5 segredos sobre prospecção de clientes

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5 Segredos Sobre Prospeco de Clientes

Por Evandro Fernandes

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Parabns!Voc possui o direito de distribuio deste relatrioSaudaes! A partir de agora voc j possui o direito de distribuio deste documento. Isto significa que voc pode enviar, copiar, fotocopiar e distribuir para quem voc desejar. A deciso sua e a licena de distribuio gratuita autorizada pelo autor Evandro Fernandes. A nica restrio que voc no pode modificar este documento sem a autorizao expressa do autor. Aprecie! Equipe da GuDrum Mercado Digital > -2-

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Sobre o autor

Evandro Fernandes, economista formado pela PUC-SP, possui mais de 20 anos de experincia na rea comercial na venda de solues corporativas e varejo. Passou por empresas como Getty Images (USA), Sonda (Chile) e Mincom International (Austrlia). autor dos livros Prospeco 2.0, Planilha de Metas e Como fazer a sua equipe vender mais. Somente a verso gratuita do ebook Prospeco 2.0 foi baixada por mais de 7000 pessoas at Maio-2010 apenas atravs de mdias sociais. Atualmente diretor comercial da GuDrum Mercado Digital, a primeira empresa no Brasil a comercializar contedos 100% digitais e scio da MySystem Technologies do Brasil, empresa especializada em pesquisa de mercado. Conecte-se com o autor: Twitter | Facebook | LinkedIn | Blog

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SumrioO que Prospeco de Clientes? ................................................................ 6 Segredo #1 ....................................................................................................10 Segredo #2 ....................................................................................................12 Segredo #3 ....................................................................................................15 Segredo #4 ....................................................................................................17 Segredo #5 ....................................................................................................19 Concluso .................................................................................................... 21

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O que Prospeco de Clientes?Afinal, o que Prospeco de Clientes? De acordo com o dicionrio Aurlio:Prospecto . [Do lat. prospectu.] S. m. 1. Ato de ver de frente. 2. Aspecto, vista. 3. Pequeno impresso, em geral com ilustraes, e estampado em folha nica, s vezes dobrada em sanfona ( prospecto desdobrvel ), no qual se anuncia ou faz propaganda de qualquer coisa, ou que acompanha um aparelho ou produto, com instrues a respeito do uso. 4. Bibliogr. Impresso com que se anuncia a publicao de um livro, e que se constitui, ger., de espcimes das respectivas pginas e estampas. Prospecto desdobrvel. 1. V. prospecto (3). Prospect . [Ingl.] S. m. Market. 1. Consumidor potencial de um produto ou servio, de alguma forma j identificado. [Cf. pblico-alvo e suspect .] Prospectar- . [Do lat. Prospectare .] V. t. d. 1. Calcular o valor econmico de (jazida mineral), mediante prospeco. [Var.: prospetar .] Prospeco -. [Do ingl. Prospection .] S. f. 1. Mtodo e/ou tcnica empregada para localizar e calcular o valor econmico das jazidas minerais. Prospeco geotcnica. Constr. 1. Conjunto de operaes destinadas a determinar a natureza, a disposio, os acidentes e outras caractersticas de um terreno em que se vai realizar uma obra.

Em outras palavras: Prospectar significa correr atrs de clientes no mercado. Assim como na prospeco de petrleo preciso localizar um terreno, calcular o valor econmico da jazida e extrair o petrleo. Na rea comercial voc precisa

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encontrar pessoas ou empresas que tenham o potencial de consumir o seu produto ou servio para mapear e vender. O fato que prospeco de clientes e novos mercados sempre foi a mola propulsora nas civilizaes e empresas, afinal, isso o alimento de amanh. Conquistar mais uma conta, mais um contrato, mais uma locao, mais uma venda o instinto de sobrevivncia de qualquer empresa no mundo capitalista, sem isso no h como se manter diante de tanta concorrncia e centralizao de capital. Antes, os clientes eram esperados, hoje at gerente de banco virou vendedor externo (ele sempre foi vendedor1 ), pois de uns tempos para c ele tem que sair, visitar, vender produtos e bater meta! Lembra da figura do gerente de banco h 20 anos? Prospeco de clientes um processo dirio e infinito de ligaes, visitas, e-mails, reunies, ligaes, visitas, emails e reunies at o fechamento! S de ler cansa, imagina fazer. Afinal, s sabe disso quem realmente j pegou o telefone e tentou convencer algum a comprar alguma coisa, e no estou falando de vender assinatura de jornal que particularmente acho uma excelente escola. Refirome a venda de solues mais complexas, ou at mesmo solues, como o prprio nome diz, no podem ser empacotadas e vendidas a um preo X, mas analisadas caso-a-caso para somente no final do processo comercial revelar seu custo. As pessoas s compram de quem elas conhecem e confiam, sejam empresas ou pessoas; As pessoas compram quando elas esto prontas para comprar. Resta saber se voc estar l quando isso acontecer... Anote:

1

Meu pai foi gerente de banco por mais de vinte anos.

