1 palestra como_sera_sua_proxima_loja_ (2)

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Como será sua próxima loja?

Sebastião Barroso Felix

Brasil

2008


Uma viagem ao passado

Como era o varejo em 1.950?


Varejo tradicional


Como é o varejo hoje?


Que mudanças ocorreram?

. Auto-serviço

. Carrinho de compras

. Check outs

. Mix de produtos

. Perecíveis

. Precificação

. Meios de pagamento


O varejo permanecerá igual?

Como será o varejo daqui a 10/20 anos?

Será igual ou diferente?


O que vai mudar?

. Apresentação de loja

. Layout

. Categorização

. Exposição de produtos

. Gerenciamento de espaço


Apresentação de loja

. Amplas e confortáveis

. Corredores largos

. Ambiente aromatizado

. Som ambiente agradável

. Excelente iluminação

. Decoração sazonal ou tematizada

. Equipamentos de exposição customizados

. Pisos diferenciados

. Uniformes promocionais e tematizados

. Comunicação visual flexível

. Mobiliário 100% móvel

. Climatização total


Layout de loja

Flexível: possibilitando mudanças constantes, visando o conforto, a comodidade e a conveniência dos clientes.

Equipamentos: customizados de acordo com o tamanho do espaço total de área de vendas, encaixáveis e modulares na altura dos olhos dos clientes.


Layout de loja

Disposição: todos os equipamentos secos ou refrigerados serão dispostos com base na soluçãode consumo mais ampla possível de uma categoria de produtos.

Equipamentos secos e refrigerados: não haverá a velha e tradicional distinção dedistribuir os equipamentos secos e refrigeradosde forma separada.


Exemplo de disposição de equipamentoscombinados secos e refrigerados:

Entre o balcão seco de auto-serviço de pãesembalados, poderá ter um balcão expositorrefrigerado de margarinas, requeijão, sucos prontos, refrigerantes gelados, entre outros.

Layout de loja


Layout de loja

Equipamentos de apoio das áreas de serviço como açougue, padaria, confeitariae rotisseria: serão dispostos de forma que o cliente possa acompanhar todo o processo depreparação, embalamento e corte dos produtos.

Atendentes: ficarão de frente para os clientesque estão atendendo por ocasião da manipulaçãode algum produto solicitado.


Formatos de layouts:o cliente não identificará o inicio, o meio e o fimda loja. Será tudo uma coisa só na sua visão. Os layouts tradicionais quadrados ou retangularesde corredores paralelos, darão lugar a umadisposição de equipamentos aparentementealeatória com corredores circulares ousemi-circulares.

Layout de loja


Categorização/agrupamento de produtos:Essa será sem dúvida, a maior mudança que ocorrerá no varejo do futuro. O varejista deveesquecer de uma vez por todas a velha e ultrapassada forma de agrupar os produtos.

Categorização

Como o “balcão” atravessado nas lojas dos antigos armazéns, que foi deixado para trás,num passado bem distante, assim será coma velha forma de agrupar os produtos.


Categorização

Acredite!Nenhum consumidor compra macarrão.Nenhum consumidor compra palmito.Nenhum consumidor compra biscoito.Nenhum consumidor compra café.Todos sem exceção, inclusive nós, compramosuma solução de consumo.


Categorização

Não venda um pacote de macarrão!Venda uma macarronadaPois é exatamente isso, que o cliente vai buscarna sua loja.Venda para ele, o molho ou o extrato de tomate,o queijo ralado, a azeitona preta, o azeite,o atum, o champion, o molho branco, o pegadorde macarrão, a travessa para servir o macarrão,a carne moída e outros produtos que poderãoser utilizados por ele, na preparação de suamacarronada.


Não venda um simples pacote de fraldas.Venda mais. Venda tudo aquilo que está relacionado coma necessidade de cuidar de um filho pequeno.Venda chupetas, mamadeiras, fitas adesivas, lenços umedecidos, mordedores, brinquedinhos, papinhas, leitesespeciais, amidos, cereais infantis, shampoos, condicionadores, protetores de pele, talcos, cotonetes,algodão, curativos, chás infantis, sandálinhas, papeiros,copinhos decorados e mais um monte de outros produtosexistentes na loja, que são de uso ou consumo dessepúblico e que por uma razão totalmente sem lógica ebom senso, estão todos espalhados, fazendo parte deinúmeras categorias distintas.

Categorização


Categorização

Para que isso aconteça o que é preciso?

Recategorizar toda lojaAgrupar os produtos de acordo com avisão de consumo dos clientes.


Árvore de decisão de compras do consumidor

CategoriaL

ava

gem

de

Ro

up

aSub-categoria Segmento Sub-segmento

Lavar

Passar

Secar

Guardar

Saponáceos

Amaciantes

Alvejantes

Tira manchas

Branqueadores

Sabão em pó

Sabão em barra

Sabão líquido

Categorização

A categoria lavagem de roupa é uma solução ampla de consumo.


