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U�IVERSIDADE CA�DIDO ME�DES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SE�SU”

I�STITUTO A VEZ DO MESTRE

�EGOCIAÇÕES I�TER�ACIO�AIS

Por: Flavia Azevedo Pitella

Orientador

Prof. Marcelo Saldanha

Rio de Janeiro

2009

Negociações Internacionais

2

U�IVERSIDADE CA�DIDO ME�DES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SE�SU”

I�STITUTO A VEZ DO MESTRE

Apresentação de monografia à Universidade Candido

Mendes como requisito parcial para obtenção do grau de

especialista em Gestão de Projetos.

Por: Flavia Azevedo Pitella


3

AGRADECIME�TOS

...aos amigos e parentes, que acreditaram

em mim sempre, mesmo quando eu mesma

não mais acreditava. À Deus por ter me

mostrado a luz, quando eu só via a

escuridão...


4

DEDICATÓRIA

...dedica-se a minha mãe que nunca me deixa

desanimar...

RESUMO


5

O objetivo deste trabalho é destacar os novos conceitos na concepção de

Negociações Internacionais enquanto ferramenta para atrair e conquistar com sucesso

clientes e mercados. Esta análise inicia-se definindo o conceito de Negociações

Internacionais, se deixa explicito a importância da construção de uma imagem, de uma

identidade limpa perante o mercado.

Em seguida discute-se sobre as estratégias a serem adotadas em uma

Negociação, desde seu planejamento, passando pela montagem de sua estratégia e seu

posicionamento. Há o planejamento de como desenvolver as estratégias à serem

utilizadas para alcançar tais objetivos. A decisão da estratégia a ser adotada, que melhor

define o perfil deste negociador, negociante e do interesse em questão.

O trabalho também demonstra como uma Negociação deve se adaptar as

exigências de diferentes sociedades, mercados, parceiros e adversários e as constantes

mudanças de perfil de seus interesses. Esboça o efeito da má negociação e o da boa. A

visão de cada tipo de negociante, estratégias e habilidades a serem usadas para se obter

aquilo que se quer da maneira mais vantajosa possível.

São citados todos os tipos de condições de compra e venda e as INCOTERMS

(que são os Termos Internacionais de Comércio). Também é explicitado como cada

negociador se baseia na escolha de cada condição na hora de fechamento do negocio, o

que este leva em conta; riscos, prejuízos, ganhos e comodidades.

Por fim se faz um apanhado geral da visão mundial sobre o mercado

internacional e da economia mundial.

METODOLOGIA


6

O trabalho começa por definir conceitos sobre Negociação e Negócio. Traça-se a

concepção de cada um perante o mercado, perante as expectativas de cada parte dentro

desta atmosfera. Seu poder de gerar lucros ou eliminar oportunidades para a empresa

através de negociações bem-sucedidas ou mal-sucedidas através do reposicionamento de

seu negociador, sua estratégia usada, seus acertos e derrotas.

No primeiro capítulo, descreve como as estratégias usadas nas Negociações

pode ser fundamentais em um bom ou mal resultado para esse. Aborda a questão dos

tipos de conflitos que podem surgir, uma vez que estes são muito comuns nessas

situações, e suas administrações para conter tais desavenças que podem impedir que o

acordo se concretize. Relata o processo de conciliação de interesses, que acaba sendo

nada mais que uma estratégia bem planejada pelo negociador. Define as modalidades e

tipos principais das Negociações, e por fim caracteriza as habilidades básicas requeridas

para se negociar.

Em um segundo momento, no capítulo dois, retrata as negociações com

estrangeiros. Dentro deste assunto, procura-se alertar a importância da capacitação

multicultural. Depois cita os procedimentos úteis para que essas negociações no

Exterior sejam tidas com êxito.

O terceiro capítulo trata das negociações entre Empresas, o porquê e o que

negociar. Os elementos básicos do contrato de compra e venda são citados, e em seguida

é feita uma identificação mercadológica das mercadorias em questão. Em seguida relata

o reflexo de todas as decisões tomadas e suas conseqüências.

Entrando no quarto capítulo, define-se as condições de compra e venda e

caracteriza as INCOTREMS. Na sua primeira parte retrata como é feita a escolha da

condição de venda. Num segundo momento, são listadas as INCOTERMS (Termos

Internacionais de Comércio) e suas definições. Por fim, detalha as condições extras e

especiais de venda.

