1.0. resultado positivo da crise - static.eventials.com · • grau de influência - no berçário...
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1.0. Resultado positivo da crise
Uma das poucas coisas que a conjuntura atual do Brasil
proporciona de positivo é tirar as empresas, e principalmente
seus líderes, da zona de conforto.
Sobrevive a uma escassez de recursos, ambiente hostil e
concorrência acirrada as empresas mais competitivas e que
possuem o melhor custo x benefício.
Para atingir estes resultados, faz-se necessário um
aprimoramento das práticas de gestão e liderança em todos os
setores da empresa.
2.0. Planejamento de
marketing, propaganda
e vendas
3.0. Planejamento de
marketing, propaganda
e vendas
PRESENÇA DIGITAL
É FÁCIL ACHAR A SUA ESCOLA NA INTERNET?
É FÁCIL ACHAR OS SEUS SERVIÇOS NO SEU SITE?
É FÁCIL ENTENDER OS SEUS SERVIÇOS
E DIFERENCIAIS?
É FÁCIL SE RELACIONAR COM A SUA ESCOLA
PELA INTERNET?
4.0. Google
Google Meu Negócio
Otimização dos sites de busca.
SEO
Ferramenta que permite que as pessoas encontrem
informações sobre sua empresa na Pesquisa Google e no
Google Maps.
Google AdWords (RABBIT)
É o sistema de publicidade através de Custo por Clique (CPC)
e consiste em anúncios em forma de links patrocinados
Listas
Sites concorrentes Verificar
Inserir o nome da escola em listas que aparecem na primeira
página do Google.
5.0. Frequência de prospects
O investimento em impulsionamento deve
respeitar a frequência de prospects nos
sites das instituições que geralmente
seguem a alta sazonalidade.
• BRASIL
• +100 milhões de conectados
• O tempo que ficamos conectados é de 5 a 9 horas/dia
• 73% do tempo conectados via mobile
• Somos multiplataforma (navegamos em todas a telas)
• Somos um dos países mais sociais do mundo
• 86% dos brasileiros assistem a vídeos
Fonte São Paulo School
6.0. S.E.O. Otimização do site
Busca orgânica
Utilização de palavras-chave Link no corpo do texto Links internos (para outras páginas do
site)
Conteúdo com textos compridos Informar referências e fontes Rapidez — site que carrega rápido
Marketing de conteúdo Site otimizado para celulares e tablets Política de privacidade
Conteúdo exclusivo Tempo no site Hiperlinks e backlinks
Uma extensa página ―sobre nós‖ Links com as mídias sociais (YouTube) Fãs – visitam o site várias vezes
Palavra-chave na title tag Estrutura — conteúdo organizado Menu fixo
Newsjacking Eventos Webinar
Time - foto de alta qualidade Depoimentos (filmados) Ouvidoria
Brinde Mapa Fale conosco e Recrutamento
RABBIT DIGITAL - [email protected] – 11 3862.2905 com Rosana Silva
EXERCÍCIO
7.0. Google Trends Google AdWords
Sites concorrentes
Ferramenta que permite
acompanhar a evolução
do número de buscas
por uma determinada
palavra-chave ou tópico.
8.0. Multiplataforma
Talvez a sua escola não seja integrada mas seus clientes são!
Segundo a pesquisa realizada pela
comScore (www.comscore.com),
empresa de análise da internet, o
brasileiro utiliza os principais meios de
acesso à internet: smartphone, tablet,
notebook e computadores.
O que difere é que os dispositivos
móveis (mobile) são mais usados para
o entretenimento, enquanto desktops e
laptops para o trabalho.
Por isso, a escola precisa estar
presente em todas as plataformas.
9.0. Redes sociais
Quem deixa suas redes sociais desatualizadas passa a impressão de falta de
estrutura ou esmero.
Uma dúvida comum é com a periodicidade das atualizações. No caso dos
sites a atualização pode ser mensal, já nas redes sociais as postagens
semanais são suficientes.
