analise do direcionamento de marketing de uma loja de produtos voltados a cozinhas industriais

8/16/2019 Analise Do Direcionamento de Marketing de Uma Loja de Produtos Voltados a Cozinhas Industriais

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DIOGO RECH

ANÁLISE DO DIRECIONAMENTO DE MARKETING DE UMA LOJA DE

PRODUTOS VOLTADOS A COZINHAS INDUSTRIAIS

Trabalho de Conclusão de Curso

apresentado ao SENAC EAD/RS comorequsto parcal para a obten!ão do t"tulo

de Especalsta em Gestão do #are$o%

Orentador& 'ro(% Rcardo )ete

'ORTO A)EGRE

*+,+


2/72

DEDICATÓRIA

Dedico este trabalho a todos que, de uma ou

outra forma, participaram desta pequena, mas

importante trajetória, que é o curso de

especialização em Gestão de Varejo do Senac.

m especial, dedico este trabalho ! minha

namorada, "aroline #aniratti, que tanto me

a$%entou nesta jornada e que, também, de certa

forma, me au&iliou com cr'ticas e cobranças.

ao meu pai, (osé Delmar )ech, pelos

ensinamentos e pela e&peri*ncia da +ida no

+arejo. pelas con+ersas rpidas sobre ne$ócios

que são sempre muito frut'feras.

*


3/72

AGRADECIMENTOS

A-rade!o a toda equpe do Senac EAD que tornou este curso tão tranq.lo

pra0eroso e -rat(cante para mm% 'os nos momentos onde precsamos a equpe

este1e sempre ao nosso lado trando nossas d21das au3lando no que (osse

precso realmente se preocupando com nosso crescmento%Em especal -ostara de a-radecer ao meu pro(essor orentador Rcardo )ete%

'os al4m de ser o pro(essor com o qual eu mas me dent(que e por esse mot1o

tamb4m (o com o que eu mas con1erse% Os seus feedbac-s sempre (oram de

muta qualdade sempre buscando o meu crescmento%

5


4/72

Se não sabes aonde +ais, qualquer

estrada te le+ar até l/.

6


5/72

RESUMO

O presente trabalho busca elucdar al-uns pontos do 1are$o que se tornamnteressantes no "nterm em que se habta% Os ob$et1os centras do presente são $ust(car os aspectos mas peculares do dreconamento de mar7etn- de uma lo$a de

produtos 1oltados a co0nhas ndustras% Assm le1a8se em consdera!ão o com4rcode pe!as e co0nha ndustral% A empresa escolhda para (etura do mesmo 4 aImportadora e E3portadora Arco )tda% Empresa atuante no ramo e com mport9nca1tal para os (ns a que se destna e para o mercado que supre% Tem8se em 1sta quea pesqusa sobre o tema proposto 4 de muta mport9nca pos o mar7etn- paraempresas de 1are$o que são de pequeno e m4do porte mutas 1e0es não se 4 dadaa de1da aten!ão% E assm no caso da Casa Arco ser: determnado odreconamento de mar7etn- atra14s do composto mercadol;-co%

Palavras-chav& #are$o < Dre!ão < =ar7etn-%

>


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A!STRACT

Ths paper see7s to elucdate some ponts that become nterestn- n the retal tradeen1ronment% The man ams o( ths are $ust(? the tar-etn- o( the most pecular aspects o( mar7etn- (rom a store @hch sells products -eared to ndustral 7tchens%Thus t ta7es nto account the trade o( 7tchen parts and ndustral 7tchen% The

compan? chosen to do so s Import and E3port Arco )tda% It s an e3press1eCompan? and ts mportance s 1tal (or ts ntended purposes and (or suppl?n-products to the mar7et% Research on the proposed topc s o( -reat mportancebecause the mar7etn- (or retal busnesses that are small and medum busnesses so(ten not -1en due attenton% And so n the case o( Import and E3port Arco )tda themar7etn- drecton @ll be determned throu-h the mar7etn- compound%

K"-#$r%s& Retal < Drecton < =ar7etn-%


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LISTA DE ILUSTRA'(ES

ILUSTRA')O *+& =atr0 S@ot% Bonte& Baras s/d%

ILUSTRA')O *,& )o-otpo da Empresa% Bonte& Casa Arco

ILUSTRA')O *& Or-ano-rama da Casa Arco% Bonte& Elaborado pelo autor %


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LISTA DE SIGLAS

MRH . =ercado de Recursos Humanos

TIR < Ta3a Interna de Retorno

TMA < Ta3a ="nma de Atra!ão

VPL < #alor 'resente )"qudo

F


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SUMÁRIO

+ INTRODU')O%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%,,, /UNDAMENTA')O TEÓRICA%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%,5

*%, A=IENTE ORGANIACIONA)%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%,5,0+0+ A12345 I45r4$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%,5

,0+0, A12345 E65r4$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%,>,0+0 C47r3$ %$ Var8$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%,*%* AN)ISE ESTRATJGICA%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%,

,0,0+ Ma5r39 Swot %%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%,,0,0, O2853v$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%,F,0,0 Va45a:4s O;$r5?$ Pr753ca%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%,K,0,0@ Pla48a145$ Es5ra5:3c$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%,K

*%*%>%, 'rnc"pos%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*+*%*%,%>%, 'rnc"pos Geras do 'lane$amento%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*,*%*%,%>%* 'rnc"pos Espec"(cos do 'lane$amento%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*,

*%*%>%* Bloso(as%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%***%*%>%5 Tpos de 'lane$amento Estrat4-co%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*5*%*%>%6 Da-n;stco Estrat4-co%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*5*%*%>%> =ssão%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*6*%*%>% #são%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*>*%*%>% 'ol"tcas%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*>*%*%>%F #alores%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*>*%*%>%K =etas%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%**%*%>%,+ Ob$et1os%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%**%*%>%,, 'lanos de A!ão%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%**%*%>%,* Rele19nca dos 'rnc"pos 'ol"tcas e #alores na De(n!ão da

Estrat4-ca Or-an0aconal%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%**%5 ')ANO DE =ARLETING%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*F

,00+ C$4c35$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*F,00, C$1;$s5$s % MarB534:%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*F

*%5%*%, 'roduto%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%*K*%5%*%* 're!o%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%5+*%5%*%5 'ra!a%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%5,*%5%*%6 'romo!ão%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%5*

*%6 ')ANO DE GESTMO DE 'ESSOAS%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%56,0=0+ C$4c35$s % Car:$s%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%56,0=0, Rcr?$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%56,0=0 Aval3a>?$ % Ds1;4h$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%5>,0=0= R1?$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%5>

K


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*%> ')ANO BINANCEIRO < #IAI)IDADE BINANCEIRA%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%5,0@0+ C$45r$l I45r4$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%5,0@0, E6c?$ %$ Or>a145$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%5F,0@0 Gs5?$ Es5ra5:3ca %$s CF0+0+ L$:$53;$ %a E1;rsa%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%6

F0+0, Or:a4$:ra1a%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%6%* HISTQRIA DA CASA ARCO%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%6%5 DESCRIPMO DO NEGQCIO%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%6F%6 ')ANEA=ENTO ESTRATJGICO DO NEGQCIO%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%6K

F0=0+ A47l3s S#$5 %a Casa Arc$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>+%> 'RODTOS E SER#IPOS%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>,

F0@0+ Pr$%*F0@0, Pr$%*F0@0 Pr$%5

% AN)ISE DO =ERCADO%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>6F0F0+ C$4c$rr4c3a%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>6

% DEBINIPMO DO SEG=ENTO DE =ERCADO%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>>%F AN)ISE DO CO='OSTO DE =ARLETING%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>>

F00+ Pr>$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>F00, Pr$%F00 Pra>a%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>F00= Pr$1$>?$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>

%K SGESTES DE =E)HORIA NO =ARLETING DA CASA ARCO%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>F00+ Pr$1$>?$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>FF00, Pra>a%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%>KF00 Pr>$%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%+

F00= Pr$% RE/ERENCIAS !I!LIOGRA/ICAS%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%

,+


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+ INTRODU')O

O presente trabalho busca elucdar al-uns pontos do 1are$o que aos olhos do

mercado se tornam nteressantes no "nterm em que habtamos% Os ob$et1os

centras do presente trabalho são $ust(car os aspectos mas peculares do mercado

de 1are$o e a 1abldade da mplanta!ão de uma no1a empresa com um (ocod(erente no mercado atual le1ando em consdera!ão o com4rco de pe!as e

utldades dom4stcas% A empresa escolhda para a (etura deste 4 a Importadora e

E3portadora Arco )tda% sendo esta atuante no ramo e com mport9nca 1tal para os

(ns a que se destna e para o mercado que supre%

Tem8se em 1sta que a pesqusa sobre o tema proposto 4 de muta

mport9nca pos este mercado anda 4 habtado por mutas entdades sem maor

pro(ssonal0a!ão o que le1a busca destes conhecmentos% Sendo assm partr8se8: para a pesqusa bblo-r:(ca tanto em l1ros de renomados autores como na

internet %

Em um prmero momento serão tratados n2meros assuntos do "nterm do

re(erencal te;rco que ter: de ser1r como base a todo o desen1ol1mento deste

trabalho% E este ter: em 1sta elucdar n2meros pontos acerca do ambente

or-an0aconal% Inclus1e apresentando no tem menconado medatamente acma a

=atr0 S0ot % Tamb4m serão tratados assuntos de suma mport9nca como an:lseestrat4-ca e plane$amento estrat4-co sempre abordando e descre1endo seus

pontos e peculardades dando Un(ase neste caso s metas aos ob$et1os aos

1alores s pol"tcas e 1são ao lon-o do trabalho%

Neste trabalho tamb4m não poderão (altar tens como o plano de mar7etn- e

os compostos de mar7etn- estes os (amosos quatro V'WsX% E com a mesma

mport9nca dos outros tens tamb4m de1er: conter o plano de -estão de pessoas

descre1endo remunera!Yes car-os a1ala!ão e desempenho% Assm como o plano

(nancero dando conta de seus controles custos 1abldades e estruturas%

,,


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Em um se-undo momento dar8se8: andamento no plano de ne-;cos onde

ser: dent(cada a empresa e descrto o tpo de ne-;co desta% Aqu anda ser:

tratado do plane$amento das an:lses de mercado dos (ornecedores dos clentes e

tendUncas das estrat4-as de mar7etn- da empresa em questão e do plano

(nancero sobre a mesma%

E por (m passaremos por todos os t;pcos descrtos acma para che-ar ao

ob$et1o -eral do presente trabalho que 4 apresentar su-estYes de melhora no

composto de mar7etn- da Casa Arco%

,*


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, /UNDAMENTA')O TEÓRICA

*%, A=IENTE ORGANIACIONA)

