como escrever um sumário executivo - garage

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Como Preparar um Sumrio Executivo de Impacto Por Garage Technology Ventures1 Certamente voc j deve ter lido diversos artigos, pginas de internet, e at livros que tratam do tema de como escrever um sumrio executivo para apresentar seu projeto ou empresa. A maioria destas fontes oferece um conjunto de bem intencionadas sugestes sobre tudo que voc precisa incluir em um sumrio executivo. Oferecem uma lista bastante rica e til dos 42 itens fundamentais a um sumrio executivo qualquer empreendedor que se preze deveria estar preparado para objetivamente descrever esta informao em menos de 100 pginas e sugerem que voc se mantenha preocupado em ser conciso e objetivo. Entretanto, a maior parte dos guias para escrever um sumrio executivo acaba pecando por no incluir um ponto fundamental: o objetivo do sumrio executivo vender, e no descrever. O sumrio executivo , na maioria das vezes, seu carto de visitas, a apresentao a potenciais investidores. de fundamental importncia que voc consiga us-lo para transmitir uma primeira impresso positiva. Ao contrrio do que sugerem diversos especialistas no assunto, voc no tem que descrever o seu negcio ou projeto em 250 palavras. Voc precisa transmitir a essncia, a energia por trs do conceito. Voc dispe de 30 segundos para conseguir atrair a ateno do investidor. Voc precisa ser claro e convincente. Esquea tudo o que j foi falado sobre este tema. Aqui esto todos os componentes que devero ser parte de seu Sumrio Executivo:

1. O Segredo: Voc dever apresentar sua idia descrevendo de maneira convincente porque ela fora de srie. Esta frase (ou duas) ir estabelecer a base de todo o sumrio executivo. De maneira geral, esta uma descrio de como uma soluo original, desenvolvida por voc, ir resolver um grande problema. Deve ser uma descrio direta e objetiva, e no abstrata e conceitual. sempre bom mencionar alguns nomes importantes logo no primeiro pargrafo assessores de primeiro time, empresas com as quais a sua j esteja se relacionando, um investidor-ncora conhecido, etc. No espere que um investidor potencial descubra no sexto pargrafo de seu sumrio executivo que o Comit Executivo de sua empresa conta com dois ganhadores do Prmio Nobel. O leitor pode no se entusiasmar a ir to longe assim na leitura de seu material.

2. O Problema: Voc precisa deixar bem claro que existe um problema relevante (atual ou futuro) que voc est se propondo a resolver. Neste contexto, voc est construindo a sua Proposta de Valor dificuldades e problemas existem em todos os lugares, e sua soluo ir resultar em aumento de receitas, reduo de custos, eliminao de ineficincias,



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melhoria de produtividade, ou qualquer coisa desta natureza. No confunda a descrio do problema com o tamanho da oportunidade do negcio (veja mais abaixo).

3. A Soluo: De maneira sucinta, o que que voc est oferecendo, e para quem? Software, equipamento, servios, uma combinao destes? Use termos comuns para descrever o que voc faz para resolver o problema identificado. Evite acrnimos, abreviaturas e coisas do tipo; alm disso, no use esta oportunidade para criar marcas e conceitos que significam pouco ou nada maioria das pessoas. Talvez seja necessrio identificar o posicionamento do seu negcio na cadeia produtiva ou de distribuio, identificar com quem voc interage no ecossistema do seu setor, e porque os demais participantes deste sistema tero muito interesse em trabalhar com voc. Deixe claro caso voc j possua clientes e fornecedores. Caso contrrio, informe ao investidor quando voc espera desenvolver estes relacionamentos.

4. A Oportunidade: Descreva em poucas frases a segmentao, tamanho, crescimento e dinmica competitiva de seu mercado quantas pessoas ou empresas, qual o tamanho ($), a taxa de crescimento esperada, e os fatores crticos do seu segmento de atuao. Voc tem mais chances de atrair a ateno de investidores se seu plano estiver voltado para desenvolver uma participao relevante de mercado, em um segmento bem definido deste e com claro potencial de crescimento, ao invs de sugerir uma participao microscpica em um enorme mercado maduro. No mencione que voc est voltado para o mercado de US$ 24 bilhes de componentes eletrnicos, se voc realmente s est preparado para atuar no segmento de US$ 85 milhes de componentes eletrnicos especializados, usados em novas tecnologias espaciais (!).