No quinto capítulo, aborda as negociações feitas entre Nações. Define os

principais atores: PDs e PEDs. Continua por explicitar as razões das negociações

comerciais. Define as negociações multilaterais e seus principais impasses, os quais são


7

muitos e muito perigosos no caso de um acordo rompido ou desfeito. Ao fim, analisa-se

o cenário internacional contemporâneo para essas negociações.

Para concluir, faz se uma visão geral de como a sociedade mundial está

funcionando, as tendências neste momento: crise, conflitos e perspectivas futuras. A

reação do mercado tão competitivo como o da Era Atual em relação aos últimos

acontecimentos desta década.


8

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 09

CAPÍTULO I - Estratégias de Negociação 11

CAPÍTULO II - Negociando com Estrangeiros 20

CAPÍTULO III – Negociação entre Empresas 24

CAPÍTULO IV – Condições de Compra e Venda e INCOTERMS 30

CAPÍTULO V - Negociação entre Nações 40

CONCLUSÃO 47

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 49

ANEXOS 48

ÍNDICE 50

FOLHA DE AVALIAÇÃO 52


9

I�TRODUÇÃO

Negócio é a negação do ócio. É uma atividade ou conjunto de atividades que

visa ou permite trocas e transações comerciais entre duas ou mais partes interessadas,

capacitadas e equivalentes.

Negociação é um processo que envolve duas ou mais partes, com o intuito de

ajustar, combinar e concluir transações - comerciais ou não. Pode ser também um

acordo para determinar o que cada uma delas deverá dar ou ganhar, ou fazer e receber,

numa transação entre elas. A negociação é a arte da cooperação. É a mestria em:

• Criatividade / flexibilidade

• Expressar seus pontos de vista - comunicação

• Atenção aos detalhes - percepção

• Análise - uso de informações

Pontos importantes deste conceito de Negociação são: interesses convergentes

e divergentes; relacionamentos voluntários; distribuição ou troca de recursos tangíveis

ou intangíveis; processo seqüencial e dinâmico; informação incompleta e valores e

posições passíveis de mudança se afetados por persuasão ou influência. Ou seja, uma

boa negociação é uma questão de: informação atualizada e confiável; conhecimento

técnico; habilidades relacionais; capacidade de argumentação; atenção aos detalhes;

construção de propostas de valor; flexibilidade e criatividade; paciência e autocontrole;

são relações de poder.

O planejamento é um fator decisivo para o sucesso de uma Negociação e,

portanto deve se considerar: quais são os interesses e valores de ambas as partes; o que

se pode ser oferecido e quais os diferenciais e as oportunidades que se apresentam entre

as partes. Este é um processo cíclico e contínuo dentro de uma negociação. A cada fase

deve-se avaliar as conquistas e planejar como se agirá a seguir. A partir desta análise,

pensa-se: como abordar a outra parte; que decisões tomar sobre o local; avaliará o

timing (hora, duração e freqüência); que material deverá ser usado; decidirá a estratégia

de negociação a ser seguida; o posicionamento na negociação (o que está em jogo e as

relações de poder); a equipe negociadora (individual, grupo, funções de cada um); as

táticas e ferramentas; as possíveis concessões e exigências e as alternativas de


10

fechamento. Ao planejar as estratégias de negociação é importante traçar uma hierarquia

dos interesses. Muitas vezes deve se escolher o que abrir mão e o que será

indispensável. Assim: deve se determinar claramente o que é indispensável; o que é

importante e o que é útil ou interessante; deve se tentar avaliar a hierarquia de interesses

da outra parte; escolher o que, o quando e o como irá ceder ou não ceder. O timing é tão

importante quanto o conteúdo e a forma.


11

CAPÍTULO I

ESTRATÉGIAS DE �EGOCIAÇÃO

A Negociação é um processo contínuo que não se inicia quando as pessoas se

reúnem. Começa muito antes disso e continua após as pessoas se separarem, até a

próxima negociação. Assim, como qualquer processo, para seu bom êxito necessita de

planejamento, que se inicia pelo reconhecimento e avaliação dos pré-requisitos

necessários.

São essenciais a qualquer tipo de negociação:

• Saber Comunicar – apesar de indispensável, não é fácil conseguir

uma comunicação eficiente. A maioria dos erros, omissões,

fracassos, irritações, atrasos e conflitos se devem a uma

comunicação inadequada. São indutores de boa comunicação: boa

vontade, bom humor, compreensão, correção, franqueza e

flexibilidade (bom senso).

