apostila negociação aula 1- pós unifamma

8/7/2019 Apostila Negociação Aula 1- Pós Unifamma

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Disciplina: Negociação

Curso de Especialização: MBA em Gestão de Pessoas e Marketing - Turma VIII

Professor: Esp Edvaldo Eliezer Gomes da Silva

Fevereiro - 2011



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Negociação – MBA em Gestão de Pessoas e Marketing - UNIFAMMA

Prof. Esp. Edvaldo Eliezer Gomes da Silva

1- INTRODUÇÃO

A negociação, se bem conduzida, sempre nos leva a resultadosinteressantes, com ganhos para todos. Mas quais os segredos deuma boa negociação? E quando ela envolve pessoas decivilizações ou culturas diferentes?

Para chegarmos a um acordo com alguém, temos que passar por

um processo de negociação, em que fiquem definidos ganhos paratodas as partes envolvidas. Mas, quando se ouve falar emnegociação, tendemos a pensar, sempre, em uma mesa dereuniões, pessoas debatendo ou inflamados confrontos sindicais ecoisas do gênero.

Talvez ela o faça lembrar a última vez em que tentou negociar umacordo na venda de sua casa, carro ou pediu um aumento de salário. Se a experiência for difícil e você perdeu,então a negociação pareceu algo negativo. O grau de sucesso que você tem atingido determina a sua reaçãoao processo e à palavra ―negociação‖ em si.

Em determinadas situações, negociamos até com nós mesmos. Quando vamos ao mercado e pensamos – ―vou comprar esse chocolate enorme e comer tudo hoje, depois eu encaro uma dietazinha‖ – , estamos

negociando a satisfação de um desejo com uma posterior compensação a um suposto comportamentosaudável. De fato, isso é uma negociação. Mas não é somente isso.

Isso ocorre todos os dias. A todo o momento estamos negociando com alguém ou com nós mesmos, em nossotrabalho, em nossas tarefas cotidianas, com nossos amigos, nossa família ou com outras pessoas. Toda vezque diz a alguém o que você deseja é diferente daquilo que está recebendo, você está negociando. Asnegociações em mesas de reuniões também são muito frequentes, são o que chamamos de negociaçõesformais.

A negociação pode ser positiva ou negativa – ela pode ter um desfecho de vitória ou de decepção. Anegociação somente pode ser efetiva se ambas as partes saírem satisfeitas. Se somente uma das partes estácontente, a situação ou conflito não foi verdadeiramente resolvido.

Negociações bem-sucedidas não acontecem sem uma comunicação bem-sucedida. Para que isso ocorra énecessário aperfeiçoar as habilidades de comunicação e tornar-se o mais eficiente negociador.

As questões de relacionamentos também são fundamentais. Quando você negocia, o faz dentro do contexto deum relacionamento – você não negocia sozinho. Quando mantém um relacionamento com alguém, o sucessoda negociação é frequentemente determinado pela profundidade dessa relação. A quantidade dorelacionamento afeta a negociação e a forma como você negocia afeta seu relacionamento.

Pense nisso: Como você se comportou? Na sua última venda, você... Pediu o preço que achava justo? Umpreço mais baixo? Ou mais alto? Por quê? Na sua última compra, você...

Achou que a pessoa pediu demais? Ou de menos? Você tentou negociar o valor? Por quê?(Discussão em sala 2 minutos com testemunhais......)

2- DEFININDO NEGOCIAÇÃOConceitos e definições sobre negociação

A definição da palavra negociação já nos dá o caminho: ato ou efeito de negociar; transacionarcomercialmente; conduzir qualquer tipo de negócio; resolver pendências. Entendimento ou conversaçãodiplomática entre duas ou mais partes visando um tratado, convenção ou acordo sobre um tema polêmico ounegócio.

O termo "negociar" está descrito nos dicionários, resumindo-se em:

- "Ajustar, combinar, concluir"- "Conferenciar, ajustar ou discutir com vistas a um acordo"- "Arte e ação de conduzir grandes transações a uma conclusão"

- "Tratar-se de um contrato"



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Entretanto para compradores e vendedores (para as quais é pré-requisito gostar da arte de negociar) umadefinição prática seria:

"Inteirar-se do produto e mercado, esclarecendo e ajustando os pontos de interesse, obter vantagens (sem encurralar o outro) e fechar o pedido ou a venda".

