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MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA
Oportunidades
Vendas
Negociação
Prospects
Suspects
Universo Estratégia e Inteligência Competitiva
Geração e Qualificação
de Leads
Argumentação para Vendas
Consultivas
Negociação
Pós Vendas
Ge
stã
o d
o P
ipe
lin
e
Pro
jeçã
o d
e V
en
da
s
Gestão Financeira Liderança e
Gestão de Equipes
Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA
Oportunidades
Vendas
Negociação
Prospects
Universo Estratégia e Inteligência Competitiva
Geração e Qualificação
de Leads
Argumentação para Vendas
Consultivas
Negociação
Pós Vendas
Ge
stã
o d
o P
ipe
lin
e
Pro
jeçã
o d
e V
en
da
s
Gestão Financeira Liderança e
Gestão de Equipes
Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Por onde começamos a mapear nosso universo?
O que precisamos saber?
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Estratégia e Inteligência Competitiva
Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do Mercado .
Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Estratégia e Inteligência Competitiva
Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do Mercado
. Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão,
Visão e
Valores
Objetivos
dos
Acionistas
Mapeamento
Estratégico
Comercial
Análise do
Mercado
Análise da
Empresa
Análise de
Valor
Análise
Potencial
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão,
Visão e
Valores
Objetivos
dos
Acionistas
Mapeamento
Estratégico
Comercial
Análise do
Mercado
Análise da
Empresa
Análise de
Valor
Análise
Potencial
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão
É o objetivo fundamental de uma organização.
Traduz uma finalidade permanente.
Deve ser formalmente expressa, servindo de guia e orientação para os colaboradores da empresa.
Deve ser breve e simples para fácil entendimento.
Deve facilitar as respostas para as seguintes perguntas: O que a empresa faz? Por que ela faz? Para quem ela faz? Como ela faz?
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão - Exemplos
Invocar o imaginário, estimular os sentidos e despertar a emoção das pessoas ao redor do mundo.
Organizar as informações do mundo e torná-las mundialmente acessíveis e úteis.
Resolver problemas não solucionados de forma inovadora.
Fazer as pessoas felizes.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Visão É a descrição do futuro desejado para a empresa.
Reflete o alvo a ser procurado pelos esforços individuais, da equipe e pela alocação de recursos.
A visão deve conter tanto a aspiração, como a inspiração.
Deve ser uma frase prática, realista, desafiadora, mas sempre alcançável.
Deve facilitar as respostas para as seguintes perguntas: No que a empresa quer se tornar? Qual é a força que nos impulsiona? O que desejamos realizar? O que gostaríamos de mudar? Em que direção deve-se apontar os esforços dos dirigentes e colaboradores?
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Visão - Exemplos
Ser preferida e respeitada como a empresa líder de qualidade no mercado de café proporcionado e tornar-se o ícone de café perfeito no mundo.
A Natura, por seu comportamento empresarial, pela qualidade das relações que estabelece e por seus produtos e serviços, será uma marca de expressão mundial, identificada com a comunidade das pessoas que se comprometem com a construção de um mundo melhor através da melhor relação consigo mesmas, com o outro, com a natureza da qual fazem parte, com o todo.
O homem é o criador das mudanças neste mundo. Como tal, ele deve estar acima de sistemas e estruturas, e não subordinado a eles.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão e Visão - Diferenças
MISSÃO VISÃO
Identifica o negócio
É o que se almeja para o negócio
Onde estamos
Para onde vamos
Motivadora
Inspiradora
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Valores
Representam um conjunto de crenças ou princípios morais que orientam as pessoas em seus comportamentos, atitudes e decisões na organização.
Normalmente, os valores surgem agregados à missão, como uma simples relação ou de forma mais elaborada, como crenças ou políticas organizacionais.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Valores - Exemplo
Agir com honestidade e integridade inflexíveis em tudo o que fazemos.
Satisfazer nossos clientes com tecnologias inovadoras e qualidade superior, valor e serviço.