• Saber Ouvir – a causa mais freqüente de desentendimentos é não

saber ouvir. O mau ouvinte não acompanha a mensagem do

interlocutor e por essa razão, perde informações, por vezes

fundamentais ‘a negociação. Ressalta-se ainda, que é uma das

melhores formas de depreciar o interlocutor.

• Saber Perguntar – quem pergunta conduz a conversa, sendo essa

uma importante tática do negociador. Cabe lembrar também, que as

dúvidas são esclarecidas por meio de perguntas. Como tática, antes

da formulação de uma pergunta deve-se avaliar o que se pretende

conseguir: informação, colaboração ou motivação.

• Saber Persuadir – o primeiro passo para persuadir é saber com que

tipo de pessoa se está lidando. Saber discernir o tipo e o estilo

correspondente do interlocutor vai ajudar o negociador a conhecê-lo

melhor e agir eficientemente na negociação.

• Para persuadir é preciso:

Ø Manter o interlocutor informado e participativo


12

Ø Utilizar uma boa argumentação que deve ser iniciada

por assuntos não polêmicos e baseada em dados

confiáveis e comprováveis

Ø Quebrar resistências provenientes de hábitos e

costumes como os relacionados a compras, valores

como os relacionados ‘as necessidades do consumidor e

ceticismo que ocorre muitas vezes diante de nova

marca ou novo produto

1. Administrando Conflitos

Todo negociador se depara com situações conflituosas que precisam ser

solucionadas ou ao menos atenuadas. No mundo dos negócios, os conflitos de diversas

naturezas, como os entre pessoas, empresas e nações, que surgem por interesses

antagônicos, influenciam negativamente as negociações.

São os principais passos na administração de conflitos:

• O primeiro passo – identificar sua natureza. Diz-se que os conflitos

podem ser de natureza real ou emocional. Os de natureza real dizem

respeito a questões normativas, exemplo são os ocasionados pela

imposição de barreiras não-tarifárias. Já os de natureza emocional

referem-se a sentimentos negativos entre as partes de ordem pessoal

• Segundo passo – focar os interesses envolvidos. O interesse é o

verdadeiro motivo da negociação. É importante ter sempre em

mente que a negociação objetiva a conciliação de interesses e não de

posições adotadas por cada parte envolvida. Como posição entende-

se o procedimento adotado por cada parte e como interesse, aquilo

que fez com que tal procedimento fosse adotado

• Terceiro passo – manter o conflito sob controle. Impedir que evolua

para disputas de grandes proporções, quer seja minimizando as


13

diferenças, quer seja harmonizando os interesses. Nos casos mais

complicados deve ser solicitada a intervenção de um mediador

• Quarto passo – partir na direção de um consenso

Na administração de conflitos por causa reais, tenha sempre presente o

seguinte: ninguém está errado, pela negociação deve ser encontrada uma solução

conjunta para as diferenças, e ninguém pode ser neutro, todos precisam se comunicar de

forma eficaz, visando um acordo.

2. Conciliando Interesses

Desenvolver a negociação com base nos interesses envolvidos e não nas

posições adotadas é característica dos negociadores sábios, uma vez que geralmente

existem várias posições capazes de satisfazer um mesmo interesse. O segredo está em

descobrir aquela que facilitará o entendimento.

Tende-se a acreditar que posições contrárias envolvem interesses contrários,

quando existem muitos interesses comuns, não conflitantes ou até mesmo

complementares, em posições opostas. Um bom exemplo de interesse complementar é

encontrado nas negociações entre compradores e vendedores.

Para que a conciliação seja possível, é necessário que o negociador conheça os

interesses envolvidos, o que não é tarefa das mais fácies, uma vez que as posições são

explícitas, mas os interesses não. Torna-se, assim, tão importante descobrir o interesse

do outro quanto saber o seu próprio. São procedimentos que facilitam a identificação do

interesse do parceiro:

