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Geração e Qualificação de Leads

Oportunidades

Vendas

Negociação

Prospects

Suspects

Universo Estratégia e Inteligência Competitiva

Geração e Qualificação

de Leads

Argumentação para Vendas

Consultivas

Negociação

Pós Vendas

jeçã

Gestão Financeira Liderança e

Gestão de Equipes

Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas

MBA GESTÃO COMERCIAL GERAÇÃO E QULIFICAÇÃO DE LEADS

O que são Leads? Como vocês geram e qualificam os Leads?

Matriz CSD

Formem 2 grupos

Desenhe esta matriz no quadro e desenvolvam:

Quais são suas CERTEZAS do que é e como fazer?

Quais são suas SUPOSIÇÕES do que é e como fazer?

Quais são suas DÚVIDAS do que é e como fazer?

Matriz CSD

CERTEZAS SUPOSIÇÕES DÚVIDAS

Definições de Leads

Um indivíduo ou empresa que tenha demonstrado interesse em um produto ou serviço. Por

exemplo, um telefonema ou um e-mail recebido, que pode chegar a ser um comprador dos

produtos da empresa ou não.

Uma empresa selecionada como potencial cliente, que foi devidamente qualificada e que

será entregue à área comercial para prospectar.

Uma empresa selecionada como potencial cliente, devidamente qualificada e que foi

identificada uma oportunidade ou interesse da empresa em conhecer a oferta.

Uma empresa selecionada como potencial cliente, devidamente qualificada, que foi

identificada uma oportunidade e a empresa já está em processo de busca de fornecedores

Definições de Leads

Inicialmente, mostra-se que a segmentação é

um dos primeiros passos de uma estratégia efetiva de marketing, por tratar da identificação das oportunidades de mercado e, por sua vez, da definição dos mercados-alvo. É a partir da segmentação e da subseqüente compreensão desses públicos-alvo que todas as demais ferramentas e técnicas de marketing podem ser devidamente aplicadas.

Potencial de Mercado – Público Alvo

Após a definição do público alvo, o próximo passo é entender e classificar e mapear o mercado.

Definir Mercado de Atuação

MERCADO CAPTURADO *

MERCADO NÃO

CAPTURADO** (*Compra o produto/seviço)

(** Não compra o produto/serviço)

Aqui, a estratégia será diferente entre o Mercado Capturado e N. Capturado.

MERCADO CAPTURADO

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Cliente já possui a cultura/adaptado a compra

Estratégia de redução de preço

Produtos Diferenciados (Melhorias constantes)

Ser percebido no mercado como “low cost”.

Produtos diferenciados + Percepção de Valor = CONQUISTA DO CLIENTE !!!!

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Ganhar Mercado (Market Share)

O ciclo de vendas é maior

Posicionamento O custo da venda é maior (Mais visitas /Descentralizados)

Investimento + Percepção de Valor = CONQUISTA DO CLIENTE !!!!

MERCADO NÃO CAPTURADO

Definir Mercado de Atuação – Sodexo

Quem são???

Argumentação de vendas

Portfólio de Produtos

Fraquezas e Fortalezas (SWOT)

Política de Preço praticada

Material de vendas

Canal de Vendas

Estratégia de Atuação

Distribuição do Mercado - Market Share

Segundo Kotler...

Market Share, em português, é a fatia ou

quota de mercado que uma empresa tem

no seu segmento ou no segmento de um

determinado produto.

O Market Share serve para avaliar a

força e as dificuldades de uma empresa,

além da aceitação dos seus produtos.

Análise do Market Share

X5 X6 X7 X4 X3 X2 X1

Detalhamento sobre o impacto

Informações relevantes que demonstrem o impacto no resultado do competidor

Produtos:

Fontes seguras e embasadas

Dicas:

Quem está comprando?

SEGMENTO

GEOGRAFIA

Faturamento

Nº Funcionários

Unidades

Nicho de Mercado

Estado

Cidade

Bairro

Todos os meus Produtos/Serviços tem o mesmo comportamento e crescimento nas regiões e setores?

Existe alguma ferramenta ou método que pode nos ajudar nesta análise?

