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Autor

Sandro Afonso Morales

Empreendedorismo

2009

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Capa: IESDE Brasil S.A.Imagem da capa: IESDE Brasil S.A.

M828 Morales, Sandro Afonso / Empreendedorismo. / Sandro Afonso Morales. — Curitiba : IESDE Brasil S.A. , 2009.

144 p.

ISBN: 85-7638-357-8

1. Empreendedorismo. 2. Administração de empresas. I. Título.

CDD 658.421


SumárioEmpreendedorismo ..................................................................................................................7

Empreendedorismo ......................................................................................................................................8O que é um empreendedor? .........................................................................................................................9Tipos de empreendedores ..........................................................................................................................10Escolas do empreendedorismo ..................................................................................................................12

A Psicologia e os empreendedores .........................................................................................21A Psicologia e os teóricos da personalidade ..............................................................................................22Sigmund Freud e a Psicanálise ..................................................................................................................23Jung e os tipos psicológicos .......................................................................................................................28Maslow e a hierarquia de necessidades .....................................................................................................34Henry Murray e a relação entre necessidade, motivo e comportamento ...................................................36Julian Rotter e a Teoria Atribucional .........................................................................................................40Karen Horney e a auto-imagem idealizada ................................................................................................41Comentários finais .....................................................................................................................................42

Modelo de competências empreendedoras ............................................................................47Modelos de competências para empreendedores .......................................................................................50

Estabelecimento de metas e objetivos ....................................................................................59Estabelecer metas e objetivos desafiantes e com significado pessoal ........................................................59Estabelecer metas de curto prazo mensuráveis ..........................................................................................62Confundir atividades com resultados, uma armadilha no mundo dos negócios ........................................62Considerações finais ..................................................................................................................................63

Busca de oportunidades .........................................................................................................71Geração de idéias .......................................................................................................................................72Lista de recursos subutilizados ou desperdiçados .....................................................................................75Lista de problemas .....................................................................................................................................76Lista de necessidades não satisfeitas .........................................................................................................77Lista de negócios .......................................................................................................................................78Armadilhas na identificação de oportunidades ..........................................................................................79Conclusão ..................................................................................................................................................81

Busca de informações e riscos calculados .............................................................................85Busca de informações ................................................................................................................................85Riscos calculados .......................................................................................................................................89Considerações finais ..................................................................................................................................91


Planejamento e monitoramento sistemático ...........................................................................95Comportamentos relacionados às competências .......................................................................................95Estabelecimento de metas:o primeiro passo para o planejamento .............................................................96Elaborando um plano de trabalho ..............................................................................................................99

Qualidade e eficiência ..........................................................................................................103Comportamentos ......................................................................................................................................104Passos básicos para trabalhar a qualidade ...............................................................................................105Qualidade e eficiência: um processo contínuo .........................................................................................108

Persuasão e redes de contato ................................................................................................ 111Competências empreendedoras relacionadas à necessidade de poder .....................................................112O processo de liderança ...........................................................................................................................112Planejamento e poder ...............................................................................................................................114Considerações finais ................................................................................................................................115

Competências mobilizadoras e reforçadoras .......................................................................127Persistência ..............................................................................................................................................130Comprometimento ...................................................................................................................................131Autoconfiança ..........................................................................................................................................131Necessidade de independência: a diferença entre empreendedores e empreendedores corporativos......132Enfrentando o medo de empreender ........................................................................................................133


Apresentação

M ilhões de pessoas no Brasil têm o desejo de abrir seu próprio negócio. Contudo, dessa par-cela da população apenas um número bem menor de pessoas realmente empreende e, dos novos negócios que nascem a cada ano, apenas 20% chegarão ao quinto ano de vida.

Você pode interpretar o que acabo de dizer de duas maneiras: não vale a pena empreender no Brasil, pois suas chances de fracasso são de 80%; ou seguir em frente e antes de iniciar seu próprio negócio tratar de aprender com os empresários bem-sucedidos que formam o contingente de 20% de casos de sucesso. Nas páginas a seguir, tratei de reunir informações valiosas, obtidas a partir das experiências de empreendedores bem-sucedidos e de estudiosos do assunto.

Na qualidade de empresário e pesquisador, tenho trabalhado com a capacitação de empreen-dedores há 21 anos. A experiência adquirida durante esse tempo me permite afirmar algumas coisas importantes.

Em primeiro lugar, ninguém nasce empreendedor, não existe uma espécie de tribo escolhida predestinada ao sucesso. O empreendedorismo é aprendido de diferentes maneiras e em princípio qualquer um pode se tornar um empreendedor.

Em segundo lugar, empreendedores são pessoas que produzem resultados, seja como executi-vos, seja como proprietários de negócios. Eles fazem a diferença para a comunidade em que estão, gerando empregos, riqueza e principalmente progresso.

Em terceiro lugar, aprendi que empreendedores perfeitos só existem na teoria. Empreendedores são, acima de tudo, humanos, e nessa condição existem pessoas boas e más. Está nas mãos de cada um ser lembrado pelas gerações futuras como um exemplo a ser seguido ou não no campo do empre-endedorismo.