• Analisa-se a posição do parceiro tentando compreender a que

necessidade, temor ou desejo ela atende

• Analisa-se também na ótica do parceiro as possíveis conseqüências,

caso ele aceite ou não o proposto

• Procura-se identificar não apenas o interesse maior, mas outros

interesses do parceiro. Na verdade, cada parte não tem apenas um, mas

variados interesses. É preciso saber, até mesmo a quais interesses o


14

negociador precisa considerar interesses de diversos setores

econômicos e de diversas facções políticas

• Ter em mente que os interesses mais poderosos são os que atendem às

necessidades humanas, tais como: segurança, bem-estar,

reconhecimento e liberdade. Não haverá progresso em qualquer

negociação se um dos lados pensar que suas necessidades humanas

básicas estão sendo ameaçadas pelo outro

Obviamente, a defesa do interesse constitui o ponto-chave da negociação,

podendo estimular a criatividade dos bons negociadores em conceber soluções

mutuamente vantajosas. Assim, para o conciliação de interesses é necessário:

• Ser claro e objetivo, se pretende ter seus interesses considerados

• Reconhecer os interesses do parceiro como legítimos

• Iniciar a negociação colocando a questão e não a solução

• Fugir de discussões inúteis

• Ser flexível

• Separar as pessoas dos problemas

3. Modalidades de �egociação

A negociação se situa em algum ponto entre dois limites. Numa das

extremidades está a confrontação, a tentativa de impor seu próprio poder ao outro pelo

exercício de um relacionamento de forças. Na outra, encontra-se a cooperação pura de

parceiros que buscam a solução de um problema. Sob essa ótica, para a maioria dos

autores, qualquer que seja a negociação estará classificada em uma das seguintes

modalidades descritas:

• Distributiva ou Competitiva – é aquela em que as partes competem

pela distribuição de um valor fixo. O objetivo de cada parte é

conseguir ficar com a maior parcela, qualquer concessão feita por

uma das partes representará uma redução, na mesma proporção, em

sua parcela. Como um lado ganha em detrimento do outro, é


15

conhecida como ganha-perde. Pode ser exemplificada pela venda de

um bem, na qual o vendedor tenta conseguir o preço mais alto e o

comprador o preço mais baixo.

• Integrativa ou Cooperativa – é aquela em que as partes cooperam

entre si para obter o máximo de benefícios, conjugando seus

interesses em um acordo. O negociador reconhece na outra parte um

parceiro legítimo e não lhe contesta o direito de defender seus

interesses. O clima é de confiança recíproca. Existe uma intenção de

desenvolver relacionamentos de longo prazo, como no caso de

fabricantes e fornecedores que colaboram em áreas como controle

de qualidade por exemplo. É conhecida como ganha-ganha. Esta

expressão pode sugerir que todos irão conseguir tudo o que querem.

Contudo, o mais provável é que ocorram concessões garantindo a

cada uma das partes o que mais valoriza, como por exemplo: o

fornecedor consegue o preço que deseja e o fabricante um prazo

maior para o pagamento.

Contudo, na prática, poucas negociações são puramente distributivas ou

integrativas. Em geral, existe espaço tanto para a competição quanto para a integração

dos interesses e preferências das partes. De qualquer forma, é importante que o

negociador saiba se está negociando com um parceiro ou com um adversário para que

melhor possa adotar uma atitude. Decidir situar-se numa perspectiva integrativa quando

o outro tem uma intenção visivelmente distributiva, é ficar em posição desfavorável. Se

ao contrário, adota-se uma atitude distributiva enquanto o outro tem uma intenção

integrativa, arrisca-se a perder um acordo possivelmente mais vantajoso.

4. Tipos de �egociações

v Trabalhista – realizadas entre empregados e patrões ou entre as

representações dos mesmos. O relacionamento entre as partes e o

clima da negociação depende significativamente das condições do


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setor de atividade da economia e de fatores políticos, especialmente

os ligados à organização da força de trabalho. Ex: Acordos

Salariais.

v Diplomática – tem por objetivo a paz e a sua preservação, a

conclusão das guerras e o comércio. São as negociações entre

nações, muitas vezes no âmbito de organismos internacionais. O

encaminhamento dessas negociações depende, dentre outros fatores,

das tradições dos países envolvidos, do relacionamento entre eles,

das políticas internas de cada parte e das condições internacionais.

