s1 la negocion gerencial_e

8/19/2019 S1 La Negocion Gerencial_E

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTINFACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

Departamento Académico de Ciencias EconómicasESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

LA NEGOCIACION

Lic. Adm. ROMEL MOZOMBITEPINCHI

NEGOCIACION GERENCIAL

s1



EL PROCESO DENEGOCIACION

I. Introduccin a! proceso de

ne"ociacin

II. De#inicin

III. Pasos de una ne"ociacin



LA NEGOCIACION



I. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN

La negociación es

inherente a las

relaciones humanas.

Va más allá de los

confictos y de los

problemas. Saber

llegar a acuerdos esuna competencia

esencial para trabajar

Los seres humanos nos pasamos la

vida negociando, muchas veces sin

darnos cuenta. Lo hacemos en

aquellas situaciones en las que:

!uestro punto de vista o

nuestras pre"erencias son

inicialmente di"erentes de las de

otras personas implicadas

La negociación es un

proceso y una t%cnica

mediante los cuales dos o



$ Para %u& sir'e !a Ne"ociacin(

). Para reso!'er con#!ictos entre*- Pa+ses, re"iones, "rupos de naciones.- Me-orar e! c!ima de con#iana entre naciones./ Entidades pri'adas, p01!icas, ON2./ Departamentos dentro de una or"aniacin

/ 2rupos 3umanos 4asociaciones pro#esiona!es, 'ecinos etc5./ 6e#es 7 su1ordinados.- Padres e 3i-os, esposos.

8. Desarro!!ar 7 o1tener*/ Acuerdos de a!ta ca!idad 4%ue satis#a"an intereses de !as partes5

/ Me-ores re!aciones entre !a partes./ Ma7ores ni'e!es de compromiso 7 e#iciencia./ Cump!imiento de tareas en !as %ue !os recursos o autoridadest9n di!uidos.

I. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN



Negociación – tema de actualidad…

$ Para %u& sir'e !a Ne"ociacin(). Me-orar e! c!ima de con#iana entre naciones 7 concretar acuerdos dedesarro!!o en materia comercia!, de#ensa, ciencia, educacin, desarro!!o socia!,etc.Presidentes de Per ! Co"om#ia enca#e$an Primer Ga#inete

Binaciona"&oncretarán hoy importantes acuerdos de desarrollo "ronteri'oAN%INA& Lima' set. (). Los presidentes de )er*, +llanta umala

-asso, y de &olombia, uan /anuel Santos, encabe'arán hoy susrespectivos 0abinetes /inisteriales en quitos, con la 2nalidad de

concretar importantes acuerdos por el desarrollo de las comunidadesubicadas en la "rontera de ambos pa3ses.

4sta trascendental reuni$n de autoridades nacionales de )er* y&olombia es e" res*"tado de negociaciones desarro""adas ! "ase+ce"entes re"aciones ,*e e+isten entre "os dos -ases. /*o#0eti1o es dinami$ar "a intensa agenda #i"atera" e im-*"sar"a coo-eración en e" desarro""o de -ro!ectos de inc"*sión

socia" ! de car2cter 3ronteri$o.5simismo, se buscará intensi2car las actividades cient32cas,tecnol$gicas y de innovaci$n aplicadas en agricultura, biodiversidad,biotecnolog3a, entre otros.

)or otro lado, tendrán especial consideraci$n los temas de igualdadde g%nero, promoci$n y protecci$n de los derechos de la mujer y laspoblaciones vulnerables.



II. 456 E/ NEGOCIAR7$:u& es ne"ociar( De a!"una #orma es

conse"uir !os o1-eti'os

es perci1ida

%ue nos proponemos.

Por eso como una 3a1i!idad#undamenta! por !os e-ecuti'os, directi'os 7pro#esiona!es.

La ne"ociacin no es una imposicin sino !a

capacidad demostrada para tender puentes de

di9!o"o 7 de acuerdo con otra4s5 parte4s5.Ne"ociar, por tanto, supone !a aceptacin pre'iade !a necesidad de interactuar con a!"uien, es

una pr9ctica democr9tica %ue re%uiererecepti'idad 7 to!erancia.

