apostila analise de credito e cobrança

1- Introdução:

“Não são nem as espécies mais fortes, nem as mais inteligentes as que sobrevivem, mas sim aquelas que melhor se adaptam às mudanças no ambiente”. Charles Darwin

Algumas imagens marcam nossa memória de tal forma que dificilmente nos esquecemos delas, mesmo depois de muitos anos. E qual será o segredo disso?

E para que esse desafio seja alcançado, um longo e árduo caminho precisa ser seguido. Por isso, vamos analisar alguns importantes fatores que devem ser considerados pelas empresas, para que as estratégias possam ser assertivas e eficazes.

Para desbravar uma floresta, lugar desconhecido é preciso conhecer e entender esse ambiente para não cair em suas armadilhas.

Dizer que o cenário atual é muito competitivo e que as empresas que sobreviverão no futuro serão aquelas orientadas a gerar valor ao cliente não é nenhuma novidade. Entretanto, a diferença entre falar e tomar medidas que demonstrem que as empresas simplesmente acreditam nisso pode significar a diferença entre manter-se vivo ou morto em um cenário de constantes transformações e mudanças.

O ambiente de hoje é resultado de transformações que vêm ocorrendo ao longo dos anos no mundo dos negócios. Primeiro foi a Revolução Industrial, que permitiu a produção em massa de produtos com maior qualidade e preço mais baixo, fazendo com que os países fossem obrigados a buscar novos consumidores que dessem conta do consumo.

Mais tarde foi o advento da Internet, que permitiu uma comunicação mais rápida e barata e intensificou o comércio internacional, tornando os países mais interdependentes e levando ao que chamamos hoje de globalização. O cenário altamente globalizado de hoje produziu um grupo de consumidores experientes que já viveram bastante para saber que práticas do passado não têm mais vez na economia atual.

Os clientes de hoje têm grande acesso a informações e produtos de todo o mundo. Eles se dividiram entre os que permanecem fiéis a marcas competitivas e aqueles que migram de loja para loja, de empresa para empresa, de acordo com as suas preferências, que estão cada vez mais difíceis de serem identificadas ou satisfeitas.

Esses clientes andam sempre em busca do mais novo, do mais bonito, muitas vezes do mais barato, procurando o produto ou serviço que possa satisfazer as suas necessidades e desejos de uma maneira melhor e mais rápida do que os seus demais concorrentes no mercado.

A velocidade das transformações no mundo é muito rápida. Os produtos vão tornando-se obsoletos a cada dia e as necessidades e desejos dos consumidores vão se renovando na mesma intensidade. Às empresas só resta acompanhar tudo isso para não parar no tempo e morrer.

Analise de Credito e Cobrança 1

Foi-se o tempo em que existiam somente quatro modelos de carros populares, cada um deles fabricados pelas quatro grandes e únicas montadoras do Brasil, como no início da década de 90. Hoje são mais de 20, ou quem sabe 30 modelos de carros populares.

Há pouco tempo, existiam escassas opções disponíveis aos consumidores. Hoje, ao pensar em comprar qualquer coisa, desde um carro popular, um celular ou um simples pacote de biscoito, nos depara com inúmeros modelos, marcas, sabores e preços diferentes.

Tudo está diferente. É preciso literalmente caçar o cliente, provar que nossa empresa é melhor e conhece o seu negócio como ninguém.

A figura do cliente tornou-se cada vez mais importante para a empresa e as opiniões do público pagante passaram a ser mais levadas em consideração por ela.

É um jogo de forças contínuo entre as empresas em que sempre vence o melhor, o mais criativo, diferente e inovador. A "Hierarquia das Necessidades" que Maslow desenvolveu em 1954, procura mostrar exatamente como a necessidade do ser humano evolui conforme seu desenvolvimento pessoal.

Assim procuramos primeiro satisfazer nossas necessidades fisiológicas, de sobrevivência, como alimento, moradia, vestimenta, etc.

Pirâmide das Necessidades - MASLOW

AUTO-REALIZAÇÃO (auto-desenvolvimento)

ESTIMA (reconhecimento)

SOCIAL (relacionar-se)

SEGURANÇA (proteção)

FISIOLÓGICAS (fome / sede )

No cenário atual, o perfil do novo cliente é: - antenado nas novidades do mercado; - sempre em busca de novas emoções;

- mais exigente e conhecedor de seus direitos; Analise de Credito e Cobrança 2

- informado, informatizado e on- line;

- questionador e crítico.

2 - Planejamento pessoal

É a chave para a auto-realização e para o sucesso pessoal, incluindo a motivação e o equilíbrio entre a vida pessoal e profissional.

Posso Roubar um minuto do seu tempo ?

Por Mario Persona

Agora não tenho tempo. Desculpa famosa, para um agora que dura o mesmo para todos. Culpamos o excesso de informação. Mas ela sempre esteve por aí, assediando nossos poucos cinco sentidos. Informação visual é o que impregna sua retina. Com tato você descobre a maciez do toque. Enquanto sorve um ar de peculiares aromas.