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Prospeco de clientes quase uma religio ou um mantra, onde se tem f e se acredita de que hoje ser o dia do fechamento e no se pode desmotivar sem se importar para o humor dos colegas de trabalho ou do chefe. Este o trecho de um post que escrevi sobre O que prospeco de clientes. Just Google it. Os segredos a seguir foram obtidos depois de muitos erros e acertos. Se voc empresrio, empreendedor ou trabalha na rea de vendas provavelmente deve conhec-los, no entanto, mostrarei uma nova realidade que deve unir o clssico e o novo em uma s pea. Como encontrar o seu futuro cliente? Atualmente h duas formas de ter contato com o seu futuro cliente, ou prospect: Encontrar ou ser encontrado. Veja a seguir as diferenas: ENCONTRAR Ligaes para contatos frios Visitas comerciais Participar de eventos, feiras Stand de vendas Email marketing Mala direta Anncios em TV, rdio, jornal Promoes milionrias SER ENCONTRADO Uma pgina web Uma pgina otimizada Ficar nas primeiras posies dos buscadores Obter um bom page ranking (posicionamentonos buscadores)

Aguardar o contato dos possveis clientes Receber contato e passar para vendas Follow up Venda

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Uma linha de pensamento no mercado separando as duas formas de prospectar e quem disse que preciso separar? Basta unir o til ao agradvel fazendo o seu website trabalhar para voc dia e noite alimentando a sua equipe comercial com prospects pr-qualificados. Interessante?

A internet mais um canal de vendas, no entanto, pouqussimo explorado no Brasil. No mundo muitos profissionais ganham a vida com seus blogs, empresas utilizam cada vez mais as mdias sociais para se aproximar dos seus consumidores, enquanto no Brasil vemos empresas fazendo websites como foto de famlia: fixa na parede, parada no tempo. Bom, mas isso outro assunto.

Neste captulo queria deixar clara a diferena entre correr atrs de um prospect e aguardar por ele. No h qual o melhor ou pior, mas em qual o seu mercado mais se adequa. Como temos muitos Brasis em um mesmo Brasil, o que pode ser extremamente rentvel para uma empresa em So Paulo em termos de site, pode no ser na regio Norte ou Centro-oeste do pas. Mas, se o seu cliente no somente local, a histria muda de figura. Voc precisa de um website com urgncia. Como ele seus vendedores podero receber mais leads (nomes de possveis clientes), melhor, de pessoas que esto realmente querendo comprar o seu produto. Pense nisso.

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Segredo #1

Colecione nomes

O principal quesito exigido pelo mercado a um profissional da rea comercial que ele tenha a sua prpria carteira de clientes ou pelo menos de possveis clientes no mercado em que a empresa contratante atua. Em outras palavras, quando o empresrio contrata um executivo de vendas ele pensa: Contrato voc se voc me apresentar e vender meu produto/servio nas empresas que voc j visitou, j vendeu e tem um bom relacionamento dentro delas. Faz sentido? E se voc no tem nada? E se voc acabou de abrir a sua empresa? Ou acabou de fechar um contrato para representar algum em seu estado? Para quem ir dizer que tem um novo produto? Logo, voc precisa de nomes. Ah! Voc no tem?

Ento vamos ao primeiro segredo: comece a colecionar nomes a partir de hoje e cultiv-los como pequenas mudas. No basta guardar os dados em um local seguro e s olhar para eles de vez em quando s para dizer que os tem. As coisas mudam, as pessoas mudam, de trabalho, de telefone, emprego, mudam de cidade. Quando tentar entrar em contato, a pessoa pode no mais estar na empresa ou o telefone mudou e por a vai.

Quando falo sobre nomes, refiro-me no apenas a nomes, mas a todo e qualquer tipo de informao valiosa para voc sobre o seu possvel cliente, tais como: nome, telefone, e-mail (pessoal e profissional), telefone (fixo e celular), data de

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aniversrio e principalmente as preferncias. Se voc corretor de imveis qual preferncia deve ter em mente? Potencial de compra, tamanho de integrantes na famlia. Se voc for um executivo de negcios B2B, a lista de dados bem maior, quem so os atuais concorrentes, hierarquia do seu contato, quem a pessoa que vai ajud-lo na empresa, ou seja, tudo que vier a facilitar a uma oferta futura de produto ou servio.

Como colecionar nomes? Feiras, reunies, ligaes que voc recebe, pessoas

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