a viabilidade mercadológica do curso de graduação em engenharia

* Mestre em Administração pela Universidade Metodista de Piracicaba (UNIMEP). E-mail: esagioro@gmail.com .** ProfessornoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUni-versidadeMetodistadePiracicaba-UNIMEP.E-mail:chfcunha@unimep.br.

***ProfessornoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUni-versidadeMetodistadePiracicaba-UNIMEP.E-mail:cgiuliani@unimep.br.

****ProfessoranoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUniversidade Metodista de Piracicaba - UNIMEP. E-mail: nkp@nadiamarketing.com.br .

*****ProfessoranoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUniversidade Metodista de Piracicaba - UNIMEP. E-mail: marketingandrea@yahoo.com.br .

******ProfessoranoProgramadeMestradoProfissionaledoutoradoemAdministraçãonaUniversidade Metodista de Piracicaba - UNIMEP. E-mail: tepitombo@gmail.com .

A viabilidade mercadológica do curso de graduação em Engenharia de Vendas

Marketing feasibility of the undergraduate program in Sales Engineering

EvEraldo Sajioro junior*ChriStiano França da Cunha**

antonio CarloS Giuliani***nadia KaSSouF Pizzinatto****

andrEa KaSSouF Pizzinatto*****tErESa diaS dE tolEdo Pitombo******

ResumoEsteestudotemcomoobjetivoanalisaraviabilidadedaim-plantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasnoBrasil.Estaproposiçãobaseia-senaatualconjunturamerca-dológicamundial,emqueacompetiçãoacirradafazcomqueasempresasnecessitemestaradequadamentepreparadasparaparticipar,emcondiçõessaudáveis,dosmercadosemqueestãoinseridas.Paraafundamentaçãodaproposição,foirealizadaumapesquisaexploratóriaequalitativaparaavaliarimportan-tespontossobreaáreadevendasdeempresas,namaioriacomabrangêncianacional,edesetoresrepresentativosdaeconomiabrasileira.Identificou-seopreparodasempresasparalidarcomaconcorrênciaequaloperfildoatualprofissionalquetrabalha

Organizações em contexto, São Bernardo do Campo, ISSNe 1982-8756 • Vol. 10, n. 19, jan.-jun. 2014

DOI: http://dx.doi.org/10.15603/1982-8756/roc.v10n19p383-420384

EveraldoSajioroJunior;ChristianoFrançadaCunha;AntonioCarlosGiulianiNadiaKassoufPizzinatto;AndreaKassoufPizzinatto;TeresaD.ToledoPitombo

nessaárea,avaliandoaimportânciadadaaodesenvolvimentodascompetênciasnecessáriasparaeledesenvolversuasatividadeseaimportânciadaáreadevendasparaosucessodaorganiza-ção.Observou-sequeainexistênciadeumcursodegraduaçãoadequadoparaaáreaimplicabaixaqualificaçãoespecíficadeseusatuaisprofissionais,deixandoumalacunaaserpreenchidapelasempresas.Concluiu-sequeexistedemandamercadológicaparaaimplantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasnoBrasilequetalpropostaéviáveleimportante.Palavras-chave:graduação;profissionaldevendas;competênciasnecessárias.

AbstractThisstudyaimsatanalyzingthefeasibilityofimplementinganundergraduatecourseinSalesEngineeringinBrazil.Suchpropo-sitionisbasedonthecurrentglobalmarketenvironment,wherefiercecompetitiondemandsthatcompaniesbeproperlypreparedtohealthilyparticipateinthemarketsinwhichtheyoperate.Tosubstantiatesuchproposition,anexploratoryandqualitativeresearchwasconductedtoanalyzeimportantaspectsofthesalesareaofcompanies(mostofthemwithnationalcoverage)andalsoofrepresentativesectorsoftheBrazilianeconomy.Thestudyidentifiedbothifcompanieswerewellpreparedtodealwiththecompetitionandthecurrentprofileofprofessionalsworkinginthisarea,assessingtheimportancegiventothedevelopmentofskills necessary for them to develop their activities and the im-portanceofthesalesdepartmentfortheorganization’ssuccess.Itwasobservedthatthelackofanappropriateundergraduatecourseforthearearesultsinthelowspecificqualificationofitscurrentprofessionals,leavingagaptobefilledbycompanies.Thestudyshowedthatthereisamarketdemandforanunder-graduatecourseinSalesengineeringinBrazilandthatsuchcourseisfeasibleandimportant.Keywords:undergraduatecourse;salesprofessional;necessaryskills.

IntroduçãoAcapacitaçãodeprofissionaispormeiodecursosregulares

degraduaçãotemcomoumdeseusobjetivosprepará-losparao

exercíciodesuasatividadesemumadeterminadaorganização.Oscursosdevemser,preferencialmente,compatíveiscomasnecessi-dadesrequeridasporessasatividades.Seobservarmos,veremosque,dentrodasprincipaisfunçõesnasorganizações,temosprofis-sionaiscomformaçõescompatíveiscomasfunçõesdesempenhadas;porexemplo,nasáreasadministrativa,financeiraecontábiltemosadministradoreseeconomistas;nasáreasprodutivas,engenheirosmecânicos,elétricos,eletrônicoseoutrasespecialidades;nasáreasdepesquisa/desenvolvimentoeprocessos,engenheirosdediversasespecialidades.

Noentanto,seobservarmosaáreadevendasdasorganizações,constataremosquenãoexisteumagraduaçãoespecíficaqueapre-sente,emsuamatrizcurricular,disciplinasapropriadasàformaçãodeprofissionaisparanelaatuarem.

Sendoaáreadevendasumadasresponsáveispelainterfacedasempresascomomercado,diretamenteligadaàdefiniçãoeaplicaçãodeestratégiasdenegociação,epelorelacionamentodiáriocomosclientes,afunçãodesempenhadaporelaé,semdúvida,umdosprincipaisfatorescríticosdesucessoparaasorganizações.

Dessaforma,estaáreanecessitadeprofissionaiscomformaçãonascompetênciasespecíficasparaoexercíciodafunção,eacriaçãodeumcursodegraduaçãoquecontempleodesenvolvimentodessascompetênciassupririaessalacunanomercado.

Percebe-se,naatualconjunturamundial,ocrescimentodacompetiçãoentreempresas,tantodeserviçoscomodeprodutos.Esseníveldecompetiçãopermitequeoconsumidorsebeneficiedoamplolequedeopçõesoferecidoparaqueelefaçasuaanáliseedecida-seporumprodutoouserviço.Aliadoaisso,osprocessosdeinformatizaçãoeglobalizaçãotrouxerammudançasnaformadepensaredeagirdoconsumidor,causadas,principalmente,pelainexistênciadebarreirasparapesquisar,adquirireutilizarumde-terminadoprodutoouserviço(JOHNSTON;MARSHALL,2009).

Assim,amaioriadasorganizaçõesprecisaestarpreparadaparaparticipardessacompetiçãoextremamenteacirrada,emespecial,aáreadevendas,emvirtudedesuaimportânciaestratégicanessecontexto.Umdosrequisitosparaapreparaçãodessaáreaécontarcomprofissionaisquepossuamascompetênciasnecessáriaspara

obomdesenvolvimentodafunção,afirmamJohnstoneMarshall(2009),Kim(1998),Mattar(2011),NonakaeTakeuchi(1998)eVer-gara(2000).

Diantedoexposto,esteartigoapresentaoseguintequestio-namento como problema de investigação: existe viabilidade merca-dológica para a implantação do curso de graduação em Engenharia de vendas no brasil?

Paraarealizaçãodesteestudoforamdefinidososobjetivosge-raiseosobjetivosespecíficos,osquaissãoexplicitadosnasequência.

OobjetivogeralfoiverificaraexistênciadedemandaeproporaimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasnoBra-sil. Combasenaliteratura,concluiu-sequeasorganizaçõesnecessitamdeumabemestruturadaáreadevendasparapoderemconcorreremmercadoscadavezmaiscompetitivoseglobais,sendopartefunda-mentaldessaboaestruturaçãocontarcomprofissionaisqualificadosnascompetênciasespecíficasinerentesàfunçãodevendas.

Assim,opresenteartigoabordará,alémdaexistênciademer-cadoparaaimplantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas,aexistênciadecursossimilaresnoBrasilenaAméricadoSul.Apartirdascompetênciasnecessáriasparaumbomprofis-sionalnestaárea,proporáumagradecurricularparaumcursodeformação.Dessemodo,osobjetivosespecíficosdesteestudosãoosseguintes:

• verificaraexistênciademercadoparaoreferidocurso;• observaraexistênciadesimilaresnoBrasilenaAmérica

doSul;• proporumelencodedisciplinasquesirvadebaseparaa

elaboraçãodeumamatrizcurricular.

Nesteartigo,tem-seporpressupostoqueainexistênciadeumcursodegraduaçãoparaformaçãodeprofissionaisparaaáreadevendasnasorganizaçõesimplicabaixaqualificaçãoespecíficadosprofissionaisatuantesnessesetor,fazendocomqueasempresasbusquemalternativasparasuaqualificação/formação.

ComaproposiçãodaestruturaçãoeimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas,pretende-seanalisarseessapropostaéumaboaalternativaparapreencheralacunaexistentena

formaçãodeprofissionaisparaaáreaemquestão.Essasuposiçãoseráconfirmadaourejeitadaàluzdosresultadosapresentadosnapesquisaqueseráefetuadacomprofissionaisresponsáveispelaárea.

SegundoJohnstoneMarshall(2009),amudançanadinâmicaentre vendedores e compradores ocasionada pelas novas tendên-ciassociais,oacessoàinformação,afacilidadedacomunicação,aglobalizaçãodosmercadoseamobilidadedaforçadetrabalhoalteraram a forma de agir da sociedade.

Aposturadoconsumidorcontemporâneo,caracterizadocomoumindivíduomuitobeminformado,comamploacessoàsopçõesdeprodutoseserviçosemenortempodededicaçãoaatividadesirrelevantes,influenciadiretamenteasrelaçõesexistentesnasem-presas,emespecialnoquedizrespeitoàsvendas.Dessemodo,maisdoqueemqualqueroutraépocadahistória,asorganizaçõestêmbuscadoacriaçãodediferenciaiscompetitivosvisandomanteroumelhorarseuposicionamentonomercadoeseusresultados.Umadasformasparaobter-seistoéagregarvaloraoconsumidor/cliente,direcionandoaempresaaorelacionamentocomseumercado.As-sim,agestãodevendas,naatualconjuntura,necessitadeatençãoespecialporpartedosproprietáriosougestoresdasorganizações(JOHNSTON;MARSHALL,2009).

SajioroJunior,GiulianieCunha(2014)tambémentendemqueagestãodevendas,sendoumdosprincipaisfatorescríticosdesucessoparaumaorganização,necessitasergeridaporprofissionaiscapaci-tadosparaobtençãoderesultadossuperioresàmédiadomercado.

AgraduaçãoemEngenhariadeVendasterácomoobjetivoprincipalprepararosprofissionaisparaalcançarumdesempenhosuperioremummundoprofissionalderápidaevoluçãoegrandecompetitividade.Nessesentido,bonsembasamentosteóricossobredisciplinaspertinentesàfunçãoserãofundamentaisparaodesen-volvimentodascompetênciasrequeridasparaesseexercício.

AadoçãodatitulaçãoemEngenhariadeVendasbaseia-senaimportânciadafunçãoparaasempresasnaatualconjunturaeestáalinhadacomadefiniçãocontidanaResoluçãoqueinstituiasDire-trizesCurricularesNacionaisdoCursodeGraduaçãoemEngenhariaemseuartigo3º:

Art.3ºOcursodegraduaçãoemEngenhariatemcomoperfildofor-mandoegresso/profissionaloengenheiro,comformaçãogeneralista,humanista,críticaereflexiva,capacitadoaabsorveredesenvolvernovastecnologias,estimulandoasuaatuaçãocríticaecriativanaidentificaçãoeresoluçãodeproblemas,considerandoseusaspectospolíticos,econômicos,sociais,ambientaiseculturais,comvisãoéticaehumanística,ematendimentoàsdemandasdasociedade.(BRASIL,2002).

Aindanamesmaresolução,identifica-se,nosincisosdeseuartigo4º,queaformaçãodoengenheirotemporobjetivodotaroprofissionaldosconhecimentosrequeridosparaoexercíciodecompetênciasehabilidadesgerais,osquaispodemosconsiderarrelevantesparaoprofissionaldevendas(BRASIL,2002):

II-projetareconduzirexperimentoseinterpretarresultados;III-conceber,projetareanalisarsistemas,produtoseprocessos;IV-planejar,supervisionar,elaborarecoordenarprojetos[...];VI-desenvolvere/ouutilizarnovasferramentasetécnicas;VIII-comunicar-seeficientementenasformasescrita,oralegráfica;IX-atuaremequipesmultidisciplinares;X-compreendereaplicaraéticaearesponsabilidadeprofissionais;XIII-assumiraposturadepermanentebuscadeatualizaçãoprofissional.

ExisteumexemplodeaplicaçãodestatitulaçãonaAméricadoSul;elaéadotadapelaPontifíciaUniversidadeCatólicadoChileemseucursodegraduaçãoespecífica,quetemadenominaçãoEn-genhariaComercial,eestáemlinhacomaproposiçãodesteestudo(PONTIFICIAUNIVERSIDADCATÓLICADECHILE,s.d.).OtítulodeEngenheirofoiconsideradopertinente,poisidentificou-se,pelaexperiênciaprofissionaldealgunsdosautoresepelarevisãodeliteraturadesenvolvidanesteestudo,queoprofissionaldevendasnecessita,paraobomdesempenhodesuafunção,dealgumascaracterísticasbásicasque,invariavelmente,sãoencontradasnoprofissionaldeengenharia.Dentreelas,asseguintessãoimportantesedevemserdestacadas:raciocíniológico,pensamentoestratégicoefocoemresultados.

Aversatilidadeadquiridapeloengenheiroemvirtudedesuaformaçãopodeserobservadaemfunçãodarequisiçãodequeatuenos mais diversos segmentos empresariais. Podemos encontrar engenheirosatuandoeminstituiçõesfinanceiras,principalmentebancos,hospitais,administradoras,seguradorasegrandesredescomerciais,comomagazineseshopping centers.

Vendas: definição da função, carreira e integração com demais funções nas organizações

Arevisãodeliteraturarealizadanesteestudocentrou-seemtrêspontos:oposicionamentoestratégicodevendasnasorganizaçõesesuaimportâncianaatualconjuntura;ascaracterísticasrequeridasdoprofissionaldevendasnoatualcenário;eaimportânciadagradua-çãoespecíficanessecontexto.Paraisso,abordou-seoquevemaservendas,suasinteraçõeseintegraçõescomasdemaisfunçõesdaorga-nização,suaimportânciacomocarreiraearelevânciadagraduaçãoespecífica.Paramelhorentendimentodoleitor,ostrêspontoscitadosforamdivididosnosseguintestópicos:oquevemaservendas,ascompetênciasnecessáriasaoprofissionaldevendaseaimportânciadagraduaçãoespecífica,osquaissãoapresentadosaseguir.

Estarevisãoémuitoimportanteparaoembasamentodapro-positura,pois,porintermédiodela,foipossívelconsolidarasper-cepçõesdosautoressobreaimportânciadafunção“vendas”paraasorganizaçõeseadefiniçãodasprincipaiscompetênciasqueoprofissionaldaáreadeveter.

O que vem a ser vendasSegundoKotlereKotler(2013),oclientetempoderes;elere-

almenteéoreieestátãobeminformadoquantoosvendedores.Osníveisdeinformaçãodoscompradoresevendedoresdeixaramdeserassimétricoscomonopassadoeequilibraram-se.Quandoosconsumidoressãocapazesdeverificarcomfacilidadeerapidezoníveldosprodutoseserviçosoferecidospelasempresasvendedoras,aquelascommaudesempenhodescerãoàsepulturarapidamente.Asempresasduradourasserãoaquelasquemelhorcompreenderemasnecessidadeseosdesejosdeseusmercados-alvoeasqueforemmaiscapazesdegarantirasatisfaçãodosclientes.Assim,naatual

conjuntura,agestãodevendasnecessitadeatençãoespecialporpartedosproprietáriose/ougestoresdasorganizações.

SegundoSajioroJunior,GiulianieCunha(2014),dadaaimpor-tânciadasvendasnocenárioatual,conhecerasprincipaisetapasdesuagestãoeainterligaçãocomasfasesdoprocessopertinenteaelasfarácomqueosgestorespossamadotarestratégiasobjetivan-domaioreficáciadaorganização.Dessaforma,oinvestimentonaforçadevendas,sejapormeiodecapacitação,motivação,avaliaçãoouacompanhamento,torna-seimprescindívelparaosucessodonegócio.Outrofatorquepropiciaacriaçãodediferenciaiscompe-titivoséainovaçãodafunçãodevendas,quetambémdeveráterrelevâncianessecontexto,aqualseráfacilitadasehouverumaboaequipeegestão.

AimportânciaeaabrangênciadaaplicabilidadedafunçãodevendastêmaumentadodesdeasúltimasdécadasdoséculoXX,principalmentenoBrasilenospaísescomeconomiaemdesenvol-vimento.Istosedeveàfortemudançanoequilíbrioentreofertaedemanda,ocorridaapartirdadécadade1970;atéentão,haviaumdesequilíbrioemconsequênciadaescasseznaofertadeprodutoseserviçoserelaçãoàdemanda.QuantoaoBrasil,podem-secitarosseguintesexemplosclássicos:aslinhastelefônicas,cujosvaloreseramtotalmentedistorcidos–chegandoavalerquaseomesmoqueumpequenoapartamento–,eopagamentodeágiosobreopreçodatabelanacompradecarrozeroquilômetro.Dessemodo,oses-forçosdevendaseramlimitados,eafunçãodevendas/marketingrestringia-seàdiferenciaçãotécnicadosprodutos.Paraoprofis-sionaldevendas,possuirbonsconhecimentossobreoprodutojáerasuficienteparaobtersucesso,relatamSajioroJunior,GiulianieCunha(2014).