Matriz BCG

A Matriz BCG é uma análise gráfica

desenvolvida por Bruce Henderson

para a empresa de consultoria

empresarial americana Boston

Consulting Group em 1970.

Seu objetivo é suportar a análise de

portfólio de produtos ou de unidades

de negócio.

Matriz BCG

Dúvida

A maioria dos negócios inicia como dúvida,

sobretudo, quando a empresa tenta entrar em

um mercado de alto crescimento e em que já

existe um líder.

O termo dúvida é porque a empresa precisa

saber se continua a por dinheiro no negócio.

Matriz BCG

Estrela

Se o negócio que era dúvida for bem sucedido,

ele se torna uma estrela.

Este é o ambiente de liderança em mercado com

grande crescimento. Pode, às vezes, não ter

retornos brilhantes, mas gera futuro para a

empresa. Não ter nenhuma atuação nesta área é

preocupante para as empresas.

Matriz BCG

Vaca Leiteira

São mercados com crescimento moderado e no

qual há liderança da empresa. Geralmente, a

demanda por investimentos é baixa, são

mercados mais maduros e existe a economia de

escala, produzindo produtos de baixo custo. É um

ambiente gerador de caixa.

Matriz BCG

Abacaxi

São negócios em mercados de baixo crescimento

e a empresa tem pequena participação. Geram

baixos lucros ou até mesmo prejuízo. Deve-se

avaliar se esses negócios têm boas razões para

serem mantidos.

Matriz BCG - Exemplo

Minha Empresa Demais

Atividade

1. Reúnam-se em grupos

2. Escolha uma empresa de um dos integrantes

3. Construa a Matriz BCG

4. Apresente o resultado

Legal e daí? O que preciso?

Vamos resgatar o que colocaram no quadro.

Desafios

“Um dado, uma referência, ou outra informação

obtida através de uma campanha de marketing, da

internet ou de outros meios, que identifica um cliente

potencial (prospect).”

Desafios ..........Diferentes Visões.......... Marketing Vendas

“Eles não fazem um acompanhamento em nenhum lead que nós enviamos”

“Um lead para eles é uma venda”

“Eles não olham nem para metade dos leads que nós enviamos”

“Eles escolhem a dedo e agem como se soubessem o que os leads querem antes de ligar para eles”.

“Nós não temos visibilidade sobre o que eles estão fazendo”

“Nós precisamos de mais suporte deles”

“Os leads que eles nos enviam são ruins”

“Eles não entendem quem é o nosso mercado alvo”

Funil de Leads

2. Marketing Qualified Leads (MQL)

5. Visit

O funil de marketing também precisa ser gerenciado!!!!

Sourcing Qualificação Cultivo Envio para o comercial

Geração

Eventos

Parcerias

Compra de Mailing

Vendedor

Campanhas

Guerrilha

Formulários Internet

Leads Nurturing – Cultivo de Leads

Cultivar é manter interações ao longo do tempo, construir relações e permitir que o

interesse seja despertado para produtos e/ou serviços e ao

mesmo tempo tornar os leads prontos para venda.

Leads Nurturing – Exemplo

Apresentação de Estudos Régua de Relacionamento

Leads Nurturing – Exemplo

Classificação de Leads : É um método compartilhado entre comercial e marketing para ranquear os leads em ordem com o objetivo de determinar o quão prontos estão para venda

Objetivo : identificar quais leads estão

prontos para serem enviados para os comerciais e quais leads precisam ser mais trabalhados

= Propensão a comprar

Scoring do Leads

FRIO MORNO QUENTE

Leads – Processo de Validade

TEMPO....bom para os vinhos, ruim para os leads.

Um lead qualificado perde sua “qualidade” quando não utilizado por muito tempo. A qualificação ENVELHECE.

Leads – Processo de Reciclagem

Leads – Mensurar Resultados

Gestão de

Leads Nutrição/Score

Melhora do “Time to

Market”, com ações

direcionadas.

MARKETING

MULTICANAL

Utilização de vários canais de

comunicação com o cliente

simultaneamente

Utilização de informações não

estruturadas (MIDIAS

SOCIAIS)

Régua de

relacionamento com

clientes e prospects.