5. Sua Vantagem Competitiva: No importa o que voc pense; voc tem concorrncia. Na melhor das hipteses, voc compete com a maneira usual de fazer negcios. Mais provvel ainda que exista um quase competidor ou um competidor direto sendo criado (voc j est paranico o suficiente a este respeito?). Desta forma, identifique corretamente qual a sua vantagem competitiva de longo-prazo, descrevendo-a claramente. No tente convencer os investidores de que sua nica vantagem competitiva reside no fato de voc ser o primeiro a fazer algo novo. neste momento que voc tem a oportunidade de discorrer sobre os benefcios e vantagens nicas que voc oferece. Acredite ou no, na maioria dos casos um empreendedor deveria estar capacitado a fazer esta observao em apenas uma ou duas sentenas.

6. O Modelo: De maneira clara, como que voc espera gerar receitas, e quem sero seus clientes? Como que seu modelo de negcios pode ser alavancado e ganhar escala? Por que ele economicamente vivel? Quais sero os principais indicadores de performance para avaliar a sua empresa nmero de clientes, licenas, patentes, unidades operacionais, faturamento, margem de lucratividade? Qualquer que sejam eles, quais os resultados expressivos que sua empresa espera atingir nos prximos trs ou cinco anos?

7. A Equipe: Por que voc considera que sua equipe de trabalho esteja particularmente preparada para ser vencedora? No adianta dizer que



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vocs possuem 48 anos de experincia profissional conjunta no desenvolvimento de, por exemplo, componentes eletrnicos; em vez disso, mencione que o seu engenheiro de desenvolvimento foi responsvel pela rea de desenvolvimento de componentes da Intel, e que ela participou do Comit original de padres IEEE para desenvolvimento de componentes especializados. No adianta colar uma verso resumida e burocrtica do curriculum de cada empreendedor/scio da sua equipe; explique porque a experincia de cada membro se encaixa no todo e como ela contribuir ao sucesso do projeto. Se possvel, liste nomes de empresas conhecidas e com notoriedade, onde alguns dos membros de sua equipe j tenham trabalhado. No inclua empresas que no sejam conhecidas, e no inclua nomes para os quais voc no ter conforto em fornecer, posteriormente, referncias para contato.

8. A Promessa ($$): Quando voc estiver fazendo seu discurso de venda para investidores, voc est prometendo ganhar rios de dinheiro para eles. A nica forma atravs da qual voc pode fazer isso se conseguir um retorno que exceda de maneira expressiva o capital investido. O resumo de suas projees financeiras deve demonstrar claramente este aspecto. Mas se estas projees no forem defensveis, ento todo este trabalho ter sido em vo. Voc dever projetar cinco anos de receitas, despesas, resultado, posio de caixa e nmero de funcionrios da empresa. Pode ser que tambm faa sentido enfatizar a varivel mais crtica do modelo de projeo, tal como o nmero de clientes ou volume total de vendas.

9. O Pedido: Refere-se ao volume de investimento que voc objetiva receber. Deve ser, de maneira geral, o menor montante possvel de capital para que a prxima meta seja atingida. Voc sempre poder utilizar-se de mais recursos, caso os investidores estejam dispostos a investir mais, mas muito difcil comear com menos do que o mnimo necessrio. Caso voc j tenha identificado a necessidade de levar a cabo uma nova rodada de captao no futuro prximo, deixe esta informao bastante clara, mencionando o valor projetado para a nova captao.

Toda esta informao dever ser descrita em seis a oito pargrafos, com a possibilidade de usar alguns pargrafos adicionais caso haja algum ponto especfico de seu plano de negcios que requeira um pouco mais de detalhamento. A mensagem de cada um dos tpicos acima deve ser expressa atravs de duas ou trs sentenas, todas simples, claras e objetivas.