Oferecer retorno atraente aos investidores por meio de crescimento sustentável e global.
Respeitar o ambiente físico e social no mundo todo.
Desenvolver e reconhecer a diversidade de talentos, iniciativas e a liderança de nossos funcionários.
Conquistar a admiração de todos os envolvidos com a 3M em todo o mundo.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão,
Visão e
Valores
Objetivos
dos
Acionistas
Mapeamento
Estratégico
Comercial
Análise do
Mercado
Análise da
Empresa
Análise de
Valor
Análise
Potencial
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Objetivos dos Acionistas
O investimento dos acionistas (capital) deve ser remunerado através da valorização da empresa, resultados, ações, dividendos etc.
O resultado (retorno sobre o investimento) deve ser maior que o dos investimentos financeiros, se esse capital for deixado nos bancos (risco menor que deixar na empresa)!
O CONSELHO de Administração (acionistas), donos, definem o percentual de retorno (crescimento) que o capital da empresa deve RETORNAR!
Portanto! A definição é Top Down!
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Objetivos dos Acionistas
INTUIÇÃO EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Objetivos dos Acionistas
O que? Não o Como Crescer Faturamento em 18%
Tornar-se Líder de Mercado em 2 anos
Abertura de Novas Plantas ...
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão,
Visão e
Valores
Objetivos
dos
Acionistas
Mapeamento
Estratégico
Comercial
Análise do
Mercado
Análise da
Empresa
Análise de
Valor
Análise
Potencial
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Estratégia e Inteligência Competitiva
Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do
Mercado . Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão,
Visão e
Valores
Objetivos
dos
Acionistas
Mapeamento
Estratégico
Comercial
Análise do
Mercado
Análise da
Empresa
Análise de
Valor
Análise
Potencial
11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos
RBV / VRIO
Valor Percebido Oceano Azul
Geomarketing Market Size & Share
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Estratégia e Inteligência Competitiva
Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do Mercado
. Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão,
Visão e
Valores
Objetivos
dos
Acionistas
Mapeamento
Estratégico
Comercial
Análise do
Mercado
Análise da
Empresa
Análise de
Valor
Análise
Potencial
11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos
RBV / VRIO
Valor Percebido Oceano Azul
Geomarketing Market Size & Share
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise Externa – 5 Forças de Porter
É modelo de análise que explica os fatores que
influenciam o mercado e que afetam o
comportamento de compra.
Tem como principais objetivos entender o ambiente
competitivo e identificar ações e estratégias futuras
para se obter vantagem no mercado.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise Externa – 5 Forças de Porter
Economias de Escala.
Diferenciação do Produto.
Necessidades de Capital.
Custos de Mudança.
Acesso aos canais de distribuição.
Política Governamental.
Retaliações.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise Externa – 5 Forças de Porter
Fornecedores mais concentrados que compradores.
Não há disputa com produtos substitutos.
Custos de Mudanças.
Indústria não é cliente importante para fornecedor.
Produto do fornecedor é insumo importante para comprador.
Produtos dos fornecedores são únicos ou diferenciados.
O grupo de fornecedores é uma ameaça de integração para frente.
Compradores: estão concentrados ou adquirem em grandes volumes.
Produtos adquiridos são parte significativa dos custos ou compras; maior seletividade.
Produtos padronizados ou não diferenciados.
Custos de mudança são pequenos.
Lucratividade dos compradores é baixa.
Compradores: ameaça de integração para trás.
O Produto da Indústria não é importante para a qualidade dos produtos ou serviços do comprador.
O Comprador tem total informação.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise Externa – 5 Forças de Porter
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise Externa – 5 Forças de Porter
Relação preço/rendimento (desempenho).
Custo de Mudança.
Propensão do comprador para aquisição de novos produtos.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise Externa – 5 Forças de Porter
Crescimento lento da Indústria.
Custos Fixos ou de Armazenamento Altos.