Relatórios e Dados Analíticos

em formato de Dashboard.

Leads – Gestão do Funil de Vendas

1º passo – Base de Dados

Comprar Base de Dados

Sourcing de Listas

Criar área de Database Marketing

Sourcing de Listas

Vamos entender as

necessidades de informações e utilizar

técnicas de Inteligência de Mercado para coleta

e compra correta

Definir KIT Formular as KIQs

É o problema a ser resolvido. Define quais são as atividades a serem

estudadas.

Tipos: Adhoc, Regulares e/ou Monitoramento

Definido o KIT, quais perguntas devem ser feitas para trazer as respostas ao

problema?

O que é preciso saber sobre um determinado assunto?

O que é preciso fazer sobre um determinado assunto?

Comprar Base de Dados – KIT e KIQ’s

Analisar e compreender as informações necessárias para geração de Leads

Comprar Base de Dados - KIT e KIQ’s

KIT KIQs

Analisar e compreender as informações necessárias para

geração de Leads

Quais são as particularidades do mercado em que atuo? Qual é o portfólio de produtos/serviços? Qual é o perfil dos consumidores?

Comprar Base de Dados - KIT e KIQ’s Exemplo:

Informações sobre pedágio

Informações sobre consumo de combustível

Informações de novos veículos entrantes

Informações sobre pneus importados

Informações do desenvolvimento da safra

Atividade

2. Escolha uma empresa de um dos integrantes

3. Construa as KIQ’s

Sales Loft

Sourcing de Listas

Mapear todas as possíveis oportunidades de

Geração de Leads.

O mapeamento para criação das listas

poderá ser desenvolvido por diversas formas.

Atenção! Essa etapa é constante, nunca pode

parar...

Sourcing de Listas - Processo

MONITORAMENTO DO AMBIENTE

EMPRESAS SEGMENTOS LOCALIZAÇÃO ÁREAS DE ATUAÇÃO

Processo – Mapeamento por Empresas

Permite identificar inúmeras oportunidades de

Leads.

É uma das principais etapas.

Exige um forte processo de coleta e análise de

informações.

Importantíssima para crescimento de mercado e retenção de avanço do market share dos concorrentes.

Processo – Mapeamento por Empresas por Clientes

Clientes Principais Concorrentes

Scania

Mercedez

Volvo Volkswagem

Microsoft SAP

Oracle

Telefônica

Embratel

TIM NET

White Martins Linde Gás

Camargo Correa Votorantin Cimentos

Du pont

Day Brasil Sony

1. Identificar seus

principais clientes.

2. Mapear os concorrentes

de seus clientes

Processo – Mapeamento por Empresas por Concorrentes

1. Identificar seus

principais concorrentes.

2. Mapear os clientes de

seus concorrentes que

não são seus clientes.

Concorrentes Clientes

Concorrente 1

Renault

Concorrente 2

Unilever

CPFL Energia

AB InBev

Concorrente 3

Ecorodovias

Case Real

Processo – Mapeamento por Segmentos

Com alguns clientes de seus concorrentes identificados:

1. Identificar os segmentos de atuação destas empresas.

2. Mapear outras empresas do mesmo segmento.

3. Descobrir novos segmentos de atuação.

4. Buscar as demais empresas deste segmento.

Concorrentes Clientes Segmentos Atuação Oportunidades

Concorrente 1

Renault Montadoras Não Volkswagem, Fiat, GM

GSK Indústria Farma Não Pfizer, Abott, Sanofi, Merck

CNI Órgão Público Sim

Concorrente 2

Unilever Alimentos, Higiene etc. Sim

CPFL Energia Energia Não AES Brasil, Light, CCEE, Elektro

AB InBev Cerveja Sim

Concorrente 3

Avon Cosméticos Não Natura, Jequiti, Niely, Loreal

Aché Indústria Farma Não Pfizer, Abott, Sanofi, Merck

Ecorodovias Concessionárias Sim

Pode-se ainda desdobrar para identificar especializações dentro dos segmentos.

