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8/19/2019 S1 La Negocion Gerencial_E
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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTINFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
Departamento Académico de Ciencias EconómicasESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION
LA NEGOCIACION
Lic. Adm. ROMEL MOZOMBITEPINCHI
NEGOCIACION GERENCIAL
s1
8/19/2019 S1 La Negocion Gerencial_E
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EL PROCESO DENEGOCIACION
I. Introduccin a! proceso de
ne"ociacin
II. De#inicin
III. Pasos de una ne"ociacin
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LA NEGOCIACION
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I. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN
La negociación es
inherente a las
relaciones humanas.
Va más allá de los
confictos y de los
problemas. Saber
llegar a acuerdos esuna competencia
esencial para trabajar
Los seres humanos nos pasamos la
vida negociando, muchas veces sin
darnos cuenta. Lo hacemos en
aquellas situaciones en las que:
!uestro punto de vista o
nuestras pre"erencias son
inicialmente di"erentes de las de
otras personas implicadas
La negociación es un
proceso y una t%cnica
mediante los cuales dos o
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$ Para %u& sir'e !a Ne"ociacin(
). Para reso!'er con#!ictos entre*- Pa+ses, re"iones, "rupos de naciones.- Me-orar e! c!ima de con#iana entre naciones./ Entidades pri'adas, p01!icas, ON2./ Departamentos dentro de una or"aniacin
/ 2rupos 3umanos 4asociaciones pro#esiona!es, 'ecinos etc5./ 6e#es 7 su1ordinados.- Padres e 3i-os, esposos.
8. Desarro!!ar 7 o1tener*/ Acuerdos de a!ta ca!idad 4%ue satis#a"an intereses de !as partes5
/ Me-ores re!aciones entre !a partes./ Ma7ores ni'e!es de compromiso 7 e#iciencia./ Cump!imiento de tareas en !as %ue !os recursos o autoridadest9n di!uidos.
I. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN
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Negociación – tema de actualidad…
$ Para %u& sir'e !a Ne"ociacin(). Me-orar e! c!ima de con#iana entre naciones 7 concretar acuerdos dedesarro!!o en materia comercia!, de#ensa, ciencia, educacin, desarro!!o socia!,etc.Presidentes de Per ! Co"om#ia enca#e$an Primer Ga#inete
Binaciona"&oncretarán hoy importantes acuerdos de desarrollo "ronteri'oAN%INA& Lima' set. (). Los presidentes de )er*, +llanta umala
-asso, y de &olombia, uan /anuel Santos, encabe'arán hoy susrespectivos 0abinetes /inisteriales en quitos, con la 2nalidad de
concretar importantes acuerdos por el desarrollo de las comunidadesubicadas en la "rontera de ambos pa3ses.
4sta trascendental reuni$n de autoridades nacionales de )er* y&olombia es e" res*"tado de negociaciones desarro""adas ! "ase+ce"entes re"aciones ,*e e+isten entre "os dos -ases. /*o#0eti1o es dinami$ar "a intensa agenda #i"atera" e im-*"sar"a coo-eración en e" desarro""o de -ro!ectos de inc"*sión
socia" ! de car2cter 3ronteri$o.5simismo, se buscará intensi2car las actividades cient32cas,tecnol$gicas y de innovaci$n aplicadas en agricultura, biodiversidad,biotecnolog3a, entre otros.
)or otro lado, tendrán especial consideraci$n los temas de igualdadde g%nero, promoci$n y protecci$n de los derechos de la mujer y laspoblaciones vulnerables.
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II. 456 E/ NEGOCIAR7$:u& es ne"ociar( De a!"una #orma es
conse"uir !os o1-eti'os
es perci1ida
%ue nos proponemos.
Por eso como una 3a1i!idad#undamenta! por !os e-ecuti'os, directi'os 7pro#esiona!es.
La ne"ociacin no es una imposicin sino !a
capacidad demostrada para tender puentes de
di9!o"o 7 de acuerdo con otra4s5 parte4s5.Ne"ociar, por tanto, supone !a aceptacin pre'iade !a necesidad de interactuar con a!"uien, es
una pr9ctica democr9tica %ue re%uiererecepti'idad 7 to!erancia.
