estratégia

Abrindo o Jogo: Gerenciar para Crescer Abrindo o Jogo: Gerenciar para Crescer

““Uma equipe de soluUma equipe de soluçções e resultados.ões e resultados.””

PROGRAMA

• Conceito de Gerenciamento;

• Impacto nos Resultados Econômicos;

• Exemplos Práticos;

• As 3 dimensões da Gestão:

• Planejamento Estratégico

• Desdobramento das Metas

• Gerenciamento Integrado do Processo

• Case.

DEFINIÇÃO

Capacidade de atingir metas.GERENCIAR

CRESCERÉ PROSPERAR.

USO EFICAZ DOS RECURSOS BENEFICIANDO TANTO AS EMPRESAS QUANTO AS PESSOAS

“É A ESSÊNCIA DA VIDA HUMANA”(Ram Charam)

DEFINIÇÃO

SISTEMA DE GESTÃO EMPRESARIAL

Função específica:

ATINGIR RESULTADOS.

SISTEMAConjunto de elementos interligados que tem como objetivo

cumprir uma função específica.

COMO EVIDENCIAR OS RESULTADOS?

Lucro Operacional (EBIT)(-) Despesas Financeiras/Juros(-) Resultado não Operacional(-) Imposto de Renda

(-) Despesas(-) Despesas Operacionais(-) Despesas Comerciais(-) Despesas Gerais e Administrativas(-) Despesas Distribuição

(-) CPVLucro BrutoMargem Bruta (%)

Receita Bruta(-) Impostos(-) DevoluçõesReceita Líquida

EBITDA (%)(-) Depreciação/Amortização

DEMONSTRATIVO DE RESULTADO ECONÔMICO – DREDEMONSTRATIVO DE RESULTADO ECONÔMICO – DRE

Lucro Líquido

RESULTADO PRÁTICO

META: Alcançar o LL de R$ 1 mi em 12 mesesMETA: Alcançar o LL de R$ 1 mi em 12 meses

(3.607)

(2.525)

(4.000)

(2.000)

Evolução do Resultado Líquido

1o Sem2005

1o Sem2004

1o Sem2003

melhor

RESULTADO PRÁTICO

META: Alcançar o EBITDA de R$ 4 mi em 12 mesesMETA: Alcançar o EBITDA de R$ 4 mi em 12 meses

546 574

Evolução do EBITDA

(4.000)

(2.000)

1o Sem2005

1o Sem2004

1o Sem2003

melhor

DEFINIÇÃO

RESULTADOS

CAMINHO ESTRUTURADO PARA ALCANÇAR UMA

MÉTODO

CONCEITO

CONCEITO DE META

META = OBJETIVO + VALOR + PRAZOMETA = OBJETIVO + VALOR + PRAZO

Atingir o lucro líquidoAtingir o lucro líquido

de R$ 1 milhãode R$ 1 milhão

até junho de 2005até junho de 2005

ORIGEM DAS METAS

MERCADO

MEIOS FINS

Produtose

Serviços

QUALIDADECUSTOATENDIMENTO

PlanejamentoEstratégico

Desdobramentodas

GerenciamentoIntegrado deProcessos

Processos da Empresa

GESTÃO

Precisamos, antes de tudo, saber

onde queremos chegar;As estratégias devem nos guiar para os

resultados que almejamos...

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

O planejamento é o caminho que

trilhamos para alcançar as estratégias;

Para alcançar as estratégias, o

planejamento é essencial !!!

