Universidade Anhanguera – UniderpCentro de Educação a Distância

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Administração Mercadológica

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Nome do Acadêmico:

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Universidade Anhanguera – UniderpCentro de Educação a Distância

Nome do Acadêmico:

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Trabalho apresentado ao

Curso de Administração

como requisito obrigatório

para cumprimento da

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disciplina de Administração

Mercadológica.

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SUMÁRIO

1.0 Introdução..............................................................................................04

2.0 Desenvolvimento...................................................................................05

2.1 Etapa 1....................................................................................................05

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2.2 Passo 2....................................................................................................05

2.3 Visão,missão e valores............................................................................05

2.4Os produtos ou serviços...........................................................................06

3.0 Publico alvo da empresa..........................................................................06

3.1 Principais concorrentes............................................................................06

3.2 Passo 3....................................................................................................06

3.3 Etapa 2 ....................................................................................................07

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3.4 Passo 1.....................................................................................................07

3.5 Análise do ambiente de negócios.............................................................08

3.6 Marketing estratégico................................................................................08

3.7 Marketing tático..........................................................................................08

3.8 Controle e avaliação...................................................................................08

3.9 Passo 2.......................................................................................................08

4.0 Passo 3.......................................................................................................10

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4.1 Analise swot................................................................................................10

4.2 Etapa 3........................................................................................................11

4.3 Passo 1.......................................................................................................11

4.4 Força...........................................................................................................11

4.5 Fraqueza ....................................................................................................11

4.6 Oportunidade...............................................................................................11

4.7 Ameaças.....................................................................................................12

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4.8 4p.................................................................................................................12

4.9 Sugestões de estratégias para os 4ps.........................................................15

5.0 Resultado esperado ....................................................................................15

5.1 Conclusão...................................................................................................16

5.2 Referência bibliográficas...........................................................................18

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INTRODUÇÃO

Administração Mercadológica é a mesma que Marketing,  é a  o ato de

analisar, planejar, organizar, executar e controlar as estratégias organizacionais.

Dessa forma, a administração mercadológica visa gerenciar todo o planejamento do

mercado a fim de realizar uma detecção mercadológica das necessidades do

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consumidor e levar a ele os produtos ou serviços da forma que o mesmo

deseja.Como a administração mercadológica é uma das áreas ligadas à

administração de empresas, é de grande importância que o profissional de

marketing tenha também os conhecimentos de administração de empresas.

Marketing não se refere apenas à propaganda e a publicidade, e sim a um campo

complexo de análise de mercado implantando estratégias que levem ao consumidor

um composto de fatores que influenciam em sua decisão de compra.

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Analisando o que é Administração e o que é Marketing chegamos a seguinte

conclusão: A administração envolve, entre outros atos, a detecção do problema,o

planejamento, a execução do planejamento e o controle.Quando o Administrador

Mercadológico monta o ciclo de vida de um produto,ele está, ao mesmo tempo,

detectando o que o cliente necessita, como necessita e por quanto tempo necessita,

depois ele planeja como ele irá lidar com essa necessidade do mercado para

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finalmente acompanhar se o desempenho do produto lançado acompanha o

planejado.

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DESENVOLVIMENTO

ETAPA 1

Passo 1

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A partir da leitura dos textos,pudemos perceber que houve muitas mudanças no

estilo e no modo de se ver o marketing praticado pelas empresas. Na década de

1960, a bibliografia era basicamente descritiva. Existiam três abordagens. A

abordagem da mercadoria descrevia as características dos diversos produtos e o

comportamento dos consumidores em relação aos mesmos. A abordagem

institucional descrevia como funcionavam as diversas organizações do marketing,

tais como atacadistas e varejistas e a abordagem funcional que descrevia como as

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diversas atividades de marketing publicidade, força de vendas, política de preços

atuavam no mercado. O que levava os gestores a verem o marketing sob o ponto de

vista administrativo, no qual, em qualquer lugar, os gestores de marketing

deparavam-se com inúmeras decisões

difíceis: tinham de escolher com cuidado os mercados-alvos, desenvolver as

características e os benefícios ideais do produto, definir um preço efetivo e decidir

sobre o tamanho e a alocação adequados da força de vendas e dos diversos

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orçamentos de marketing. Além disso, tinham de tomar essas decisões a despeito

das informações incompletas e da dinâmica do mercado em constante mudança. Os

gestores de marketing, a fim de tomarem as melhores decisões, precisavam analisar

os mercados e a concorrência em termos sistêmicos, interpretando as forças em

atuação e suas diversas interdependências.

