1. · de vendas deixa clara qual é a integração entre as diferentes etapas do processo de...
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1. Por que Usar o Sales Model Canvas?2. O que é o Sales Model Canvas3. Os Princípios da metodologia4. Como Funciona o Sales Model Canvas5. Conclusão
Sumário
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Sales Model Canvas
A grande verdade é que fazer vendedores seguirem um processo de vendas, sem dúvida nenhuma é um dos maiores desafios de um gestor de vendas. Como uma parte considerável da remuneração de um vendedor vem da sua performance, vendedores normalmente não estão dispostos a correr o risco de perder sua comissão. Logo, olham para o processo de vendas como uma ameaça que pode tirar dinheiro do bolso deles.
O Sales Model Canvas atua justamente aí. Como ele é concebido de maneira colaborativa, automaticamente o time deixa de resistir, uma vez que eles participaram da concepção. Outra grande vantagem é que o time de vendas já aprendeu muito sobre o cliente, sobre o que funciona e sobre quais são as melhores abordagens para melhorar vendas.
Então, o principal motivo para você usar a metodologia Sales Model
Por que usar o Sales Model Canvas?
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Sales Model Canvas
Canvas para conceber seu processo de vendas é que você quebra a principal resistência de um processo de vendas que é o próprio time. Logo, quando o time apoia, tudo fica muito mais fácil.
Nesse e-book eu vou te explicar tudo que você precisa saber para se tornar um especialista em Sales Model Canvas e colocá-lo para fun-cionar ainda esse mês na sua empresa.
Vamos simplificar vendas e alavancar resultados. Vem comigo!
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Sales Model Canvas
Sales model canvas é uma metodologia colaborativa para concepção e estruturação do processo de vendas de uma empresa. Seus vende-dores não seguem processo? Cada oportunidade é atendida de uma maneira diferente? Você não consegue ter previsibilidade no seu pi-peline de vendas? Então o Sales Model Canvas é para você.
Por muito tempo eu me frustrei construindo processos de vendas muito bem elaborados, baseados na necessidade e no processo de compra do cliente, porém não era seguido pelo meu time. A grande maioria dos vendedores olha para o processo ou como uma ameaça ou como algo teórico que não irá ajudá-los no dia a dia. Logo, isso acaba se tornando uma verdade uma vez que eles não seguem.
SMC é uma simplificação do desenvolvimento do processo de ven-das. De maneira visual e de forma colaborativa o Canvas de Vendas traz a equipe de vendas para participar da sua concepção.
O que é o Sales Model Canvas?
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Sales Model Canvas
Princípios do Sales Model Canvas
Aprendi 2 coisas importantes sobre concepção do processo de vendas:
- Precisa ser centrado no cliente e não em nós mesmos - Precisa ser comprado pela equipe para ter sucesso
Pensando nesses fatores eu estruturei uma metodologia que coloca o cliente e o departamento de vendas no centro de sua concepção.
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Sales Model Canvas
SimplificaçãoNa construção estruturada de um processo existem diversas ferra-mentas e técnicas que precisam ser utilizadas, porém na maioria das vezes dá tanto trabalho que desistimos de conceber.
Outro ponto é que um processo bem estruturado possui muitos ar-tefatos e documentos, que ao longo do tempo deixam de ser atuali-zados e logo não refletem a atualidade da operação de vendas.
Sales Model Canvas possui 6 campos que são preenchidos em cada etapa de vendas. Ele trabalha com o essencial. E por ser apenas es-sas etapas, pode ser facilmente concebido.
VisualSMC é visual e faz com que o time tenha uma visão completa do pro-cesso. E entender a ligação entre cada uma das etapas do processo
Os Princípios da metodologia
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Sales Model Canvas
de vendas deixa clara qual é a integração entre as diferentes etapas do processo de vendas.
O processo de vendas nada mais é que um facilitador para ajudar o cliente a resolver um problema e o pensamento visual é a forma mais completa e divertida de olhar para um problema por cima.
ColaborativoA concepção do SMC é feita por meio de brainstorming, logo todos participam por igual. Cada um expõe sua ideia e o time define o que fica ou não fica no processo. Dessa forma você consegue uma visão muito mais ampla de como atender as oportunidades e como trans-formar prospects em clientes.