O estudo dos empreendedores é um campo muito amplo, o que me levou a ter que optar por uma abordagem dentre as existentes para não tornar o tema maçante. Escolhi a linha comportamental por entender que ela complementa o conhecimento técnico normalmente recebido em cursos sobre administração de empresas e empreendedorismo e porque constatei em diversas ocasiões na minha prática como consultor que a personalidade em um empreendedor exerce uma influência decisiva no sucesso de seu empreendimento.

Finalmente, gostaria de dizer que empreender é uma longa jornada e que não existe uma receita de sucesso definitiva. Cabe a cada um de nós aprender com os que nos antecederam nesse tipo de jor-nada e criar o nosso mapa de percurso. Como disse o poeta espanhol Antonio Machado “caminhante, não há caminho, se faz caminho ao andar”.

Sucesso na sua caminhada!

Sandro Afonso Morales


EmpreendedorismoSandro Afonso Morales*

O progresso da humanidade das cavernas às torres de concreto tem sido explicado de diversas maneiras. Mas tem sido central, em praticamente todas essas teorias, o

papel do “agente de mudança”, a força que inicia e implementa o progresso material. Hoje nós reconhecemos que o agente de mudança na história

tem sido, e continuará sendo cada vez mais, o empreendedor.

Prefácio da Encyclopedia of Entrepreneurship

T ornar-se um empreendedor é o sonho de muitas pessoas, pois a expressão costuma vir associada a outras como independência financeira, desafios e status social. No caso específico do Brasil, poderíamos até afirmar que

estamos vivendo a Era dos Empreendedores: um exemplo disso temos no fato de que há cerca de 30 anos o sonho de estabilidade financeira estava associado a um emprego em uma grande empresa estatal ou em uma multinacional. As próprias universidades tinham claro que a sua missão era preparar mão-de-obra quali-ficada para suprir as necessidades dessas empresas. Tirar boas notas na escola, formar-se na faculdade e arrumar um bom emprego fazia parte do projeto de vida típico da classe média brasileira.

Os tempos mudaram, o modelo apresentou claros sinais de desgaste (acha-tamento dos salários, redução dos quadros de pessoal) e a mentalidade de muitos brasileiros acompanhou essa mudança. Uma pesquisa realizada em 1997 junto à comunidade brasileira que vive no exterior verificou que seu primeiro objetivo era o de economizar dinheiro para realizar o sonho da casa própria. Em segundo lugar, apareceu o desejo de iniciar um negócio.

Por outro lado, têm se multiplicado nas universidades os cursos de empreen-dedorismo e os núcleos de incubação de empresas. Em 2001, o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) realizou uma parceria pioneira com o Ministério de Educação e Cultura (MEC) para a implantação de programas de ensino de empreendedorismo e incubação de empresas em escolas técnicas federais. A razão dessas ações é simples: se por um lado é necessário capacitar mão-de-obra, por outro é necessário formar geradores de emprego.

Essa proposição é reforçada por numerosas publicações e pesquisas no mundo. Na sua primeira edição em 1999, o Global Entrepreneurship Monitor (GEM)1 forta-leceu o argumento de que o empreendedorismo faz a grande diferença para a prospe-ridade econômica, aspecto reforçado nos relatórios posteriores. Países sem altas taxas de criação de novas empresas correm o risco de entrar em um processo de estagnação econômica – e empreendedores são responsáveis por novas empresas.

Os empreendedores são os responsáveis pela criação dessas novas empre-sas, na maioria de micro e pequeno porte, sendo que nas economias mais avan-çadas elas representam 99% das empresas existentes e, segundo o GEM (1999, p. 8), estudos recentes apontaram que essas empresas são responsáveis por 83% do crescimento no Produto Interno Bruto (PIB) anual da União Européia.

* Doutor em Engenharia de Produção (Empreendedorismo) pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). Mestre em Administração de Empresas (Gestão Estratégica) pela Uni-versidade Autônoma de Madri. Formado em Administração de Empresas pela UFSC.

1 Documento disponível no site <www.gemcon-

sortium.org>.


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Nesse contexto, o empreendedor foi quase transformado numa espécie de herói moderno. Existem várias outras referências à importância dos empreende-dores no desenvolvimento econômico e social na literatura, pelo que a questão parece não ser se o empreendedor é importante ou não no desenvolvimento eco-nômico (isso assume o papel de axioma2 na atualidade), mas como apoiar o em-preendedor e a atividade empreendedora.

EmpreendedorismoApesar de serem tão antigos como a humanidade, pode-se afirmar que é

muito recente o interesse pelos empreendedores.

Empreendedorismo é um neologismo derivado da palavra empreendedor, sendo utilizado para designar os estudos relativos ao empreendedor, seu perfil, suas origens, seu sistema de atividades e seu universo de atuação3. Atualmente, o empreendedorismo é visto como um ramo da administração de empresas e, no Primeiro Mundo, as escolas de administração costumam ter um setor, grupo ou área de pesquisa em empreendedorismo.

Segundo Harold Livesay (1982), pode-se afirmar que as origens dessa dis-ciplina remontariam às primeiras descrições biográficas de magnatas no século XIX, as quais serviriam como registros históricos de modelos a serem seguidos pelas futuras gerações (principalmente nos Estados Unidos da América).