O responsável pela administração da internet verifica a quantidade
de likes (curtidas) e o alcance (número de visualizações) que as
postagens recebem, para testar a melhor periodicidade e formato.
Atualmente, os vídeos despertam mais interesse.
10.0. Facebook Ferramenta interna de análise de performance.
11.0. Redes sociais
É importante que todas as postagens
possuam um abstract para explicar seus
objetivos e benefícios e, sempre que possível,
um link para o site.
12.0. Vídeos - criatividade
É necessário levar em consideração
o tipo de plataforma no momento da
elaboração e edição das imagens.
O site e o YouTube possibilitam vídeos
institucionais, de projetos pedagógicos
e webinars.
As redes sociais, como o Facebook
e Instagram, pela rápida visualização,
precisam de uma edição bem-feita
para que os vídeos não sejam cortados.
https://www.youtube.com/watch?v=4zviLMlLDtA
86% da população digital do Brasil
assistem a vídeos online – comScore.
13.0. Aumento da frequência
É essencial motivar os clientes atuais e prospects a interagir com o
site e as redes sociais da escola, propondo facilidades e benefícios.
Clientes atuais - Apresentação de notas, calendário e acompanhamento
de eventos, novidades, fotos e filmagens de atividades, enquetes,
conteúdo, ouvidoria e aniversariantes do mês.
Prospects – Landing pages destinadas à área de matrículas, isca para
captação de dados e chats.
14.0. Search
Retenção de alunos Ferramentas Comercial Ferramentas Propaganda Ferramentas
Análise diagnóstica Rabbit parametral
Ficha de
prospecção
Gestão
comercial
Rabbit S.I.G.
Pesquisa de
prospecção
Gestão comercial
Rabbit S.I.G.
Arquivo morto Telemarketing
Internet
Analytics – Google
e Facebook
Satisfação Rabbit parametral
Survey
Google Trends e
Alexa
Análise diagnóstica
final Rabbit
Pós-atendimento
Google Alerts e
Google Scholar
Rematrícula
Gestão da
rematrícula
Rabbit S.I.G. comScore
15.0. Search – Novidade
Webinar Treinamento S.I.G.
Módulos Gestão de rematrículas
e Gestão comercial
26/06
16h (horário de Brasília)
Ana Caroline
16.0. Search – Novidade – Camuflada
Arquivo morto de pós-atendimento
Uma pesquisadora ligará para os clientes que entraram em contato com a escola para
verificar os motivos que os levaram a não efetivar a matrícula.
Esta pesquisa tem o objetivo de averiguar os motivos da baixa efetivação de matrículas
e possíveis erros de posicionamento da instituição.
17.0. Search – Novidade
Camuflada Pessoal
18.0. Search – Novidade
Enquete de pós-atendimento
Logo após a visita da família para conhecer a escola,
o módulo S.I.G. Comercial enviará automaticamente por
e-mail uma enquete de avaliação do atendimento:
“Dê uma nota de 0 a 10” e um espaço para observações.
De acordo com as empresas especializadas em
pesquisa, os clientes que deram notas abaixo de sete
possivelmente não saíram plenamente satisfeitos.
19.0. Pesquisa de satisfação
Este ano houve uma queda generalizada no nível de satisfação devido à sensação
do inconsciente coletivo depressivo, ocasionada pela crise institucional que assola
o país e a desesperança por dias melhores.
• Para ser considerada uma pesquisa, os dados dos questionários de cada escola precisam ser
comparados com os dados de outras instituições com perfis semelhantes, para que esta
possa ter parâmetros da sua situação real. Também é necessário possuir o número mínimo
de 30% de respostas em relação ao número total de alunos.
• As famílias que responderam “ótimo/bom” são consideradas satisfeitas com a prestação dos
serviços, por outro lado, as que responderam “satisfatório” ou “precisa melhorar” possuem
algum grau de insatisfação.
