Parte II. Analise de Mercado_01.04.2014

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Marketing

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  • 4. Anlise de Mercado

    Aes de Maturao e Acelerao01.04.2014

    Carla Machado

  • Anlise de Mercado ndice

    1. Evoluo Previsional do Setor

    Enquadre o negcio no setor de atividade, referindo oportunidades e dificuldades

    identificadas.

    2. Mercado Alvo

    Identifique o leque de potenciais clientes, definindo os segmentos-alvo preferenciais, de

    acordo com os critrios de segmentao relevantes para o negcio.

    3. Anlise da Concorrncia

    Identifique os seus concorrentes e descreva, tanto quanto possvel, o modo como operam.

  • O objetivo desta fase do plano perceber como funciona o mercado e

    quais os cenrios de desenvolvimento mais provveis no setor.

    Para a satisfazer implica dar resposta aos pontos:

    Envolvente transacional, que constitudo por todos os agentes

    que interagem diretamente com a empresa, ou seja: clientes,

    fornecedores, concorrentes e a comunidade em que a empresa se

    insere;

  • Envolvente contextual, inclui os condicionalismos

    externos atividade da empresa, a nvel macroeconmico,

    poltico legal, sociocultural, tecnolgico e ecolgico /

    ambiental.

  • Anlise do Setor de atividade: Como est o setor de atividade,fatores externos empresa que afetam diretamente a atividade daempresa.

    Mercado Alvo: consumidores atuais e potenciais. Constituem oMercado ou a Procura.

    Concorrentes: competidores atuais ou potenciais que satisfaam asmesmas necessidades do mercado. Constituem a Oferta total.

    Fornecedores: agentes econmicos pblicos e privados que prestamservios ou vendem produtos ao setor.

    Comunidade: organizaes, indivduos que partilham recursos e tminteresses relacionados com o mercado e o setor de atividade.

  • Com esta anlise pretende-se uma refleco sobre o estado atual do

    setor de atividade onde a empresa vai operar.

    Vendas do sector /estrutura

    As empresas que existem neste sector

    Conhecer o comportamento e antecipar as tendncias do sector;

    Reconhecer as estratgias vencedoras;

    Identificar os principais intervenientes;

    Encontrar novas oportunidades, prever e evitar riscos.

  • Descrio geral do Setor;

    Produtos, servios e tecnologias;

    Estrutura, Dinmica e crescimento;

    Concorrncia atual e potencial;

    Fornecedores;

    Clientes e Canais de distribuio existentes.

  • Um Alvo (target) a parte do mercado que a empresa tem

    por objetivo conquistar.

  • Como que as empresas devem proceder para identificarsubgrupos de mercados a ter como alvo?

    As vrias bases para identificar esses grupos envolvem alguma

    forma de segmentao de mercado.

    A segmentao de mercado um processo de identificao de

    subgrupos de clientes cujas necessidades, desejos e/ou

    recursos so diferentes, de maneira que os fazem responder de

    forma diferente a um dado composto de marketing.

  • No sei qual o segredo do sucesso, mas sei que o segredo do

    fracasso querer agradar toda a gente

    Bill Cosby

  • Finalidade:

    Dividir o mercado em segmentos coesos;

    Identificar os segmentos alvo;

    Melhor compreender as necessidades;

    Adaptar o Marketing-Mix a cada um dos segmentos alvo

  • Quem? compradores Sexo, idade, altura, composio da famlia, estilos de vida, atitudes, nvel de rendimento, categoria socioprofissional, nvel educacional.

    O Qu? Produtos/servios comprados

    Tamanho, preo, caratersticas fsicas do produto, servios, desempenho, design, tecnologia, servio ps-venda.

    Para Quem? utilizadores Prpria pessoa, amigos, familiares, colegas, pblico em geral...

    Quando? Ocasio de Compra

    Frequncia de compra, sazonalidade, ocasies especiais (Natal, Dia da Me,...)

    Onde? Local de Compra? Grossista, retalhista, empresa, online, na rea geogrfica.

    Porqu? Razo da Compra? Necessidade fsica, benefcio psicolgico, tipo de uso, compra para oferta...

    Como? Modo de Compra Forma de pagamento, contato pessoal, telefone, correio, email, entre outros, processo de tomada de deciso.

  • Geogrficos

    Regio, Urbano ou Rural,

    Dimenso, Densidade,

    Clima

    Demogrficos

    Idade, Sexo, Ciclo de vida

    da famlia e dimenso,

    Profisso, Rendimento...

    Classe social,

    Estilo de vida, Personalidade

    Psicogrficos

    Ocasio, Benefcios,

    Usos, Atitudes

    Comportamentais

  • Comportamento de compra

    Quem, onde e quando que os seus clientes potenciais

    compram? Quem so os Influenciadores da compra?

  • um subconjunto de um mercado que se caracteriza: pela

    sua pequena dimenso, por ter normalmente um tipo

    particular de clientela, por ter competncias especficas por

    parte das empresas produtoras.