Segundo esse mesmo autor, como disciplina formal o empreendedorismo surgiu no final da década de 1920, por meio das pesquisas iniciadas por Norman Gras sobre a história dos negócios na Universidade de Harvard. Em 1947, a Har-vard Business School criou um curso sobre gerenciamento de pequenas empresas e, em 1953, Peter Drucker montou um curso sobre empreendedorismo e inovação na Universidade de Nova Iorque.

Segundo Dolabella (1999), outros eventos marcantes na história do empre-endedorismo foram

a criação do International Council for Small Business (1956); a realização do primeiro congresso internacional sobre o tema (Toronto,

1973); a criação, no Babson College, de um dos mais importantes congressos

acadêmicos em empreendedorismo, o Frontiers of Entrepreneurship Re-search (1981).

Timmons (apud Dolabela, 1999) chegou a afirmar que o empreendedorismo é “uma revolução silenciosa, que será para o século XXI mais do que a Revolução Industrial foi para o século XX”.

Um dado que mostra o crescimento do interesse pelo empreendedorismo é que nos Estados Unidos o número de cursos passou de dez, em 1967, para 1 064, em 1998. No Brasil, o primeiro curso na área surgiu em 1981, na Escola de Admi-nistração de Empresas da Fundação Getúlio Vargas, sendo que em 1984 o ensino de empreendedorismo foi introduzido na Faculdade de Economia, Administração

2Axioma: verdade incon-testável.

3Definição proposta por Dolabela (1999).


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e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP). Em 1992, a Universi-dade Federal de Santa Catarina (UFSC) criou a Escola de Novos Empreendedores (ENE), que com o tempo veio a se tornar uma das referências em nível nacional, apoiando a formação de centros congêneres em outras universidades do Brasil.

A pesquisa em empreendedorismo cresce no Brasil e no mundo, sendo que os principais temas sempre são:

características comportamentais dos empreendedores;

empreendedorismo e pequenos negócios em países em desenvolvimento;

empreendedorismo em corporações e intra-empreendedorismo;

políticas governamentais para a área;

mulheres, minorias, grupos étnicos e empreendedorismo;

educação empreendedora;

empreendedorismo e sociologia;

financiamento de pequenos negócios;

empresas de alta tecnologia;

biografia de empreendedores.

O que é um empreendedor?Um exame da literatura disponível mostra que definir um empreendedor

ainda é um dos grandes problemas a ser resolvido pelo empreendedorismo como disciplina acadêmica, pois ainda não se chegou a um consenso sobre isto. Calvin Kent (1990) cita a comparação feita por Peter Kilby em 1971: a busca do empreen-dedor seria igual à caça do Heffalump, um personagem do Ursinho Pooh.

Trata-se de um animal um tanto grande e importante. Ele tem sido caçado por muitos indiví-duos utilizando-se de vários tipos de engenhocas e armadilhas, mas até agora ninguém teve sucesso em capturá-lo. Todos que clamam tê-lo visto relatam que ele é enorme, mas todos discordam das peculiaridades. [...] Assim é o empreendedor. Ninguém definiu exatamente como um empreendedor é, contudo, as contribuições dos empreendedores para o bem-estar da humanidade são ao mesmo tempo grandes e importantes. (KENT, 1990, p. 1)

Como exemplo dessa caçada ao Heffalump, Garcia (2001) reuniu 43 defini-ções de empreendedor e empreendedorismo e Filion (2000) menciona ter reunido mais de 100.

Apesar de não nos propormos a resolver aqui essa divergência conceitual, faz-se necessário adotar uma definição de empreendedor para balizar as discus-sões sobre o tema.

Nesse sentido, podemos começar pela origem da palavra empreendedor. Cun-ningham e Lischeron (1991) apontam que ela seria derivada do francês entrependre:

No início do século XVI, os empreendedores eram definidos como franceses que se encar-regavam de liderar expedições militares. O termo foi estendido por volta de 1700, incluin-do contratistas que se encarregavam de construções para os militares: estradas, pontes,


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portos, fortificações e coisas pelo estilo. Na mesma época, economistas franceses também usaram a palavra para descrever pessoas que corriam riscos e suportavam incertezas a fim de realizar inovações. (CUNNINGHAM; LISCHERON, 1991, p. 50)

Em 1755, Richard Cantillon identificou o empreendedor como sendo quem assume riscos no processo de comprar serviços ou componentes por um certo pre-ço com a intenção de revendê-los mais tarde por um preço incerto. Para ele, havia uma relação entre capacidade inovadora e lucro: “[...] se o empreendedor lucrará além do esperado, isto ocorrerá porque ele havia inovado: fizera algo de novo e diferente” (CANTILLON apud FILION 2000, p. 17).

No início do século XIX, Jean-Baptiste Say caracterizou o empreendedor pelas funções4 de reunir diferentes fatores de produção e fazer a sua gestão, além da capacidade para assumir riscos (SAY, 1986).

Livesay (1982) afirma que durante muito tempo o termo empreendedor foi associado ao homem de negócios bem-sucedido, seu sucesso sendo prova sufi-ciente de suas habilidades e ele sendo motivado pela prosperidade material, o reconhecimento público e a estima. Segundo esse autor, as primeiras definições traziam também, no seu bojo, uma estreita relação entre a propriedade do negócio e o empreendedorismo.

