objecções na marcação de reuniões vendas b2b

Portugal, 2012Apresentação de:JORGE CONCEIÇÃOLisboa, 28 de Junho de 2016

LIDAR COM AS

OBJECÇÕES

www.behavemarketing.com

TELEFONE: para que serve?

VALIDAR/QUALIFICAR

INFORMAÇÃOAGENDAR VISITAS VENDER

Formação de Vendas por Telefone

Principais passos na marcação de reuniões via telefone

1) CHAME a atenção

2) IDENTIFIQUE

-SE

3) DIGA o que

pretende

4) Faça a PONTE para

o fecho

5) PEÇA-LHES o que

pretende (agendar a

visita)

Poderá ser alterada a ordemde acordo com hábitos da empresa

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De acordo com exemplo anterior…

5) Penso que deveríamos agendar um encontro de 30 minutos para partilharmos consigo estes casos de sucesso. Tem disponibilidade na próxima

4.ª Feira, dia 27, às 10h30m

4) Reparei no vosso site que estão a apostar bastante no mercado das Farmácias. Temos alguns casos de empresas que utilizaram o nosso software

para a área das Farmácias e que atingiram excelentes resultados!

3) O objectivo desta minha chamada é agendar uma reunião consigo;

2) O meu nome é Pedro Sousa da XPW4 Software de Gestão.Ajudamos empresas como a sua a optimizar a sua relação com os pequenos e

médios distribuidores

1) Olá Eduarda Soares

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OBJECÇÕES: o que são?

Sinais claros que há ainda trabalho a fazer no Processo de Venda

São barreiras mas também são sinais de compra

Mostra que ainda há uma ligação com o cliente

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Porque é que prospects mentem?

Porque os vendedores “treinaram-nos” nesse sentido;

Porque têm medo de serem enganados;

Se forem honestos os vendedores questionam a sua atitude

Seth Godin – Best Selling Author

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ESTE MÉTODO ESTÁ ULTRAPASSADO

Ultrapassar Objecções

Derrotar o oponente

Já não funciona

nas Vendas

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SOLUÇÃO

CONTORNAR Objecção

PUXAR em vez de Empurrar

JUDO:Aproveitar o desequilíbrio do adversário sem o magoar

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OBJECÇÕES

Serão as objecções

todas iguais?NÃO!

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Respostas Automáticas/Desculpas/Objecções (RADO)

RESPOSTAS AUTOMÁTICAS DESCULPAS OBJECÇÕES

RA D O

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Respostas Automáticas/Desculpas/Objecções (RADO)

• Não pode atender; Estamos servidos; Não estamos interessados.

RESPOSTAS AUTOMÁTICAS

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Respostas Automáticas/Desculpas/Objecções (RADO)

• Ligue-me mais tarde; Ligue-me depois do Verão; Porque é que não me envia uma Documentação?

DESCULPAS(evitar conflito)

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Respostas Automáticas/Desculpas/Objecções (RADO)

• “Acabámos de assinar com um outro fornecedor”; “Estamos demasiado ocupados com um outro projecto”; “O nosso budget para esta ano já está todo alocado”!

OBJECÇÕES(mais verdadeiras e acompanhadas por

uma razão)

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Acerca dos RADO’s

O segredo é planeá-las com antecedência!

Elaborar Scripts para cada caso

Estar preparado

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RADO’s mais frequentes

Não estamos interessados:

Não temos orçamento;

Demasiado ocupados;

Mande-nos Informação;

Com muitos projectos ao mesmo tempo

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COMO ULTRAPASSAR?

ANCORAR

DESESTRUTURAR

PERGUNTAR

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ANCORAR

Preparação do Cérebro para uma resposta

Palavra ou pequena frase que o mantenha na conversação

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DESESTRUTURAR

Prospect espera um comportamento típico de vendedor à antiga;

Esperam um confronto;

Frase ou questão que não o confronte, pelo contrário acompanhe o seu raciocínio.

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PERGUNTAR

Pedir um compromisso

Possibilidade de uma nova Objecção mais “honesta”

Voltar arás e proceder da mesma maneira

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OBTENHA SEMPRE UM COMPROMISSO

Nunca acabe uma chamada sem obter m compromisso!

“Então vou ligar-lhe no próximo dia 14, correcto?”

“O que é que me aconselha?”

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EXEMPLO ÂNCORA

“Ana, a verdade é que estou muito ocupado”

“É precisamente por isso que lhe estou a ligar Sr. João Matos!

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EXEMPLO

A verdade é que estamos já

satisfeitos com o fornecedor actual

Compreendo! (ANCORAR)

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Alguns exemplos de Âncoras

Trata-se de MANTER o

interlocutor na conversa

De acordo; Tudo bem; Com certeza; Não há problema;

Ok.

Válido para a maior parte das situações

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Trata-se de ACOMPANHAR o

interlocutor na conversa

Sr. Manuel Lopes, tem toda a vantagem em

saber se está a comprar o melhor para o seu

negócio.

A XPTO tem um histórico/provas dadas no mercado acerca de

soluções de Energia

Vamos ter um Gestor de Área na sua zona na

próxima 4.ª feira, dia 27.

Podemos agendar uma visita para as 15h?

(PERGUNTAR)

Não estou interessado!

Alguns exemplos de Desestruturar

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Trata-se de ACOMPANHAR o interlocutor na conversa

De facto Sr. Manuel Lopes não lhe quero ocupar seu tempo!

O nosso objectivo é o de agendar consigo uma visita na próxima

4.ª feira di 27, às 15h com o nosso gestor de área que estará

perto das suas instalações!

(caso não queira mesmo!)Sr. Manuel o que me aconselha: ligo-lhe amanhã à mesma hora

ou da parte da tarde (PERGUNTAR)

Obter um compromisso da parte dele

Estou ocupado!

Alguns exemplos de Desestruturar

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E QUANDO ELES NÃO QUEREM MESMO?

JÁ DISSE QUE NÃO ESTOU

INTERESSADO!

ESQUEÇAM QUE EU EXISTO!

NUNCA MAIS ME LIGUEM ESTÁ BEM?

“When the horse is dead, dismount!”

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A IMPORTÂNCIA DO SORRISO

SORRIA AO TELEFONE!

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Quando sorrimos…

Somos genuínos

Somos calorosos e amigáveis

Interessamo-nos pela outra pessoa

Não mostramos ansiedade

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Agimos como uma “pessoa” e não como “vendedor”

Falamos pausadamente

Escutamos activamente

O Sorriso é sentido do outro lada da linha!

Quando sorrimos…

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Implemente alguns “Scripts” de acordo com a realidade da sua empresa

Aumente o seu Funil de Vendas com mais Reuniões

Prepare-se

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Podemos ajudá-lo…

Prepare e treine a sua Equipa

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Bibliografia

Fanatical Prospecting, de Jeb Blount;

Smart Calling, de Art Sobczak

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