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Os Riscos de Empreender no Brasil

MARKETINGQuestes Mercadolgicas

www.tejon.com.br

Prof. Jos Luiz TejonSo Paulo Brasil

[email protected]

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Scio Governamental

Indstria da Reclamao Trabalhista

Competio Ilegal

Alvars

O Fiscal

possvel ser LEGAL?

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E O MARKETING?DATABASE

GEOMARKETINGCRMREDES SOCIAISSEGMENTAO

TARGETPOSICIONAMENTOBRANDINGPRICING

METAPHORIA MARKETING

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200 ANOS APS:

D. Joo foi o nico que me

enganouNapoleo Bonaparte

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MARKETING NO

BRASIL

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(+/-) 1%Agronegcio Mundial

Consumo do Petrleo GlobalComrcio Internacional

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www.tejon.com.bwww.tejon.com.br

ESTADO:

Pas lanterninha dosEMERGENTES

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BRASIL

Entre os

10+

www.tejon.com.b

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www.tejon.com.bFonte: Revista Exame

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www.tejon.com.bFonte: Revista Exame

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10+www.tejon.com.b

PreservativosCirurgia Plstica

Tempo na Internet

Usurios de OrkutSexo

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1281Alemanha51352Espanha4

1484Itlia3

1502Brasil21518Argentina1

PontosSeleoosi oTop Selees (em Fevereiro de

2008)

RANKING FIFA

www.tejon.com.brFonte: Wikipedia
http://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Flag_of_Germany.svghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Flag_of_Spain.svghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Flag_of_Italy.svghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Flag_of_Brazil.svghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Flag_of_Argentina.svg

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MARKETING

Marketing a satisfao docliente com sustentabilidade

www.tejon.com.br [email protected]

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MARKETING & LATINIDADE

700 milhes de pessoas

S$ 70 trilhesPIB Mundia


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DiversidadeMusicalidade

Amizadecio CriativoSensibilidade

Passionalidade

lexibilidade: O jeitoAuditivosParentes

Comerciantes

Tropicalidade

}AUTO-ESTIMwww.tejon.com.br [email protected]

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PAX LATINAVALOR

CULTURALGLOBAL

VALOR

REALLOCALGLOCALIDADE


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MARKETING O VALOR

PERCEBIDO, COMSUSTENTABILIDADE E AS

REALIDADES LOCAIS EGLOBAIS

COMPROMETIDASwww.tejon.com.br [email protected]

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PAX LATINAVALOR

CULTURAL

GLOBAL

VALORREAL

LOCAL+razo orienta, mas a emoo movimenta


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FUNDAMENTOS SAGRADOS DO MARKETING

4 Ase

4 Ps

M t i d 4 A

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Adm.Vendas

PesquisaMercado

Oramento/Custos

ControlesGerncias

Balano

Lucros &Perdas

RecursosFinanceiros

Administrativos

Informtica

Mix de Produto

e Produo

Embalagem

RecursosHumanos

Fornec./Terceiros

Recursose Aes

Tecnolgicas

Poltica Consumidor Legislao Concorrncia Fornecedores

Vendas Propaganda Promoo PV A Tcnica Treinamento

Economiae Finanas

Serv. deMarketing

Objetivose metas

Ativao

Anlise

Adaptao Avaliao ControlesProduto

eSuporte

Pesquisa

Comunicao e Servios

ResultadosMercadoInsumos

C

OMPOSTO

EMPRE

SARIAL

DIA

GNSTIC

O

Fatores Controlveis

Matriz dos 4 A s

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SM= P + STP + 4Ps + I + C

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Segmentao

Famlias com filhos pequenos,

moradoras de casas e apartamentos.Classe Social A/B.

Target

Pais de filhos nicos,em busca de sensibilizao

e socializao viva para a

criana.

Posicionamento

No morde nunca e est sempre

alegre e feliz, mesmo sob maus

tratos infantis.

Dachshund

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Segmentao

Homens de 25 a 35 anos,

classe A, residentes emcasas e chcaras.

Target

Bad Boys no assumidos,incorporando a fora do

co na sua personalidade.

Posicionamento

Mau, bravo, morde sempre.

Faz o que o dono no faz.

Pi t Bull

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Segmentao

Mulheres classe A/B,

residentes em casas eapartamentos.