Bruce (1976) propôs uma maior extensão para a palavra empreendedor, de modo a incluir indivíduos envolvidos em organizações já existentes, ao descrever um empreendedor como sendo qualquer pessoa cujas decisões determinam dire-tamente o destino da empresa. Essa definição desvincularia o empreendedor da propriedade do negócio.

Garcia (2004) associou o termo empreendedor a resultados. Para ele, as “pessoas que se destacam em qualquer campo, por gerarem resultados e se des-tacarem das demais merecem ser chamadas de empreendedoras”. Segundo esse mesmo pesquisador, a área de negócios permite que as pessoas empreendedo-ras encontrem um campo propício para testar suas habilidades, vencer desafios e aprender com suas experiências, motivos pelos quais os empreendedores costu-mam ser encontrados dirigindo empresas.

Como não pretendemos resolver o problema conceitual do que ou quem seria um empreendedor, optamos por adotar o conceito de Garcia pelas seguintes razões:

permite relacionar empreendedorismo a resultados;

não restringe o conceito apenas à propriedade de uma empresa, mas am-plia à sua gestão ou à gestão de projetos de forma bem-sucedida, o que permite que o termo seja empregado tanto no modo de produção capita-lista como no socialista.

Tipos de empreendedoresOutra questão relacionada ao empreendedorismo é: mesmo se houvesse um

acordo geral sobre o que é um empreendedor, seriam todos eles iguais? Se for con-siderado que os empreendedores são, acima de tudo, humanos, a resposta é “não”.

4Usa-se aqui o termo fun-ção como “atribuição de

uma pessoa dentro de sua atividade profissional especí-fica” (dicionário AURÉLIO).


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Palich e Bagby (1992) argumentaram que os empreendedores são tão diferentes entre si como o são do resto da população. Apesar dessa diversidade, algumas tentativas foram feitas para classificá-los a partir de certas características.

Vesper (1980), por exemplo, propôs uma classificação dos empreendedores base-ada nos diversos modos de operação, chegando a 11 tipos possíveis, listados abaixo:

Autônomos – Caracterizam-se por executar seus serviços pessoalmente, baseando-se em alguma habilidade técnica ou comercial.

Formadores de equipes – Contratam outras pessoas e delegam tarefas, formando equipes, podendo também perceber vantagens por operarem, expandindo seus negócios.

Inovadores independentes – São os criadores de novos produtos e criam empresas para desenvolvê-los e fabricá-los.

Multiplicadores de padrão – Criam ou reconhecem um padrão de ne-gócio passível de ser multiplicado, seja por sistema de franquia, seja por montagem de uma rede, visando obter lucro dessa multiplicação.

Exploradores de economia de escala – Baseiam seus negócios em pre-ços menores obtidos em decorrência da economia de escala. Giro rápido, diminuição do nível de serviços e localização em áreas mais baratas e/ou com impostos menores.

Agregadores de capital – Captam recursos de diversas fontes para ban-car a operação de bancos, seguradoras ou fundos mútuos.

Aquisidores – Empreendedores que preferem adquirir empresas já em operação.

Especialistas de compra e venda – Especialistas em comprar empresas em dificuldades, saneá-las e depois revendê-las por melhor preço.

Formadores de conglomerados – São os que se dedicam a obter controle acionário de uma empresa para, a partir dela, adquirir o controle de outras empresas, mesmo em negócios distintos, gerando um conglomerado.

Especuladores – São aqueles que se dedicam, por exemplo, à área imo-biliária ou à compra e revenda de commodities.

Manipuladores de valor aparente – Nessa categoria, o empreendedor se volta para a aquisição barata de alguns tipos de bens ou até mesmo empresas, melhorando de alguma forma sua aparência ou índices finan-ceiros para revendê-los com elevação no preço.

Uma outra classificação que gostaríamos de citar é a proposta por Miner (1996), o qual, baseado em um estudo em que foram aplicados 17 testes psicoló-gicos a um grupo de 100 empreendedores, descreve 4 tipos de personalidade de empreendedores bem-sucedidos.

Realizadores pessoais – possuem como características mais marcantes a necessidade de realização, desejo de obter feedback, desejo de planejar e estabelecer metas, forte iniciativa pessoal, forte comprometimento pes-


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soal com a sua organização, crença de que uma pessoa faz diferença, e crença de que o trabalho deve ser guiado por metas pessoais e não pelas metas dos outros.

Verdadeiros gerentes – apresentam seis características: desejo de ser um líder corporativo; capacidade de decisão; atitudes positivas para com as figuras de autoridade; desejo de competir; desejo de poder; e desejo de se destacar da multidão.

Empáticos supervendedores – têm como características mais marcantes: a capacidade de entender e sentir como o outro (empatia); o desejo de ajudar os outros; a crença de que os processos sociais são muito importantes; a necessidade de ter forte relacionamento positivo com outros; e a crença de que a força de vendas é crucial para executar a estratégia

da empresa.

Especialistas geradores de idéias – caracterizam-se por ter: o desejo de inovar; o amor às idéias; a crença de que o desenvolvimento de um novo produto é crucial para

atingir a estratégia da empresa; um bom nível de inteligência; e o desejo de evitar riscos.