Se puede de#inir como !a re!acin %ue esta1!ecen dos o m9spersonas en re!acin con un asunto determinado con 'istaa acercar posiciones 7 poder !!e"ar a un acuerdo %ue sea1ene#icioso para todos e!!os.
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Es e! proceso de intercam1io %ue "enera!menteocurre durante una con#rontacin entre dos partes 7
permite %ue estos !!e"uen a una so!ucin.
Es un proceso de toma de decisiones entre partesinterdependiente %ue no comparten pre#erenciaid&nticas. Por medio de !a ne"ociacin, !as partes
deciden !o %ue uno de1e dar 7 reci1ir en susre!aciones.
Es e! proceso mediante e! cua! dos o mas partesintercam1ian acti'os 7 acuerdan una tasa de
intercam1io. En otras pa!a1ras, !a ne"ociacin seconcentra en e! acuerdo 7 !os intercam1ios entre !aspartes in'o!ucradas.
(Comportamiento Organizacional – Chiavenato – PARTE IV - Pag. 400
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89u% es negociar
Aptitudes parane"ociar
I n t e ! i " e n c
i a e m o c i o n a !
C r e a t i ' i d a
d E s c u c 3 a a c t i '
a
E m p a t + a A
s e r t i ' i d a d
P r e p a r a c i
n I n t e r c u ! t u r a ! i d a d
2 e s t i n d
e ! t i e m p o
NE2OCIACION
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¿a! alguna mane"a m#$e%ica& de
negocia"'Para a!"unos un 1uen ne"ociador es una
persona dura, inflexible, que lucha hasta el fin
por lo que pretende conseguir y no cede en sus
tentativas para lograrlo.
Actua!mente
Esto es, unaintercam1iopartes.
muc3o se re#erencia e! win / win.
#orma de ne"ociacin 1asada en e!
o en !a co!a1oracin entre dos
Peligro: Existe el peligro de quedarse en medio de una
negociación sin reconocerlo. i esto ocurre, no le ser!
posible emplear los resultados a su favor. i no ha pensado
en la transacción como negociación y si no se ha preparado,las oportunidades ser!n menos favorables para "d. de
cómo pudieron haberlo sido.
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Ti(o$ )#$ico$ de
Negociacione$ NE2OCIACIONES DISTRI;UTIVAS
En#o%ue de <"anar = perder>
NE2OCIACIONES INTE2RADORAS
En#o%ue de <"anar = "anar>
Ne"ociacindistri1uti'a
Ne"ociacininte"radora
2anar Perder Perder Perder 2anar = 2anar
Consenso
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Ti(o$ *#$ico$ de
NegociaciónI %
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Ti(o$ )#$ico$ de
Negociacione$
NE2OCIACIONES DISTRI;UTIVAS
En#o%ue de <"anar = perder>
NE2OCIACIONES INTE2RADORAS
En#o%ue de <"anar = "anar>
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+.+ ,ARIA*LE- DE UNANEGOCIACIÓN
En todo proceso de negociación inciden un grupo de elementos
que conocemos como variables, las mas importantes son:
#as Económicas:$eferidas a los gustos de la negociación, los honorarios de los negociadores, los
resultados que aportar!n, lo que costar%a el no mane&o de la negociación.
#as '(cnicas:$eferido a los conocimientos especiali)ados requeridos para el buen mane&o de
la negociación.
#as #egales:'oda la reglamentación oficial que rige los procesos comerciales entre
naciones, etc.
#as ambientalistas:
Esto es, el local, la posición de las partes, las comodidades
#a información:En la que cabe preguntarse *cu!l información se necesita, cómo obtenerla y
donde+ cómo organi)arla o mane&arla y cu!ndo Etc.
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El tiempo:-ue se puede utili)ar como instrumento de presión y que tambi(n influye en el
aprovechamiento de las oportunidades y en los gastos de la negociación.
El Poder:
#a certe)a o incertidumbre sobre las fuer)as en la negociación, la posibilidad de
contar con otras oportunidades, de demostrar la capacidad y laexperiencia para influir y utili)ar el poder como factor de presión.
#as humanas:
omo la cultura, los valores, la personalidad, el car!cter y la experiencia de los
negociadores. 'ener presente la influencia de estas variables a la hora de la
negociación es muy importante para ambas partes.