• Grau de influência - No Berçário e na Educação Infantil a influência maior nas respostas é
dos pais, em especial da figura materna. No Fundamental 1 a influência dos alunos aumenta
até inverter a sua relevância no Ensino Médio.
20.0. Pesquisa de satisfação
Dados parametrais (Base - ótimo/bom)
GRUPO 1 2 3 4 5 6
Número total de alunos até 80 alunos 81 a 180 181 a 350 351 a 550 551 a 850 acima de 851
3. Atendimento PORTARIA
BERÇÁRIO 60% 62% 62% 63% 62% 60%
ED. INFANTIL 59% 58% 68% 65% 65% 58%
FUNDAMENTAL 1 57% 58% 59% 55% 58% 54%
FUNDAMENTAL 2
55% 59% 59% 58% 59% MÉDIAS
MÉDIO
59% 57% 59% 60% 2018 2017 2016 2015
TOTAL 59% 58% 61% 60% 60% 58% 59,5% 67,0% 62,6% 60,6%
MÉDIA DOS ÚLTIMOS 4 ANOS 62,4%
21.0. Pesquisa de satisfação
3 - ATENDIMENTO
• QUEDA GENERALIZADA DEVIDO AO I.C.D.
• CANTINA E TRANSPORTE HISTORICAMENTE TÊM BAIXOS ÍNDICES DE SATISFAÇÃO
4 - COMUNICAÇÃO
• AS ESCOLAS COM APLICATIVOS OBTIVERAM DESEMPENHO INFERIOR NO ATENDIMENTO PESSOAL E
TELEFÔNICO
• SITE / REDES SOCIAIS / E-MAIL – FALTA DE INTERAÇÃO, MESMICE E PERDA DE SEU PAPEL DE
COMUNICAÇÃO RELEVANTE.
• BAIXA UTILIZAÇÃO DO INSTAGRAM
5 - CORPO TÉCNICO DOCENTE
• QUEDA GENERALIZADA – TOLERÂNCIA ZERO E DISTANCIAMENTO ENTRE FAMÍLIA X ESCOLA
6 – PROFESSORES
• SENSAÇÃO DE PROFESSORES DESPREPARADOS E DE BAIXO NÍVEL CULTURAL
• QUEDA NA SATISFAÇÃO DA POSTURA DOS PROFESSORES EM SALA DE AULA,
PRINCIPALMENTE NO FUNDAMENTAL 2 E MÉDIO.
22.0. Pesquisa de satisfação
7 – ENSINO
• PERDA DE INSTITUCIONAL DEVIDO AO BAIXO NÍVEL DE SATISFAÇÃO NO CONJUNTO DA OBRA
• MATERIAL DIDÁTICO - BOM NÍVEL DE SATISFAÇÃO E REDUÇÃO DA RELEVÂNCIA
8 –DISCIPLINA
• QUEDA DE SATISFAÇÃO DEVIDO À DIFICULDADE EM CONTROLAR OS ALUNOS
9 - APARÊNCIA
• AUMENTO DO NÍVEL DE SATISFAÇÃO
10 – LIMPEZA
• AUMENTO DO NÍVEL DE SATISFAÇÃO
11 – PRINCIPAL QUALIDADE
1º. ENSINO (QUEDA) – PERDA DE INSTITUCIONAL
2º. ATENDIMENTO PERSONALIZADO (AUMENTO)
3º. CORPO DOCENTE (QUEDA) – DIA A DIA
4º. PREÇO ( AUMENTO DA SATISFAÇÃO) - RECLAMAÇÕES NA MUDANÇA DE SEGMENTOS
Através da análise diagnóstica, a Rabbit prepara no início
da alta sazonalidade um planejamento personalizado de
metas semanais para que o responsável do setor
comercial possa verificar se a quantidade de procuras e
efetivações está condizente com os objetivos da
instituição.
