aula 6 práticas de negociação
TRANSCRIPT
![Page 1: Aula 6 práticas de negociação](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052505/555f2c4dd8b42a65118b4573/html5/thumbnails/1.jpg)
Práticas de Negociação
![Page 2: Aula 6 práticas de negociação](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052505/555f2c4dd8b42a65118b4573/html5/thumbnails/2.jpg)
Agenda
1. Gerenciamento de Tensões
2. Laboratório de negociação
1. Dinâmica “Se meu apartamento falasse”
2. Dinâmica do “Bunker”
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
![Page 3: Aula 6 práticas de negociação](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052505/555f2c4dd8b42a65118b4573/html5/thumbnails/3.jpg)
Tensões na Negociação
• As tensões não podem ser eliminadas devem ser administradas;
• Elas surgem da interação entre os envolvidos, seja maior ou
menor cooperação;
• O bom negociar deve gerenciar as tensões, diminuindo o nível
de emoções na interação;
• Comumente 4 (quatro) tensões são comuns:
• Criar valor (ganha-ganha) versus reivindicar valor (ganha-perde)
• Empatia versus incisividade
• Interesses de representantes versus Interesses de representados
• Suposições versus realidade
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
![Page 4: Aula 6 práticas de negociação](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052505/555f2c4dd8b42a65118b4573/html5/thumbnails/4.jpg)
Cria Valor versus Reivindicar Valor
• ganha-perde: o negociador quer tirar o máximo proveito da
outra parte.
• ganha-ganha: a negociação visa fazer o bolo aumentar.
• a criação de valor inclui na proposta de valor novos
recursos a serem ou não agregados.
• Dispor de informações pode impedir ou facilitar criação de
valor no processo de negociação
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
![Page 5: Aula 6 práticas de negociação](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052505/555f2c4dd8b42a65118b4573/html5/thumbnails/5.jpg)
Empatia versus Incisividade
• A postura do negociador deve ser “afável com as pessoas e
intrasigente com o problema”
• demonstrar empatia não significa concordar com a outra
parte, ou adotar os mesmos valores, significa apenas compreender.
• a tensão empatia versus incisividade diz respeito aos
processos de relacionamento interpessoal e de comunicação
entre as partes.
![Page 6: Aula 6 práticas de negociação](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052505/555f2c4dd8b42a65118b4573/html5/thumbnails/6.jpg)
Representantes versus representada
• Interesses geralmente não estão alinhados o que gera
tensão.
• Diferenças de preferências
• Diferenças de incentivos
• Diferenças de informações
• Investir no processo de preparação da negociação para
evitar ansiedades desnecessárias
![Page 7: Aula 6 práticas de negociação](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052505/555f2c4dd8b42a65118b4573/html5/thumbnails/7.jpg)
Suposições versus realidade
• Tensão intrapessoal experimentada antes e durante a
negociação e o tipo de poder.
• Se tivermos uma percepção correta da realidade, teremos
melhores condições para os prepararmos.
• Tipos de poder:
• Constrangedor
• Compensatório
• Condicionador
![Page 8: Aula 6 práticas de negociação](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052505/555f2c4dd8b42a65118b4573/html5/thumbnails/8.jpg)
Obrigado!
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson