tecnicas de negociacao aula003

Técnicas de Negociação AULA 003

A importância da Comunicação da Negociação

André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010

A Comunicação é um dos componentes mais importantes do processo de negociação

Comunicação

Técnicas de Negociação!

Os componentes do processo de comunicação

EMISSOR – CANAL – RECEPTOR

CODIFICAÇÃO – MENSAGEM – DECODIFICAÇÃO (COMPREENSÃO)

Comunicação

Criadora de identidade: Dá forma a personalidade do indivíduo.

Função da Comunicação

Expressiva: Identifica e expressa as idéias

Informativa: Permite o conhecimento do mundo objetivo

Instrumental: Satisfaz necessidades materiais

Regulatória: Controla o comportamento

Interacional: Promove relacionamentos.

Imaginativa: Proporciona liberdade de pensamentos

a) Escolha do canal adequadob) Elaboração do conteúdo da mensagemc) Identificação e redução de ruídos e interferênciasd) O feedback por meio do qual pode-se confirmar se a

decodificação da mensagem, pelo receptor deu-se da maneira esperada pelo emissor.

Comunicação Eficaz

Atrair a Atenção da outra parteObter o Interesse da outra parte no acordo pretendidoProvocar na outra pare o Desejo de entrar em acordoEstimular a Ação de encerramento do Impasse

Sistema | Modelo AIDA

O que deve ser comunicado?Quando deve ser comunicado?Como deve ser comunicado?Para quem deve ir a comunicação?De quem deve vir a comunicação?Por que deve ser comunicado?

Comunicação Integrada

1.1) Definição de Objetivos

1.2) Determinação da Margem de Negociação

1.3) Formulação de Hipóteses

1.4) Preparação do ambiente

Etapas Negociação: Planejamento

Momento Descontração

Etapas Negociação: “Quebra-Gelo”

Momento Descontração

Etapas Negociação: “Quebra-Gelo”

Avaliação dos Conteúdos

Etapas Negociação: Exploração

3.1) Apresentação da Proposta

3.2) Contraproposta

3.3) Acordo

Etapas Negociação: Confronto

Finalização da Negociação

Etapas Negociação: Avaliação

Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido:coletando informações; realizando associações eidentificando táticas.

Planejando a Negociação

Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização:

Interesses do nosso ladoInteresses do fornecedorVantagens por nós oferecidasVantagens recebidas

Histórico de Negociações Anteriores

Demonstrar resistência -> para que fornecedor valorize a solicitação efetuada.

Solicite um benefício -> buscar como contrapartida alguma vantagem adicional.

Acordo

• Quem são as partes?• Qual é a questão?• O que se quer?• O que as outras partes querem?

Técnicas de Negociação

• O melhor acordo possível;• Relacionamentos fortalecidos entre as partes;• Aprender a cada negociação.

Metas para o Negociador

• Mantenha-se nas suas metas;• Não reaja a provocações;• Ganhe tempo para pensar;• Não decida à mesa;• Quebre condicionamentos;• Esteja preparado;• Surpreenda.

Princípios | Ética

• Faça propostas com espaço para manobras;

• Tente descobrir qual é a posição da outra parte;

• Seja flexível para adaptar-se a situação;

• Não faça demasiadas concessões no início;• Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas

coisas;• Não ridicularize a outra parte;• Não interrompa a outra parte;• Não faça reuniões com mais de 2 horas.

DON’T

Negativista: Algo prejudicial, devendo ser evitado a todo custo

e, não se podendo evitá-lo, pelo menos dever-se-ia buscar

minimizar seus efeitos.

Conflito

Positiva: Quando é percebido como possibilidade de busca

de aprendizagem e enriquecimento em termos pessoais e

culturais. Nesse caso, já que existem também aspectos

negativos, deve-se buscar minimizar seus efeitos, reforçando-

se, por outro lado, todos os aspectos positivos que possam

advir do conflito.

Conflito

Nossa cultura: contestação

Sociedade de Redes: tendência de aumentar os conflitos

Necessidade de mudança de paradigma

Fatores causadores de conflito: stress, pressão por

resultados, sobrecarga de trabalho, recursos escassos, clima

de competição predatória, etc.

Atitudes Diante dos Conflitos

Maneira de lidar com o conflito: Construtiva ou Destrutiva?

- Destrutivo: Enfrentamento, Brigas crônicas, ameaças, etc.

- Construtivo: Oportunidade aprendizado, desenvolvimento de

novas opções

Maneira de lidar com um Conflito

A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte

sobre o processo, porém baixo controle sobre os resultados.

O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em

que a disputa está acontecendo, que possui autoridade

outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudar as partes

a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de

trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.

Mediação

Consciência da negociação

Saber ouvir

Ter altas aspirações

Portar-se como um detetive

Ter paciência

Desenvolver

Manter a flexibilidade

Focar sempre a satisfação

Assumir riscos

Solução de problemas

Disposição para seguir em frente

Desenvolver

Seja empático: demonstrar um sincero interesse em entender as necessidades , aspirações e valores da outra parte

Visão sistêmica: Veja a negociação sobre a perspectiva da outra parte

Seja criativo: Considere que os valores e preferências são sempre relativas para as partes.As prioridades variam de pessoa a pessoa e de realidade a realidade

Negociação Cognitiva

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