23.0. Controle
24.0. Organização
SUPERVISÃO
RESPONSÁVEL PELO SETOR
Liderança e organização
1º CONTATO - ATENDIMENTO
PORTEIRO/SEGURANÇA
RECEPCIONISTA/ATENDENTE
Amabilidade, empatia e simpatia
50%
2º CONTATO - VENDA E PÓS-ATENDIMENTO
CONSULTOR COMERCIAL
Vínculos afetivos, precisa possuir persuasão,
resiliência, conhecimento e certo nível de
agressividade.
50%
+
No caso de uma escola de menor porte, as funções podem ser acumuladas
desde que sempre haja um responsável e um especialista em vendas.
25.0. Rapport
Rapport são técnicas de sincronização com o objetivo de criar uma
ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.
https://www.youtube.com/watch?v=25bnvXwUYL0
Não existe celeuma, quem deve vender é a pessoa na
escola que mais gosta de exercer esta atividade.
No setor comercial, por ser sazonal, o cargo não precisa
estar associado à função. Pode ser uma coordenadora,
estagiária, bibliotecária, vendedora etc., desde que na
época de alta sazonalidade essa seja sua prioridade.
Caso não haja uma pessoa no quadro de colaboradores com
este perfil, é necessário contratar ou trocar um dos
colaboradores.
26.0. Perfil
27.0. Contratação
2º CONTATO - VENDA E PÓS-ATENDIMENTO
CONSULTORA COMERCIAL
Vínculos afetivos, precisarem possuir
persuasão, resiliência, conhecimento e certo
nível de agressividade.
RECRUTAMENTO SELEÇÃO
Rotina de
Recrutamento
Promoção e
recolocação
Sites especializados:
- Faculdades
- Grupos no Facebook
Título:
Consultora comercial
Experiência em
telemarketing e que
tenha trabalhado com
vendas
Separação por grupo
Dinâmica
Dica - Evite contratar mães e pais de alunos, às
vezes as relações podem ser confundidas e a
escola perderá, além do funcionário, o aluno.
28.0. Rotina
O grande problema do departamento comercial das
escolas é a falta de priorização e gestão de tempo.
O responsável deve deixar claro para o segundo contato
que na época de matrículas a preferência é o atendimento
aos pais novos.
Também não é novidade atribuir aos líderes
múltiplas funções simultâneas. Na verdade, hoje essa
é uma prática comum.
Em decorrência disto pode ocorrer a perda de foco
e, consequentemente, de produtividade. A tendência
do ser humano é priorizar os seus hábitos diários e não
acrescentar na rotina as novas tarefas. .
SEGUNDA TERÇA QUARTA QUINTA SEXTA
8H30
9H30
9H30
10H30
10H30
11H
11H
12H30
12H30
13H30
13H30
14H30
14H30
15H
15H
16H30
16H30
17H
17H
18HPÓS-ATENDIMENTO
FECHAMENTO DO DIA/ ATUALIZAÇÃO
DO S.I.G
VENDAS
VENDAS
VENDAS
VENDAS
ENVIAR E-MAILS / ENVIAR PÓS-ATENDIMENTO /
VERIFICAR OS PÓS-ATENDIMENTOS
PÓS-ATENDIMENTO
VENDAS
ALMOÇO
REUNIÃO
INTERNA
29.0. Supervisão
PRIORIZAÇÃO
Supervisão significa estar próximo do seu time física e mentalmente.
Na época de alta sazonalidade, o líder precisa organizar sua rotina para escutar o atendimento
telefônico e pós-atendimento, acompanhar as vendas presenciais, ministrar as reuniões de
monitoramento e verificar o desempenho do time através do search.
O responsável pode ser um dos sócios, diretor, coordenador ou supervisor, desde que consiga
dedicar um bom tempo da sua rotina para supervisionar o departamento comercial.
30.0. Capacitação e monitoramento
Capacitação Reuniões de monitoramento
É vital que o time comercial saiba os
diferenciais, o propósito e a proposta
pedagógica da escola.