Target

Solteiras e solteiros comlado feminino desenvolvido,

em busca de complementao

afetiva.

Posicionamento

O melhor para dormir junto,

comer na mesa e assistir TV no colo.

Poodl e

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Riscos

XOportunidades

do Marketing Brasileiro

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O PRODUTO QUE MUDOU A LEI

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O PRODUTO QUE MUDOU A LEI

ROUND UP READY- MONSANTO

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O PRICING QUE MUDOU O RANKING DE NOTEBOOKS

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A DISTRIBUIO QUE CRIA MICRO E PEQUENOS

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A DISTRIBUIO QUE CRIAMICRO E PEQUENOSEMPREENDEDORES NO PAS

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A COMUNICAO QUE TRANSCENDE O TEMPO

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A COMUNICAO QUE TRANSCENDE O TEMPOE AS CRISES ORGANIZACIONAIS

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OS 7 PECADOS CAPITAISOS 7 PECADOS CAPITAISDO MARKETING NO BRASILDO MARKETING NO BRASIL

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A GULA

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A GULA

ACEITAR QUE NAS FUSES E AQUISIESO VALOR DAS VENDAS AUTOMATICAMENTETRANSFERIDO E QUE O CUSTO DE VENDAS

SIMPLESMENTE REDUZIDO

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LUXRIA

TROCAR PARTICIPAO DE MERCADO ETROCAR PARTICIPAO DE MERCADO ESATISFAO DO CONSUMIDOR POR VCIOSSATISFAO DO CONSUMIDOR POR VCIOSMODAIS E PADRES EXTERNOS DE SUCESSOMODAIS E PADRES EXTERNOS DE SUCESSO

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INVEJA

MODELOS DE IMITAO NO ADAPTADOS,

(TROPICALIZADOS) ONDE A CRIATIVIDADE SERESUME COPIAR BY THE BOOK OSPADRES ESTRANGEIROS

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IRA

GUERRA DE PREOS, SEM COMPREENSO DOGUERRA DE PREOS, SEM COMPREENSO DO

QUE VALOR PARA O CONSUMIDORQUE VALOR PARA O CONSUMIDORBRASILEIRO E COMO A LEI DAS PERCEPESBRASILEIRO E COMO A LEI DAS PERCEPES

INFLUI TOTALMENTE NO PRICING.INFLUI TOTALMENTE NO PRICING.

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Lojas de PesquisaAs trs principais lojas da regio de estudo

3 anosMais de 20 anos3 anosTempo de Operao

BaixoAltoMdioMovimento de Clientes

Novo formatodesenvolvido para a

baixa renda

Supermercadoconvencional

Novo formatodesenvolvido para a

baixa renda

Formato de loja

BaixoAltoMdioNvel de Servios

Muito FracatimaMdiaQualidade do Visualmerchandising

DespojadaMdioDespojadaPadro das InstalaesPequenaMdiaGrandeVariedade de produtos

4008002000rea de Venda m2PequenoMdioGrandePorte

Loja CLoja BLoja A

Percepes do Design

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Percepes do DesignLoja ALoja A

Loja BLoja B

Loja CLoja C

Ambiente de Loja: Loja Amais fria, Loja B com

mais vida e Loja Csensao de tristeza.

PERCEP ES DE PREO

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PERCEP ES DE PREOVolume e farturade produtos

Loja ALoja A

Loja BLoja B

Loja CLoja C

Grande Volume deprodutos expostostransmitem imagem

de preos baixos.

PERCEPES DE PREO

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PERCEPES DE PREO Sinalizao de Preos e Ofertas

Loja ALoja A Loja BLoja B

Loja CLoja C Sinalizao de Preos e

Ofertas constroemimagem de preos baixos

Maior competncia naLoja B

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PERCEPES DEQUALIDADE DEPRODUTOS E VARIEDADE

D at medo das

mercadorias serem

velhas.

S para comprar o

bsico, arroz, feijo,

papel higinico, ele no

tem variedade, para

comprar uma coisa ououtra.

No B me sinto feliz pelo

menos consigo comprar

o que eu preciso.

No B a gente consegue

comprar e encher o

prato. Eu me sinto assim

com alegria, d gosto na

hora de comprar.

Tem coisas boas, tem

Banco, tem variedade,

conforto, mas a

maioria das marcas

so deles mesmos.