Ex: negociações multilaterais no âmbito da OMC.

v Administrativa – são efetuadas no interior de organizações

governamentais, por pessoas que se encontram em postos definidos

por regulamentos e cujas ações também são regulamentadas. Ex:

negociações entre a Secretaria de Comércio Exterior – Secex, SRF,

BACEN e Serpro, sobre o sistema Integrado de Comércio Exterior –

Siscomex.

v Política – tem geralmente como objetivos cargos, verbas, projetos,

decisões e outros. Essas negociações são condicionadas pelos

padrões normativos, usos e costumes dos grupamentos políticos e

da sociedade em geral e pelas orientações ideológicas. Ex:

negociação para a fixação do salário mínimo.

v Comercial e Econômica – embora possam envolver investimentos,

as negociações comerciais são em geral de compra e venda de bens

ou serviços. Dentre suas peculiaridades, pode-se citar: a linguagem

dos números substitui outras argumentações; a confiabilidade mútua

é elemento importante, pois o relacionamento comercial é cultivado;

busca-se o máximo possível mas contenta-se com o satisfatório; são

influenciadas pelas condições de mercado que alteram o poder de

barganha, fatores como reduções de demanda, alto preço de fretes e

falta de financiamento limitam o desenvolvimento da negociação.


17

Ex: negociação entre empresa produtora e a importadora de seus

produtos.

5. Habilidades básicas para �egociar

As principais habilidades da arte da negociação estão relacionadas a:

• Avaliação – apreciação das influências favoráveis e desfavoráveis

de cada situação, bem como a capacidade de influenciar o outro ou

de resistir a posições contrárias.

• Informação – capacidade de identificar e analisar os dados úteis

referentes ao assunto tratado, aos oponentes e ainda de proteger as

informações sigilosas

• Credibilidade – refere-se à capacidade do negociador de fazer com

que o outro acredite nele, bem como de avaliar se o oponente está

ou não blefando

• Discernimento – capacidade de alcançar o equilíbrio entre obter

vantagens e fechar acordos.

A estratégia é talvez a fase mais importante para o sucesso nas negociações.

Nela o poder de barganha de ambas as partes é avaliado e são determinadas as metas. De

acordo com a importância do relacionamento e com a relevância do resultado a ser

obtido, existem as seguintes estratégias:

• Fuga – tende a levar a negociação para um perde-perde. Ocorre

quando há pouca importância, tanto no tocante ao relacionamento

quanto em relação aos resultados. Como nenhum aspecto é

suficientemente importante para que se busque evitar o conflito, o

negociador retira-se ou evita a negociação devido ao custo alto ou à

perda de tempo.

• Acomodação – a importância do relacionamento é alta, porém a do

resultado é baixa. Assim abre-se mão dos resultados em favor da

preservação do relacionamento. Esta estratégia tende a levar para

uma negociação perde-ganha, tendo em vista que o objetivo

imediato é tão somente fortalecer um relacionamento.


18

• Competitiva – ao contrário da anterior, o negociador procura ganhar

a qualquer custo, levando para uma negociação ganha-perde. É alta

a preocupação com o resultado e baixa com o relacionamento

futuro.

• Colaborativa – priorizam tanto o relacionamento quanto os

resultados, encaminhando a negociação para um resultado ganha-

ganha. O principal objetivo é encontrar uma solução que atenda as

necessidades de ambas as partes.

• Compromisso – trata-se de escolher intermediária, tanto na ênfase

ao relacionamento quanto na importância dos resultados, onde cada

parte cede um pouco para chegar a uma base comum. Pretendem

atingir alguns resultados e preservar o relacionamento. É muito

utilizada quando as partes são muito pressionadas por questões de

tempo, precisando chegar a uma solução muito rapidamente.

O acordo é o resultado de um livre engajamento dos participantes. Para isso, é

preciso que eles cheguem a um consenso. Assim, pode-se dizer que a etapa anterior a

qualquer acordo é a construção do consenso. Por consenso pode-se entender a

convergência atingida por meio da comunicação.

Para a construção do consenso é preciso que: os participantes realmente

queiram se entender; que exista possibilidade de entendimento entre as partes; a

perspectiva de concluir o acordo seja mais atraente do que a de não concluí-lo, uma

solução negociada só será proveitosa quando não há uma opção melhor disponível;

todos os negociadores sejam pacientes, o consenso não pode ser construído sob pressões

de tempo; flexibilidade por parte de todos os participantes, uma vez que o processo

negociador não é necessariamente previsível ou linear, pois ocorrem mudanças nos

prazos, na figura dos negociadores, nas opiniões em virtude de novas informações,

contudo a flexibilidade não deve incluir alteração de seu objetivo final; e que exista um

mecanismo garantindo a aplicabilidade das condições acordadas. Todo acordo deve ser

registrado e assinado de modo a evitar futuras controvérsias.