Apartirdosanos1980,comafortepresençadoJapãonaeco-nomiamundialeoiníciodaaberturaeconômicanoBrasil,oequi-líbrioentreofertaedemandacomeçouaseestabelecer,eafunçãodevendas/marketingampliouumpoucosuaabrangência.Assim,alémdadiferenciaçãotécnicadeprodutos,eranecessáriobuscarosconsumidoresemseusnichosdemercado.Poressemotivo,opro-fissionaldevendasnecessitavadesenvolvermaisumahabilidade,ouseja,saberprospectaromercado.

Posteriormente,apartirdadécadade1990,foiestabelecidoumnovodesequilíbrioentreofertaedemandapelaforteentradadospaísesasiáticosnocenárioeconômicomundial,oferecendoprodutoseserviçosemcondiçõesaltamentecompetitivasetornandoaofertamaiorqueademanda.Alémdessedesequilíbrio,asfortesmudançassociaisocorridasnofimdoséculopassadopassaramainfluenciarorelacionamentoentreconsumidoresevendedores.Afacilidadenascomunicaçõesenossistemasdeinformação,amobilidadedaforçadetrabalhoeaglobalizaçãodosmercadosalteraramnossaformadeviveretrabalhar.Consequentemente,asorganizações,paraobtersu-cesso,devemutilizar,obrigatoriamente,afunçãodevendas/marketingemtodaasuaabrangência,identificandoeatendendoàsnecessidadesdoconsumidor(CANDEROLO;JUNGTON,2012;GOLDRATT;COX,1993;KIM;MAUBORGNE,2005;WOMACK;JONES,1992).

Nessesentido,paraJohnstoneMarshall(2009),noséculoXXIosprofissionaisdevendas,alémdeteremconhecimentostécnicossobreoproduto,precisamsabercomogerarinformaçõesparaaprospecçãodeclientese,principalmente,conheceramplamenteocomportamentodoconsumidor,atuandodeformaaseremconsultoresparaassessorá-losemtodasasfasesdavenda.Assim,conheceressecomportamentopassouatergranderelevânciaparaasorganizações.Époressemotivoqueoestudosobreessetemaéimportante,poiselesededicaàanálisedasatividadesdesenvolvidaspelaspessoasquandoestasadquirem,consomemedescartamprodutoseserviços.

Atualmente,notocanteavendas,asmelhoresempresastêmcomoestratégiacentralagregarvaloraosclientes,orientando-seporeles,enãopelasvendas.Afunçãodevendasnãodevelimitar-seaprodutos,preçosefacilidadedeuso,masiralém,ouseja,entenderoconsumidoregerirrelacionamentos.E,nesseaspecto,ovendedordeveassumiropapeldeconsultorefacilitador.SegundoJohnstoneMarshall(2009),asfunçõesoperacionaisdevenda,porexemplo,aentradadepedidos,osserviçoseosuportetécnico,devemserdelegadasaoutrosprofissionaisdaestruturadaadministraçãodevendas,enãoaovendedor.

EmconsequênciadasmudançasocorridasnoséculoXXI,algunspontos importantes devem ser considerados na nova gestão de ven-das,osquaissãocitadosnapesquisadoHRChallyGroup(2007):

• criarumaculturadirecionadaaocliente;• selecionarecontratarprofissionaiscomtalentoemvendas;• capacitarprofissionaiscomhabilidadesnecessáriasàforça

devendas;• segmentaromercadodeformaapropriada;• introduzirprocessosformalizadosdevendas;• fazerusodatecnologiadainformação;• integraroutrasfunçõescomerciaisavendas.

LevyeWeitz(2000)relatamque,sendoafunçãodevendasumdosprincipaisfatorescríticosdesucessodeumaorganizaçãonoséculoXXI,oprocessodeinovaçãoéconsideradofatorimprescin-díveldesustentabilidadedaempresaepodeocorreremqualqueretapadoprocessodevendas,sejanaprospecção,naabordagemdocliente,naapresentaçãodoproduto,nofechamentodavendaouno pós-venda.

Dessaforma,paraqueainovaçãosejaumfatorintegrantedafunçãodevendas,aáreadeverácontarcomprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparaexecutaressesprocessos.

Deacordocomanovaconjuntura,ediantedasnovasexigênciasrequeridasparaoexercíciodessafunção,acarreiradoprofissionaldessaáreadeveserabordadanestetrabalho,poistemadquiridoarelevânciacompatívelcomsuaimportânciadentrodasorganizações.

As vendas como carreiraNopassado,aimagemdoprofissionaldevendasera,emmuitos

casos,discriminada.Poressemotivo,elesecaracterizavacomoumapessoacomhabilidadesdefalaedeconvencimentoobtidas,muitasvezes,pormeiosnãomuitoéticos.Hoje,essaimagemestásendototalmentealteradaemfunçãodasexigênciasdonovoconsumidoredaatualconjunturamercadológica(LASCASAS,2011).

Nocenárioatual,paramuitosconsumidores,ovendedorassu-miuafunçãodovarejo,poiseleé,normalmente,aúnicapessoaquemantémcontatocomocliente,situaçãoaindamaisacentuadanopequenoemédiovarejo,nosquais,geralmente,ovendedoracumulaoutrasfunçõesalémdavenda.Nessesentido,eleatravessaoslimitesentreaempresadevarejoeseusclientes.Mesmoamercadoriamais

atraentenãosevendesozinha.Osvarejistasprecisamcomunicar--secomseusclientesparaestimularsuasnecessidades,fornecerinformaçõesparaajudá-losaavaliaramercadoriaeencorajá-losatomardecisões.Essacomunicaçãoéefetuadapormeiodeanúncios,promoçõesdevendas,propagandas,exposiçõesnaloja,epelosvendedores,sendoutilizadaparacriarumaimagemdovarejista.Asmensagensentreguespormeiodessamídiaauxiliamovarejistanapré-vendadosprodutos.Jáovendedorforneceinformaçõesmaisdetalhadaseefetuaavenda.Eleéoúnicoveículodecomunicaçãoquepodepersonalizaramensagemparacadatipodecliente,umavezqueinteragecomosconsumidores,podendoadaptá-laconformeocaso,tornandooveículodecomunicaçãodovarejomaiseficaz,afirmamLevyeWeitz(2000).

Emrazãodaimportânciadopapeldovendedoratualmente,emespecialnovarejo,acarreiradesseprofissionaltempassadoporumagrandevalorizaçãonomercadodetrabalho,tantoque,paradesassociarseuestigmadopassadoevalorizarereconhecersuaimportância,adenominaçãodafunçãotemmudado.Assim,algu-masempresasvarejistasvêmutilizandoosseguintestermosparareferirem-seaosvendedores:engenheirosdevendas,consultoresdenegócios,associadosdevendas,especialistasemnegócios(LASCASAS,2011).

Asituaçãodescritaabaixoilustra-secomoasfunçõesdoven-dedorsãoimportantesparaosucessodovarejo.

NancyPrideaprendeusobreaimportânciadavendapessoalquandoabriuaMorganFitzgerald,umalojaespecializadaparamulheres.An-tesdeabrirsualoja,PridepassouseteanoslecionandonoTexasA&M.“Venderémaisquemanusearumacaixaregistradora.Venderédeter-minarasnecessidadesdaclienteeligaràssuasnecessidadesanossosprodutos.Issosignificaquenossaequipeprecisa,nãoapenasconhecernossosprodutosesuascaracterísticas,mastambémouviroqueaclientediz.Oqueparecebomemumcabidepodenãoficarbememdeterminadacliente.Nadaémaisfrustranteparaumaclientedoqueex-perimentarumapeçaderoupaatrásdaoutraenenhumacair-lhebem.Conformecadaclienteentranaloja,avaliamosseutamanho,formatodocorpoepaletadecores.Vasculhamosalojacomosolhos,buscando

umaroupaquelhesirva[…].Umasenhorabaixa,robusta,dequadrisfinosprecisadeumajaquetadecostaslargasecurtasparaequilibrarapartedecimacomadebaixo.Umaclientecomumabarrigasalienteeombroslevementearredondadosprecisadeombreirasextras.Nósnostreinamosparaexaminaressasclientesedeterminarseutamanhoantesqueelasprecisemnosinformar.Tentamosnãoincomodarumaclientequequeiraapenasolhar,masreconhecemosque,amenosquemostremosoproduto,elapodenãonotarouapreciarumacaracterísticaparticular;demonstramosoprodutoeocolocamosemsuasmãos.Parafazercomqueapeçadevestuáriopareçacompleta,elaprecisadeacessórios.Oserviçopessoalsignificamostraràclientecomousarosacessóriosparaobterumresultadofinal.Enquantoelaestiverexperimentandoasroupas,pegamosacessóriosparamostrar-lhe.Osacessóriosdevemaprimorarapeçadovestuárioeserapropriadosefuncionaisparaacliente.Seelapreferirbrincosdepressão,conver-temosbrincosdepinosembrincosdepressão.”Enfatizandoavendaeoatendimentoàcliente,alojadeNancyPrideaumentouasvendasem100%duranteseusegundoanodefunciona-mentoeprevêumaumentode50%duranteoterceiroano.(PRIDE,1995,p.234;traduçãonossa).