Escolas do empreendedorismoDada a sua estreita relação com o desenvolvimento econômico, as teorias

que explicam o surgimento dos empreendedores muitas vezes se confundem com as teorias do desenvolvimento econômico. De forma sintética, podemos agrupar as teorias ou escolas do empreendedorismo em quatro grandes correntes.

Escola biológicaEsta escola propõe uma relação entre fatores ambientais ou uma predispo-

sição genética por parte de certos indivíduos para os negócios como fatores que explicariam o desenvolvimento econômico. Podemos destacar dois pensadores nesta escola: Amintore Fanfani e Ellsworth Hutington.

Fanfani (1935), professor de economia e político italiano, refutou as teses so-ciológicas de que o protestantismo teria alguma relação com o surgimento do capi-


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talismo. Ele argumentou que o catolicismo inventou o capitalismo moderno muito antes do surgimento do protestantismo. Contudo, confrontado com a realidade de que os países protestantes em sua época (como Alemanha, Inglaterra e Estados Unidos da América, por exemplo) eram muito mais desenvolvidos, afirmou que o formato da cabeça de seus habitantes deveria ser o fator diferencial: pessoas com o crânio mais alongado seriam melhores empresários que os demais.

Apesar de a teoria ser considerada absurda, dado que nenhum estudo com-provou uma relação entre raça e vocação para os negócios, deve-se compreender que Fanfani fez isso em uma época em que pipocavam estudos sobre a possibili-dade de se aplicar conhecimentos de seleção genética e aprimoramento de plantas e animais aos seres humanos, o que ficou conhecido como eugenia5.

Hutington (1915), por sua vez, estudou a relação entre o clima e o surgimen-to das grandes civilizações. Ele assinalou que nenhuma das grandes civilizações, pelo menos como o termo é entendido hoje, floresceu nos trópicos ou no extremo norte. Ele argumentou que o clima mais “estimulante” para o homem estaria em regiões onde a variação da temperatura média no inverno e no verão estaria entre 5º e 15º C, com chuvas moderadas. Mudanças no clima explicariam o apogeu e o declínio das civilizações no passado.

Apesar de o clima impor certos limites ao desenvolvimento de uma grande civilização, a teoria de Huntington não explicou por que o crescimento econômico ocorre mais rapidamente em algumas regiões do que em outras dentro do “cinturão climático” proposto por ele. Assim, sua teoria trouxe algumas considerações inte-ressantes, mas deixou lacunas importantes que não permitiram relacionar de forma convincente o clima como o principal fator no desenvolvimento econômico.

Escola sociológicaEsta linha de pesquisa do empreendedorismo trata de encontrar uma cone-

xão entre o desenvolvimento econômico, o surgimento de empreendedores e a so-ciedade. Podemos destacar como precursores desta corrente dois pesquisadores: Max Weber e Arnold Joseph Toynbee.

Weber (2004, p. 320), estudando o surgimento do capitalismo, afirmou que para conhecer corretamente a causa ou as causas do seu início era necessário fa-zer um estudo comparativo entre as várias sociedades do mundo ocidental (único lugar em que o capitalismo, como um tipo ideal, tinha surgido) e as outras civi-lizações, principalmente as do Oriente, onde nada de semelhante ao capitalismo ocidental tinha aparecido. Depois de exaustivas análises nesse sentido, Weber foi conduzido à tese de que a explicação para o fato deveria ser encontrada na íntima vinculação do capitalismo com o protestantismo, tendo afirmado que:

Qualquer observação da estatística ocupacional de um país de composição religiosa mista traz à luz, com notável freqüência, um fenômeno que já tem provocado repetidas discus-sões na imprensa e literatura católicas e em congressos católicos na Alemanha: o fato de os líderes do mundo dos negócios e proprietários do capital, assim como os níveis mais altos de mão-de-obra qualificada, principalmente o pessoal técnica e comercialmente es-pecializado das modernas empresas, serem preponderantemente protestantes.

5Eugenia: ciência que tem por objeto o estudo dos

fatores que, sob o controle social, possam melhorar ou prejudicar, física e mental-mente, as qualidades raciais das gerações futuras (dicio-nário AURÉLIO).


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A partir dessa afirmação, Weber coloca uma série de hipóteses referentes a fatores que poderiam explicar o fato. Analisando detidamente esses fatores, We-ber elimina-os, um a um, mediante exemplos históricos, e chega à conclusão final de que os protestantes, tanto como classe dirigente quanto como classe dirigida, seja como maioria, seja como minoria, sempre teriam demonstrado tendência es-pecífica para o racionalismo econômico. A razão desse fato deveria, portanto, ser buscada no caráter intrínseco e permanente de suas crenças religiosas e não ape-nas em suas temporárias situações externas na história e na política.

No contexto do empreendedorismo, a teoria de Weber peca pelo fato de que se restringe a um modo de produção (capitalista), não trazendo uma explica-ção que permitisse compreender a expansão econômica de civilizações em outras épocas e outros modos de produção. Como destacou Shapero, a tese da ética pro-testante de Weber pode explicar o desenvolvimento econômico da comunidade do Atlântico Norte, “mas contribui muito pouco para explicar eventos em outras culturas” (SHAPERO, 1982, p. 75).