“ Negociação é a atividade, atribuição, tarefas etc. mais rotineira e problemática no envolvimento de pessoas.Sim; as duas situações se relacionam. É extremamente relevante para quem deseja conservar amizades,

propriedades e lucros ” .

“ Negociação é a resolução de um desentendimento por meio do dar e receber dentro do contexto de um relacionamento em particular. Ela envolve o compartilhar de ideias e informações e busca um resultado satisfatório para ambas as partes ” .

Outras definições:

“ É o processo de tomada de decisões em conjunto. É a comunicação, direta ou tácita, entre indivíduos que tentam estabelecer um acordo para benefício mútuo” Young, 1991.

“Um processo de interação oportunista entre dois ou mais partidos, com algum conflito aparente, visando atingir algo melhor em conjunto que o que conseguiriam de forma isolada.” Lax e Sebenius, 1986 .

“Uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” Cohen, 1980.

“Processo pelo qual partes interessadas resolvem disputas, acordam planos de ação, obtêm vantagens e/ou tentam desenvolver resultados que sirvam os seus interesses mútuos. É normalmente considerada uma forma alternativa de resolução de conflitos.” E nciclopédia Wikipédia.

“Forma básica de obter dos outros, o que eu pretendo. É um processo de comunicação bidirecional com vista à obtenção de um acordo, em que ambas as partes possuem alguns interesses em comum e outros díspares.” Fisher & Ury, 1999

“Proc esso de interação onde duas ou mais partes com objetivos diferentes consideram relevante envolverem- se em conjunto na procura de uma solução, procurando, através da argumentação e persuasão, atingir uma solução aceite por ambos.” Autor Desconhecido.

“Um pr ocesso de comunicação bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha, onde os agentes trocam recursos de valor por outro, visando uma decisão conjunta e a satisfação para todos os envolvidos”.

Fisher e Ury (1985) e Hodgson (1996)

De todas estas definições ressaltam alguns pontos em comum:

A negociação é um processo, não uma única competência ou capacidade; É uma interação entre pessoas, onde a lógica e os fatos são intervenientes fundamentais, mas não os

únicos: emoções, atitude e características de personalidade são também relevantes; Estão envolvidos dois ou mais partidos que necessitam (ou pensam que necessitam) do envolvimento do

outro para atingir determinado resultado; Entre as partes existem sempre alguns interesses comuns, apesar das negociações começarem com

posições diferentes; Cada partido considera a negociação a alternativa mais viável para a resolução de uma situação, preferível

a outros mecanismos, como a coerção; Pressupõe-se que existe a possibilidade de cada partido persuadir o outro a alterar a sua posição inicial; Considera-se que cada lado está disposto a alcançar um compromisso, sendo que ambas desejam um

resultado favorável; Cada partido tem algum grau de influência ou poder (real ou assumido) sobre a ação do outro.

Assim, é possível concluir que a negociação é um processo complexo do ponto de vista racional,emocional e comunicativo. Envolve necessidades que, para serem cumpridas estão dependentes deações de outras entidades. As partes envolvidas pressupõem que, para alcançar os seus objetivos, terãode obter um compromisso.



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Os instrumentos básicos utilizados pelo negociador estão inseridos dentro das "Habilidades Comportamentais".

- Percepção- Comunicação- Linguagem Mental (PNL)- Linguagem Corporal (O corpo fala) - Criatividade

Esses "instrumentos" dão a orientação básica e direta de como devemos nos comportar durante a negociação,somado ao suporte indispensável de estratégias, técnicas e táticas de negociação.

A empatia, dom nato em algumas pessoas, deve ser exercida (dependendo de querer e de se preocupar emobservar), pois o negociador deve ter condições de se posicionar dentro da perspectiva do outro, sentindo ecompreendendo sua postura, seus anseios e dificuldades.

O negociador deve estar atento para enfrentar objeções, pois como esperar que pessoas com outra vivência,outra educação, outros hábitos, outras preocupações, reajam de acordo com uma expectativa nossapadronizada, preconcebida; parece absurdo ao ser formulado, mas é o que acontece toda a hora.