'ode ser todo aquele que en1ol1e uma dada or-an0a!ão nterna oue3ternamente le1ando em consdera!ão a an:lse S0ot % O cen:ro acma re(erdo

passa a se d1dr em ambente e3terno e nterno%

,0+0+ A12345 I45r4$

O ambente nterno 4 o n"1el de ambente da or-an0a!ão que est: dentro dela

e normalmente tem mplca!ão medata e espec"(ca na admnstra!ão da

or-an0a!ão%

A an:lse do ambente nterno busca colocar em e1dUnca as de(cUncas e

qualdades da empresa em questão% Neste momento os pontos (ortes e (racos da

empresa de1erão ser determnados dante da sua pos!ão mercadol;-ca% A an:lse

de1e ter como perspect1a para compara!ão as outras empresas do seu setor deatua!ão se$am elas concorrentes dretas ou apenas concorrentes potencas%

=a3mano Z*++[ de(ne a an:lse nterna como Va dent(ca!ão de pontos

(ortes e (racos dentro da or-an0a!ão anda em paralelo com a an:lse do ambenteX%

Nesse "nterm o ponto (orte 4 a d(erenca!ão conse-uda pela empresa que

lhe proporcona uma 1anta-em operaconal no ambente empresaral% E que 4

1ar:1el e control:1el%

,5


14/72

E o ponto (raco 4 uma stua!ão nadequada da empresa que lhe proporcona

uma des1anta-em operaconal no ambente empresaral% \ue tamb4m 4 1ar:1el e

control:1el%

Em suma al4m dos pontos (ortes e (racos da empresa de1em8se consderar

tamb4m os pontos neutros que são aqueles que em determnado momento ou

stua!ão não estão sendo consderados nem como qualdades nem como

de(cUncas da empresa% Como o plane$amento 4 um processo dn9mco estes

pontos neutros podem ser enquadrados como (ortes ou pontos ao lon-o do tempo%

A de(n!ão dos pontos neutros 4 de e3trema mport9nca pelo (ato de o

plane$amento estrat4-co ser um sstema que consdera a empresa como um todo% E

assm de1em8se consderar todos os seus componentes e partes 1sando (ormar uma s; cosa% Então não se pode de3ar nada de (ora do sstema%

J (undamental para o sucesso da estrat4-a da empresa que a :rea de

atua!ão da mesma se$a escolhda consderando aqulo que ela melhor pode (a0er

ou se$a de1e ser re-da pelas suas prncpas capacdades e qualdades%

Neste caso absolutamente não quer d0er que a empresa de1a abandonar

at1dades nas :reas em que não est: de1damente capactada% No caso de a

empresa ter de real0ar at1dades em que não tenha pontos (ortes o reconhecmentodesta (raque0a torna mas (:cl a corre!ão do mesmo%

E3stem al-uns (atores que de1em ser le1ados em consdera!ão para a

de(n!ão do ambente nterno da empresa% São eles& os aspectos or-an0aconas

que en-lobam a rede de comunca!ão a estrutura da or-an0a!ão o re-stro dos

sucessos a herarqua de ob$et1os a pol"tca os procedmentos e re-ras e as

habldades da equpe admnstrat1a%

'odemos tamb4m elencar aqu os aspectos do pessoal que ncdem emrela!Yes trabalhstas pr:tcas de recrutamento pro-ramas de trenamento sstema

de a1ala!ão de desempenho sstema de ncent1os rotat1dade e absente"smo%

E3stem tamb4m os aspectos de mar7etn- que a$udam a de(nr a se-menta!ão do

mercado como a estrat4-a do produto de pre!o de promo!ão e de dstrbu!ão%

Não podemos esquecer os aspectos de produ!ão que e1dencam o la1out das

nstala!Yes da (:brca pesqusa e desen1ol1mento que usam de tecnolo-a

aqus!ão de mat4ra8prma controle de estoques e uso de subcontrata!ão%

,6


15/72

E por (m temos os aspectos (nanceros que demonstram a lqude0 a

lucrat1dade as at1dades e as oportundades de n1estmento%

,>


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,0+0, A12345 E65r4$

: a an:lse e3terna d: conta das amea!as e oportundades que estão no

ambente da empresa e as melhores maneras de e1tar e usu(rur destas stua!Yes%

J a empresa olhar para o mundo (ora de s sua 1olta para o ambente onde estão

as oportundades e as amea!as%

As oportundades são (or!as ambentas ncontrol:1es pela empresa que

podem (a1orecer a a!ão estrat4-ca desde que de1damente reconhecdas e

apro1etadas enquanto perduram% E as amea!as são (or!as ambentas ncontrol:1es

pela empresa que propcam barreras sua a!ão estrat4-ca mas que de1em ser e1tadas desde que reconhecdas em tempo h:bl para que se possa aplcar o de1do

rem4do%

A an:lse e3terna corresponde ao estudo dos d1ersos (atores e (or!as do

ambente s rela!Yes entre eles ao lon-o do tempo e seus e(etos ou potencas

e(etos sobre a empresa sendo baseados nas percep!Yes das :reas em que as

decsYes estrat4-cas da empresa de1erão ser tomadas%

A an:lse e3terna 4 -eralmente usada sob dos en(oques& prmeramente pararesol1er al-um problema de ordem medata que e3$a al-uma decsão estrat4-ca e

assm a ntera!ão entre empresa e ambente ocorre em tempo h:bl% E em se-undo

lu-ar para dent(car oportundades ou amea!as que anda não (oram percebdas

claramente pela empresa%

=a3mano Z*++[ d0 que Va an:lse do ambente e3terno 4 um dos plares do

plane$amento estrat4-co0 \uanto mas compett1o nst:1el e comple3o o ambente

maor a necessdade de anals:8loX%De acordo com al-uns autores o ambente e3terno se d1de em dos podendo

ser o ambente -eral e o ambente or-an0aconal% O prmero 4 o n"1el de um

ambente e3terno or-an0a!ão composto de componentes que normalmente tUm

amplo escopo e pouca aplca!ão medata para admnstrar uma or-an0a!ão% Este se

d1de em componente econ]mco que no ambente -eral ndca como os recursos

são dstrbu"dos e usados no mesmo^ em componente socal que no ambente -eral

descre1e as caracter"stcas da socedade na qual a or-an0a!ão est: nserda% E 4

,


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mportante que os admnstradores lembrem8se que embora as mudan!as de uma

socedade possam ocorrer lenta ou rapdamente ne1ta1elmente elas ocorrerão%

E3ste tamb4m o componente pol"tco que no ambente -eral compreende

os elementos que estão relaconados obr-a!ão -o1ernamental%

E anda o componente le-al que no ambente -eral consste na le-sla!ão

apro1ada% Este descre1e re-ras ou les que todos os membros da socedade de1em

se-ur%

E por (m o componente tecnol;-co que no ambente -eral nclu no1as

aborda-ens para a produ!ão de mercadoras e ser1!os% Ou se$a no1os

procedmentos e equpamentos%

: no ambente operaconal 4 o n"1el do ambente e3terno or-an0a!ão que 4composto de setores que normalmente tUm mplca!Yes espec"(cas e relat1amente

mas medatas na admnstra!ão da or-an0a!ão% Este se d1de em componente

clente que no ambente operaconal re(lete as caracter"stcas e o comportamento

daqueles que compram mercadoras e ser1!os (ornecdos pela or-an0a!ão%

: o componente concorrUnca no ambente operaconal consste naqueles

que a or-an0a!ão tem de combater para conse-ur recursos% O prop;sto da an:lse

da concorrUnca 4 a$udar a admnstra!ão a a1alar os pontos (ortes e (racos e acapacdade de concorrentes e3stentes e em potencal e pred0er que estrat4-as eles

adotarão%

Anda e3ste o componente relat1o mão8de8obra que no ambente

operaconal 4 (ormado de (atores que n(luencam a dsponbldade desse

componente para real0ar as tare(as or-an0aconas necess:ras%

E3ste tamb4m o componente (ornecedor que no ambente operaconal nclu

todas as 1ar:1es relaconadas aos que (ornecem recursos para a or-an0a!ão%Esses recursos são adqurdos e trans(ormados durante o processo produt1o em

mercadoras e ser1!os (nas%

E por (m o componente nternaconal que na an:lse operaconal

compreende todas as mplca!Yes nternaconas das opera!Yes or-an0aconas%

,0+0 C47r3$ %$ Var8$

,


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O bom desempenho econ]mco em decorrUnca de um aumento na

quantdade e no n"1el do empre-o no rasl e de pol"tcas nternas e e3ternas s;ldas

e respet:1es est: (a0endo o cen:ro do 1are$o braslero e -a2cho (car em ampla

ascendUnca% Com o ad1ento do estrondoso aumento da classe VcX no pa"s o

com4rco 1are$sta prncpalmente o de pe!as e utens"los tamb4m pode se

apro1etar de uma crescente em suas 1endas%

Ap;s a passa-em se-ura do rasl nesta 2ltma crse (nancera mundal% Os

n1estdores e3ternos e prncpalmente nternos 1Um acredtando e n1estndo cada

1e0 mas no mercado nterno proporconando uma establdade na economa

braslera% O que acarreta uma dmnu!ão de $uros e por sua 1e0 um maor aquecmento nas compras por (nancamento ou parceladas%

Todos estes mot1os aquecmentos nos empre-os e economa estão tornando

o cen:ro do 1are$o atual muto nteressante e lucrat1o% Isso porque cada 1e0 mas a

popula!ão est: tendo cond!Yes de comprar e real0ar seus sonhos%

*%* AN)ISE ESTRATJGICA

'ara Dornellas Z*++[ an:lse estrat4-ca V4 um processo b:sco que pode

a$udar o empreendedor a entender melhor a stua!ão atual do seu ne-;co e quas

melhores alternat1as ou meos para atn-r os ob$et1os e metas estpuladosX%

Ob1amente que este enuncado depende de outros menores para ser

completo% J o que passaremos a descre1er nos pr;3mos t;pcos%

,0,0+ Ma5r39 Swot

Como (alamos neste tpo de matr0 acma não custa darmos uma olhada no

conte2do sobre ela% Isso porque ao lon-o deste trabalho anda 1amos nos deparar

1:ras 1e0es com ela e seus concetos%

,F


19/72

O con$unto de recursos alocados dentro da or-an0a!ão ou se$a os recursosnternos sobre os quas a or-an0a!ão tem controle e que de1erão ser utl0ados pela mesma para o alcance de seus ob$et1os onde se ncluem&

recursos ("scos humanos lo-"stcos operaconas (nanceros emercadol;-cos entre outros de(nem8se como ambente nterno oumcroambente Z'ORTER *++* e SETTE ,KKF apud A)#ES s/d[%

A =atr0 S0ot ou B%O%B%A% em portu-uUs desen1ol1da por 'orter nada mas 4

que o resultado da con$u-a!ão das ncas das pala1ras an-lo8sa3]ncas Stren$ths

Z(or!as[ 2ea-nesses Z(raque0as[ 3pportunities Zoportundades[ e 4hreats

Zamea!as[%

Essa matr0 consste num modelo de a1ala!ão da pos!ão compett1a de uma

or-an0a!ão no mercado% Essa a1ala!ão da pos!ão compett1a 4 e(etuada atra14s

do recurso a uma matr0 de dos e3os Zo e3o das 1ar:1es nternas e o das

e3ternas[ cada um dos quas composto por duas 1ar:1es& pontos (ortes e pontos

(racos da or-an0a!ão oportundades e amea!as do meo en1ol1ente con(orme a

(-ura a se-ur&

/3:


