unisal mini curso pe com bmg out13

Consultoria S a u l o R i e t h e r

UM POUCO DE MINHA HISTÓRIA

Sonho de ser Designer...

...mudou para Engenheiro

Ai descobri a Mecânica de Fluídos...

...e por fim as turbinas

E fui trabalhar em uma empresa de ...

... Engenheiros

E na área que eu queria

Mecânica de fluídos

mas,

lá fui para o PCP e o ERP

S a u l o R i e t h e r - consultoria

E dai para a Análise de Negócios

E o ERP mudou tudo

Carreira mais próxima ao TI

Primeiros contatos com consultorias - PwC - OW - Mandelli

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Convite para estruturar uma empresa, mais especificamente a área de Vendas

Um Novo Desafio

S a u l o R i e t h e r - consultoria

A Venda de Ciclo Longo e Alto Valor

Leads Prospects

Prospects Qualificados

Tempo

Contrato Suspects

Custo

$

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Diagnosticando a Situação

PLANO DE AÇÃO

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Estratégia

Nosso

“Plano

de Jogo”

Missão

Quem somos

Valores

O que é importante para nós

Visão

Onde queremos

chegar

Estratégia

é um plano de ação de

longo prazo concebido

para alcançar um

determinado objetivo, na

maioria das vezes

"vencer“

Definindo a Estratégia

S a u l o R i e t h e r - consultoria

O objetivo do Planejamento Estratégico é dar forma aos

negócios e produtos/serviços de uma empresa, de modo que eles

possibilitem o lucro e o crescimento almejados.

Philip Kotler

O Processo Inicialmente Proposto

Avaliação da

Estratégia

Vigente

Avaliação

do

Ambiente

Perfil

Estratégico

Quantificação

dos

Objetivos

Finalização

e

Divulgação

Execução

e

Ajustes

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Esclarecendo a Estrutura Proposta

Criar a Cultura de fazer análises históricas:

- Desempenho dos "Produtos"

- Desempenho de "Serviços"

- Atendimento ao Cliente

Avaliar os segmentos atendidos

Procurar responder as seguintes questões:

• Qual é o nosso negócio?

• Quem é o nosso cliente?

• O que tem valor para este cliente?

• Qual será o nosso negócio? (pensando em

atendimento de necessidades e não de produtos)

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Analisar Macro Perspectivas da Economia por Segmento a ser

atendido (atual e alvo)

Avaliar Mercado Potencial e Total

Análise da Concorrência e "Substitutos":

. Quem são?

. Onde estão?

. Análise SWOT (ou FOFA, ou PFOA)

- Forças e Fraquezas, Oportunidades e Ameaças

. Avaliação de suas estratégias de mercado

Esclarecendo a Estrutura Proposta

Aspirações de Sócios e Funcionários - Pontos concretos,

paupáveis e mensuráveis

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Definição de Objetivos, Metas e Ações (Estratégia)

Horizonte Estratégico (1 a 3 ou 1 a 5 anos)

Quantificações (em kR$):

. Receita Bruta - LU / TxMnt / Srv / Suporte

. Pessoal

. Custo das Vendas

. Despesas Operacionais

. Investimentos P&D/Novas Tecnologias

. Etc.,

A Quantificação dos Objetivos

E Vamos aos Números - 1º Impasse

S a u l o R i e t h e r - consultoria

E Como Avaliar Nossa Evolução? - 2º Impasse

* - BSC - Balanced Scorecard ** - TPS - Toyota Production System

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Criado o CAOS

S a u l o R i e t h e r - consultoria

O bom Gestor

é aquele que

DOMA o CAOS

Inovar é Preciso

PE com o BMG Canvas - Porque Não? Proposição de Valor

Atividades Chave

Recursos Chave

Parceiros Chave

Segmentos Atendidos

Canais

Fluxo de Receitas Estrutura de Custos

Relacionamento com Clientes

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Atividades Chave

Recursos Chave

Parceiros Chave

Relacionamento com Clientes

Segmentos Atendidos

Canais

Estrutura de Custos Fluxo de Receitas

Proposição de Valor

Proposição de Valor

Orientada por

Missão e

Visão, pois é o

que entregamos

aos nossos

Clientes

Segmentos Atendidos

Automotivo e seu Ecossistema

Eletro-Eletrônico

Varejo Farma Química e

Petroquímica Metal-Mecânica Bens de Capital Bebidas Aeronáutica e

seu ecossistema

Cosméticos

Avaliar os segmentos atendidos

Qual é o nosso negócio?