Aáreadevendascomocarreirapodeserencarada,principal-mentenovarejo,comoumaexcelenteopção.Oambientedinâmico,ainteraçãointensacompessoaseadiversidadedesituaçõesnodiaadiatornamosegmentodevendasumaáreadesafiadora,naqualnormalmentesãoformadososbonsvendedorese,emmuitoscasos,grandesexecutivoseempresáriosdosetor.Hoje,noBrasil,umdosexemplosmaisclaroséoempresárioRicardoNunes,fundadordaredeRicardoEletro(MG),cujacarreirafoiforjada“atrásdobalcão”,aobuscarentenderesatisfazerasnecessidadesdosclientes.Em2010,aRicardoEletrofundiu-secomaredenordestinaInsinuante(BA),dandoorigemàempresaMáquinadeVendas,quepossuiaproximada-mente520lojasespalhadasem16estados(RICARDONUNES,2010).

LasCasas(2011)apontaqueacarreiradoprofissionaldevendasétambémmuitoatraenteemvirtudedoprocessoderenumeração,oqual,invariavelmente,estáligadoaoseudesempenhoevice-versa,diferentementedasdemaisáreasdaempresa,quegeralmenteatre-

lamumsistemavariávelderemuneraçãoaoresultadoglobaldaor-ganização.Identifica-seaindaque,atualmente,oganhomédiodessesprofissionaisestáacimadoganhomédiodosdemaisprofissionaisdomercadovarejistaeatémesmodosprofissionaisdaindústria.

Sendoonovoprofissionaldevendasoresponsávelporacom-panharosclientese,muitasvezes,serseuporta-vozdentrodaorganização,aintegraçãodesseprofissionalcomasdemaisáreasdaempresaéfatordecisivoparaobomatendimentoesatisfaçãodeseusclientes.Eleprecisaentenderasdemaisfunções(crédito,cobrança,garantia,assistênciatécnica,entreoutras)paraobteragi-lidade e precisão no atendimento.

Como integrar vendas a outras funções da organizaçãoSegundoSajioroJunior,GiulianieCunha(2014),paraentender

aimportânciadaintegraçãoentrevendaseoutrasfunçõesdaorga-nizaçãoénecessárioanalisá-lasobdoisaspectos:

1. sendoafunçãodevendasumfatorcríticodesucessoparaaorganização,comojácitado,osprofissionaisqueatuamnaáreadevemestarpreparadosparaatenderàdemandadonovoconsumidor,oqualesperaquetodoorelacionamentocomaempresasejacanalizadopormeiodeseuinterlo-cutor,nocaso,ovendedor.Paraquepossaatenderaessademanda,eledevesercapacitadopormeiodeestágiosnasprincipaisfunçõesdaorganizaçãooudeestudosdepro-cedimentosexistentes,oquelhepossibilitaráintegrar-seatodasasfunçõesdaempresa;

2. asorganizaçõesquerealmentebuscamosucesso,muitasve-zespormeiodediferenciaiscompetitivos,devemorientarasdemaisfunçõesparaocliente.Assim,asprincipaisfunções,comocompras,marketing,logística,recursoshumanos,cré-ditoecobrança,fiscal,garantia,assistênciatécnica,jurídicaesegurança,terãofoconaorientaçãoaserdadaparaocliente,resultando,necessariamente,emintegração,aqualpoderáserefetuadadediversasformas,sendoamaiseficazaquevemsendoutilizadaemmuitasorganizações.Essaformadeintegraçãoconsisteemproporcionar,periodicamente,aosprofissionaisqueatuamnasdemaisfunçõesdaorgani-zação,oconvívio,durantealgunsdias,comprofissionaisdevendasenquantoestesatendemseusclientes.Comissopoderãoentendersuasdemandaseverificarcomopodem

contribuir,emsuasfunções,parasatisfazerouexcederasexpectativasdosclientesdaorganização.

Umexemplodeintegraçãodevendascomasdemaisfunçõesdaorganizaçãopodeserencontradoemumadasempresaspesquisadas.Nelaexisteumprogramachamado“FoconoCliente”,oqualconsisteemenviar,semanalmente,profis-sionaisdetodasasáreasparaefetuarvisitasaclientes.Oobjetivodesteprogramaéfazercomqueosprofissionaisdetodasasáreasdaempresatomemconhecimentodecomosuasrespectivasfunçõespodemcontribuirparaummelhordesempenhoemelhorrelacionamentocomosclientesequalaimportânciadesuasfunçõesnestecontexto.

Éimportantesalientarque,empequenosemédiosvarejos,váriasdessasfunçõesestãoemagrupamento,epoucaspessoassãoresponsáveispormuitastarefas;porém,pormenorquesejaaorgani-zação,aintegraçãoéimportantee,emmuitoscasos,elaocorrecommaisfacilidade.Diantedaimportânciadaintegração,oproprietário,gerenteefuncionáriosprecisamconcentrarseusconhecimentosehabilidades(MATTAR,2011).

Paraoexercíciodafunção,oprofissionaldeverá,necessaria-mente,desenvolverascompetênciasrequeridasparaqueobtenhasucessoprofissionale,consequentemente,osresultadosesperadospelaorganização.Emconsequênciadaamplitudedafunção,quesedádeacordocomasmúltiplasinterfacesnecessáriasparaseubomdesempenho,ascompetênciasnecessáriastambémsãoamplaseabrangentes,comoexplicitadoaseguir.

Competências necessárias ao profissional de vendasPode-se considerar competência a capacidade de transformar

conhecimentos,habilidadeseatitudesemresultados.Katz(2002)mencionaqueumprofissionalprecisapossuirtrêshabilidadesbá-sicas:técnicas,humanaseconceituais.SegundoLasCasas(2011),odesenvolvimentodessashabilidadeséimportanteparaobomdesempenhoprofissionalnoexercíciodesuasatribuições;eoespe-cialistaemvendas,comcerteza,estáinseridonessegrupo.

LasCasas(2011)afirmaqueashabilidades técnicassãoosconhecimentosrelativosàáreadeatuaçãodoprofissional,eoper-feitodomíniodessashabilidadespropiciaumtrabalhoeficiente.Nocasoespecíficodoprofissionaldevendas,odomíniosobreo

produto,astécnicasdeprospecção,astécnicasdenegociaçãoeoouvireficazsãoexemplosdashabilidadesnecessárias,asquaissãoinvariavelmenteadquiridaspormeiodetreinamentosespecíficosquepodemseroferecidospelasempresasoupeloscursosuniversitários.

Hoje,o relacionamento interpessoaléparteessencialdobom desenvolvimento das atividades de praticamente todos os profissionaise,emespecial,doprofissionaldevendas.Assim,ashabilidadeshumanasganhamdestaque,poisosprofissionaisestãoconstantementeemcontatocomclientes, fornecedores, lideran-ças, lideradoseosstakeholders deumamaneirageral(SAJIOROJUNIOR;GIULIANI;CUNHA,2013).

Kim(1998)relataque, talcomoashabilidadestécnicas,ashabilidadeshumanassãoaprendidasepodemseraperfeiçoadasemsaladeaula.Aartedeserelacionardeveseraprimoradacons-tantementeparaqueoprofissionalobtenhaumbomdesempenhonestaimportantecompetência.Nesseaspecto,oestudodedisci-plinascomoPsicologia,RelaçõesHumanas,RecursosHumanos,Antropologia,Sociologia,entreoutras,auxiliaoprofissionaladesenvolver essas habilidades.

DeacordocomNonakaeTakeuchi(1998),ashabilidadesconcei-tuaisconsideram:oconhecimentoouvisãogeraldetodasaspartesdaempresa,ounegócio;comoasdiversasfunçõesemumaorga-nizaçãodependemumasdasoutras;edequemodoasmudançasqueocorrememqualquerumadaspartesafetamasdemais.SajioroJunior,GiulianieCunha(2014)dãooseguinteexemplo:oprofis-sionalprecisaentenderdequeformaumaeventualmudançadepolíticaemmarketingpodeafetarasdemaisáreasdaorganização,comoefeitosnaprodução,nasfinanças,naspesquisas,nalogísticae assim por diante.

