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8/2/2019 Aulas+Capitulos+10+e+11

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Disciplina: Técnicas deNegociação

Curso Administraçãode Empresas

Prof. José Fernando Pereira Jr.



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Aula Capítulo (PLT) e conteúdo

1 1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação

2 2 - o processo de negociação e 4 - as variáveis básicas danegociação

3 3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - ashabilidades essenciais dos negociadores

4 6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas negociações

5 8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito

6 9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos

7 10 - preocupação com as weltanschauungen (w) dosparticipantes e 11 - capacidade de lidar com as diferentes(w) dos participantes

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12 - a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio dehierarquização de sistemas



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Cap. 10 (PLT) - preocupação com asweltanschauungen (w) dos participanteseCap. 11 (PLT) - capacidade de lidar comas diferentes (w) dos participantes



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Refletir sobre as diferentes visões de mundo;

Compartilhar diferentes weltanschauugen (W); e Entender a dinâmica e complexidade dosprocessos de negociação a partir de diferentesweltanschauugen (W)

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM



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Cap. 10 (PLT) - preocupação com as

weltanschauungen (w) dos participantes



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Cap. 10 (PLT) - preocupação com asweltanschauungen (w) dos participantes

Conceitos deweltanschauungen (w)

A importância de considerar aW dos participantes

Exemplos práticos



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Substantivo feminino, composto de duaspalavras alemãs:

Weltanschauung (W)

As diversas traduções do conceito são:cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo,

mundividência, visão de mundo e percepção de mundo,dentre outras possíveis em português, e as worldview elife-worldview , em inglês.

Welt – mundo, e

Anschauung – concepção, percepção,intuição.



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Não há consenso sobre o significado precisodo conceito Weltanschauung .

Ao que tudo indica, o primeiro uso se deucom Immanuel Kant (1724-1804), na Crítica do Juízo , como a capacidade humana deperceber a realidade sensível.

Weltanschauung (W)



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Visão de mundo, para Hebel (1999):

Weltanschauung (W)

O termo Weltanschauung s ignifica literalmente:

percepção de mundo ou

visão de mundo.

construída sobre seus valores e experiências de vida.

Pode apresentar-se contrária aoconjunto de valores do indivíduo



10

Hebel (1999):

Weltanschauung (W)

Pode apresentar-se contrária ao conjunto de

valores do indivíduo em situações:

extraordinárias ou

excessivamente estressantes



11

Muukkonen (1997):

Weltanschauung (W)

“um sistema de valores, atitudes e crenças

mantidas por um grupo específico”.

“Orienta a maneira como as

pessoas vêem o ambiente e oseu papel dentro dele”.



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Martinelli (2002):

Weltanschauung (W)

“para uma abordagem sistêmica da negociação,

aparece com destaque a preocupação com asdiferentes weltanschauung dos participantes”.

“Trata-se de um conceito amplo edifícil de ser identificado em umanegociação”.



13

Checkland (1981):

Weltanschauung (W)

“uma visão de mundo, estrutura mental ou

paradígma”. “interferem na maneira como os

indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos quechegam aos sentidos por meio deestruturas mentais previamenteestabelecidas”.



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Checkland (1981):

Weltanschauung (W)

Apóia-se nas idéias do filósofo Imanuel Kant:

“sentido e razão devem

combinar-se para construir nossaexperiência de mundo”.



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Weltanschauung (W)

Kant concorda com os empiristas e com os racionalistas, masnão considerava os sentidos a porta de entrada das idéias esentimentos

Empiristas:

O homem devetodos os seus

conhecimentos àsimpressões dossentidos.

A razão humana contempressupostos importantes

que determinam o modocomo o homem percebe omundo a sua volta.

Racionalistas:



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Hegel (1999):A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo éconstruída sobre seus valores e experiências de vida efunciona como um filtro para a informação.

Uma pessoa pode estar exposta a um grandenúmero de informações, mas são seus valores queditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçarápara entender.

Weltanschauung afeta significativamente ainterpretação e o julgamento que as pessoasfazem do está ao seu redor.

Weltanschauung



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Weltanschauung (W)

Os indivíduos interpretam omundo à sua volta a partir desuas próprias W.

( Machado at al., 2009, p.249)



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Importância de considerara W dos participantes

Negociação Relaçãointerpessoal

baseia-se

Influência das W

As W se alteram aolongo do tempo



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Importância de considerar aW dos participantes

Martinelli (2002):

“a preocupação com as diferentes W,

embora de difícil identificação, e atécompreensão, por parte de muitos dosenvolvidos, torna-se um aspecto

fundamental para o planejamento epara o bom andamento de umanegociação”.