Se puede de#inir como !a re!acin %ue esta1!ecen dos o m9spersonas en re!acin con un asunto determinado con 'istaa acercar posiciones 7 poder !!e"ar a un acuerdo %ue sea1ene#icioso para todos e!!os.



Es e! proceso de intercam1io %ue "enera!menteocurre durante una con#rontacin entre dos partes 7

permite %ue estos !!e"uen a una so!ucin.

Es un proceso de toma de decisiones entre partesinterdependiente %ue no comparten pre#erenciaid&nticas. Por medio de !a ne"ociacin, !as partes

deciden !o %ue uno de1e dar 7 reci1ir en susre!aciones.

Es e! proceso mediante e! cua! dos o mas partesintercam1ian acti'os 7 acuerdan una tasa de

intercam1io. En otras pa!a1ras, !a ne"ociacin seconcentra en e! acuerdo 7 !os intercam1ios entre !aspartes in'o!ucradas.

(Comportamiento Organizacional – Chiavenato – PARTE IV - Pag. 400



89u% es negociar

Aptitudes parane"ociar

I n t e ! i " e n c

i a e m o c i o n a !

C r e a t i ' i d a

d E s c u c 3 a a c t i '

a

E m p a t + a A

s e r t i ' i d a d

P r e p a r a c i

n I n t e r c u ! t u r a ! i d a d

2 e s t i n d

e ! t i e m p o

NE2OCIACION



¿a! alguna mane"a m#$e%ica& de

negocia"'Para a!"unos un 1uen ne"ociador es una

persona dura, inflexible, que lucha hasta el fin

por lo que pretende conseguir y no cede en sus

tentativas para lograrlo.

Actua!mente

Esto es, unaintercam1iopartes.

muc3o se re#erencia e! win / win.

#orma de ne"ociacin 1asada en e!

o en !a co!a1oracin entre dos

Peligro: Existe el peligro de quedarse en medio de una

negociación sin reconocerlo. i esto ocurre, no le ser!

posible emplear los resultados a su favor. i no ha pensado

en la transacción como negociación y si no se ha preparado,las oportunidades ser!n menos favorables para "d. de

cómo pudieron haberlo sido.



Ti(o$ )#$ico$ de

Negociacione$ NE2OCIACIONES DISTRI;UTIVAS

En#o%ue de <"anar = perder>

NE2OCIACIONES INTE2RADORAS

En#o%ue de <"anar = "anar>

Ne"ociacindistri1uti'a

Ne"ociacininte"radora

2anar Perder Perder Perder 2anar = 2anar

Consenso



Ti(o$ *#$ico$ de

NegociaciónI %



Ti(o$ )#$ico$ de

Negociacione$

NE2OCIACIONES DISTRI;UTIVAS

En#o%ue de <"anar = perder>

NE2OCIACIONES INTE2RADORAS

En#o%ue de <"anar = "anar>



+.+ ,ARIA*LE- DE UNANEGOCIACIÓN

En todo proceso de negociación inciden un grupo de elementos

que conocemos como variables, las mas importantes son:

#as Económicas:$eferidas a los gustos de la negociación, los honorarios de los negociadores, los

resultados que aportar!n, lo que costar%a el no mane&o de la negociación.

#as '(cnicas:$eferido a los conocimientos especiali)ados requeridos para el buen mane&o de

la negociación.

#as #egales:'oda la reglamentación oficial que rige los procesos comerciales entre

naciones, etc.

#as ambientalistas:

Esto es, el local, la posición de las partes, las comodidades

#a información:En la que cabe preguntarse *cu!l información se necesita, cómo obtenerla y

donde+ cómo organi)arla o mane&arla y cu!ndo Etc.



El tiempo:-ue se puede utili)ar como instrumento de presión y que tambi(n influye en el

aprovechamiento de las oportunidades y en los gastos de la negociación.

El Poder:

#a certe)a o incertidumbre sobre las fuer)as en la negociación, la posibilidad de

contar con otras oportunidades, de demostrar la capacidad y laexperiencia para influir y utili)ar el poder como factor de presión.