20/72

Os ob$et1os da =atr0 S0ot são e(etuar uma s"ntese das an:lses nternas e

e3ternas dent(car elementos cha1e para a -estão da empresa% O que mplca

estabelecer prordades de atua!ão e preparar op!Yes estrat4-cas rscos e

soluconar problemas%

,0,0 Va45a:4s O;$r5?$ Pr753ca

Estas an:lses de cen:ro se d1dem em ambente nterno ZBor!as e

Braque0as[ onde estão os prncpas aspectos que d(erencam a empresa dos seus

concorrentes ZdecsYes e n"1es de per(ormance que se pode -err[ e ambente

e3terno ZOportundades e Amea!as[ que corresponde s prespect1as de e1olu!ão

de mercado e (atores pro1enentes de mercado e meo en1ol1ente ZdecsYes e

crcunst9ncas e3ternas ao poder de decsão da empresa[% As (or!as e (raque0as são

determnadas pela pos!ão atual da empresa e se relaconam quase sempre a(atores nternos% : as oportundades e amea!as são antecpa!Yes do (uturo e estão

relaconadas a (atores e3ternos%

,0,0@ Pla48a145$ Es5ra5:3c$

*+


21/72

O plane$amento estrat4-co se det4m a uma s4re de (atores que passaremos

a analsar e descre1er a se-ur como& prnc"pos (loso(as tpos de plane$amento

estrat4-co da-n;stco estrat4-co mssão 1são pol"tcas 1alores e outros%

O 'lane$amento Estrat4-co para Ol1era Z*++5 p% 6 e 6F[&

J o processo admnstrat1o que proporcona sustenta!ão metodol;-ca parase estabelecer a melhor dre!ão a ser se-uda para a empresa 1sando aootm0ado -rau de ntera!ão com o ambente e atuando de (orma no1adora ed(erencada%

Assm como Lotler Z*+++[ que de(ne muto bem o plane$amento estrat4-co

como& Vum processo -erencal de desen1ol1er e manter um a$uste 1:1el entre os

ob$et1os as habldades e os recursos de uma or-an0a!ão e as oportundades de

um mercado em constante mudan!aX%

E anda Druc7er Z*++*[ que d0 que

'lane$amento estrat4-co 4 um processo cont"nuo de sstematcamente ecom o maor conhecmento poss"1el do (uturo contdo tomar decsYes atuasque en1ol1am rscos^ or-an0ar sstematcamente as at1dades necess:ras e3ecu!ão destas decsYes e atra14s de uma retroalmenta!ão or-an0adae sstem:tca medr o resultado dessas decsYes em con(ronto com as

e3pectat1as almentadas%

Tendo em 1sta os concetos de plane$amento estrat4-co acma ctados

podemos 1er que todos camnham em uma mesma dre!ão% ns (oram (etos com

pala1ras mas bontas mas poldas outros nem tanto% =as apesar das d(eren!as da

manera como (oram e3postos sto não muda o teor do conte2do de cada um%

Os prnc"pos acma descrtos são aquelas re-ras denomnadas apriori que

determnam comportamentos un1ersas a serem se-udos pelas empresas como um

todo ndependente do car-o%

'odemos at4 mesmo de(nr então 'lane$amento Estrat4-co como o

plane$amento que d: conta dos processos admnstrat1os cont"nuos que buscam

al4m de manter o equl"bro da empresa buscar n(orma!Yes (uturas a (m de a$udar

a tomada de decsão com o menor rsco poss"1el%

*%*%>%, 'rnc"pos

*,


22/72

Em seu l1ro 'lane$amento Estrat4-co Ol1era Z*++5[ cta que Vo

plane$amento dentro de uma empresa de1e respetar al-uns prnc"pos para que o

resultado de sua operaconal0a!ão se$am os esperados% 'odem8se separar esses

prnc"pos em -eras e espec"(cosX%

*%*%,%>%, 'rnc"pos Geras do 'lane$amento

E3stem quatro prnc"pos -eras para Ol1era Z*++5[& VO prnc"po da

contrbu!ão aos ob$et1os %%%X% Aqu o plane$amento de1e sempre al1e$ar os m:3mos

ob$et1os da empresa% XO prnc"po da precedUnca do plane$amento %%%X% EstepressupYe uma (un!ão admnstrat1a que 1em anterormente a outras% VO prnc"po

da maor penetra!ão e abran-Unca %%%X% Tendo em 1sta que o plane$amento r:

determnar 1:ras mod(ca!Yes na empresa como a descoberta da necessdade de

trenamentos (un!Yes tecnolo-as e outros% VO prnc"po da maor e(cUnca e(c:ca

e e(et1dade %%%X% Nada mas quer d0er senão que em todas as a!Yes da empresa

sempre se de1e prmar pela ma3m0a!ão dos resultados e mnm0a!ão das

de(cUncas%

*%*%,%>%* 'rnc"pos Espec"(cos do 'lane$amento

Se-undo Ac7o(( Z,K6 p% *F apud O)I#EIRA *++5[ e3stem quatro prnc"pos

de plane$amentos que podem ser consderados como espec"(cos&5lanejamento participati+o& o prncpal bene("co do plane$amento não 4 o seu

produto ou se$a o plano mas o processo en1ol1do% Nesse sentdo o papel do

respons:1el do plane$amento não 4 smplesmente elabor:8lo mas (acltar o processo

de sua elabora!ão pela pr;pra empresa e de1e ser real0ado pelas :reas pertnentes

ao processo%

5lanejamento coordenado& todos os aspectos en1ol1dos de1em ser

pro$etados de (orma que atuem nterdependentemente depos nenhuma parte ou

**


23/72

aspecto de uma empresa pode ser plane$ado e(centemente se o (or de manera

ndependente de qualquer outra parte ou aspecto%

5lanejamento inte$rado& os 1:ros escalYes de uma empresa de1em ter seus

plane$amentos nte-rados% Nas empresas 1oltadas para ambente nas quas os

ob$et1os empresaras domnam os dos seus membros -eralmente os ob$et1os são

escolhdos de Xcma para ba3oV e os meos de atn-8los Vde ba3o para cmaX sendo

este (lu3o usualmente n1ertdo em uma empresa cu$a (un!ão prm:ra 4 ser1r aos

seus membros%

5lanejamento permanente& essa cond!ão 4 e3-da pela pr;pra turbulUnca do

ambente pos nenhum plano mant4m seu 1alor com o tempo%

Acma (oram ctados al-uns tpos de prnc"pos espec"(cos de plane$amento a(m de demonstrar sua e(c:ca temporaldade e abran-Unca dentro da empresa%

*%*%>%* Bloso(as

As (loso(as de uma or-an0a!ão são normas de cunho não le-al que dtamseu estlo de -estão e as cren!as que orentam seus trabalhos% E na 1erdade a

(loso(a de uma empresa não de1e ser baseada apenas em metas de crescmento

mas acaba prncpalmente detectando e e3pondo as perspect1as comportamentos e

ob$et1os de todos aqueles que a nte-ram%

'ara Ac7o(( Z,K6 p% 6 apud O)I#EIRA *++5[ e3stem trUs tpos de (loso(a de

plane$amento& a (loso(a da sats(a!ão da otm0a!ão e da adapta!ão%

A filosofia da satisfação se at4m a proporconar a quem dela (0er uso umm"nmo de sats(a!ão% E se preocupa bascamente com aspectos (nanceros

de3ando de lado mutos (atores e aspectos como pessoal equpamentos

tecnolo-as e recursos humanos%

: a filosofia da otimização pressupYe a prmera em dado momento em que

d0 que Vo plane$amento não 4 (eto apenas para real0ar al-o su(centemente bem

mas para (a0U8lo tão bem quanto poss"1elX Ol1era Z*++5[%

E a filosofia de adaptação de acordo com Ol1era Z*++5[&

*5


24/72

asea8se na supos!ão de que o prncpal 1alor do plane$amento não est:nos planos produ0dos mas no processo de produ08los^ supYe que a maor parte da necessdade atual de plane$amento decorre da (alta de e(c:caadmnstrat1a e de controles e que o (ator humano 4 o respons:1el pelamaora das con(usYes que o plane$amento tenta elmnar ou e1tar^ e que o

conhecmento do (uturo pode ser class(cado em trUs tpos^ certe0ancerte0a e -nor9nca 1sto que cada uma dessas stua!Yes requer tposd(erentes de plane$amento comprometmento contn-Unca ou adapta!ão%

*6


25/72

*%*%>%5 Tpos de 'lane$amento Estrat4-co

E3stem trUs tpos de plane$amento estrat4-co% São eles o estrat4-co o

t:tco e o operaconal%

O estrat4-co (3a a nature0a da or-an0a!ão mssão estrat4-as ob$et1os% A

sua responsabldade 4 depostada na dre!ão -eral Zalta admnstra!ão[% No mesmo

sentdo Ol1era Z*++5[& V%%% 4 o processo admnstrat1o que proporcona

sustenta!ão mercadol;-ca para se estabelecer a melhor dre!ão a ser se-uda %%%X%

O t:tco ser1e para -erencar recursos 1sando atn-r os planos estrat4-cos

Zpro$etos a!Yes etc%[% E sua responsabldade reca sobre e3ecut1os da dretora esubordnados Zn"1el m4do[% Anda Ol1era Z*++5[& V%%% tem por ob$et1o otm0ar

determnada :rea de resultado e não a empresa como um todoX%

E o operaconal ob$et1a otm0ar as opera!Yes elabora!ão de procedmentos

1sando a real0a!ão dos planos estrat4-cos e t:tcos% E as responsabldades se

at4m aos che(es de departamento Zn"1el ba3o[% Ol1era Z*++5[& V%%% consderado

como (ormal0a!ão prncpalmente atra14s de documentos escrtos das

metodolo-as de desen1ol1mento e mplanta!ão estabelecdasX%

*%*%>%6 Da-n;stco Estrat4-co

Neste momento de1e8se determnar como est: a empresa e se d: atra14s de

pessoas representat1as das 1:ras n(orma!Yes que analsam e 1er(cam osaspectos da realdade e3terna e nterna da empresa% Os da-n;stcos estrat4-cos

podem ser e3pressos de duas (ormas& nterno ou e3terno%

O e3terno se lmta a antecpar as amea!as e oportundades para a

concret0a!ão da 1são da mssão e dos ob$et1os or-an0aconas% E anda a

an:lse e3terna do da-n;stco estrat4-co pode contar com uma subd1são que se

demonstra atra14s dos ambentes ndretos e dretos% Este 2ltmo trata de tudo aqulo

sobre o que a empresa tem n(luUnca e conse-ue 1er(car e medr% Enquanto o

prmero 4 $ustamente ao contr:ro%

*>


26/72

Enquanto o nterno se det4m na stua!ão da or-an0a!ão dante das dn9mcas

ambentas relaconando8as as suas (or!as e (raque0as e cra estrat4-as de a!ão

que 1sam o a$uste e o alnhamento or-an0aconal ao ambente%

*%*%>%> =ssão

Balar em mssão de um ne-;co s-n(ca (alar sobre seus ob$et1os% 'os toda

empresa e3ste em (un!ão de seus ob$et1os% Anda al4m podemos salentar que a

mssão 4 o que a empresa realmente busca% J o sentdo de uma empresa e3str%Neste mesmo entendmento relata Cha1enato Z*++K[&