19

De qualquer forma, sabe-se que muitas vezes apenas um dos lados está

satisfeito com a negociação. Nesses casos, recomendam-se para o fechamento do

acordo, as seguintes táticas:

• Sinalização – avise quando considerar que a negociação se

aproximou dos parâmetros que lhe interessam para um acordo final.

• Maleabilidade – reserve um espaço para manobra nos termos finais

sempre que seu interlocutor não tiver autoridade suficiente, ou seja,

não apresentar sua última proposta, reserve-a para uma possível

prorrogação.

• Desencoraje a reabertura de questões – caso cheguem a um acordo

aceitável para ambas as partes, desestimule qualquer tentativa da

outra parte para obtenção de novas concessões.

• Anotação dos termos – não deixe de registrar e assinar o acordo.

Mesmo que a redação final seja incumbência de área jurídica, ponha

um acordo informal no papel para servir de referência as duas

partes. É a maneira de evitar futuras disputas e desentendimentos.


20

CAPÍTULO II

�EGOCIA�DO COM ESTRA�GEIROS

Os relacionamentos de negócios entre pessoas de nacionalidades e portanto,

de culturas diferentes são sujeitos a muitos desafios, como por exemplo a dificuldade de

assinar um contrato em virtude de diferentes leis que governam suas respectivas

atividades e de questões relacionadas a seu cumprimento fora das fronteiras nacionais.

Segundo alguns autores, as diferenças culturais são responsáveis por cerca de 70% do

sucesso ou do fracasso nas negociações.

Obviamente com a globalização, as influências culturais estão sendo

reduzidas. Entretanto, ainda são considerados de extrema importância o domínio do

idioma do parceiro e a capacidade de compreender a cultura do país estrangeiro. Assim,

ao negociar com o exterior torna-se essencial um conhecimento prévio sobre o perfil

cultural do país de origem de seu parceiro. Esse perfil pode ser entendido com

características gerais que diferenciam uma cultura da outra, exemplo:

Ø Perfil Ocidental: valoriza direitos individuais e percepção racional;

comportamento informal; tendência a argumentação; objetivo

principal é o lucro, pequena preocupação com horários e grande

atenção com o tempo de conclusão do acordo.

Ø Perfil Oriental: valoriza direitos coletivos e percepção emocional;

comportamento formal; evitam a argumentação; objetivo principal e o

bem comum; pontualidade rigorosa, negociação pode ser lenta uma

vez que valorizam o estabelecimento de contatos para uma relação

mais durável.

São alguns dos principais aspectos culturais que influenciam a negociação:

• Idioma - é imprescindível um completo domínio do idioma do

interlocutor, devendo-se redobrar a atenção quando forem feitas

traduções


21

• Cumprimentos - alguns povos são formais e cerimoniosos, como

os japoneses, outros são mais efusivos, como os latinos

• Cores e Números - conhecer o significado das cores e dos números

nas diversas culturas pode evitar situações constrangedoras

• Religião - assunto que deve ser evitado especialmente nos países

islâmicos

• Costumes Locais - como lidar com as pessoas torna-se

conhecimento fundamental, especialmente quando se trata de

países de culturas muito diferentes. No mundo árabe por exemplo,

deve-se atentar para a disposição dos assentos a mesa de reunião,

uma vez que o líder do grupo sempre ocupara o local mais

próximo a porta.

1. Capacitação Multicultural

As negociações de comércio entre pessoas de nacionalidades diferentes

acarretam maiores desafios. Além disso, muitas vezes o ambiente de negócios de um

país é alterado por catástrofes naturais, distúrbios políticos, problemas energéticos,

depressões econômicas, que irão refletir no relacionamento do mesmo com seus

parceiros comerciais. Por essas razões, as empresas necessitam de negociantes

capacitados.

O domínio de idiomas e um amplo conhecimento do ambiente cultural do país-

alvo são fatores fundamentais. Ressalta-se que lidam melhor com os estrangeiros

aqueles que pensam, sentem e agem como eles. Dessa forma, o bom negociador ou

representante de uma empresa no exterior é aquele que além de conseguir se comunicar

consegue fazer amigos.