#as humanas:

omo la cultura, los valores, la personalidad, el car!cter y la experiencia de los

negociadores. 'ener presente la influencia de estas variables a la hora de la

negociación es muy importante para ambas partes.

+.+ ,ARIA*LE- DE UNA

NEGOCIACIÓN



Negociación – tema de actualidad…



+. CONTENIDO- / ,ALORE- DE UNA NEGOCIACIÓN0

'oda negociación presenta un grupo de aspectos tangibles e intangibles

conocidos como ontenidos los primeros y alores los segundos.

0'12345#E6 se encuentran:

#a cantidad, el precio, la calidad, la duración del acuerdo, las fechas y la

solución del conflicto.

042'12345#E6 aparecen:

El logro de un acuerdo, la obtención de una victoria, la preservación de la

reputación, el mantenerse en los principios y el no sentar precedentes.



+.1 CARACTER2-TICA- DE UNANEGOCIACIÓN0




#a negociación se presenta como una actividad de

cambio, un encuentro promovido por las partes. Estos

protagonistas pueden representar sus propios intereses

o bien defender los intereses de un grupo, el rol de losnegociadores en este 7ltimo caso es mucho m!s

comple&o debido al cumplimiento del mandato y las

expectativas sobre su conducta por un lado, y la

necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ellodel margen de confian)a que se les hubiera dado. 'al

situación engendra lo que se denomina doble

pertenencia.




El encuentro entre las partes es un proceso voluntario

dise8ado para resolver las divergencias. #a naturale)avoluntaria del mismo implica que las partes pueden

elegir incorporarse o no al proceso para dirimir las

divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo.




En cualquier sistema social, incluso en el m!s represivo,

el orden establecido es siempre un 9$E2 2E39419

en la medida en que la decisión de una de las partes

implique el acuerdo de otras partes que tengan alg7n poder sobre la primera.

Este fenómeno se encuentra presente en todos los

modelos de la sociedad como un modo de relación permanente. #a negociación permite articular, ordenar y

perpetuar las diversas modalidades de interacción

social.




;ediante la negociación, las partes resuelven el dilema

competición < cooperación, manteniendo o me&orando

sus posiciones y protegi(ndose as% mismo de otros

grupos o individuos. onsiguen de este modo mantenerel conflicto dentro de los l%mites aceptables, la

negociación en este sentido no es un debate, es una

conversación sin orden. 2egociar es &ugar al conflicto

en la cooperación, el producto de la negociación se

formali)a en t(rminos de compromiso que representa el

resultado m!s o menos calculado de una serie de

concesiones reciprocas..




e precisa en todo caso de una relación de poder entre

las partes de la negociación para que este resultado

sur&a. Esta relación puede ser de orden estatutario, lanorma &er!rquica puede decir quien debe de negociar y

qui(n no. #a norma puede ser con personal carism!tico,

puede representar ese poder en su !mbito 0el m!s vie&o

del lugar6.

Puede ser como un fenómeno de competencias sobre lamateria. Puede representar tambi(n alguien que sea el

resultado de una alian)a de intereses entre las partes.

.

+ 1 CARACTER2-TICA- DE UNA




En base a este principio se sugiere que la negociación

surge a partir de dos circunstancias:

#a escase) de recursos que origina la competición

entre aquellos que necesitan los mismos recursos de

un lado. 1signación desigual de los mismo que crea la

necesidad de intercambiar entre las partes losdiferentes recursos que necesita cada uno.





#as relaciones de negociación entre las partes, implican

esfuer)os para influir sobre la percepción y la

evaluación que la otra parte reali)a de la situación,

mediante t!cticas como las demandas, las amena)as,las concesiones, las promesas, de hecho cada parte

utili)a sus habilidades perceptivas para interrumpir las

t!cticas del oponente, al mismo tiempo que transmite a

(sta la impresión que ha creado.

1l final del proceso cada parte se siente motivada para

conformarse con la imagen de espe&o recibida desde la

otra parte.





i la negociación supone un encuentro entre los

protagonistas, el resultado de la confrontación con

ocasión de una divergencia constatada, exige que cada

parte posea un ob&etivo a atacar y un margen de

maniobra para reducir divergencias.

e hace preciso tener recursos para las concesiones, lo

propio de una situación de negociación es estar

t!cticamente preparado. Provisto de argumentos desdeel aspecto competitivo y de concesiones para el aspecto

cooperativo.