Toynbee (1947) propôs que “mudanças no ambiente” seriam as responsá-veis pelo surgimento das grandes civilizações. Da forma como ele usou o termo ambiente não se referia apenas a questões geográficas ou climáticas, mas também a condições sociais que produziriam certos “estímulos”. A descoberta de novas terras a serem ocupadas, ameaças de invasão por parte de outros grupos humanos, deslocamentos forçados (de refugiados) e descriminação de grupos minoritários seriam alguns exemplos de “estímulo”.

Estudos posteriores – Hagen (1962), Yamamura (1978) e Fleming (1979) – re-forçaram o fato de que há uma relação entre valores sociais, família, grupos étnicos (no sentido cultural, não genético) e fatores situacionais (como emigração forçada, por exemplo) na formação dos empreendedores, pelo que a escola sociológica con-tinua sendo uma linha de pesquisa dentro do empreendedorismo na atualidade.

Escola econômicaDesde a perspectiva da economia, os empreendedores são um elemento-

chave para o investimento, a inovação e a expansão da capacidade produtiva. Apesar de os empreendedores terem sido citados pelos primeiros economistas no século XVIII, sua verdadeira importância só foi reconhecida no século XX, por Joseph Schumpeter.

Schumpeter (1982) não usa especificamente o termo empreendedor, mas empresário, o qual aparece como um dos três fatores do desenvolvimento econô-mico, junto com a “nova combinação dos meios de produção” e o crédito. Esse autor diferencia os empresários dos capitalistas afirmando que os primeiros são responsáveis pelas novas combinações produtivas, enquanto os segundos são “proprietários de dinheiro, de direitos ao dinheiro, ou de bens materiais”.

Baumol (1968) afirmou que “uma parcela substancial daqueles que dese-nham planos para estimular o desenvolvimento tem sido devotada à provisão de meios através dos quais os empreendedores possam ser encorajados e treinados”.


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No campo da economia, diversos estudos relacionam a falta de empreendedores ao declínio da economia ou às barreiras que impedem o desenvolvimento.

Apesar dessa importância, os modelos econômicos clássicos deram pou-ca importância aos empreendedores. Kent (1982) apontou a dificuldade da teoria econômica para explicar adequadamente o processo pelo qual os empreendedo-res participam do desenvolvimento econômico, enquanto Baumol (1968) vai mais além ao afirmar que “o comportamento errático dos empreendedores não cabe nos modelos econômicos clássicos. A empresa teoria é sem empreendedor”.

Escola psicológicaOs estudos no campo da psicologia sobre os empreendedores vêm, na rea-

lidade, a complementar o conhecimento produzido pelas escolas citadas anterior-mente. Na tentativa de entender as razões que levam uma pessoa a empreender, vários pesquisadores procuraram respostas na personalidade6 do empreendedor.

Segundo Brockhaus (1982), Arthur Cole teria sido o precursor desta aborda-gem ao propor, em 1942, a necessidade de serem estudadas as forças motivacio-nais e as demais características da personalidade dos empreendedores. Em 1948, foi estabelecido o Centro de História do Empreendedorismo na Universidade de Harvard, cujos estudos foram conduzidos inicialmente por David McClelland, reconhecido atualmente como um dos grandes pensadores da escola psicológica do empreendedorismo.

McClelland partiu da teoria de Murray sobre as necessidades humanas e encontrou na história a razão para a existência de grandes civilizações. Concluiu que um povo estimulado por uma série de fatores (dentre eles os valores culturais) desenvolveria uma alta necessidade de realização pessoal e que o desenvolvimen-to econômico teria uma relação direta com a quantidade de indivíduos com alta motivação por realização em um determinado grupo humano e/ou momento na história (MCCLELLAND, 1970).

Os estudos de McClelland levaram uma série de pesquisadores a tentar des-cobrir qual seria a “personalidade empreendedora”, suas características (perfil) e como desenvolver instrumentos para selecionar indivíduos com alto potencial de sucesso nos negócios. Vários estudos foram feitos sobre as características psicoló-gicas dos empreendedores, tratando de diferenciá-los do resto da população.

Lachman (1980), por exemplo, afirma que os empreendedores podem ser diferenciados dos não-empreendedores por características de personalidade, mas assume por outro lado que

as pessoas que possuem as mesmas características que os empreendedores, terão uma alta tendência (ou potencial) de desenvolver ações empreendedoras, mais que as pessoas que não possuem tais características.

Assim, a questão no campo da psicologia não é identificar uma “persona-lidade empreendedora”, mas relacionar determinados aspectos da personalidade humana ao estilo de condução dos negócios. Sobre isso, parece-nos muito oportu-no o comentário de Fernando Dolabela (1999, p. 49):

6 Personalidade: caráter essencial e exclusivo de

uma pessoa, aquilo que a dis-tingue de outra. Conjunto de carac terísticas psico lógicas relativamente estáveis que in-fluenciam a maneira pe la qual o indivíduo inte ra ge com o meio ambiente (Enciclopédia KOO GAN-HOUAISS, 2005).


