ferramentas master class de coaching de vendas de alta performance 1 e 2

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Ferramentas do Master Classde Coaching de Vendas de

Alta Performance

• Turma Set/2016

• Ernesto costa santos

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Ferramentas do Master Class de Coaching de Vendas de Alta

Performance

AULA 1 - Turma Set/2016

Ernesto costa santos


Olá Coachees e futuros Coaches!

Estou muito feliz de poder contribuir de alguma forma com o seu desenvolvimentopessoal e profissional. Isso é realmente gratificante e espero que você possa alcançarseus objetivos. Deus abençoe seus propósitos. Muita força de vontade e boa sorte emsua jornada!

As ferramentas a seguir tratam de questões como: Desenvolvimento Pessoal;Desenvolvimento Profissional; Definição de Metas; Plano de Ação; Instrumentos eMétodos de Planejamento e Execução; Auto Avaliação; e Acompanhamento deProgressos.

Dica do Ernesto


Dica do Ernesto

A cada uma delas, coloquei um rápido resumo de seu significado ou objetivo. Éimportantíssimo que você assista aos vídeos, pois eles tratam desses poderosos econsagrados recursos dentro da prática Coaching.

Você pode e deve, sempre que necessário, interagir comigo via posts na página dosvídeos, ou diretamente comigo através do [email protected].

Sinta-se à vontade também para propor melhorias, ajustes para que tenhamos juntosos resultados que desejamos. Embora nosso Curso tenha um DNA comercial, saiba queos ensinamento aqui apresentados lhe servirão em todas as áreas da sua vida, e nãoapenas da Profissional, ok?

Sucesso em nosso Master Classs de Coaching de Vendas de Alta Performance.

mailto:[email protected]


Com esta ferramenta podemos estabelecer parâmetros para Missão, Visãoe Valores do Líder Comercial ou do Empreendedor.

Também é utilizada para discutirmos Propósitos, Motivos, Visão e Fé,numa abordagem mais pessoal com o indivíduo Coachee, seja eleProfissional de Vendas, Líder Comercial ou Empreendedor.

Por meio deste elemento lúdico, partimos para discussões específicas(com ferramentas também únicas) para tratarmos, por exemplo: “TimeLine” ou sua Linha do Tempo, Pirâmide de Valores e mesmo as Metas doIndivíduo dentro do Processo de Coaching.

Plano de Voo


Plano de Voo

Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta PerformanceDica do Ernesto

Em nosso Programa Introdutório de Coaching Executivo “Master Class deCoaching de Vendas de Alta Performance” usamos essa ferramenta parauma análise crítica de onde você está bem, onde deve melhorar, e quecomportamento e atitudes podem levá-lo a naufragar, portanto, devemser descartadas.

Essa poderosa Ferramenta de autoconhecimento que irá ajudar você,Coachee, a priorizar ações em seu plano pessoal e profissional.

Sua Análise “SWOT” Pessoal


Você, Coachee preenche a matriz SWOT com seus Pontos Fortes e Pontos Fracos; AsAmeaças que você percebe no meio exterior (sua empresa, por exemplo) e asOportunidades que você visualiza no seu negócios, ou na sua carreira, ou nos demaisambientes em que atua.

Após o mapeamento dessas informações, comigo, Ernesto, agiremos da seguintemaneira:

1) Os pontos fortes são combinados às oportunidades através de ações cujo objetivo éeliminar os pontos fracos.

2) Em outros casos, pode acontecer que uma nova ação, proveniente da combinaçãode um ponto forte com uma oportunidade, elimine diretamente uma ameaça.

3) Em muitos casos, ao eliminar-se um ponto fraco automaticamente eliminaremos,também, uma ou mais ameaças.



Repetimos esses passos combinados cobrindo-se todas as oportunidades e pontosfortes, na tentativa de gerar um plano de ação que combata os pontos fracos e asameaças. Por exemplo, imaginemos um Coachee cuja meta seja o “Aumento de suaEmpregabilidade”:

1. Pontos Forte: a. Aplicação nos estudos; b. Determinação; c. Entusiasmo.

2. Pontos Fracos: a. Não fala Inglês b. Baixa visibilidade na empresa; c. Baixasocialização com os colegas de trabalho.

3. Ameaças: a. A empresa passa por uma fase ruim, com altos estoque e baixas vendas;b. Podem ocorrer cortes; c. Os funcionários que falam Inglês se comunicam bem etransitam bem pelas diversas áreas da companhia tendem a ser melhor avaliados.

4. Oportunidades: a. Nova escola de Inglês na região, com boa reputação e preçosbaixos; b. Novo projeto de melhoria a ser iniciado na empresa; c. Festa da empresa napróxima semana.