Muitos pensam que negociar não é barganhar, mas resolver problemas de imediato, mas esses problemaspodem mais ser facilmente resolvidos, quando há benefícios e vantagens para ambas as partes.

A questão se complica quando a negociação junta pessoas de culturas e filosofias diferentes, o que é cada vezmais comum em um mundo completamente globalizado. A única certeza é que a competência em negociar éhoje uma habilidade imprescindível em qualquer segmento de atuação.

Desenvolver uma negociação bem-sucedida requer:

1- Aprender sobre o processo de negociação2- Compreender si mesmo3- Construir melhores relacionamentos.

“Não se negociam apenas objetos ou propriedades, mas também ideias”.

3- INVERDADES SOBRE NEGOCIAÇÃO

Negociar pode ser perigoso ou pode ser uma oportunidade para desenvolver e fortalecer relacionamentos e avocê mesmo. Se deixar que mitos determinem o que negociação é, você vai criar uma situação perigosa naqual as pessoas poderão se machucar e os desentendimentos não serão resolvidos.

Ideias preconcebidas sobre o que é negociação ou o que deveria ser o mantêm do distante processo. Algumasvezes, o medo impede que você dê continuidade a uma negociação quando o processo fica complicado oumais difícil.

CASESe meu apartamento falasse...Seu Alfredo e dona Marta, aposentados, com os filhos criados, encontraram finalmente a chácara dos seussonhos, onde poderão gozar de uma velhice tranqüila e não tão distante da cidade. Mas para isso precisamvender o apartamento bem localizado, em um bairro central, onde moraram a vida toda.O apartamento vale bem uns cem mil dólares, segundo garante a filha - que é do ramo imobiliário -, mas osdois aceitariam de bom grado uma oferta de oitenta e cinco mil, porque têm pressa em mudar para o campo eamortizar o pagamento da chácara, em vez de esperar quem pague o "preço de mercado".Doutor Rubens e dona Júlia estão procurando um apartamento para o presente de casamento do filho ZéEduardo.Eles fazem questão que seja um apartamento de bom tamanho para os futuros netos, em um local central, massossegado.Quando ela e o doutor Rubens cumprem o que já virou uma rotina de fins-de-semana e aparecem para ver oapartamento de seu Alfredo e dona Marta, ficam apaixonados:- Este é o apartamento ideal para o Zé Eduardo. Não vamos encontrar outro nessas condições! Ele tem que sernosso!Doutor Rubens sabe do que está falando: é advogado, bem informado sobre o mercado, e já há seis mesesque procura um apartamento na região.



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Embora sabendo que o imóvel vale menos, aceitaria pagar até cento e vinte e cinco mil dólares, porque ocasamento do filho está marcado para dali a 40 dias e eles nunca encontrariam outro de dois dormitórios tãobem conservado, e ainda com playground e salão de festas.Nenhum dos dois lados - os pais compradores e os velhinhos vendedores - conhece os limites, dificuldades einteresses do outro.Entre os oitenta e cinco mil (mínimo que os vendedores aceitam) e os cento e vinte e cinco mil (máximo que oscompradores concordam em pagar), há uma diferença de quarenta mil - 40% do valor de mercado.

Seu Alfredo abre com um pedido de cento e quinze mil, um sonho de preço para ele.Antes que a mulher arregale seus olhos esperançosos, o advogado franze a testa e finge um ar decontrariedade:- Que pena! Qualquer coisa acima de noventa e cinco mil estoura nosso orçamento. É lamentável, porqueconfesso que o apartamento nos agradou muito...Seu Alfredo, por sua vez, tem trabalho para disfarçar o sorriso da esposa: o comprador acena com um lanceinicial dez mil acima de sua expectativa mínima. Explica então que cento e quinze mil dólares é um preço comsinal facilitado, ou praticamente sem sinal, mas de outra forma poderiam discutir um total mais baixo,especialmente sabendo que o financiamento já está acertado e ele poderá receber logo:- Nesse caso, se o senhor puder esticar a oferta até uns cento e dez mil, ou algo perto disso, já daria parapensar. Afinal, minha mulher não vê a hora de mudar para a chácara e ter a escritura definitiva dela em mãos...- Nós também queremos decidir logo. Sabe, nosso filho casa em novembro...Compradores e vendedores se separaram nas seguintes bases: seu Alfredo e dona Marta deixam implícito que

