x apresentaÇÃo do seminÁrio iii aufbauseminar iii

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APRESENTAÇÃO DO SEMINÁRIO III

AUFBAUSEMINAR III

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O que aconteceu de positivo na última semana?

19.30-19.34 Welche positive Leistungen sind letzte Woche passiert?

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Condicões para uma futura participação no sistema de

formação:

• Pünktlichkeit (!) – Sparschwein wird sonst gefüttert

• Contactmanagement (5 neue Namen min. pro Woche)dadurch ständig neues Potentialgesichteter dauerhafter Erfolg

• Wochenplan (4 Termine min. pro Woche)Wissen wird in die Praxis umgesetztnur angewandtes Wissen ist macht

durch Praxis Speicherung im UnterbewusstseinUnterschied zwischen Theoretiker und Praktiker

19.34-19.40

• Pontualidade (!) – do contrário o „porquinho dos atrasos“ será abastecido

• Contatos (mínimo 5 novos por semana)procurar sempre novos potenciais

sucesso duradouro

• Plano semanal (mínimo de 4 encontros por semana)A sabedoria é colocada em prática.

Somente o conhecimento aplicado é poder e saber. A semelhança entre os teóricos e os profissionais está na

capacidade de armazenamento de informações do subconsciente.

Voraussetzungen für zukünftige Teilnahme an der Schulung:

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•Controle do gerenciamento de contatos•Controle do plano semanal

19.40-19.45

• Kontrolle von Contactmanagement• Kontrolle Wochenplan

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Presença ------------------------------------------------

Prova --------------------------------------------------------

Análise -----------------------------------------------------

Para ser aprovado no seminário avançado é preciso ter 220 Pontos

Prüfung und Ablauf der Frist für die Analysen ist im Aufbauseminar-Training IV

O Sistema de Pontos PARTTIME

Ausbildungskriterien PARTTIME

19.45-19.47

80 Pontos (por dia presente 10 Pontos)

80 Pontos (80 oral)

5 Pontos por análise15 análise + consultoria

25 cliente

Anwesenheit 80 Pkt (pro Teilnahme 10 Punkte)Test 80 Pkt (80 mündlich)Analyse 5 Pkt. je Analyse 15 Pkt. Analyse + Beratung

25 Pkt KundeFür das Bestehen des Aufbauseminars sind mindestens 220 Pkt. notwendig

Prazo para as análises e prova é no seminário avançado – treinamento IV

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Presença -----------------------------------------------

Prova -----------------------------------------------

Análise ----------------------------------------------

Para ser aprovado no seminário avançado é preciso ter 350 Pontos

Prüfung und Ablauf der Frist für die Analysen ist im Aufbauseminar-Training IV

O Sistema de Pontos FULLTIMEAusbildungskriterien FULLTIME

19.47-19.48

200 Pontos (por dia presente 10 Pontos)

80 Pontos (80 oral)

5 Pontos por análise15 análise + consultoria

25 cliente

Anwesenheit 200 Pkt (pro Teilnahme 10 Punkte)Test 80 Pkt (80 mündlich)Analyse 5 Pkt. je Analyse 15 Pkt. Analyse + Beratung

25 Pkt KundeFür das Bestehen des Aufbauseminars sind mindestens 350 Pkt. notwendig

Prazo para as análises e prova é no seminário avançado – treinamento IV

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Rekorde sind da um geschlagen zu werden

19.48-19.50

Recordes existem para serem batidos

xAgora cada um deve contar quantos pontos já estão no Upgradelevel e quantos ainda devem ser feitos.

Fazer a contagem de pontos juntos

Total 19.50-19.55

Gemeinsam die Punkte berechnen

Jeder berechnet nun, wieviele Punkte im Upgradedlevel bereits drinnen sind und wieviele noch gemacht werden müssen.

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Indicações por telefone(Você)

Total 19.55-20.15 Telefongespräch mit Empfehlungen

(Du-Basis)

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INDICAÇÕES POR TELEFONE - (VOCÊ)

• Bom dia/tarde, aqui quem fala é Carlos, é o Paulo quem fala? *1

• Bom dia/tarde Carlos. Sim, aqui é o Paulo.

• Paulo, O Marcos comentou que eu iria entrar em contato? O que ele falou?

• Tive uma conversa com o Marcos e acabamos falando a seu respeito.

Telefongespräch mit Empfehlungen - DU-Basis

• Grüß Gott, Carlos am Apparat, spricht hier der Paulo? *1

• Grüß Gott, Paulo, Carlos spricht hier.

• Paulo, sagt Dir mein Name etwas? Bei einem gemeinsamen Gespräch mit Markus haben wir uns über Dich unterhalten.

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• Ele me falou que você adora jogar futebol (falar sobre um hobbie ou algo de interesse do cliente).