Passo 2

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Distribuidora de cimento Pery , localizada na Avenida Osório de Paiva, 1770 –

Vila Pery– município de Fortaleza-CE.Empresa de porte médio do seguimento de

construção.

visão,missão e valores

Visão:A empresa tem como visão desenvolver e comercializar bons produtos e

serviços para que seja um modelo de excelência empresarial no ramo em que atua.

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Missão:É crescer a cada dia, cada vez mais e bem se posicionar no mercado com

capacidade de segurança sobre seus materiais e serviços prestados, visando

sempre à qualidade de seus colaboradores e prestar aos seus clientes total

qualidade e serviços com cada vez mais eficiência. Cultivando sempre a qualidade

de seus produtos, e sempre pensando no meio ambiente, e no meio em que se

trabalha.

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Valores:Os seus valores são sempre fazer com que seus serviços sejam prestados

com bastante transparência e de forma responsável, e assim estando sempre

comprometida com a satisfação dos clientes, dos colaboradores e da sociedade de

um modo geral.

 1.Os produtos ou serviços produzidos ou comercializados pela empresa. 

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Os produtos comercializados pela empresa vão do básico ao acabamento do ramo

de material de construção.

2.O público-alvo da empresa e como é o seu comportamento de compra. 

Comportamento habitual: nos casos de produtos baratos, que são adquiridos muitas

vezes e existe diferença entre marcas e que quase não se nota essa diferença.

Exemplificando, há a compra de coneções.Comportamento pela busca de

variedade: o comprador nota que a uma diferença entre as marcas vendidas, mas

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por ser um produto de preço baixo e com compra rotineira ele prefere mesclar sua

escolha.

3.Os principais concorrentes, o posicionamento e as diferenciações dos

produtos/empresas. 

Os principais concorrentes são as atacadistas, mas por estarem um pouco distantes

da empresa ela se posiciona com o intuito de se sair melhor no varejo. A empresa se

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diferencia pelo fato de ter uma entrega rápida, um excelente atendimento aos

clientes, assim transferindo para a qualidade se seus serviços para seus produtos.

Passo 3

Um aspecto extremamente importante nas empresas é analisar o papel que o

marketing desempenha para as levar a atingir o topo do mercado. Se as empresas

se concentrarem apenas nos custos, não conseguirão atingir patamares de

excelência. Para as empresas crescerem é necessário atrair pessoas com talento,

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criar oportunidades de emprego mais qualificados, concorrer nos mercados de

maneira mais eficaz e manter os acionistas satisfeitos. Cada vez mais o marketing

tem uma maior quota de responsabilidade no crescimento dos lucros das empresas.

Ele deve conseguir identificar, avaliar, e selecionar as oportunidades de mercado e

elaborar estratégias para a empresa cimentar a sua posição nos mercados

escolhidos, pois eles são cada vez mais são competitivos tornando-se necessário

descobrir e satisfazer as necessidades dos clientes, devendo-se para tal: i)

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Descobrir e satisfazer as necessidades de mercado: a empresa identifica a

necessidade e prepara uma solução satisfatória para responder a essa necessidade.

Reconhecer uma necessidade prestes a imergir: a empresa arrisca-se a chegar ao

mercado com um produto demasiado cedo ou demasiado tarde, além de poder estar

enganada nas projeções de como o mercado evoluirá. Criar um produto ou serviço e

introduzi-lo no mercado sem que ninguém tenha pedido: trata-se de uma jogada

arriscada de marketing em que as empresas não servem mercados, mas criam-nos.