Regurgitando o sabor do último sorvete. De ouvidos atentos. Quantas imagens, quantas sensações, quantos perfumes, quantos sabores, quantos sons, quanta perda de tempo.

Excesso de informação já tínhamos. O que aumentou foi o número de canais que congestionam os mesmos cinco sentidos de um cérebro cativo em limitado crânio.

Que anseia por tempo para assimilar tudo o que lhe bate à porta. E engrossa as fileiras de ricos e pobres que, qual crianças mendigas nos semáforos da vida, suplicam: "Tio, dá um tempo?"

Mas quem assalta nosso tempo é a variedade de escolha. Dou um exemplo. Há alguns anos, tínhamos cinco canais de TV. Gastávamos 5 minutos para escolher o que assistir na hora seguinte.

Hoje temos TV por assinatura com uma centena de canais.

Começamos uma hora antes a escolher o que veremos nos cinco minutos seguintes.

O tempo que temos é a porção que nos foi dada, sem direito a "refill". Impossível ter mais. O importante é usar tecnologia para economizar. Ler esta sentença, por exemplo, faz você perder tempo. Ler esta sentença, por exemplo, faz você perder tempo. Percebeu? Você perde tempo com tarefas repetitivas. Algo que aquele software que tem, e nunca usou, poderia resolver.

Nas transações entre empresas, gasta-se um tempo enorme com processos inadequados, comunicação deficiente e retrabalho.

É o que chamo de atrito nos processos, dissipando tempo na forma de calor.


Rubores da raiva causada pelo tempo que se foi.

Administrar o tempo não é apenas fazer mais rápido o que você já faz, mas simplificar.

Reduzir suas opções de escolha. Empresas estão fazendo isto ao trabalhar com menor número de fornecedores, porém integrados e fiéis.

Mesmo que custe mais, no longo prazo perde-se menos.

A tecnologia da informação promete duas coisas.

Reduzir o tempo gasto com o trabalho e reduzir o tempo gasto com o trabalho. Não, eu não me enganei. As duas são as mais importantes.

E a terceira é economia de tempo.

Antigamente eu incluiria alguns chavões como "aumento de lucro", "redução de custos" ou "melhoria da qualidade". Mas hoje dou o maior valor ao tempo. Deve ser a idade.

Li numa dessas estatísticas sem fonte que o americano médio gasta hoje menos tempo em shopping centers. Está menos interessado em pesquisar preço e mais interessado em comodidade. Ele se casa com algumas lojas e vive feliz até que a falência os separe.

A pesquisa falava do americano médio, mas acho que vale para todos os tamanhos.

Evitar perda de tempo virou sinônimo de comodidade. Daí o sucesso das lojas de conveniência e fast-food. Pagamos mais para economizar tempo, por não querermos pesquisar mais para economizar dinheiro. Reduzimos o número de opções. Um homem com um relógio sempre tem a hora.

Com dois relógios, não tem certeza.

Diz o ditado que tempo é dinheiro. Se fosse, eu seria o primeiro a pedir aumento.

Iria guardar tempo, investir tempo e até emprestar tempo. Com ágio e claro.

Para me precaver contra a desvalorização.

Mas aí o nosso tempo valeria mais que o tempo norte-americano?

Afinal, numa sociedade conectada e apressada, melhor do que ter Dollar-Time é investir em Real-Time.

Se tempo fosse dinheiro, Brasília ganharia um Ministério da Economia do Tempo, abrigado num luxuoso edifício de cristal na forma de ampulheta.

Para justificar o que foi feito do nosso tempo. Seria um ministério econômico, já que o ministro acumularia também a função de homem do tempo. Com igual índice de acerto nas previsões. Analise de Credito e Cobrança 4

Planejar a vida não significa adotar uma postura radical e inflexível como muitos pensam.

Há um certo "medo" generalizado do planejamento, pois "e se as coisas não derem certo?";

"E se acontecer alguma coisa que me impeça de concluir o que planejei?"

Necessidade de mudança é geralmente associada ao fracasso.

"Se tenho que mudar meus planos é porque as coisas não deram certo como eu queria."

Essa mentalidade, muito comum entre os brasileiros, que não possuem o hábito de planejar, só aumenta a quantidade de pessoas que passam pela vida sem realizarem seus sonhos, ou ainda, sem realizarem nada de concreto.

"É muito triste passar a vida inteira cumprindo as suas obrigações sem nunca ter construído algo de fato."

Amyr Klink

Essa é a consequência da falta de planejamento - uma vida de obrigações, sem realizações.

Por vezes, a sorte pode levar um ou outro a conquistar o sucesso profissional, financeiro ou pessoal. Mas depender da sorte é arriscado, na inércia da vida, podemos acabar no topo de uma colina ou no fundo de um vale. Para quem não quer nada ou não sabe o que quer, permanecer na inércia pode até ser benéfico, quem sabe

a vida não o leva para o alto? Mas e aqueles que sabem o que querem, que possuem sonhos e objetivos? Deixar a vida levar certamente não é a melhor opção. Realizações exigem iniciativa. Iniciativa exige determinação. E determinação sem planejamento resulta em desperdício de esforços.