fechariam negócio por cento e cinco mil, enquanto doutor Rubens e dona Júlia revelam disposição de chegaraos cem mil.- Espero que o senhor me ligue para dizer que chega a uns cento e sete ou cento e seis mil, e nós aceitaremos,porque estamos vendo que vocês são gente boa...- Pois eu espero telefonar informando que "limpei" minhas economias e juntei noventa e sete mil... digamos,noventa e oito mil... - despediu-se doutor Rubens.

Para tornar-se um negociador de sucesso, você deve examinar, primeiramente, os mitos sobre a negociação.

Mito 1 – Pensar que negociação é alguma coisa exclusivamente pública, coletiva;Mito 2 – Negociar é uma arte praticada ao mais alto nível por diplomatas, advogados, políticos ou gestoresmuito importantes.Realidade – Negociar pode ser entendido como uma ―arte‖, não no sentido de um dom de nascença, mas sim

como uma prática sustentada por uma técnica.Mito 3 – Achar que, só depois de se preparar, planejar ou treinar para isso, as pessoas saem em campo paranegociar.Mito 4 – A negociação surge como consequência ou alternativa a ações negativas de outros.Realidade – Todos nós, todos os dias, negociamos com várias pessoas, com vista a objetivos distintos. Anegociação, porém, não é um ―conflito pacífico‖, antes uma tomada de decisão envolvendo duas ou maispartes, com vista à satisfação de certas necessidades.Mito 5 – Negociar é a ―fina arte‖ de enganar, convencer com artifícios, ―enrolar‖, ―depenar‖ ou ―enfiar algo pelagarganta‖ de alguém. Tem sempre dois lados: o ―esperto‖ e a ―vítima‖, um que ganha e outro que perde. Realidade – Essa forma de negociar é uma de várias possíveis. A negociação também pode ser utilizada paraobter a satisfação de interesses de forma legítima, ética e ―limpa‖, não implicando necessariamente umperdedor e um vencedor. É possível negociar de tal forma que ambas as partes saiam vencedoras.Mito 6 - Como muita gente acredita, um ato de boa vontade da sua parte serve para suavizar o oponente,

levando-o a retribuir.A verdade: Assim como nada deve ser dado de graça, uma demonstração de boa vontade só tem comoresultado uma dessas duas possibilidades:

- o oponente a interpretará como uma demonstração de fraqueza e tentará tripudiar numa negociação ganha-perde.- o oponente entenderá como boa vontade, mas como foi oferecida gratuitamente, nada impede que a pessoaesteja disposta a continuar concedendo.

Outros mitos:

―O preço não pode ser mudado‖

―Não é possível conceder descontos‖ ―Não tem como retirar essa cláusula‖ ―Nem o gerente pode oferecer melhor condição‖



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―A maior pressão para fazer concessões é sempre para o meu lado‖ ―O tipo de negócio determina a forma de negociar‖ ―Não há dois vencedores numa mesma negociação‖ ―Em negociação é mais importante falar do que ouvir‖ ―E importante conhecer a fraqueza do outro negociador para poder usá-la durante a negociação‖ ―Existe um estilo ideal para negociação‖

Quem achar que alguma coisa só é negociável a partir do momento que o outro lado se abrir para apossibilidade de negociação estará perdendo um grande número de bons negócios — para si mesmo e para ooutro lado.

“ Tudo, absolutamente tudo,é negociável neste mundo ” .

Resumo:1- Negociar nem sempre é agradável. Busque forças no seu íntimo para buscar seu prêmio. Para cada

fato na negociação há uma pergunta. O que eu posso fazer para manter a minha perspectiva quando a negociação não é tão fácil?

2- Negociação não é um jogo, tampouco uma guerra. Diante de uma negociação nos deparamos cominúmeras variáveis complexas, que não se podem controlar. Ideias, estratégias e relacionamento podemmodificar-se durante uma negociação. Não há espaço para inflexibilidade na negociação, portanto devoentender que negociação é um processo.

