Disciplina: ADMINISTRAO DE

VENDAS

Docente

Profa. Soraia Dumbra

Mdulo: 5.1

Data de Postagem: 04/02/2011

ATIVIDADE COMPLEMENTAR cap. 08

OBJETIVO:

Oportunidade de aprofundar-se mais no tema e matria sobre Motivao de Equipes de Vendas.

Fonte: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/10-dicas-para-motivar-uma-

equipe-de-vendas-sem-grandes-investimentos/14237/

10 Dicas para Motivar uma Equipe de Vendas sem Grandes Investimentos

O que mais observo nas empresas onde desenvolvo algum trabalho por todo Brasil, que a maior

motivao a que menos precisa-se investir. No a motivao em dinheiro e sim a motivao que

surge pelo relacionamento interpessoal.

O Colaborador tem uma necessidade de ser valorizado. Trabalhar em um ambiente propcio a um

crescimento pessoal e profissional a maior motivao. Muitas vezes isso se concretiza quando os

gerentes e os diretores passam a ouvir um pouco mais os funcionrios.

Se preocupar com o ser humano! A empresa onde eu vi os funcionrios mais motivados em toda

minha vida, foi exatamente a empresa que vai se preocupava com eles, investindo maciamente , por

exemplo, em qualidade de vida.

O empresrio deve entender antes de tudo, que acima de qualquer outra coisa, lidamos com seres

humanos, pessoas que tem famlia, necessidades, problemas emocionais e por isso preciso

entende-los e no trat-los simplesmente como um simples robs, como vejo acontecer em muitas

empresas.

No ms passado um empresrio me disse que nunca fez nada pelos funcionrios, por que os 85

funcionrios que tinha serviam somente para carregar caixas. Ento perguntei a ele se ele achava que

a qualidade de vida de seus funcionrios era importante para ele e para a empresa. Ele disse que no

e ainda frisou: nenhum pouco! Isso acontece nas empresas com muito mais freqncia do que se

imagina.

Para que voc possa motivar um vendedor, em primeiro lugar voc tem que ser flexvel. No existe

uma forma milagrosa que serve para todos, at por que cada ser humano um, com suas

caractersticas e individualidades, por isso a flexibilidade de entender o que motiva cada um do grupo

fundamental para se conseguir resultados extraordinrios no coletivo.

Essa a forma mais eficaz de se motivar uma equipe de vendas ou de qualquer outra funo a um

menor investimento possvel. Para colocar em prtica, precisa apenas ser humanista, ter bom-senso,

disposio e boa vontade.

Eu enumerei abaixo (no est necessariamente em ordem de importncia) 10 atitudes excelentes para

ter uma equipe extraordinria em vendas:

1 Seja mais humanista e enxergue sua equipe de uma forma holstica, recohecendo seus

pontos fracos e fortes. Saiba que ao enxerg-los individualmente, considerado as caractersticas

individuais de cada um, o vendedor perceber uma relao de interesse pessoal saindo da relao fria

e superficial como geralmente acontece e como conseqncia essa relao , que obviamente deve ser

sincera, gera motivao;

2 Reconhea e diga sempre o quanto sua equipe importante para voc e para a empresa.

Saber reconhecer e orientar so caractersticas de um bom lder e de uma boa empresa. Reconhea

as vitrias, vibre com as conquistas, participe das realizaes;

3 D Feedbacks positivos. Quando um bom vendedor erra e perdi uma venda, ele criticado,

quando vende horrores s vezes nem recebe um simples parabns. preciso reconhecer os acertos

mais que os erros. O objetivo do feedback ser construtivo, por isso evite as criticas que no sejam

proveitosas e simplesmente de opinies sinceras que faro o vendedor crescer. Destaque mais os

pontos positivos em vez dos negativos;

4 D incentivos seus vendedores. Parta da idia que muito melhor vender mais e a empresa

ganhar 90% do lucro, por exemplo, do que vender bem menos e ganhar 100%. Sempre fui a favor de

comisses e incentivos por metas reais traadas e alcanadas, por gerar mais vendas devido

sustentao do trip: motivao, reconhecimento e recompensa. Se possvel, surpreenda sua equipe

com incentivos extras, algo que no era esperado por eles. Os vendedores que alcanam suas metas,

ganham e a empresa tambm ganha por vender mais e ter colaboradores mais motivados. A empresa

far o investimento em premiaes depois que as metas propostas forem atingidas, seja aumentando

lucros ou diminuindo custos, assim sendo o programa de incentivo se paga;