Quem é o nosso cliente?

O que tem valor para

este cliente?

Qual será o nosso

negócio? (pensando em

atendimento de

necessidades e não de

produtos)

Quem Somos? O que fazemos?

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Proposição de Valor

Recursos Chave

Parceiros Chave

Relacionamento com Clientes

Segmentos Atendidos

Canais

Estrutura de Custos Fluxo de Receitas

Atividades Chave

Fluxo de Receitas

Nossa Meta é dobrar a Receita Bruta a

cada ano, sem ter que trabalhar mais

para isto.

Qual o Desafio?

Definição de Objetivos, Metas e Ações (Estratégia) Horizonte Estratégico (1 a 3 ou 1 a 5 anos) Quantificações (em kR$):

. Receita Bruta - LU / TxMnt / Srv / Suporte

. Pessoal

. Custo das Vendas

. Despesas Operacionais

. Investimentos P&D/Novas Tecnologias

. Etc.,

Como assim, dobrar a Receita Bruta a cada ano, sem ter que trabalhar mais?

Não entendi? Vamos contratar? Aumentar os preços?

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Proposição de Valor

Recursos Chave

Parceiros Chave

Relacionamento com Clientes

Segmentos Atendidos

Canais

Estrutura de Custos Fluxo de Receitas

Assim, Por Partes

Atividades Chave

Atividades Chave

Redesenhando

nossas

Atividades Chave

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Atividades Chave

Redesenhando nossas Atividades Chave

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Proposição de Valor

Atividades Chave

Recursos Chave

Parceiros Chave

Relacionamento com Clientes

Segmentos Atendidos

Canais

Estrutura de Custos Fluxo de Receitas

Recursos Chave

Capacitando nossos Recursos Chave

Aprendendo Sempre

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Capacitação - Foco no CHA

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Capacitação - Foco no CHA

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Proposição de Valor

Atividades Chave

Recursos Chave

Parceiros Chave

Relacionamento com Clientes

Segmentos Atendidos

Canais

Estrutura de Custos Fluxo de Receitas

Estrutura de Custos

Gerindo nossos Custos

Criando Disciplina Orçamentária

Gestão Financeira

S a u l o R i e t h e r - consultoria

As pessoas mudam menos com base em análises que moldam seu raciocínio do que por força da visão de uma verdade que influencia seus sentimentos

John P. Kotter - O Coração da Mudança

PARALISIA DO GIGANTISMO

Três Grandes Desafios

A MUDANÇA

GESTÃO DO

PROCESSO

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Trabalhando a Mudança

Os 8 Passos para o Sucesso da Mudança

Passo Ação

1 Aumentar a Urgência

2 Construir a Equipe de Orientação

3 Desenvolver a Visão Certa

4 Comunicar-se para promover a Compra

5 Empowerment para a Ação

6 Propiciar Vitórias a Curto Prazo

7 Não Permitir o Desânimo

8 Tornar a Mudança Duradoura

O Coração da Mudança - John P. Kotter

VER SENTIR MUDAR

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Um Olhar Sobre a Gestão do Processo

ALINHAMENTO

DIREÇÃO

CONEXÃO

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Como Juntar as Partes?

A direção e onde estamos

O esforço (uso dos recursos)

O ritmo

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Aprendizado e Conhecimento

Processos Internos

Satisfação dos Clientes

Finanças

Perspectivas Mapa

Estratégico: “Traduzindo”

a Estratégia

O BSC:

Foco e

Medição

Missão

Quem somos

Valores

O que é importante para nós

Visão

Onde queremos

chegar

Estratégia

Nosso

“Plano

de Jogo”

O BSC e o Mapa Estratégico

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Um mapa é útil para se orientar

(= Mapa Estratégico)

de onde estamos

(= Missão)

para onde queremos ir

(=Visão)

como pretendemos chegar

(= Estratégia)

A Função do Mapa Estratégico

S a u l o R i e t h e r - consultoria

* - Scorecard = Painel de Controle, ou simplesmente Painel

O BSC e seus KPI´s

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Medir é a linguagem que dá clareza a conceitos vagos

As Medições são usadas para comunicar, não para controlar

Ao construir os Painéis de Controle desenvolve-se o consenso e o espírito de equipe através da organização

Algumas Considerações:

BSC - Foco e Medição

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Estratégia

Satisfação dos Clientes

Para atingir nossa Visão, como deveremos ser para

nossos Clientes?