Por ser feito usando post it e colado na parede, todos podem dar ideias e rapidamente aquilo que muitas vezes está apenas na cabeça do vendedor passa a ser de conhecimento comum.
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Sales Model Canvas
Outra vantagem é que, como o time de vendas participou da concep-ção, eles entendem melhor o processo e ficam mais comprometidos com sua execução, afinal, o processo é deles e não do gerente.
Prototipação
Você não precisa criar só um processo, você pode criar diversos pro-cessos e testar qual deles funciona melhor. Como você usa post its é fácil modificar e alterar o Canvas a qualquer momento.
Os testes te ajudam a ter um processo mais maduro, validado com clientes reais e executado por seu time de vendas.
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Sales Model Canvas
Na metodologia dividimos a elaboração do processo de vendas em 6 atividades que precisam ser definidas em cada uma das etapas do seu funil de vendas. Essas atividades ajudam o vendedor a executar os passos necessários para chegar até a venda e garantem uma pa-dronização no atendimento das suas oportunidades.
// Blocos do Sales Models Canvas //
ObjetivoQual é o objetivo dessa etapa? O que o vendedor precisa fazer nesta etapa do processo de vendas para avançar com o prospect?
O que diferenciam vendedores de alta performance de vendedores medíocres é que bons vendedores sabem como priorizar os leads com maior potencial de compra. Eles possuem um modelo bem de-finido de quem compra e quem não compra. O objetivo ajuda justa-mente nisso, a deixar claro o que é necessário para:
Como Funciona o Sales Model Canvas
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Qualificar uma oportunidade, validar autoridade, necessidade, ur-gência e tempo, entre outros pontos.
Nessa etapa o time coloca um post it para cada objetivo que uma etapa possui. É muito importante que cada etapa tenha um único objetivo, que representa o foco da mesma.
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Sales Model Canvas
// Como fazer a dinâmica do Sales Model Canvas //
ValidaçãoO que precisa ser confirmado para uma oportunidade avançar para próxima etapa. Uma etapa pode ter diferentes itens que precisam ser validados, por exemplo, quem é o decisor, qual é o orçamento, quem mais está participando da concorrência.
A validação também está diretamente relacionada aos motivos de perda, por exemplo, se um dos pontos que precisa ser validado é o orçamento, seria importante definir que oportunidades sem orça-mento precisam ser descartadas pelo motivo “Falta de orçamento”.
É fundamental que um lead sem orçamento seja perdido durante o início do processo e não no final. Um Lead perdido na última etapa por falta de orçamento deixa claro que o time de vendas não está conseguindo fazer seu diagnóstico de forma correta.
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FerramentasQuais são as ferramentas utilizadas durante cada etapa do processo? Isso ajuda o vendedor tanto a saber quando usar quanto a maneira correta de interagir com as diferentes ferramentas.
Algumas ferramentas usadas em um processo de vendas são:
CRMFerramenta de cadência de e-mailFerramenta de geração de propostaLinkedinTemplates prontos de e-mailMateriais RicosFerramenta de automação de marketing, etc.
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Tempo de EstagnaçãoO tempo de estagnação é igual a quantidade máxima de dias que uma oportunidade pode ficar em cada uma das etapas. A somatória do tempo de estagnação de todas as atividades do seu processo de vendas é igual ao seu ciclo de vendas.
Combine com o time quantos dias uma oportunidade pode ficar em cada etapa do seu pipeline.
Outro benefício do tempo de estagnação é achar oportunidades de otimização para seu processo. O que o time precisa refletir é como tirar os gargalos que travam a venda.
Motivo de DescarteQuais são os motivos de descartes por etapa do seu processo de vendas? O que deve ser perdido no início, onde o time não gastou muito tempo e o que só é possível saber no final.
Coloque um post it para cada motivo de descarte. É importante ana-
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lisar também se todos os itens de validação possuem pelo menos um motivo de descarte associado.
Taxa de ConversãoTaxa de conversão é o percentual de oportunidades que passaram para a próxima etapa. Se o processo é novo será preciso fazer ben-chmarking para chegar a essa métrica.
A taxa de conversão te ajuda a definir qual será a meta de avanço para um consultor bater sua meta.
O cálculo da taxa de conversão é:
Total de Oportunidades que passaram para a próxima etapa
Total de oportunidades que entraram nesta etapa
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Meta de AvançoQuantidade de oportunidades necessárias para criar pipeline sufi-ciente para bater meta.
