construÇÃo da compra - zznet · quanto mais alto na pirâmide maior é sua informação de moda,...
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CONSTRUÇÃO DA
COMPRA
Buyer ExperiencePROJETO BE
MATERIAL A SER ANALISADO
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1. HISTÓRICO DE VENDA
2. EXTRATO DE PEDIDOS
3. OTB/CATEGORIAS
4. NÍVEL DE ESTILO
5. PROFUNDIDADE DE COMPRA
6. PIRÂMIDE DE COR
7. PREÇO MÉDIO
8. GRADES
9. TEMAS
CONSTRUÇÃO DA COMPRA
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1. HISTÓRICO DE VENDA: analisar o giro de produtos e campeões de Sell Out das últimas coleções*.
GIRO: quantidade de produtos vendidos sobre
o estoque existente. Quanto maior melhor.
CAMPEÕES DE SELL OUT: produtos que
tiveram maior quantidade de venda.
*Sugerimos que as coleções analisadas sejam: a que está no momento em loja e a coleção do ano anterior a que será comprada (exemplo: Sell In Pre Fall 2017 –
analise o Pre Fall 2016)
• Identifique quais foram os pontos semelhantes entre os itens best sellers e os slow movers;
• Analise os produtos que faltaram e o que houve sobra para saber onde estão as lacunas de oportunidade.
Acesso ao relatório no ZZNET
Acesso ao relatório no ZZNET
CONSTRUÇÃO DA COMPRA
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2. EXTRATO DE PEDIDOS: verificar os pedidos que ainda serão entregues (extrato de pedido)
OVERLAP: produtos com características muito semelhantes.
Em loja um deles se torna desnecessário ou coloca dúvida
no cliente.
Analise os produtos que já foram comprados para:
• Evitar o overlap;
• Aumentar a profundidade em modelos que estão
tendo maior desempenho do que o esperado.
Acesso ao relatório no ZZNET
CONSTRUÇÃO DA COMPRA
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3. OTB/ CATEGORIAS: informação fornecida pela equipe de planejamento sobre valor/pares a ser
comprado e a representatividade necessária para cada categoria.
CATEGORIAS: é importante sempre analisar as informações
de venda x tendências para saber quanto cada categoria
precisa representar dentro de sua compra e oferecer uma
coleção coerente com o comportamento de consumo.
EXEMPLO DE PROPORÇÃO POR CATEGORIA:
PRODUCT CATEGORY PERCENTUAL DE SKUS
FECHADO SALTO ALTO 2%
FECHADO SALTO BAIXO 0%
FECHADO SALTO MÉDIO 4%
FECHADO SALTO RASTEIRO 2%
SANDÁLIA SALTO ALTO 18%
SANDÁLIA SALTO BAIXO 2%
SANDÁLIA SALTO MÉDIO 10%
SANDÁLIA SALTO RASTEIRO 20%
NO GENDER 20%
TÊNIS 22%
A equipe de planejamento faz uma análise detalhada baseada
em dados de venda e pontos estratégicos para informar a cada
loja sua OTB e proporção de categoria ideal.
Tenha essas informações em mãos durante a compra!
CONSTRUÇÃO DA COMPRA
OTB: é a abertura de compra a ser considerada levando em
conta o crescimento de vendas, o estoque atual e o que será
recebido para então ter o número a ser comprado.
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4. NÍVEL DE ESTILO: garantir uma seleção de itens que representam corretamente a pirâmide* de nível de
estilo, assim garantindo um estoque adequado por produto.
Itens com informação de moda, novidade.
Pouca profundidade. Este é o ponto de atração da loja
(isca de encantamento).
Produtos geralmente com maior preço e valor agregado.
Itens que refletem a identidade da marca. Esta é a
maior quantidade da coleção, que une encantamento
e venda.
Produtos com preço intermediário, em linha com o
target da marca.
Itens básicos, de venda fácil.
Bastante profundidade e pouca diversidade.
Produtos geralmente mais baratos.
APOSTAS
DE MODA
APOSTAS
COMERCIAIS
BASE DE
COLEÇÃO ESSENTIAL
CORE
NEW
NESS
*A pirâmide reflete a profundidade de compra por classificação
CONSTRUÇÃO DA COMPRA
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5. PROFUNDIDADE DE COMPRA: definir quantidades e profundidades conforme nível de estilo.
EXEMPLO: em Newness a compra deve ser com
pouco volume e grande variedade de SKUs, pois cativa
os clientes e a compra dos clientes é menor quando
comparada a itens Core e Essential.NEWNESS
CORE
ESSENTIAL
NEWNESS
CORE
ESSENTIAL
SKUsVOLUME
Sendo assim, estipule quais profundidades
serão consideradas durante a compra e qual
a variedade de produtos conforme o nível de
estilo do produto.
