darwintalks - vendas consultivas
Post on 13-Apr-2017
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Resumo
● O que é a venda verdadeiramente consultiva
● SPIN Selling
○ Estudos de caso
○ SPIN em diferentes cenários
● Simulação
● Q&A
Mudanças no perfil do vendedor
● Transacional
● Fala mais que o comprador
● Carreira solo
● Foco total em bater meta de vendas
● Conta mais com personalidade do que
com informação
● Venda consultiva
● Ouve bem o comprador
● Equipe - team selling, conectado ao marketing
● Entende importância de ajudar clientes a resolver
problemas
● Informado, assertivo, polido
● Adere a novas tecnologias e recursos (ex: social selling)
Método
Transformar bons conceitos / produtos em vendas PRODUTIVAS
Como usar esses conceitos no seu cenário
Boa venda depende de bom planejamento
SPIN Selling
4 etapas da interação de vendas
Abertura
Investigação
Demonstração de capacidades
Conseguindo o comprometimento
Situação
Problema
Implicação
Necessidade de solução
Benefícios
Necessidades Implícitas
Necessidades Explícitas
Situação
● Background ou fatos● Ex: que tipo de produto você usa?● Ex: quanto tempo esse produto leva para abrir no
computador?● Muitas perguntas de situação geram frustração no
prospect● Ajudar vendedor a se posicionar para os tipos de
problema que podem ser explorados
Problema
● Deixar o cliente “desabafar”
● Entender onde e SE podemos ajudar
● Imprescindível para a venda consultiva
● Geram necessidades implícitas
Problema - exemplo Nutshell
○ Alguma preocupação com o seu CRM atual?
■ Sim, muito difícil de implementar
○ Me conta mais.
■ Não tem onboarding, não tem suporte e o produto é
complicado
○ Quais os desafios que seus vendedores tem com o produto?
Do’s and don’ts
● Explore bem os problemas
● Deixe o cliente terminar de falar
● Reconheça o problema
● Empatia com o cliente - “já passei por isso”
● Não vá direto vender o produto depois de ouvir um problema
Antes:
● Contava com vendedores “rock stars”● Vendedor desenvolvia habilidades no campo● Venda baseada em relacionamento● Vendedor era consultivo sem necessariamente entender a ciencia por trás
disso
Depois:
● Treinamento SPIN Selling● Formação de Trainees em SPIN● SPIN + Processo de vendas + Estratégia de vendas = team selling
Antes:
● Vendas baseadas em “script”● Demos: longas e cansativas Nao se
desvenda dores, necessidades dos prospects
● Menor conversão
Depois:
● Equipe estruturada SDR + AE● SDR: Situacao + Problemas● AE: SPIN + demo especifica● Maior conversão, vendas
assertivas
Simulação
Cenário da sua empresa
Vendedor, observador, comprador
5 min: briefing
5 min: atividade
5 min: review
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