Isso significa que seu sumrio executivo dever possuir duas ou, talvez, trs pginas. Algumas pessoas prefeririam que fosse descrito em apenas uma pgina. Esto errados (a nica razo para a qual investidores solicitam sumrios executivos de uma pgina porque estes so normalmente to mal preparados que os investidores preferem acabar mais rapidamente com seu sofrimento!). A maioria dos investidores concorda que uma nica pgina dificilmente oferece informao suficiente para se avaliar a essncia e atratividade de um projeto.

Por favor, compreenda que o roteiro acima no dever ser aplicado sempre risca. No h um nico modelo que se adeqe a todas as empresas; mas



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certifique-se ao menos de cobrir todos os pontos elencados. Voc deve se perguntar quais so os pontos mais relevantes no seu caso especfico, quais as informaes irrelevantes, quais os itens que merecem destaque e quais aqueles que no requerem qualquer explicao mais detalhada.

Algumas outras observaes gerais:

No inclua frases vagas e genricas sobre uma oportunidade de mercado. O que interessa no o tamanho do mercado, mas a relevncia de um problema a ser resolvido. Os investidores iro preferir investir na soluo de um problema urgente para um mercado pequeno, mas crescente, do que em uma companhia com solues incrementais para um grande mercado j maduro.

No use acrnimos para apresentar seu negcio. A Sun Microsystems no desenvolveu sua marca e imagem rotulando-se como SMI. ( claro que se voc souber a origem do nome Sun voc entender que este exemplo na verdade uma pequena brincadeira)

Mencione pessoas ou referncias de empresas somente se conhec-los; no os inclua se forem apenas intenes de relacionamento. Se voc possuir uma associao ou parceria concreta com uma importante empresa, no omita esta informao. Se no passado prestou servios de consultoria para o departamento de recursos humanos da Cisco durante uma semana, no mencione que voc trabalhou para a Cisco.

Evite eufemismos vagos adjetivos que parecem enobrecer seu negcio, mas que no agregam nenhuma informao ou valor ao texto. Prxima gerao e dinmico provavelmente no significaro nada aos leitores de seu sumrio executivo. Todo mundo pensa que seu software inteligente e fcil de usar, da mesma forma que todos consideram suas projees conservadoras. Apresente sua empresa da mesma forma que voc o faria a um amigo em um barzinho (aps o primeiro chopp, e no cinco).

Descreva sua proposta de criao de valor e vantagens competitivas de maneira positiva, e no negativa. o que voc pode fazer que interessa, e no o que os outros no conseguem fazer. Entretanto, voc poder se permitir mencionar um ou dois concorrentes diretos, mas de maneira bem objetiva, tal com: Ao contrrio da soluo de firewall da Cisco, nosso software pode operar...

Use sentenas simples e no frases longas e prolixas.

Use analogias e comparaes, desde que ao faz-lo voc esteja ajudando a entender a descrio de um conceito e no simplesmente enchendo lingia. Voc pode, por exemplo, mencionar que sua empresa se baseia no modelo de negcios do Google para gerar receitas, desde que voc no sugira que sua empresa ser a prxima Google.

Quando voc tiver terminado, retorne ao incio do sumrio e releia cada sentena: A mensagem est clara, concisa e atraente?

Por fim, uma das mais importantes mensagens que voc ir enviar no far sequer parte do seu sumrio executivo trata-se da frase que apresenta a sua



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empresa e que far parte do corpo do e-mail que voc ou seus scios usaro para distribuir o texto a terceiros. Seu sumrio executivo poder at mesmo no ser lido, caso esta frase no seja redigida de forma adequada. Novamente, recomendamos que ela seja especfica e objetiva. Dever vender sua empresa, no apenas descrev-la.

1 Este texto foi originalmente elaborado pela Garage Technology Ventures e traduzido para o portugus (free translation) pela Jardim Botnico Partners Investimentos Ltda. A Garage Technology Ventures (www.garage.com) uma empresa de investimentos de venture capital, localizada no Vale do Silcio, Estados Unidos. Seu foco investir em empresas nascentes e emergentes de base tecnolgica da Califrnia e da costa oeste norte-americana. Tipicamente, a Garage investe entre US$ 100.000 e US$ 1.000.000 por projeto.

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