“Nós não podemos dirigir o vento e controlar as correntes... (variáveis externas), mas podemos ajustar as velas (variáveis internas)”

ESTRATÉGIAS DEFINIDAS

Política2/1/2005DanielRealizar vendas com o prazo de pagamento de no máximo 30 dias16

Política2/1/2005EduardoAtender os fornecedores entre as 8:00 e 18:00 de segunda a segunda15

Objetivo30/4/2005MarceloReduzir o tempo para realizar o fechamento contábil para 5 dias úteis14

Objetivo31/12/2005PedroAumentar a acuracidade de entrega para 98%13

Objetivo31/12/2005EduardoReduzir os estoques de produto acabado em 30%12

Objetivo31/12/2005RaimundoReduzir o turn-over para 1%11

Objetivo30/4/2005PedroAumentar a ocupação das áreas ociosas para 90%10

Objetivo31/12/2005EduardoReduzir a inadimplência em 50%9

Ação30/6/2005PedroDesenvolver o novo produto8

Ação31/7/2005EduardoConstruir uma nova unidade em Belo Horizonte7

Ação31/3/2005DanielReestruturar a área de Vendas6

Ação31/3/2005EduardoCentralizar as compras em uma única área5

Objetivo31/12/2005MarceloReduzir as despesas em 8%4

Objetivo31/12/2005RaimundoReduzir os custos em 10%3

Objetivo31/12/2005DanielAumentar o faturamento bruto em 20%2

Objetivo31/12/2005MárioAumentar o Ebitda para 30%1

TIPOPRAZORESPONSÁVELESTRATÉGIASN o

Já sei onde quero chegar e as

estratégias estão claras;

“Uma andorinha só não faz verão !”

DEVEMOS ENVOLVER ASPESSOAS

COMO ENVOLVER AS PESSOAS ?

Como tirar do papel e fazer acontecer ?

DESDOBRAMENTO DAS METAS

AÇÕESAÇÕES

Ação 1

Ação 2

Ação 3 + Valor + Prazo = META

Ação n

META DO META DO

PRESIDENTEPRESIDENTE

META DO META DO

DIRETORDIRETOR

AÇÕESAÇÕES

META DO META DO

GERENTEGERENTE

PLANO DE AÇÃO DO GERENTEPLANO DE AÇÃO DO GERENTEDESDOBRAMENTODESDOBRAMENTO

DAS METASDAS METAS

AÇÕESAÇÕES

Ação 1

Ação 2

Ação n

PlanejamentoEstratégicoPlanejamentoEstratégico

Desdobramentodas

Fonte: Gerenciamento pela Diretrizes (Vicente Falconi Campos)

PARA CADA META ACIMA DEVERÁ HAVER UM PLANO DE AÇÃO (5W2H)O QUE QUEM QUANDO ONDE POR QUE COMO QUANTO

A PARTIR DO DRE

Desdobramentodas

Lucro Operacional (EBIT)(-) Despesas Financeiras/Juros(-) Resultado não Operacional(-) Imposto de Renda

(-) CPV

Lucro BrutoMargem Bruta (%)

Lucro Líquido

DESPESAS

AUMENTO DE PRODUTIVIDADE

AUMENTAR FATURAMENTO DO

PRODUTO A

AUMENTAR PREÇO DO PRODUTO B

REDUÇÃO DOS CUSTOS

VARIÁVEISREDUÇÃO DOS

CUSTOSFIXOS

AUMENTO DE PRODUTIVIDADE

Eficiência da Fábrica

Eficiência do Serviço

Turn - over

Perdas de Produção

Retrabalhos

Outro indicadores

A PARTIR DOS INDICADORES OPERACIONAIS

Desdobramentodas

• Estratégias definidas;

• Metas definidas e desdobradas por toda a empresa;

• Projetos definidos;

• Responsabilidades e autoridades definidas;

O que falta fazer ?

FAZER ACONTECER !!!

O QUE TEMOS ATÉ AGORA ?

Situação Atual

OKRelatório de Anomalias

ou Relatório de Três Gerações.