A mssão en1ol1e os ob$et1os essencas do ne-;co e est: -eralmente(ocal0ada (ora da empresa ou se$a no atendmento a demandas dasocedade do mercado ou do clente% J mportante conhecer a mssão e osob$et1os essencas de uma or-an0a!ão por que se as pessoas não sabempor que ela e3ste e para onde ela pretende r elas $amas saberão o melhor camnho a se-ur%

Na 1erdade a mssão 4 um norte para a empresa% J um orentador% Aqulo no

que a empresa pode se re1estr at4 mesmo em tempos de crse%

A se-ur 1eremos mas al-uns concetos de mssão por renomados autores%

Tendo em 1sta que a doutrna 4 una nesta questão 1eremos que não ha1er: mutas

d(eren!as entre os concetos% A não ser d1er-Uncas de escrta% De acordo com

Rchard Da(t Z,KKK[& VA mssão descre1e os 1alores da or-an0a!ão as aspra!Yes e

sua ra0ão de serX%

A empresa não se de(ne pelo seu nome estatuto ou produto que (a0 ela sede(ne pela sua mssão% VSomente uma de(n!ão clara da mssão 4 ra0ão dee3str da or-an0a!ão e torna poss"1es claros e realstas os ob$et1os daempresa ZDRCLER *++*[%

Se-undo Ol1era Z*++5[& VA ra0ão de ser da empresa% Concetua!ão do

hor0onte dentro do qual a empresa atua ou poder: atuar no (uturoX%

'ara Druc7er Z*++*[ e Ol1era Z*++5[ a mssão 4 al-o que se perpetua no

tempo le1ando os deas da empresa de uma -era!ão a outra% E anda (ornecendo osreas ob$et1os da empresa%

*


27/72

*%*%>% #são

J a ma-em que a empresa (a0 de s mesma e pro$eta em seu (uturo% Esta

ma-em de1e ser tão bem de(nda quanto a mssão% 'os de1er: ser tão clara que r:

au3lar a mssão a estabelecer os ob$et1os (uturos e (ormula!Yes de estrat4-as%

Neste sentdo Cha1enato Z*++K[& VA mssão e a 1são proporconam os

elementos para de(n!ão dos ob$et1os e a (ormula!ão da estrat4-a or-an0aconalX%

*%*%>% 'ol"tcas

As pol"tcas da empresa são aquelas re-ras mut:1es ou melhor d0endo

mut:1es pelo alto escalão de uma or-an0a!ão% 'odemos tomar como e3emplo uma

pol"tca de trocas de uma determnada empresa que de1e sempre manter

determnado m4todo% Ou uma pol"tca de descontos de 1endas de atendmento%

Todas são pol"tcas ou re-ras nsttuconal0adas aos colaboradores% E estesde1em se-u8las% Sob a pena de não (a0erem parte do 9ma-o da or-an0a!ão%

'odendo estes 1rem a não (a0er parte de uma empresa por não se adequarem s

pol"tcas or-an0aconas%

Neste mesmo sentdo Da(t Z,KKK[&

'ol"tca& 4 a de(n!ão dos n"1es de dele-a!ão (a3as de 1alores e ouquantdades lmtes e de abran-Unca das estrat4-as e a!Yes para

consecu!Yes de ob$et1os %%% (ornece par9metros ou orenta!Yes paratomada de decsYes% Corresponde a toda base de sustenta!ão para oplane$amento estrat4-co%

*%*%>%F #alores

Os 1alores são crados por um con$unto de cren!as que se msturam mutas

1e0es com os prnc"pos pol"tcas 1são e outros e acabam crando d-o ou melhor

*


28/72

d0endo determnando o comportamento de uma or-an0a!ão no mercado onde est:

nserda%

\uando bem d(unddos os 1alores norteam com uma certa un(ormdade as

decsYes e a!Yes tomadas por colaboradores de uma or-an0a!ão le1ando em conta

seu meo%

*%*%>%K =etas

De acordo com Rchard Da(t Z,KKK[ a meta 4& Vm estado dese$ado no (uturoque a or-an0a!ão quer alcan!arX% )e1ando em conta este mesmo autor anda

podemos e1dencar a mport9nca das metas para e3stUnca e (naldade de uma

or-an0a!ão% 'os são as metas que estabelecem esse prop;sto%

Sendo assm 4 mportante a or-an0a!ão estabelecer metas claras e

desa(adoras% 'os os colaboradores de1em se sentr desa(ados e não o(enddos ou

desmot1ados com uma meta muto alta ou ba3a demas% E claras para que todos

entendam%

*%*%>%,+ Ob$et1os

Os ob$et1os são nten!Yes assert1as e (act"1es na busca por al-o de 1alor%

De resultados auspcosos de pro-resso lucro 1anta-ens melhoras onde astua!ão (utura alme$ada se$a melhor que a presente% J um prop;sto ou al1o

dese$ado e perse-udo pela entdade 1sando uma stua!ão melhor%

'ara Ol1era Z*++5[& Vob$et1o 4 o al1o ou ponto quant(cado com pra0o de

real0a!ão e respons:1el estabelecdos que se pretende atn-r atra14s de um

es(or!o e3traX%

Os ob$et1os der1am da mssão e da 1são da or-an0a!ão com ntentos de

car:ter mas espec"(cos posto que orente as a!Yes com maor precsão%

*F


29/72

Os ob$et1os con(orme a sua temporaldade assumem duas perspect1as que

podem ser ob$et1os permanentes que tratam de prop;stos a serem perse-udos

cont"nua e nnterruptamente na busca das real0a!Yes e ob$et1os stuaconas que

tratam de prop;stos mpostos por mudan!as na ambUnca resultantes de no1as

con$unturas de (atores nternos ou e3ternos%

Os ob$et1os aqu tomam duas perspect1as% Estas podem ser re(erentes aos

ob$et1os estrat4-cos que são aqueles que propcarão a 1anta-em compett1a para

a or-an0a!ão Zuma no1a tecnolo-a[ ou ob$et1os t:tcos e operaconas que são

aqueles que tUm prop;stos para a obten!ão de melhoras pontuas Zc"rculos de

qualdade[%

A operaconal0a!ão dos ob$et1os 1abl0a8se pela qual(ca!ão e ouquant(ca!ão dos resultados ntenconados s metas%

*%*%>%,, 'lanos de A!ão

'ara atn-r um ob$et1o uma meta precsa8se (a0er al-uma cosa precsamosa-r% Real0ar uma ou -eralmente 1:ras a!Yes% At4 se manter m;1el pode ser uma

a!ão necess:ra para atn-r um ob$et1o% E e3ceto nos casos de ur-Unca m:3ma

precsamos de(nr uma data para conclur < um pra0o%

\uanto maor a quantdade de a!Yes e pessoas en1ol1das mas necess:ro e

mportante 4 ter um 'lano de A!ão% E quanto melhor o 'lano de A!ão maor a

-aranta de atn-r a meta%

Em mportantes pro$etos mssYes empreendmentos um bom 'lano de A!ão4 ndspens:1el%

Então um plano de a!ão 4 o plane$amento de todas as a!Yes necess:ras para

atn-r um resultado dese$ado%

*%*%>%,* Rele19nca dos 'rnc"pos 'ol"tcas e #alores na De(n!ão da Estrat4-ca

Or-an0aconal

*K


30/72

Em determnado momento (o re(erdo neste trabalho que as metas são o

resultado (uturo pretenddo pela empresa e os ob$et1os que em muto se

con(undem com as metas pos estas tamb4m não de3am de ser um ob$et1o são

nten!Yes assert1as e (act"1es na busca por al-o de 1alor% E anda o plano de a!ão

4 o plane$amento de todas as a!Yes necess:ras para atn-r um resultado dese$ado%

Todos os t;pcos ctados acma com certe0a (a0em parte de uma estrat4-a

or-an0aconal ou melhor d0endo são de(ndos dentro da estrat4-a or-an0aconal

ao mesmo tempo em que a norteam% Neste caso 4 precso que sabamos nossas

metas ob$et1os e tenhamos um plano de a!ão pos as metas e ob$et1os 1ão nos

d0er para onde temos de r e qual o nosso camnho% O plano de a!ão r: nos mostrar como percorrer este camnho e atn-r nossas metas e ob$et1os%

*%5 ')ANO DE =ARLETING

,00+ C$4c35$

Neste mesmo conte3to anda podemos ctar ZCORA ,KK[ que re(erenca

que Vm plano de mar7etn- dent(ca as oportundades que podem -erar bons

resultados para a or-an0a!ão mostrando como penetrar com sucesso para obter as

pos!Yes dese$adas nos mercadosX%

Em conson9nca com )as Casas Z*++, p% ,F[ Vo plano de mar7etn-estabelece ob$et1os metas e estrat4-as do composto de mar7etn- em sntona com

o plano estrat4-co -eral da empresaX% 'ara _est@ood Z,KK, p% ,K[& Vm plano de

mar7etn- 4 um documento que (ormula um plano para comercal0ar produtos e ou

ser1!osX%

,00, C$1;$s5$s % MarB534:

5+


31/72

Os compostos de mar7etn- são um dos prncpas concetos do mar7etn-

moderno podendo ser de(ndos como um -rupo de 1ar:1es que a empresa utl0a

para produ0r a resposta que dese$a no mercado8al1o% 'ara Cobra Z,KK p% 6,[ `a

ntera!ão de uma or-an0a!ão com seus meos ambentes nternos e e3ternos se

real0a atra14s do composto de =ar7etn-`% Composto mercadol;-co consste em

a!Yes que a empresa pode (a0er para dreconar a demanda para seu produto% As

d1ersas possbldades podem ser reundas em quatro -rupos de 1ar:1es& produto

pre!o pra!a e promo!ão%

*%5%*%, 'roduto

'roduto s-n(ca a combna!ão de `bens e ser1!os` que a empresa o(erece

ao mercado8al1o% J precso que os produtos ou ser1!os a ser o(ertados tenham boa

qualdade que as caracter"stcas atendam aos -ostos dos consumdores com boas

op!Yes de modelos e estlos com nome atraente de marca acondconados emembala-ens sedutoras em 1arados tamanhos com ser1!os e quantas ao usu:ro

que proporconem retornos (nanceros or-an0a!ão%

O consumdor compra prontamente a se-unda marca caso a prmera não

este$a dspon"1el medatamente% O truque dos e3ecut1os de dstrbu!ão 4 manter o

produto no alto n"1el de dsponbldade para que não ha$a op!ão de sele!ão do

produto substtuto%

'roduto 4 qualquer cosa que possa ser o(erecda e que sats(a!a asnecessdades e dese$os de um mercado% 'roduto nclu não s; bens ou ser1!os mas