Estar determinado para realizar coisas que futuro demonstram-se inúteis só colabora para o aumento da frustração pessoal.

Você realiza o que quer, ou ainda se perde em meio à desorganização, falta de foco, falta de tempo...?

Grande parte das perdas de oportunidade, das não realizações e dos fracassos se dá por falta de planejamento.

É muito comum ouvir alguém dizer que sonha fazer isso ou aquilo, que "um dia" pretende realizar algo, mas não vislumbra-se nada além da ilusão do sonho.

Uma vida de sucessos não se baseia em sonhos, mas em metas reais e planejamentos objetivos.

Da mesma forma, aumentar a eficiência pessoal, através de técnicas de administração do tempo, isoladas de um projeto de vida é ineficaz. Analise de Credito e Cobrança 5

É com base nesse conceito que foi desenvolvida a técnica PEP (Planejamento Estratégico Pessoal) - que pode ser aplicada tanto para pequenos planejamentos, quanto para um projeto de vida, incluindo os diversos setores como finanças pessoais, administração do tempo, auto-organização, carreira profissional, desenvolvimento pessoal, entre outros.

O diferencial desta teoria está na busca do auto conhecimento. Somente a aplicação de técnicas de planejamento, administração do tempo e definição de metas torna-se inútil quando não há um bom conhecimento sobre si mesmo. De que adianta ter um carro e saber dirigir se você não sabe onde ir, muito menos onde está?

Basicamente, tudo o que queremos fazer, ser ou ter na vida pode ser planejado. Assim como uma empresa, as pessoas também precisam saber para onde estão caminhando, precisam de um foco. No mundo de hoje, ninguém que queira ser bem-sucedido pode se dar ao luxo de "deixar sua vida nas mãos do destino", ou seguir para onde o vento soprar.

Este parte do curso é destinado a pessoas que buscam um sentido maior para a vida do que somente o ato de viver por viver. Se você não pretende apenas viver e quer realizar algo em sua vida, precisa saber como chegar lá. O meu objetivo é guiá-lo nesta jornada.

“Não lidamos muito com os fatos quando estamos nos contemplando."

Mark Twain

Não há como encarar problemas, auto conhecer-se, encontrar soluções e caminhos se alguns mecanismos de defesa e hábitos negativos estiver operando em você. Insistir em estar sempre certo, achar que tudo o que acontece com você é culpa de terceiros ou injusto, desculpar os próprios defeitos dizendo que tem gente muito

pior ou que seus problemas são pequenos perto dos problemas de outras pessoas, enfim, são muitos os mecanismos que afastam as pessoas da realidade :

Seus problemas são só seus, foram causados de alguma forma por você mesmo, e se você ignorá-los eles se tornaram maiores até que você não tenha mais controle algum e sofra as conseqüências de sua negligência

Os casos mais comuns são de pessoas que ao invés de tomarem a iniciativa para resolverem seus problemas, adotam uma postura de pena para consigo mesmas, consideram sua situação injusta e a única coisa que fazem é reclamar. Há quem se auto-enganam a ponto de repetir infinitamente "eu não acredito que isto está acontecendo", "isso não poderia acontecer comigo".

Além de não fazerem nada para resolver o problema, nem sequer absorvem o fato. Há ainda os que bloqueiam os problemas, não admitem a existência deles, como uma mãe Analise de Credito e Cobrança 6

que não percebe que o filho está se envolvendo com drogas apesar de todos a alertarem.

Como diz a frase de Mark Twain "Não lidamos muito com os fatos quando estamos nos contemplando", enquanto estivermos achando que o que nos acontece é injusto, que não merecemos o que de ruim nos ocorre, enquanto estivermos numa condição de negação da realidade, tentando proteger uma condição pessoal "segura", onde tudo é conhecido, não poderemos lidar com os fatos.

Outro hábito negativo é tentar escapar da responsabilidade de resolver os próprios problemas comparando-os a outros muito piores. Os seus problemas são só seus e se você ficar de braços cruzados, ninguém mais se importará e o problema crescerá.

Não importa se você quebrou o pé e o sujeito ao seu lado não tem uma perna, a dor é sua e você continuará sentindo mesmo estando consciente da situação do outro. Com os problemas ocorre o mesmo, sempre terá alguém que tem problemas maiores que os seus, mas isso não é motivo para deixar de resolvê-los.

Seu problema pode ser muito pequeno perante outros que você pode enxergar em outras pessoas, mas ele é seu e isso é suficiente para torná-lo grande o suficiente para atrapalhar a sua vida.

Um hábito que pode bloquear totalmente a mente e impedir a resolução de certos problemas é querer estar sempre certo, apegar-se tão firmemente aos próprios valores e conceitos que não é capaz de compreender que para resolver certos problemas é preciso ter a humildade de admitir a possibilidade de estar errado.