• Conduza uma conversa dinâmica com o cliente.Tente ser agradável e construtivo durante a conversa.

• Ajudamos tanto o Marcos que ele pediu que eu entrasse em contato com você de qualquer forma

Telefongespräch mit Empfehlungen - DU-Basis

• Er hat mir erzählt, dass Du begeisterter Angler (nun das Hobby oder die Interessen des Kunden nennen) bist.

• Nun für den Kunden interessieren und Smalltalk führen. Versuchen Sie eine angenehme Gesprächsbasis zu schaffen

• In dem Gespräch mit Markus konnten ihm extrem helfen, das Markus gesagt hat, ich muss mich unbedingt bei Dir melden

Indicações por telefone - (Você)

x

Telefongespräch mit Empfehlungen - DU-Basis

Indicações por telefone - (Você)

• Ele me disse que você gostaria de comprar um apartamento (Mesmo exemplo para carro)

Temos aqui um programa especial onde você pode economizar de 30% a 40% dos custos.

• Er sagte mir, dass Du in Zukunft ein Apartment kaufen willst? (Auto Bespiel das selbe Beispiel)Wir haben hier ein spezielles Programm, wo Du Dir 30-40 % der Kosten sparen kannst

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Telefongespräch mit Empfehlungen - DU-Basis

• Er sagte mir, dass Du zwei Kinder hast? Und wie Du sicher weißt, kostet die Universität oder die Ausbildung der Kinder viel viel Geld?

Wir haben ein spezielles Programm für Kinder, dass sie an den besten Universitäten um bis zu 50 % billiger studieren können.

Indicações por telefone - (Você)

• Ele me disse que você tem dois filhos. Como você sabe a formação dos filhos custa muito muito caro.

Temos um programa especial para crianças onde você economizar nas melhores faculdades até 50%.

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Telefongespräch mit Empfehlungen - DU-Basis

• Er sagte mir, dass Du gerne auf Urlaub fährst? …………..jetzt mit ihm über sein Urlaubsziel reden Wir haben hier ein spezielles Programm, dass sie um bis zu 50 % billiger reisen können

• Wichtig ist es hier nur, dass man das schon Jahre vorher das beantragt, weil sonst kriegt man diese Möglichkeiten nicht.

Indicações por telefone - (Você)

• Ele me disse que você gosta de viajar. ………….. Conversar agora sobre sua meta de viagem

Temos um programa especial com o qual você pode viajar gastando até 50% menos.

• Importante apenas é se preparar com alguns anos de antecedência, senão essa possibilidade não é possível.

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Telefongespräch mit Empfehlungen - DU-Basis

• Das absolut positive daran ist, weil du von Markus empfohlen worden bist, bekommst du diese Information kostenlos.

• Wir brauchen einen gemeinsamen Termin, wo ich Dir das ganze erklären kann.

Indicações por telefone - (Você)

• O ponto mais positivo é que, por você ter sido indicado pelo Marcos, essa informação será passada gratuitamente.

• Precisamos marcar uma conversa para eu poder te explicar tudo.

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• Quando seria melhor para você, no começo ou no final da próxima semana? Paulo, até que horas você costuma trabalhar? Teríamos tempo às . . .horas no dia……ou às....horas no dia ....‚ o que seria melhor para você?

• Ótimo, então nós nos encontramos no dia . . .às ….

• Paulo, você tem papel e caneta? Anote, por favor meu telefone 01xx/xxxxxxx, meu nome, Carlos e a data que agendamos no dia…. às….horas.

Telefongespräch mit Empfehlungen - DU-Basis

• Wann wäre es Dir lieber, eher Anfang oder Ende nächster Woche? Martin wie lange arbeitest Du immer? Da gibt es für Dich die Möglichkeit am . . . tag um oder am.. tag um ...‚ was wäre Dir lieber?

• Gut, dann komme ich am . . .tag um ... bei Dir vorbei.• Martin, hast Du etwas zum Schreiben bei der Hand? Notiere Dir meine Telefonnummer 06xx/xxxxxxx,

meinen Namen, Topmann Karl und den Termin am ...tag umxx Uhr.

Indicações por telefone - (Você)

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• O Marcos descreveu você como uma pessoa na qual podemos confiar plenamente. Eu só posso agendar nosso compromisso, se da sua parte eu tiver uma resposta 100% garantida.

• Acerte este horário que agendamos com a sua empresa e também em casa, pois neste dia você não poderá falhar com o nosso compromisso.

Telefongespräch mit Empfehlungen - DU-Basis

• Der Markus hat Dich als einen Menschen beschrieben, auf den man sich total verlassen kann. Den Termin kann ich Dir nur dann zusagen, wenn Du mir diesen Termin von Deiner Seite aus zu 100 % bestätigen kannst.