Acho que poderia ter

mais variedade. Mas

falta bastante coisa.

LOJA CLOJA BLOJA A

PERCEPES DE CUSTOS

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PERCEPES DE CUSTOSPSQUICOS

Sinto vergonha, pois

um supermercado que

sujo.

No tenho tranqilidadede comprar l, parece

que est tudo

abandonado, sem gente.

Por exemplo, se vem

algum de fora do bairro,eu vou morrer de

vergonha, porque

muito sujo, as

embalagens congeladas

so sujas.

A Loja B trata a gente

como gente, eles

conhecem todo mundo,

me sinto reconhecida.

Compro no B, eu me

sinto com poder, segura

e tristeza.

Esse supermercado

foi feito para pobre, no

tem acabamento, o

cho rstico.

esperava coisa mais

chique.

Quando a gente esta

dentro do A,

supermercado grande,voc chega l com o

carrinho vazio e tem

tanta coisa l e voc

no consegue

comprar.

LOJA CLOJA BLOJA A

ALGUMAS EMOES QUE

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ALGUMAS EMOES QUEAS LOJAS DESPERTAM

Irritao

Vergonha

Desconforto

Insegurana

Abandono

Felicidade

Liberdade

Tranqilidade

Prestgio

Incluso (fazer partede...)

Stress

Decepo

Desprestgio

Humilhao

LOJA CLOJA BLOJA A

10 A 2080 A 9060 A 70

LOJA CLOJA BLOJA A

Nota para alegria

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COBIA

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NDICES DE PENETRAO IRREAISNDICES DE PENETRAO IRREAIS

DESEJO DE TICKETS MDIOSDESEJO DE TICKETS MDIOSILUSRIOSILUSRIOSTIMING: VELOCIDADE DATIMING: VELOCIDADE DA

COBERTURACOBERTURAPROJETADA INADEQUADAMENTEPROJETADA INADEQUADAMENTE

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VAIDADE

FALTA DE FLEXIBILIDADE PARAFALTA DE FLEXIBILIDADE PARA

ALTERAR OS BUSINESS PLANALTERAR OS BUSINESS PLANA PARTIR DA VOZ DA REALIDADEA PARTIR DA VOZ DA REALIDADENACIONAL.NACIONAL.

G

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PREGUIA

ERROS DE FUNDAMENTO NAERROS DE FUNDAMENTO NA

SELEO E CONTRATAO DE CEOSSELEO E CONTRATAO DE CEOSE GESTORES PARA OPERAR NOE GESTORES PARA OPERAR NOSEGMENTO E NO PASSEGMENTO E NO PAS

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PREGUIA

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PREGUIA

NO INVESTIMENTO NA PESQUISA DENO INVESTIMENTO NA PESQUISA DE

MERCADO E NA CONSTRUO DEMERCADO E NA CONSTRUO DEDATABASE MARKETINGDATABASE MARKETING

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G S O G C S

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E-mailTelemarketing

Comrcio Eletrnico

ClassificadosOn-Line

Diretrios

Porta a Porta

CatlogosMala Direta

TV Interativa

TV porAssinatura

MdiaClssica

DiversosPlayers

Internet

Eventos

A GESTO DA INTELIGNCIA EM VENDAS

Metas de

Vendas www.tejon.com.br

DatabaseDatabaseMarketingMarketing

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6 milhes de empresas formais

10 milhes de empresas informais

160 milhes de pessoas fsicas

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C S

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Organizar as informaes sobre assinantes eprospects da NET num banco de dados nico.

Subsidiar campanhas de marketing direto atravs daqualificao e disponibilizao de leads para cross eup-selling, aquisio de clientes e fidelizao, alm depermitir, por meio de uma viso nica por domiclio, a

identificao do perfil e a segmentao de assinantese prospects, resultando em maior assertividade nasofertas.

Estrururao do DBM a partir de modelagemrelacional com vises por domiclio e indivduos. Apso tratamento e normalizao das informaes nacarga, gerao de listas para aes de marketing,extrao de dados para anlises e estudos, controlede campanhas e gerao de modelos estatsticos.

Gerao de modelos preditivos (propenso comprapor produto, churn, inadimplncia) e modelos desegmentao considerando perfil de consumo, dadoscomportamentais e estilo de vida.