Concorrentes Clientes Segmentos Atuação Especialização

Concorrente 1

Basf Tintas Não Aeronáutico etc...

3M Energia Não Componentes

Exemplo: Tintas

Aeronáutico.

Revestimentos de bobinas.

Revestimentos de alto desempenho industrial.

Proteção/Anti corrosão: aço, concreto etc.

Tintas anti-escalada, fluorescente e resistente ao calor.

Processo – Mapeamento por Localização

Permite identificar novos canais de distribuição;

Região com alto ou baixo potencial (Classes Sociais e Artérias Urbanas - fluxo)

Localidades para expansão;

Gap na força de vendas;

Mapeamento de ações da concorrência;

Roteiros da força de vendas;

Outros

Através dos clientes e concorrentes já identificados:

1. Identificar regiões, estados, cidades e bairros atendidos.

2. Mapear principais localidades.

Mercado: “Pontos” de Interesse Varejo, serviços, industrias, escolas, hospitais, aeroportos, ...

Integração com dados internos Inserção de dados internos (PDVs, clientes, concorrentes, vendas, ...) e interação com mapas, cruzando informações internas com as de mercado.

Mercado: Perfil sociodemográfico, potencial de consumo, PIB, PJ, ... Bases de dados mapeadas.

Macro e micro Escalas geográficas : Estados, municípios, bairros, ruas, endereços.

Interação geográfica Delimitação de áreas de interesse.

Não “apenas” mapas: relatórios e consultas Visualização e extração de relatórios e elaboração de consultas espaciais.

Processo – Mapeamento por Áreas de Atuação

Permite identificar áreas de atuação dentro das organizações;

Descoberta de novas áreas potenciais;

Possibilidade de vender mais no mesmo!

Processo – Mapeamento por Áreas de Atuação Através dos clientes e concorrentes já identificados:

1. Mapear as áreas ao qual está vendendo.

2. Mapear as áreas que o seu concorrente está vendendo.

3. Identificar e explorar áreas novas e áreas focais.

4. Montar lista de oportunidades por empresas.

Processo – Mapeamento por Áreas de Atuação

Empresas (Clientes, Concorrentes etc.)

Áreas Clientes Atuação

Renault Compras Sim

GSK Comercial Não

CNI Planejamento Sim

Unilever Compras Sim

CPFL Energia Compras Sim

AB InBev Logística Não

Avon Compras Sim

Aché Comercial Não

Ecorodovias Planejamento Sim

Áreas Clientes Oportunidades

Comercial

Renault

Unilever

CPFL Energia

Ecorodovias

Logística

Renault

Unilever

CPFL Energia

Ecorodovias

Mapeamento e Identificação Lista de Oportunidades

Processo – Monitoramento do Ambiente

Permite identificar oportunidades valiosas de Leads.

As oportunidades podem ser para curto, médio e longo prazo.

Importante: fazer antes do concorrente!

Ferramenta:

Processo – Monitoramento do Ambiente Fontes Internas e Externas

Processo – Monitoramento do Ambiente Contatos

Onde buscar informações

Através de periódicos

Fonte: Exame Melhores & Maiores

Onde buscar informações

Através de periódicos

Fonte: Exame

Case Real – Segmento Logístico

Sourcing de Listas

Database Marketing Área responsável pela captação e tratamento dos contatos com intuito de alavancar o número de leads e consequentemente as vendas.

Database Marketing

Como fazer? Qual é a prática utilizada em sua empresa?

Database Marketing

As ações necessárias para que funcione passa por 5 aspectos.

1- PROCESSO 2- CONTROLE 3- META 4- INCENTIVOS 5-

DISSEMINAÇÃO DE RESULTADOS

Database Marketing

Database Marketing – Processo

Qualificação de Contatos

Aumentar Volume de Contatos

Sanear Contatos

Monitorar Contatos

Database Marketing

Database Marketing – Controle Análise Quantitativa

Controle semanal e mensal

Meta x Alcançado

Com isso, tenta-se garantir

a meta mensal.