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Martinelli (2002):

Empregar parte do tempo para:

conhecer as diferentes W dos envolvidos

saber como lidar com elas

Resultados da negociaçãoRelacionamentos (presente e futuro)



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Nierenberg (1986):

Apoia-se na hierarquia das necessidades deMaslow:

salienta a influência das motivações

necessidades na percepção e

comportamento humano de modo geral, eem especial nas negociações



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Weeks (1992):

Enfatiza o papel da percepção e aimportância de tornar transparente asdiferentes percepções dos envolvidosem um processo de negociação:



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Weeks (1992):

“percepções exercem forte influência nomodo como as pessoas e sociedadesmoldam suas atitudes e grande parte deseu comportamento, e exercem um

importante papel na causa de conflitos ena forma como lidamos com eles”.

Continua ...



24


Weeks (1992):

“O modelo do processo de conflitofoca o esclarecimento daspercepções em três áreas críticas:percepção do conflito, de si próprioe da outra parte envolvida noconflito”.

Continua ...



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Criaram uma tipologia com setediferentes perfis psicológicos, sendoque apenas o intitulado intuitivo dáatenção especial às motivações,

necessidades, percepções, visões demundo.


Kinston e Algie (1989):



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Exemplos práticos

PLT (2009, p.252 à 257)



27

Cap. 11 (PLT) - capacidade de

lidar com as diferentes (w) dosparticipantes



28

Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar comas diferentes (w) dos participantes

Compreendendo as diferentes W

Determinantes das W Diagnósticos das W

A capacidade de compartilhar as W

Exemplos práticos



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Relações duradouras

Chegar ao ganha-ganha

Processo de negociação

Tempo, informação e poder



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Concentrar-se nas idéiasDiscutir proposiçõesProporcionar alternativasTer objetividade no equacionamento do

problemaApresentar propostas concretasSaber falar e ouvirColocar-se no lugar do outro

Saber interpretar o comportamento daspessoasSaber separar os relacionamentos pessoaisdos interesses da negociação



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Assim

As diferentes W de cada um daspartes afetam a percepção,interpretação e o julgamentodos aspectos que estão sendonegociados.

É fundamental saberidentificar e também lidar comas diferentes W



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Determinantes das W

Weltanschauung

Aspectos

intrínsecos

Aspectos

extrínsecos

Crenças e valores Motivações e

necessidades internas Perfil psicológico

Fatores culturais fatores políticos e

econômicos Fatores sociais elegais

Ambiente externoValores pessoais



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Determinantes das W

Fatores culturais : Diferenças culturais

Cultura de um povo:

Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)

Camada central (pressupostos básicos)

Camada intermediária (normas e valores)

Camada externa (aspectos tangíveis: idoma,culinária, moda, arte, arquitetura, e outros



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Diagnósticos das W

Aspectos intrínsecos Crenças e valores

Motivações e necessidades

internas Perfil psicológico

Valores pessoais

http://images.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.eyenglish.com.br/_img/pegada%2520de%2520carbono%2520eyenglish.jpg&imgrefurl=http://www.eyenglish.com.br/eco/&usg=__vL7He7bWlQdYgm-kXjRlgO-VuM0=&h=400&w=320&sz=73&hl=pt-BR&start=120&itbs=1&tbnid=D2kfhsr7k1JIRM:&tbnh=124&tbnw=99&prev=/images%3Fq%3Dpegada%26start%3D100%26hl%3Dpt-BR%26sa%3DN%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26tbs%3Disch:1



35

Diagnósticos das WAspectos intrínsecos

Crenças e valores

Conduta ética do participante doprocesso de negociação (Daft,1991)




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Motivações e necessidades internas

As pessoas são motivadas pornecessidades dispostassegundo a hierarquia deMaslow (1954).

Diagnósticos das W




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Fonte: http://images.google.com.br/images

Fonte: http://images.google.com.br/images

http://images.google.com.br/images






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Perfil psicológico

1. Personalidade baseada em dois fatores:

Preferência em responder estímulosinternos e externos

Tendência de modificar: a si próprio ou oambiente

2. Uma tipologia com sete diferentes perfispsicológicos - Kinston e Algie (1989).



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Diagnósticos das W

Aspectos extrínsecos

Fatores culturais fatores políticos eeconômicos

Fatores sociais elegais

Ambiente externo

Di ó ti d W



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Diagnósticos das WAspectos extrínsecos

Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais

MacroambienteMicroambiente



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A capacidade de compartilhar as W

s a b er

Compartilhá-las

Identificar asweltanschauungen comunicação

Metodologiasou abordagens

da visão

sistêmica



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PLT (2009, p. 268, 273)Ver

Exemplos práticos



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Seminário de Negociação

Disciplina: Técnicas de Negociação

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