Esse hábito interfere com maior força em relacionamentos conjugais e situações de trabalho. As partes consideram seu modo de pensar, idéias, valores como absolutos e não admitem que o outro não aceite seu ponto de vista. Esse hábito afeta também réus inocentes em julgamentos. Eles estão tão convencidos de que sabem a verdade, que alguém descobrirá a verdade e a justiça será feita que não se importam muito em serem convincentes perante o juiz ou o júri, acham que por estarem falando a verdade, todos irão acreditar em suas palavras.

“São muitas as pessoas que, por alguma razão planejam, planejam, planejam por anos e nunca partem. Com as mais curiosas explicações : ou procurando aperfeiçoar cada vez

mais um plano, uma viagem, ou aguardando o momento apropriado. Certamente, as âncoras imaginárias acabam prendendo muita gente, e isso faz com que seus projetos

nunca sejam realizados.”

Amyr Klink

Tal como é desenvolvido nas empresas, o Planejamento Estratégico Pessoal deve ser uma preocupação de todo ser humano que compactua com o ideal de ser feliz, próspero e realizado. Esse material é somente contra-indicado para as pessoas que não acreditam em seu próprio potencial. Aqui você vai descobrir como planejar o seu crescimento pessoal e profissional, conciliando os seus recursos com as oportunidades que o mundo lhe oferece. Querer Analise de Credito e Cobrança 7

vencer significa já ter percorrido metade do caminho para a vitória. As idéias são sempre importantes, mas é a ação que importa. Se você quer fazer as coisas mudarem em sua vida, não espere mais. Porém, antes de qualquer outro passo é preciso fazer um rápido diagnóstico da sua postura em relação às coisas que te cercam.

Você se sente atordoado com tantas mudanças advindas da globalização e dos avanços tecnológicos?

Sente-se inseguro, ultrapassado e desencorajado para lutar pelos seus sonhos? Já não lembra mais quais são seus talentos e habilidades?

Está esperando passivamente sua empresa investir em você? Mas não sabe o que ela espera de você e nem em que você pode contribuir para o benefício da empresa?

Há muito tempo não recebe uma nova proposta de trabalho?

Você tem a impressão de que o mercado não sabe que você existe?

Hoje, exatamente neste momento, você não tem claro o que deseja da vida?

Deseja fazer algo que realmente mude a sua vida e lhe beneficie?

Resultado

Assinalando apenas uma das alternativas acima você já precisa rever seus conceitos e investir em si mesmo! Para isso é necessário criar condições favoráveis para que o Universo conspire em seu favor. Com o seu Planejamento Estratégico Pessoal você traçará o seu caminho ao encontro das oportunidades.

Veja então algumas condições essenciais para iniciar o seu planejamento:

Você precisa de, no mínimo, um dia para elaborar o seu Planejamento Estratégico Pessoal. Caso não seja o suficiente, não se preocupe com o tempo que você vai precisar. O importante é você não perder a essência do trabalho.

Nem pense em colocar todos os passos em prática conectado à rede. Tire uma cópia desse material e reserve um momento só para você, pois você precisará expor sua própria vida à você mesmo.

Tenha consciência de que o sucesso na vida depende unicamente da insistência da ação e planejá-la consome algum tempo, mas o resultado é altamente eficaz.

A sorte é o encontro do preparo com a oportunidade. Com o seu Planejamento Estratégico Pessoal elaborado, você estará seguramente preparado para as mais diversas circunstâncias.


Como elaborar seu Planejamento Estratégico Pessoal - Aquecimento Saia para caminhar em um lugar tranqüilo e comece a pensar em seus talentos. Pense no que as pessoas percebem e comentam sobre você, como, por exemplo, em quais aspectos você recebe elogios com mais freqüência.

Procure lembrar de um momento ou uma época de sua vida em que as coisas iam muito bem. O que você estava realizando? Descubra quais são os seus talentos. Caso isso não esteja claro para você, detenha-se neste item. Se dê um tempo, viva intensamente, não economize experiências, pois só isto poderá lhe ajudar a perceber o seu talento. Esteja aberto e disponível para servir e aprender. Esse comportamento o ajudará na descoberta de seus atributos. Você precisa ver claramente qual é a sua missão. Ao nascer cada pessoa recebe um talento e deve descobrir o que veio fazer neste mundo, com o(s) atributo(s) que recebeu. A serviço do que e de quem você está? Qual é a sua missão? Lembre-se de que toda missão deve estar alinhada na vida pessoal, profissional, social, familiar e espiritual. Mas, afinal, o que é missão?

Entenda o que é com o exemplo do jovem universitário: Uma vez um jovem universitário me perguntou:

— Sinto que estou na hora de estudar, mas tive uma ótima oportunidade de trabalho, que me daria tudo que mais quero hoje em termos materiais, mas me afastaria do meu objetivo maior que é preparar-me para ser um cientista. Estou em dúvida. O você acha que eu deveria fazer?