tamb4m marcas embala-ens ser1!os aos clentes e outras caracter"stcas% Não

necessaramente o produto precsa ser ("sco ele pode e3str (scamente mas

tamb4m podem ser ser1!os pessoas locas or-an0a!Yes deas e outras cosas

do -Unero%

'ara entender melhor o que 4 um bem h: a necessdade de compreender que

não se trata somente de al-o tan-"1el palp:1el ou ("sco que compramos e le1amos

5,


32/72

para casa% =utas 1e0es estão $unto a ele ser1!os como as (4ras em um hotel ou

um sho@ de uma pessoa (amosa%

5*


33/72

*%5%*%* 're!o

A (orma!ão de pre!o 4 por que não d0er at4 mesmo um problema para

al-uns pequenos e mcro comercantes% E a (3a!ão dos pre!os 4 mportante para

qualquer empresa pos esta de1e sempre 1sar o lucro%

Sendo assm o pre!o s-n(ca a quantdade de dnhero que os clentes de1em

pa-ar para obter o produto% E anda Vpre!o 4 mas do que o 1alor de um produto& 4

quanto o clente pa-a para suprr uma necessdadeX ZS'ER)ING *++F[%

Ao (3ar um pre!o de1e8se consderar o tpo de concorrUnca no mercado8al1o

e o custo total do composto de mar7etn-% De1e8se tamb4m tentar estmar a rea!ãodo consumdor quanto aos pre!os e proporconar descontos estmulantes compra

dos produtos ou ser1!os o(ertados com au3"lo adequado pra0os de pa-amento e

termos de cr4dto e(et1amente atrat1os%

A (ormula!ão do pre!o de1e atender aos ob$et1os pre1amente escolhdos da

empresa% Estes os ob$et1os podem ser para atn-r uma determnada se-menta!ão

de mercado posconamento de mercado 1enda lucros compett1dade

sobre11Unca e ou responsabldade socal%De1e8se tamb4m sempre le1ar em consdera!ão nesta etapa da

prec(ca!ão as despesas de comercal0a!ão% E que são os V-astos real0ados de

acordo com o 1alor das 1endas real0adas& mpostos sobre as 1endas comssYes

pa-as sobre os 1alores das 1endas e despesas com (retesX ZS'ER)ING *++F[%

#ale lembrar que as despesas de comercal0a!ão somente de1em ser

calculadas ap;s a de(n!ão dos pre!os% J mportante que a empresa utl0e um

m4todo que consdere estas despesas no pre!o de 1enda para pre1enr e1entuaspre$u"0os%

=as tamb4m tem8se de acrescentar que temos a con1c!ão que 1:ros outros

(atores podem ser consderados para (ormula!ão de pre!os de uma empresa al4m

do custo% 'os o pre!o de 1enda de1e buscar a ma3m0a!ão dos lucros e atn-r ou

superar as metas estpuladas%

Aqu poder8se8a entrar em uma seara muto -rande de mot1os e

necessdades sobre altera!ão post1a ou ne-at1a dos pre!os% 'odendo8se aqu

55


34/72

ctar localdade se-uran!a (ator socal 10nhan!a e mutos outros (atores% =as não

4 o ob$et1o de nosso trabalho por sso não se consderarão estes (atores%

*%5%*%5 'ra!a

'ra!a tamb4m 4 conhecda como ponto8de81enda ou canal de dstrbu!ão e

pode ser descrta como sendo uma rede or-an0ada de ;r-ãos e nsttu!Yes que em

combna!ão e3ecutam todas as (un!Yes necess:ras para l-ar os (abrcantes aos

usu:ros8(nas a (m de real0ar a tare(a de mar7etn-%

De uma (orma mas smples dstrbu!ão em mar7etn- s-n(ca dsponbl0ar o

produto ou ser1!o ao clente da (orma mas (:cl e con1enente para ser adqurdo%Ou se$a o produto dese$ado com um pre!o $usto de1e estar acess"1el ao clente

sto 4 num local onde ele possa compr:8lo no momento em que dese$ar%

As decsYes de canas de dstrbu!ão a(etam dretamente as outras decsYes

da empresa e en1ol1em compromssos em lon-o pra0o% Apesar de ser tão mportante

para as empresas a dstrbu!ão anda 4 um tema que pouco as nteressa se

comparado aos demas 'Ws% 'or outro lado e3stem empresas que admnstram de

(orma e(ca0 a dstrbu!ão de seus produtos e esse acaba sendo seu maor d(erencal compett1o%

\uer um produto se$a m2sca um autom;1el uma -arra(a de Coca8Cola um

computador pessoal um rel;-o um pão de (orma ou qualquer outra cosa de

al-uma (orma ele precsar: ser posto dspos!ão de lteralmente blhYes de

pessoas%

São 1:ras as (ormas de dstrbu!ão% Dentre as prncpas estão&

A distribuição direta que ocorre quando o produtor do ser1!o ou produto 1endedretamente ao consumdor% 'odemos tomar como e3emplo o (ato de al-umas

empresas utl0arem8se das chamadas Vlo$as da (:brcaX nas quas (abrcantes de

produtos 1endem dretamente aos consumdores% Tamb4m se podem ctar os

prestadores de ser1!os os quas e3ecutam eles mesmos o ser1!o para o

consumdor como os dentstas e os cabelereros%

A distribuição indireta que ocorre quando o produto ou ser1!o utl0a8se de

dstrbudores para le1ar o produto ou ser1!o at4 o consumdor% Como e3emplo se

tem que quase a totaldade dos produtos encontrados nos supermercados não 4

56


35/72

(abrcada por eles% Os supermercados são ntermed:ros entre o (abrcante e o

consumdor%

*%5%*%6 'romo!ão

O composto promoconal do produto ou ser1!o compreende a publcdade as

rela!Yes p2blcas a promo!ão de 1endas a 1enda pessoal e o merchandisin$ %

Sendo assm a propa-anda 4 um tem que est: nserdo dentro da promo!ão

e $untas desempenham papel (undamental na cra!ão de 1alor para o clente% A

propa-anda se torna mportante porque n(orma os clentes sobre os produtos e at1aa necessdade de compr:8los%

#ale ressaltar que a propa-anda n(luenca na escolha do consumdor% A

propa-anda al4m de transmtr n(orma!Yes sobre os produtos o(erece n(orma!Yes

sobre a empresa% A propa-anda 4 necess:ra porque tem a capacdade de n(ormar

um -rande n2mero de clentes ao mesmo tempo% J mportante tamb4m pos a$uda o

consumdor a crar ou aumentar a percep!ão dos atrbutos dos produtos e dos pontos

(ortes da empresa% De acordo com Lotler Z,KKF p% >>6[ V%%% a propa-anda 4 umadas (erramentas mas comuns que as empresas usam para dr-r comunca!Yes

persuas1as aos compradores e p2blco al1oX%

As (erramentas de promo!ão de 1endas são os cupons os concursos os

prUmos entre outros e possuem trUs caracter"stcas dstntas de comunca!ão que

1sam atrar a aten!ão dos consumdores% 'romo!Yes de 1endas são (erramentas

usadas pelos pro(ssonas de mar7etn- que (a0em parte do nosso da8a8da% Neste

sentdo Cobra Z,KK[& V'romo!ão 4 qualquer at1dade concernente a promo1er 1endas que não se$a do tpo (ace a (ace %%%X%

Dos e3emplos atuas de promo!ão de 1endas& o prmero 4 o preenchmento

de um cupom para um sorteo em que os premados -anharão carros e outras cosas

ou ser1!os% O se-undo 4 a promo!ão de 1endas que 4 1eculada na tele1são ou

qualquer outro meo de comunca!ão na qual todos os consumdores que

comprarem um 1alor superor a V3X reas estarão automatcamente concorrendo a

carros 1ale8produtos e meo mlhão de reas%

5>


36/72

E3emplos como esses tUm como prncpal ob$et1o ala1ancar 1endas e (a0er

com que os consumdores se$am atra"dos pelas promo!Yes e optem por comprar de

uma empresa deles e não dos concorrentes%

As rela!Yes p2blcas tratam do desen1ol1mento de apelos $unto ao

consumdor utl0ando hst;ras da empresa ou da cra!ão de produtos reconhecdos

no mercado% 'ode at4 mesmo 1aler8se de nsttutos socas e obras de cardade de

que a empresa partcpa% 'ara Cobra Z,KK[& V%%% são um processo de n(orma!ão de

conhecmento e de educa!ão com um (m socal e utl0ando8se para tanto de

t4cncas a (m de conse-ur a boa 1ontade e a coopera!ão das pessoas %%%X%

'ublcdade 4 toda a comunca!ão que não 4 pa-a pela 1ecula!ão% 'or

e3emplo quando um art-o sobre um produto 4 publcado em um $ornal ou re1sta ascaracter"stcas do produto são comuncadas ao p2blco sem ]nus para a empresa%

A (or!a de 1endas 4 a (erramenta mas e(ca0 em termos de custos nos

est:-os (nas do processo de compra partcularmente no desen1ol1mento da

pre(erUnca con1c!ão e a!ão do consumdor% A 1enda pessoal en1ol1e

relaconamento ao 11o medato e nterat1o com o consumdor permtndo uma

rela!ão duradoura%

O retorno do mar7etn- dreto 4 (:cl de ser percebdo basta ma-nar aquantdade de a!Yes de mar7etn- em massa que se recebe daramente sem

partcpar do p2blco al1o a que elas se destna1am% Este 4 um dos prncpas mot1os

pelo qual o mar7etn- dreto 1em obtendo sucesso e crescmento no rasl e no

mundo nos 2ltmos tempos% Ele dent(ca quem a empresa de1e atn-r e drecona

sua estrat4-a de mar7etn- at4 essas pessoas que são o seu al1o%

A mala dreta 4 a prncpal representante do mar7etn- dreto 4 uma (orma de

comunca!ão dreta dr-da a quem pretendemos n(ormar sobre um produto ouser1!o% \uanto mas personal0ada a mensa-em maor ser: o mpacto do

destnat:ro ao recebU8la%

O telemar7etn- trata da utl0a!ão do tele(one como (erramenta de mar7etn-%

Ele pode ser utl0ado como (orma de 1ender comuncar pesqusar ou prospectar

clentes%

O cat:lo-o ao mesmo tempo em que comunca a e3stUnca e os atrbutos de

um produto 4 tamb4m uma (orma de dstrbu!ão dreta% Assm como a 6nternet que

se at4m utl0a!ão da rede mundal de computadores para comunca!ão e

5


37/72

nterl-a!ão 1rtual entre (ornecedores e consumdores% At4 a-ora não (o utl0ado

todo o potencal desta (erramenta pos h: desconhecmento por parte dos

consumdores sobre o con$unto de recursos que ela pode o(erecer% Os e7mails 1Um

sendo utl0ados como (orma de comunca!ão com al-uns casos de sucesso%

*%6 ')ANO DE GESTMO DE 'ESSOAS

Gestão de pessoas ou admnstra!ão de recursos humanos 4 uma assoca!ão

de habldades e m4todos pol"tcas t4cncas e pr:tcas de(ndas com o ob$et1o deadmnstrar os comportamentos nternos e potencal0ar o captal humano%