Ahabilidadeconceitualpromoveavisãodaorganizaçãocomoumtodo.Nasempresas,aimportânciarelativaentreastrêshabilidadescitadasdá-seemfunçãodonívelemqueoprofis-sionalencontra-senapirâmideorganizacional.Nosaltoscargosgerenciais,ashabilidadeshumanaseconceituaissobrepõem-seàs técnicas,poisoplanejamentoea inter-relaçãoentresetoressãomaisimportantesqueasdecisõestécnicasparaesseníveldeprofissional(LASCASAS,2011).

AFigura1representaashabilidadesnecessáriasadiferentesníveisdaorganização.

Figura 1 - habilidades necessárias conforme o nível do cargo na organização

Supervisoresde1a linha

Administração intermediária

Administraçãosuperior

Fonte:Chuden(1972apudLASCASAS,2011,p.57)

PesquisandoautorescomoJohnstoneMarshall(2009),LevyeWeitz(2000)eLasCasas(2011)arespeitodascompetênciasmaissignificativasparaoprofissionaldevendas, identificaram-seasseguintes(Quadro1):

Quadro 1 - Competências mais significativas dos profissionais de vendas

Compromissocomosobjetivos

Proatividade; AprendizagemMarketing

pessoalNegociação

AdaptabilidadeTrabalhoemequipe

Visãoestratégica

Comunicação Liderança

Fonte:ElaboradopelosautorescombaseemJohnstoneMarshall(2009),LevyeWeitz(2000)eLasCasas(2011)

Paraodesenvolvimentodascompetênciasmencionadas,oconhecimento,ashabilidades e as atitudesrequeridassãorequisitosessenciais(CANDEROLO;JUNGTON,2012).

NoQuadro2apresenta-seummodelodecomoascompetênciaspodemserdesenvolvidaspormeiodeseusrequisitosprincipais.

claramentemensurável

ecomumtempológico

Terconhecimentototaldos

objetivosedasmetasesta-

belecidospelaorganização.

Noçõesdeplanejamento.

Conheceraáreadeatuação.

Capacidadedeelaborarplanos

paraaconquistademetase

resultados.

Capacidadederealização.

a.Comprometimento.

Criatividade.

Determinação.

diantedassituações

profissionaisousociais,

assumindoresponsabili

-dadescomoobjetivode

concretizarideias.

Noçõesdeplanejamento.

Conheceraáreadeatuação.

Técnicasdecomunicação.

Técnicasdemediação.

o.Conhecimentodocliente.

Comunicar-se.

Tomadadedecisão.

Negociação“ganha-ganha”.

Capacidadedetrabalharem

equipe.

a.Autonomia.

Dedicação.

Raciocíniológico.

Criatividade.

Versatilidade.

Determinação.

e.Disponibilidade.

.Comprometimento.

Organização.

s-posiçãoparaaprender,

continuamenteatualiza-

doebuscarsempreapri

Saberdalimitaçãodeseus

s.Conhecerosobjetivoseas

Terconsciênciadanecessi

-dadedeevoluiroaprendi-

Técnicadeestudodirigido.

Saberadministrarotempo.

Autodesenvolvimento.

Planejamento.

Conhecimentogeraldospro

-dutos/serviçosdaorganização

Curiosidade.

e.Disponibilidade.

Concentração.

.Disciplina.

Gostopelaleitura.

Organização.

cuidardesimesmoeda

própriaimagem,fazendo

delaumaferramentade

Noçõesdeetiquetaempre-

Utilizaromarketingpessoala

seufavor.

Autodesenvolvimento.

Asseiopessoalefuncional.

Postura.

Imagemecuidadocomaapa

.Organização.

ção:argum

estrategicamenteobjeti-

vandoresultadossatisfa

volvidas,principalmente

paraaorganização,tanto

emambientesexternos

quantointernos.

Técnicasdenegociação.

Gestãodainformação.

Conheceraorganização.

Conhecimentodoassunto/

produto.

Técnicasdeplanejamento.

Noçõesdeorçamentoefi-

Administrarconflitos.

.Delegar.

Persuadireconvencer.

.Exporideiascomclareza.

Dialogar.

Apresentarempúblico.

Administrarrecursos.

Autoconfiança.

Objetividade.

Decisão.

Capacidadedevendervalor,e

Respeitaraopiniãodooutro.

e.Relacionamentopessoal.

Sensodehumor.

Determinação.

Capacidadedeinfluenciar.

Comprometimento.

Capacidadeestratégica.

Flexibilidade.

a.Tolerância.

Credibilidadeeconfiança.

Organização.

dadedeadaptar-se.Saber

-vercontinuamentecom

asmudanças.Praticara

visãosoboutraótica.

Consciênciadeinterdepen

.Conhecerocontextoeospro-

cessosdemudanças.

equipe.

Comunicação.

ção.

Convivercomasdiferenças.

Capacidadedeenfrentarde-

safios.

Cooperativismo.

Flexibilidade.

Bomhumor.

ção.

Comprometimento.

Versatilidade.

a.Dinamismo.

Tolerância.

ção:argum

estrategicamenteobjeti-

vandoresultadossatisfa

volvidas,principalmente

paraaorganização,tanto

emambientesexternos

quantointernos.

Gestãodainformação.

Conheceraorganização.

Conhecimentodoassunto/

produto.

.Delegar.

Dialogar.

Apresentarempúblico.

Administrarrecursos.

Autoconfiança.

Objetividade.

Decisão.

Capacidadedevendervalor,e

Respeitaraopiniãodooutro.

e.Relacionamentopessoal.

Sensodehumor.

Determinação.

Comprometimento.

Flexibilidade.

a.Tolerância.

Organização.

dadedeadaptar-se.Saber

-vercontinuamentecom

asmudanças.Praticara

visãosoboutraótica.

Consciênciadeinterdepen

.Conhecerocontextoeospro-

cessosdemudanças.

equipe.

Comunicação.

ção.

Convivercomasdiferenças.

Capacidadedeenfrentarde-

safios.

Cooperativismo.

Flexibilidade.

Bomhumor.

ção.

Comprometimento.

Versatilidade.

a.Dinamismo.

Tolerância.

etrabalharcomgruposde

pessoasquedetenhamha-

-res,propiciandoasinergia

e aotimizaçãodosresul

Técnicasdemotivação.

Técnicasderesoluçãodecon

-flitos.

Sistemashumanosdeperso-

nalidade,Programaçãoneu

-rolinguística(PNL).

g.Comunicaçãointerpessoal.

Acolheropiniões.

Capacidadedeargumentar.

Delegar.

Respeitareconvivercomas

Cordialidade.

Flexibilidade.

Bomhumor.

Autocontrole.

Cooperativismo.

Respeitoàhierarquia.

Comprometimento.

Convivercomambiguidade.

Reconhecerotrabalho.

Organização.

rezaecomprometimento

emrelaçãoaosobjetivos

evalores,auxiliandoos

descobertadosignificado

desuasresponsabilidades

econtribuiçõesesperadas.

Teressavisãosignificasa

-berparaondeestáindo,

aondequerchegareter

Conheceronegócio,osam

-bientesinternoeexterno

daempresa,identificaras

oportunidadeseameaças,os

.Conheceromercado,os

a.Técnicasdeplanejamentoes-

tratégico.

Conhecimentosgerais.

Capacidadedesíntese.

Capacidadeanalítica.

Definircomclarezaamissãoda

área,metaseobjetivos.

Capacidadedeelaborarplanos

paraaconquistademetasere-

sultados.

Raciocíniológico.

Comprometimento.

Capacidadedeobservação.

Atitudesistêmica.

Confiança.

Flexibilidade.

ação

.Organização.

ação

: valorizar

oprocessodecomunica-

ção,expressandoideias

demodoclaro,utilizan-

do,paratanto,técnicas

adequadasparacada

situação,garantindo,as-

sim,oentendimentodas

membrosdaorganização/

clientes/equipe.

Técnicasparaumacomuni-

caçãoeficaz.

Domíniodalínguaportu

-guesa.

Instruçãovastaediferencia

.Conhecimentodocliente/or

-ganizaçãoedaequipe.

Conhecermeiosdecomuni-

caçã

Conhecimentodasnovastec-

nologiasdecomunicação.

Saberescutar.

Saberperguntarefalar.

Desembaraço.

Comunicação.

Exporideiascomclareza.

Conduzirreuniões.

Capacidadedeexpressão.

Saberdisseminarinformações

paraaequipe.

Fazer-seentender.

Persuadir.

Bomhumor.

a.Assumirriscos.

Agilidade/raciocínio.

Criatividade.

.Determinação.

Flexibilidade.

Versatilidade.

Comprometimento.

Organização.

ação

deinfluenciareconduzir

objetivosprofissionais.

Técnicasdemotivação.

Conhecimentodaequipe.

Conhecimentodocliente.

Conheceraorganizaçãoeseu

.Delegar.

g.Orientar/ensinar.

Persuadir.

Dialogar.

Apresentar-seempúblico.

Decisão.

Objetividade.

Fluênciaverbal.

Raciocíniológico.

Carisma.

Flexibilidade.

Versatilidade.

.Criatividade.

Concentração.

Bomhumor.

Autoconfiança.

epçã

Organização.