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ETAPA 2

Passo 1

O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente

utilizada e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas

constantes mudanças e identificando tendências. Por meio dele você pode definir

resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade e traçar Página 32 de 84

o perfil do seu consumidor para tomar decisões com relação a objetivos,metas e

ações necessárias para a satisfação de seus clientes e o sucesso de seu

negócio.Ou seja as empresas têm percebido que saber planejar é essencial para se

ter sucesso. Muito mais que um instrumento teórico, o plano de marketing é uma

ferramenta imprescindível para que o empresário possa focar seus esforços nas

oportunidades que o mercado lhe apresenta, aplicando de maneira eficaz e eficiente

seus recursos.A elaboração de um plano de marketing pressupõe a integração de

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pessoas e recursos da empresa em torno de processos de análise e identificação de

mercados-alvo, criação, comunicação e entrega de um produto ou serviço de valor

para o consumidor final. O resultado deve propiciar a satisfação do cliente, e para a

empresa, crescimento de mercado e retorno financeiro para o empresário e seus

colaboradores.

As quatro etapas principais de um plano de marketing.

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1. Análise do ambiente de negócios

A empresa deve estudar seu mercado de atuação e/ou similares (histórico, tamanho,

potencial de demanda, etc.), buscando identificar uma ‘oportunidade de marketing’

que pode ser trabalhada pelo plano.

2. Marketing estratégico

Nessa etapa, a análise detalhada dos ‘atores-chave’ que fazem parte do setor de

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negócios escolhido pela empresa – consumidores, concorrentes, fornecedores -, e

em que a oportunidade de marketing deverá ser desenvolvida.

Ao final desta etapa, a empresa define o modo como a quer ser percebida e

lembrada pelo consumidor. Este é o ponto principal de todo o processo de

planejamento de marketing, pois busca definir os diferenciais que a empresa irá

trabalhar nas ações de marketing para ganhar mercado e superar seus

concorrentes.Página 36 de 84

3. Marketing tático

Nesse momento são definidas as ações práticas do planejamento, a partir do

posicionamento definido anteriormente. São especificadas, em detalhes, as

características do produto (ou serviço) a ser ofertado, seu preço, a forma de

comunicação e de distribuição do mesmo junto ao mercado-alvo.

4. Controle e avaliação

A quarta etapa deve tratar dos mecanismos de controle e avaliação do plano, por Página 37 de 84

meio da definição de métricas e indicadores de desempenho que permitam à

empresa medir o alcance dos objetivos e estratégias definidas.

A elaboração de um plano de marketing permitirá à empresa ser eficaz ter foco e

objetivos definidos e eficiente ter estratégias e ações práticas no mercado escolhido

para atuar. Também é a base para a construção de uma vantagem competitiva

sustentável.

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Passo 2

Segmentar um mercado significa escolher um grupo de consumidores, com

necessidades homogêneas, para o qual a empresa poderá fazer uma oferta

mercadológica. O processo de segmentação requer que sejam identificados os

fatores que afetam as decisões de compras dos consumidores. Requisitos para a

segmentação: o seguimento deve ser identificável, mensurável, acessível, rentável

e estável. Não é possível para uma empresa satisfazer todos os consumidores de

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um dado mercado, ou pelo menos, da mesma maneira. Um único composto de

marketing raramente é adequado para atender às necessidades e desejos de todo o

mercado de um produto. Portanto as organizações estão segmentando seus

mercados para atender seus consumidores de maneira mais eficaz. As organizações

segmentam seus mercados, escolhem um ou mais segmentos e desenvolvem

produto sob medidas para esse segmento melhores que seus concorrentes, pois é

uma estratégia mais eficiente num mundo competitivo onde vivemos.

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Mas antes de definir o composto que irá satisfazer as necessidades e

desejos dos consumidores é preciso entendê-los. E este trabalho não é fácil, é o

grande desafio para os profissionais de marketing. Antes mesmo que uma empresa

possa efetivamente comercializar os produtos delas com os consumidores, ela deve

entender plenamente o que você quer e necessita daquele determinado produto.

Contudo, o que se deseja de um produto não é o mesmo para todos em um

mercado, portanto, existe diferenças reais entre as preferências de produtos.

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Portanto, as empresas devem estar atentas a esses detalhes das diferenças de

desejos. Estamos falando sobre segmentação de mercado, mais o que realmente

é segmentação de mercado? Para Churchill e Peter, segmentação de

mercado é dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham

semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de

compra.

