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    Os Riscos de Empreender no Brasil

    MARKETINGQuestes Mercadolgicas

    www.tejon.com.br

    Prof. Jos Luiz TejonSo Paulo Brasil

    [email protected]

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    www.tejon.com.br

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    www.tejon.com.br

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    www.tejon.com.b

    Scio Governamental

    Indstria da Reclamao Trabalhista

    Competio Ilegal

    Alvars

    O Fiscal

    possvel ser LEGAL?

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    E O MARKETING?DATABASE

    GEOMARKETINGCRMREDES SOCIAISSEGMENTAO

    TARGETPOSICIONAMENTOBRANDINGPRICING

    METAPHORIA MARKETING

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    200 ANOS APS:

    D. Joo foi o nico que me

    enganouNapoleo Bonaparte

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    MARKETING NO

    BRASIL

    www.tejon.com.b

    (+/-) 1%Agronegcio Mundial

    Consumo do Petrleo GlobalComrcio Internacional

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    www.tejon.com.bwww.tejon.com.br

    ESTADO:

    Pas lanterninha dosEMERGENTES

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    BRASIL

    Entre os

    10+

    www.tejon.com.b

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    www.tejon.com.bFonte: Revista Exame

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    www.tejon.com.bFonte: Revista Exame

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    10+www.tejon.com.b

    PreservativosCirurgia Plstica

    Tempo na Internet

    Usurios de OrkutSexo

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    1281Alemanha51352Espanha4

    1484Itlia3

    1502Brasil21518Argentina1

    PontosSeleoosi oTop Selees (em Fevereiro de

    2008)

    RANKING FIFA

    www.tejon.com.brFonte: Wikipedia

    http://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Flag_of_Germany.svghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Flag_of_Spain.svghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Flag_of_Italy.svghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Flag_of_Brazil.svghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Flag_of_Argentina.svg
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    MARKETING

    Marketing a satisfao docliente com sustentabilidade

    www.tejon.com.br [email protected]

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    MARKETING & LATINIDADE

    700 milhes de pessoas

    S$ 70 trilhesPIB Mundia

    www.tejon.com.br [email protected]

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    MARKETING & LATINIDADE

    DiversidadeMusicalidade

    Amizadecio CriativoSensibilidade

    Passionalidade

    lexibilidade: O jeitoAuditivosParentes

    Comerciantes

    Tropicalidade

    }AUTO-ESTIMwww.tejon.com.br [email protected]

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    MARKETING & LATINIDADE

    PAX LATINAVALOR

    CULTURALGLOBAL

    VALOR

    REALLOCALGLOCALIDADE

    www.tejon.com.br [email protected]

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    MARKETING & LATINIDADE

    MARKETING O VALOR

    PERCEBIDO, COMSUSTENTABILIDADE E AS

    REALIDADES LOCAIS EGLOBAIS

    COMPROMETIDASwww.tejon.com.br [email protected]

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    MARKETING & LATINIDADE

    PAX LATINAVALOR

    CULTURAL

    GLOBAL

    VALORREAL

    LOCAL+razo orienta, mas a emoo movimenta

    www.tejon.com.br [email protected]

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    FUNDAMENTOS SAGRADOS DO MARKETING

    4 Ase

    4 Ps

    M t i d 4 A

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    Adm.Vendas

    PesquisaMercado

    Oramento/Custos

    ControlesGerncias

    Balano

    Lucros &Perdas

    RecursosFinanceiros

    Administrativos

    Informtica

    Mix de Produto

    e Produo

    Embalagem

    RecursosHumanos

    Fornec./Terceiros

    Recursose Aes

    Tecnolgicas

    Poltica Consumidor Legislao Concorrncia Fornecedores

    Vendas Propaganda Promoo PV A Tcnica Treinamento

    Economiae Finanas

    Serv. deMarketing

    Objetivose metas

    Ativao

    Anlise

    Adaptao Avaliao ControlesProduto

    eSuporte

    Pesquisa

    Comunicao e Servios

    ResultadosMercadoInsumos

    C

    OMPOSTO

    EMPRE

    SARIAL

    DIA

    GNSTIC

    O

    Fatores Controlveis

    Matriz dos 4 A s

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    SM= P + STP + 4Ps + I + C

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    Segmentao

    Famlias com filhos pequenos,

    moradoras de casas e apartamentos.Classe Social A/B.

    Target

    Pais de filhos nicos,em busca de sensibilizao

    e socializao viva para a

    criana.

    Posicionamento

    No morde nunca e est sempre

    alegre e feliz, mesmo sob maus

    tratos infantis.

    Dachshund

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    Segmentao

    Homens de 25 a 35 anos,

    classe A, residentes emcasas e chcaras.

