vendas de alta performance - static.eventials.com · o verdadeiro lobo de wall street. um complexo...
TRANSCRIPT
VENDASDEALTAPERFORMANCE
1.Artedeperguntar;2.Alinha;3.Complexosistemadecomunicação;4.Façaseuconvidadoconfiaremvocê;5.Éumcasoracionalouemocional?;6.Desenvolvaclientesparaavida.
DOMINARAARTEDEFAZERPERGUNTAS
Umaquestãoprudente
émetadedesabedoria.
FrancisBacon
OQUÊ? ONDE?
QUEM? PORQUÊ?
COMO?QUANDO?
Avendacomeçaapartirdaprimeirarejeição.
REJEIÇÃO
SOLUÇÃO
PRIMEIROCONTACTO VENDA
“NãotenhoTempo” “Piramide”
“QuandovocêGanharmechame”
“Tenhoquefalarcomaminhaesposa”
“JáfizalgoParecidoe
Perdidinheiro”“Nãotenhodinheiro” “Medo…”
CADAREJEIÇÃOÉPLANEADAPELOVENDEDOR
PRIMEIROCONTACTO VENDA
OCONTROLEDORACIOCINIOÉFUNDAMENTAL
Apessoaestáfalandosobreseufilhoouprimo,ouocarronovo...Oupodeservocê,saindodotemadeconversa(avenda).
PERIGO!Apessoa(oumesmovocê)estásaindodoraciocinio,precisadevoltaràconversainicialecontrolá-la.
“Diga-mequevocênãotemdinheiro,vourespeitá-lo”;
“Diga-mequenãogostadomeuproduto,euvoudar-lherespeitosamenteargumentos”;
“Diga-mequenãoconfiaemmim,vouapresentar-merespeitosamenteatéqueconfieemmim”;
“Diga-mequenãoconfianaminhaempresa,voudar-lhemaisinformações”.
JordanBelfort
OVERDADEIROLOBODEWALLSTREET
Aspalavrassãoapenas7%dacomunicação.
Eointerlocutornãoserecordadetudo.
Masmesmoassim,escolhacuidadosamenteaspalavrasquevaiusar.
Umafraseeficienteparapôrnofinaldasuaproposição:
“Parecejustoosuficiente?”“Vocêvaificarbastantesurpreendido.”
“Vocênãosevaiarrepender.”
“Bem”,“Mas”,“Agora” Sãopalavrasquepodefacilmenteusarparaajudarnasuaconversaparavender.
Nunca use “devia” Apenas “Vai” e “Tem”
Nunca use “eu percebo o que diz” Mas “eu estou ouvindo o que diz”
Nuncauseaexpressão“Dinheirodelado”Ouqualquerexpressãocomomesmo
significado.
Porexemplo:“Paredefalarsobreoseudinheiro,omeuproduto/ideia/projectoéexcelente,certo?”
ISTOÉMAUà Istomostrafraquezadovendedor.
Primeirooiçabemeentenda.depoisfalecorrectamenteedirectamenteparaapessoasobreassuasnecessidadesedesejos.
2OUVIDOS1BOCA
Subaotomdasuavozquandoseapresenta,quandoapresentaoseuprodutoeasuaempresa,nofinaldecadafrase.
“OláomeunomeéLucas,trabalhonaagênciademarketingdigitalOhYeahCommunicationsno
Vietnam”
Falerápido(masclaro),oouvintenãoquerperdertempo.
Apenasdepoisdêdetalhesdoseuproduto,oqueajudaránavenda.
Depoispoderáfalardevagar,sem
problemas.
Ecrieumambientedeconfiança.
Quandovocêsedirigeaalguém,nalgumencontro,narua…
Baixeotomdasuavozcomoseestivesseacontarumsegredo.
Apessoairáfocar-senoquedizeconfiarnassuaspalavras.
CARÊNCIA/SECRETO
DESARMAR
CERTEZA
“Esta é a melhor oferta para você”, “Agora, a razão de eu estar aqui é de lhe oferecer…”
Usar frases em que a pessoa não consiga dizer “não”, como por exemplo: ““Parecejustoosuficiente?”
Apenas terá de fechar negócio como se não fosse um grande negócio.
TONSIMPORTANTES
FaçacontactovisualUseoseucorpoparaajudarvocêaterum
melhortomdevozquandofala.
Mãos,posição,movimento…
Gestostambémseguempalavras.Usedeacordocomosignificadodasfrases.
VENDAOPRODUTOVENDAVOCÊ VENDAAEMPRESA
Façaoouvinteconfiaremvocê:-Apresente-se;-Perguntecoisassobreoouvinte;-Sorria,estejaentusiamado,sejapositivo…
Façaoouvinteconfiarnoseuproduto:-Temqualidade;-Temmuitascaracteristicas;-Temvalor…
Façaoouvinteconfiarnasuaempresa/serviço:-Nasvendas;-Nasperdas;-NoStaff;-Naexperiência…
Identificardesejosemocionaisenecessidadespsicológicasdapessoa.
ComprandoracionalOladoracionalfazcomqueapessoatomeumadecisão.
Apenascomooutradecisãodenegócioséfundamentadacombasenosobjectivoseconómicos,riscos,etc…
Estessãopassosparaseguireinformaçãoareter.
Étudobastantelógico.
ComprandoemocionalAspessoassãohumanas,oinstintoeimpulsolevaapessoaamoldarumadecisão.
Processonãoépuroeapenasum.Atitudes,suposiçõeseemoçõesestãoenvolvidas.
Éumbalançoentreológicoeoinstinto.
Estaétambémumadimensãosocialimportante.
QUANDOUSARALÓGICAEAEMOÇÃO?
Sempreouvimosdizer,nocasodevendas,queaspessoascompramporqueestãosensiveisemumdosdoiscasos:
LÓGICA EMOÇÃOMasporquêescolher?
Éummauconselho ESCOLHAAMBOS!
Dequalquerdasmaneirastodasaspessoastêmosdoisladosdocérebro:
EmocionalELógicoApenasuseamboscorretamentenasuaconversa.
NÃOPERGUNTEDIRETAMENTE“PORQUÊ?”
Encontreosseusclientes“PORQUÊ”.
Escrevaquestõesperfeitasememorize.
Peçapermissãoparafazerasquestões.
Lembre-sedassuasfamilias:DescubraquemsãoAPÓSseaproximardosseusclientes. Elesvãosaberquenãoestáinteressadonasuavidaprivadaapenasparavenderalgumacoisa.
Nuncarecuseumtelefonema!