Os mercados se diferem de várias formas, quanto aos desejos, recursos,

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localidades, atitudes de compra e práticas de compra, enfim os mercados podem

ser segmentados de várias maneiras. Quando uma empresa segmenta o mercado,

torna-se mais fácil satisfazer suas necessidades e desejos, pois o composto de

marketing será desenvolvido às necessidades específicas daquele segmento. Agora

quando se trata de desenvolver um composto dirigido a grandes mercados,

formado por consumidores com diferentes necessidades, o trabalho fica bem mais

difícil. Por esta razão que a segmentação do mercado facilita a empresa

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desenvolver e comercializar produtos que se aproximem mais à satisfação das

necessidades de seus consumidores.

Com a segmentação, a empresa poderá obter muitas vantagens. Poderá

fazer melhor trabalhos frente a concorrência, dedicando-se a fatias de mercado que

tenha melhores condições de atender. Para tanto, é necessário estimar o tamanho

atual do mercado, identificar os concorrentes e respectivas participações, e o

potencial de crescimento deste mercado. Segmentar um mercado é escolher um

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grupo de consumidores, com necessidades homogêneas, para o qual a empresa

poderá fazer uma oferta mercadológica. O processo de segmentação requer que

sejam identificados os fatores que afetam as decisões de compras dos

consumidores. Requisitos para a segmentação: o seguimento deve ser identificável,

mensurável, acessível, rentável e estável.

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Com a segmentação, a empresa poderá obter muitas vantagens. Poderá

fazer melhor trabalhos frente a concorrência, dedicando-se a fatias de mercado que

tenha melhores condições de atender.

Passo 3

O posicionamento atual da empresa é muito bom porque a mesma esta buscando

alcançar seus objetivos como líder no mercado,oferecendo serviços e produtos de

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qualidade na região o que é uma implemento muito difícil de se dominar por existir

concorrentes.

Quadro – Analise SWOT

Fatores internos Pontos fortes Pontos fracos

Gerenciamento O proprietário faz a Perda de foco nos clientes

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gestão

Ofertas Atrai clientes e cria

experiências

Menor lucro

Marketing Reforça valor da marca Falta de investimento

Recursos

Humanos

Potencializar o capital Pouca estratégia na

organização

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Produção Organização Relativamente pequena

Distribuição Centralizada Pouca demanda

Desenvolvimento Estratégia de mercado Necessita maior

investimento

Finanças Novos planos de Sem atrativos financeiros

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marketing

Fatores Externos Oportunidades Ameaças

Consumidor/social Ampliação de negócio Concorrência

competitivo Mix de produção Concorrência ampla

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Tecnológico Redes sociais Irrestrito

econômico Crescimento de mercado Falta de reconhecimento

ETAPA 3

Passo 1

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Força

Substituição de materiais tradicionais, produtos ecologicamente dentro do padrões

sem resíduos e,se tiver reutiliza- los . controle de vendas e entregas dentro do prazo

estabelecidos.uma área própria com a devida infra estrutura para manter o estoque

sempre abastecidos.créditos facilitados pelos governos para aquisição de matérias.

Fraquezas

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Ausência de matérias que evidenciem as vantagens em grande escala; atraso na

liberação das notas para faturamento devido aos processos de vendas.espaço

pequeno devido ao crescimento da construção civil em alta na região e

proximidades.calotes devidos a falta de fiscalização de créditos a pessoas físicas.

Oportunidade

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O crescimento populacional da região com a chegada de novos condomínios e

moradias populares, o desenvolvimento financeiro e sustentável gerando melhorias

para a região ,mercado da construção civil em alta e a geração de emprego na

região e proximidades.

Ameaças

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Com o crescimento da população aumenta a concorrência e o desafio de manter o

preço e a qualidade dos produtos a serem oferecidos uma vez que com o

crescimento financeiro da região busca sempre melhorias e produtos de alta

qualidade obrigando a empresa a buscar e rever todos os setores em busca de

reestruturação e novas tecnologias para se manter no mercado que a cada dia vem

se tornando mais exigente.

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4p

Também conhecido com o Mix de Marketing, os 4 P do marketing, que formam um

conjunto de ferramentas para se alcançar estratégias relacionadas ao mercado.