Rapidamente eu respondi: — Que maravilha! Vou resolver por você! Caso ocorra uma frustração, um arrependimento no futuro, você teria um responsável para acusar, não é? Só se tem dúvida quando não se sabe o que quer. Quando não se tem um objetivo estabelecido, uma missão. Este planeta oferece oportunidades em abundância e as escolhas é que vão fazer de você, exatamente isso: você!Fazemos escolhas desde a hora que acordamos até a hora que acordamos de novo, porque até mesmo sonhando você escolhe. Então, vá com calma ... dê um tempo a você mesmo. Veja claro com sua luz interior aonde você quer chegar, o que você tem para fazer, qual é a sua parte e faça a sua escolha.

Você está pronto?

Caso contrário, vamos começar:

Estabeleça metas de curto, médio e longo prazo.


Faça, sem crítica, uma lista de tudo que você quer fazer, tudo que quer para a sua vida, aonde e como você quer estar daqui a seis meses, um, três, cinco, dez anos... Por mais absurdo e ridículo que possa parecer, escreva tudo e não se preocupe se as coisas que vêm à sua mente são realizáveis ou não.

Pare de ficar com pena de si mesmo.

Evite pensamentos como "isto não vai dar certo", "isto não é para mim". Tenha sempre em mente que o seu Planejamento Estratégico Pessoal pode ser mudado sempre que necessário, com rapidez, sem burocracia, nem hierarquia, pois é você mesmo o protagonista do seu plano.

Distancie-se de suas idéias.

Deixe esta lista descansar por algumas horas, desvie a sua atenção para outras atividades e não se preocupe com os itens que você relacionou. Algumas horas depois, retorne sua atenção à sua lista e aplique a fórmula SMART abaixo, ou seja, indique com cada um dos itens abaixo como você determina cada item da sua relação:

S — Específico (suas metas são claras e específicas?);M — Mensurável (qual o tempo de duração ou espaço para que se concretizem?);A — Atingível (são realizáveis?);R — Relevante (são relevantes para você?);T — Tangível (são tangíveis, concretas, reais?) Por exemplo: Você deseja ter um carro. Então, aplicando o SMART, você vai especificar o modelo, ano e marca. No passo seguinte você vai estimar em quanto tempo você pode ter o carro que deseja com as condições financeiras que tem. E assim sucessivamente, utilizando cada item da fórmula.

Além desses itens existe outro elemento importante que deve ser analisado. Suas metas são audaciosas?

Observação: Com estes conceitos você vai começar a organizar concretamente as suas idéias. Nessa etapa você pode descartar o que não se enquadra no SMART e colocará em ordem o que possivelmente ficará no seu planejamento.

Determine tempo às suas metas. Você descreveu suas metas e deve separá-las por períodos de curto, médio e longo prazos.Agora é necessário que você alinhe as idéias entre si. Para isso é necessário analisar se cada meta tem coerência e interdependência entre si. As metas de curto prazo devem estar de acordo com as de médio prazo e assim por diante. Para chegar à essa conclusão é preciso ter em foco o objetivo maior, a sua missão. Não há problema se você misturar metas profissionais com pessoais, as físicas com as espirituais, desde que se saiba diferenciar a prioridade da importância.

Determine a sua ação.Nessa etapa você precisa detalhar qual deverá ser a sua ação para concretizar a meta. Quando se faz um registro das metas a serem alcançadas, aumenta-se em 60% a chance de realização. Não seja perfeccionista. Conforme for analisando as suas metas


poderá perceber que deve voltar ao PASSO 3 e aplicar melhor o SMART; que alguns itens não têm relevância em sua vida; que algumas das metas poderão atrasar o andamento das outras, enfim, você vai perceber melhor todos os itens que descreveu no início deste trabalho.

Descreva sua situação atual. Aqui você deve estabelecer qual será o seu ponto de partida. Analise sem medo a sua situação financeira, o seu estado emocional, a sua opinião sobre si mesmo e a opinião das pessoas que o cercam.

Essa etapa o ajudará a constatar como está o seu ibope na sua própria história. Para garantir o resultado dessa análise vamos responder sim ou não às seguintes questões:

Nos últimos meses você tem sido convidado para ir a festas, churrascos, etc?

Os seus amigos solicitam a sua presença?.

A sua família conta com a sua presença nas mais variadas circunstâncias?.

O pessoal do clube tem reclamado a sua falta nas reuniões, jogos, encontros?.

Na sua vida profissional você tem sido assediado pelo concorrente?.

Tem recebido convite para ser sócio de alguma iniciativa privada?.

Tem sido convidado para participar de palestras, cursos, rodas de negócios e bate-papos?.

E você com você mesmo? Quando te perguntam como você vai, você só lembra de coisas boas e quer dividir com as pessoas que o cercam?

Resultado

Se respondeu NÃO à maioria das questões acima, o seu ibope está baixo e você está precisando de uma operação de emergência na sua vida.

Caso contrário, sempre há como melhorar a audiência e elevar a sua imagem.Faça uma pesquisa de mercado.