3- A negociação não faz um vencedor. Ela encontra uma solução satisfatória. Sua meta é fazer com queambas as partes tenham suas necessidades satisfeitas da forma mais completa possível, mesmo quenão obtenha tudo o que deseja. O que eu posso fazer para criar resultados satisfatórios para ambas as partes?

4- Negociar não é alimentar ego. É cooperar, trabalhar em conjunto. É tirar o melhor proveito de umrelacionamento melhor. É ter cuidado com os outros. É compreender emoções alheias comunicando-see aceitando-as. Não espere reciprocidade total. Não manipule nem bajule, apenas saiba lidar com asdiferenças. O que eu posso aprender com as diferenças dos outros?

5- Negociação não é percepção. É atitude. Compreender o pensamento alheio é um grande desafio.

Quando você negocia, estabelece-se uma disputa em relação às diferenças que você tem com osdemais e à forma como você percebe o mundo. Quando você olha sob a perspectiva do outro, você serelaciona melhor e melhora a forma de negociar. Coloque-se na pele do outro. O que eu posso fazerpara melhorar a minha atitude?

4- O SEGREDO DOS NEGOCIADORES DE SUCESSO

Para superar estas dificuldades negociadores experientes e de sucesso possuem um rol de ações as quaispodem fazer a diferença em um encontro.

1- Fazer a preparação

Toda negociação tem três etapas que determinam o fluxo positivo do seu processo: a) planejamento dasações, b) execução do evento e c) controle dos resultados.Logo a preparação é o ponto de partida: você só poderá negociar se tiver condições de planejardetalhadamente, conhecendo não só o objeto e as alternativas para a implementação do evento como tambémtendo acesso a todas as variáveis internas e externas que o influenciam, sejam elas, econômicas, financeiras,políticas, sociais, ecológicas e outras que se fizerem necessárias.

2- Conhecer seu potencialPor mais tecnologia que se agregue deve-se ter em conta que a negociação é um evento fortementeinfluenciado pela dimensão humana e a verdade é que direta ou indiretamente todos negociam: seja em casa,na faculdade, no clube, na comunidade, no trabalho, etc. O resultado objetivo é que você possui umdeterminado potencial derivado da sua vivência pessoal e profissional. Para obter mais consistência em suasnegociações será importante você estar conscientizado do seu próprio potencial para poder buscar a melhoria

contínua em suas ações. Para tanto faça uma auto-avaliação de seu talento natural e experiência acumulada.



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3- Ser empáticoColocar-se no lugar do outro, buscar identificar seus objetivos pessoais e profissionais, avaliar o perfilnegociador, descobrir os interesses por trás das posições pessoais e separar a pessoa do problema são açõesque você executando com propriedade ajudarão muito na condução do evento e controle dos resultados. Levesempre em conta o perfil do outro negociador procurando conhecê-lo como pessoa e como profissional. Isto lhedará uma visão holística facilitando uma abordagem estratégica.

4. Agir e exigir ética

Peter Drucker disse: ―quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade‖ paraque sirva de estímulo e exemplo aos outros.

A Exxon Education Foundation após longos estudos concluiu que ―a ética aumenta a produtividade, reduzconflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptasmudanças‖.

Você negociando e exigindo ética nas negociações capitalizará credibilidade, respeito, confiança e servirá deexemplo para os demais.

Siga os quatro passos apresentados por Eric Harvey, em ―Walk the talk‖:

Exija e aja com respeito, responsabilidade e resultados; Saiba dizer não às abordagens antiéticas; Procure administrar criteriosamente as situações conflitantes e; Aja de acordo com o que você diz e afirma.

E finalmente uma ação que pode determinar o sucesso ou insucesso em uma negociação:

5- Ouça e faça-se ouvirOuvir na negociação é algo mais que simplesmente escutar. Trata-se da habilidade para reconhecer asmensagens do interlocutor, decodificando-as, interpretando-as e dali identificando o que é determinante aoprocesso na busca de um acordo.