Fonte:Elaboradopelosautores,combaseemJohnstoneMarshall(2009),LasCasas(2011),CanderoloeJungton(2012)e

SajioroJunior,Giuliani,Cunha(2014).

Comadefiniçãodasprincipaiscompetênciasrequeridasaoprofissionaldevendas,deacordocomademandaqueessafunçãoexige,conformeconstanoQuadro2,agraduaçãoespecíficapoderáserumótimocaminhoparasuprirasdeficiênciasqueexistematu-almentenaatuaçãodesseprofissional.

Importância da graduação específicaAgraduaçãoespecíficaemEngenhariadeVendasterá,comoseu

principalobjetivo,formarprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparaatuaçãonessecampo.Assim,amatrizcurriculardestagraduaçãodeveráserelaboradavisandocontemplarestascaracterísticas.Aseguirseráapresentadoumelencodedisciplinas,sugeridaspelosautoresdesteestudo,quedeveriamcomporamatrizcurriculardocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas.

Oelencodedisciplinasbaseou-senascompetênciasrequeridasaosprofissionais,alémdeumaanálisedasdisciplinasquecom-põemocursodegraduaçãoemEngenhariaComercialdaPontifíciaUniversidadeCatólicadoChile(PONTIFICIAUNIVERSIDADCA-TÓLICADECHILE,s.d.).Apósanálisedesuaestruturacurricular,verificou-seserestamuitopróximaàdagraduaçãoemEngenhariadeVendaspropostanesteartigo.Pode-seencontrartambémumadescriçãodaimportânciaedosobjetivosdessagraduaçãoespe-cífica,naqualconstaqueoobjetivoprincipaldoprogramadegraduaçãoéprepararosestudantesparamelhordesempenhonomundoprofissional,tendoemvistasuarápidaevolução,gerandograndecompetitividade.Paraisso,duranteagraduaçãoemEnge-nhariaComercial,éenfatizadoodesenvolvimentodacapacidadedeanálise,dacapacidadededesenvolvimentodosentidocríticoe das tomadas de decisão.

Aimportânciadagraduaçãotambémsebaseianodesenvolvi-mentodascompetências,considerando-sequeoêxitoprofissionalperanteassituaçõesserámaisbemconduzidoeasmudançasqueocorrem ao longo da carreira serão mais bem enfrentadas com o embasamentoobtidopormeiodoconhecimentoadquiridoedasferramentasapresentadasduranteagraduação.Issoserápossívelpelaamplagradecurricularàqualograduadoserásubmetido(PONTIFICIAUNIVERSIDADCATÓLICADECHILE,s.d.).

JohnstoneMarshall(2009)relatamque,emfunçãodoaumen-toacentuadodacompetitividadeexistentenomercadodoséculoXXI,dodinamismofrenéticoedaposturadonovoconsumidor,acapacitaçãodaforçadevendasfaz-semaisdoquenecessáriaparaacriaçãodediferenciaiscompetitivosentreempresas.Comocita-doanteriormente,acapacitaçãodaforçadevendastorna-seaindamaisrelevanteparaopequenoeomédiovarejo,vistoqueeles,invariavelmente,terãodecompetircomgrandesorganizaçõese,assim,necessitarãocriaralgoqueosdiferencieparateremsucesso.Nessesentido,aforçadevendaséumadasprincipaisfontesparaa criação de diferenciais.

Sabe-sequeépormeiodasvendasqueasempresasrealizamseusfaturamentosequeexisteumdesempenhodísparentreoscomponentesdeumaequipedessesegmento.SegundoJohnstoneMarshall(2009),dessaforma,acapacitaçãotambémproporcio-naocrescimentodoconhecimentodaequipe,buscandomelhorianaeficáciadevendaseumconsequenteaumentodefaturamentoerentabilidade.Acapacitaçãoaindatendeareduzirocustodarotatividadenaforçadevendas,poisoprofissionalqueapresentamenordesempenhotendeaterresultadosmelhoresquandosecriamcondiçõesdesatisfaçãoemotivação,tantoparaovendedorquantopara a empresa.

SajioroJunior,GiulianieCunha(2014)relatamque,noBrasil,existeaindacertarelutânciaemrelaçãoaosprogramasdecapacita-çãoparaaforçadevendas,principalmentenasmédiasepequenasempresas,provenientedeexecutivose/ouproprietáriose,princi-palmente,dosvendedores;noentanto,aconjunturaatualé,porsisó,condiçãosuficienteparajustificaraquebradessaresistência.

Outrofatorquetrazrelevânciaaindamaioraosprocessosdecapacitaçãoemvendaséoprocessodeatendimentoaosclientes,queédifícildesermensurado,ouseja,éintangível.Assim,acapa-citaçãocontínuagaranteumatendimentoquevenhaasatisfazeronovoconsumidor,mesmoporqueosconsumidoresavaliamoaten-dimentocomparandosuasexpectativascomapercepçãodoserviçoentregue(BLACKWELL;MINIARD;ENGEL,2005).

AgraduaçãoespecíficaemEngenhariadeVendasterácomoprincipalobjetivoformarprofissionaisparaomercadodetrabalho,

dotadosdascompetênciasespecíficasporelerequeridas.Assim,amatrizcurriculardestagraduaçãodeveráserelaboradavisandocon-templarestascaracterísticasnecessáriasparaaformaçãodoreferidoprofissional.Aseguirseráapresentadaamatrizcurricularsugerida.

Proposta do elenco de disciplinasUtilizandodadoslevantadossobreascompetênciasrequeridas

paraaformaçãodeumprofissionalnaáreadevendaseapesquisarealizadasobreagradecurriculardocursodegraduaçãoemEn-genhariaComercialnaPontifíciaUniversidadeCatólicadeChile,pode-sedestacarqueraciocíniológico,visãoestratégica,focoemresultados,focoadministrativo,visãomercadológicaeconhecimentoderelacionamentohumanosãoascompetênciasdegranderelevânciaparaaformaçãodesteprofissional.Destaforma,chegamosàconclu-sãodequeumacombinaçãodoscursosdegraduaçãoemEngenhariadeProdução,Administração,MarketingePsicologiapodemserabaseparaaelaboraçãodagradededisciplinasdestecurso.

Assim,pesquisadasasgradescurricularesdestescursos,podem--seselecionarasdisciplinasquepoderãoservircomobaseparaaelaboraçãodamatrizcurriculardocursoproposto,apresentadaabaixo(Quadro3).

Quarentaenovedisciplinaspoderãoserdistribuídasaolongodenovesemestres,comumacargahoráriadeaproximadamentequatromilhoras,ficandoodécimosemestreparaaelaboraçãodoTrabalhodeConclusãodoCursoeestágio.

Quadro 3 - Combinação de disciplinas para a elaboração da matriz curri-cular do curso de engenharia de vendas

Engenharia de Produção:•CálculoI•DesenhoTécnico•IntroduçãoàEconomia•IntroduçãoàPro-gramação e ao Uso deBancodeDados•Português•Inglês•SérieseEquaçõesDiferenciais•CálculoII•Microeconomia•ModelosProbabilísticosApli-cadosàEngenharia•CálculoIII•CálculoNumérico•MétodosEs-tatísticosAplicadosàEngenhariadeProdução•OrganizaçãodoTrabalho•Ciênciado Ambiente•ProjetoeDesenvolvimentodeProduto•SistemasdeInfor-maçõesGerenciais•TeoriadasOrganizações•GerenciamentodeProjetos•CustosGerenciais•LogísticaEmpresarial•NovosEmpreendimentos•Projetode Empresas

Administração:•ÉticaeCidadania•Filosofia•SociologiaGeral•FundamentosdasDemonstraçõesFinan-ceiras•DireitoEmpresarial•Macroeconomia•AnálisedasDemon-straçõesFinanceirasparaDecisões•DireitoTrabalhista•EconomiaGlobal•MatemáticaFinanceira•ComportamentoOrganizacional•EstatísticaDescritiva•PlanejamentoTributário•Empreendedorismo•InteligênciadeNegócios

Marketing:•GestãodeMarketing•SistemadeInfor-mação de Marketing•ATricotomia:clien-texagênciaxveículodecomunicação•GestãodeMarcas:construindomarcasfortes•DesenvolvimentodeProdutoeServiço•GestãodoRelacio-namentodoCliente•MarketingBusi-nessxBusinesseE-Marketing•PlanejamentoeEstratégiasde Marketing

Psicologia:•PsicologiaeTrabalho•TeoriasdaPersonalidade•PsicologiaComportamental

Fonte:Elaboradopelosautores

MetodologiaOobjetivodeelaborarumapropostaparaaimplantaçãode

umcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasbaseia-senopressupostodequeénecessáriomelhoraraqualificaçãoinicialdosprofissionaisqueatuamnaáreadevendas.Assim,parachecarseesseprojetoépertinente,foiaplicadaumapesquisaparaauxiliarno esclarecimento sobre o tema.