A meta de avanço ajuda o vendedor a saber onde ele tem que focar para chegar na sua meta. Se ele tem poucas oportunidades, ele pre-cisa se conectar com mais leads. Se ele tem muita oportunidade no final do funil ele precisa focar em fechar negócio, se ele tem muitas oportunidades no meio, ele precisa fazer muito follow up.
DinâmicaExistem 3 papéis principais na dinâmica da construção do Sales Mo-del Canvas:
Facilitador - Responsável em fazer com que o grupo aja sem censura, estimulando ao máximo a criatividade e a ideação.
Equipe - Que irá participar do brainstorming colando os post-its e propondo ideias.
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Gestor - Que irá defender que o processo esteja centrado no cliente e que as regras façam sentido para a organização.
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Um processo simples e eficiente te ajuda a vender mais e leva a pro-dutividade da sua empresa para o próximo nível. É muito importan-te que além da colaboração, algum tempo tenha sido dedicado para estudar a jornada de compra do cliente. Os melhores processos de vendas são centrados no cliente e no SMC não pode ser diferente.
Depois de estruturar todo o processo não esqueça de configurar seu CRM para reproduzir o modelo. Nele deverá ser cadastrado os mo-tivos de perda, a meta de avanço a expectativa de conversão entre outros. Poder associar o motivo de perda também é uma sacada in-teressante para te ajudar a medir se o time está seguindo processo.
Ficou com alguma dúvida? Deixe seu comentário. Tem um amigo precisando vender mais? Manda esse link para ele.
Conclusão
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Sales Model Canvas
Growth Machine é uma empresa de tecnologia, educação e consultoria que acre-dita em uma idéia muito simples, mas verdadeiramente poderosa: O sucesso e o crescimento de uma empresa estão diretamente relacionados às suas conversões. Conectando tudo o que fazemos a essa idéia central, ajudamos empresas a terem mais sucesso em vendas e marketing e a superar suas metas de crescimento.
Algumas das mais importantes empresas de tecnologia conquistaram resultados significantes com ajuda da Growth Machine para melhorar seus processos de ven-das e marketing. Para esses clientes, estamos entregando estratégias, playbooks específicos e serviços de capacitação em uma variedade de programas.
Elegemos 4 desafios que iremos ajudar empresas a solucionar:
1. Como planejar de maneira assertiva sua estratégia de crescimento,2. Como implantar estruturas de geração de demandas e de vendas de maneira
efetiva;3. Como construir processos e playbooks que potencializam os resultados e;
A GROWTH MACHINE
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Sales Model Canvas
4. Como mensurar seus resultados sabendo de forma segura quais ações e investimentos priorizar.
Até agora, temos identificado e mapeado os principais gaps em vendas e marketing das empresas brasileiras e temos ajudado algumas delas a mudar radicalmente sua capacidade de entregar resultados. Ao com-preender e otimizar os pontos fracos de suas estratégias de vendas e marketing, estamos ajudando nossos clientes a criar “máquinas de crescimento” escaláveis, controláveis e previsíveis.
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Cursos Gratuitos
Template Sales Model Canvas
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Sales Model Canvas
A Nectar é especialista em fornecer tecnologias e soluções para gestão e performance de vendas.
É a desenvolvedora do NectarCRM, uma plataforma para gestão de vendas B2B que permite a extração e análise de KPI’s, com foco no aumento da performance de vendas.
O NectarCRM possui um conjunto de ferramentas que atendem todos os aspectos do Sales Model Canvas e permite ainda, a aplicação de outros frameworks e metodologias de vendas (SPIN Selling, GPCT BA C&I, Solution Selling, BANT, dentre outras).
A Nectar tem ajudado médias e grandes empresas na melhoria dos processos de rela-cionamento, vendas e customer success, proporcionando maior previsibilidade de re-ceita, principalmente naquelas orientadas a metas.
Visando maior adesão do CRM no ambiente comercial, a Nectar aplica um processo de fortalecimento da cultura comercial e implementação da metodologia de vendas.
Para sucesso de seus clientes, aplica um processo de Customer Success que os acom-panham regularmente durante todo o contrato, apontando melhorias e otimizações.
A NECTAR