A $estão de pessoas se d1de em pro1são de recursos humanos e en-loba

recrutamento e sele!ão% A aplicação de recursos humanos d: conta da nte-ra!ão

desenho e an:lse de car-os% O desen+ol+imento de recursos humanos se at4m ao

trenamento e desen1ol1mento or-an0aconal% A manutenção de recursos humanos

trata dos bene("cos socas e rela!Yes trabalhstas% E a monitoração de recursos

humanos en-loba sstemas de n(orma!ão de recursos humanos ZSoft0are[%

,0=0+ C$4c35$s % Car:$s

Os car-os de1em ser cot0ados a (m de buscar um equl"bro nterno dos

sal:ros e a melhor (orma de nst-ar os trabalhadores a sempre querer mas semprebuscar o lu-ar mas alto% Os car-os de1em tamb4m ter dstn!Yes ra0o:1es para que

os colaboradores 1enham a cult1ar um sentmento de busca a um car-o melhor%

Neste sentdo os car-os de1em ser e ter desa(os e remunera!ão nem tão maores

nem tão menores uns dos outros%

Neste sentdo Cha1enato Z*++K[& VA a1ala!ão de car-os 4 o processo no qual

se aplcam crt4ros de compara!ão dos mesmos para se conse-ur uma 1alora!ão

relat1a nterna dos sal:ros dos d1ersos car-osX%

5


38/72

,0=0, Rcr?$

Recrutamento 4 um processo muto mportante pelo qual passa a empresa a

(m de buscar talentos para as suas (leras% 'ara Cha1enato Z*++K[ VJ o processo

pelo qual a or-an0a!ão atra canddatos no =RH Z=ercado de Recursos Humanos[

para abastecer seu processo selet1oX%

O recrutamento pode ser nterno ou e3terno% Neste 2ltmo os car-os são

preenchdos por pessoas de (ora da or-an0a!ão assm como os canddatos são

recrutados (ora da or-an0a!ão e desconhecdos desta% : no prmero caso oscar-os são preenchdos por (uncon:ros e recrutados dentro da or-an0a!ão al4m

de lo-camente os recrutados $: serem conhecdos da empresa% : a sele!ão 4 o

momento onde rão ser a1alados os recrutados a (m de (a0er uma malha (na nos

canddatos que se apresentaram atra14s do recrutamento%

,0=0 Aval3a>?$ % Ds1;4h$

A1ala!ão de desempenho 4 a obser1a!ão de um con$unto de (atores

ant-amente burocr:tcos mas hodernamente mas humanos que a1alam as

qualdades de uma pessoa em (un!ão de uma determnada or-an0a!ão% 'ara

Cha1enato Z*++K[ V4 uma a1ala!ão sstem:tca do desempenho de cada pessoa em

(un!ão das at1dades que ela desempenha das metas e resultados a seremalcan!ados e de seu potencal de desen1ol1mentoX%

,0=0= R1?$

A remunera!ão de um colaborador de uma empresa 4 d1da em trUs

componentes&

5F


39/72

E3ste a remunera!ão b:sca que 4 o pa-amento (3o e o trabalhador recebe

de (orma re-ular%

Tamb4m e3ste a remunera!ão por desempenho que o trabalhador percebe

de (orma e3traordn:ra% E aqu o trabalhador percebe um tpo de prUmo por tare(as

prestadas por e3celUnca ou tempo de conclusão no ser1!o%

E anda a remunera!ão especal ou alternat1a que neste caso pode ocorrer

tamb4m e3traordnaramente dependendo do tpo de alternat1a que (o crada para o

colaborador conse-ur perceber esta remunera!ão% A remunera!ão especal depende

muto da crat1dade do -estor pos este pode crar metas por 1endas metas8

rel9mpa-o ou at4 mesmo metas por produtos% En(m neste caso o c4u 4 o lmte%

'ensando nestes tpos de remunera!ão acma ctados podemos conclur deacordo com o materal apresentado pelo Senac EAD no m;dulo sobre remunera!ão

da equpe de 1endas que podemos usar estes tpos de remunera!ão para crar a

estrat4-a de remunera!ão de uma empresa buscando sempre qual(car e -rat(car

o colaborador%

*%> ')ANO BINANCEIRO < #IAI)IDADE BINANCEIRA

O plane$amento 4 uma (erramenta admnstrat1a que possblta perceber a

realdade a1alar os camnhos construr um re(erencal (uturo que or-an0a e de(ne

as a!Yes a serem utl0adas% Sendo portanto o lado raconal da a!ão%

J uma manera de antecpar Zpor supos!Yes e ou an:lses estat"stcas[ os

resultados esperados e a possbldade de concret0a!ão dos mesmos% A nten!ão doplane$amento dentro de uma or-an0a!ão 4 buscar raconalmente o melhor camnho

para se che-ar ao lu-ar esperado%

O plane$amento econ]mco de acordo com o materal de -estão de 1are$o

dos (undamentos da 1abldade econ]mca& Ven1ol1e a elabora!ão e3ecu!ão e

controle de um plano de desen1ol1mento e com (3a!ão de ob$et1os -eras e metas

espec"(cas tendentes a ele1ar os n"1es de renda e bem estarX ZSENAC EAD *++K[

prmando pelo prnc"po da economa nas decsYes e meddas adotadas pelo mesmo%

5K


40/72

,0@0+ C$45r$l I45r4$

Os controles nternos consttuem um processo que busca maor se-uran!a das

n(orma!Yes e processos operaconas das or-an0a!Yes% De1e ser mplementado

pela alta admnstra!ão da empresa e outros controles nternos e de1e en1ol1er

dretores -estores e colaboradores de todos os n"1es com a (naldade de pro1er

ra0o:1el -aranta quanto real0a!ão dos ob$et1os espec"(cos da empresa% De1e

conceder e(et1dade e e(cUnca s opera!Yes^ obter con(abldade no processo de

comunca!ão especalmente por meo das demonstra!Yes cont:bes e asse-urar acon(ormdade com as les e os re-ulamentos%

O controle nterno compreende o plano de or-an0a!ão e o con$untocoordenado dos m4todos e meddas adotados pela empresa para prote-er seu patrm]no 1er(car a e3atdão e a (ded-ndade de seus dadoscont:bes promo1er a e(cUnca operaconal e encora$ar a adesão pol"tcatra!ada pela admnstra!ão ZATTIE ,KK* p% ,K apud 'INTO *++[%

Se-undo Atte Z,KK* apud 'INTO *++[ as caracter"stcas centras de umsstema de controle nterno 4 o plano de or-an0a!ão que determne as

responsabldades (unconas^ sstema de autor0a!ão e procedmentos de

escrtura!ão que tenham controle real sobre o at1o pass1o recetas custos e

despesas^ obser1a!ão de pr:tcas salutares no desempenho das at1dades e nas

(un!Yes de cada departamento da or-an0a!ão^ pessoal com adequada qual(ca!ão

t4cnca e pro(ssonal para e3ecu!ão do ser1!o%

Anda este mesmo autor e1denca as caracter"stcas de um e(cente controle

nterno ressaltando os quatro ob$et1os b:scos do controle nterno que consstem

em res-uardar adequadamente os nteresses das empresas re(erente a perdas e

pre$u"0os em (un!ão de erros ou rre-ulardades^ precsão e con(abldade dos

relat;ros cont:bes (nanceros e operaconas que a-re-a a -era!ão de

n(orma!Yes concernentes para compreender os e1entos real0ados na empresa^

est"mulo e(c:ca operaconal que busca a melhor real0a!ão das tare(as de (orma

econ]mca em todos os sentdos e un(orme^ aderUnca as pol"tcas e3stentes que

asse-ura o desen1ol1mento dos dese$os da admnstra!ão%

6+


41/72

Ol1era Z,KK p% >, apud 'INTO *++[ arrola os prnc"pos do controle

nterno que 4 a responsabldade empresaral% E este busca a de(n!ão clara e

ob$et1a dos a(a0eres dos colaboradores podendo ou melhor de1endo se utl0ar de

manuas nternos de or-an0a!ão^ as rotnas nternas s quas a empresa de1e

de(nr em manuas de or-an0a!ão^ a se-re-a!ão de (un!Yes para de(nr de (orma

correta as tare(as para não de3ar uma mesma pessoa per(a0er todo o processo do

controle nterno a (m de que não ocorram 1"cos ou erros nconsert:1es^ o con(ronto

dos at1os com os re-stros^ amarra!Yes do sstema pos o mesmo de1e ser (eto de

(orma a re-strar somente as opera!Yes autor0adas^ a audtora nterna^ custo do

controle 3 bene("cos^ as lmta!Yes do controle nterno de modo a e1tar a reunão

dos colaboradores para (ns de apropra!ão dos bens da empresa%'or (m pode8se conclur da mport9nca do controle nterno para que a

empresa ande sobre um camnho de retdão le-al s;ldo e consstente% E tamb4m

para que tenha um plane$amento per(eto e que o(ere!a 1anta-ens empresa

pre1endo os resultados (uturos tomadas de decsão mas precsas e r:pdas

a1ala!Yes per;dcas le1ando conscent0a!ão dos ob$et1os e propostas da

empresa%

,0@0, E6c?$ %$ Or>a145$

'ara desen1ol1er um or!amento de1e8se en-lobar um modelo que de al-uma

(orma de3e em e1dUnca todas as entradas e as sa"das de recursos em (un!ão das

at1dades da empresa em questão%De1e8se tamb4m e1dencar as 1endas (a0endo uma an:lse do cen:ro atual

e pro$e!Yes (uturas% E a partr destes dados pro$etar o 1alor (uturo das compras%

Neste "nterm destacam8se o 1alor hst;rco das compras per"odos de

sa0onaldade e a e3stUnca de poss"1es no1os produtos% : analsando pelo lado

das compras destaca8se o 1alor hst;rco das compras 1ara!ão do 1olume destas

em (un!ão das 1endas e dos desembolsos em (un!ão das compras% Tamb4m se

de1erão computar os 1alores relat1os n(la!ão para que a estmat1a (que mas

pr;3ma o poss"1el da realdade%

6,


42/72

E anda 4 mportante 1er(car o 1olume das 1endas para adequar o respect1o

1alor destnado s compras (uturas e para no1os produtos que e1entualmente

possam 1r a ser mplementados no mi&.

