como o Pipedrive, trazem essas informações de forma facilitada.

É interessante que essas reuniões de análise envolvam sempre todos os vendedores, já que o compartilhamento de boas práticas é um dos grandes objetivos aqui.



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Reunião de feedback entre as áreasO passo final é fazer as áreas se juntarem para estabelecer reuniões frequentes (quinzenais ou mensais por exemplo) de feedback. O objetivo dessas reuniões é incentivar a comunicação e colaboração entre os times.

Nessa reunião, ambas as áreas podem discutir de forma mais qualitativa o que enxergaram em suas análises de resultados feitas recentemente e quais serão os próximos desafios.

É importante para o time de marketing receber um feedback sobre a qualidade dos Leads que estão sendo passados e discutir o que pode ser feito para melhorar isso. Isso é essencial para marketing também entender onde deve focar mais.

A reunião também pode trazer alguns insights diferentes, como uma objeção muito recorrente que não é trabalhada no site, um conteúdo que ajuda muito no convecimento ou um perfil específico de cliente que tem taxa de fechamento maior.

Exemplo: os vendedores percebem que a negociação com empresas do setor de tecnologia costuma ser bem mais fácil e rápida. Nesse caso, quando dão esse feedback para marketing, fica mais assertivo direcionar os esforços e investimentos para atrair mais empresas desse setor.

Por fim, as reuniões também servem para revisar o acordo feito entre os times de marketing e vendas. Seja na quantidade de Leads, oportunidades que estão sendo geradas ou os critérios para avaliação dos Leads.


Como esse modelo pode ganhar força na empresa


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Se as áreas de Marketing e Vendas possuem maturidade, estão em estágios avançados em suas práticas e bem alinhadas, temos uma verdadeira máquina de clientes.

Há um caminho muito claro levando alguém de visitante a cliente. Há um ciclo que se repete e, se bem ajustado, cada vez com mais força.

Um passo essencial desse processo é medir o retorno e o investimento que essa máquina tem gerado.

O custo por aquisição de clientes é o custo total das áreas de marketing e vendas, divido pelo número de novos clientes no mês.

Outro custo relevante é de produção ou operação que cada cliente acaba gerando para sua empresa entregar o produto ou serviço vendido.

Por fim, mais uma métrica importante é o Lifetime Value, ou seja, quanto o cliente deve pagar ao todo por aquilo que ele está contratando.

Com essas três métricas, conseguimos entender o retorno, o lucro que cada cliente adquirido gera para a empresa: basta subtrair os custos do Lifetime Value.

O interessante dessa matemática é que isso pode gerar muito poder para as áreas de marketing e vendas. O processo de vendas por meio dessa estrutura Inbound é previsível e escalável.

Se a conta estiver fechando bem, conseguimos o que costumamos chamar de orçamento infinito: não há motivo para não continuar investindo e crescendo, a não ser que seja atingida uma saturação de canais e o custo de aquisição suba a ponto de não mais valer a pena.

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Produzimos muito conteúdo educativo na área de marketing digial, que disponibilizamos em forma de posts no blog de Marketing Digital, eBooks e Webinars gratuitos e palestras presenciais.



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