3/4/2014 5 dicas para decifrar sinais em uma negociao - PME

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Vendas 02/04/2014 06:00

5 dicas para decifrar sinais em uma negociaoEspecialistas ensinam como ler os gestos e at o olhar durante uma negociao

Priscila Zuini, de

So Paulo Segundo uma pesquisa da Universidade da Califrnia, 55% dos efeitos da comunicaoesto relacionados expresso no verbal, 38% verbal, como tom de voz, e apenas 7% ao contedo.Durante uma negociao, mais do que os argumentos debatidos, importante prestar ateno nossinais enviados e recebidos. Entende-se como forma de expresso no verbal a forma de andar,sentar, apertar a mo, olhar e at as cores que utiliza, explica Ktia Campelo, professora de oratriado Espao de Oratria Ktia Campelo.

As regras estabelecidas neste campo precisam ser lidas com cuidado. Para Carlos Cruz, do Ibvendas,nem todos reagem da mesma maneira quando se expressam com gestos. Eu no gosto degeneralizar os gestos. A pessoa pode cruzar os braos porque est pensativa ou porque no concordacom algo. Tem que ficar atento ao conjunto, explica.

Para o empreendedor aprender a lidar com os sinais inconscientes, uma dica treinar a situaoantes de partir para a negociao, ensaiando como os atores de teatro. A tendncia mais atual colocar a pessoa na situao, em um jogo de cena. Como parece verdade, a pessoa no momentorealmente sua, fica trmula, perde a argumentao e possvel voltar atrs e ajustar isso, ensinaPablo Moreira, professor de psicologia da PUC-SP e coordenador do curso de teatro do TUCA. Confiraalgumas dicas para ler sinais durante uma negociao sem precisar falar quase nada.

1. A calibragem

Antes de comear a interpretar os sinais, preciso calibrar, como se diz na gria de vendas, ou seja,entender rapidamente sobre a personalidade da pessoa, hbitos e at preferncias durante anegociao. O bom negociador calibra antes os padres de comportamento, para usar a favor dele.Tem pessoas que so mais sinestsicas, gostam de negociar escrevendo, para ter uma negociaomais assertiva vale seguir esta linha, explica Cruz.

Ktia lembra que o contexto tambm deve ser levado em conta, j que os sinais quase sempre soreaes. Falando em expresso corporal tudo depende de um contexto. Se a pessoa tem o hbito defalar com os olhos arregalados no d para dizer que ela est tensa o tempo todo, indica. Deixar opreconceito de lado e levar em conta tambm as imperfeies ajudam a entender esta linguagem.

2. Os movimentos do corpo

O estudo de expresso corporal ganha cada vez mais fora e pode dizer muito durante umanegociao. O no verbal tem a ver com esse trabalho do corpo. Se a pessoa est muito para trs,tende a indicar que est fugindo. Se est acomodada demais, indica que est indiferente, por exemplo,explica Moreira.

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Algumas caractersticas podem ser encontradas em determinados tipos de pessoas. O negociadormuito agressivo tende a ter o queixo elevado, tenso nos ombros, que ficam excessivamente abertos, eum aperto de mo exageradamente firme. Isso fica exarcebado porque ele quer demonstrar poder, dizKtia.

O grande problema dessa postura forar uma distncia do outro lado da mesa. O objetivo dacomunicao aproximar, afirma. Por outro lado, ficar muito passivo, encolhido e inseguro tambmatrapalha. No pode deixar questionamento nem ser muito subjetivo, indica Ktia.

Antes de entrar na negociao, o melhor assumir uma postura de peito aberto, pronto para umabrao, segundo o professor da PUC-SP. Uma postura pedindo uma conversa franca, sem ter o queesconder, indica.

3. A dica na voz e nas mos

Ainda falando sobre gestos, movimentos repetitivos podem indicar impacincia e excesso de gestoscom as mos, falta de conhecimento. Quando faz articulaes demais com as mos, tentandoexplicar com as mos o que no consegue explicar com as palavras, parece que est perdido. A mofica nadando no ar, na impresso de pegar fora o argumento que no consegue passar, dizMoreira.

Sobre o aperto de mos, o ideal que ele seja suave, sem exageros. O exagero invasor e machucao outro. Tem que ser firme, mas natural, sem exagerar e acabar passando insegurana, diz Ktia.

A voz precisa ser firme tambm. Se gagueja ou a voz comea a sumir, indica insegurana eansiedade, explica Moreira. Uma dica usar a tcnica de espelhamento. O espelhamento compostopelo contedo, repertrio, tom de voz e pela postura corporal. Se a pessoa cruza os braos, voc podecruzar a perna e fazer perguntas para confirmar o interesse, ensina Cruz.

4. O que diz o olhar

O clich dita que os olhos so o espelho da alma. Para os especialistas, quase isso. possvelenganar, mas um receptor muito sensvel consegue perceber que o outro est mentindo, diz Ktia.Um bom olhar mostra que verdade, mas preciso saber olhar e ser olhado. Se a pessoa fica fugindodos olhos, voc j desconfia, refora Moreira.

Olhar nos olhos sempre a melhor opo, mas preciso cuidado para no forar demais e passartenso ao invs de naturalidade.

5. A escolha das cores

A escolha das cores tambm pode ajudar a transmitir a mensagem certa. Para passar credibilidade,use cores frias. Se quiser criar proximidade, use as cores quentes, resume Ktia. Em uma conversacom o gerente do banco, por exemplo, melhor usar azul do que amarelo. Se no tem a confiana dapessoa, vai usar cor quente para a pessoa se abrir mais, diz Ktia.

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