Se você é um bom ouvinte, ótimo! ―Mas é necessário que você procure fazer do outro negociador também umbom receptor para suas mensagens, pois assim abrir-se-á a possibilidade de sinergia e cooperação rumo aofechamento da negociação‖.

Fonte: (Baseado em material do curso Negociações Eficazes, © 2008 Fernando Silveira T&D).

Eis um conceito simples e direto utilizado pelos grandes negociadores:

―É o uso da INFORMAÇÂO, TEMPO e PODER com o fim de Influenciar comportamentos para atingirdeterminados objetivos, dentro de uma rede de tensão.‖

É o conjunto de variáveis básicas para tomada de decisão em uma negociação.

Não existe mais qualquer dúvida de que conhecimento e tempo são importantes armas utilizadas pelo bomnegociador.Os exemplos dados em relação às concessões e até mesmo de controle da agenda deixam isso bemevidenciado. No entanto, existe mais uma, que forma o tripé sobre o qual se sustenta o verdadeiro ―poder‖.Vamos chamar essa arma de poder. Só que esse poder é mais objetivo, como, por exemplo, o poderfinanceiro.

Case:Imagine que você está vendendo uma casa e acha que ela vale 100 mil dólares. Você precisa de imediato de 80 mildólares para completar o pagamento da casa que acabou de comprar e onde já está morando com sua família. Os 20 milrestantes vão ser usados para fazer melhorias. O não pagamento na data estipulada prevê uma multa e você não temdinheiro em caixa nem como levantá-lo. Aliás, pressionado pela esposa, até já começou as obras! Faz tempo que vocêestá tentando vendê-la. Os interessados alegam que o terreno é pequeno e, por estar espremido entre duas mansões, nãopermite construir nada no mesmo padrão das outras duas. O máximo que um deles ofereceu foram 80 mil dólares pagosem duas vezes. Isso não dá para quitar o pagamento da sua atual residência.Você recebeu nova proposta de um dos vizinhos. Ele pretende demolir a casa e construir uma quadra de tênis. A proposta

foi a seguinte ―Estou sabendo que você precisa de 80 mil dólares esta semana para quitar a outra casa, ou vai pagar uma multa alta. Eu ofereço 80 mil dólares. Pago amanhã de manhã. Fechado‖?



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Embora simples esse exemplo contem o tripé do poder. Quer ver? Conhecimento/Informação O interessado sabia que o vendedor estava com a corda nopescoço e precisava de 80 mil dólares para pagar a nova casa.

Tempo Além de saber que o vendedor precisava de 80 mil dólares, o interessadotambém sabia que o tempo corria contra o vendedor, que se não pagasse no prazo teria quearcar com uma multa alta.

Poder O interessado estava com o dinheiro para fechar o negócio e, sabendo daurgência, acenou com pagamento imediato que resolveria o problema do vendedor.É costume dizer que dinheiro atrai dinheiro. Nesse negócio, o vendedor conseguiu quitar anova casa, mas perdeu a possibilidade das melhorias.Quanto ao comprador, o poder financeiro fez com que embolsasse mais 20 mil dólaresnesse negócio.

Mais algumas considerações sobre poder.

- Ninguém tem poder até que lhe seja concedido;

- Poder é algo subjetivo. Se você acreditar que o oponente tem mais poder do que você,acabou de colocar o controle da negociação nas mãos dele;- Quando você senta à mesa para negociar com desconhecidos, o poder está igualmentedividido até que alguém se convença de que o outro lado tem mais ou menos poder;- Além de subjetivo, o poder é temporário e pode mudar de mão rapidamente.

Entendendo os 3 elementos chaves da negociação

1. Informação/Conhecimento- Ponto de partida e questão central, Estágio preliminar que precede toda a negociação. Quanto maior onumero de informações, melhor a possibilidade de controlar a negociação. (ex: planilhas, relatos, testemunhais,reportagens, históricos, etc...)

2. Tempo- Existe uma tendência de se realizar acordos e concessões no fim do prazo.- Não convém revelar o limite de tempo disponível para a negociação.- O outro lado tem sempre um prazo limite - ‖A paciência compensa‖.

