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UnicasteloUniversidade Camilo Castelo Branco
Curso de Administração
ANÁLISE DO DESEMPENHO DE VENDAS EMUMA EMPRESA DE VAREJO VIRTUAL
ADILSON MAZARO JÚNIORJACKELINE CRISTINA STROZZI
TANIA CRISTINA JACINTHO
Descalvado2010
Introdução
Magazine Luiza S/A
Objetivo
Desempenho superior de vendas
Objetivos específicos
Pesquisa de conceitos
Estudo de caso
Análise dos dados coletados
Metodologia
Revisão da literatura
Estudo de caso
Pesquisa exploratória
Revisão da Literatura
Conceitos de Marketing
Kotler e Armstrong
Churchill e Peter
Comportamento do Cliente
Fatores: - culturais - sociais - pessoais - psicológicos
O Varejo
Dias et al
Churchill e Peter
varejo com lojas Levy e Weitz
varejo sem lojas
Magazine Luiza
Análise e Discussão dos Dados
Identificação da Loja Virtual do Magazine Luiza de Descalvado (DE 241)
Inauguração
Atual gerência e quadro de funcionários
Regional de Batatais/SP 32 lojas / 32 cidades São Paulo e Minas Gerais
Descalvado: Cidade 10
Análise dos Relatórios de VendasTabela 1 – Relatório de Vendas do Magazine Luiza S/A da Regional de Batatais do Período
de Junho/2009 a Novembro/2009 (em mil reais)
Fonte: Magazine Luiza S/A, 2009.
Mês/Anojun/09 jul/09 ago/09 set/09 out/09 nov/09
LojaCidade 1 229.000 231.000 236.000 239.000 250.000 258.000Cidade 2 199.000 206.000 218.000 226.000 299.000 266.000Cidade 3 165.000 168.000 174.000 188.000 198.000 205.000Cidade 4 278.000 286.500 293.000 303.000 318.000 326.000Cidade 5 303.000 315.000 325.000 340.000 366.000 376.000Cidade 6 405.000 417.000 429.000 444.000 460.000 476.000Cidade 7 215.000 228.000 237.000 244.000 259.000 271.000Cidade 8 206.000 218.000 229.000 236.000 249.000 255.000Cidade 9 173.000 181.000 190.000 205.000 206.000 210.000Cidade 10 (Descalvado) 420.000 435.000 440.000 460.000 510.000 565.000Cidade 11 67.000 69.000 72.000 75.000 77.000 84.000Cidade 12 194.000 206.000 217.000 229.000 235.000 240.000Cidade 13 268.000 273.000 280.000 290.000 298.000 302.000Cidade 14 178.000 181.000 183.000 189.000 194.000 202.000Cidade 15 186.000 194.000 206.000 216.000 228.000 231.000Cidade 16 181.000 190.000 198.000 203.000 215.000 229.000Cidade 17 151.000 162.000 171.000 188.000 210.000 222.000Cidade 18 266.000 280.000 285.000 287.000 290.000 294.000Cidade 19 280.000 288.000 294.000 300.000 313.000 327.000Cidade 20 303.000 314.000 321.000 333.000 341.000 352.000Cidade 21 430.000 438.000 441.000 450.000 466.000 485.000Cidade 22 186.000 191.000 197.000 206.000 210.000 276.000Cidade 23 286.000 293.000 301.000 315.000 320.000 331.000Cidade 24 171.000 176.000 179.000 181.000 184.000 192.000Cidade 25 296.000 307.000 319.000 328.000 341.000 356.000Cidade 26 89.000 93.000 95.000 97.000 98.000 99.000Cidade 27 155.000 166.000 172.000 184.000 199.000 206.000Cidade 28 357.000 364.000 378.000 382.000 399.000 415.000Cidade 29 205.000 215.000 228.000 248.000 255.000 275.000Cidade 30 91.000 96.000 103.000 109.000 125.000 131.000Cidade 31 180.000 194.000 215.000 228.000 230.000 285.000Cidade 32 246.000 258.000 260.000 274.000 284.000 290.000
Tabela 2 – Relatório de Vendas do Magazine Luiza S/A da Regional de Batatais do Períodode Dezembro/2009 a Maio/2010 (em mil reais)
Fonte: Magazine Luiza S/A, 2009 – 2010.