A Rabbit dispõe de todos os recursos
técnicos para a capacitação através
de treinamentos, suporte, videoaulas
e webinars.
Uma vez por semana, o responsável
reúne o time para avaliar as
performances individuais e do grupo
através da verificação das metas
estabelecidas pela Rabbit.
31.0. Liderança
Numerosos estudos mostram que cerca de dois terços dos colaboradores estão
entediados, pouco envolvidos e exauridos.
Com base nesta informação, os líderes precisam tomar muito cuidado na implantação dos
processos que visam ao aumento da produtividade para que não ocorra o efeito contrário.
Apesar da dificuldade em diagnosticar o distúrbio psíquico de burnout, definido por
Herbert J. Freudenberger, este é mais comum do que se pode imaginar.
Quando as pessoas são exigidas de forma constante, as reservas de energia da mente e do corpo
podem se esgotar. O colaborador, antes competente e atencioso, liga o piloto automático e no lugar
da motivação surge irritação, falta de concentração, desânimo e sensação de fracasso.
BURNOUT
O conceito japonês de premissa básica para uma vida feliz precisa ser lembrado e questionamento constantemente. O conceito
de ikigai nos incita a alinhar aquilo que nos encanta emotiva com a missão de ajudar as pessoas e o mundo
Exercício:
Questione o que faz
você levantar da cama
todos os dias.
É impossível liderar
pessoas sem estar de
bem consigo mesmo.
32.0. Liderança
IKIGAI significa
―a razão de ser‖
(fonte: dreamstime – tradução agro Talento).
O conceito japonês de premissa básica para uma vida feliz precisa ser lembrado e questionamento constantemente. O conceito
de ikigai nos incita a alinhar aquilo que nos encanta emotiva com a missão de ajudar as pessoas e o mundo
Moral da história
Pare de reclamar dos seus problemas e vá trabalhar!
33.0. Liderança
https://www.youtube.com/watch?v=dv-SMEtewO8
34.0. Meritocracia
Comissão e Premiação
X
Meritocracia
COMERCIAL
TEM CONHECIMENTO TÉCNICO DOS SERVIÇOS?
POSSUI PERFIL E AUTOCONFIANÇA?
CONHECE AS FERRAMENTAS DE VENDAS?
Em um mercado caracterizado por uma disputa implacável, competir no
preço é fácil, mas também é um buraco sem fundo. Um exemplo claro é
a política de concurso de bolsa, que nada mais é do que um incentivo
ao desconto.
Muitas empresas começam a compreender o despropósito que é fazer
negócio reduzindo o preço.
Conceder desconto pode aumentar a receita, mas diminuirá o
lucro. Por isso, quando baixa o valor, a empresa é obrigada
a vender mais.
35.0. Como lidar com os pedidos de descontos
O vendedor tem que acreditar que seu produto é ótimo e
o valor é justo, confiar que irá entregar tudo que prometeu
e é a melhor opção para a família.
Somente assim, conseguirá vender com entusiasmo e autoconfiança.
A equipe precisa dominar todas as técnicas e ensaiar muito.
36.0. Levar a sério e acreditar
Escola viva Diferenciais
Técnicas de pós-atendimento Como deixar o institucional da sua escola mais forte
Análise do pós-atendimento Como reduzir os pedidos de descontos
37.0. Dinâmica
Por que acredito na minha empresa?
Conheço os serviços prestados pela minha escola?
Por que acredito ser apto a desempenhar minha função?
Por que será melhor para o aluno se matricular na minha escola?
Saia do piloto automático
Os clientes compram pelos seus próprios motivos e não pelos seus!
O consultor comercial descobre o motivo da procura ao fazer perguntas
específicas no início do atendimento telefônico e da roteirização, de forma leve,
descontraída e sem parecer o senso do IBGE.
Conhecer o cliente melhor propicia dicas importantes sobre o que ele gosta
ou não gosta e como estabelecer um verdadeiro relacionamento.
