administraÇÃo / gestÃo empresarial walter octaviano ferreira sobrinho

ADMINISTRAÇÃO / GESTÃO EMPRESARIAL

Walter Octaviano Ferreira Sobrinho



Por que negociar?

• Pessoais

• Comerciais

• Políticos

• Jurídicos

• Sociais

• Outros

CONFLITOS SOLUÇÃOINTERESSES



“Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.”

(Schermerhorn, 1999)

CONCEITOS

“Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.”

(Chiavenato, 2004)

A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.



A Preparação:

• Quem são as partes?

• Qual é a questão?

• O que se quer?

• O que as outras partes querem?

Técnicas de Negociação

Metas para o Negociador:

• O melhor acordo possível;

• Relacionamentos fortalecidos entre as partes;

• Aprender a cada negociação.



• Mantenha-se nas suas metas;

• Não reaja a provocações;

• Ganhe tempo para pensar;

• Não decida à mesa;

• Quebre condicionamentos;

• Esteja preparado;

• Surpreenda.

Princípios

• Não rejeite, reformule;

• Declare seu interesse e não a posição;

• Ouça mais, fale menos;

• Use um parceiro;

• Faça intervalos/neutralize ataques;

• Crie credibilidade e opções.



“Do”:

• Faça propostas com espaço para manobras;

• Tente descobrir qual é a posição da outra parte;

• Seja flexível para adaptar-se a situação;

Dicas práticas

“Don´t”:

• Não faça demasiadas concessões no início;

• Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas;

• Não ridicularize a outra parte;

• Não interrompa a outra parte;

• Não faça reuniões com mais de 2 horas.

Extraído do site do Jornal Expresso, seção Caderno de Empregos. Link: http://expressoemprego.clix.pt



O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO

OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM(OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES.

O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS.



O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO

DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER”

A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO.

A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.



A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO

Negócio é o ato

Negociação é quando surge uma divergência

Nem sempre há negociação



O NEGOCIADOR



SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS

CONCENTRE-SE NOS INTERESSESCONCENTRE-SE NOS INTERESSES

CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUMCRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM

ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHAFUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA



FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS

PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO / BANDIDOAMEAÇAS

FALCATRUASDADOS FALSOSAUTORIDADE AMBÍGUAINTENÇÕES DUVIDOSAS

PSICOLÓGICASSITUAÇÕES TENSIONANTESATAQUES PESSOAISPROVOCAR CULPAMOCINHO / BANDIDOAMEAÇAS

POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASPERDE / PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR

POSICIONAISRECUSA A NEGOCIAREXIGÊNCIAS EXTREMADASPERDE / PERDESÓCIO IMPLACÁVELATRASO CALCULADOPEGAR OU LARGAR

TÁTICAS GANHA / PERDE



NEGOCIAR E (É) OUVIR

· RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO

· ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR

· MANIFESTE COMPREENSÃO

· REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS



Como Gerar Confiança na NegociaçãoComo Gerar Confiança na Negociação

• Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas:- que comportamentos eu tenho que geram confiança;- que comportamentos eu tenho que não geram

confiança.

• Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos:

- credibilidade;- coerência / congruência; - receptividade / aceitação;- clareza / abertura.



• CUIDADO COM A SEQUÊNCIA DE CONCESSÕES

• DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO

• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO

• NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE

• PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE

• PEÇA ALGO EM TROCA

• CUIDADO COM A SEQUÊNCIA DE CONCESSÕES

• DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO

• FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO

• NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE

• PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE

• PEÇA ALGO EM TROCA

CONCESSÕES



• PAUSA

• SAÍDA HONROSA

• MUDANÇA

• LOCAL

• PESSOA

• PROPOSTA

• MEDIADOR

• HUMOR

• RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS

• ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES

• PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

• PAUSA

• SAÍDA HONROSA

• MUDANÇA

• LOCAL

• PESSOA

• PROPOSTA

• MEDIADOR

• HUMOR

• RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS

• ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES

• PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

IMPASSES



FLEXIBILIDADE



1. ABERTURA À NEGOCIAÇÃO

2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS

3. CONSIDERAR O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE)

4. VER OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO

5. SABER COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"

1. ABERTURA À NEGOCIAÇÃO

2. DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS

3. CONSIDERAR O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE)

4. VER OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO

5. SABER COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO"

FLEXIBILIDADE



FLEXIBILIDADE

7. RECONHECER A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS

7. SABER LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS

8. TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS

9. COMPORTAR-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)

7. RECONHECER A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCUPANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS

7. SABER LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS

8. TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS

9. COMPORTAR-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)



Referências Bibliográficas

• FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994

• SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999

• CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004.

•SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004

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