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Mesmo sem produzir um corpo de pensamento coeso as pesquisas [no campo da psicolo-gia] têm sido de grande auxílio no ensino de empreendedorismo. Se ainda não podemos predizer o sucesso de uma pessoa, é possível no entanto apresentar-lhe as características mais comumente encontradas nos empreendedores de sucesso, para que possa desenvol-vê-las e incorporá-las ao seu próprio repertório vivencial.

Considerando que a proposta desta disciplina é discutir o perfil dos empreen-dedores e principalmente levar os alunos a uma reflexão sobre como desempenham (ou poderão desempenhar) o papel de empreendedores, vamos nos concentrar na escola psicológica, focando os aspectos da personalidade humana que interferem na condução dos negócios e nos comportamentos relacionados ao sucesso empresarial.

Conceitos de empreendedor(GARCIA, 2001)

a. Definições1. Dicionário da Língua Portuguesa – Aurélio

Empreendedor: (ô) Adj. 1. Que empreende; ativo, arrojado, cometedor.l S.m. 2. Aquele que empreende; cometedor.

2. Grande Dicionário Enciclopédico Larousse

Chefe de uma empresa.

Chefe de uma empresa especializada na construção, nos trabalhos públicos, nos trabalhos de habitação.

Pessoa que, perante contrato de uma empresa, recebe remuneração para executar determina-do trabalho ou aufere lucros de uma outra pessoa, chamada de mestre-de-obras.

A idéia de um empreendedor é associada inicialmente à idéia de criação de um negócio por meio de capitais pessoais. Empreendedor é a pessoa que levanta o capital. A gestão de um negócio criado requer também qualidades de empreendedor.

3. Nova Larousse Clássica

Aquela pessoa que efetua uma obra, para um cliente, sem se subordinar a ele. Chefe de uma empresa artesanal ou industrial.

4. Reuters

Alguém que provê fundos para uma empresa e, assim, assume os riscos.

5. Dicionário Webster

Pessoa que organiza e gere um negócio, assumindo o risco em favor do lucro.

6. Dicionário de Ciências Sociais

“O termo empreendedor denota a pessoa que exercita total ou parcialmente as funções de:


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a) iniciar, coordenar, controlar e instituir maiores mudanças no negócio da empresa, e/ou

b) assumir os riscos, nessa operação, que decorrem da natureza dinâmica da sociedade e do conhecimento imperfeito do futuro e que não pode ser convertido em certos custos através de transferência, cálculo ou eliminação.”

b. Pensadores7. Aitken

“As características convencionalmente associadas ao empreendedorismo – liderança, ino-vação, risco etc. – estão associadas ao conceito, precisamente porque, em uma cultura altamente comercializada como a nossa, elas são características essenciais da efetiva organização dos ne-gócios. Pela mesma lógica, em uma cultura diferentemente orientada, as características típicas de um empreendimento diferem.”

“[…] contudo, por definição, empreendedorismo sempre envolve, explícita ou implicitamente a idéia de inovação”.

8. Baumol

O empreendedor (queira ou não de fato, também exerce a função de gerente) tem uma função diferente. É seu trabalho localizar novas idéias e colocá-las em prática. Ele deve liderar, talvez ainda inspirar; ele não pode deixar que as coisas se tornem rotineiras e, para ele, a prática de hoje jamais será suficientemente boa para amanhã. Em resumo, ele é inovador e algo mais. Ele é o indi-víduo que exercita o que na literatura de administração é chamado de liderança. E é ele quem está virtualmente ausente. Ou seja: mesmo não estando, ele é percebido como se estivesse.

9. Carland

“Empreendedor: um empreendedor é um indivíduo que estabelece e gera um negócio com a principal intenção de lucro e crescimento. O empreendedor é caracterizado, principalmente, pelo comportamento inovativo e empregará práticas estratégicas de gerenciamento do negócio.”

10. Drucker

“O trabalho específico do empreendedorismo numa empresa de negócios é fazer os negócios de hoje, capazes de fazer o futuro, transformando-se em um negócio diferente.”

“Empreendedorismo não é ciência, nem arte. É uma prática.”

“A gerência do empreendedor (empresarial) dentro da nova abordagem possui quatro requi-sitos.

Requer, primeiro, uma visão para o mercado.

Requer, segundo, provisão financeira, e, particularmente, um planejamento, fluxo de caixa e necessidade de capital para o futuro.

Requer, terceiro, construir um alto time de gerência bem antes que o novo empreendimento necessite dele e bem antes que realmente possa ter condições de pagá-lo.

E, finalmente, requer do empreendedor fundador uma decisão com relação ao seu próprio papel, área de atuação, e relações.”


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11. Filion

“Um empreendedor é uma pessoa imaginativa, caracterizada por uma capacidade de fixar alvos e objetivos.

Esta pessoa manifesta-se pela perspicácia, ou seja, pela sua capacidade de perceber e detec-tar oportunidades. Também, por longo período, ele continua a atingir oportunidades, potenciais, e continua a tomar decisões relativamente moderadas, tendo em vista modificá-las; esta pessoa continua a desempenhar um papel empresarial.”