Produtos: produtos existentes tem se uma estratégia para manter-se durante algum

tempo ,estudos devem ser feitos para manter a marca o preço e qualidade e

garantia principalmente se for um produto de nova marca. Produto é algo que pode

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ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo, as

empresas devem estar além da estratégia de produto, tomar a decisão de

comercializar seus produtos com uma marca própria, utilizando sinais, símbolos,

nomes, que identifiquem e diferencie seus bens e serviços dos concorrentes. Neste

caso estariam utilizando-se da estratégia de marca.As organizações utilizam-se do

"P" produto oferecendo uma série de produtos visando atender a praticamente todas

as necessidades do mercado. Em geral as empresas possuem diversas linhas de

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produtos, de acordo com a participação de mercado. Existem os considerados

"carros-chefe", outros para atender simplesmente alguns clientes, outros

considerados intermediários e os temporários ou sazonais.

Preço: É o volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço. Preço é a

quantidade de O consumidor ao comprar um produto paga o preço e recebe os

benefícios dele, apenas uma parte do custo total que os clientes pagam numa troca,

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que inclui vários outros fatores para tomada de valor.O único componente do mix de

marketing que gera receita e é um dos principais elementos na determinação da

participação de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade,ou seja criar

mecanismos para sempre ter o preço baixo com a mesma qualidade indiferente se

for um produto existente ou marca nova no mercado.

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Praça:Após um produto ser produzido, com o seu preço estabelecido, ele precisa

ser distribuído no mercado até os pontos de vendas.A praça ou distribuição de um

produto no mercado tem um importantíssimo papel no Mix de marketing. Pois é a

partir da distribuição que o consumidor terá acesso a oferta do produto. Um exemplo

para ilustrar nosso pensamento: quando o consumidor interessa-se pelo produto,

mas vai até o ponto de venda varejista e não o encontra, ficando irritado. Os

produtos depois de produzidos precisam portanto chegar ao consumidor final, e para

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isso passam por diversos elos da cadeia de distribuição, sendo importante destacar

os intermediários revendedores, transportadores e armazenadores que fazem a

ligação entre a empresa produtora e o consumidor final.

Promoção

Os profissionais de marketing usam estas variáveis para estabelecer um plano de

marketing. Para o plano de marketing ser bem sucedido, a estratégia traçada para Página 61 de 84

os quatro pês, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um

mercado-alvo bem definido. A administração de marketing é a aplicação prática

deste processo.As estratégias são necessárias para se combinar métodos

individuais, como publicidade, venda pessoal e promoção de vendas em uma

campanha coordenada. Além disso, as estratégias promocionais devem ser

ajustadas quando um produto se move dos estágios iniciais de vida para os finais.

As decisões estratégicas também devem ser tomadas com relação a cada método

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individual de promoção.Os quatro fatores do marketing mix (também chamado de

mix de marketing) estão inter-relacionados; decisões em uma área afetam ações em

outra. Para ilustrar, o projeto de um mix de marketing certamente é afetado pelo fato

de a empresa escolher competir com base no preço ou em um ou mais fatores.

Quando uma empresa depende do preço como ferramenta competitiva primária, os

outros fatores devem ser desenhados para dar suporte a uma estratégia de preço

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agressiva. Em uma concorrência fora da área de preço, entretanto, as estratégias de

produto, distribuição e/ou promoção vêm na frente

As sugestões de estratégias para os 4ps e para a Marca desenvolvidas pela

equipe:Foi a de elaborar uma marca bem forte do seu nome e para isso usamos

estratégias usando esse marketing expondo na radio, faixas e banners e o mais

importante na qualidade e atendimento ao cliente aonde essa fará a propaganda de

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boca a boca.Outro fator importante foi a implantação do prédio aonde fica fácil o

acesso e visualização com outdoor e também o preço justo para se manter no

mercado e cair no bolso do cliente com satisfação de fazer o pagamento.E por

ultimo a estratégia de praça para se manter no mercado sempre buscando ter

clientela fixa e ainda por cima fechando negócios com varias empresas na cidades

facilitando a comodidade ao serviço.