• Kläre diesen Termin mit Deinem Arbeitgeber und privatem Umfeld ab, dass Du an diesem Tag auf keinen Fall länger Arbeiten kannst oder für andere Dinge Zeit hast.

Indicações por telefone - (Você)

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• Caso ocorra alguma emergência, por ex. Um acidente ou doença, ligue para mim o quanto antes.

• Como eu chego mais fácil até você? (explicações do caminho)

• Certo, Paulo, agradeço a atenção, e nos encontramos no dia….às….. horas. Lhe desejo uma boa noite e até logo.

Telefongespräch mit Empfehlungen - DU-Basis

• Falls Dir ein Notfall dazwischen kommt, wie z.B. Autounfall oder Krankheit, dann ruf mich so schnell wie möglich an.

• Wie komme ich am besten zu Dir? (genaue Wegerklärung)• Gut Martin, dann freue ich mich Dich am . . . tag um .... Uhr persönlich kennen zulernen und wünsche

Dir einen schönen Abend, Tschüss (Servus).

Indicações por telefone - (Você)

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VOLUNTÁRIOS À FRENTE

• Quem gostaria de fazer: Indicação por telefone (você)

20.15-20.30

Freiwillige nach vorne

• Wer möchte gerne

das Telefongespräch auf Empfehlungen (Du-Basis) vormachen?

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20.3020.45

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Telefonando com sistema

20.45-21.15

Telefonieren mit System

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REGRA 1

Tudo que o cliente disser ao telefone, tome nota!!!

Anotar na página do cliente no OWO

20.45-20.46

Regel 1

Alles was man dem Kunden am Telefon vorgibtaufzuschreiben, selber auch mitschreiben!!

In dem Kundenbeiblatt in OWO reinschreiben.

add item:

Client historyno history-data found.

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REGRA 2

Ao telefonar, o mundo gira em torno do cliente, e não de mim mesmo! ( utilizar o mínimo possível da

palavra „EU“.)

20.47-20.48

Regel 2

Beim Telefonieren dreht sich die Welt um den Kunden, nicht um mich! (das heißt so wenig „ich“ wie nur möglich verwenden)

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REGRA 2

20.47-20.48

Regel 2

Jeder Mensch ist in einer Person am meisten interessiert in in seinem Leben.

Wer ist das ?

Es ist die Person die man am ersten sucht auf einem Gruppenfoto.

Todo mundo está interessado principalmente em uma pessoa em sua vida.

Quem é essa pessoa?

É a pessoa que procuramos primeiro numa foto de grupo.

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20.48-20.50

A MEDIDA CRÍTICADie kritische Masse

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PERGUNTAS MAIS FREQUENTES

•A questão é venda de seguros?

•Eu não tenho tempo para este tipo de negócio.

•Eu não tenho dinheiro.

•Eu já tenho um contador próprio (ou consultor de seguros)!

20.52-20.54

Die häufigsten Einwände

• Geht es da um Versicherungen?

• Ich habe keine Zeit für solche Sachen.

• Ich habe sowieso kein Geld.

• Ich habe schon einen eigenen Steuerberater (oder Versicherungsvertreter) !

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TECNOLOGIA DE DEFESA

Regra 1Tratar no máximo de 2 questões

( mais que isso não faz sentido)

20.54-20.55

Einwandtechnik

Regel 1Höchstens 2 Einwände behandeln

(sonst sinnloser Termin)

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TECNOLOGIA DE DEFESA

Regra 2Elogiar, o cliente gosta de ser elogiado.

20.55-20.56

Einwandtechnik

Regel 2Lob zurückweisen bedeutet, dass der Kunde nochmals gelobt werden möchte

x

Iniciando a conversa (Einstieg ins Gespräch)

Elogio (Lob)

Sugestionar (Suggestive

Eröffnung)

Argumento (Argumentation)

Reforçar (Verstärker)Final da conversa

(Ende des Gespräches)

Objeção (Einwand)

20.56-20.58

x

ELOGIOS

• Foi bom que você tocou neste assunto.

• Muito bom que você quer saber mais sobre isso!

• Entendo que você reaja desta forma...

20.58-21.00

Bit mit Lob

• Gut, das Sie das Thema gleich ansprechen!...

• Gut, das Sie gleich näheres darüber wissen wollen!...

• Verständlich, das Sie so reagieren!...

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SUGESTIONAR

21.00-21.02

Suggestive Eröffnung

• ....exatamente por isso é importante para você...• ... exatamente por isso você vai concordar que...• ... justamente por isso você vai gostar...

Oferecer no momento exato aquilo que o cliente quer!

• ... und genau deswegen war für Sie sicher schon immer wichtig...