3. Poder- Concorrência- Investimento- Riscos- Persistência- Precedente- Atitude

Tripé de uma negociação: conhecimento, tempo e poder.



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5- MAPA DE PODER

Embora os três pontos de uma negociação sejam essenciais, um deles - o poder - se destaca. E por duasrazões:

1ª - Apesar de ser possível começar um processo de negociação sem nenhum conhecimento e sem nenhumtempo, o negociador não tem condições de fazer isso sem nenhuma dose de poder

2ª - O poder se traduz e se resume na posse dos dois outros suportes do tripé: o tempo e o conhecimento(informação).

Como iniciar? Ou não prosseguir uma negociação?Sem nenhum tempo ou conhecimento, porém, com poder (mesmo que seja só na cabeça do oponente).Diante de uma negociação, temos que levar em conta os diversos fatores ou variáveis que possam interferir nanossa estratégia ou objetivo.

As diferentes formas de poder

O poder da legitimidadeÉ o poder que emana de textos escritos e impressos, de regulamentos que alguém instituiu sem préviadiscussão, das "normas da casa".

A força deste poder reside no fato de que todo mundo os aceita sem discussão.Poder da legitimidade = tempo (pressão) + conhecimento (de que todos acatam)

O poder da especialização

O médico, o dentista, o mecânico ou o técnico de TV falam uma linguagem que só eles entendem.E todos aceitam sem discutir, sem pedir que traduzam para linguagem de gente, ou de leigos. Ou se pedem,não ousam discutir depois.

Os raríssimos que o fazem descobrem que a perícia dos senhores especialistas está longe de ser tãopoderosa, tão irrespondível.

Poder da especialização = conhecimento (o próprio, apesar de ser um conhecimento mais suposto do que real)+ conhecimento (de que ninguém os contestará).



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O poder do título e da autoridadeÉ o mesmo poder utilizado pelos médicos, dentistas e mecânicos ao utilizarem o conhecimento que têm comoforma de opressão. Só que neste caso, evidenciando-o por meio de títulos.

Poder da competição

Você ficou duas semanas oferecendo o carro usado para vender entre os colegas da empresa e ninguém seinteressou. Depois que um cliente, numa visita casual, manifestou interesse por ele, dois colegas secandidataram a compradores...

Se há gente competindo por ele, o carro deve representar uma perspectiva de compra interessante, raciocinamos competidores.

Poder da competição = conhecimento (falta da parte dos oponentes que concorrem entre si: "por que serátodos competem?")

Poder de InvestimentoVocê começa a negociar um acordo de 42 itens com um consultor. Nos dois primeiros itens corre tudo bem,mas no terceiro vocês chegam a um impasse: nenhum dos dois lados quer ceder a sua posição. Negociadorinteligente, você sugere passar ao quarto item, depois ao quinto, sexto, sétimo...

Poder do investimento = tempo (e energia, o que é um sinônimo)

Poder do Risco-Vamos jogar cara ou coroa? - propõe a você um milionário.- Cem milhões de dólares meus contra um milhão seu!Ele oferece uma lambuja de 100 contra 1, num jogo de probabilidades iguais: 50% de chance para cada um.Mas você não aceita, porque um milhão de dólares... a menos que seja um bilionário disposto a correr esterisco. Poder do risco = conhecimento (das limitações do oponente)

Poder da persuasão agradávelMesmo sabendo que é logicamente impossível que um livro ensine como conquistar as mulheres mais bonitase sensuais que passarem por seu caminho, você adquire um exemplar, porque o tema vai ao encontro de suas

necessidades, de seus desejos e aspirações.

A "lógica" apresentada pelo livro pode não ser racionalmente defensível, mas a promessa é irresistível.Poder da persuasão agradável = conhecimento (da psicologia do oponente)

Poder da pequena autoridadeSecretárias, zeladores, porteiros de edifícios, entre outras pessoas que exercem cargos de pequena autoridadee decisão, mas eventualmente gozam de uma oportunidade de fazê-lo, adoram tirar proveito dessas situações:"Eu sou o responsável pela portaria e não vou deixar você entrar. Pouco me importa que o senhor seja o vice-presidente da matriz. (Estou cumprindo aviso prévio mesmo, na semana que vem não estarei mais aqui.)"