O conhecimento da família sobre escolas foi formado em suas experiências
anteriores. Pergunte sobre o seu passado, trabalho, a escola anterior,
por que quer mudar de escola...
38.0. Sondagem
Uma etapa importante e pouco explorada
39.0. Motivos
• Necessidade – se conseguir descobrir o que o cliente precisa, como um horário
diferenciado, não fechamento nas emendas de feriados, escola mais ou menos
conteudista, disciplina, alimentação saudável, proximidade etc., a venda será facilitada.
• Desejo – o que o cliente mais se interessa: infraestrutura, personalização, número de
alunos por sala de aula, proposta de ensino...
• Vaidade – quanto mais o cliente desejar algo, mais ele encontrará um meio de possuí-
lo – Deixar claro que vale a pena investir na melhor escola do bairro, desde que seja
verdade.
• Benefício - acreditar que ele terá uma vantagem ao fazer a matrícula – desconto na
primeira parcela, desconto no material didático, uniforme, mascote...
• Medo – para os pais de primeira viagem a especialização em educação infantil é muito
importante, e para alunos que necessitam de um atendimento diferenciado a atenção
especial é imprescindível. Agende com a direção ou coordenação.
• Orgulho - faça perguntas sobre assuntos que valorizam o cliente, como o sucesso nos
negócios, viagens, formação...
Resssiiillliêêênnnccciiiaaa!!! Assuma a responsabilidade sempre que os prospects não responderem a
contento. A primeira coisa que fazemos é delegar a culpa para a concorrência,
a equipe, o preço e a infraestrutura. As famílias não atendem o pós-
atendimento, não querem agendar uma visita e escolhem uma escola com um
nível inferior.
Não esqueça que precisamos de uma grande dose de resiliência para motivar
as consultas comerciais e lembrar que a cada dez procuras conseguimos
transformar menos de 50% em matrículas.
40.0. Acompanhar os clientes
Invista no pós-atendimento e na utilização constante do
endomarketing para auxiliar na construção dos relacionamentos
e gerar um acréscimo de até 30% a mais de matrículas.
Matrículas abertas 2º semestre
Aproveite para ensaiar o atendimento, as vendas
e o pós-atendimento com os prospects que procuraram
a escola para efetivar as matrículas no segundo semestre.
41.0. Chantagem - Desconto emocional
Ao se deparar com a falta de dinheiro da população devido à recessão
econômica, a cultura da barganha tornou-se epidêmica. Os pedidos de descontos
se transformaram em chantagens explícitas. É comum os colaboradores das
escolas escutarem: “se não me der um desconto eu vou mudar de escola” – “A
escola X me deu 30% de desconto, o que você pode fazer para que eu matricule
meu filho?”
Desconto emocional
Muitas vezes, quando uma família pede desconto, também busca a sensação de se
sentir especial e diferenciada em relação às outras pessoas. Quando a escola
oferece um benefício, demonstramos interesse na pessoa.
42.0. Chantagem
Infraestrutura
Algumas escolas transformam-se
em verdadeiras construtoras
investindo em melhorias físicas.
O grande problema é que esta
estratégia perde o efeito muito
rápido, fazendo com que a
instituição tenha que sempre
investir em uma novidade
estrutural.
Muleta
Até hoje não consigo compreender
a atitude de algumas escolas em
optar pela utilização de um
determinado material didático por
ser uma marca conhecida.
Além do atestado de
incompetência, a escola se esforça
para institucionalizar uma marca
que não é sua.
Preço
E se a única coisa que a
instituição pode oferecer
aos seus clientes é o
valor baixo ou desconto,
saiba que não existe
fidelidade baseada em
preços.
Comparação entre as escolas
43.0. Chantagem - Comparação entre as escolas
Por se tratar de um serviço invisível e de resultados a longo prazo,
o atendimento/vendas é muito importante para a valorização do
trabalho e da marca da escola.