#a negociación se sustituye por un lado en la existenciade la cooperación en aras de la supervivencia del

sistema. e otro lado en la maximi)ación de los

ob&etivos e intereses de cada parte.

Este deseo individual de maximi)ar los intereses y el deseocolectivo de lograr una solución equitativa, aspecto cooperativo,

implica una conflictividad de los par!metros implicados.

En este aspecto la lealtad y la integración de la organi)ación son

elementos b!sicos tratado de desarrollar la ideolog%a del consenso

al propugnar que las necesidades de supervivencia de lanegociación se imponen a todas las dem!s y que cada parte tiene

que evitar la instabilidad y maximi)ar la lealtad para que el poder

de la negociación sea fuerte, coherente y duradero.





#a pauta de las relaciones durante la negociación es

secuencial m!s que simult!nea. 'odo el sentido

secuencial reside en que dan intercambios de

valoración, decisión, hasta llegar a un $E"#'19

1EP'15#E.



+.3 CLA-I4ICACION DE LA

NEGOCIACIÓN0Negociación Acomodativa

Negociación Competitiva

Negociación Colaborativa

Negación Evitativa



+.3 CLA-I4ICACION DE LANEGOCIACIÓN0

Negociación Acomodativ

a

NegociaciónCompetitiv a

Aquella en la que el negociador e de!atorcer el bra"o# pierde la negociación# porque pierde tal ve" lo interee

económico# con el ob!etivo de perpetuaruna relación de con$an"a % continuidad conel cliente&El ob!etivo en eta negociación e ganarela con$an"a % la empat'a del otronegociador para perpetuar la relación# e puede perder alg(n inter) económico pero

e gana un valor muc*o m+ importante&El negociador va a por toda con uncar+cter agreivo con el $n (ltimo devencer# de llevare conigo el tro,eo- etetipo de negociación e debe dar ennegociacione en la que no no importa larelación con el cliente# en negociacione

que olo e dan en una ola ocaión % ecierra# como en la venta de un pio# comprade un coc*e&

El negociador competitivo arratra al otrocompetidor a u ritmo % a u dirección paralo rar u ob etivo# in im ortarle la



+.3 CLA-I4ICACION DE LANEGOCIACIÓN0

Negociación

Colaborativ

a

Negociación Evitativa

.recuente en emprea petrol',era# laconveniencia e reparte para la do

parte# aunque no ea equitativamente peroe apro/ima- en ete tipo de negociación#no importa tanto lo interee como larelación con la otra parte# e unanegociación a mediano % a largo pla"o&

En eta negociación ambo negociadore leimportan tanto la relación como lointeree % e conduce la negociación a unacuerdo bene$cioo para lo donegociadore&0uc*o autore conideran que ete tipo denegociación no e debe dar# debemo erdepierto para aber realmente cuando %con quien no negociar# debemo erelectivo# porque i caemo en el error de

negociar con la perona equivocada e como*acer nada&Lo ob!etivo e interee de lo donegociadore on divergente# no e/iteuna "ona de poible acuerdo# % cuantoante abandonen la negociación muc*o

8



III. LO/ PA/O/ %E LA NEGOCIACI8N

PREPARACIÓN

YPLANEACION

DEFINIR REGLAS

BASICAS

ACLARACIONES Y

JUSTIFICACIONESN E G O C I A C I O N

INTERCAMBIO

Y SOLUCION DE

PROBLEMAS

CONCLUSIONE

S Y

APLICACIÓN:(Comportamiento Organizacional – Chiavenato – PARTE IV - Pag. 40!-

II LO- 5A-O- DE LA



II. LO- 5A-O- DE LANEGOCIACIÓN

+. 5RE5ARACIÓN

/ 5LANEACION

E" la etapa preliminar #e la negociaci$n. Implica hacer preg%nta"

como&

'%ien e"ta invol%cra#o

'%e preparacione" tiene "o)re negociaci$n

C%ale" "on la" meta" * lo" re"%lta#o" +%e "e #e)en alcanzar

C%al e" la me,or manera #e #i"ear la e"trategia para

alcanzarlo"