Disponibilizao de cubos contendo os indicadoresmais utilizados pela empresa.

Resultados:Integrao e segmentao de um complexo conjunto de sistemas e bases de dados. Disponibilizao de cerca de100 listas por ms para aes de aquisio, relacionamento, cross e up-selling, aumentando cerca de 400 posiesde telemarketing com 726 mil nomes. O modelo iniciou com cinco origens e, hoje, conta com mais de quinze. Otempo mdio entre a ocorrncia de um evento e a disponibilizao do registro no DBM caiu de trs meses para umasemana.

Desafio: Estratgia utilizada:

Case Net: Vencedor do prmio Amauta 2007

CASE

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PREGUIA

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PREGUIA

IGNORAR A MULTIPLICAO DEIGNORAR A MULTIPLICAO DE

CANAIS DE VENDAS ECANAIS DE VENDAS ERELACIONAMENTO COM OSRELACIONAMENTO COM OS

DISTINTOS SEGMENTOS E TARGETSDISTINTOS SEGMENTOS E TARGETSNO BRASILNO BRASIL

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PREGUIA

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PREGUIA

AUSNCIA DE PRAGMATISMO NAAUSNCIA DE PRAGMATISMO NA

SUSTENTABILIDADESUSTENTABILIDADECOMPREENSO DA COMPETIOCOMPREENSO DA COMPETIO

GLOBALIZADAGLOBALIZADA

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UM CREBRO

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UM CREBRO

90.00090.000pensamentos por diapensamentos por diawww.tejon.com.br

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ENTRAVES PARAO DESENVOLVIMENTO

NEGCIOS NO PAS

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A MACROTENDNCIA DO

MARKETING SOAS MICROTENDNCIAS!Microtrends Mark Penn/Penguin Books www.tejon.com.br

75 segmentoswww.tejon.com.br

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75 segmentos

Casados pela Net

Singles

Cougars

Famlias Interraciais

MuulmanosModerados

Doutores de SiMesmo

Parentes de Animais

Militantes Ilegais

Romnticos no trabalho

Casados Independentes

AposentadosTrabalhando

Viajantes para trabalho

Hispnicos protestantes

Antisolares

Quase surdos

Crianas no Centro

Trabalhadores

em casa

Comunicadoras

Amazonas

Pr-Semitas

Acordados

Canhotos

Pais velhos

Gays velhos

Vegetarianos

Carnvoros

MACROMARKETING

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MACROMARKETINGFATORES INCONTROLVEIS

LegislaoConcorrncia Ilegal

Sustos e surtos da economia

Distribuio de RendaTributao

Finanas e alavancagensJustia: Velocidade

Lideranas MacrogovernamentaisEstudo da economia e segmentos

de mercado

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MACROMARKETING

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MACROMARKETINGFATORES INCONTROLVEIS

Lobby

Associao de ClasseAssessoria de ImprensaAtrao de Fornecedores

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ATITUDES QUE SUPERAM OS RISCOS INCONTROLVEIS

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ATITUDES QUE SUPERAM OS RISCOS INCONTROLVEIS

MACROMARKETING

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MACROMARKETINGFATORES CONTROLVEIS

Avaliao concreta entre potencial edemanda de mercado

Percepo x Realidade ao longo da

cadeia de valorRedes inteligentes de Supply Chain

Benchmarking

EndoMarketingIdentificao de Canais de Distribuio

e Relacionamentowww.tejon.com.br

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http://www.peabirus.com.br/

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http://www.peabirus.com.br/

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SEM VISIBILIDADE, NOTEM VIABILIDADE

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Marketing a batalhapelos sonhos dasPESSOAS

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ALVES

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ALVES

ATITUDE MUDA A ECONOMIA

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ALVES

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ALVESVENDE 4X MAIS

DINHEIRO CONSEQUNCIA DO QUE FAZ

ACREDITA EM TODO CLIENTE

TROCA O CONDICIONAL PELO IMPERATIVO SERVIDOR

AMA SUA PROFISSO

TODOS PODERIAM SER COMO ELE, MAS A MAIORIA NO

QUER www.tejon.com.br

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Os Riscos de Empreender no Brasil

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MARKETINGQuestes Mercadolgicas

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Prof. Jos Luiz Tejon

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