1 – O que é Vender?

Independente do que você vende, se é

produto ou serviço, se é pelo telefone,

presencial ou mesmo pela internet,

nunca deve esquecer que vender é um

“Ato de Relações Humanas”. Desta

maneira tudo ficará mais fácil.

2 – Tipos de Venda

Existem somente dois tipos de venda tanto para produto como para serviço.

Ou sua venda é Transacional, quando o desejo de compra já existe por parte do

cliente, ou ela é Consultiva, quando o vendedor deve identificar problemas e

oferecer a solução através de seu produto ou serviço. Nem pense em deixar de

identificar qual é seu tipo de venda, pois isso pode alterar toda a estrutura de

uma operação.

Por: Eli Cintra – 44 anos

� MBA em Gestão Empresarial pela

FGV - Fundação Getúlio Vargas;

� Mais de 20 anos de experiência

inserindo novos produtos em

mercados de alta concorrência.

� Com práticas de liderança de

equipes de vendas sendo adotadas

por inúmeras empresas de

diferentes portes e segmentos.

3 – Integração da Equipe

Muitas empresas recebem novos funcionários ou colaboradores sem realizar

uma boa integração. Integrar pessoas

em um novo ambiente de trabalho não

deve ser uma preocupação somente do

departamento comercial e sim de toda a

empresa ou negócio. Lembre-se que

todas as pessoas devem conhecer a

Filosofia Empresarial da empresa e logo

em seguida conhecer quais são os

produtos e como são vendidos.

4 – Treinamento

Agora sim, já integrou as pessoas a

cultura da empresa e então pode

iniciar os treinamentos específicos

para cada função. Para as pessoas

ligadas a operação comercial, em

especial, terá que oferecer um

treinamento de produtos,

características e aplicabilidades.

Depois será necessário oferecer o

treinamento de técnicas de vendas. Como espera que as pessoas cheguem a

algum lugar se não vai dizer-lhes como?

5 – Roteiro ou Script

Quando falamos de venda por

telefone sempre surge essa confusão

e muitas pessoas até acham que são

as mesmas coisas. Atente-se na

seguinte analogia: Roteiro são as

etapas. São os passos que devemos

percorrer. Quando falamos de Script

para um Telemarketing de Venda,

estamos falando de como agir

mediante a objeção, ou seja, qual

minha resposta pronta quando após percorrer o roteiro do atendimento, o

cliente apresenta uma objeção de compra. Tenha isso pronto, pois pelo

telefone você tem poucos segundos para contornar uma objeção.

6 – Processo de Venda

Em vendas presenciais é fundamental

que se construa um processo de venda.

Somente desta maneira poderemos

medir e gerenciar os vendedores. Um

Processo de Venda bem construído deve

ter entre 7 e 10 etapas e tratar desde a

identificação do cliente potencial até a

etapa do pós venda. A dica aqui é não

confundir Processo de Venda com

Negociação. Nem em todas as vendas

necessariamente existe Negociação.

7 – Gestão a Vista

Para os leitores mais novos essa

expressão pode parecer muito

distante, mas é assim que

chamávamos o quadro que ficava na

sala de venda. Tinha como principal

objetivo atualizar a equipe sobre o

resultado das vendas (Meta x

Realizado e outros Indicadores). Com

as implementações tecnológicas o

quadro ficou praticamente aposentado. A maioria das empresas utilizam hoje

Televisores, E-mail e até o Whatsapp para informar e atualizar os

integrantes da equipe sistematicamente dos resultados. O importante é ter

uma Gestão a Vista ou Gerente Virtual, como alguns já apelidaram, com

atualização periódica ou quando existir mudanças nos resultados.

8 – Reuniões e Avaliações

Às vezes me pergunto como pode

uma empresa que possui área

comercial definida, não realizar

periodicamente suas reuniões de

venda. Aqui me refiro

especificamente às reuniões de venda

e não reuniões de bronca ou de

“feedback”. Reuniões de venda são

formais e são construídas de maneira que os resultados apresentados orientem

os vendedores. Nestas reuniões são apresentados todos os resultados dos

Indicadores de Desempenho ou Indicadores de Pressão como gosto de

chamar. Tenha pelo menos uma reunião com sua equipe no mês, essa deve ser

absolutamente formal e com a apresentação dos Indicadores.

Não sabe o que são Indicadores de Pressão? Então vale a pena conferir tudo

que vai ser oferecido no PDE – Programa de Desenvolvimento Empresarial.

Tenha acesso aos conteúdos que serão oferecidos e também ao método do

curso. Clique aqui.

9 – Negociação.

Se você ainda não sabia vou te contar

um segredo. Não são em todas as

vendas que existe negociação. Entre as

etapas da venda, podem existir

momentos de Negociação. Talvez agora

faça sentido pra você. Negociação

pressupõe que o cliente tenha interesse

na compra, mas identificou algo que o

impede de prosseguir, algo que o

desagrada ou ainda em alguns casos algo que ele não entendeu. Tornar-se um

grande Negociador não é tarefa fácil, será necessário muito estudo e um

excelente controle emocional para identificar o modelo mental do cliente e as

oportunidades de contra argumentar.

10 – Campanhas e Incentivos.

Um dos maiores erros que as pequenas e

médias empresas comentem é não

considerar em suas políticas de gestão

comercial as Campanhas de Venda e os

Incentivos de Equipe. São coisas

distintas, mas que podem trazer, se bem

planejadas, um aumento das vendas que

de outra forma iria exigir um esforço

sobrenatural (entenda aqui: ainda mais

grana na mesa). Campanha de Venda é

para cliente ou potenciais clientes. Será

um pouco mais difícil, mas tem que ser considerada. Incentivo de Venda é

oferecido para equipe. Acredite, com pouco investimento os resultados

poderão ser exponenciais e você atingirá uma das maiores expectativas de

seus melhores vendedores, o reconhecimento.

PDE – Progama de Desenvolvimento Empresarial. Quer receber mais

informações sobre esse curso que vai abordar todas essas dicas e muito mais?

Clique aqui.

Rua Sete e Setembro, 13-64 – Centro – Bauru/SP – CEP: 17.015-032

Fixo: (14) 3104-0366 | Móvel: (14) 9 9784-2425

www.escolaenec.adm.br