Área temÁtica: marketing a prospecÇÃo em .dicas de prospecção. listas de clientes potenciais

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  • REA TEMTICA: MARKETING A PROSPECO EM UMA INSTITUIO DE MICROCRDITO: UM ESTUDO DE

    CASO NA ICC BLUSOL AUTORES VIVIANE THEISS Universidade Regional de Blumenau vtheiss@al.furb.br JEFERSON FERNANDO MLLER Universidade Regional de Blumenau giancarloorientador@gmail.com GIANCARLO GOMES Universidade Regional de Blumenau giancarlo@pzo.com.br JORGE RIBEIRO DE TOLEDO FILHO Universidade Regional de Blumenau-FURB jtoledo@usp.br RESUMO O estudo tem como objetivo identificar quais os mtodos de prospeco utilizados em uma instituio de microcrdito. Este estudo, quanto aos objetivos uma pesquisa descritiva, quanto aos procedimentos, estudo de caso e uma abordagem qualitativa. O estudo foi realizado na ICC Blusol, uma instituio de microcrdito de destaque, que atua no Vale do Itaja em Santa Catarina. Os dados foram coletados por meio de pesquisas em documentos disponibilizados, consultas no stio eletrnico da instituio e entrevistas com os Gerentes de Crdito e Gerente de Unidade de Negcios da instituio. Aps o levantamento, foram relacionados os mtodos de prospeco que so utilizados pela instituio, com os conceitos de Futrell (2003). Os resultados apontam que a definio do conceito de prospeco e seus mtodos, na instituio de microcrdito ICC Blusol so estabelecidos, assim como essas ferramentas so aplicadas na prtica, estando de acordo com as abordagens de Futrell (2003). Como sugesto de estudos futuros, recomenda-se uma avaliao quantitativa do nmero de clientes conquistados em cada mtodo de prospeco analisada, assim como os mtodos que no so utilizados e que podem acrescentar ganhos, tanto para clientes da ICC Blusol e/ou outras instituies de microcrdito. Palavras-chave: Mtodos de Prospeco. Microcrdito. Relacionamento com clientes. ABSTRACT The study aims to identify which methods of exploration used in a microfinance institution. In this study, one of the aims is descriptive as to the procedures, case study and a qualitative approach. The study was conducted in ICC Blusol, a prominent microfinance institution, which operates in the Itajai Valley in Santa Catarina. Data were collected through research documents available, consultations on the website of the institution and interviews with managers of Credit and Business Unit Manager of the institution. After the survey were

  • related to exploration methods that are used by the institution, with the concepts of Futrell (2003). The results show that the definition of exploration and its methods, the microfinance institution ICC Blusol is established, as these tools are applied in practice, which is consistent with the approaches of Futrell (2003). As a suggestion for future studies, it is recommended that a quantitative assessment of the number of customer wins in each analyzed method of prospecting, as well as the methods that are not used and that can add gain for both ICC Blusol customers and / or other institutions microcredit. Keywords: Methods of Prospecting. Microcredit. Relationship with customers.

  • 1 INTRODUO

    As vendas so essenciais para qualquer negcio, pois de acordo com elas que o capital inserido na empresa. Na mesma proporo ou at mais fundamental que as vendas, esto os clientes, pois sem eles a empresa no teria motivos para existir (LANA e SCHRAMP, 2009).

    Depois de efetuada uma venda, essencial que seja executado o processo de prospeco. Lana e Schramp (2009) informam que a prospeco deve ser realizada constantemente e da forma que a entidade considera mais adequada ao seu perfil, entretanto, exige-se constante reviso e adaptao, pois se tornou cada vez mais difcil manter clientes, o que exige uma busca maior por novos clientes.

    Futrell (2003, p. 175) define prospeco como, a primeira etapa do processo de vendas. Um cliente potencial ou prospect um indivduo ou uma organizao selecionada, com potencial para comprar seu produto ou servio. A prospeco a fora vital das vendas porque identifica os clientes potenciais.

    Para as instituies de microcrdito seus clientes em potencial, so pessoas de baixa renda ou empreendimentos de micro ou pequenas empresas, que necessitam de incentivos de crditos para que possam crescer.

    Andreassi (2004, p. 2) argumenta, conseguir crdito no Brasil no uma tarefa fcil. Pelo fato das taxas de juros praticadas no pas serem uma das maiores, se comparadas as de outros pases, fato ainda mais preocupante para as micro e pequenas empresas. Para esta situao, as instituies de microcrdito a soluo.

    O microcrdito surgiu no mundo, segundo Fernandes (2008), como um instrumento, de muita importncia no combate a pobreza e relevante do ponto de vista social, pelo acesso ao crdito, e estratgias descentralizadas de financiamento, tornando-se um agente propulsor de pequenos negcios.

    O objetivo do microcrdito ampliar o alcance do financiamento, ou seja, conseguir atingir aqueles que no interessam ao sistema financeiro tradicional de forma eficiente e competente, com um retorno que viabilize a sustentabilidade dos programas (TONETO JR. E GREMAUD, 2002).