    Nichos de Mercado so pequenos segmentos que

    oferecem oportunidades de negcios incrementais

  • As ms empresas ignoram os seus concorrentes, as mdias copiam-nos e as

    vencedoras lideram-nos

    P. Kotler

    Ganhar um conhecimento profundo das aes da concorrncia

    obviamente indispensvel para qualquer empresa, sendo til para prever

    alguns aspetos do seu comportamento futuro.

    essencial para as empresas definirem de uma forma mais correta as

    suas Estratgias de Marketing.

  • A 1 dificuldade na anlise da concorrncia consiste em identificar quem

    so os nossos concorrentes.

    Basicamente duas empresas so concorrentes num mercado, quando

    comercializam bens que satisfazem as mesmas necessidades dos

    clientes.

  • A situao ideal seria desenvolver um negcio num

    mercado onde no existem concorrentes.

    Mas tal situao hoje em dia muito improvvel num mercado

    em que as economias esto em contextos cada vez mais

    abertos e expostos ao exterior.

  • Devemos analisar as estratgias, os objetivos, os pontos

    fortes e fracos da concorrncia

    Atualmente, a evoluo dos mercados e dos seus

    produtos/ofertas cada vez mais rpida e inovadora, e,

    como tal, as empresas devem estar atualizadas sobre o

    que se passa na economia nacional e global.

  • H que estar atento a todos os movimentos das

    empresas do mesmo setor e que comercializam

    os mesmos produtos, analisando e tentando

    perceber em que aspetos os seus produtos so

    idnticos e distintos, pois os consumidores so

    cada vez mais exigentes e a velocidade com

    que surgem novos produtos no mercado

    enorme.

  • preciso definir:

    Quem so os maiores concorrentes;

    Produtos e servios que eles oferecem e quais os seus pontos

    fortes e fracos.

  • Estrutura de Mercado e Estratgias

    40%

    Lder

    30%

    Challenger

    20%

    Seguidor

    Expandir o Mercado

    Defender a Quota

    Aumentar a Quota

    Atacar o Lder

    Status Quo

    Imitador

    10%

    Nicher

    Especialista

  • Reside em cinco fatores (PESTAL):

    Poltico-legais e fiscais

    Econmicos

    Scio-culturais e Demogrficos

    Tecnolgicos

    Ecolgicos / Ambientais

  • Demogrfico

    Tecnolgico

    Cultural Econmico

    Poltico Ecolgico

    Foras sociais maiores

    que afectam todo o

    Microambiente

    MACROAMBIENTE

  • So as variveis sociais incontrolveis que influenciam o micro

    ambiente das empresas.

    As empresas, os fornecedores, distribuidores, os clientes, os

    concorrentes e outros pblicos operam num macro ambiente de

    foras que do forma a oportunidades e ameaas no mercado.

    Este ambiente interfere no apenas numa empresa, mas em

    diversas. Desta forma as empresas devem monitorar estas foras e

    antecipar possveis aes que reduzam os riscos ou aumentem as

    suas possibilidades de sucesso.

  • Fatores Questes a Responder Exemplos

    Econmicos

    Que alteraes de indicadoreseconmicos podem afectar,positiva ou negativamente aevoluo do mercado ou ocomportamento dosconsumidores?

    Crescimento do PIB;

    Crescimento das Exportaes;

    Inflao; Investimento; Desemprego;

    ndices de Poupana Privada;

    ndices de Consumo Privado.

    Scio

    Demogrficos

    Que alteraes ou mudanas noestilo de vida das pessoas podemcriar oportunidades ou traduzir-se em riscos para o nossomercado e oferta?

    Aumento da Esperana de Vida; Educao; Imigrao; Taxa de natalidade; Mudana de Hbitos; Efeitos de Moda; Hbitos Culturais.

    Poltico

    Legais

    Alteraes de leis e polticagovernamental que possa afectaro mercado da nossa empresa?

    Instabilidade ou outras alteraes na organizao do Estado, que nos possa vir afectar?

    Diretivas comunitrias; legislao sindical; legislao de direitos humanos; tributao; restries regulamentadoras; regras da concorrncia; Defesa do Consumidor.

  • Tecnolgicos

    Como vai evoluir a tecnologia dos nossos produtos? Prevem-se fortes mudanas?

    Que evoluo tecnolgica podero ter os produtos de substituio ou de concorrncia indirecta? Como afectam a nossa oferta e o nosso mercado?

    Aspectos do produto e/ou tecnologia de produo.

    Evoluo de tecnologias actuais; Novas descobertas; Novas aplicaes tecnolgicas; Inovaes funcionais dos concorrentes.

    Ecolgicos

    Que restries ambientais podem afectar a indstria?

    Que oportunidades ou riscos podem ser introduzidos e que afectem a nossa oferta?

    Regras anti-poluio;

    Restries geogrficas indstria;

    Restries poluio sonora;

    Regras sobre resduos;

    Reciclagem de produtos;

    Restries energticas;

    Reservas e Parques Ecolgicos.

  • Carla Machado csmachado@ualg.pt