Agen#a

II LO- 5A-O- DE LA



. DE4INICION

DE REGLA- *A-ICA-

E" la etapa +%e "irve para #einir con la otra parte la" Regla" #e la

/egociaci$n&

'%ien negociara

on#e "e realizara la negociaci$n

C%ale" "on la" re"triccione" #e tiempo * rec%r"o"1 entre otro"

actore"

C%al "er2 el proce#imiento "i "%rge %n impa"e

En e"ta etapa la" parte" intercam)ian prop%e"ta" o plantean "%"

e3igencia" iniciale".

e #e)e empezar a negociar con %na po"ici$n POITIVA.


II LO- 5A-O- DE LA



1. ACLARACIONE- /

6U-TI4ICACIONE-

e"p%5" #el intercam)io inicial #e prop%e"ta"1 ca#a parte

e3plica1 amplia1 aclara1 re%erza * ,%"tiica "%" e3igencia"

originale".

Ante" #e )%"car la conrontaci$n1 e" me,or inormar * orientar

a la otra parte "o)re la" c%e"tione" ma" importante" * la"

e3igencia" m%t%a". i %era nece"ario "e #e)en pre"entar

#ato" * #oc%mento". En$+%e"e en lo" pro)lema" * no en la" per"ona"1

concentr2n#o"e en lo" tema" #e negociaci$n * no en la"

caracter6"tica" #e "%" oponente".


II LO- 5A-O- DE LA



3. INTERCA7*IO /

-OLUCION DE

5RO*LE7A-

E" la parte e"encial #el proce"o #e /egociaci$n. 7a"

#o" parte" ten#r2n +%e hacer conce"ione" ha"ta

llegar a %n con"en"o o a %na aceptaci$n reciproca.8 e #e)e crear %n clima a)ierto * #e conianza. El

/egocia#or ha)ili#o"o "a)e e"c%char1 hace ma"

preg%nta"1 enoca "%" arg%mento" ma"

#irectamente1 e" meno" #een"ivo * evita irritar aloponente.


II LO- 5A-O- DE LA



8. CONCLU-IONE- /

A5LICACION

E" la etapa inal #el proce"o.

Con"i"te en ormalizar lo" ACUERDOS

NE2OCIADOS1 me#iante la "%"cripci$n #e#oc%mento" +%e garanticen el c%mplimiento #e la"

parte".

e #e)e tener en c%enta +%e e"ta ormali#a# #eam)a" parte" #e)en "er regi"tra#o" a la a%tori#a#

competente.




EL ACUERDO

8 7ograr "ol%cione"&

8 clara"

8 via)le"8 #%ra#era"

8 O)tener #e to#a" la" parte" el compromi"o

#e c%mplimiento



EL ACUERDO

8 I#entiicar +%iene" "%"cri)ir2n el ac%er#o * acre#itaci$n "%

repre"entaci$n

8 etallar con preci"i$n&

8 "ol%cione" acor#a#a"

8 p%nto" "o)re lo" c%ale" no ha* ac%er#o

8 p%nto" c%*a negociaci$n ha "i#o po"p%e"ta * echa para la

renegociaci$n

8 E"trategia para a"eg%rar "o"teni)ili#a# #el ac%er#o



DEC?LO2O PARA UNA NE2OCIACI@N EFICA

9. ati"acer nece"i#a#e" m2" +%e #e"eo".

:. Conocer t% po#er real * %"arlo "in olvi#ar el po#er #e la otra parte.

!. Po"icionar"e a#ec%a#amente en el e"pectro competitivo-cola)orativo.

4. Pen"ar en lo gran#e1 "in #e,ar #e "er razona)le.

;. e"arrollar %na e"trategia #e conce"ione".

<. A#mini"trar la inormaci$n.

=. >e"tionar la relaci$n interper"onal.

?. >e"tionar el %"o #el tiempo.

@. Realizar %na a#ec%a#a preparaci$n previa.

90.Realizar %n )alance #e la negociaci$n para capitalizar lo apren#i#o.

s1 la negocion gerencial_e

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