    Target

    Bad Boys no assumidos,incorporando a fora do

    co na sua personalidade.

    Posicionamento

    Mau, bravo, morde sempre.

    Faz o que o dono no faz.

    Pi t Bull

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    Segmentao

    Mulheres classe A/B,

    residentes em casas eapartamentos.

    Target

    Solteiras e solteiros comlado feminino desenvolvido,

    em busca de complementao

    afetiva.

    Posicionamento

    O melhor para dormir junto,

    comer na mesa e assistir TV no colo.

    Poodl e

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    Riscos

    XOportunidades

    do Marketing Brasileiro

    www.tejon.com.b

    O PRODUTO QUE MUDOU A LEI

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    O PRODUTO QUE MUDOU A LEI

    ROUND UP READY- MONSANTO

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    O PRICING QUE MUDOU O RANKING DE NOTEBOOKS

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    A DISTRIBUIO QUE CRIA MICRO E PEQUENOS

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    A DISTRIBUIO QUE CRIAMICRO E PEQUENOSEMPREENDEDORES NO PAS

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    A COMUNICAO QUE TRANSCENDE O TEMPO

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    A COMUNICAO QUE TRANSCENDE O TEMPOE AS CRISES ORGANIZACIONAIS

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    OS 7 PECADOS CAPITAISOS 7 PECADOS CAPITAISDO MARKETING NO BRASILDO MARKETING NO BRASIL

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    A GULA

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    A GULA

    ACEITAR QUE NAS FUSES E AQUISIESO VALOR DAS VENDAS AUTOMATICAMENTETRANSFERIDO E QUE O CUSTO DE VENDAS

    SIMPLESMENTE REDUZIDO

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    LUXRIA

    TROCAR PARTICIPAO DE MERCADO ETROCAR PARTICIPAO DE MERCADO ESATISFAO DO CONSUMIDOR POR VCIOSSATISFAO DO CONSUMIDOR POR VCIOSMODAIS E PADRES EXTERNOS DE SUCESSOMODAIS E PADRES EXTERNOS DE SUCESSO

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    INVEJA

    MODELOS DE IMITAO NO ADAPTADOS,

    (TROPICALIZADOS) ONDE A CRIATIVIDADE SERESUME COPIAR BY THE BOOK OSPADRES ESTRANGEIROS

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    IRA

    GUERRA DE PREOS, SEM COMPREENSO DOGUERRA DE PREOS, SEM COMPREENSO DO

    QUE VALOR PARA O CONSUMIDORQUE VALOR PARA O CONSUMIDORBRASILEIRO E COMO A LEI DAS PERCEPESBRASILEIRO E COMO A LEI DAS PERCEPES

    INFLUI TOTALMENTE NO PRICING.INFLUI TOTALMENTE NO PRICING.

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    Lojas de PesquisaAs trs principais lojas da regio de estudo

    3 anosMais de 20 anos3 anosTempo de Operao

    BaixoAltoMdioMovimento de Clientes

    Novo formatodesenvolvido para a

    baixa renda

    Supermercadoconvencional

    Novo formatodesenvolvido para a

    baixa renda

    Formato de loja

    BaixoAltoMdioNvel de Servios

    Muito FracatimaMdiaQualidade do Visualmerchandising

    DespojadaMdioDespojadaPadro das InstalaesPequenaMdiaGrandeVariedade de produtos

    4008002000rea de Venda m2PequenoMdioGrandePorte

    Loja CLoja BLoja A

    Percepes do Design

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    Percepes do DesignLoja ALoja A

    Loja BLoja B

    Loja CLoja C

    Ambiente de Loja: Loja Amais fria, Loja B com

    mais vida e Loja Csensao de tristeza.

    PERCEP ES DE PREO

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    PERCEP ES DE PREOVolume e farturade produtos

    Loja ALoja A

    Loja BLoja B

    Loja CLoja C

    Grande Volume deprodutos expostostransmitem imagem

    de preos baixos.

    PERCEPES DE PREO

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    PERCEPES DE PREO Sinalizao de Preos e Ofertas

    Loja ALoja A Loja BLoja B

    Loja CLoja C Sinalizao de Preos e

    Ofertas constroemimagem de preos baixos

    Maior competncia naLoja B

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    PERCEPES DEQUALIDADE DEPRODUTOS E VARIEDADE

    D at medo das

    mercadorias serem

    velhas.

    S para comprar o

    bsico, arroz, feijo,

    papel higinico, ele no

    tem variedade, para

    comprar uma coisa ououtra.

    No B me sinto feliz pelo

    menos consigo comprar

    o que eu preciso.