A capacitação multicultural exige do profissional um esforço consciente para a

aquisição de habilidades e gostos internacionais, de forma a permitir a superação de

qualquer antagonismo existente em relação a raças, religiões e costumes diferentes, bem

como tratar com diplomacia qualquer antagonismo que os estrangeiros mantenham a


22

respeito de sua cultura. A maneira mais eficaz para aquisição de capacitação

multicultural é, sem dúvida por meio de vivência incluindo portanto, algum tempo de

permanência no exterior. Outras formas: viagens rápidas, cursos, consultas em vídeos,

pesquisas, leituras, participação em workshops e etc.

2. Procedimentos Úteis para �egociação no Exterior

São alguns lembretes importantes para na hora de participar de uma negociação

comercial no mercado internacional:

• Informar-se sobre a cultura do país que irá visitar e sobre os

principais acontecimentos recentes, em termos sociais, políticos e

econômicos

• Evitar assuntos que possam causar constrangimentos de ambas as

partes

• Quando a negociação ocorre no idioma do interlocutor, será grande

o risco de que ele domine a discussão. È importante redobrar a

atenção, e ao sentir-se em desvantagem, utilizar um intérprete

• Nos locais de negociação demonstrar segurança, não se deixar

intimidar por status ou demonstrações de poder

• Comportamento deve sempre ser de maneira formal e modesta

• Preferir tratar o interlocutor pelo sobrenome

• Discursos não devem conter piadas, pois estas são restritas ao

ambiente cultural portanto, na maioria das vezes não são

consideradas engraçadas por outras culturas

• A melhor tática será sempre agir em grupo, nunca de forma

individualista, assim deve-se usar expressões sempre no plural: nós

achamos, nossa equipe, a delegação brasileira, essa organização,

nosso país, a empresa, etc.


23

• Atenção ao dizer “sim” ou “não” diretamente, pois são palavras

absolutas para muitas culturas, prefira usar “talvez”, “parece

difícil”, “consideramos razoável”,” vamos estudar melhor” e etc.

• Não se deve expressar opiniões pessoais, principalmente se não

conhecer muito bem o contexto político-cultural de país estrangeiro

• Administrar o tempo de forma que se possa analisar melhor seu

interlocutor

• Evitar chegar ao ponto principal muito depressa, pois além de

parecer agressivo para algumas culturas, aumenta o risco de

insucesso no negócio


24

CAPÍTULO III

�EGOCIAÇÃO E�TRE EMPRESAS

No mundo tudo é objeto de negociação pelos mais variados motivos. Em

relação à esfera comercial a negociação torna-se um processo rotineiro, ainda que não

seja objeto de atenção por parte de muitas empresas. Pode-se até afirmar que, no mundo

atual, a habilidade de negociar é um instrumento essencial do administrador.

1. Por que e o que negociar

As negociações são imprescindíveis tanto nos procedimentos internos quanto

externos de qualquer organização. De modo geral, as empresas dão mais valor às

negociações externas que podem ocorrer entre:

• Empresa e instituição governamental

• Empresa e instituição não-governamental

• Empresas nacionais

• Empresa nacional e empresa estrangeira

As empresas negociam entre si em várias situações, tais como: produtora com

fornecedores; produtora com clientes nacionais; produtora com transportadora;

exportadora com canais de distribuição; exportadora com importadora; exportadora com

parceira no exterior – joint-ventures; subsidiária no Brasil com matriz no exterior e vice-

versa. A competência nesses muitos fóruns contribui para o sucesso da organização

como um todo. As negociações entre empresas que operam no comércio internacional

podem ter início das mais diferentes formas e variar em função da magnitude de cada

uma delas. De forma geral, a partir do contato inicial e da constatação de interesse


25

comercial comum, as empresas passam a construir um relacionamento pela troca de

informações variadas que estabeleçam, com clareza as condições da negociação.