Concorrentes: numerosos, ou de tamanho ou poder equivalente.
Ausência de Diferenciação ou Custos de Mudança.
Capacidade Aumentada em Grandes Incrementos.
Concorrentes Divergentes.
Grandes Interesses Estratégicos.
Barreiras de Saída Elevadas.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise Externa – 5 Forças
1. Reúna–se em grupos (diferente do TCC)
2. Escolher uma empresa que tenhamos bom conhecimento.
3. Determinar a Indústria e os players atuantes.
4. Avaliar entre Alta, Média e Baixa cada umas das forças.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado
É suficiente apenas o estudo de 5 Forças de Porter?
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado - PESTAL
Fatores Políticos
Legislação sobre comércio exterior
Estabilidade do governo
Política fiscal
Política de bem-estar social
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado - PESTAL
Fatores Econômicos
Ciclos de negócios
Tendências do PIB
Taxas de juros
Disponibilidade de dinheiro
Inflação
Desemprego
Renda disponível
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado - PESTAL
Fatores Socioculturais
Demografia da população
Distribuição de renda
Mudanças de estilo de vida
Consumismo
Níveis de educação
Atitude em relação ao trabalho e ao lazer
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado - PESTAL Fatores Tecnológicos
Gastos governamentais com pesquisa
Foco do governo e da indústria sobre o esforço tecnológico
Novas descobertas/desenvolvimentos
Velocidade de transferência de tecnologia
Taxas de obsolescência
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado - PESTAL
Fatores Ambientais
Leis de proteção ambiental
Tratamento de lixo
Consumo de energia
Desastres Naturais
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado - PESTAL
Fatores Legais
Legislação sobre monopólios
Legislação trabalhista
Saúde e segurança
Segurança dos produtos
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – PESTAL + SWOT
Fonte: Lafis (2011)
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – PESTAL + SWOT
Fonte: Lafis (2011)
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – PESTAL + SWOT
Fonte: Lafis (2011)
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – PESTAL + SWOT
Fonte: Lafis (2011)
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – 11 Forças
5 Forças de Porter
+
6 Forças do Pestal
Fonte: Lafis (2011)
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – 11 Forças
1. Reúna–se em grupos novamente e escolha uma Empresa
2. Template entregue, dê notas de 1 a 5 para cada fator dentro das forças
3. Somar o valor total de pontos para cada força.
4. Classificar as forças entre intensidade baixa, média/baixa, média/alta ou alta.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – Conceito de Porter
Trazer a maior Rentabilidade e Lucratividade das Organizações.
A Indústria (setor de atividade) é quem delimita e determina a
lucratividade das organizações.
Lógica de determinação da Rentabilidade de uma Empresa:
Características da Indústria
Características do Grupo Estratégico
Posição da Empresa dentro do Grupo Estratégico
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão,
Visão e
Valores
Objetivos
dos
Acionistas
Mapeamento
Estratégico
Comercial
Análise do
Mercado
Análise da
Empresa
Análise de
Valor
Análise
Potencial
11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos
RBV / VRIO
Valor Percebido Oceano Azul
Geomarketing Market Size & Share
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – Estratégicas Genéricas
Foco Diferenciação
Foco Custo
Meio Termo
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão,
Visão e
Valores
Objetivos
dos
Acionistas
Mapeamento
Estratégico
Comercial
Análise do
Mercado
Análise da
Empresa
Análise de
Valor
Análise
Potencial
11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos
RBV / VRIO
Valor Percebido Oceano Azul
Geomarketing Market Size & Share
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – Grupos Estratégicos
Conjunto de empresas que enfatiza dimensões estratégicas semelhantes para
utilizar uma estratégia similar.
Introdução ao conceito de: Barreiras de Mobilidade.
Fatores que dissuadem os movimentos de empresas de
uma posição estratégica para outra.
É o que limita a imitação e replicação da estratégia.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – Grupos Estratégicos
Dimensões Estratégicas
Preço.
