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Prospecção Inteligente de Clientes para Seguros de A a Z
Prof. Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.
CV Sergio Ricardo de M Souza, M.Sc.• Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão –
UFF, Mestre em Engenharia Mecânica, COPPE-UFRJ. Engenheiro Mecânico – IME/UGF..
• Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e do CVG – Clube de Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros - Linkedin.
• Membro da ABGP – Academia Brasileira de Gestão de Projetos e do PMI –Project Management Institute. Fellow at The Professional Risk Managers' International Association (PRMIA) - International Association of Risk andCompliance Professionals (IARCP). Membro do NFPA – National FireProtection Association. Membro da UBQ – União Brasileira da Qualidade –RJ.
• Coordenador Acadêmico do MBA em Gerência de Riscos – UFF/ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Executivo em Seguros e Resseguro da ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão Empresarial – ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão de Performance - FUNCEFET, Ex-coordenador do MBA Seguros Gestão Estratégica – UVA.
• Professor dos programas de Pós-Graduação da ESNS, UFF, FGV, IBMEC, FUNCEFET, FACHA, IPETEC, UVA, CEPERJ, ESG, ECEME, ECEMAR, ESTÁCIO,, TREVISAN, IBP – Instituto Brasileiro do Petróleo, CBV – Confederação Brasileira de Voleibol.
• Executivo do Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência.• Sócio-Diretor da Gravitas AP - Consultoria e Treinamento• e-mail: sricardo@gravitas-ap.com Telefone: 21-98848-2158
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Problema 1
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Solução do Problema 1
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CONHECENDO UM SENHOR DE 70 ANOS ...
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O que é Marketing?
Marketing pode ser entendido como o
conjunto dos processos de gerenciamento das relações de troca entre
empresas, clientes, fornecedores,
intermediários e outros públicos, ou seja, Marketing é uma
forma de fazer negócios.
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Marketing
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Marketing
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Marketing é uma caixa de ferramentas para fazer de sua empresa um sucesso com os seus clientes!
Marketing é um roteiro estratégico
Marketing é um planejamento de mercado
Marketing é um acelerador de resultados
Marketing é um conjunto de estratégias e ações
O que é Marketing?
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Estratégia Pesquisa Inovação Planejamento
Produto Logística Promoção Preço
Adequação Ativação PessoasCriação de Demanda
Oferta VendasGestão de
MarcasRelacionamento
MKT MIX
Conceito
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O Marketing cria mercados em um processo que gera relacionamentos e
vínculos, influindo e impactando em
todos os elementos que interagem na
troca.
Conceito
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A solução para a grande maioria dos
problemas de vendas está na concepção do
marketing e nas pessoas envolvidas
no processo.
Necessidades X Desejos
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Teoria de Maslow – Hierarquia das Necessidades
Necessidades X Desejos
• Quais os maiores necessidades das pessoas, hoje em dia?
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• Comida?Alimentação?
• Casa?Moradia?
• Cachorro?Segurança?
• Pronatec?Educação?
• SUS?Saúde?
• Trem?Transporte?
• O que é isso?Salário?
• O que é isso?Lazer?
• INSS?Dinheiro na Aposentadoria?
Desejos
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Como acabar com a fome segundo um menino de 11 anos
De onde surgem os desejos?
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Desejos
• Os desejos são colocados na sua cabeça!
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O que faz o Marketing?
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MarketingEntende as
Necessidades
Cria
Desejos
Produz Mercados
Gera a Demanda Estabelece
Estratégias de Vendas
Cuida da Marca
Mantém clientes
Uma Nova Era
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É mais importante fazer o que é estrategicamente correto do que o imediatamente lucrativo
Kotler
Fases do Marketing
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Comparativo entre as Fases do Marketing
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Um Novo Modelo
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Um Novo Modelo Baseado no Homem
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Do Marketing às Vendas
Marketing
Estratégias Para Criar e Abordar
Mercados
Vendas
Como Operacionalizar as Estratégias
de Marketing ?
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Problema 1
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Solução do Problema 2
Atrair Potenciais
Clientes
Relacionar
Vender
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Passo a Passo da Solução
Identificar o Mercado-Alvo
Identificar o Público-Alvo
Definir Seus Objetivos e Metas
Como Seus Produtos e Serviços Podem Solucionar
Problemas
Definir as Estratégias de
Abordagem
Criar um Plano de Prospecção
Estabelecer um Funil de Vendas
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Passo 1 - Mercado-Alvo
A noção de mercado-alvo diz respeito ao destinatário ideal de um produto ou serviço.
O mercado-alvo, por conseguinte, é o setor da população ao qual se destina um bem ou serviço.
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Passo 1 – Mercado-Alvo
Segmentação de mercado
É o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos.
Identificar um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos ou serviços.