O segredo é ser assertivo, coloquial, demonstrar o custo-benefício
e aumentar o valor agregado utilizando argumentos sólidos, como
a proposta pedagógica, a experiência, formação dos profissionais
e as ferramentas de apoio.
Estes diferenciais precisam estar na ponta da língua
do consultor comercial.
44.0. Necessidade
Como distinguir o pedido de desconto verdadeiro do contumaz
Sempre que solicitarem um desconto deve-se, no mínimo, inquirir sobre a razão e
o valor do pedido. “Qual o motivo do seu pedido?” “A mensalidade para a
série que seu filho irá cursar é de R$ 500,00. O que está dentro do seu
orçamento familiar mensal?”.
Se o pedido de desconto é muito alto, existe uma grande chance da pessoa não
fazer parte do público-alvo da escola. Porém, se é igual ou inferior a 20% do valor
da mensalidade, pode ser simplesmente uma tentativa de barganha.
Uma técnica eficaz é utilizar a roteirização para instigar o cliente a falar sobre
seus feitos, como a promoção no trabalho, as viagens, as atividades extras
e aquisições. Isto gera, mesmo que de forma inconsciente, uma dicotomia entre
a situação atual do cliente e a necessidade de desconto.
45.0. Margem de segurança
Foi institucionalizada a prática da precificação com uma margem de segurança. A
equipe de vendas tem autonomia para conceder descontos compulsórios de até
10% de forma incondicional.
Como esta prática tornou-se recorrente, o pseudodesconto perdeu a sua real
função. Quando se dá este tipo de liberdade para a equipe de vendas, a
tendência é aumentar a emissão de descontos dentro da margem de segurança.
Ao iniciar uma relação atrelada a um pedido de desconto, o novo pai criará uma
dinâmica negativa. Se a escola aceita oferecer o desconto sem nenhuma
condição, ela está dando o aval para que o pai continue a fazer novos pedidos.
46.0. Não tenha medo de negociar
1º - Sem negociação 2º - Descontos pontuais 3º - Desconto efetivo
É o ideal, o preço cheio.
Promoções compulsórias
(Comissão cheia).
Propor uma alternativa que não
afete os valores das mensalidades,
pois esta irá se perpetuar e se
tornar direito adquirido.
(Comissão - redução em 20%).
É o máximo que um prospect
consegue pagar e o mínimo pelo
qual a escola deseja vender.
(Comissão – redução equivalente
ao valor do desconto concedido).
Brinde – presente – mascote;
Desconto para irmãos, para
pagamento à vista, por
pontualidade e desempenho do
aluno;
Convênios com empresas;
Desconto AMIGO.
Atividade extra sem custo;
Desconto no material didático;
Ganho de uniforme;
Isenção da taxa de eventos;
Desconto no programa bilíngue.
O vendedor precisa entrar em uma
negociação sabendo qual o seu
objetivo e limite.
47.0. Quando devemos efetuar descontos de reserva
NÃO TALVEZ SIM
- Se a escola é lucrativa e possui
um bom número de alunos;
- Possuir um atendimento eficiente
4,5 procuras para cada matrícula;
- Perdeu na última sazonalidade
menos que 18% de alunos
(contando formandos);
- Tem um crescimento de
faturamento e alunos.
- Está com muito espaço ocioso;
- É uma escola nova;
- Pouco tempo de permanência
do aluno na escola;
- Pirâmide invertida.
- Perdeu muitos alunos na última
sazonalidade e as pesquisas internas
deste ano indicam um baixo nível de
satisfação;
- Com o valor da mensalidade muito
acima da concorrência, sem
justificativa, não consegue efetivar as
matrículas novas;
- Sala vazia ou com crianças do mesmo
gênero;
- DEAD DOG.
Solicitação do pedido de desconto por escrito, com o valor requerido e os seus devidos motivos
1 escola indicada
50% de desconto em uma parcela.
2 escolas indicadas
Isenção de uma parcela.
