parte ii. analise de mercado_01.04.2014
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4. Anlise de Mercado
Aes de Maturao e Acelerao01.04.2014
Carla Machado
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Anlise de Mercado ndice
1. Evoluo Previsional do Setor
Enquadre o negcio no setor de atividade, referindo oportunidades e dificuldades
identificadas.
2. Mercado Alvo
Identifique o leque de potenciais clientes, definindo os segmentos-alvo preferenciais, de
acordo com os critrios de segmentao relevantes para o negcio.
3. Anlise da Concorrncia
Identifique os seus concorrentes e descreva, tanto quanto possvel, o modo como operam.
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O objetivo desta fase do plano perceber como funciona o mercado e
quais os cenrios de desenvolvimento mais provveis no setor.
Para a satisfazer implica dar resposta aos pontos:
Envolvente transacional, que constitudo por todos os agentes
que interagem diretamente com a empresa, ou seja: clientes,
fornecedores, concorrentes e a comunidade em que a empresa se
insere;
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Envolvente contextual, inclui os condicionalismos
externos atividade da empresa, a nvel macroeconmico,
poltico legal, sociocultural, tecnolgico e ecolgico /
ambiental.
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Anlise do Setor de atividade: Como est o setor de atividade,fatores externos empresa que afetam diretamente a atividade daempresa.
Mercado Alvo: consumidores atuais e potenciais. Constituem oMercado ou a Procura.
Concorrentes: competidores atuais ou potenciais que satisfaam asmesmas necessidades do mercado. Constituem a Oferta total.
Fornecedores: agentes econmicos pblicos e privados que prestamservios ou vendem produtos ao setor.
Comunidade: organizaes, indivduos que partilham recursos e tminteresses relacionados com o mercado e o setor de atividade.
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Com esta anlise pretende-se uma refleco sobre o estado atual do
setor de atividade onde a empresa vai operar.
Vendas do sector /estrutura
As empresas que existem neste sector
Conhecer o comportamento e antecipar as tendncias do sector;
Reconhecer as estratgias vencedoras;
Identificar os principais intervenientes;
Encontrar novas oportunidades, prever e evitar riscos.
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Descrio geral do Setor;
Produtos, servios e tecnologias;
Estrutura, Dinmica e crescimento;
Concorrncia atual e potencial;
Fornecedores;
Clientes e Canais de distribuio existentes.
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Um Alvo (target) a parte do mercado que a empresa tem
por objetivo conquistar.
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Como que as empresas devem proceder para identificarsubgrupos de mercados a ter como alvo?
As vrias bases para identificar esses grupos envolvem alguma
forma de segmentao de mercado.
A segmentao de mercado um processo de identificao de
subgrupos de clientes cujas necessidades, desejos e/ou
recursos so diferentes, de maneira que os fazem responder de
forma diferente a um dado composto de marketing.
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No sei qual o segredo do sucesso, mas sei que o segredo do
fracasso querer agradar toda a gente
Bill Cosby
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Finalidade:
Dividir o mercado em segmentos coesos;
Identificar os segmentos alvo;
Melhor compreender as necessidades;
Adaptar o Marketing-Mix a cada um dos segmentos alvo
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Quem? compradores Sexo, idade, altura, composio da famlia, estilos de vida, atitudes, nvel de rendimento, categoria socioprofissional, nvel educacional.
O Qu? Produtos/servios comprados
Tamanho, preo, caratersticas fsicas do produto, servios, desempenho, design, tecnologia, servio ps-venda.
Para Quem? utilizadores Prpria pessoa, amigos, familiares, colegas, pblico em geral...
Quando? Ocasio de Compra
Frequncia de compra, sazonalidade, ocasies especiais (Natal, Dia da Me,...)
Onde? Local de Compra? Grossista, retalhista, empresa, online, na rea geogrfica.
Porqu? Razo da Compra? Necessidade fsica, benefcio psicolgico, tipo de uso, compra para oferta...
Como? Modo de Compra Forma de pagamento, contato pessoal, telefone, correio, email, entre outros, processo de tomada de deciso.
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Geogrficos
Regio, Urbano ou Rural,
Dimenso, Densidade,
Clima
Demogrficos
Idade, Sexo, Ciclo de vida
da famlia e dimenso,
Profisso, Rendimento...
Classe social,
Estilo de vida, Personalidade
Psicogrficos
Ocasio, Benefcios,
Usos, Atitudes
Comportamentais
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Comportamento de compra
Quem, onde e quando que os seus clientes potenciais
compram? Quem so os Influenciadores da compra?
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um subconjunto de um mercado que se caracteriza: pela
sua pequena dimenso, por ter normalmente um tipo
particular de clientela, por ter competncias especficas por
parte das empresas produtoras.