Mês/Anodez/09 jan/10 fev/10 mar/10 abr/10 mai/10
LojaCidade 1 270.000 288.000 312.000 328.000 340.000 350.000Cidade 2 287.000 236.000 241.000 254.000 278.000 297.700Cidade 3 220.000 230.000 258.000 269.000 278.000 299.000Cidade 4 339.000 286.000 298.500 308.000 314.000 321.000Cidade 5 384.000 300.000 316.000 333.000 348.000 365.000Cidade 6 480.000 440.000 458.000 476.000 483.000 490.000Cidade 7 290.000 215.000 224.000 237.000 248.000 260.000Cidade 8 280.000 206.000 218.000 222.000 235.000 250.000Cidade 9 222.000 239.000 258.000 270.000 284.000 297.000Cidade 10 (Descalvado) 670.000 285.000 294.000 335.000 395.000 470.000Cidade 11 88.000 69.000 72.000 74.000 80.000 89.000Cidade 12 258.000 174.000 188.000 203.000 227.000 240.000Cidade 13 330.000 270.000 284.000 299.000 310.000 315.000Cidade 14 206.000 184.000 200.000 206.000 216.000 228.600Cidade 15 249.000 218.000 226.000 239.000 259.000 271.000Cidade 16 248.000 198.000 216.000 228.000 231.500 240.000Cidade 17 240.000 216.000 225.000 235.000 241.000 252.600Cidade 18 304.000 299.000 306.000 321.000 330.000 337.300Cidade 19 340.000 269.000 278.000 298.000 309.000 314.000Cidade 20 380.000 320.000 340.000 351.000 365.000 379.900Cidade 21 494.000 515.000 521.000 536.000 540.000 550.000Cidade 22 284.000 165.000 172.000 180.000 198.000 201.900Cidade 23 360.000 333.000 348.000 360.000 375.000 395.700Cidade 24 198.000 199.000 213.000 221.000 237.000 243.100Cidade 25 370.000 315.000 322.500 331.000 343.000 360.000Cidade 26 108.000 100.000 111.000 124.000 136.000 149.400Cidade 27 230.000 166.000 170.000 175.000 178.000 180.000Cidade 28 450.000 365.000 374.000 387.000 392.000 400.000Cidade 29 281.000 240.000 251.000 264.000 271.000 289.000Cidade 30 140.000 116.000 129.000 135.000 140.000 146.300Cidade 31 299.000 184.000 198.000 215.000 225.000 250.000Cidade 32 296.000 280.000 294.000 304.000 326.000 335.000
Tabela 3 – Média Anual de Vendas x População das Cidades da Regional de Batatais
Fontes: Magazine Luiza S/A, 2009 – 2010 e IBGE, 2009.
LojaMédia Anual População(em mil reais) (em mil habitantes)
Cidade 21 488833 37534Cidade 6 454833 56476Cidade 10 (Descalvado) 439917 30867Cidade 28 388583 27557Cidade 20 341658 26305Cidade 5 339250 36214Cidade 23 334808 35441Cidade 25 332375 51090Cidade 4 305917 36633Cidade 19 300833 88995Cidade 18 299942 40882Cidade 13 293250 42260Cidade 32 287250 39696Cidade 1 277583 32101Cidade 29 251833 36150Cidade 2 250642 15554Cidade 7 244000 24313Cidade 8 233667 28189Cidade 9 227917 30849Cidade 15 226917 49719Cidade 31 225250 42688Cidade 3 221000 33255Cidade 12 217583 26040Cidade 16 214792 29714Cidade 17 209467 28230Cidade 22 205575 15777Cidade 24 199508 32580Cidade 14 197300 19168Cidade 27 181750 33583Cidade 30 121775 32580Cidade 26 108283 23112Cidade 11 76333 11343
Gráfico 1 – Relação das Dez Maiores Médias Anuais de Vendas da Regional de Batatais (em mil reais)Fonte: Magazine Luiza S/A, 2009 – 2010.
Gráfico 2 – Número de Habitantes das Dez Cidades que Apresentam as Maiores Médias Anuais de Vendas da Regional de Batatais (em mil habitantes)Fonte: IBGE, 2009.
Pesquisa de Campo
Questionários Gerente Vendedores Clientes
Relatórios de Vendas: junho/2009 a maio/2010
Pesquisa de campo: junho a agosto de 2010 5 vendedores Pergunta filtro aos clientes
Análise do Questionário – Gerente
Fatores Influenciadores Atendimento Qualidade Prazo de entrega
“Palavra dada, palavra cumprida!”
Ponto fraco Assistência à garantia
Análise dos Gráficos – Vendedores
Gráfico 4 – Prazo de Entrega do Produto ao Cliente
Análise dos Gráficos – Vendedores
Gráfico 5 – Preço Pago do Produto Pelo Cliente
Análise dos Gráficos – Vendedores
Gráfico 6 – Qualidade dos Produtos
Análise dos Gráficos – Vendedores
Gráfico 8 – Nível de Satisfação dos Vendedores em Relação à Empresa
Análise dos Gráficos – Vendedores
Gráfico 12 – Ambiente de Trabalho
Análise dos Gráficos – Clientes
Gráfico 14 – Atendimento da Equipe
Análise dos Gráficos – Clientes
Gráfico 15 – Facilidades nas Condições de Pagamento
Análise dos Gráficos – Clientes
Gráfico 18 – Prazo de Entrega
Análise dos Gráficos – Clientes
Gráfico 20 – Qualidade dos Produtos
Conclusão
Propósito
Visão Gerente Vendedores Clientes
Fatores principais
Referências Bibliográficas ÂNGELO, Claúdio Felisoni de; SILVEIRA, José Augusto Geisbrecht da. Varejo competitivo. São Paulo: Atlas, 1996. ÂNGELO, Claúdio Felisoni de; SILVEIRA, José Augusto Geisbrecht da. Varejo competitivo, 2. vol. São Paulo: Atlas, 1997. CHURCHILL JR., Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para o cliente. São Paulo: Saraiva, 2000. COBRA, Marcos Henrique Nogueira. Marketing básico: uma perspectiva brasileira, 4. ed. São Paulo: Atlas, 1997. GIL, Antônio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa, 4. ed. São Paulo: Atlas, 2002. GIOIA, Ricardo Marcelo (Coord.) et al. Fundamentos de marketing: conceitos básicos. São Paulo: Saraiva, 2006. DANTAS, Sérgio Silva. Marketing holístico e orientação para o mercado: um estudo de caso. 2006. 88p. Dissertação (Mestrado em Administração) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2006. Disponível em: <http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-22092006-131900/pt-br.php>. Acesso em: 25 de abril de 2010, às 17:30 hs.
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“As pessoas que vencem neste mundo são as que procuram as circunstâncias de que precisam e, quando não as encontram, as
criam”. – George Bernard Shaw, 1898.
