guia definitivo da prospecção de clientes

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Dicas valiosas para nossos Representantes

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  • 1. Guia denitivo da prospeco E-book Meus Pedidos de clientes www.meuspedidos.com.br
  • 2. www.meuspedidos.com.br - Guia denitivo da prospeco de clientes pag 2 Vender o seu peixe uma empreitada cheia de desaos instigantes. Dentre os muitos obstculos que um representante comercial enfrenta at a nalizao de uma venda, o primeiro a prospeco, ou seja, correr atrs de potenciais clientes e dar um jeitinho de abord-los para mostrar seus produtos ou servios. Justamente por ser o primeiro passo, a prospeco um momento crtico na prtica de vendas e que no pode ser negligenciado. Apesar de todo o aparato que o marketing, a publicidade e a propaganda oferecem para que as empresas conquistem mais clientes, se no houvesse a prospeco, poucos negcios seriam fechados. Por isso, a tarefa imprescindvel para quem quer aumentar o volume de vendas. No d para cruzar os braos e esperar que seu pblico chegue at voc assim, sem qualquer esforo. preciso sair caa de oportunidades de negociaes. Para dominar a arte de prospectar, voc deve ter pacincia, persistncia, organizao e, o mais importante, fazer um planejamento. Prossional que conta com uma boa estratgia de prospeco escuta poucos nos, faz os melhores negcios e ainda no leva a fama de vendedor mala (anal, se h uma coisa que irrita qualquer um algum forando uma venda). E para traar uma boa estratgia voc precisa identicar clientes potenciais, usar ferramentas de marketing a seu favor, saber o melhor momento para agir, traar metas de contato, se preparar para abordar seu pblico e, mais do que simplesmente vender, apresentar solues - que o que todo mundo quer! A importncia de uma boa prospeco
  • 3. www.meuspedidos.com.br - Guia denitivo da prospeco de clientes pag 3 ndice Guia denitivo da prospeco de clientes Canaisdeprospeco Melhoresprticasdeprospeco Coldcalling Pedirrecomendaes Networking Conferncias/feiras/eventosdemercado Produodecontedo Crieumaapresentaonicaedireta Separetempodiariamenteparaprospeco Criescriptsdeprospeco Saibaquandodaroprximopasso 5 a 10 pags pags 11 a 15 5 7 8 11 12 14 159 10
  • 4. www.meuspedidos.com.br - Guia denitivo da prospeco de clientes pag 4 Voc deve estar se perguntando: ok, mas como colocar em prtica todas estas aes?. Quem conhece o produto ou servio que tem em mos j percorreu boa parte do caminho. A partir do momento em que voc identica o potencial do seu produto, ca mais fcil enxergar quais benefcios ele oferecer aos clientes. Consequentemente, voc elabora argumentos para convencer os prospects ideais. A partir das solues do seu produto, tambm fcil identicar a quem ele se destina. Quem vende ou poderia vender esses produtos? Quem est em busca destas solues? Ou quem precisa delas, mas ainda no sabe? Neste sentindo, vale a pena avaliar o perl de quem j cliente. Em que ramo de atividade ele atua? Quanto fatura? Como se organiza? Isso importante para saber de quem se aproximar e como. Por ltimo, saiba como seus atuais clientes esto vendendo os produtos que voc oferece ou, caso voc venda para cliente nal, como esto utilizando as suas solues. s vezes, caractersticas ou benefcios do seu produto que no so necessariamente os principais podem ser muito mais interessantes do ponto de vista dos compradores, por isto, seja atravs do lojista ou diretamente do cliente nal, interessante conhecer estes feedbacks. Como comear?
