alta performance em vendas
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COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR CLIENTES PARA AUMENTAR SUAS VENDAS
Douglas Giglioti
ALTA PERFORMANCE EM VENDAS
COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR CLIENTES PARA AUMENTAR SUAS VENDAS
ALTA PERFORMANCE EM VENDAS
O que é?
O processo de vendas
Objeções
Considerações finais
O que é?
MANIPULAÇÃO RESPOSTAS
PERFEITAS
PERGUNTAS
MÁGICAS100% DE
SUCESSOXSérie de passos lógicos +
Mudança Comportamental
O Processo de VendaI. NOVA OPORTUNIDADE
II. PRÉ-ABORDAGEM
III. COMUNICAÇÃO INICIAL
IV. ENTREVISTA
V. ANÁLISE DE OPORTUNIDADE
VI. DESENVOLVIMENTO DA SOLUÇÃO
VII. APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO
VIII. AVALIAÇÃO DO CLIENTE
IX. NEGOCIAÇÃO
X. COMPROMISSO
XI. ACOMPANHAMENTO
Análise de Oportunidade
Prospecção
Pré - Abordagem
Dados do clienteServiços úteis a oferecer
Concorrência
Posição do cliente“Falhar ao se preparar é se preparar para falhar”
Benjamin Franklin
Comunicação Inicial
Mantendo uma boa impressão
Cite referênciasEntusiasmo
Sorria
Tenha atitude e postura
Diga o nome da pessoaCUIDADO: elogios/humor
Entrevista
Interesse primário
Critério de Compra
Outras considerações
Porque o cliente compra?
MOTIVO DOMINANTE DE COMPRA
MOTIVO DOMINANTE DE COMPRA
Entrevista
Como é
Como deveria ser
BarreirasResultados
Processos de Perguntas
O Processo de VendaI. NOVA OPORTUNIDADE
II. PRÉ-ABORDAGEM
III. COMUNICAÇÃO INICIAL
IV. ENTREVISTA
V. ANÁLISE DE OPORTUNIDADE
VI. DESENVOLVIMENTO DA SOLUÇÃO
VII. APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO
VIII. AVALIAÇÃO DO CLIENTE
IX. NEGOCIAÇÃO
X. COMPROMISSO
XI. ACOMPANHAMENTO
Apresentação da Solução
EstusiasmoConciso e Objetivo
Evidências (Good Cases)
Faça com que a ideia pareça do cliente
Avaliação do ClienteSinais de Compra:
Mostra-se relaxada – especialmente se abre as mãos; Inclina-se em sua direção;Faz algo que indica que já é dona do produto;Balança a cabeça concordando.
Sinais de Advertência:Fisionomia fechada e postura tensa; Inclina-se para trás;Braços cruzados.
Negociação
Acreditar na sua solução
Ter empatia
Criar situações ganha-ganha
Estar seguro
Imagem mental
CompromissoMétodos para consegui-lo
Pergunta direta;
Escolha alternativa;
Próximo Passo;
Ponto menor;
Oportunidade.
Acompanhamento
Peça indicações
ObjeçõesVeja-as como uma
oportunidade
Nunca diga que a pessoa está errada
Evite discussões
ObjeçõesResolvendo-as
Amortecer
Esclarecer a objeção
Identificar outras ocultas
Responder
Tentar fechar
ObjeçõesAmortecer
EVITE O USO DO “MAS”
ObjeçõesEsclarecer
POR QUE?
ObjeçõesIdentificar objeções ocultas
Reverter Instruir Explicar
Evidência Just. de valor
ObjeçõesResponder
ObjeçõesTentar fechar negócio
Considerações FinaisPara ser um bom vendedor
ATITUDE!!!CORAGEM!!
PRÓ-ATIVIDADE!!!PERSISTÊNCIA!!!
http://www.youtube.com/watch?v=Wue2C_YL9rs
Doubts???
Bibliografia“Alta performance em vendas – Como fazer amigos e influenciar
clientes para aumentar suas vendas”
DALE CARNEGIE and ASSOCIATES, INC., J. OLIVER CROM E MICHAEL CROM
5ª EdiçãoBest Seller Ltda., 2005
Tradução por Orlando Bandeira
Obrigado!!