12. Jasse

“Pode-se definir mais simplesmente empreendedorismo como a apropriação e a gestão dos recursos humanos e materiais dentro de uma visão de criar, de desenvolver e de implantar resolu-ções permanentes, de atender às necessidades dos indivíduos.”

“O espírito empresarial se traduz por uma vontade constante de tomar as iniciativas e de or-ganizar os recursos disponíveis para alcançar resultados concretos.”

13. Hornaday e Bunker

“Comparados aos homens em geral os empreendedores estão significativamente, em maior escala, refletindo necessidades de realização, independência e eficiência de sua liderança, e estão, em menor escala, refletindo ênfases nas necessidades de manutenção.”

14. Julien

O empreendedor é aquele que não perde a capacidade de imaginar, tem uma grande con-fiança em si mesmo, é entusiasta, tenaz, ama resolver problemas, ama dirigir, combate a rotina, evita constrangimentos…

É aquele que cria uma informação interessante ou não do ponto de vista econômico (ino-vando com relação ao produto, território, ao processo de produção, ao mercado…) ou aque-le que antecipa sobre esta informação (antes dos outros ou diferentemente dos outros).

É aquele que reúne e sabe coordenar os recursos econômicos para aplicar, de modo prá-tico e eficaz sobre um mercado, a informação que ele conhece a fundo.

Ele o faz, primeiro, em função das vantagens pessoais, tais como prestígio, ambição, indepen-dência, o jogo, o poder sobre si e sobre a situação econômica e, em seguida, o lucro etc.”

15. Lance

“Empreendedorismo […] Uma pessoa que congrega risco, inovação, liderança, vocação artística, habilidade e perícia profissional em uma fundação sobre a qual se constrói um time motivado. Esse gru-po de seres humanos, às vezes sem se conhecerem previamente, desenvolvem uma nova empresa.”

16. Lynn

“O empreendedor é também alguém criativo no sentido de que tenha de criar um novo pro-duto ou serviço na imaginação e, então, deve ter energia e autodisciplina de transformar a nova idéia em realidade.”

17. Palmer

“…tomar decisões sob diversos graus de incerteza vem a ser uma característica fundamental do empreendedorismo.”


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18. Say

“Um empreendedor […] Para ter sucesso, ele deve ter capacidade para julgar, perseverança e um conhecimento do mundo tanto quanto do negócio. Ele deve possuir a arte de superintendência e administração.”

19. Shapiro

“Em quase todas as definições de empreendedorismo há um consenso de que nós estamos falando de um tipo de comportamento que inclui:

1. tomada de iniciativa;

2. a organização ou a reorganização de mecanismos socioeconômicos para transformar re-cursos e situações em contas práticas;

3. a aceitação do risco e fracasso. O principal recurso utilizado pelo empreendedor é ele mesmo.”

c. Visão de comportamento20. Industry Week

Um grupo mais específico de características do empreendedor consta em um artigo da Indus-try Week, revista americana do segmento da indústria, na edição de maio de 1977. As 11 caracte-rísticas listadas são:

boa saúde física; habilidades conceituais superiores; pensamento amplo de um generalista; alta dose de autoconfiança; forte esforço; necessidade básica de controlar e dirigir; moderação em assumir riscos; muito realista; habilidades interpessoais moderadas; suficiente estabilidade emocional; e baixa necessidade de status.”

21. Sem autor

“Há espaço ainda para considerável variedade de tipos de empreendedores, incluindo os se-guintes:

indivíduo que trabalha por conta própria (somente); formador de time; inovadores independentes; multiplicadores de modelos; exploradores de economia de escala; agregadores de capital; artistas de compra e venda; conglomerados; e aparentes manipuladores de valores.”


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1. Usando o texto complementar, liste as principais características de um empreendedor que você identificou nas definições e elabore a sua definição de empreendedor.

2. Discuta em grupo o papel que os empreendedores têm desempenhado na sua comunidade.

3. Discuta em grupo de que maneira empreendedores na área da educação podem contribuir para a melhoria da situação socioeconômica do país.

DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor: a metodologia de ensino que ajuda a transfor-mar conhecimento em riqueza. São Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.

Nesse livro, o autor trata do tema do empreendedorismo no Brasil e apresenta uma proposta de método de ensino do empreendedorismo nas universidades. Livro bastante útil para aqueles que pretendem introduzir ou ministrar disciplinas de empreendedorismo nas suas escolas.

FILION, Louis Jacques. O empreendedorismo como tema de estudos superiores. In: DOLABELA, Fernando et al. Empreendedorismo, Ciência, Técnica e Arte. Brasília: CNI/IEL Nacional, 2000.

Livro de fácil leitura e que faz uma cobertura objetiva mas completa do tema empreendedorismo.

MCCLELLAND, David C.; WINTER, David G. Cómo se Motiva el Éxito Económico. Ciudad de México: Centro Regional de Ayuda Técnica de la Agencia para el Desarrollo Internacional, 1970.

Infelizmente, só há uma obra de David McClelland publicada em português (Sociedade Compe-titiva). Por isso, recomendo a leitura desse livro em espanhol (para aqueles que só falam português, é possível entender o conteúdo), no qual é apresentada a teoria do autor sobre a relação entre motivação por realização e desenvolvimento econômico.


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