• ... und genau deswegen werden Sie sicher zustimmen, das...

• ... darum wird es Sie sicher besonders freuen, das...

Dem Kunden das offerieren was er möchte seine Vorteile

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ARGUMENTOS

Seguros?

• ... Uma parte do nosso planejamento é com seguros, mas precisamos verificar a melhor solução pra você...

(mencionar vantagens ao cliente: Casa, carro, universidade...)

21.04-21.06

Argumentation

Versicherungen?... Ein kleiner Bereich von uns sind Versicherungen, der Hauptbereich jedoch sind Lösungen ……..

(nun Vorteile dem Kunden sagen - Haus, Auto, University……………………..)

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ARGUMENTOS

21.06-21.08

Argumentation

Keine Zeit:... Das wir Ihnen durch unser Service Zeit einsparen können.

(nun Vorteile dem Kunden sagen - Haus, Auto, University……………………..)

Sem tempo:... Para que possamos fazê-lo ganhar tempo com o nosso serviço.

(mencionar vantagens ao cliente: Casa, carro, universidade...)

x

ARGUMENTOS

Representante:

... Buscar uma segunda opinião...

(mencionar vantagens ao cliente: Casa, carro, universidade...)

21.08-21.10

Argumentation

Vertreter:... zweite unabhängige Meinung einholen...(nun Vorteile dem Kunden sagen - Haus, Auto, University……………………..)

x

ARGUMENTOS

21.08-21.10

Argumentation

Kein Geld:... Wir können fehlen (nun Vorteile dem Kunden sagen - Haus, Auto, University……………………..)

Sem dinheiro:... Podemos otimizar seus ganhos ou economizar no investimento de alguns bens.

(mencionar vantagens ao cliente: Casa, carro, universidade...)

x

ARGUMENTOS

21.06-21.08

Argumentation

Kein Interesse:... Das wir Ihnen folgende Informationen geben können

(nun Vorteile dem Kunden sagen - Haus, Auto, University……………………..)

Não tenho interesse:... Para que possamos passá-lo as seguintes informações

(mencionar vantagens ao cliente: Casa, carro, universidade...)

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REFORÇAR

...porque para você sempre foi importante...

...para você isto foi sempre uma preocupação...

21.10-21.11

Verstärker

...weil Ihnen das sicher immer schon wichtig ist...

...denn das war Ihnen immer schon ein Anliegen...

x

REFORÇAR

..., Certo?

..., não é?

21.11-21.12

Verstärker

..., richtig?

..., nicht wahr?

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Objeção ao telefonar

Total21.15-21.43

EinwandbehandlungTelefonieren

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CRIAR A CONVERSAGespräch entwerfen

Nun soll jeder für sich einen Gesprächsleitfaden niederschreiben

Für folgende Themen - danach „freiwilliger“ der uns sein Gespräch präsentiert

Cada pessoa deve escrever para si um guia de conversa

Para os seguintes temas: (...) Depois “voluntários“ para apresentarem seu guia

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NÃO TENHO TEMPOKEINE ZEIT

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MEU BANCO OU CONTADOR FAZ TUDO

21.29-21.31

Macht alles meine Bank oder mein Steuerberater

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É ALGUM TIPO DE SEGURO?

21.33-21.34

Geht es um Versicherungen?

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NÃO TENHO INTERESSEKein Interesse

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21.31-21.33

Schicken Sie mir ein Email

Dass Sie ein Email verlangen, spricht für Ihr Interesse. Da wird es Sie erstaunen, dass wir sie nicht mit Emails belästigen wie andere Firmen es machen.Wir bieten Ihnen den Service in einem persönlichen Gespräch um mit Ihnen induviduelle Lösungen zu finden? (nun Vorteile dem Kunden sagen - Haus, Auto, University……………………..)

Me mande por Email

É de seu interesse esperar um e-mail. Você ficará surpreso ao saber que não iremos importuná-lo com e-mails da forma como outras empresas fazem.Nós oferecemos um serviço em uma conversa pessoal para podermos encontrar soluções individuais.(mencionar vantagens ao cliente: Casa, carro, universidade...)

x• Arquivo de estudo „Telefonando com sistema“

• Arquivo de estudo „Perguntas ao telefonar“

21.43-21.44

Os seguintes arquivos do seminário deconstrução III encontramos no centro de

downloadFolgende Unterlagen des Aufbauseminars III sind im Downloadcenter verfügbar

• Ausbildungsunterlage „Telefonieren mit System“

• Ausbildungsunterlage „Einwandbehandlung Telefonieren“

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FINAL DA PRIMEIRA ETAPA

ABSCHLUSSVIERTELSTUNDE

Com seminário básico, seminário de desenvolvimento

21.44-21.45 gemeinsam mit Grundseminar und

Fachseminar