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As recomendações de ações para motivação da Força de Vendas

A força de vendas é vital para sua empresa e, cientes disso, muitos gestores

buscam, constantemente, a motivação de sua equipe de vendas como estimulantes

para um bom desempenho. Na grande maioria das vezes, falar nesse assunto traz

uma enorme preocupação com custos.No entanto, o “pulo do gato” para motivação

está menos no financeiro e mais em trabalhar bem os talentos de sua força de

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vendas, é explorar o potencial máximo de cada um e em conjunto desenvolver um

ambiente de trabalho que propicie o crescimento pessoal e profissional da equipe.O

líder que compreende o valor da força de vendas também entende que ela não está

a serviço de sua empresa, mas a empresa é que deve lhe servir. Isso faz todo

sentido se você, como nós, crê que o desenvolvimento da equipe de vendas

consiste atividades que visam dar elas ferramentas que as mantenham em perfeito

movimento e progressivos resultados.O Colaborador tem uma necessidade de ser

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valorizado. E como dissemos, trabalhar em um ambiente propício a um crescimento

pessoal e profissional é fundamental, a maior motivação da força de vendas

Para construir esse ambiente de valorização propôs para equipe:

1) Ouvir seus colaboradores, descubra o que para eles é valor

2) Nem todo estímulo é financeiro,  trabalhe recompensas em prol do sucesso e da

qualidade de vida.

3) Incentivar a participação em Curso de Vendas ,a equipe tem que estar sempre

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atualizada com as técnicas de vendas e informações sobre o produto e o mercado

4) Dê feedbacks, fazendo correções quando necessárias, mas lembre-se também de

reforçar positivamente o trabalho de sua equipe. Boas técnicas de vendas trazem

bons resultados e bons resultados bem comunicados motivam.

5) Promover reuniões e convenções – para que o setor de marketing possa interagir

com a equipe de vendas

6) Argumentando, sua força de vendas deve ter uma estrutura de argumentação

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sobre produtos, serviços e seus usos e benefícios

Resultados esperados das estratégias recomendadas pela equipe

A equipe de vendas espera esta contribuindo com resultados de metas positivas e

assim pensando e elaborando planos para a construção das futuras filiais,aonde

uma cidade grande poderá atribuir mais lucros para a empresa, com políticas de

segurança e saúde com compromisso da empresa de zelar pelos seus funcionários,

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divisão de parte dos lucros com os funcionários ou seja destes lucros mensal a

pequena empresa divide uma pequena parte para a valorização dos seus

funcionários sejam remunerando e também qualificando levando eles em cursos e

palestras sobre o ramo.Outro fator importante que a empresa apresentou foram o

aumento no numero de clientes no cadastro e sem nenhuma pendência financeira

com todas as contas quitadas zelando sempre a aqueles clientes fieis e dando lhe

uma atenção melhor a empresa também optou pela sua tecnologia aonde esta se

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mantendo no mercado e dando o seu diferencial para sucesso no rápido

atendimento e qualidade na relação com clientes tratando eles como amigos

negociando os preços justos para os dois lados e deixando ele feliz com o trabalho e

com o bolso.

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CONCLUSÃO

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Hoje em dia encontramos diversas marcas e variedades de produtos e

serviços sendo oferecidas de diversas maneiras, mas o que realmente faz a

diferença são os detalhes, desde a recepção até a saída do cliente do

estabelecimento, porém o seu contato com o cliente não deve terminar neste

momento, a empresa deve ter um relacionamento pós-venda com o cliente

lembrando-o que a empresa não o esqueceu. A empresa pode se manifestar de

diversas maneiras, por exemplo, enviando cartões de lembranças em ocasiões

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especiais, podendo também se comunicar através de e-mails com imagens dos

produtos e descontos nos preços, fazendo um bom trabalho de merchandising, com

um custo bem menor do que se fosse realizado através dos cartões.

Sem duvida alguma a comunicação da empresa com seu cliente é uma das

principais formas de se manter a empresa viva e estabelecer um relacionamento de

confiança e credibilidade com o mesmo. A empresa deve traçar muito bem sua

estratégia para que se possa atingir seus objetivos e metas estabelecidas, portanto

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a empresa deve saber muito bem aonde quer chegar demonstrando de forma direta

seus produtos e serviços oferecidos, sendo totalmente transparente para que seu

consumidor final entenda de forma direta ou indireta, o que a empresa está

propondo. 

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BIBLIOGRAFIA

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