(Plano Complementar)

Plano Original

Variável a ser melhorada

1 2 3 4

Ação CorretivaAção Corretiva

Localizar problemas e estabelecer as MetasEstabelecer o Plano de AçãoConduzir a Execuçãodo planoVerificar o atingimento da metaTomar Ação Corretivano insucessoPadronizar e treinar no sucesso

Desdobramentodas

GERENCIAMENTO PARA MELHORAR

Entender as Metas e Especificações do produtoEntender os padrõesConduzir a Execuçãodo trabalho de acordo com os padrõesVerificar o atingimento da metaTomar Ação Corretivano insucessoProsseguir no sucesso

Meta (manter)OK

Relatório de Anomalias(Correção do desvio ao padrão)

Padrões

Variável a ser mantida

1 2 3 4

GERENCIAMENTO PARA ESTABILIZAR

PROBLEMASCRÔNICOS

PRIORITÁRIOS

AÇÃO CORRETIVA(Diária)

(Tratamento de Anomalias)

RESULTADOSQCE

Situação Atual

OKRelatório de Anomalias

ou Relatório de Três Gerações.

(Plano Complementar)

Plano Original

Variável a ser melhorada

1 2 3 4

Meta (manter)OK

Relatório de Anomalias

(Correção do desvio ao padrão)

Padrão

Variável a ser mantida

1 2 3 4

Tome cuidado ao estabelecer prazos

Prazo é prazo !Sem esquecer o custo !!!

GERENCIAMENTO INTEGRADO DE PROCESSOS

Desdobramentodas

DICA Busque soluções eficientes

JÁ TOMEI BANHO

MM...FOI

RÁPIDO.

Desdobramentodas

Escolha a ferramenta adequada

Atrasado

Bêbado

Desdobramentodas

Soluções técnicas nem sempre podem ser implantadas

Mas eu continuo não entendendo as mulheres.

Desdobramentodas

PLANO DE AÇÃO - GERÊNCIA6/3/2003

DATA DE HOJE: 10/3/2003

ITEM DO "DRE"

CAUSA DO NÃO CUMPRIMENTO DA

METAO QUE

QUEM(NOME DE 1 SÓ PESSOA)

QUANDO(DD/MM/AA)

QUANTO(EM REAIS - R$)

MÊS DE EQUILÍBRIO COMO STATUS OBSERVAÇÕES

DATA DE ATUALIZAÇÃO:

PLANO DE AÇÃO

Reunião de Resultados

Papel dos superiores na Reunião:

As ações propostas são suficientes para recuperar os resultados? Há alguma ação complementar?

Há alguma diretriz para essa área?

1. O Problema “desvendado”2. Causas identificadas3. Ações Corretivas propostas4. Responsáveis definidos5. Prazos definidosGERENTE REGIONAL

Abrindo o Jogo: Gerenciar para Crescer Abrindo o Jogo: Gerenciar para Crescer

ApresentaApresentaçção de Case Prão de Case Práático tico

Oferta excessiva de produtos

frente à demanda

Acirramento da concorrência

Queda na Rentabilidade

Queda na Qualidade dos

Produtos e Serviços

Descontentamento dos Investidores e procura por melhor

RentabilidadeMédio prazo

2004 Contexto

Acirramento da concorrência

Queda na Rentabilidade

Queda na Qualidade dos

Produtos e Serviços

Descontentamento dos Investidores e procura por melhor

RentabilidadeMédio prazo

Oferta excessiva de produtos

frente à demanda

Implementar Sistemáticade Gestão para alavancar

resultados

2004 Contexto

Julho/2004: As receitas apresentavam uma tendência de queda de aproximadamente 15% do que estava orçado para o segundo semestre;

Orçamento de Despesas estava feito, porém, se fosse cumprido, a empresa teria prejuízo no final do ano;

O Conselho havia solicitado uma redução nas despesas para o segundo semestre de forma a garantir um resultado positivo;

A empresa não possuía um sistema estruturado de gestão de despesas;

Os colaboradores não possuíam a “cultura de metas” de despesas.

FOCO: Revisar o orçamento, localizando onde deveriam ocorrer as reduções e implantar um sistema que garantisse o alcance dos resultados.