Finanças

Se nós obtivermos sucesso, como iremos ser

para nossos Sócios?

Para atender nossos Clientes, quais processos precisamos aprimorar?

Processos Internos

Aprendizado e Conhecimento

Para atingir nossa Visão, como nossa empresa

deverá aprender e inovar?

O BSC:

Foco e

Medição

Lendo o Mapa Estratégico

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Mapa Estratégico: “Traduzindo”

a Estratégia

Entendendo o Mapa Estratégico

Exemplo: Cia Aérea

Aprendizado

Processos

Clientes

Finanças

Sincronismo da

equipe de terra

Agilidade dos

trabalhos em terra

Serviço

rápido

Menores

Preços Atração e Retenção

de mais Clientes

Aumento

receitas

Menos

Aviões Maiores Lucros

e retorno aos

acionistas

OOOH!

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Aprendizado

Processos

Clientes

Finanças

Sincronismo da

equipe de terra

Agilidade dos

trabalhos em terra

Serviço

rápido

Menores

Preços

Atração e Retenção

de mais Clientes

Aumento

receitas

Menos

Aviões Maiores Lucros

e retorno aos

acionistas

Exemplo: Cia Aérea

Agilidade dos

trabalhos em terra

Objetivo

Aquilo que a estratégia

está tentando atingir

Medida

Como o sucesso ou a

falha em relação ao objetivo

(desempenho)são

monitorados

Meta

O nível de desempenho ou o grau de

melhoria necessário

(pretendido)

Iniciativa

Principais programas

de ação exigidos para se

atingir as metas

Exemplos: - Tempo em

solo - Horário de

partida

Exemplos: - 30 minutos - 90% no

Horário

Exemplos: - Otimização

dos tempos dos processos

Entendendo o Mapa Estratégico

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Pontos a Observar

Painéis devem ser usados para Gerenciar, não apenas para medir

Ações são necessárias e seus resultados devem ser monitorados

De novo, a criação do Painel é fruto de trabalho conjunto

As Medidas (Indicadores) devem ser Relevantes, Confiáveis e sem muita complexidade ou dificuldade de obter.

bpm - bugs por milhão de hs trabalhadas

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Obtendo a Adesão

Finalização

e

Divulgação

Elaborar um Resumo (Sumário) do Plano

Estratégico - Que tal tentar em uma "One-

Single Page“?

Divulgar procurando o Consenso quando

possível

Obter Compromisso Formal entre os sócios

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Implementando - Mãos à Obra

Execução

e

Ajustes

Elaborar Planos Estratégicos para

Estruturação e Suporte ao Planejamento

Estratégico

Criar Integração Orçamentária e

Alinhamento dos KPI´s - "Budget"

Acompanhar e Ajustar

Definir Periodicidade das Avaliações - Como

estamos indo?

S a u l o R i e t h e r - consultoria

Em Resumo

Estruturar a área de Vendas

Novo Modelo

Indicadores

S a u l o R i e t h e r - consultoria

A Mudança - Engajando Corações e Mentes

Novo Modelo Indicadores

S a u l o R i e t h e r - consultoria

S a u l o R i e t h e r - consultoria

BREVE CURRÍCULO

CONTATE-NOS

Saulo Mattos Riether: - Eng. Mecânico, Espec. Gestão Produtividade e Qualidade, CPIM e

cursando MBA em Administração e Marketing

4 anos atuando em Consultoria na Análise e Remodelagem de Processos de Negócio e em

Gestão de Mudanças Organizacionais

7 anos de experiência atuando na Gestão de Serviços e Projetos, e como Interventor em

Projetos Críticos nas duas maiores empresas nacionais de Software de Gestão - ERP´s.

15 anos de experiência em uma Multinacional Francesa do ramo metal-mecânico e eletro-

eletrônico, nas áreas de Planejamento da Produção, Logística, Suprimentos, Almoxarifados,

Nacionalização de Componentes, Desenvolvimento de Fornecedores, implantação de

sistemas ERP no Brasil e América Latina, aplicação de Lean Manufacturing e TOC, com

vivências em países como Argentina, Chile, Uruguai, Bolívia, Peru e Venezuela.

E-mail: sauloriether@hotmail.com Fones: (19) 3601 7308 / (19) 99300 9845