  • 5. www.meuspedidos.com.br - Guia denitivo da prospeco de clientes pag 5 Cold calling, ou contato frio, so aqueles contatos feitos por telefone ou em visita sede da empresa, que o representante comercial faz para uma lista de potenciais clientes que ainda no o conhecem e no estabeleceram nenhum tipo de contato anterior. Neste tipo de prospeco, se no for feita de mandeira correta, as chances de conseguir a ateno do contato so menores: primeiro porque o prospect no te conhece e, mesmo que voc represente uma empresa de credibilidade reconhecida no mercado, no conquistar a conana do potencial cliente s em dizer isso a ele; segundo porque ligar ou chegar sem avisar pode ser encarado como um ato invasivo. H ainda outra varivel: o momento da abordagem. Mesmo que sua oferta seja muito boa, se o cliente no precisar dela naquele momento, ele no vai abra-la. Por isso que o cold calling deve ser feito de forma mais efetiva, de modo que voc ganhe a ateno e conana do seu prospect. J reparou que a abordagem da maioria dos representantes sempre a mesma? Bom dia, meu nome Joo da Silva, represento a empresa XPTO e gostaria de agendar uma visita para apresentar nossa linha de produtos. As repostas tambm sero basicamente as mesmas: No, muito obrigado ou, no mximo mande um catlogo por e-mail. A melhor sada mudar seu estilo de abordagem. No foque diretamente na venda, mas sim na maneira como seu produto alavancar as vendas do seu cliente ou solucionar um problema. Saia da postura de vendedor e adote uma postura de pesquisador. Canais de prospeco Cold calling Coldcalling
  • 6. www.meuspedidos.com.br - Guia denitivo da prospeco de clientes pag 6 Se ele for um revendedor do seu produto, ou seja, atacadista ou varejista, pergunte como esto as vendas, quais os produtos que esto saindo mais, e procure expor o seu conhecimento sobre o mercado, indicando solues para o aumento das vendas. Caso voc venda diretamente para o cliente nal, pergunte a opinio sobre seu produto e como ele pode ser melhorado. Seja um bom ouvinte. Assim voc desperta a ateno do cliente e encontra um ponto de partida para avanar para as propostas comercias. Coldcalling
  • 7. www.meuspedidos.com.br - Guia denitivo da prospeco de clientes pag 7 Sabe aquele cliente el que adora os seus servios ou produtos? Pois ele pode ser um grande parceiro na hora de indicar novos prospects. O que timo, pois, ao entrar em contato com consumidores ou empresas indicadas, voc no ser um completo desconhecido. No tenha vergonha de perguntar aos seus clientes mais prximos se eles conhecem algum que esteja procurando justamente o que voc oferece. Eles tambm podero passar as melhores referncias e contar de que maneira o seu produto os ajudou a solucionar um problema. Esta dica vale somente se voc vende seus produtos diretamente para cliente nal, pois caso venda para varejistas ou atacadistas que revendero seu produto, eles no se sentiro a vontade de recomendar empresas que so concorrentes em potencial. Canais de prospeco Pedir recomendaes Pedirrecomendaes
  • 8. www.meuspedidos.com.br - Guia denitivo da prospeco de clientes pag 8 Sua rede de contatos prossionais e pessoais pode ser o ponto de partida para a prospeco. Um bom networking oferece oportunidades futuras de negcios, por isso preciso manter um relacionamento com as pessoas certas, a m de que voc seja sempre lembrado e possa contat-las em momentos oportunos. Quanto maior for sua rede, maiores sero as chances de correr atrs de clientes. Ao conhecer novas pessoas e trocar cartes de visita, pense nos resultados que cada uma pode proporcionar: gerar novos negcios, estabelecer uma parceria, trocar casos de sucesso. Quando bem feito, o networking replica ideias e o conduz a outros contatos. Tudo isso contribui para a sua estratgia de prospeco. Faa uma tabela de networking, listando os prossionais da sua rede por ordem de relevncia. Depois, estabelea um tempo para retornar a estes contatos e anote os que podem receber mensagens com maior frequncia. Sem follow-up, no adianta conhecer gente nova. Vale lembrar que, se na primeira tentativa voc no conseguir falar com algum, no desanime, pois uma nica ligao no resolver tudo. preciso ser persistente. Canais de prospeco Networking Networking
  • 9. www.meuspedidos.com.br - Guia denitivo da prospeco de clientes pag 9 Mais do que se atualizar em relao s tendncias de mercado da sua rea, participar de eventos corporativos uma chance de ampliar seu networking ou reencontrar clientes e parceiros. Fique atento ao calendrio das principais feiras e eventos dos setores que interessam ao seu negcio e organize um cronograma para no perder nenhuma delas e denir para quais participantes voc se apresentar. Ah, e no deixe a timidez atrapalhar. Para isso, pense em uma apresentao breve e objetiva, que trate do foco da sua prospeco e que esclarea com quais solues voc trabalha. Depois, s fazer o cadastro de quem voc conheceu na sua tabela de networking e partir para o follow-up. Canais de prospeco Conferncias/feiras/eventos de mercado Conferncias/feiras/eventosdemercado
  • 10. www.meuspedidos.com.br - Guia denitivo da prospeco de clientes pag 10 Esta ferramenta do marketing digital uma aposta muito bacana para quem quer melhorar sua estratgia de prospeco. Isso porque, para muitas pessoas