Pesquisa,segundoGil(1995),éumprocessodecoletadeda-dosque,pormeiodemétodoformalesistêmico,auxilianodesen-volvimentodométodocientífico,tendocomoobjetivoexploraroassuntoparaampliarouadquirirmaiorconhecimentoacercadele.Ébasicamenteumprocessodeaprendizagem,tantodoindivíduoquearealizaquantodasociedadenaqualapesquisadesenvolve-se.

Dessaforma,apesquisafoiaplicadaapresidentes,diretoresegerentesdeempresasnasseguintesáreas:autopeças,construçãocivil,distribuição,indústriademáquinas,siderurgia,einformática.Foramabordadososseguintesaspectos:a)importânciadafunçãoparaasorganizações;b)importânciadaqualificaçãodosprofissio-naisdaárea;c)dificuldadeparaqualificação;d)comoéexecutadaaqualificação;ed)comoagraduaçãoemEngenhariadeVendaspoderiaauxiliarasorganizações.

Estasempresasforamselecionadasporatuarememtodoter-ritórionacionale,emsuamaioria,exportaremseusprodutos.As-sim,arepresentatividadeemrelaçãoàabrangênciaficagarantida,poiselaspossuemprofissionaisdevendaslocadosemtodoopaís.Diantedisso,asugestãodeimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendaspodesercentradanoBrasil.Aescolhadasempresastambémsedeudevidoàimportânciaqueafunçãodevendasrepresentaparaosucessodelas,oqueestarábemcaracte-rizadomaisàfrentenaanálisedosdados.

Aspesquisasutilizadascomoprocedimentometodológiconesteestudoforamaexploratóriaeaqualitativa.

Mattar(1996)explicaqueapesquisaexploratóriaproporcionamaiorconhecimentodotema,sendoapropriadaparaidentificarosprimeirosestágiosdeumproblema,eútilquandojásetemumaper-cepçãosobreele;adicionalmente,proporcionamuitasinformaçõessobreumdeterminadoassunto,facilitaadelimitaçãodetrabalho,formulaashipótesesouproporcionanovoenfoqueparaotrabalhoquesetememmente.

Quantoàpesquisaqualitativa,Mattar(1996)afirmaqueelaéin-dicadaparaanalisarouniversonoqualseráaplicada.Paraoautor,ouniversoéumagregadodetodososcasosqueseenquadramemumconjuntodeespecificaçõespreviamenteestabelecidas.Godoy(1995)fundamentaadiscussãopormeiodaligaçãoecorrelaçãodedadosinterpessoais na coparticipação dos informantes analisados a partir dasignificaçãoqueessesdadostêmparaosatos,sugerindomedidas,ouseja,consideraaparticipaçãodosujeitocomoumdoselementosfundamentaisnarelaçãocomoreal,nãointerferindonosresultados.

Ouniversodapesquisaemquestãoaplica-sedaseguinteforma:a)amostragem–profissionaisde27empresas;b)setores–industrialecomercial;c)segmentos–autopeças,construçãocivil,distribuição, indústriademáquinas,siderurgiaetecnologiadainformação;d)unidadeamostral–presidentes,diretores,gerentesdaáreacomercial(vendas);ee)abrangência–nacional,noperíododeagostoaoutubrode2013.

Forampesquisados27profissionaisdaáreadevendas,osquaisocupamcargosexecutivos,ou,emalgunscasos,oprincipalexecu-tivodaempresa,umavezqueessaáreatambémédesuarespon-sabilidade.Acredita-sequeestaquantidadefoirepresentativaparaoestudoemquestãopelosseguintesaspectos:a)essesprofissionaistêmsobsuasresponsabilidadesaproximadamentedoismilprofis-sionaisnaáreadevendas;b)essasempresas,emconjunto,possuemmaisde65milfuncionários;ec)emfunçãodoperfildosclientesdessasempresas,arelaçãocomercialindústria-distribuição-varejopodeserabrangida,eénestacadeiaderelacionamentoqueafunçãodevendaséexercidaemsuaplenitudeemvirtudedadiversidadedesituaçõesencontradas.

Apesquisafoiestruturadacomumtotalde15perguntasquepermitiam,apartirdaanálisedosdados,confirmar,ounão,ava-lidadedaproposiçãolevantada,ouseja,adeimplantarocursodeEngenhariadeVendasnoBrasil.

Aspercepçõesdescritasnaanálisededadosforamextraídasdopreenchimentodapesquisa,enviadapormeioseletrônicos,etambémdaconversaqueosautorestiveramcomcadaumdosentre-vistados,pessoalmenteouportelefone.Naanálisededados,pode--seavaliaroresultadodessapesquisaeconcluirseaproposiçãodeimplantaçãodocursodeEngenhariadeVendasnoBrasiléválida.

Análise dos dadosDas27empresaspesquisadas,14sãodecapitalnacional,12

multinacionaiseumadecapitalmisto,propiciando,assim,maiorabrangênciadapesquisaquantoàorigemdessecapitale,destaforma,possibilitandoverificarseelainfluencianaestruturaçãodaáreadevendas.Quantoaoramodeatuação,observa-sequeaamostrafoicompostaportrêsempresassiderúrgicas,duasdistri-buidoras(umadeautopeçaseoutrademateriaissiderúrgicos),duasdaconstruçãocivil,umadeserviços,umadeinformática,umadeconsultoria,umaindústriademáquinas,umametalúrgicae15deautopeças.Aconcentraçãonoramo deautopeçasdeve-seaofatodeumdosautoresserligadoaosetorepeladificuldadeemconseguirasrespostasdeempresasdeoutrosramos.Comestadiversidadederamosdeatividadefoipossívelverificaraexistênciadealgumadiferençanasestruturascomerciaisdasempresaspesquisadas.

OGráfico1demonstraque 11delaspossuemumadiretoriaresponsávelpelafunçãodevendas;nasoutras15osetorestásobaresponsabilidadedasgerências;somenteemumadelasasu-pervisãorespondepelaárea.Todaspossuemequipesdevendas.Aestruturacomercialdasempresas pesquisadastambémnãoéinfluenciadapelaorigemdocapitalouporseuramodeatividade.Pode-seobservarque96%dasempresaspossuemáreadevendasligadaàaltadireção(diretoriaoualtagerência),evidenciando,assim,aimportânciadadaàfunção.

Gráfico 1 - Responsabilidade da estrutura comercial

Fonte:Dadosdapesquisa

NoGráfico2,pode-seobservarque59%dosprofissionaisqueatuamnaáreadevendasnãopossuemnenhumtipodegraduação.Noentanto,41%sãograduados,sendoque22%sãodaáreadead-ministraçãodeempresas,12%sãodaáreadeengenhariae7%,deáreasdiversasAssim,ébastanteclaroqueosprofissionaisdaáreadevendasnãopossuemumagraduaçãoespecíficaparaessaatuação.Essesdadosindicamqueexisteumagrandeoportunidadeparaagraduaçãodeprofissionaisqueatuamnaárea,vistoquemaisdametadedeles(59%)nãopossuinenhumtipodeformaçãosuperior.Nota-se,naspesquisas,queasempresasquepossuemarelaçãocomercialmaisabrangente(maiorquantidadedeclientes),ouseja,chegamatéovarejo,possuemomaiorcontingentedeprofissionaissemgraduação.

Gráfico 2 - Escolaridade da equipe comercial

OGráfico3demonstraque89%dasempresaspesquisadasoferecemalgumtipodetreinamentoparasuasequipesdevendase11%delasnadaoferecem.Dasempresasqueafirmaramofereceralgumtipodetreinamento,46%possuemprogramasdetreinamentointernosmonitoradosporelase/ouporequipesexternas,ouseja,algumasempresaspossuemosdoistiposdetreinamento,sendoque,emsuamaioria,ostreinamentosrelacionadosàpartetécnica

doproduto/serviço(habilidadestécnicas)sãoministradosporpro-fissionaisinternos,eostreinamentosrelacionadosàshabilidadeshumanasecomportamentaissãoministradosporprofissionaisexter-nosàorganização.Nenhumaempresautilizaapenasostreinamentosexternos.Sendograndeopercentualdeempresasqueinvestememtreinamento,podem-seobservarmaisalgumasevidências:afunçãoéimportanteparaaorganização,poisosprofissionaisprecisamsercapacitadosparadesenvolverascompetênciasnecessáriasparaoexercíciodesuasatividades.Comprofissionaisgraduadosparaatuarnestafunção,muitoprovavelmenteaquantidadedetreinamentosinternospoderiaserreduzida.

Gráfico 3 - Sistema de treinamento

Fonte:Dadosdapesquisa.

Asempresaspesquisadaspossuemumamploperfildeclientes:montadorasdeveículos,distribuidoresdeautopeças,distribuidoresdeprodutossiderúrgicos,indústriasdiversaseovarejo(Gráfico4).