Os consumidores que compõem cada segmento tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing.
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Passo 1 - Segmentação do Mercado-Alvo
Escolha dos critérios de
segmentação
Demográficos, geográficos, sociais e
econômicos
Personalidade e de estilo de vida.
Comportamento
Atitudes psicológicas relativamente ao
produto
Multicritérios
Descrição das características
de cada segmento
Escolha de um ou mais
segmentos:
Dimensão dos diferentes segmentos
Permeabilidade do segmento a novos
concorrentes
Recursos da empresa
Definição da política de
marketing para cada segmento
selecionado
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Passo 2 - Público-Alvo
Fator primordial no planejamento da empresa, podendo passar por readequações ao longo do tempo.
Ter uma definição mais completa do público certamente ajudará a estruturar melhor os objetivos comerciais e de marketing.
Significa saber em quem focar as estratégias do seu negócio.
Fazer uma divulgação adequada de marketing às pessoas certas ajudará não apenas a propagar melhor a mensagem da empresa, como permitirá ações com melhores custos e resultados.
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
• É importante conhecer muito bem o mercado que se pretende atingir.
• Quanto mais detalhes, melhor.
• É uma região de imóveis residenciais ou comerciais?
• Existem mais edifícios ou casas?
• Os prédios são novos ou antigos?
• Ali moram mais pessoas solteiras ou casadas?
• Qual a faixa etária predominante?
• Qual a faixa de renda?
• Agora, claro, cuidado para não perder tempo com o que não fará diferença para sua estratégia.
Pesquise
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
• Agora você já sabe quem é quem no mercado em que pretende atuar.
• Mas vá com calma e não saia atirando para todos os lados.
• Afinal de contas, quem tenta agradar a todos não agrada a ninguém.
• Delimite um grupo específico no qual valerá a pena focar seus principais esforços, cruzando informações e identificando o que será mais vantajoso para seu negócio.
Delimite seu
público majoritário
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
• Ao montar uma corretora de seguros em um local de muitos prédios residenciais novos, o perfil predominante dos moradores seja de recém-casados, faixa etária entre 25 e 35 anos, com filhos pequenos.
• Assim, talvez seja razoável deduzir que, ao incrementá-la com produtos como seguros de automóveis, seguro residencial com serviços, seguros para equipamentos portáteis poderá gerar maior atração junto aos moradores locais.
• Trata-se do “cartão de visitas” para outros negócios
Organize a oferta
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
• Muito profissionalismo nessa hora.
• Quando for definir o negócio, a arquitetura do ponto de venda, a decoração, a abordagem dos clientes, coloque-se no outro lado do balcão.
• Evite achar que o que é bom para você é bom pra todo mundo.
• Essa é uma atitude que deve ser abandonada imediatamente, a não ser que o perfil do público seja totalmente idêntico ao seu.
Evite confundir
gosto pessoal e gosto dos clientes
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
• Procure identificar os principais canais através dos quais será possível chegar a seus clientes e defina ações para eles, levando em conta o grau de retorno de cada um e os custos.
• Uma loja de bairro, por exemplo, pode utilizar canais específicos da região onde está localizada, como jornais de bairro, mala direta nos edifícios, e-mail marketing, panfletagem etc..
Defina uma estratégia de comunicação
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Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo
• Aproveite todos os contatos que você tiver com seu cliente para ouvir e compreender quais são suas reais necessidades.
• Além disso, pergunte o que poderia melhorar no seu negócio.
• Depois disso, observe o comportamento de compra.
• Pequenos detalhes podem indicar onde você precisa fazer ajustes na sua operação.
Escute e
observe
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Passo 3 – Objetivos e Metas
• Potencial
•Demanda
O que você quer
vender?
•Quais os produtos?
•Qual o Ticket-Médio?
•Qual o objetivo global em volume de vendas?
•Qual o volume de cada produto?
Estabelecer objetivos
comerciais globais
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Passo 4 – Solução de Problemas
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Vender é solucionar
problemas !
Quem não têm
problemas não compra !
Que problemas
sua empresa pode
resolver?
Passo 5 – Estratégia de Abordagem
• Telefone (Call-Center Ativo)
• SMS
• Redes Sociais
• Visitas
Meios
• Portfólio
• Apresentações
• Vídeos – Teasers
• Site
• Fanpage
Suporte de
Conteúdo
• Saiba como sua solução pode melhorar o negócio do cliente
• Surpreenda com informações
• Conheça seus diferenciais
• Não desperdice o tempo do cliente
• Crie argumentos
• Ouça ... Perceba
• Conexão emocional
• Linguagem adaptada
• Estudo do ambiente
• MKT Pessoal e Aparência
Método
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Passo 6 – Plano de Prospecção de Clientes
• Aumentar a base de clientes ativos
• Substituir os clientes que serão perdidos com o passar do tempo
• Garantir o crescimento
• Aumentar as vendas
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Base de Clientes
Perda Natural
Inativos
Ativos
Reposição
Ativos
Crescimento
Reativação
Passo 6 – Plano de Prospecção de Clientes
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Prospectar clientes nada mais é do que encontrar clientes certos para os
seus esforços de vendas.