Baseado em tudo o que você descreveu até agora, pense nos obstáculos. O que pode impedi-lo de alcançar as metas propostas?.

Tempo, dinheiro, capacitação, experiência. Você pode perceber que ainda é necessário voltar para eliminar o que não é concreto e deixar o seu Planejamento Estratégico mais claro, palpável e realizável. Analise de Credito e Cobrança 11

Descreva como alcançará suas metas.Questione-se quais os procedimentos que você irá utilizar, qual a metodologia, quais as informações necessárias, qual o investimento financeiro, contatos, matéria-prima, acessórios, enfim, relacione todas as possibilidades.

3 – Matriz do Tempo.

Urgente - Quadrante I

Não Urgente – Quadrante II

- Crises - Preparação

- Problemas Urgentes - Prevenção

Im

port

ante

- Projetos, Reuniões e Relatórios com prazos apertados.

- Planejamento

- Cultivo de Relacionamento.

- Renovação

- Esclarecimento de Valores.

Urgente - Quadrante III

Não Urgente – Quadrante IV

- Interrupções Inúteis - Coisas Superficiais, Trabalho Supérfluo

Não

Import

ante

- Relatórios Desnecessários.

- Telefonemas, correspondências e e-

mails irrelevantes.

- Reuniões, Telefonemas,

correspondências e e-mails sem

importância.

- Desperdiçadores de tempo.

- Assuntos secundários de outras

pessoas.

- Tv, Internet e relaxamento em

excesso.


Seus colaboradores irão elevar a competitividade e a performance da equipe a um nível muito maior ao investirem mais tempo no quadrante II e lidar com as questões importantes antes que elas se tornem urgentes.

Franklin Covey.

4 – Perfeccionismo.

Se há um defeito que pode boicotar o melhor planejamento, é o perfeccionismo. Em primeiro lugar, é preciso definir e situar o perfeccionismo.

O perfeccionismo em si é uma doença, patologia, muitas vezes ligada à arrogância e ao medo de errar. Então tudo deve ser perfeito, não admite-se erro, mudança. O perfeccionista geralmente defende sua posição analisando somente o binômio perfeição-displicência. Para ele não existe meio termo, ou se é perfeito em tudo o que se faz, ou se é totalmente displicente, negligente e despreocupado. A questão não é nem o meio termo, é a situação saudável e equilibrada, que é o detalhismo. Neste caso, não se é displicente, mas também não há a doentia preocupação em não errar. O perfeccionista está mais preocupado em manter as aparências, em se mostrar superior do que com o resultado em si. O detalhista analisa a fundo todas as variáveis e procura diminuir ao máximo as possibilidades de falhas, mas não entra em processo de auto-culpa caso algo não saia como planejado.Outro aspecto negativo legado ao perfeccionismo é a procrastinação. Milhares de desculpas e explicações lógicas são criadas para adiar algo que já está pronto para começar. O que acaba acontecendo é que os planos nunca saem da gaveta. Ou quando saem, já passou a sua hora de ser executado. A oportunidade já se foi.

O perfeccionista jamais admitirá que sua verdadeira preocupação é com a opinião alheia, há um medo inconsciente de que suas falhas sejam expostas, de que “descubram” que ele é tão normal quanto qualquer ser

humano. Portanto, a solução para trabalhar com esse defeito é analisar e questionar a sua relação com a opinião alheia. Essa é uma tarefa difícil porque caso você seja muito perfeccionista, além de considerar isto uma qualidade, você dificilmente admitirá que seu problema é a falta de auto-confiança. Entretanto, se você realmente deseja ser bem sucedido em seus planejamentos considere a possibilidade de ser detalhista, e principalmente, de descer do pedestal de ser superior e perfeito.

A vida exige de nós adaptação constante ao inesperado e é o fator flexibilidade que determinará o nível de auto-organização.

A auto-organização é o grande segredo da produtividade. Se você buscar os motivos pelas quais não produziu tanto quanto gostaria em alguma situação, chegará à conclusão de que o motivo foi a desorganização, ou seja, a dificuldade em lidar com a interferência de fatores externos, a má administração do tempo

disponível, a não sistematização das atividades que fizeram com que você levasse mais tempo do que o necessário para realizar algo e a influência de hábitos negativos.


Vontade e intencionalidade, apesar de serem fatores importantes, não bastam para que você consiga realizar suas metas - faça uma retrospectiva de sua vida - quantas metas você já deixou de realizar por falta e organização, mesmo desejando intensamente realiza-la?.

Aproveito para esclarecer que o fato de alguém tornar-se organizado não implica em inflexibilidade - uma pessoa metódica, que faz as coisas sempre do mesmo jeito numa rotina cansativa e interminável - pelo contrário, o principal fator da auto-organização é a flexibilidade, ou seja, ninguém consegue ser de fato organizado agindo de forma inflexível.

Isto porque vivemos num ambiente onde os fatores externos interferem em nossas vidas constantemente, a habilidade da auto-organização é justamente conseguir lidar com estes fatores da forma mais coerente e flexível possível, para que as metas pessoais sejam alcançadas sem que a pessoa se estresse por ter que lidar com o inesperado.