CONSTRUÇÃO DA COMPRA
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6. PIRÂMIDE DE COR: identificar apostas de cor para saber onde aprofundar a compra.
As cores apresentam classificação de Nível de
Estilo assim como os SKUs e sua pirâmide deve
ser utilizada como guia quanto à decisão de
profundidade quando selecionar modelos com
diferentes cores.
As cores podem ter suas classificações alteradas
conforme coleção, esteja sempre atento.
EXEMPLO:
CONSTRUÇÃO DA COMPRA
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7. PREÇO MÉDIO: analisar desempenho de venda por PVL e selecionar uma coleção que seja equilibrada.
Diferentes preços de venda são importantes para uma
coleção equilibrada e a compra deve abranger todos de
forma adequada. Resultando em um preço de venda
médio dentro do sugerido pela marca.
CONSTRUÇÃO DA COMPRA
Geralmente os produtos se associam com a pirâmide de estilo:
quanto mais alto na pirâmide maior é sua informação de moda,
seu valor agregado e assim seu preço de venda. Muitas vezes
os modelos de valor mais alto garantem o posicionamento da
marca perante o cliente. Enquanto itens com “preço isca” (price
points) são de grande importância para aumentar os tickets de
venda e peças por atendimento.
Lembre-se que os preços de venda se diferem conforme a
categoria do produto, uma sandália rasteira e uma sandália de
salto terão ofertas de preço diferentes.
$$$
$$
$
1
0
A decisão das grades de numeração afeta diretamente o
desempenho das vendas, busque garantir que a loja tenha
estoque disponível conforme a demanda caso contrário
podemos perder vendas certas em loja.
PROPORÇÃO BASE DA
DEMANDA POR NUMERAÇÃO:
8. GRADES: verificar as melhores grades x profundidades para sua loja a fim de garantir vendas e reduzir
remarcações.
tam 33 34 35 36 37 38 39 40
% 3% 9% 18% 24% 23% 14% 8% 1%
Verifique o material sobre Demanda por Numeração da sua marca desenvolvido
pela equipe de Planejamento onde está informada a análise e as indicações de
grades ideais conforme a marca.
CONSTRUÇÃO DA COMPRA
1
1
Para que a exposição dos produtos fique encantadora é
importante que os produtos façam sentido juntos e para
isso a compra deve ter uma organização quanto ao tema.
9. TEMAS: selecionar uma coleção que combine quando exposta em loja, que “conte uma história” para o
cliente e o atraia.
O VM é elaborado conforme os temas da coleção e funciona
como vendedor invisível, é o que muitas vezes atrai o cliente
para a loja. Considere as indicações de compra da equipe de
Merchandising para ter uma excelente exposição!
CONSTRUÇÃO DA COMPRA
Leve em consideração a evolução dos temas de uma
coleção para outra, assim será possível encaixar os
novos modelos com os que já foram comprados na
exposição da loja.
1
2
Recomendações finais:
Antes de começar a compra tenha em mãos este material e verifique se todos os pontos
foram analisados. Queremos todos garantir uma compra assertiva para a loja!
Ao terminar sua seleção, revise os modelos selecionados, os mapas e suas quantidades.
Veja se as proporções estão coerentes com o que foi analisado antes da compra.
A venda começa com compras certas!
CONSTRUÇÃO DA COMPRA
MATERIAL DE APOIO:
CATEGORIAS DE CALÇADOS
1
4
SANDÁLIA
SALTO ALTO
SANDÁLIA
SALTO MÉDIO
CATEGORIAS DE CALÇADOS - EXEMPLOS
CATEGORIAS DE CALÇADOS - EXEMPLOS
1
5
SANDÁLIA
SALTO BAIXO
SANDÁLIA
SALTO RASTEIRO
1
6
FECHADO
SALTO ALTO
FECHADO
SALTO MÉDIO
CATEGORIAS DE CALÇADOS - EXEMPLOS
CATEGORIAS DE CALÇADOS - EXEMPLOS
1
7
FECHADO
SALTO BAIXO
FECHADO
SALTO RASTEIRO
1
8
BOTA
SALTO ALTO
BOTA
SALTO MÉDIO
CATEGORIAS DE CALÇADOS - EXEMPLOS
CATEGORIAS DE CALÇADOS - EXEMPLOS
1
9
BOTA
SALTO BAIXO
BOTA
SALTO RASTEIRO
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