Clique para editar o título mestreCoaching de Vendas de Alta PerformanceSua Análise “SWOT” Pessoal

1. Matricular-se na escola de Inglês: Nova escola de Inglês +Aplicação nos estudos- Combate o fato de não falar Inglês

2. Participar do novo projeto de melhoria: Novo projeto +Determinação- Combate a baixa visibilidade na empresa

3. Ir na festa da empresa: Festa da empresa + Entusiasmo:Combate a baixa socialização

Portanto, neste exemplo, se o Coachee que (Estudar Inglês) +(Tiver maior visibilidade) + (Tiver maior socialização) = O Coacheemais próximo de sua meta de Aumentar sua Empregabilidade.

Exemplo de Plano de Ação


Forças

Pote

ncia

lizar

Fraquezas

Oportunidades Ameaças

Melh

ora

r

Acom

panhar E

limin

ar

Ambiente Interno

Ambiente Externo


Este formulário foi disponibilizado àparte em nossa área de Conteúdos. Dêuma verificada, por favor!

Ficha de Personalização


Propósito são como suas Estrelas Guias. Trazem um sentido forte de sonho,de aspiração maior, de construir diferenciais e deixar um legado para pessoaspróximas ou para a humanidade em geral.

Os Motivos são como referências, provas vivas de sua criação, de seutrabalho e de sua ação social. Eles representam a materialização dos seusPropósitos.

Sua Visão representa algo a ser perseguido, uma conquista a ser alcançada.Trazem consigo um sentido de realização, feitos, metas atingidas e resultadospráticos e reais atingidos. Traduzindo: Onde Você Estará; O que você desejaser a médio/ longo prazos.

Propósitos / Motivos / Visão / Fé


Ter Fé é acreditar naquilo que você não vê. Uma característicaimportantíssima na sua caminhada, pois nem sempre as metas estarãovisíveis. Mas acredite: O universo está conspirando a seu favor!

Que tal assistir ao vídeo de nossa Academia VAP! de Vendas de AltaPerformance que preparei especialmente sobre esses Temas? Clique aqui,assista ao vídeo e, ao final, baixe o conteúdo da Academia!


https://www.youtube.com/watch?v=SQDbvw8dfwI


Propósitos Motivos Visão Fé

Sua(s) Estrela(s)

Guia(s)

Onde Você

Estará/ Que Você

Deseja Ser a

Médio/ Longo

Prazos


Procure listá-los numa folha, conforme os quadros abaixo, após as orientações do Coach

A Materialização

dos Seus

Propósitos

Crie o Hábito de

Acreditar Naquilo

Que Você Nem

Sempre Vê!


Ferramenta Roda da Vida



Olá Coachee, ou futuro Coach!Para preencher a sua Roda da Vida, é necessário que você coloqueuma nota (indo de 0 a 10), que se refere à satisfação que você játem em cada área. Após a conclusão, compartilhe o resultado finalcomigo.Você saberá para quais áreas da sua vida você precisa dar um poucomais de atenção e, consequentemente, se sentir mais realizado coma situação que se encontrará.


A Roda da Vida lhe ajudará a fazer uma reflexão sobre em quais pontossua vida se encontra nessas diversas áreas e para onde você realmentedeseja ir.Ajudará você a definir quais são as suas prioridades, principais pontos deinteresse e quais desses pontos importantes você pode estar anulando,impedindo assim seu crescimento pleno.De acordo com o Sistema Hindu, do qual se originou a Roda da Vida, énecessário que você esteja contando com pelo menos 60% de satisfaçãoem cada área da sua vida. Os casos abaixo desse índice representam áreasque precisam urgentemente serem trabalhadas.



Questões da Ferramenta Roda da Vida

A Questão Fundamental:Você está pronto para buscar seuautoconhecimento e o controle da suavida?Se sua resposta é positiva, então vamos aospróximos slides!


Você deverá dar uma nota de 0 a 10 paracada item da sua roda da vida. Zero significaque você não está nada satisfeito e 10significa que você está 100% satisfeito.

