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Tipos de NegociaçãoTipos de Negociação
Prof. Prof. MScMSc, MBA Diógenes Lima Neto, MBA Diógenes Lima Neto
CURSO DE ADMINISTRAÇÃOCURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Aula 2
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Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto
Definição de Negociação
“Processo de comunicação interativo estabelecido quando duas
ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação,
para atender a seus interesses”.
Francisco G. Bernabeu, em “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008
“Negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas
diferenças. [...]. É buscar o acordo por meio do diálogo”.
Michael Watkins, “Negociação”, Ed. Record, 2006
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Ambientes de negociação
Competitivo
X
Colaborativo
Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008
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Dilema do negociador
Criar valor
X
Disputar valor
Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008
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Fatores de Sucesso
Poder
Capacidade de persuasão
Consciência Situacional
Controle Emocional
Crenças
Técnicas deNegociação
çãoComunica
Relacionamento (Ib idem)
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Tipos de Negociação
Distributiva.
Integrativa.
(Ib idem)