03 técnicas para vender mais

03 ténicas para vender mais

Renan Kaminski Damasceno

Aleksander Kuivyogi Avalca

Quais As maiores dificuldades para vender,

aumentar as vendas?

Precisamos entender como as pessoas são!

Dois decisores em nossa cabeça

• Pensamento rápido e automático (sem pensar)

• Não temos controle voluntário

• Hábitos e rotinas

• Impressões, intuições, intenções e sentimentos

• Nem sempre sabemos porque tomamos tal decisão

• Sistema reflexivo

• Parte racional do cérebro

• Maximizar custo-benefício

• Processo de pensamento lento de

deliberado

• Acredita que está no centro das ações

O problema do sistema reflexivo...

Ele é preguiçoso!

Investir ou não em ações do Eike?

Investir ou não em ações do Eike?

O cara é o homem mais rico do Brasil!

Mexe com petróleo. #PartiuEike

Investir ou não em ações do Eike?

Investir ou não em ações do Eike?

Se o pensamento faz sentido, o Sistema

Reflexivo simplesmente “autoriza”

Somos super influenciáveis!

Nós pensamos sem querer pensar

Nossa parte racional é preguiçosa

Mulheres são boas em matemática?!

Asiáticos são bons em

matemática?!

Mulheres asiáticas são boas em matemática?!

Fez-se perguntas

relativas ao sexo

feminino.

Pediu-se, por

exemplo, opiniões e

preferências sobre

alojamentos mistos.

Fez-se perguntas

relativas à raça.

Perguntas, por

exemplo, referentes às

línguas que falavam

em casa, ao histórico

da família, etc.

Prova de matemática

O grupo que foi lembrado sobre o sexo feminino,

saiu-se pior do que o grupo a quem foi lembrado sobre

sua raça asiática.

Uma micro justificativa pode mudar nosso comportamento...

Fila do xerox numa biblioteca...

“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a

máquina do xerox porque estou com pressa?”

“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a

máquina de xerox?”

“Com licença. Tenho cinco páginas. Posso usar a

máquina de xerox porque preciso tirar umas cópias?”

94%

60%

93%

Ajudar as

pessoas a não

serem

influenciadas

Ajudar as

pessoas a

influenciarem

as outras

#01 Chamariz

Tudo é relativo!

Tudo é relativo!

Nosso cérebro é programado para fazer

comparações. Comparações fáceis.

Tudo é relativo!

Nossas decisões baseiam-se em comparações.

Serviços com serviços, férias com férias, vinhos com

vinhos.

Poder do chamariz

Assinatura da Revista PEGN

1. Assinatura digital R$ 60,00

2. Revista impressa + Digital R$ 120,00

Poder do chamariz

Assinatura da Revista PEGN

1. Assinatura digital R$ 60,00

2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00

3. Revista impressa + Digital R$ 120,00

Três Opções Duas opções

Assinatura Digital 16% 68%

Assinatura Impressa 0%

Impressa + Digital 84% 32%

Chamariz

Poder do chamariz

Panificadora Doméstica R$ 159,00

Poder do chamariz

Panificadora Doméstica R$ 159,00

Panificadora Doméstica Master R$ 229,00

Chamariz

Poder do chamariz

R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00

Poder do chamariz

R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00

Chamariz

Com o poder da comparação, conseguimos

20% de aumento na

taxa de aceitação

de projetos

30% de aumento no

preço médio

Este estudo foi o tema do meu TCC no MBA.

Resultado: um belíssimo 10 e sem ressalvas quanto

ao trabalho! ^^ (reza a lenda que fui um dos únicos ^^²)

Como você pode criar chamarizes para seus produtos e

serviços?!

Como facilitar a comparação para o cliente?!

#02 Grátis

Poder do grátis

O grátis não é apenas preço zero. Existe

um enorme abismo entre o grátis e o

R$ 0,01!

Poder do grátis

Teste com alunos do MIT:

1 bombom Kopenhagen R$ 0,15

73%

1 bombom Nestle R$ 0,01

27%

Poder do grátis

Teste com alunos do MIT:

1 bombom Kopenhagen R$ 0,14

31%

1 bombom Nestle R$ 0,00

69%

Poder do grátis

O que você prefere?

1. Vale-presente de R$ 10,00 grátis

2. Vale-presente de R$ 20,00 por R$ 7,00

O futuro dos preços é grátis

Ou esse futuro já chegou?!

Princípio da Reciprocidade

Quando alguém nos faz um

favor, tendemos a querer retribuir

o favor

Princípio da Reciprocidade

Um estudo mostrou que um cheque

“presente” de 5 dólares junto com uma

pesquisa de seguro foi duas vezes mais

eficiente do que oferecer um pagamento de

50 dólares após a devolução da pesquisa

Usando o grátis para ganhar dinheiro...

Oferecer brindes, presentes, mimos...

Teste grátis

Versão grátis e versão paga

Grátis para usuário e receita com publicidade

Pague por falta (numa academia)

Eventos grátis

Criar conteúdos gratuitos para atrair o

público

Como você pode chamar a atenção

dos clientes com produtos/serviços

grátis?

Como criar uma oferta irresistível

adicionando componentes grátis?