Questões da Ferramenta Roda da Vida


Área da Vida

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Minha Roda da Vida-Modelo


Minha Família

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Possuo Diálogo e Boa Vontade Para Solucionar Conflitos

Procuro Transmitir Confiança e Apoio

Mostro-me Uma Pessoa Aberta a Falar e a Ouvir

Dedico Tempo de Modo Adequado aos Meus Familiares

Costumo Passar Momentos Agradáveis e Amistosos Com Eles

Minha Roda da Vida


Meu Relacionamento Amoroso

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Compartilho Sonhos e Expectativas de Vida

Costumo Demonstrar Abertura Para Falar e Ouvir

Estou Satisfeito Com Minhas Relações Sexuais

Dedico Tempo Adequado ao Meu (Minha) Parceiro (a)

Costumo Criar Momentos Românticos

Minha Roda da Vida


Minha Vida Social

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Me Esforço Para Manter Contato Com Amigos e Colegas

Sobre a Qualidade dos Encontros Que Tenho Com Meus Amigos

Sobre a Quantidade de Amigos Que Encontro Com Frequência

Participo Com Frequência de Atividades Em Grupo

Frequento Festas e Reuniões de Amigos Regularmente

Minha Roda da Vida


Espiritualidade

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Tempo Que Costumo Dedicar a Mim Mesmo (Introspecção, Meditação e Oração)

A Percepção Que Tenho de Minha Força e Equilíbrio Internos

Como Percebo Minha Paz Interior

Como Avalio Minha Religiosidade

Sobre a Minha Coerência de Valores (Faço o Mesmo Que Prego)

Minha Roda da Vida


Diversão

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Sobre a Frequência Com Que Me Dedico Ao Lazer ou Aos Meus Hobbies

Sobre a Variedade de Formas De Relaxamento e De Diversão

Meu Estado De Relaxamento e De Energias Renovadas Após Meu Lazer

Sobre o Tempo Que Dedico a Cada Atividade de Lazer ou Diversão

Prazer Que Minhas Atividades Atuais de Diversão Me Proporcionam

Minha Roda da Vida


Meu Estado de Felicidade e Plenitude

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Como Me Sinto Em Relação à Minha Vida Atual

O Quanto Me Sinto Orgulhoso Por Minhas Conquistas Passadas

Meu Grau de Otimismo Em Relação Ao Meu Futuro

Confiança Que Possuo Em Mim Mesmo

Sobre a Frequência Com Que Distribuo Sorrisos

Minha Roda da Vida


Voluntariado e Doação Pessoal

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Frequência com Que Realizo Atividades de Voluntariado e Doações

Sinceramente Desejo a Prosperidade de Pessoas à Minha Volta

Com Frequência Ensino o Que Sei a Outras Pessoas

Costumo Ser Cordial Com as Pessoas à Minha Volta

Costumo me Colocar à Disposição Para Ajudar as Pessoas

Minha Roda da Vida


Meus Recursos Financeiros

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Encontro-me Satisfeito Com Meus Rendimentos Atuais

Atualmente Meus Rendimentos e Despesas Estão Equilibrados

Tenho Uma Reserva Para Possíveis Crises

Estou Satisfeito Com os Investimentos Que Venho Fazendo

Possuo Boas Opções para Aumento da Minha Renda

Minha Roda da Vida


Meus Propósitos

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Encontro-me Satisfeito Com Minha Carreira

Minha Atividade Me Proporciona Os Desafios Que Desejo

Possuo Uma Auto Imagem Adequada

Considero Minha Atividade Coerente Com Minhas Crenças e Valores

Conto Com Oportunidades de Crescimento em Minha Carreira

Minha Roda da Vida


Sobre a Minha Saúde e Bem Estar Físico

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Durmo o Necessário

Faço Exames Médicos Com Uma Frequência Adequada

Pratico Atividades Físicas Regularmente

Me Alimento de Forma Adequada

Meu Estresse Esta Sob Controle

Minha Roda da Vida


Meu Estado Emocional

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Costumo Expressar Minhas Opiniões de Forma Clara e Cordial

Sei Lidar Com as Frustrações Quando Minhas Expectativas Não São Atendidas

Controlo Minhas Emoções Quando Estou Sob Estresse

Consigo Manter o Foco Em Momentos Profissionais Ou Pessoais Difíceis

Minhas Reações Emocionais São Proporcionais Aos Eventos Que As Geraram

Minha Roda da Vida


Meu Desenvolvimento Intelectual

1

Data 1 Data 2

2

3

4

5

Costumo Me Manter Informado. Leio Blogs e Revistas, Assisto a Jornais

Me Envolvo Em Atividades Profissionais Novas Com Frequência

Leio Livros de Diversos Autores e Sobre Temas Variados

Participo de Novos Cursos e Treinamentos Regularmente

Costumo Participar de Conversas Com Assuntos Diferentes Dos Meus Habituais

Minha Roda da Vida


Minha Roda da Vida


-Nas páginas seguintes, assinale nos itens A e B, e depois nos itens C e D,

as alternativas que melhor refletem seu jeito de ser no seu trabalho

ao se relacionar com as pessoas, influenciá-las ou conduzi-las.

-Em seguida some os Totais de A, B, C e D

-Na folha seguinte lance todos os Totais no Gráfico

TEMPO:

10 minutos.

Qual o Seu Perfil Como Coachee?