+.+ ,ARIA*LE- DE UNA
NEGOCIACIÓN
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Negociación – tema de actualidad…
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+. CONTENIDO- / ,ALORE- DE UNA NEGOCIACIÓN0
'oda negociación presenta un grupo de aspectos tangibles e intangibles
conocidos como ontenidos los primeros y alores los segundos.
0'12345#E6 se encuentran:
#a cantidad, el precio, la calidad, la duración del acuerdo, las fechas y la
solución del conflicto.
042'12345#E6 aparecen:
El logro de un acuerdo, la obtención de una victoria, la preservación de la
reputación, el mantenerse en los principios y el no sentar precedentes.
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
#a negociación se presenta como una actividad de
cambio, un encuentro promovido por las partes. Estos
protagonistas pueden representar sus propios intereses
o bien defender los intereses de un grupo, el rol de losnegociadores en este 7ltimo caso es mucho m!s
comple&o debido al cumplimiento del mandato y las
expectativas sobre su conducta por un lado, y la
necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ellodel margen de confian)a que se les hubiera dado. 'al
situación engendra lo que se denomina doble
pertenencia.
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
El encuentro entre las partes es un proceso voluntario
dise8ado para resolver las divergencias. #a naturale)avoluntaria del mismo implica que las partes pueden
elegir incorporarse o no al proceso para dirimir las
divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo.
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
En cualquier sistema social, incluso en el m!s represivo,
el orden establecido es siempre un 9$E2 2E39419
en la medida en que la decisión de una de las partes
implique el acuerdo de otras partes que tengan alg7n poder sobre la primera.
Este fenómeno se encuentra presente en todos los
modelos de la sociedad como un modo de relación permanente. #a negociación permite articular, ordenar y
perpetuar las diversas modalidades de interacción
social.
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
;ediante la negociación, las partes resuelven el dilema
competición < cooperación, manteniendo o me&orando
sus posiciones y protegi(ndose as% mismo de otros
grupos o individuos. onsiguen de este modo mantenerel conflicto dentro de los l%mites aceptables, la
negociación en este sentido no es un debate, es una
conversación sin orden. 2egociar es &ugar al conflicto
en la cooperación, el producto de la negociación se
formali)a en t(rminos de compromiso que representa el
resultado m!s o menos calculado de una serie de
concesiones reciprocas..
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
e precisa en todo caso de una relación de poder entre
las partes de la negociación para que este resultado
sur&a. Esta relación puede ser de orden estatutario, lanorma &er!rquica puede decir quien debe de negociar y
qui(n no. #a norma puede ser con personal carism!tico,
puede representar ese poder en su !mbito 0el m!s vie&o
del lugar6.
Puede ser como un fenómeno de competencias sobre lamateria. Puede representar tambi(n alguien que sea el
resultado de una alian)a de intereses entre las partes.
.
+ 1 CARACTER2-TICA- DE UNA
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
En base a este principio se sugiere que la negociación
surge a partir de dos circunstancias:
#a escase) de recursos que origina la competición
entre aquellos que necesitan los mismos recursos de
un lado. 1signación desigual de los mismo que crea la
necesidad de intercambiar entre las partes losdiferentes recursos que necesita cada uno.
+ 1 CARACTER2-TICA- DE UNA
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
#as relaciones de negociación entre las partes, implican
esfuer)os para influir sobre la percepción y la
evaluación que la otra parte reali)a de la situación,
mediante t!cticas como las demandas, las amena)as,las concesiones, las promesas, de hecho cada parte
utili)a sus habilidades perceptivas para interrumpir las
t!cticas del oponente, al mismo tiempo que transmite a
(sta la impresión que ha creado.
1l final del proceso cada parte se siente motivada para
conformarse con la imagen de espe&o recibida desde la
otra parte.
+ 1 CARACTER2-TICA- DE UNA
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
i la negociación supone un encuentro entre los
protagonistas, el resultado de la confrontación con
ocasión de una divergencia constatada, exige que cada
parte posea un ob&etivo a atacar y un margen de
maniobra para reducir divergencias.
e hace preciso tener recursos para las concesiones, lo
propio de una situación de negociación es estar
t!cticamente preparado. Provisto de argumentos desdeel aspecto competitivo y de concesiones para el aspecto
cooperativo.