Quanto mais afinado estiver o seu processo de prospecção, maior a taxa
de conversão dos seus vendedores, melhores os
resultados da sua empresa.
Onde Estão ?
Como Chegar a Eles ?
Como Abordar ?
Como Mostrar Diferenciais ?
Como Criar Interesse ?
Como Gerar Demanda ?
Como Fechar Negócios ?
Como Manter ?
DICAS E BOAS PRÁTICAS
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Antes de começar
Muitas vezes, o seu novo cliente está mais perto do que você imagina.
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Clientes Atuais
Amigos
Antes de começar
Clientes atuais
Por que eles compram de você?
O que você fez que deu certo?
Como você os atende?
O que é importante para seus clientes atuais?
Você já pediu indicações a seus clientes?
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Antes de começar
• As pessoas e as empresas compram para solucionar problemas!
• Se você não as conhece bem e não entende os seus problemas não fará uma segunda venda!
• Pior:
• Alguém vai fazer por você e tomar o seu lugar, e ainda vai vender mais que você vendeu!
Entenda de uma vez por todas:
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Estude o Mercado
Estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.
Entenda quais são os seus problemas.
Identifique como as empresas têm solucionado os seus problemas com os produtos e serviços que você vende.
Construa uma visão macro e prepare-se para o detalhamento do plano de prospecção.
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Encontrando clientes potenciais
Segmente o mercado-alvo
Defina o público-alvo segundo sua estratégia. Ajuste o foco
Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, site, mídias sociais, newsletters e material de divulgação físico
Saiba com quem você estará conversando no telefone e como chegar nas pessoas que tem autonomia para tomar decisões.
Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto ou serviço.
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Saiba Tudo!
Informação é poder
Conhecer o cliente potencial é uma etapa de planejamento
Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades.
Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando.
Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.
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Vá a campo e não misture as tarefas
Lembre-se: prospectar não é vender
Uma visita a uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não pode se transformar em uma reunião de vendas
O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente
Nesta etapa você está consolidando a visão para entender que soluções você poderá ofertar
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COMO SABER AINDA MAIS?
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Como Estruturar as Operações de Vendas?
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Vendas
Pessoas e Equipes
Métodos
Ferramentas Táticas
Indicadores e Metas
Detalhamento do Processo de Compra
Estímulos de Marketing
Plano de Marketing
Produto
Preço
Promoção
Logística
Outros Estímulos
Econômicos
Tecnológicos
Políticos
Culturais
Ambientais
Características dos Clientes
Culturais
Sociais
Pessoais
Psicológicas
Decisão de Compra
Problema
Identificação do Problema
Desejo
Informações
Avaliação
Decisão
Comportamento Pós-Compra
Decisões do Cliente
Produto
Marca
Revendedor
Época
Quantidade
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Dicas para ser mais eficiente em vendas por telefone e aproveitar melhor as ligações
• Melhores dias para fazer contatos: 4ª feira e 5ª feira
• Pior dia para fazer contato: 3ª feira
• Melhores horários para fazer contatos: entre 16:00 e 17:00 da tarde
• Segundo melhor horário para fazer contato: entre 8:00 e 9:00 da manhã
• Piores horários para fazer contatos: entre 11:30 e 14:00
• Para conseguir falar com 90% dos nomes numa lista você precisa fazer, em média, pelo menos 6 tentativas por nome.
• Só 10% dos vendedores tenta contatar um prospectmais do que 4 vezes.
Resumo de pesquisa realizada por James Oldroyd, PhD e David Elkington, CEO do Insidesales.com, analisando mais de 100.000 ligações telefônicas comerciais. Fonte: www.insidesales.com
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Ferramentas de Vendas
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Curso TécnicoEstratégias de Marketing e Comercialização de Seguros
Dias 1º, 6, 8, 13, 15 e 20/62ªs e 4ªs feiras18h30 às 21h45
Endereço:Funenseg Rio - Av. Rio Branco, 277 - salas 201 e 202 – Centro
Informações, Secretaria da Escola:Av. Rio Branco, 277 - sala 201 -Centro(21) 3094-1011(21) 3094-1013(21) 3094-1015 secretariarj@funenseg.org.br
Investimento: 2 X R$ 325,00
OBRIGADO
Sergio Ricardo de M Souza
sricardo@gravitas-ap.com
(21) 98848-2158
www.gravitas-ap.com
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