Poder da pequena autoridade = tempo (oportunidade) + conhecimento (da situação)

Poder da informação = poder dos prazosUm ótimo exemplo de poder baseado no tempo e no conhecimento combinados é o da história do jovemadvogado que foi negociar no Japão e deixou que os anfitriões soubessem da data de sua passagem de volta.

Você pode utilizar o poder de duas maneiras:

1 - usando contra o oponente, quando a situação justificar.2 - não se deixando influenciar, quando o oponente tentar usar o poder para oprimi-lo.

Uso e abuso do poderExiste duas formas de uma pessoa usar/abusar do poder: por meio da intimidação ou da ameaça.



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Mapa de Poder X Negociação com Fornecedores

PODER A QUE SE REFEREM ALGUNS EXEMPLOS/CANAIS PROBLEMAS

Poder decoerção(uso: -)

Procedimento de ameaça devido àcapacidade de um membro do canal puniroutro.Baseia-se na magnitude da punição e na

credibilidade damensagem de ameaça.Se o membro ameaçado percebe quecustos de não concordar são maiores quecustos de concordar.

- Descontinuar vendas a um distribuidor quetem performance fraca em serviços ou quedá descontos em preço não autorizados- Recusar a negociar

- Ameaça a descontinuar devido a uso defornecedores não autorizados- Ameaçar fazer integração vertical- Forçar linha completa de produtos- Adicionar outro distribuidor para a área- Permitir vendas diretas (ou via web)- Estimular os canais via mercados ―negros‖

- Uso contínuo pode levar aproblemas legais- Gerar associativismo paracontrabalançar

- Aumentar o nível de conflitos nocanal- Diminuir a troca de informações- Custos elevados e risco deperda da rede ou do fornecedor.- Diminui propensão arelacionamentos de longo prazo

Poder pelacompensação(recompensa)(uso: +)

Possíveis prêmios para membroscontribuírem para estabelecer o poder etrabalharem conforme o estabelecido

- Compensar força de vendas- Oferecer descontos no preço de acordocom a performance- Oferecer garantia de fornecimento deprodutos em falta

- Pode ser difícil distinguir entreesta e a coerção, dependendo daforma como foi usada- Pode ser limitado à áreageográfica, ou à disponibilidadede ―prêmios‖ - Perceber a oferta como

indicativo de performance fraca- Retornos decrescentes:acostumam a novos padrões

Poder dereferência(uso: +)

Imagem da empresa ouMarcas conquistadascontribuem para este poder.Existe um desejo de seridentificado a este membrodo canal

- Estabelecer marca forte- Ter presença nacional ou global- Gerar fidelidade à loja- Gerar fidelidade à marca própria

- Confiança abalada no caso douso errôneo da imagem e damarca

Poder deconhecimento(―expertise‖) (uso: +)

Uso do conhecimento do sistema deoperações, tais como conhecimento domercado, conhecimento em técnicas depromoção no ponto de venda e outras

Gerar alta economia de escalaCriar estrutura de custo do negócioTer capacidade de aprendizado etreinamentoTer conhecimento em localização

Confiança abalada no caso deerros no conhecimento esugestões dadas através deste

Poder de

persuasão(uso: +)

Apelo racional com base em tamanho,

posição financeira, conhecimento econcentração.Não é em ameaças, mas noseu papel como líder

Oferecer grandes descontos para ganhar

concorrências ou pedidosTer espaço nas prateleirasDividir o mercadoCentralizar comprasCobrar por espaço

Problemas éticos

Problemas legais

Poder legítimo(uso: + ou -)

Garantido por contrato. Existereconhecimento por parte do canal queexiste o poder

Usar franquias e outra formas de contrato Problemas de pensar que antigaestrutura vertical se comporta damesma forma que estruturacontratualTodos os problemas de contratosincompletos

Poder deinformação(uso: + ou -)

Dados sobre custos e vendas e preçosusados para influenciar a negociação

Todas as fontes de informação que oferecemassimetria e vantagensExemplo: dados escaneados

Pode ficar restrito a estahabilidade, que pode não sersustentável

Problemas éticos e de corrosãodo relacionamento

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