+ 1 CARACTER2-TICA- DE UNA
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
#a negociación se sustituye por un lado en la existenciade la cooperación en aras de la supervivencia del
sistema. e otro lado en la maximi)ación de los
ob&etivos e intereses de cada parte.
Este deseo individual de maximi)ar los intereses y el deseocolectivo de lograr una solución equitativa, aspecto cooperativo,
implica una conflictividad de los par!metros implicados.
En este aspecto la lealtad y la integración de la organi)ación son
elementos b!sicos tratado de desarrollar la ideolog%a del consenso
al propugnar que las necesidades de supervivencia de lanegociación se imponen a todas las dem!s y que cada parte tiene
que evitar la instabilidad y maximi)ar la lealtad para que el poder
de la negociación sea fuerte, coherente y duradero.
+ 1 CARACTER2-TICA- DE UNA
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+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0
#a pauta de las relaciones durante la negociación es
secuencial m!s que simult!nea. 'odo el sentido
secuencial reside en que dan intercambios de
valoración, decisión, hasta llegar a un $E"#'19
1EP'15#E.
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+.3 CLA-I4ICACION DE LA
NEGOCIACIÓN0Negociación Acomodativa
Negociación Competitiva
Negociación Colaborativa
Negación Evitativa
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+.3 CLA-I4ICACION DE LANEGOCIACIÓN0
Negociación Acomodativ
a
NegociaciónCompetitiv a
Aquella en la que el negociador e de!atorcer el bra"o# pierde la negociación# porque pierde tal ve" lo interee
económico# con el ob!etivo de perpetuaruna relación de con$an"a % continuidad conel cliente&El ob!etivo en eta negociación e ganarela con$an"a % la empat'a del otronegociador para perpetuar la relación# e puede perder alg(n inter) económico pero
e gana un valor muc*o m+ importante&El negociador va a por toda con uncar+cter agreivo con el $n (ltimo devencer# de llevare conigo el tro,eo- etetipo de negociación e debe dar ennegociacione en la que no no importa larelación con el cliente# en negociacione
que olo e dan en una ola ocaión % ecierra# como en la venta de un pio# comprade un coc*e&
El negociador competitivo arratra al otrocompetidor a u ritmo % a u dirección paralo rar u ob etivo# in im ortarle la
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+.3 CLA-I4ICACION DE LANEGOCIACIÓN0
Negociación
Colaborativ
a
Negociación Evitativa
.recuente en emprea petrol',era# laconveniencia e reparte para la do
parte# aunque no ea equitativamente peroe apro/ima- en ete tipo de negociación#no importa tanto lo interee como larelación con la otra parte# e unanegociación a mediano % a largo pla"o&
En eta negociación ambo negociadore leimportan tanto la relación como lointeree % e conduce la negociación a unacuerdo bene$cioo para lo donegociadore&0uc*o autore conideran que ete tipo denegociación no e debe dar# debemo erdepierto para aber realmente cuando %con quien no negociar# debemo erelectivo# porque i caemo en el error de
negociar con la perona equivocada e como*acer nada&Lo ob!etivo e interee de lo donegociadore on divergente# no e/iteuna "ona de poible acuerdo# % cuantoante abandonen la negociación muc*o
8
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III. LO/ PA/O/ %E LA NEGOCIACI8N
PREPARACIÓN
YPLANEACION
DEFINIR REGLAS
BASICAS
ACLARACIONES Y
JUSTIFICACIONESN E G O C I A C I O N
INTERCAMBIO
Y SOLUCION DE
PROBLEMAS
CONCLUSIONE
S Y
APLICACIÓN:(Comportamiento Organizacional – Chiavenato – PARTE IV - Pag. 40!-
II LO- 5A-O- DE LA
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II. LO- 5A-O- DE LANEGOCIACIÓN
+. 5RE5ARACIÓN
/ 5LANEACION
E" la etapa preliminar #e la negociaci$n. Implica hacer preg%nta"
como&
'%ien e"ta invol%cra#o
'%e preparacione" tiene "o)re negociaci$n
C%ale" "on la" meta" * lo" re"%lta#o" +%e "e #e)en alcanzar
C%al e" la me,or manera #e #i"ear la e"trategia para
alcanzarlo"
Agen#a
II LO- 5A-O- DE LA
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. DE4INICION
DE REGLA- *A-ICA-
E" la etapa +%e "irve para #einir con la otra parte la" Regla" #e la
/egociaci$n&
'%ien negociara
on#e "e realizara la negociaci$n
C%ale" "on la" re"triccione" #e tiempo * rec%r"o"1 entre otro"
actore"
C%al "er2 el proce#imiento "i "%rge %n impa"e
En e"ta etapa la" parte" intercam)ian prop%e"ta" o plantean "%"
e3igencia" iniciale".
e #e)e empezar a negociar con %na po"ici$n POITIVA.