LUCROLucro Operacional (EBIT)(-) Despesas Financeiras/Juros(-) Resultado não Operacional(-) Imposto de Renda

(-) CPV

Lucro BrutoMargem Bruta (%)

Lucro Líquido

Desdobramentodas

2004 Contexto

1. Revisão e detalhamento do plano de contas;

2. Revisão do orçamento por linha de despesa e por Centro de Custo;

META DO PROJETO: Redução de 17% nas despesas orçadas inicialmente.

3. Utilização de parâmetros históricos ou de comparação entre as áreas;

4. Registro das premissas de gastos para cada valor orçado;

5. Implantação de um forte sistema de acompanhamento.

2004 Ações Estratégicas Implementadas

Redução das Despesas alcançada no segundo semestre

de 2004 sobre o orçamento original: 19%

O resultado líquido da empresa em 2004 foi advindo do valor

economizado nas despesas no segundo semestre.

2004 Resultados Alcançados

A “cultura de metas” e gestão de resultados estava implantada na Matrizda empresa;As filiais tinham seus Orçamentos elaborados, mas não havia um sistema estruturado para acompanhamento;Baixa visibilidade da Matriz quanto aos resultados das filiais.

FOCO: Expandir para as filiais o Sistema de Gestão de Resultados e fortalecer a Gestão na Matriz.

Implantação do Sistema de Gestão nas filiais, acompanhando osresultados operacionais de cada uma;Acompanhamento do Resultado Líquido da Matriz – DRE (consolidandoas filiais e gerindo as despesas da mesma);Implantação de um forte sistema de acompanhamento dos resultadosem todos os níveis.

ESCOPO:

2005 Contexto

AÇÕESAÇÕES

Ação 1

Ação 2

Ação n

META DO META DO

PRESIDENTEPRESIDENTE

META DO META DO

DIRETORDIRETOR

AÇÕESAÇÕES

DIRETRIZ DO DIRETRIZ DO

GERENTEGERENTE

PLANO DE AÇÃO DO GERENTEPLANO DE AÇÃO DO GERENTEDESDOBRAMENTODESDOBRAMENTO

DAS METASDAS METAS

AÇÕESAÇÕES

Ação 1

Ação 2

Ação n

Fonte: Gerenciamento pela Diretrizes (Vicente Falconi Campos)

Desdobramentodas

ATINGIR UMA RECEITA BRUTA DE R$ 7.100 MIL ATÉ DEZEMBRO DE 2003

jul/01 ago/01 set/01 out/01 nov/01 dez/01 jan/02 fev/02

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Carlos FerrazGer. OpracionalINDICADOR REAL METAReceita Bruta 912.130 830.840Despesas Totais 502.240 453.877CMV 26,00% 22,50%Margem Líquida 172.736 190.024Controle de quebras 15,00% 10,00%Satisfação dos Clientes 60,00% 80,00%Indicador 5 xxx xxxIndicador 6 zzz zzz

Mês 1STATUS

81.290

-17.2893,50%48.363

-5,00%20,00%

xxxzzz

Diretoria

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

GerentesRegionais

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Gerentes das fliais

CÉLULA: DATA:

UGB: FOLHA:

RESPONSÁVEL: CÓDIGO:

CAUSA RAIZ:

QUEM QUANDO STATUS

Fernando 2/dez Ok

Fernando 3/dez Ok

Fernando 4/dez Ok

Fernando 2/dez Ok

Fernando 3/dez Ok

Fernando 4/dez OkFormalizar adendo contratual da nova estrutura.Para gerar a redução á partir de Jan/2001.

Enviando adendo assinado, formalizando a nova estrutura junto á contratada. HH

Definir novo mapeamento da Segurança Patrimonial.

Para possibiltar redução de custo.

Redistribuindo os postos fixos pelo parque. HH

Remapear os postos fixos de 24horas da Segurança Patrimonial.