    No B a gente consegue

    comprar e encher o

    prato. Eu me sinto assim

    com alegria, d gosto na

    hora de comprar.

    Tem coisas boas, tem

    Banco, tem variedade,

    conforto, mas a

    maioria das marcas

    so deles mesmos.

    Acho que poderia ter

    mais variedade. Mas

    falta bastante coisa.

    LOJA CLOJA BLOJA A

    PERCEPES DE CUSTOS

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    PERCEPES DE CUSTOSPSQUICOS

    Sinto vergonha, pois

    um supermercado que

    sujo.

    No tenho tranqilidadede comprar l, parece

    que est tudo

    abandonado, sem gente.

    Por exemplo, se vem

    algum de fora do bairro,eu vou morrer de

    vergonha, porque

    muito sujo, as

    embalagens congeladas

    so sujas.

    A Loja B trata a gente

    como gente, eles

    conhecem todo mundo,

    me sinto reconhecida.

    Compro no B, eu me

    sinto com poder, segura

    e tristeza.

    Esse supermercado

    foi feito para pobre, no

    tem acabamento, o

    cho rstico.

    esperava coisa mais

    chique.

    Quando a gente esta

    dentro do A,

    supermercado grande,voc chega l com o

    carrinho vazio e tem

    tanta coisa l e voc

    no consegue

    comprar.

    LOJA CLOJA BLOJA A

    ALGUMAS EMOES QUE

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    ALGUMAS EMOES QUEAS LOJAS DESPERTAM

    Irritao

    Vergonha

    Desconforto

    Insegurana

    Abandono

    Felicidade

    Liberdade

    Tranqilidade

    Prestgio

    Incluso (fazer partede...)

    Stress

    Decepo

    Desprestgio

    Humilhao

    LOJA CLOJA BLOJA A

    10 A 2080 A 9060 A 70

    LOJA CLOJA BLOJA A

    Nota para alegria

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    COBIA

    www.tejon.com.br

    NDICES DE PENETRAO IRREAISNDICES DE PENETRAO IRREAIS

    DESEJO DE TICKETS MDIOSDESEJO DE TICKETS MDIOSILUSRIOSILUSRIOSTIMING: VELOCIDADE DATIMING: VELOCIDADE DA

    COBERTURACOBERTURAPROJETADA INADEQUADAMENTEPROJETADA INADEQUADAMENTE

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    www.tejon.com.br

    VAIDADE

    FALTA DE FLEXIBILIDADE PARAFALTA DE FLEXIBILIDADE PARA

    ALTERAR OS BUSINESS PLANALTERAR OS BUSINESS PLANA PARTIR DA VOZ DA REALIDADEA PARTIR DA VOZ DA REALIDADENACIONAL.NACIONAL.

    G

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    PREGUIA

    ERROS DE FUNDAMENTO NAERROS DE FUNDAMENTO NA

    SELEO E CONTRATAO DE CEOSSELEO E CONTRATAO DE CEOSE GESTORES PARA OPERAR NOE GESTORES PARA OPERAR NOSEGMENTO E NO PASSEGMENTO E NO PAS

    www.tejon.com.br

    PREGUIA

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    PREGUIA

    NO INVESTIMENTO NA PESQUISA DENO INVESTIMENTO NA PESQUISA DE

    MERCADO E NA CONSTRUO DEMERCADO E NA CONSTRUO DEDATABASE MARKETINGDATABASE MARKETING

    www.tejon.com.br

    G S O G C S

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    E-mailTelemarketing

    Comrcio Eletrnico

    ClassificadosOn-Line

    Diretrios

    Porta a Porta

    CatlogosMala Direta

    TV Interativa

    TV porAssinatura

    MdiaClssica

    DiversosPlayers

    Internet

    Eventos

    A GESTO DA INTELIGNCIA EM VENDAS

    Metas de

    Vendas www.tejon.com.br

    DatabaseDatabaseMarketingMarketing

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    6 milhes de empresas formais

    10 milhes de empresas informais

    160 milhes de pessoas fsicas

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    C S

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    Organizar as informaes sobre assinantes eprospects da NET num banco de dados nico.

    Subsidiar campanhas de marketing direto atravs daqualificao e disponibilizao de leads para cross eup-selling, aquisio de clientes e fidelizao, alm depermitir, por meio de uma viso nica por domiclio, a

    identificao do perfil e a segmentao de assinantese prospects, resultando em maior assertividade nasofertas.

    Estrururao do DBM a partir de modelagemrelacional com vises por domiclio e indivduos. Apso tratamento e normalizao das informaes nacarga, gerao de listas para aes de marketing,extrao de dados para anlises e estudos, controlede campanhas e gerao de modelos estatsticos.