    Todavia, Fachini (2005) complementa que no Brasil esse tipo de programa apresenta limitaes, por exemplo, relacionada conquista e permanncia dos seus cliente e situaes relacionadas sua prpria sustentabilidade financeira.

    Diante do exposto, informada a questo problema deste estudo: Quais os mtodos de prospeces utilizados em uma instituio de microcrdito? Desta forma, o objetivo deste estudo identificar quais os mtodos de prospeco utilizados em uma instituio de microcrdito.

    A escolha desse tema justifica-se pela necessidade de demonstrar que indiferentemente do mercado e ramo de atuao de uma organizao, a prospeco contribui como ferramenta na conquista de novos clientes, para aumentar as vendas e substituir clientes que sero perdidos ao longo do tempo, como abordam autores, Brooks (1993), Moreira (2000) Futrell (2003), Candeloro (2004), Mainardes (2008) e Lana e Schamp (2009).

    Segundo Fachini (2005), a entidade de microcrdito atual, tem o intuito de realizar vrios emprstimos para um mesmo cliente, que ir utiliz-lo para aumentar o capital de giro e os bens de capital de seu micro negcio, que est de acordo com que a entidade estudada realiza, estimulando o empreendedorismo local e aumentando oportunidades, por meio de uma abordagem de microfinanas que causam os microempreendimentos e ajudam a diminuir a pobreza e gerar desenvolvimento social.

  • Este estudo obedece a uma organizao em cinco sees, iniciando com a introduo, na sequncia apresenta-se o referencial terico, seguido pela metodologia da pesquisa. Em seguida, a anlise dos resultados e, por ltimo, as concluses do estudo.

    2 FUNDAMENTAO TERICA

    Neste captulo apresenta-se a base terica utilizada para este estudo, composto por

    definies de prospeco e mtodos propostos por Futrell (2003), e entre outros autores. Em seguida, uma contextualizao sobre microcrdito e estudos anteriores relacionados com o tema. 2.2 PROSPECO

    A prospeco de clientes deve estar presente em todos os tipos de empresas,

    principalmente para aumentar seu nmero de clientes e substituir em sua carteira os clientes que sero perdidos com o passar do tempo. Autores como Futrell (2003), Brooks (1993), Moreira (2000) e Mainardes (2008) identificam e conceituam a prospeco e suas contribuies dentro de uma instituio.

    As contribuies da prospeco se devem pelo fato, de que essa ferramenta auxilia a empresa na concentrao de seus esforos, em um grupo selecionado de indivduos. Segundo Moreira (2001, p. 166), a prospeco do mercado a identificao da clientela sobre a qual compensa mais dirigir os esforos e recursos de venda.

    Para Futrell (2003, p. 176), A prospeco consiste no processo de obter conhecimento demogrfico bsico de clientes potenciais para seu produto.

    No mesmo contexto, Candeloro (2004, p. 32) afirma que a chave para um sistema de prospeco eficaz em sua empresa aprender como o prospect pensa e o que ele est querendo alcanar.

    Para Lana e Schramp (2009, p. 9): A prospeco a primeira das fases de venda, sem ela as fases seguintes no existiriam e a venda no se concretizaria. Portanto, a prospeco deve ser constante em toda empresa e realizada da melhor forma possvel para que no sejam desperdiados tempo e dinheiro em algo que no traz retorno para a empresa. A prospeco tem que funcionar e trazer resultados, afinal, os clientes no vem mais ao encontro da empresa e sim, esta tem de buscar o maior nmero de clientes para poder manter-se no mercado de forma competitiva e lucrativa.

    Portanto, chega-se a identificao de que o foco da prospeco no simplesmente em encontrar clientes, mas tambm selecion-los e classific-los de acordo com o produto ou servio que a organizao oferece.

    Mainardes (2008) afirma que, o profissional que empenha essa funo tem que ser o responsvel pelo planejamento de vendas da empresa, organizao e a anlise dos clientes potenciais, no qual identificar se esses clientes tero condies financeiras de adquirir seu produto, que est sendo oferecido e satisfazendo suas necessidades.

    Em situaes como essa, Renedo e Carlini (2007, p. 43) lembram que, importante analisar o mercado para saber como ele se apresenta e como o servio da sua instituio pode se posicionar para atender a demanda do mercado., Futrell (2003), tambm destaca que os clientes em potencial podem ser muitos e variados, ou poucos e semelhantes, dependendo do servio ou bem vendido.

    Brooks (1993) destaca que a importncia da identificao das necessidades dos clientes, a melhor maneira de aumentar o impacto junto ao cliente e cultivar uma empatia.

    Por meio disso, Renedo e Carlini (2007) esclarecem que alguns fatores so muito importantes na identificao dos clientes, fatores como, verificar se existem instituies que

  • esto oferecendo os mesmos servios e/ou servios semelhantes, conhecer o