Reavaliar a necessidade dos postos e alternativas para eles, pois os postos possuem custo muito elevado.

Analisando os riscos para cada posto e verificando a possibilidade de posto próprio. HH

Formalizar adendo contratual da nova estrutura.Para gerar a redução á partir de Jan/2001.

Redução de custo em segurança R$ 32.400,00 até 31/12/02Custo fixo elevado e posssibilide de otimização de postos.

O QUE FAZER PORQUE COMO ONDE

SISTEMA DE GESTÃO EMPRESARIALPLANO DE AÇÃO Palhari

Desdobramentodas

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Mês 1STATUS

81.290

-17.2893,50%48.363

-5,00%20,00%

xxxzzz

Diretoria

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

GerentesRegionais

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Gerentes das fliais

CÉLULA: DATA:

UGB: FOLHA:

CAUSA RAIZ:

QUEM QUANDO STATUS

Fernando 2/dez Ok

Fernando 3/dez Ok

Fernando 4/dez Ok

Fernando 2/dez Ok

Fernando 3/dez Ok

Desdobramentodas

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Mês 1STATUS

81.290

-17.2893,50%48.363

-5,00%20,00%

xxxzzz

Diretoria

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

GerentesRegionais

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Real 4.900 4.700 4.800 5.300 6.000

Meta 5.000 5.300 5.600 5.900 6.200 6.500 6.800 7.100

Gerentes das fliais

CÉLULA: DATA:

UGB: FOLHA:

CAUSA RAIZ:

QUEM QUANDO STATUS

Fernando 2/dez Ok

Fernando 3/dez Ok

Fernando 4/dez Ok

Fernando 2/dez Ok

Fernando 3/dez Ok

Desdobramentodas

PLANO DE AÇÃO - GERÊNCIA6/3/2003

DATA DE HOJE: 10/3/2003

ITEM DO "DRE"

CAUSA DO NÃO CUMPRIMENTO DA

METAO QUE

QUEM(NOME DE 1 SÓ PESSOA)

QUANDO(DD/MM/AA)

QUANTO(EM REAIS - R$)

MÊS DE EQUILÍBRIO COMO STATUS OBSERVAÇÕES

DATA DE ATUALIZAÇÃO:

PLANO DE AÇÃO

Reunião de Resultados

Papel dos superiores na Reunião:

As ações propostas são suficientes para recuperar os resultados? Há alguma ação complementar?

Há alguma diretriz para essa área?

1. O Problema “desvendado”2. Causas identificadas3. Ações Corretivas propostas4. Responsáveis definidos5. Prazos definidosGERENTE REGIONAL

Superação da meta de receita total em 6%;Superação da meta de despesas da Matriz em 0,6%;Superação da meta de resultado líquido da Matriz em 70%.

Receita Líquida Acumulada da Administradora BTH

jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez

(R$ mil) RealMeta

Despesa Total Acumulada da Administradora BTH

(R$ mil) RealMeta

Lucro Líquido Acumulado da Administradora BTH

(R$ mil)RealMeta

2005 Resultados Alcançados (1semestre)

Desdobramentodas

GERENCIAR

CRESCERCrescimentoCrescimento SustentadoSustentado no no longolongo prazoprazo –– PlanejamentoPlanejamentoEstratégicoEstratégico

Próximo desafio

Por onde devemos começar?

Desdobramentodas

A empresa possui muito retrabalho ? Os processos estão instáveis ?

Desdobramentodas

Cada gerente possui um foco diferente para uma única visão da empresa?

Desdobramentodas

A empresa já atingiu um nível de maturidade de gerenciamento de metas ?

E a E a suasua empresaempresa, , ondeonde se se encaixaencaixa??

Desdobramentodas

AbraAbra o o jogojogo….….

Desdobramentodas

…… ComeceComece a a montarmontar o o seuseu quebraquebra--cabeçacabeça

GerencieGerencie parapara crescercrescer!!!!!!

ObrigadoObrigado

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