3 escolas indicadas
Isenção de uma parcela + treinamento
com Christian para o time comercial.
4 ou mais escolas indicadas
Isenção de uma parcela + treinamento
com Christian para todos os colaboradores. Número de indicações cumulativas por três meses.
Válido apenas se as escolas indicadas tornarem-se clientes.
Indique uma Escola e leve o Christian para casa
48.0. Técnicas de vendas
- Supervalorização dos preços
- Degrau para mudança de ciclo
- Pirâmide invertida
- Empresa nova
- O valor da escassez
- Indique um amigo
https://www.youtube.com/watch?v=b5PORy-kBu0
49.0. Técnicas de vendas
Ensaie as respostas para as objeções.
Não ceda tão rápido, diga que precisa da autorização da diretoria e foque
novamente nos diferenciais e nos contra-argumentos:
• Valor alto
• Existe outra escola mais barata
• Vai pensar
• Pesquisa
• Falta de tempo
• Vou falar com o meu marido
50.0. Orçamento
Algumas escolas oferecem uma tabela impressa com todos os preços, enquanto outras
anotam no verso do seu folheto. Pesquisas revelam que, quando se trata de apresentação
dos valores, quanto mais simples e didático, melhor. Entregue um cardápio, construa o
orçamento na frente do cliente. O ideal é utilizar uma folha timbrada em branco para
construir, em conjunto com o cliente, um orçamento personalizado.
1 – Inicie a apresentação com o valor da mensalidade (13 parcelas) e os descontos
compulsórios que se encaixam no perfil do cliente.
2 – Discrimine as atividades intracurriculares que o aluno tem direito.
3 – Mostre a economia de tempo e dinheiro que a família irá dispor e o real “custo da
escola”.
4 – Apresente o valor da alimentação separada das mensalidades e enfatize o custo de
cada refeição. Entregue o cardápio para mostrar a qualidade e diversidade dos alimentos.
51.0. Posicionamennto
A melhor opção
A inovação é um fator muito importante
para valorizar os serviços, desde que
seja explicado: ensino híbrido, salas
temáticas, mobiliário moderno, utilização
de tecnologia, salas diferenciadas...
O valor precisa ser reconhecido pelo
público. A performance das vendas e as
respostas do pós-atendimento mostrarão
se os valores correspondem ao status da
marca.
Mais baratas
Este nicho é muito perigoso,
pois esta parcela da
população é mais sensível a
intempéries e perda de
emprego, ficando mais
suscetível a guerra de
preços.
Intermediária
A segunda melhor opção.
Tende a crescer quando
mantém um valor
competitivo e se aproxima
em qualidade dos
concorrentes maiores e
mais conhecidos.
A diferença dos valores não pode ser maior que
15% a 20% dos preços dos concorrentes do
mesmo nicho.
A Starbucks nos dá uma lição. Até a década de 80,
o mercado era dominado por grandes marcas com
poucas diferenciações. Os resultados eram de baixo
lucro e reduzido crescimento.
Ao invés de considerar o café um produto do
cotidiano, a Starbucks transformou o ato em uma
experiência emocional, na qual os clientes podem
degustar um produto refinado em um ambiente
diferenciado, com um atendimento personalizado.
Em uma década, a Starbucks se transformou na maior
e mais lucrativa empresa de venda de café do mundo.
53.0. Serviço nobre
É relevante lembrar que o propósito da escola
é muito importante.
Mais do que comercializar material didático, ascensão social e
ingresso na melhor faculdade, vendemos felicidade através de
um futuro promissor, valores que farão a diferença na vida
do aluno e das outras pessoas, conhecimento para fazer as
melhores escolhas e identificar as chances que a vida
propicia, enfim, ser feliz.
“Educação nunca foi uma despesa.
Sempre foi o único investimento com
retorno garantido.”
Sem vocês, nossos parceiros, a Rabbit
deixaria de existir.
Obrigado por estarem aqui!
Sir Arthur Lews