Qualidade do Produto.
Amplitude da linha de Produtos.
Posicionamento de Marcas
Canais
Liderança Tecnológica.
Integração Vertical.
Posição de Custo.
Atendimento.
Público Alvo.
Escopo Geográfico.
Essas são as gerais, porém cada indústria em particular poderá ter suas dimensões próprias.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – Grupos Estratégicos
Exemplos: Vestuário EUA
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – Grupos Estratégicos
Exemplos: Montadoras de Automóveis Globais
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise do Mercado – Grupos Estratégicos Segmentação de Unidades de Negócio
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise de Mercado – Grupos Estratégicos Outra Empresa:
Aplicar a análise das 5 Forças de Porter:
1. Determinar os Grupos Estratégicos:
a) Identificar as principais dimensões estratégicas dentro da indústria analisada.
b) Identificar as empresas da indústria e sua localização quanto as dimensões escolhidas.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise de Mercado – Grupos Estratégicos Outra Empresa:
2. Determinar a análise das 5 Forças para seu grupo estratégico.
a) Colocar as notas de 1 -5 para cada fator dentro das forças.
b) Somar o valor total de pontos para cada força.
c) Classificar as forças entre intensidade baixa, média/baixa, média/alta ou alta.
d) Fazer a média final da indústria.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise de Mercado – Prática das 5 Forças 1º Prática - Estratégia
Estratégia Competitiva da Indústria:
Posicionar a empresa proporcionando a
melhor defesa contra as forças.
Influenciar o equilíbrio das forças a partir
de movimentos estratégicos.
1º Prática – Estratégia
Oportunidades Estratégicas:
Criação de um novo grupo estratégico.
Mudança para um grupo estratégico em posição mais favorável.
Fortalecimento da posição estrutural do grupo existente ou da posição da empresa no
grupo.
Mudança para um novo grupo e fortalecimento da posição estrutural deste grupo.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise de Mercado – Prática das 5 Forças
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise de Mercado – Exemplo
Ameaça de Novos Entrantes •Capital intensivo •Ampla base de pesquisa •Distribuição difícil •Regulamentação favorável
Poder de Barganha dos Clientes •Sensível ao desempenho •Insensível ao preço •Baixa concentração •Dominado por médicos
Ameaça de Substitutos •Terapias alternativas •Genéricos limitados
Poder de Barganha dos Fornecedores •Equipamento (diferenciado) •Produtos Químicos •Capital intelectual
CASE Aplicado: Indústria Farma
Situação PASSADA
Rivalidade •Produtos proprietários •Preço estável •Mercados de massa •Imitação
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Análise de Mercado – Exemplo
Ameaça de Novos Entrantes •Capital intensivo •Ampla base de pesquisa •Distribuição fácil •Regulamentação desfavorável
Poder de Barganha dos Clientes •Sensível ao valor •Altamente concentrado •Papel do médico decrescente
Ameaça de Substitutos •Terapias alternativas •Proliferação dos Genéricos •Novas Tecnologias
Poder de Barganha dos Fornecedores •Equipamento (diferencial) •Produtos Químicos •Capital intelectual
CASE Aplicado: Indústria Farma
Situação PRESENTE
Rivalidade •Menos proteção •Mercados fragmentados •Novos concorrentes •Preço instável •Inovação
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Guia Prático de Etapas para Análise das 11 Forças 1. Análise da Indústria + PESTAL
a) Mapear e analisar as 6 forças do PESTAL.
2. Definição dos Grupos Estratégicos
a) Mapear e definir os Grupos existentes nesta Indústria.
3. Análise das 5 Forças para seu grupo e outros selecionados
a) Definir e analisar as 5 forças para cada grupo (Cruzar informações com PESTAL).
b) Confrontar os recursos e capacidades e estratégia atual de sua organização contras as forças analisadas.
c) Gerar cenários e kits para cada estratégia e oportunidades da indústria.
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