Nichos de Mercado so pequenos segmentos que
oferecem oportunidades de negcios incrementais
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As ms empresas ignoram os seus concorrentes, as mdias copiam-nos e as
vencedoras lideram-nos
P. Kotler
Ganhar um conhecimento profundo das aes da concorrncia
obviamente indispensvel para qualquer empresa, sendo til para prever
alguns aspetos do seu comportamento futuro.
essencial para as empresas definirem de uma forma mais correta as
suas Estratgias de Marketing.
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A 1 dificuldade na anlise da concorrncia consiste em identificar quem
so os nossos concorrentes.
Basicamente duas empresas so concorrentes num mercado, quando
comercializam bens que satisfazem as mesmas necessidades dos
clientes.
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A situao ideal seria desenvolver um negcio num
mercado onde no existem concorrentes.
Mas tal situao hoje em dia muito improvvel num mercado
em que as economias esto em contextos cada vez mais
abertos e expostos ao exterior.
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Devemos analisar as estratgias, os objetivos, os pontos
fortes e fracos da concorrncia
Atualmente, a evoluo dos mercados e dos seus
produtos/ofertas cada vez mais rpida e inovadora, e,
como tal, as empresas devem estar atualizadas sobre o
que se passa na economia nacional e global.
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H que estar atento a todos os movimentos das
empresas do mesmo setor e que comercializam
os mesmos produtos, analisando e tentando
perceber em que aspetos os seus produtos so
idnticos e distintos, pois os consumidores so
cada vez mais exigentes e a velocidade com
que surgem novos produtos no mercado
enorme.
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preciso definir:
Quem so os maiores concorrentes;
Produtos e servios que eles oferecem e quais os seus pontos
fortes e fracos.
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Estrutura de Mercado e Estratgias
40%
Lder
30%
Challenger
20%
Seguidor
Expandir o Mercado
Defender a Quota
Aumentar a Quota
Atacar o Lder
Status Quo
Imitador
10%
Nicher
Especialista
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Reside em cinco fatores (PESTAL):
Poltico-legais e fiscais
Econmicos
Scio-culturais e Demogrficos
Tecnolgicos
Ecolgicos / Ambientais
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Demogrfico
Tecnolgico
Cultural Econmico
Poltico Ecolgico
Foras sociais maiores
que afectam todo o
Microambiente
MACROAMBIENTE
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So as variveis sociais incontrolveis que influenciam o micro
ambiente das empresas.
As empresas, os fornecedores, distribuidores, os clientes, os
concorrentes e outros pblicos operam num macro ambiente de
foras que do forma a oportunidades e ameaas no mercado.
Este ambiente interfere no apenas numa empresa, mas em
diversas. Desta forma as empresas devem monitorar estas foras e
antecipar possveis aes que reduzam os riscos ou aumentem as
suas possibilidades de sucesso.
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Fatores Questes a Responder Exemplos
Econmicos
Que alteraes de indicadoreseconmicos podem afectar,positiva ou negativamente aevoluo do mercado ou ocomportamento dosconsumidores?
Crescimento do PIB;
Crescimento das Exportaes;
Inflao; Investimento; Desemprego;
ndices de Poupana Privada;
ndices de Consumo Privado.
Scio
Demogrficos
Que alteraes ou mudanas noestilo de vida das pessoas podemcriar oportunidades ou traduzir-se em riscos para o nossomercado e oferta?
Aumento da Esperana de Vida; Educao; Imigrao; Taxa de natalidade; Mudana de Hbitos; Efeitos de Moda; Hbitos Culturais.
Poltico
Legais
Alteraes de leis e polticagovernamental que possa afectaro mercado da nossa empresa?
Instabilidade ou outras alteraes na organizao do Estado, que nos possa vir afectar?
Diretivas comunitrias; legislao sindical; legislao de direitos humanos; tributao; restries regulamentadoras; regras da concorrncia; Defesa do Consumidor.
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Tecnolgicos
Como vai evoluir a tecnologia dos nossos produtos? Prevem-se fortes mudanas?
Que evoluo tecnolgica podero ter os produtos de substituio ou de concorrncia indirecta? Como afectam a nossa oferta e o nosso mercado?
Aspectos do produto e/ou tecnologia de produo.
Evoluo de tecnologias actuais; Novas descobertas; Novas aplicaes tecnolgicas; Inovaes funcionais dos concorrentes.
Ecolgicos
Que restries ambientais podem afectar a indstria?
Que oportunidades ou riscos podem ser introduzidos e que afectem a nossa oferta?
Regras anti-poluio;
Restries geogrficas indstria;
Restries poluio sonora;
Regras sobre resduos;
Reciclagem de produtos;
Restries energticas;
Reservas e Parques Ecolgicos.
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Carla Machado csmachado@ualg.pt
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