    Gerao de modelos preditivos (propenso comprapor produto, churn, inadimplncia) e modelos desegmentao considerando perfil de consumo, dadoscomportamentais e estilo de vida.

    Disponibilizao de cubos contendo os indicadoresmais utilizados pela empresa.

    Resultados:Integrao e segmentao de um complexo conjunto de sistemas e bases de dados. Disponibilizao de cerca de100 listas por ms para aes de aquisio, relacionamento, cross e up-selling, aumentando cerca de 400 posiesde telemarketing com 726 mil nomes. O modelo iniciou com cinco origens e, hoje, conta com mais de quinze. Otempo mdio entre a ocorrncia de um evento e a disponibilizao do registro no DBM caiu de trs meses para umasemana.

    Desafio: Estratgia utilizada:

    Case Net: Vencedor do prmio Amauta 2007

    CASE

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    PREGUIA

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    PREGUIA

    IGNORAR A MULTIPLICAO DEIGNORAR A MULTIPLICAO DE

    CANAIS DE VENDAS ECANAIS DE VENDAS ERELACIONAMENTO COM OSRELACIONAMENTO COM OS

    DISTINTOS SEGMENTOS E TARGETSDISTINTOS SEGMENTOS E TARGETSNO BRASILNO BRASIL

    www.tejon.com.br

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    PREGUIA

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    PREGUIA

    AUSNCIA DE PRAGMATISMO NAAUSNCIA DE PRAGMATISMO NA

    SUSTENTABILIDADESUSTENTABILIDADECOMPREENSO DA COMPETIOCOMPREENSO DA COMPETIO

    GLOBALIZADAGLOBALIZADA

    www.tejon.com.br

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    UM CREBRO

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    UM CREBRO

    90.00090.000pensamentos por diapensamentos por diawww.tejon.com.br

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    ENTRAVES PARAO DESENVOLVIMENTO

    NEGCIOS NO PAS

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    A MACROTENDNCIA DO

    MARKETING SOAS MICROTENDNCIAS!Microtrends Mark Penn/Penguin Books www.tejon.com.br

    75 segmentoswww.tejon.com.br

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    75 segmentos

    Casados pela Net

    Singles

    Cougars

    Famlias Interraciais

    MuulmanosModerados

    Doutores de SiMesmo

    Parentes de Animais

    Militantes Ilegais

    Romnticos no trabalho

    Casados Independentes

    AposentadosTrabalhando

    Viajantes para trabalho

    Hispnicos protestantes

    Antisolares

    Quase surdos

    Crianas no Centro

    Trabalhadores

    em casa

    Comunicadoras

    Amazonas

    Pr-Semitas

    Acordados

    Canhotos

    Pais velhos

    Gays velhos

    Vegetarianos

    Carnvoros

    MACROMARKETING

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    MACROMARKETINGFATORES INCONTROLVEIS

    LegislaoConcorrncia Ilegal

    Sustos e surtos da economia

    Distribuio de RendaTributao

    Finanas e alavancagensJustia: Velocidade

    Lideranas MacrogovernamentaisEstudo da economia e segmentos

    de mercado

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    MACROMARKETING

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    MACROMARKETINGFATORES INCONTROLVEIS

    Lobby

    Associao de ClasseAssessoria de ImprensaAtrao de Fornecedores

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    ATITUDES QUE SUPERAM OS RISCOS INCONTROLVEIS

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    ATITUDES QUE SUPERAM OS RISCOS INCONTROLVEIS

    MACROMARKETING

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    MACROMARKETINGFATORES CONTROLVEIS

    Avaliao concreta entre potencial edemanda de mercado

    Percepo x Realidade ao longo da

    cadeia de valorRedes inteligentes de Supply Chain

    Benchmarking

    EndoMarketingIdentificao de Canais de Distribuio

    e Relacionamentowww.tejon.com.br

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    http://www.peabirus.com.br/
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    http://www.peabirus.com.br/
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    SEM VISIBILIDADE, NOTEM VIABILIDADE

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    Marketing a batalhapelos sonhos dasPESSOAS

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    ALVES

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    ALVES

    ATITUDE MUDA A ECONOMIA

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    ALVES

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    ALVESVENDE 4X MAIS

    DINHEIRO CONSEQUNCIA DO QUE FAZ

    ACREDITA EM TODO CLIENTE

    TROCA O CONDICIONAL PELO IMPERATIVO SERVIDOR

    AMA SUA PROFISSO

    TODOS PODERIAM SER COMO ELE, MAS A MAIORIA NO

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    Os Riscos de Empreender no Brasil

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    MARKETINGQuestes Mercadolgicas

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    Prof. Jos Luiz Tejon