Franciane UlafEscritora e consultora em desenvolvimento humano e planejamento de vida.

5 – Combatendo a falta de Iniciativa.

Falta de atitude, perigosa doença corporativaPor deficiências no padrão de entrega do saber muitas empresas perdem bons clientes todos os dias. A falta de iniciativa em favor da aplicação do conhecimento mata a empresa aos poucos.

Saulo Figueiredo Vivemos tão preocupados na empresa com a capacitação dos talentos, investimos milhares de reais todos os anos em aprendizagem, treinamos o pessoal, preparamos os executivos, compramos livros, participamos de seminários e tantas outras iniciativas em torno do conhecimento.

Isso tudo realmente têm feito parte do dia-a-dia corporativo; contudo, algumas vezes nos deparamos com funcionários de atendimento em empresas do mercado, vendedores nas lojas e atendentes de balcões que contradizem todo o esforço despendido em torno do conhecimento.

Estaria parte do investimento feito na obtenção do saber não se mostrando útil na prática? Não! O fato é que o êxito maior da gestão do conhecimento – que está em utilizar o conhecimento em favor dos clientes – não é conquistado apenas pela obtenção do saber e sim, também, pelo alcance da motivação que leva o colaborador a aplicá-lo em prol de alguém e em benefício da empresa.

Fica evidente aqui que o desafio da gestão do conhecimento vai muito além da oferta e oportunidade de aprendizado.

Um dia desses fui procurar um depurador de ar para presentear um amigo que iria se casar. Como a loja oferecia dois modelos diferentes, decidi, visto que não entendia nada sobre eles, iniciar minha pesquisa perguntando a um dos vendedores qual seria a diferença entre os dois modelos. Fiquei surpreso em obter como resposta que a diferença estava no tamanho. Não bastasse a resposta inútil, uma vez tratar-se de uma característica aparente e notória, percebi que o vendedor parecia ter completado seu trabalho e se mostrou satisfeito com o resultado alcançado. Analise de Credito e Cobrança 14

mailto:[email protected]

Insatisfeito com a resposta obtida, procurei outro vendedor, que de maneira completamente inversa e satisfatória me apresentou informações bem consistentes. Ele disse: “O modelo B possui um design inovador. A capa de sucção é deslizante. Oferece maior capacidade de sucção, com diferentes velocidades, uma para cada necessidade. O filtro é uma espécie de malha metálica de carvão, oferece baixo nível de ruído e um moderno

sistema de iluminação. Além de maior capacidade de sucção, comparado ao modelo A, o modelo B é mais leve e consome menos energia que o modelo A.” .

Além dessas informações, o vendedor ligou o aparelho para comprovar o baixo ruído, mostrou as velocidades de sucção e o filtro. Acrescentou ainda informações sobre serviços técnicos oferecidos pelos fabricantes (A e B), além de preços, detalhes técnicos e características as quais não consigo lembrar.

Realizei a compra. E sempre que volto àquela loja, faço questão de ser atendido pelo mesmo vendedor. Contudo, o mais importante a enfatizar não é o êxito da segunda abordagem de venda e nem mesmo o fato de que eu poderia nunca mais voltar àquela loja.

O que pretendo chamar a atenção é que a insatisfação do primeiro atendimento ocorreu não por falta conhecimentos, mas pela falta de vontade de colocá-los em prática, o que caracteriza um sério problema das empresas e um desafio à gestão do conhecimento. Por diferenças no padrão de entrega do saber muitas empresas continuam correndo o risco de perder bons clientes todos os dias.

Desde então, tenho observado diferenças alarmantes no atendimento proporcionado por lojas do comércio e empresas em geral e sempre me pergunto: – Por que prosseguimos com decepções deste tipo em uma época de tamanha competitividade e dificuldade empresarial? Teoricamente, todos os funcionários recebem o mesmo treinamento, são preparados para “enfrentar” os mesmos desafios e teriam as mesmas condições de prestar boa qualidade de atendimento. O que então explicaria diferentes entregas de conhecimento e informação em funcionários da mesma empresa?

A diferença entre aqueles que superam as expectativas e os que estão longe disso está muito atrelada a atitude baseada no conhecimento. Àqueles que perderam a oportunidade de fazer a diferença, faltou-lhes a vontade e não o saber. Faltou a atitude para aplicar o saber, que depende muito de motivação.

Todos reconhecemos que há uma enorme diferença entre aquele que sabe e o que não sabe. Contudo, é interessante pensar que um abismo enorme também existe entre aqueles que sabem e não aplicam o conhecimento que possuem e aqueles que igualmente conhecem e aplicam o saber. A vontade e a motivação dos colaboradores também são ingredientes fundamentais ao êxito de qualquer empreendimento. Assim, a atitude baseada no conhecimento depende muito dessa vontade e motivação genuína. Apenas saber não é garantia para o sucesso e muito menos condição para descanso. Saber o que os funcionários sabem também ainda não é uma garantia, principalmente porque a falta de motivação pode interromper a entrega do saber e anular todo o esforço da gestão do conhecimento.