Gráfico 4 - Perfil dos clientes por segmento

Épossível observarque 94%das empresasque fornecemparamontadorasdeveículospossuempelomenosumsistemadetreinamento(internoouexterno).Estealtoíndiceindicaqueotipodeclienteinfluencianacapacitaçãodosprofissionaisdaorganiza-ção.Comoésabido,aindústriaautomobilísticaorientaecobradeseusfornecedoresprogramasdecapacitaçãodosprofissionaisquenelasatuam.

Pode-setambémobservarque,dentreas17empresasquefor-necemparaaindústriaautomobilística,16(94%)possuemestruturacomercialcomdiretoriae/ougerência,ouseja,estruturadevendasligadadiretamenteàaltadireçãodaempresa.Istoindicaqueotipodeclientetambéminfluenciaaestruturaçãodaáreadevendas.

OGráfico5demonstraque37%dasempresas(dez)atuamempelomenostrêssegmentosdemercadoe63%(17)atuamematédoissegmentos,fazendocomqueelastenhaminterfacescomumagrandediversidadedeclientese,consequentemente,tenhamquepossuirumaestruturadevendasdotadadeprofissionaiscomcompetênciasdesenvolvidasparaobomexercíciodessafunção.

Gráfico 5 - Quantidade de segmentos atendidos pelas empresas

Pormeiodosperfisdosclientesdasorganizações,épossívelrelacionaracomplexidadedasestruturasdevendasdasempresasqueatuamemmaisdeumsegmento.Estaspossuemestruturadevendascomdiretoriae/ougerências,ouseja,necessitamdeorgani-zaçãonestaáreaparaatenderàdemandadosclientes.

OGráfico6mostraque,dastrêsprincipaisdificuldadesen-contradasemencionadasnapesquisacomofatoresimportantesquedificultamoprocessodequalificação,63%apontamafaltadecursosespecíficos,52%apontamadificuldadeemreuniraequipee48%mencionamafaltadetempodosprofissionaisdaáreaparaparticiparemdetreinamentos.Essasdificuldadesindicamtambémqueumcursodegraduaçãopoderiaauxiliarparcialmentenasu-peraçãodesseproblema,poisosprofissionaisjáingressariamnasorganizaçõescomumabaseparaatuaçãonaáreaecompartedacapacitaçãonecessáriaparaoplenoexercíciodafunção.

Gráfico 6 - Dificuldades encontradas para o processo de qualificação

Oresultadodapesquisaaponta,noGráfico7,que89%dasem-presaspesquisadasconsiderammuitoimportanteafunçãodevendasparaosucessodaorganizaçãoe11%consideram-naimportante,ouseja,100%encaramessefatorcomodecisivoparaoseusucesso.

Gráfico 7 - Importância da função de vendas nas empresas

Sendoafunçãodevendasconsideradapor100%dasempresascomoimportanteparaosucessodaorganização,aestruturaçãoda

áreaédevitalimportânciae,consequentemente,estadeverásercompostadeprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparaobomdesempenhodesuasfunções.

NoGráfico8,oresultadoindicaque70%dasempresascon-sideraaqualificaçãomuitoimportante,26%comoimportante,eapenas4%(umaempresa)nãoconsiderarelevanteaqualificaçãodosprofissionais.

Assim,96%dasempresaspesquisadasindicamanecessidadeeaimportânciadaqualificaçãoparaosprofissionaisdevendas,colaborandocomnossapercepçãoinicialquemostraestalacunanomercado,ouseja,umcursodegraduaçãoespecíficoparaaárea.

Gráfico 8 - Importância da qualificação dos profissionais

NoGráfico9pode-severque63%dasempresaspesquisadasconsiderammuitoimportanteagraduaçãoespecíficae26%aconsi-deramimportante.Ouseja,89%dasempresas(24)dãosubstancialimportânciaàqualificaçãoespecíficadosprofissionaisqueatuamnaárea,indicandoarelevânciadacriaçãodeumagraduaçãovol-tadaexclusivamenteàformaçãodesteperfildeprofissional.Destaforma,aproposiçãoinicialévalidada;apenas11%dasempresasconsideram-napoucoimportante.

Gráfico 9 - Importância do curso de graduação específico para a área de vendas

O Gráfico10mostraque 56%dosentrevistadosconsiderammuito difícilatrairecontratarprofissionaisqualificadosparaatuarnaáreae44%delesconsideramessatarefadifícil,ouseja,100%dosentrevistadosencontramdificuldadesemrelaçãoaessaquestão,indicandoassimqueomercadoécarentedeprofissionaisqualifi-cadosparaoexercíciodafunção.Aformaçãodeprofissionaiscomgraduaçãoespecíficanaáreapoderáauxiliarareduziraatualdifi-culdadenacontrataçãodeprofissionaisqualificados.

Gráfico 10 - Dificuldades para contratação de profissionais qualificados

Considerações finaisEsteartigotevecomoobjetivocontribuirparaaidentificaçãode

umalacunaexistentenaformaçãodeprofissionaisatuantesnaáreadevendasdeorganizaçõesinstaladasnoPaísequetemnestafunçãoumfatorcríticodesucesso.Considerandoqueaatualconjunturamercadológica,naqualacompetiçãodá-sedeformaglobaleemintensidadeextremamentealta,asorganizaçõesprecisamcomporseusquadrosfuncionaiscomprofissionaisdotadosdascompetênciasnecessáriasparadesenvolveremtrabalhosdealtaqualidade.Destaforma,essasempresas–eoBrasil,porconsequência–serãomuitomais competitivas.

Nota-se,comarealizaçãodapesquisa,queasempresasaborda-dasconsideramaáreadevendasmuitoimportanteparaosucessodaorganização,umavezqueseuprofissionaltemcomoatribuiçõesaelaboração,aimplantaçãoeaavaliaçãodasestratégiascomerciais,alémdeserresponsávelporgrandepartedainterfacedaempresacomomercado.Elasacreditam,portanto,queosprofissionaisqueatuamnaáreadeverãoserdotadosdecompetênciasespecíficasecompatíveiscomograudeimportânciaqueafunçãorequerparaoplenoexercíciodafunção.

Consequentemente,foipossívelidentificarquepartedasem-presaspesquisadasdágrandeimportânciaàqualificaçãodospro-fissionaisqueatuamnaárea,poistalinformaçãofoievidenciadaduranteasentrevistascomosexecutivos,quandoelesdemonstraramumapreocupaçãomuitograndeemrelaçãoaosníveisdecompe-titividadeexistentesatualmentenomercado.Portanto,acreditamqueaqualificaçãosejaumaopçãomuitoimportantenessecontexto.

Percebe-se,também,nestapesquisa,queasdificuldadesen-frentadasporpartedasempresasparapromoveraqualificaçãodosprofissionaisqueatuamnaáreasãoacentuadasportrêsrazões:afaltadecursoespecífico,adificuldadeemreuniraequipeparatreinamento(grandepartedaequipeestáespalhadapeloPaís)eafaltadetempoporpartedosenvolvidos.Assim,pode-seafirmarque,seessesprofissionais,aoingressaremnasempresas,játivessemumaformaçãoespecíficaparaoexercíciodafunção,estadificuldadeseriaminimizada.

Destaca-se,ainda,aimportânciadadapelosentrevistadosàimplantaçãodeumcursodegraduaçãouniversitáriaespecíficoparaodesenvolvimentodecompetênciascompatíveiscomasnecessida-desexigidasparaocargo.Portanto,aproposituradeimplantaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasfazsentido,preenchendoalacunaexistenteevindoaoencontrodosanseiosdomercadoqueabsorveriaestamãodeobraqualificada.

Combasenestapesquisa,pormeiodeentrevistasrealizadascomosresponsáveispelaáreadevendas,epelaobservaçãodosautoresaolongodesuasvidasprofissionais,opresenteartigopro-põeacriaçãodeumcursodegraduaçãoemEngenhariadeVendasno Brasil.

Duranteapesquisa,algumaslimitaçõesforamcolocadas,poisoobjetivoinicialeracontarcomaparticipaçãode,nomínimo,qua-rentaempresas,masemboratenhamsidoabordadas60,somente27responderam.Certamente,foiumnúmerorazoávelparaumapesquisaqualitativa,aqualconfirmoueembasounossapercepçãosobreanecessidadeeimportânciadaimplantaçãodoreferidocur-so.Noentanto,setivéssemoscontadocommaisparticipantese,consequentemente,commaiornúmeroderespostas,poderíamosterelaboradoanálisesestatísticassobreosdadosobtidos,osquais

poderiamnosforneceraindamaisinformaçõesparafuturospassosdesta proposta.

Outrofatorelevantefoiointeressedemonstradopelosentre-vistadosemconhecerumpoucomaissobreaideiadaproposituradessagraduaçãodiantedodesconhecimentodaexistênciadetalcurso.Sendoassim,paraacontinuidadedotrabalhoapresentadonesteartigo,ficacomosugestãoarealizaçãodeumaanálisedasregiõesdoBrasilcommaiorpotencialdedemandaeaelaboraçãodoscálculosdecustosparaaimplantaçãodocursodegraduaçãoemEngenhariadeVendas.

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