5 Crie um ambiente propicio ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu colaborador.

Invista em programas de treinamento tcnicos, propiciando um desenvolvimento profissional e gerais,

abordando assuntos que envolvam relaes pessoais, gerenciamento do tempo, gerenciamento do

stress, relacionamento familiar, qualidade de vida, etc... Propiciando um desenvolvimento pessoal, que

gerar satisfao por parte do pessoal e conseqentemente uma reteno de talentos. No adianta

investir fortunas em treinamentos sendo que quando forma-se um bom vendedor perde ele para a

concorrncia, tendo que treinar um outro. O mais difcil no formar talentos, mas mant-los. E para

isso o ambiente tem que ser propicio;

6 Disponibilizar os recursos necessrios para boas vendas. O vendedor ser muito mais

motivado quando tiver em suas mos os melhores, e de preferncia, mais modernos recursos para o

auxiliarem nas vendas. Condies excelentes para desenvolver o trabalho geraram resultados

extraordinrios;

7 De assistncia freqente. Somente estando no campo constantemente com o vendedor que se

entende o por que ele est vendendo bem, o por que as coisas no esto acontecendo e ainda, quais

so as reais necessidades dos clientes, que muitas vezes no so entendidas ou compreendidas por

quem no vivencia o dia-a-dia no campo de trabalho. Com essas informaes ricas e atualizadas

possvel desenvolver encontros, que podem ser dirios, semanais ou mensais, com o objetivo de

capacitar e compartilhar experincia para o crescimento de toda equipe;

8 Gere e conquiste a confiana da equipe. Gerar confiana significa gerar comprometimento que

leva a resultados que faro toda a diferena. Como fazer isso? Cumpra, por exemplo, o prazo para

pagamento de comisses, cumpra realmente o que prometeu. Uma empresa na qual prestei servio

me prometeu uma grande viajem caso alcanasse uma meta, que para o proprietrio era impossvel.

Eu alcancei a meta e ele, em vez de vibrar comigo a conquista inventou mil desculpas para no pagar

o prmio. Concluso: Ele no pagou o prmio e devido a isso eu me desliguei da empresa e at hoje

recebo convites para voltar, mas a imagem de desconfiana ficou at hoje, excluindo qualquer

possibilidade do meu retorno empresa;

9 Proponha metas reais. Eu friso muito esse ponto, uma vez que algumas empresas colocam metas

irreais para a realidade do mercado. Os gerentes querem, muitas vezes que os vendedores quase

alcancem as metas, por que assim, a empresa vender bastante e no precisar conceder os brindes

propostos. Que idia infantil. E o pior que muitos gerentes fazem isso. Quanta imaturidade na

profisso. Trace metas reais, que incentivem o crescimento de cada um. Mas quando alcanadas,

pague os brindes e gratificaes com prazer, vibre com o vendedor, faa parte dessa conquista. Seus

resultados sero to extraordinrios quanto o possvel;

10 Forme um time fiel. Forme um grupo campeo e tenha essa base de vendedores campees na

mo. Forme seguidores e vendedores que estaro do seu lado, do lado da empresa onde for. Uma

base slida na equipe de vendas sustenta todo o grupo. As vendas mantero uma mdia sempre e a

empresa ter mais segurana. Mas esse quem sabe o ponto mais difcil para os empresrios e

gerentes. Ento, medite dos ltimos 9 pontos aqui destacados e coloque-os em prtica que o resultado

dessa 10 dica certamente vir como conseqncia da realizao os outros 9.

Motivar pessoas, lider-las para alcanarem sucesso nas suas vidas pessoal e profissional est no

fato de descobrir as ferramentas necessrias para explorar o mximo do potencial de cada um,

alcanando e mantendo o que o mais difcil- o desempenho mximo de cada talento. Siga as

consideraes propostas nesse texto que certamente voc ter vendedores mais motivados, sua

empresa como conseqncia vender mais e ainda assim cumprir com um grande papel: fazer do

ambiente de trabalho um ambiente propicio realizao e felicidade de cada um.