Alcançado

Cota Complemento

Alcançado Meta

Database Marketing – Controle Análise Qualitativa

5,0 Identificação

Linguagem

Argumentação Precisão dos

Tempo de Ligações

Desejado

Alcançado

Duas avaliações de ligações na

semana.

Feedbacks constantes.

Database Marketing – Controle Taxa de Conversão

Quantificar a taxa de conversão para

bonificar e garantir resultados da

equipe.

Pode-se linkar o id do operador com o

id do contato gerado e convertido.

Database Marketing – Controle Auditoria

Validação por amostra dos contatos:

Incluídos.

Alterados.

Excluídos.

Database Marketing

Database Marketing - Meta

Diária x Semanal x Mensal

Metas diárias permitem o controle e desempenho de cada operador.

Garantem o desempenho do mês, pois deixar para última semana não gera bons

resultados.

Segunda Terça Quarta Quinta Sexta

Parte da Cota 40 40 40 40 40

Complemento 25 25 25 25 25

Database Marketing

Database Marketing - Incentivos

Bonificações

Sempre atrelado ao tripé: qualidade, quantidade e conversão.

Só é bonificado se atingir as 3 metas.

Database Marketing

Database Marketing - Disseminação

Conversão quinzenal

por operador.

Demonstrativo de

evolução do mailing..

Eventos

Aspectos importantes

Geração de Leads em Eventos

Passo a Passo do Processo

Eventos

Eventos – Aspectos Importantes Primeiramente é importante identificar o tipo de evento.

Feiras x Congressos x Salões;

B2B x B2C;

Alto volume de pessoas x Baixo Volume de Pessoas;

Com mailing x Sem Mailing;

Eventos – Aspectos Importantes

Existe Retorno sobre os investimentos em eventos (ROI)?

Sim, existe retorno.

O retorno não se dá somente com geração de leads.

O retorno muitas vezes não é imediato.

Como gerar Leads?

Em alguns eventos, mais de 80% dos negócios são realizados em um período de até um ano após sua realização.

Trabalhar e qualificar são atividades obrigatórias para este retorno.

Como mensurar o ROI?

Simples: Registrar....

Atividade

2. Debater como gerar leads em eventos.

3. Construir um plano de ação para geração de Leads em eventos.

Eventos

Eventos – Geração de Leads em Eventos

Planejamento ANTES DO EVENTO

Execução DURANTE EVENTO

Qualificação PÓS EVENTO

Eventos

Eventos – Passo a Passo

Se possível preparar informações das empresas que estarão presentes.

Preparar lista dos targets mais interessantes.

Preparar a estratégia de apresentação da Solução.

Planeje todas as formas de mídia: Imprensa, Redes Sociais, Site Institucional, Google etc.

Planeje a prospecção de clientes atuais e potenciais convidando-os para o evento.

Inove!!!

Contra Inteligência.

Lembrete: só não esqueça a munição!

Quem irá representar

a empresa?

Estratégias para demonstrar capacidade. Exemplo: Palestra.

Para geração de Leads:

Nunca almoçar com as mesmas pessoas e na mesma mesa.

Controlar lista de targets para falar com todos.

Criar e registrar a memória dos contatos realizados.

Trocar cartões ou encontrar outra maneira de pegá-los.

Criar algum vínculo para que o contato pós evento possa ocorrer.

Saber claramente com quem pode-se investir tempo.

Atividade: Trabalhar, trabalhar, trabalhar......

Priorizar leads que serão trabalhados.

Definir claramente os responsáveis e as metas para a equipe.

Agir rápido, pois o concorrente certamente o fará.

Lembrem-se:

Marcar visita é fundamental, só a exposição não dá resultados efetivos.

O lead ativo de hoje é o passivo de amanhã.

MATRIZ DE PRIORIZAÇÃO

l Alto Prioridade Média

Prioridade

Número 1

Prioridade

Número 1

Médio Após Término

dos Demais Prioridade Média

Prioridade

Número 1

Baixo Após Término

dos Demais

Após Término

dos Demais Prioridade Média

Longo Médio Curto

Eventos – Considerações

Lembrar do Viés Cognitivo.

Aplicar na prática o processo apresentado.

Não desperdiçar mais oportunidades!

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