Categorização

A lógica é agrupar os produtos que fazem parte deuma mesma solução de consumo e que essa soluçãoseja concebida com a maior amplitude possível, inclusivecom a inclusão de produtos que a loja nem trabalha e aexclusão por ventura de produtos que não vendem,por não fazerem parte de nenhuma soluçãode consumo dos clientes da loja.


Categorização

Se um cliente entrar na sua loja com objetivode comprar os produtos para fazer umamacarronada, como encontrará organizados/expostosos produtos dessa solução de consumo?

Não tem segredo recategorizar o mix de produtosde uma loja, basta se colocar no lugar do cliente eimaginar como uma determinada solução de consumo,pode ser concebida, ampla, conveniente e prática paraser adquirida.


Categorização

O supermercado do futuro exigirá mudançasradicais na forma de apresentar um agrupamentode produtos aos clientes. Não podemos mais vera loja como um monte de grupos de produtosdistintos, separados de acordo com o seu tipo.

A loja deve ser pensada e organizada em áreasde solução de consumo.


O lógica desse posicionamento é:ser um especialista com uma loja massificada

O varejista precisa entender que o caminhoestratégico é atender o maior número denecessidades dos clientes e que por isso, precisatransformar sua grande loja em inúmeras pequenas lojasdentro dela, para viabilizar essa estratégia.

Categorização


Gerenciamento de espaço

O gerenciamento de espaço em qualquer loja é um fator crítico de resultado e sucesso.

Uma das grandes preocupações das lojas do futuro será com a otimização e maximização dos espaços de áreas de vendas.



Qual o maior problema de gerenciar o espaço deárea de vendas da loja?

A incapacidade do varejista de adequar os espaços dasdiversas categorias de produtos ao seu volume de vendas.

Gerenciar o espaço de área de vendas da loja geravantagem competitiva.



Por que?

Por um motivo muito simples: a indústria lançaanualmente uma quantidade de produtos que éimpossível acomodar na loja. O gerenciamento deespaço permite maximizar a área de vendas da lojae minimizar as distorções de espaço/venda, comunsno varejo. Isso leva a diferenciação da loja e umamelhor percepção por parte dos clientes.


Exposição de produtos

A exposição do futuro deve levar em conta duas variáveisimportantes: a decisão de compra dos consumidorese a rentabilidade do produto dentro da categoria.

A exposição de qualquer produto específico deve levarem conta, qual atributo dele é responsável por grandeparte da decisão de compra do cliente.


Um bom abastecimento e uma excelente exposiçãode produtos será cada vez mais importante para osucesso de uma loja.

Uma das coisas mais negativas na percepção dosconsumidores em relação a uma loja é a apresentaçãoe exposição dos produtos ou a falta deles nas gôndolas.



Exemplo da categoria biscoito

O que vende mais, biscoito doce ou biscoito salgado?Dentro de cada uma das duas sub-categorias, quemvende mais e quem possui maior margem decontribuição? Quem são os consumidores de cada tipode biscoito dessas sub-categorias? Qual o atributo maisimportante na decisão de compra desses produtos peloseu público-alvo? As respostas dessas perguntas,Dizem exatamente a forma de exposição dos produtose o gerenciamento dessa categoria.



Eis as respostas:Entre o biscoito salgado e o doce, o último vende mais,algo como 60/40 ou 70/30. O que já define o espaço deárea de vendas de cada uma das sub-categorias. Nas duassub-categorias doce e salgado, os itens de maior volumesão respectivamente, biscoito recheado e crean cracker.O que já define o espaço de área de vendas de cadagrupo. Em função do giro, a rentabilidade dos recheadosabaixo de 200 grs é maior. Nos crean craker, ocorre ocontrário, os produtos acima de 400 grs giram mais,além de terem maior valor agregado. Os consumidoresdos produtos recheados são na maioria crianças,enquanto que nos crean craker são os adultos.



As repostas dessas perguntas define o espaço e a posição de cada produto na gôndola.

O mesmo conceito do exercício feito com osbiscoitos serve para qualquer categoria dentro daloja. É com base nessas questões que a loja do futurodefinirá a exposição dos produtos e espaço que cada umdeles ocupará na área de vendas.



Variedade e sortimento de produtos

A definição sobre a variedade e sortimento deprodutos da loja do futuro deve ser feita com baseno perfil de consumo dos clientes da loja. Nada poderámudar isso, nem mesmo, o nível de relação com osfornecedores.

A relação com os fornecedores passará de uma parceriade cadastro do seu mix de marcas, por outra, de mix de produtos.


Variedade e sortimento de produtos

Exemplificando,se o fornecedor tiver no seu mix dez marcas, o varejistacomprará dele somente determinados itens de cadamarca. Se o fornecedor tiver uma marca demacarrão, o varejista poderá cadastrar somenteum item dessa marca e assim por diante.

Infelizmente os objetivos dos varejistas e dosfornecedores são diferentes,Fornecedor: maximizar as vendas de suas marcas emix de produtos.Varejista: maximizar as vendas das categorias de produtos e da loja como um todo.


Resumindo...

A sua próxima loja deve ser totalmente diferente da atual.

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