II. LO- 5A-O- DE LANEGOCIACIÓN
II LO- 5A-O- DE LA
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1. ACLARACIONE- /
6U-TI4ICACIONE-
e"p%5" #el intercam)io inicial #e prop%e"ta"1 ca#a parte
e3plica1 amplia1 aclara1 re%erza * ,%"tiica "%" e3igencia"
originale".
Ante" #e )%"car la conrontaci$n1 e" me,or inormar * orientar
a la otra parte "o)re la" c%e"tione" ma" importante" * la"
e3igencia" m%t%a". i %era nece"ario "e #e)en pre"entar
#ato" * #oc%mento". En$+%e"e en lo" pro)lema" * no en la" per"ona"1
concentr2n#o"e en lo" tema" #e negociaci$n * no en la"
caracter6"tica" #e "%" oponente".
II. LO- 5A-O- DE LANEGOCIACIÓN
II LO- 5A-O- DE LA
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3. INTERCA7*IO /
-OLUCION DE
5RO*LE7A-
E" la parte e"encial #el proce"o #e /egociaci$n. 7a"
#o" parte" ten#r2n +%e hacer conce"ione" ha"ta
llegar a %n con"en"o o a %na aceptaci$n reciproca.8 e #e)e crear %n clima a)ierto * #e conianza. El
/egocia#or ha)ili#o"o "a)e e"c%char1 hace ma"
preg%nta"1 enoca "%" arg%mento" ma"
#irectamente1 e" meno" #een"ivo * evita irritar aloponente.
II. LO- 5A-O- DE LANEGOCIACIÓN
II LO- 5A-O- DE LA
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8. CONCLU-IONE- /
A5LICACION
E" la etapa inal #el proce"o.
Con"i"te en ormalizar lo" ACUERDOS
NE2OCIADOS1 me#iante la "%"cripci$n #e#oc%mento" +%e garanticen el c%mplimiento #e la"
parte".
e #e)e tener en c%enta +%e e"ta ormali#a# #eam)a" parte" #e)en "er regi"tra#o" a la a%tori#a#
competente.
II. LO- 5A-O- DE LANEGOCIACIÓN
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EL ACUERDO
8 7ograr "ol%cione"&
8 clara"
8 via)le"8 #%ra#era"
8 O)tener #e to#a" la" parte" el compromi"o
#e c%mplimiento
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EL ACUERDO
8 I#entiicar +%iene" "%"cri)ir2n el ac%er#o * acre#itaci$n "%
repre"entaci$n
8 etallar con preci"i$n&
8 "ol%cione" acor#a#a"
8 p%nto" "o)re lo" c%ale" no ha* ac%er#o
8 p%nto" c%*a negociaci$n ha "i#o po"p%e"ta * echa para la
renegociaci$n
8 E"trategia para a"eg%rar "o"teni)ili#a# #el ac%er#o
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DEC?LO2O PARA UNA NE2OCIACI@N EFICA
9. ati"acer nece"i#a#e" m2" +%e #e"eo".
:. Conocer t% po#er real * %"arlo "in olvi#ar el po#er #e la otra parte.
!. Po"icionar"e a#ec%a#amente en el e"pectro competitivo-cola)orativo.
4. Pen"ar en lo gran#e1 "in #e,ar #e "er razona)le.
;. e"arrollar %na e"trategia #e conce"ione".
<. A#mini"trar la inormaci$n.
=. >e"tionar la relaci$n interper"onal.
?. >e"tionar el %"o #el tiempo.
@. Realizar %na a#ec%a#a preparaci$n previa.
90.Realizar %n )alance #e la negociaci$n para capitalizar lo apren#i#o.
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