Interrompo meu interlocutor

com facilidade1

Sinto-me angustiado quando preciso

interromper meu interlocutor

Falo rápido 2 Falo pausadamente

Não suporto o silêncio na conversa 3 Gosto de escutar o silêncio

Vou direto ao assunto 4 Conto a história em detalhes

Prefiro transmitir conhecimento de causa

diante de uma dúvida5

Prefiro transmitir prudência diante de uma

incerteza

Preocupo-me com a duração

da conversa6 O importante é resolver: o tempo é relativo!

Uso fisiologismo (linguagem gestual) 7 Sou comedido nos gestos

Tenho papo para qualquer assunto 8Conversar? Só sobre o que interessa no

momento

Elevo a voz para persuadir, inclusive diante

de contratempos9

Abaixo a voz quando tenho que dar uma má

notícia

Desafio meu interlocutor a ter que provar

algo10

Prefiro concordar com o interlocutor quando

há dúvidas no ar

A B



Prefiro cuidar sozinho de

minhas negociações11

Gosto de meu superior por perto

ao negociar

Costumo utilizar a persuasão

em negociações12 Escuto para saber como entendê-lo melhor

Minha experiência me ensinou a conduzir 13Meus conhecimentos me dizem que o

melhor é deixar o interlocutor conduzir

Princípios e tradições determinam

o sucesso14 Novidades encantam nosso interlocutor

Sinto-me incomodado com constantes

interrupções numa negociação15

Prefiro interrupções, pois acalmam

a conversa

Possuo elevado espírito de iniciativa 16Gosto de servir. Estar às ordens de meus

Clientes e colegas

Participo ativamente de reuniões com

sugestões e energia17

Cumpro ordens com precisão e disciplina

Prefiro ser orientado.

Regras demais me confundem 18 Adapto-me facilmente a novas regras

Fatos inesperados me irritam 19O inesperado deve ser aceito de bom grado

dentro do possível

Olho tudo em volta durante uma conversa 20 Fixo-me no meu interlocutor

A B



Consigo ver o lado cômico das falhas 1 Abato-me ou me irrito com falhas

Sorrio instantaneamente de uma brincadeira

inesperada2 Raramente entendo uma piada no ato

Falo e gosto de agir com espontaneidade 3 Sou autocontrolado

Expresso meus sentimentos com frequência,

mesmo quando não solicitado4

Expresso-me com poucas palavras e de preferência

só se for solicitado

Esqueço-me de detalhes 5 É no detalhe que mais me fixo

Uso a empatia para entender sentimentos 6 Uso perguntas para entender a lógica

Aproximo-me e aceito termos íntimos 7 Termos mais íntimos podem ser um deslize

Sou impulsivo, surpreendente 8 Sou rigoroso nos métodos

Brinco com frequência 9 Evito brincadeiras

Improviso facilmente na argumentação 10 Argumento de forma padrão

Costumo consolar colegas diante de algum

insucesso numa negociação11

Costumo dar apoio quando solicitado e com o

máximo de prudência ao falar

C D



O jogo de cintura, o improviso e a criatividade

são marcas registradas minhas12

Memorizo facilmente uma apresentação e sinto

facilidade em desenvolvê-la várias vezes

Adoro falar e ouvir. Acredito que estes são

alguns dos meus maiores dons13

Devo meu sucesso à minha organização pessoal

Se meu interlocutor tem dificuldade para me

entender é porque não estou inspirado e não

consigo entrar em sintonia com ele14

Se não me faço entender é porque minha

abordagem está equivocada e consigo rapidamente

perceber a razão da falha

Adoro animais de estimação15

Prefiro uma boa leitura

Sinto-me constantemente tentado a comer com

fartura 16

Sigo dietas com facilidade

Reconheço que só negócio com eficiência com

quem me dá prazer17

Não tenho altos e baixos. A regularidade é minha

marca registrada

Sinto-me mais à vontade com os preparativos e

quebra-gelo do que com a negociação

propriamente dita18

Sou capaz de enfrentar horas de negociação

quando percebo que sou valorizado

Se me esqueço de um compromisso, sou o

primeiro a “fazer um social” na sequência para

desculpar-me pela falha19

Sou incapaz de deixar passar um compromisso

assumido com alguém

Aonde vou, faço amigos 20 Por onde ando busco novos conhecimentos

C D



A B

D

20

10

5

4

3

2

1

9

8

7

6

14

13

12

11

19

17

16

15

18

20

10

5

4

3

2

1

9

8

7

6

14

13

12

11

19

17

16

15

18

201054321 9876 14131211 19171615 18

0

0

20 10 5 4 3 29 8 7 614 13 12 1119 17 16 1518

0

Qual o Seu Perfil Como Coachee?C

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