Tipos de NegociaçãoTipos de Negociação

Prof. Prof. MScMSc, MBA Diógenes Lima Neto, MBA Diógenes Lima Neto

CURSO DE ADMINISTRAÇÃOCURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Aula 2

2

Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

Definição de Negociação

“Processo de comunicação interativo estabelecido quando duas

ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação,

para atender a seus interesses”.

Francisco G. Bernabeu, em “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008

“Negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas

diferenças. [...]. É buscar o acordo por meio do diálogo”.

Michael Watkins, “Negociação”, Ed. Record, 2006

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Ambientes de negociação

Competitivo

X

Colaborativo

Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008

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Dilema do negociador

Criar valor

X

Disputar valor

Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008

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Fatores de Sucesso

Poder

Capacidade de persuasão

Consciência Situacional

Controle Emocional

Crenças

Técnicas deNegociação

çãoComunica

Relacionamento (Ib idem)

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Tipos de Negociação

Distributiva.

Integrativa.

(Ib idem)