#03 Sim

Estudo com universitários

“Teste sobre fones de ouvido de alta

tecnologia”

Escutava-se: Linda Ronstadt; Eagles;

editorial defendendo o aumento da

universidade onde eles estudavam de

$587 para $750

Balançar a

cabeça para cima e para

baixo.

Ficar parado.

Balançar a cabeça de um lado

para outro.

Estudo com universitários

Respondiam questões sobre os fones e

sutilmente “na sua opinião, quanto a

universidade deveria custar por ano?”

$ 646

$ 582

$ 467

Vamos falar um pouco sobre vendas!

Processo de Vendas

Planejamento

Abordagem

Apresentação Objeção

Fechamento

#03,5 Paráfrase

Processo de Vendas

Planejamento

Abordagem

Apresentação

Objeção •PARÁFRASE

Fechamento

Paráfrase

Paráfrase

Escute bem e faça ótimas perguntas!

Escute bem e faça ótimas perguntas!

Escute bem e faça ótimas perguntas!

Apresente 2 ou 3 produtos/serviços no máximo

Você já sabe o que ele quer e o que ele

precisa

Faça perguntas cuja resposta será SIM!

Deixe mais

confortável com sua escolha

Possibilidades

• Liste quais problemas seu cliente busca com você e

elabore perguntas prontas para estes problemas

• Anote as informações dele, não confie apenas na sua

memória

• Faça perguntas que remetam à resposta SIM

Quais os problemas do seu cliente?

Como você pode fazer seu cliente

dizer vários “sim´s” durante a

conversa?!

Concordam que as pessoas (nós) somos altamente

influenciáveis?!

Curso:

14 Técnicas para

Vender Mais!

14 técnicas para vender mais! Por que?

• Você quer aumentar suas vendas?

• Você quer fazer isso gastando nada ou o

mínimo possível?

• Você quer fazer sua empresa crescer?

• Porque queremos ajudar nossos

clientes a conseguir isso da mesma forma

que nós conseguimos

14 técnicas para vender mais! Como?

Conteúdos extremamente incríveis de

Economia Comportamental, Marketing de

Influência e de Vendas.

14 técnicas para vender mais! Como?

São 20h ao todo*

4 encontros de 4h (capacitação e geração de ideias)

*1 encontro de 4h (1 mês após o fim do curso, análise e revisão das estratégias)

* Pacote Premium

14 técnicas para vender mais! Objetivo!

Aumentar as suas vendas investindo o

mínimo possível!

14 técnicas para vender mais!

• Comportamento humano

• Técnicas de marketing (de baixo ou nenhum custo)

• Técnicas de vendas (de baixo ou nenhum custo)

• Brainstorming e discussão sobre cada técnica

• Ferramenta de cadastro e análise de clientes

• Apostila do conteúdo + E-books sobre comportamento do consumidor + Coffee

• 7h de conteúdo

14 técnicas para vender mais!

• Comportamento humano

• Técnicas de marketing (de baixo ou nenhum custo)

• Técnicas de vendas (de baixo ou nenhum custo)

• Brainstorming e discussão sobre cada técnica

• Ferramenta de cadastro e análise de clientes

• Apostila do conteúdo + E-books sobre comportamento do consumidor + Coffee

• 16h de conteúdo

• 4h de assessoria coletiva

Quanto vale um curso

com tudo isso?!

R$ 1.690,00 Plano Standart

Curso de 16h

Dia extra: 4h

1h de assessoria individual

5h de assessoria individual

R$ 690,00 Plano Basic

Curso de 16h

R$ 890,00 Plano Premium

Curso de 16h

Dia extra: 4h

1h de assessoria individual

Por que você deve

pagar este valor neste

curso?

Por quê? Por quê? Por quê?

1. Este curso terá 20h e não apenas 16h (padrão da KA)

2. Este curso é realizado uma única vez no ano, então ele agrega mais valor

3. O investimento para este curso é facilmente recuperado colocando em prática já no dia seguinte

4. Porque este curso é único e com certeza você não encontra nenhum igual a este, se encontrar você fará o nosso gratuitamente.

5. Serão os 1.690,00 (ou 690 ou 890) reais mais bem investidos na história de sua empresa.

Por quê? Por quê? Por quê?

Faturamento/mês% que representa este

investimento no ano5.000,00R$ 1,5%

10.000,00R$ 0,7%

15.000,00R$ 0,5%

30.000,00R$ 0,2%

Quanto vale o investimento para fazer sua empresa crescer?

Faturamento/mês% de retorno sobre o

investimento em 1 ano5.100,00R$ 34,8%

10.200,00R$ 169,7%

15.300,00R$ 304,5%

30.600,00R$ 709,0%

Se você aumentar apenas 2% suas vendas mensais

Uma poupança rendeu 4% nos últimos 12 meses

Faturamento/mês% de retorno sobre o

investimento em 1 ano5.250,00R$ 237,1%

10.500,00R$ 574,2%

15.750,00R$ 911,2%

31.500,00R$ 1922,5%

Se você aumentar apenas 5% suas vendas mensais

Uma poupança rendeu 4% nos últimos 12 meses

Dúvidas!!

A todo o momento você está influenciando o seu cliente.

Agora você pode fazer isso de forma mais

profissional.

Renan e Aleksander

41 8821 3080 renan@abrindoportas.com

aleksander@abrindoportas.com

www.abrindoportas.com

Muito Obrigado!!!

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