A partr de desembolsos como trbutos (olhas de pa-amentos despesas

(nanceras admnstrat1as produt1as e de 1endas com estes 1alores acumulados

anualmente r: se pre1r o 1alor dos -astos (uturos% E estes assocados com os

e(etos das 1ara!Yes de pre!os sobre os produtos e1entuas 1ara!Yes (scas

quanttat1as do consumo e recursos para no1as despesas em (un!ão de no1os

produtos%

,0@0 Gs5?$ Es5ra5:3ca %$s C


43/72

Anda no ponto de equl"bro 1ale ressaltar que a empresa não apresenta

lucro mas tamb4m não apresenta pre$u"0o% O lucro no caso somente 1r: a partr do

ponto de equl"bro%

,0@0@ A47l3s V3a23l3%a% Ec$413ca

A an:lse da 1abldade econ]mca ser1e para determnar de que (orma a

empresa poder: alocar seus recursos pos os recursos econ]mcos são escassos e

a demanda por eles 4 n(nta% 'or este mot1o 4 necess:ro saber qual o melhor n1estmento a se (a0er em detrmento de al-um outro% E a escolha por este ou

aquele n1estmento de1e ser (eta de (orma raconal para que a (utura escolha se$a o

m:3mo poss"1el acertada%

E3stem al-uns prnc"pos na 1abldade econ]mca são eles& decsYes de1em

ser tomadas com base em alternat1as poss"1es^ alternat1as concorrentes de1erão

possur um denomnador comum^ apenas d(eren!as rele1antes entre as alternat1as

de1erão ser consderadas^ crt4ros para decsYes de n1estmento de1em reconhecer o 1alor do dnhero no tempo e dos problemas relat1os ao relaconamento de captal^

decsYes sobre aspectos d(erentes sobre n1estmentos de1em ser tomadas

soladamente^ os -raus relat1os de ncerte0a assocada com 1:ras pre1sYes

de1em ter determnados o peso^ consderar: a an:lse de cen:ros pol"tcos

ambentas trabalhstas e socas^ a e(c:ca dos procedmentos de or!amento de

captal 4 uma (un!ão de sua mplanta!ão nos 1:ros n"1es dentro da or-an0a!ão^

an:lses posterores mplanta!ão%E3stem tamb4m al-umas (erramentas que au3lam os -estores a tomar as

de1das e mas acertadas decsYes% São elas& o #alor 'resente )"qudo Z#')[^ o

c:lculo dos Custos de Oportundade^ o c:lculo da Ta3a Interna de Retorno ZTIR[^ e o

c:lculo do Tempo de Retorno Z pa1bac- [%

O #alor 'resente )"qudo Z#')[ 4 o c:lculo no qual se pro$etam os 1alores

descontando a Ta3a ="nma de Atra!ão ZT=A[ para se obter o resultado (uturo do

n1estmento% T=A ZTa3a ="nma de Atra!ão[ 4 o m"nmo que o n1estdor se propYe a

-anhar em um n1estmento ou numa ta3a de $uros%

65


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A determna!ão dos custos de oportundade 4 muto mportante para a tomada

de decsão do -estor sobre n1estr neste ou naquele n1estmento%

O c:lculo de custos de oportundade (a0 e3atamente sto% Calcula a

rentabldade apro3mada (utura de um n1estmento a (m de redu0r os rscos ou

trabalhar com rscos calculados%

: o c:lculo da Ta3a Interna de Retorno ZTIR[ ser1e para determnar a ta3a de

retorno de um determnado pro$eto% 'ara o -estor saber a partr de quando

determnado pro$eto r: come!ar a dar lucro%

E o pa1bac- ou c:lculo do tempo de retorno de um pro$eto ser1e para saber a

rela!ão entre o n1estmento e o (lu3o de ca3a do mesmo e ndca em quanto tempo

ocorrer: a recupera!ão do n1estdo%

,0@0F C$1$ /a9r $ Pla4$ /34a4c3r$

Nesta parte do trabalho não 1amos e3plcar detalhadamente como se (a0 um

plano (nancero porque este não 4 o nosso ob$et1o aqu% =as 1amos apenas dar uma no!ão sobre o que 4 necess:ro a um plano (nancero%

O plano (nancero de1e apresentar como a empresa se comportar: ao lon-o

do tempo no ponto de 1sta (nancero% De1e conter descr!Yes e cen:ros

pressupostos cr"tcos stua!ão hst;rca (lu3o de ca3a an:lse do n1estmento

demonstrat1o de resultados pro$e!Yes de balan!os e outros ndcadores%

No plano (nancero apresentam8se em n2meros todas as a!Yes plane$adas

para a empresa% E este mesmo de1er: responder a al-umas per-untas como quantoser: necess:ro para ncar o ne-;co^ se e3ste dsponbldade de recursos para

sto^ de onde 1rão os recursos para o crescmento do ne-;co^ qual o m"nmo de

1endas necess:ro para que o ne-;co se$a 1:1el^ qual o 1olume de 1endas que a

empresa $ul-a atn-r para tornar o ne-;co atrat1o^ se a lucrat1dade que a empresa

conse-ur: obter 4 atrat1a%

66


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JUSTI/ICATIVA

Este trabalho se $ust(ca a partr do momento em que se dscutem os aspectos

pr:tcos do 1are$o de pe!as e utens"los dom4stcos e co0nha ndustral% Bocando

sempre o cen:ro do 1are$o naconal atual% E a partr deste cen:ro decdr qual o

real dreconamento de mar7etn- uma empresa deste ramo de1e ter%J prmeramente de suma mport9nca que se decda o dreconamento de

mar7etn- em qualquer empresa pos se tem em 1sta que as empresas de1em saber

como e para onde dr-r suas a!Yes de mar7etn- para que as mesmas tenham

sucesso e não mas resultem em campanhas nulas ou de sucesso parcal%

'ara a empresa decdr qual o dreconamento se de1e tomar e proceder de1e8

se estar bem cente de onde se est:% Ou se$a de1e8se analsar (ramente o cen:ro

do 1are$o atual para a partr deste momento desen1ol1er o dreconamento demar7etn- que 4 o escopo do presente trabalho%

6>


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= O!JETIVOS

Com este trabalho pretende8se demonstrar atra14s de um plano de ne-;cos

a 1abldade de uma lo$a de 1are$o de pe!as utldades dom4stcas e co0nha

ndustral no cen:ro do 1are$o atual% E se dar: Un(ase a um dreconamento de

mar7etn- e(cente e uma le1e re(ormula!ão do tpo de produtos 1enddos emudan!as de (oco%

6%, OETI#O GERA)

Apresentar su-estYes de melhoras no composto de mar7etn- da Casa Arco%

6%* OETI#OS ES'ECBICOS

8 Ident(car o cen:ro compett1o em que a empresa estudada est: nserda^

8 Analsar as pr:tcas de mar7etn- atualmente adotadas pela Casa Arco^8 Apresentar su-estYes de melhoras no composto mercadol;-co da empresa%

6


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@ METODOLOGIA

Este trabalho (o elaborado totalmente atra14s de pesqusa e3plorat;ra e

an:lse de dados da empresa aqu estudada% Em um prmero momento pesqusou8

se para coletar dados a (m de adqurr n(orma!Yes sobre o tema do trabalho%

Em um se-undo momento passou8se a analsar os dados para separar aqueles que eram bons dos runs ou melhor d0endo dos que não nos eram

nteressantes% E a partr da" num tercero momento analsaram8se os dados

restantes da prmera an:lse de uma (orma $: mas crterosa pos estes dados são

os que constam no presente trabalho%

Anda se te1e que analsar e compreender estes dados pos em al-umas

partes deste trabalho cent"(co te1e8se de con(rontar dados de um ou outro autor e

tamb4m (a0er compara!Yes entre d1ersos temas% E desta (orma o presente-anhou corpo e (o de1damente elaborado dentro das normas 1-entes da ANT

NR ,+>*+ e SICS%

6


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F PLANO DE NEGÓCIOS

%, IDENTIBICAPMO DA E='RESA

A Importadora e E3portadora Arco )tda% est: sedada na Rua 'nto andera6K5 e tem uma (lal na A1% Alberto ns >5* conta tamb4m com uma lo$a online no

endere!o @@@%casaarco%com%br %

A empresa (o (undada por os4 Delmar Rech e sua esposa Ol-a =ara Rech%

Os (undadores se mantUm como dretores at4 a presente data%

A empresa tem como respons:1es al4m de seus (undadores que respondem

dretamente pela empresa tamb4m seus -erentes Do-o Rech ZGerente da )o$a da

Alberto ns[ e Ra(ael Rech ZGerente da )o$a da 'nto andera[%Como pessoas8cha1e na empresa al4m das acma ctadas podemos ctar

Ednethe Re-na #ar-as Zatual respons:1el pela lo-"stca das lo$as[% E anda Isabel

tencourt Zrespons:1el pelo setor de n(orm:tca e lo$a online[% E por 2ltmo Elane

#ar-as Zrespons:1el pelo setor de RH e documentos (scas[% =as não podemos

de3ar de ctar aqu os que al4m de pessoas8cha1e são pessoas essencas

empresa% os4 Delmar Rech dretor e respons:1el pelo (nancero Ra(ael Rech

-erente da matr0 e de compras e Do-o Rech -erente da (lal e de 1endas al4m derespons:1el pelo mar7etn- da empresa%

6F

http://www.casaarco.com.br/http://www.casaarco.com.br/


49/72

F0+0+ L$:$53;$ %a E1;rsa

/3:


50/72

/3:


51/72

dsponbl0ar pe!as de repos!ão para todos os equpamentos que 1endam em sua

lo$a%

O ano de ,KK5 4 tdo como um marco para a consolda!ão da marca Casa

Arco quando hou1e a abertura de sua (lal tamb4m na cdade de 'orto Ale-re% Esta

consolda!ão s; (o poss"1el em ra0ão do comprometmento de seus cradores com a

sats(a!ão das necessdades de seus clentes atra14s da o(erta de produtos de

prmera lnha e o maor conhecmento sobre o (unconamento de cada tem

possbltando aos clentes uma melhor compara!ão entre os produtos que lhes são

o(erecdos% A sats(a!ão dos clentes da Casa Arco 4 o mot1o do seu empenho em

cada 1e0 mas aprmorar o seu atendmento% E 4 por sso que a Casa Arco 1em

crescendo cada 1e0 mas che-ando ho$e a trabalhar com mas de ,>%+++ tenstodos 1oltados para o reparo de eletrodom4stcos re(r-era!ão materas de

hdr:ulca e el4trca le1e antenas utens"los para co0nha dom4stca e ndustral

al4m de ba0ar%

O ano de *++ 1em para tornar8se um no1o marco para a Casa Arco pos no

es(or!o de atender s no1as demandas do mercado 1are$sta passar: a contar com

mas um ponto de 1endas a-ora no mercado de com4rco eletr]nco e3pandndo a

sua lnha de produtos para sats(a0er queles clentes que buscam (acldadecomoddade e se-uran!a sem abrr mão da qualdade e do bom atendmento%

Nestes 2ltmos trUs anos se conse-uu atn-r um -rau de pro(ssonal0a!ão

muto ele1ado% Trabalhando com equpes en3utas mas trenadas e a-uerrdas pos

se acredta ser esse um ponto (orte da empresa tendo colaboradores capactados a

atender aos clentes que não 4 qualquer pessoa% Em -eral nossos clentes são

pessoas ntel-entes e sabem muto bem o que querem% 'or sso tem8se n1estdo em

todas as (erramentas poss"1es que o mercado dsponbl0a tanto na :rea comercalcomo na :rea (nancera e pessoal%