É certo que a disposição para aprender se revela mais natural do que a disposição para aplicar o conhecimento. Neste contexto, a disposição natural para aprender também não basta. A disposição para aplicar o saber é

fundamental. Posturas favoráveis e atitudes baseadas no conhecimento devem ser trabalhadas com bastante responsabilidade pelas empresas.

É natural aprender mais do que se pode aplicar de fato. Contudo, esta também não pode ser uma desculpa para deixar de aplicar o saber em benefício dos clientes e demais stakeholders. Antes mesmo que se venha constatar pelos clientes que o conhecimento não está sendo entregue ou aplicado devidamente, qualquer empresa deve se antecipar e tentar resolver ou amenizar esta perigosa doença corporativa.

A falta de iniciativa em favor da aplicação do conhecimento, que mata a empresa aos poucos e invalida o esforço da gestão do conhecimento, é tão grave quando não saber. A empresa que sabe, mas não mobiliza e aplica o saber, é igual a empresa que nada sabe

Você já imaginou preparar a terra, plantar e cuidar de uma extensa área de cultura e deparar-se dias antes da colheita com uma praga que come e destrói todo o fruto do seu trabalho? Assim é a desmotivação em relação à gestão do conhecimento.

Ela destrói a produção do saber, impede que o conhecimento seja ampliado, disseminado e aplicado na empresa, neutraliza o surgimento de idéias, desperdiça clientes e negócios e arrasa qualquer empreendimento.

Quantas vezes vamos às lojas, aos bancos, às grandes prestadoras de serviços de telecomunicação, saneamento básico e energia e esperamos encontrar alguém disposto a nos dar atenção de qualidade e nos decepcionamos? Quantos deles se dispõem a nos instruir com conhecimento? Quantos deles estão dispostos a sorrir simplesmente? E quando precisamos de algo e nos deparamos com pessoas que sabem muito bem o que devemos fazer, mas ao contrário de nos orientar, preferem se calar porque isso não faz parte da sua função?

De que adianta investir na obtenção do saber e fechar os olhos para a importância da aplicação dos conhecimentos? Pense nisso ao planejar suas iniciativas de gestão do conhecimento.

Superar a indiferença e atingir a motivação em benefício da aplicação do saber é mais um grande desafio da gestão do conhecimento que se descortina à nossa frente.

O ABACAXI

Álvaro trabalhava em uma empresa. Funcionário sério, dedicado, cumpridor de suas obrigações e, por isso mesmo está com seus 20 anos de casa.

Um belo dia, ele vai ao dono da empresa para fazer uma reclamação:

-Meu patrão, tenho trabalhado durante esses 20 anos em sua empresa com toda a dedicação, só que me sinto um tanto injustiçado. O Luiz, que está conosco há somente três anos, está ganhando mais do que eu. Analise de Credito e Cobrança 16

O patrão, fingindo não ouvi-lo, disse:

-Foi bom você vir aqui. Tenho um problema para resolver e você poderá fazê-lo. Estou querendo dar frutas como sobremesa ao nosso pessoal após o almoço de hoje. Ali na esquina tem uma barraca. Vá até lá e verifique se eles têm abacaxi.

Álvaro, sem entender direito, saiu da sala e foi cumprir a missão. Em cinco minutos estava de volta.

-E aí, Álvaro? - perguntou o patrão. -Verifiquei como o senhor mandou. O moço tem abacaxi. -E quanto custa? -Isso eu não perguntei, não. -Eles têm quantidade suficiente para atender a todos os funcionários do escritório? - quis saber o patrão. -Também não perguntei isso, não. -Há alguma outra fruta que possa substituir o abacaxi? -Não sei não... -Muito bem, Álvaro. Sente-se ali naquela cadeira e me aguarde um pouco. O patrão pegou o telefone e mandou chamar o Luiz. Deu a ele a mesma orientação que dera o Álvaro. Em oito minutos, o Luiz voltou.

-E então, Luiz? - indagou o patrão.

-Eles têm abacaxi sim. Em quantidade suficiente para todo o nosso Pessoal. E se o senhor preferir, têm também laranja, banana, melão e mamão. Os abacaxis estão vendendo a R$ 1,50 cada; a banana e o mamão a R$ 1,00 o quilo; o melão a R$ 1,20 a unidade, e a laranja a R$ 20,00 o cento, já descascada. Mas como eu disse que a compra seria em grande quantidade, eles me concederam um desconto de 15%. Deixei reservado. Conforme o senhor decidir, volto lá e confirmo, explicou o Luiz.

Agradecendo pelas informações, o patrão dispensou-o. Voltou-se para o Álvaro, que permaneceu sentado ao seu lado, e perguntou-lhe:

-Álvaro, o que foi que você estava mesmo me dizendo? -Nada sério não, patrão. Esqueça. Com a sua licença.

E o Álvaro deixou a sala.


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