%5 DESCRIPMO DO NEGQCIO

A Importadora e E3portadora Arco )tda% 4 carnhosamente chamada de Casa

Arco desde sua abertura% A marca Casa Arco 4 atualmente no mercado uma marca

>,


52/72

(orte pos se mant4m no mesmo n"1el a 1nte e no1e anos% A marca se mant4m

prncpalmente atra14s do (amoso Vboca a bocaX pos não entende que o mas

mportante se$a atrar clentes em massa e sm manter os que $: se tem e a partr

da" desse mantenmento adqurr mas clentes%

A mssão atual da Casa Arco 4 (ornecer bens e ser1!os do mercado de

co0nha ndustral e pe!as le1ando aos seus clentes o m:3mo de comoddade

-aranta qualdade e responsabldade procurando sempre manter a total sats(a!ão

dos seus clentes e colaboradores promo1endo o aper(e!oamento constante dos

seus colaboradores da admnstra!ão e nstala!Yes% As metas são tra0er ao mercado

de co0nhas ndustras e pe!as solu!Yes completas para que o clente não dependa

de outras empresas para resol1er seu problema% A empresa atualmente 1em buscando cada 1e0 mas trabalhar com

d(erencas tentando sar do marasmo do mercado% E est: sempre procurando

solu!Yes no1adoras para os clentes tanto os nternos quanto os e3ternos%

usca em atendmento sempre rapde0 e precsão% 'or sso se tem sempre

uma equpe muta bem trenada e com muta e3perUnca para atender tecncamente

os clentes%

%6 ')ANEA=ENTO ESTRATJGICO DO NEGQCIO

A estrat4-a da empresa 4 modern0ar e buscar a pro(ssonal0a!ão das

equpes -erencas e de 1endas a (m de tra0er ao clente sempre mas comoddade

e qualdade no atendmento% E 4 claro que com sso tamb4m se busca redu0r ocusto com pessoal pos acredta8se que uma pessoa bem trenada 1ale por trUs sem

trenamento% Al4m de (a0er as cosas com uma economa muto maor%

A Casa Arco est: passando por uma trans!ão de poder da prmera -era!ão

para a se-unda% O que 4 uma cosa um tanto d("cl mas est: acontecendo de (orma

muto homo-Unea e tranq.la% Apesar dos choques de d(eren!a de pensamento e

attude% O que 4 normal neste tpo de trans!ão%

>*


53/72

F0=0+ A47l3s S#$5 %a Casa Arc$

O;$r5as)ocal& mo1mento/ 1sbldade

Cen:ro pol"tco atualRecept1dade dos clentes

Aumento da demanda por parte dosclentes

In1estmentos do -o1erno naslocaldades da empresa

ConcorrUncaConstantemente aparecem no1os

concorrentesIncent1os (scas

'ol"tca de mporta!ão do -o1erno)mpe0a das localdades da lo$aSe-uran!a nas localdades da

empresa

Atendmento'ra!a/ local0a!ão da lo$aGerenca

Ble3bldade da -erencaBle3bldade da dretora

=arca dos produtosSats(a!ão dos clentes

Sats(a!ão dos (uncon:rosCapacdade de -estão dos lderes

're!oEntre-a

'romo!ão/ propa-anda/ mar7etn-dretoOr-an0a!ão';s81endas

E3pos!ão dos produtosInstala!Yes co0nhas banheros e

etc%)mpe0a no local de trabalho

'esqusa mercadol;-caBdel0a!ão do clente

Comoddade do clente ao comprar

em nossa lo$a'rodutos de su-estão#endas publcas/ pre-ão/ lcta!Yes

/$r>as /ra


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De (orma que as an:lses e3ternas da matr0 embora não possam ser

controladas pela empresa de1am ser sempre a1aladas e com uma aten!ão muto

-rande% Neste questo pode8se constatar que e3stem aspectos post1os ou

oportundades como& local& mo1mento/1sbldade^ cen:ro pol"tco atual^

recept1dade dos clentes^ aumento da demanda por parte dos clentes^

n1estmentos do -o1erno nas localdades da empresa%

E os pontos ne-at1os ou amea!as são& concorrUnca^ constantemente

aparecem no1os concorrentes^ ncent1os (scas^ pol"tca de mporta!ão do -o1erno^

lmpe0a das localdades da lo$a^ se-uran!a nas localdades da empresa%

Neste "nterm pode8se constatar que ap;s a an:lse os pontos ou tens acma

descrtos como (raque0as e amea!as possam e de1am determnar uma s4re dea!Yes a (m de contornar ou drmr o presente ou (uturo status da empresa%

%> 'RODTOS E SER#IPOS

A Casa Arco quanto a seus produtos d(ere muto entre uma lo$a e outra% Nanossa lo$a da Alberto ns temos um mi& mas dreconado aos propret:ros de

restaurante escola hosptas empresas p2blcas creches% E neste momento

estamos dr-ndo nossos produtos a este tpo de mercado e não mas somente s

donas de casa que tamb4m -ostam de se locupletar dos utens"los dom4stcos que

dsponbl0amos% Embora tamb4m remos manter as pe!as de aparelhos dom4stcos

mas 1enddos como copos de lqud(cador e $arras de ca(etera% A nossa lo$a da

'nto andera $: est: n(ntamente mas dreconada para o mercado de pe!as em-eral mas tamb4m não de3a de ter tens como (o-ão ndustral%

A empresa trabalha atualmente com cerca de qun0e ml tens% E o mi& se

preocupa em sempre dar uma solu!ão r:pda para as pessoas% 'ode8se ter como

e3emplo um dono de restaurante que precsa de um (o-ão ndustral de determnado

modelo na hora pos $: quer comprar e le1ar o mesmo% Se um clente precsa de uma

pe!a medatamente a Casa Arco tem para entre-ar% E acredta que esta se$a uma

das reas 1anta-ens que se tem sobre os concorrentes& trabalhar com produtos a

>6


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pronta entre-a% Sempre se procura atender os clentes at4 o (nal da compra

nclus1e com os ser1!os de entre-a dos produtos que são comprados nas lo$as%

As lo$as são compostas por produtos que atendem lnha de acess;ros para

banhero ba0ar panelas (o-Yes ndustras e3austores lou!as talheres pe!as de

repos!ão de aparelhos eletrodom4stcos (o-Yes -:s re(r-era!ão (erramentas

panelas antenas e acess;ros campn- trans(ormadores establ0adores e tele(ona%

'retende8se nclur todo o descrto acma e mas as 2ltmas tendUncas de

mercado num con$unto no1o de d4as e concetos para crar8se um no1o conceto%

\ue ser: a partr deste trabalho uma empresa muto mas 1oltada s tecncdades

dspon"1es pelo mercado%

'ode8se d0er 1oltando ao (oco que o produto atualmente se encontratotalmente le-al0ado% 'os est: sempre em con(ormdade com as normas do

Inmetro% E se (a0 questão de n(ormar sso aos clentes pos a Casa Arco 4 uma

empresa s4ra que sempre atende s les e s normas de se-uran!a dos produtos

1enddos%

F0@0+ Pr$%


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A lo$a da Alberto ns por sua 1e0 tem a tendUnca desde sua abertura de ser

uma lo$a mas 1oltada a trabalhar com ba0ar uma m"nma cosa de (erra-ens e

aparelhos para co0nha ndustral como (o-Yes (ornos amassaderas clndros de

massa processadores de almentos lqud(cadores batederas e3tratores de suco

-arra(a t4rmca e ca(eteras% =as o mi& anda 4 maor pos o ponto propca a 1enda

de antenas e al-uns produtos eletr]ncos para T# e D#D assm como suportes de

T# )CD plasma slim e tradconal antenas e acess;ros tamb4m (a0em parte do rol

de produtos% =as tamb4m não se de3a de comercal0ar produtos de manuten!ão e

acess;ros como $arras de ca(eteras e lqud(cadores% E tamb4m sacos e

man-ueras de asprador% E tamb4m al-umas pe!as como resstUnca de (orno

el4trco e para la1adoras e secadoras% A lo$a da Alberto ns $: tem um hst;rco um pouco d(erente% 'os seu mi& de

produtos (o mudando de acordo com a demanda do mercado% \uando a lo$a (o

aberta a dea ncal era de uma lo$a de presentes 1oltada ao ba0ar% =as lo-o ao

ncar os trabalhos 1u8se que o ponto não era propenso ao mi& e lo-o se tratou de

re(ormular o mi& e come!ar a trabalhar com antenas acess;ros e eletr]nca% )o-o

ap;s colocamos pe!as para 1ender tamb4m na Alberto ns% Aos poucos (omos

mplementando o mi& com o materal de co0nha ndustral e a aceta!ão (o mutoboa% E a tendUnca atual 4 elmnar as pe!as e se dedcar mas aos produtos

ndustras e de co0nha ndustral%

F0@0 Pr$%


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% AN)ISE DO =ERCADO

O mercado em que a Casa Arco atua 4 de certa (orma um dos mercados mas

promssores e que mas tem crescdo nos 2ltmos anos% Em decorrUnca de uma

pol"tca econ]mca s4ra por parte de nossos -o1ernantes aumento na ta3a de

empre-o aumento de sal:ros e 1alora!ão das pessoas% A classe m4da de acordo

com a Re1sta Cone3ão #are$o Z*+,+[ aumentou nos 2ltmos de0 anos al-o em torno

de tre0entos por cento% E sso le1ou o po1o a ter mas con(an!a% Gastar mas

adqurr mas% Atualmente as pessoas estão mo1mentando o mercado mobl:ro de

(orma como $amas se 1u% E as pessoas estão cada 1e0 mas apostando em seussonhos e ndo a busca dos mesmos% Se$a adqurndo um autom;1el apartamento ou

abrndo seu pr;pro ne-;co% E sso 4 bom para o mercado de pe!as e aparelhos de

co0nha ndustral% 'os tudo sso (uncona como uma -rande m:quna e cada

mercado pode ser consderado como uma en-rena-em% \uando uma en-rena-em

-ra ser: certo e l"qudo que as outras 1ão -rar% E no caso pode8se concentrar

neste pessoal que est: adqurndo m;1es e abrndo ne-;cos pos os produtos

atendem e rão sempre atender a ambos% Isso porque o produto da Casa Arco podeatender na 1erdade a quem quser (a0er uso dele% O 1are$o de acordo com

pesqusas 4 o setor que mas tem crescdo nas 2ltmas d4cadas%

F0F0+ C$4c$rr4c3a

A concorrUnca da Casa Arco atualmente 4 muto 1asta% 'ode ser desde a

=e-a Stores Hpermercados Supermercados at4 uma smples (erra-em de esquna%

E3stem 4 claro concorrentes dretos como al-umas empresas que são muto

conhecdas atualmente na cdade de 'orto Ale-re que são o Se1ero Roth e a

Tumelero%

=as como $: (o dto anterormente a Casa Arco tem 1nte e no1e anos de

mercado% Conse-uu com muta luta desen1ol1er seus trUs pontos de 1enda% 'ossu

uma ma-em e3tremamente consoldada no mercado (ruto de um trabalho s4ro que

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8/16/2019 Analise Do Direcionamento de Marketing de Uma Loja de Produtos Voltados a Cozinhas I

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