Dentre as mais relevantes preocupações de uma empresa exportadora encontra-

se, sem dúvida o recebimento das divisas correspondentes às vendas efetuadas. A

respeito do assunto, é importante que os exportadores atentem para a possibilidade de

atrasos significativos do pagamento pelo importador ou mesmo de inadimplências, e

principalmente para o fato de que muitas vezes o próprio exportador é o grande

responsável por cancelamento do pedido, rejeição das mercadorias e não cumprimento

pelo importador do pagamento devido. Assim o exportador deve adotar os seguintes

procedimentos quanto à negociação:

• Contratos transparentes e específicos para cada situação

• Condições de venda negociada em função das possibilidades da

empresa

• Modalidade de pagamento conveniente e segura

• Seguro complementar, se julgar necessário

Nas negociações comerciais entre empresas diversos itens podem ser

abordados, principalmente os referentes à:

→ Especificações técnicas do produto

→ Financiamento e forma de pagamento

→ Embalagem

→ Seguro, certificações e inspeções

→ Qualidade e quantidade

→ Assistência técnica, garantias e devoluções

→ Prazo e local de entrega

→ Aspectos da distribuição física, como marcação, armazenagem,

consolidação e modal de transporte

→ Preço, descontos, indenizações, multas e prêmios

O importante é verificar antecipadamente a possibilidade de cumprir todos os

compromissos assumidos para aumentar as chances de efetuar uma operação rentável e

segura.


26

2. O contrato de compra e venda e seus elementos básicos

Uma vez identificado o mercado e os compradores potenciais, bem como

definidos os canais de distribuição, as estratégias de promoção, o preço e outros

aspectos, inicia-se a efetivação da operação comercial, formalizada por meio de um

contrato. O contrato de compra e venda não precisa ter necessariamente uma forma

preestabelecida: uma ou mais cartas ou fax em que se definam as condições de uma

operação, já constituem um contrato em si.

O modelo de contrato mais simples e freqüente é a fatura pró-forma,

documento que formaliza e confirma a negociação, desde que devolvido ao exportador

contendo o aceite do importador para as especificações contidas. O documento que é

emitido como proposta de venda tem por finalidade firmar compromisso de compra e

venda entre as partes e normalmente é emitido no idioma do país importador ou em

inglês. Qualquer que seja o modelo utilizado, o mais importante é que fiquem

determinadas com clareza as condições da operação, cujos principais componentes são:

Ø Qualificação do Exportador e do Importador – nome, endereço

completo, website, etc.

Ø Classificação Internacional do Produto – identificação numérica,

classificação tarifária

Ø Características do Produto – detalhada e precisa descrição técnica,

informações sobre sua finalidade, composição, peso ou volume,

condições de utilização, etc.

Ø Embalagem de Apresentação e forma de acondicionamento para

transporte – de modo a indicar peso bruto e volume final para cálculo

de frete

Ø Condições de Venda – resulta da negociação entre as partes

refletindo o entendimento entre vencedor e comprador quanto às

tarefas documentais e logísticas para fazer a mercadoria alcançar o

local de consumo. Para que se evitem conflitos de legislação e

disputas desnecessárias e prejudiciais a ambos, é conveniente que o


27

contrato seja regido por regras internacionais, imparciais e de uso

uniforme. Assim recomenda-se o uso dos INCOTERMS sugeridos

pela Câmara de Comércio Internacional – CCI

Ø Preço na Condição de Venda – é preciso ter pleno domínio das

responsabilidades atribuídas ao vendedor e ao comprador sob a

condição de venda escolhida, visando a fixação de um preço que, além

de cobrir os custos e a margem de lucro desejada, seja competitivo.

Ø Modalidade de Pagamento – o sucesso na realização de negócios

internacionais depende, em grande parte, da definição da modalidade

de pagamento da operação, cuja avaliação nem sempre é feita com o

devido rigor. Compete ao exportador oferecer ao importador,

mecanismos atraentes para viabilizar a venda. Contudo, o exportador

deve estar consciente de que a concessão de crédito mantém relação

diretamente proporcional ao nível de risco.

Ø Prazo de Entrega – ao oferecer seu produto, o exportador deve fixar

o prazo que necessitará a contar da data do recebimento do pedido,

para disponibilizá-lo nas condições propostas

Ø Documentos a serem fornecidos e a quantidade de vias de cada

um – visa dar conhecimento prévio ao importador. Assim caso haja

necessidade de quantidade maior ou de outros documentos para

atender a legislação do país estrangeiro, os mesmos possam vir a ser

solicitados em tempo hábil

Ø Prazo de Validade para condições oferecidas – indicando por

quanto tempo ou até que data específica às condições poderão ser

consideradas

Ø Volumes Máximos e Mínimos ofertados – a fixação de quantidade

máxima deve-se à necessidade de adequação do volume a ser

exportado à capacidade de produção da empresa, enquanto a

estipulação de quantidade mínima leva em conta os custos

administrativos e logísticos envolvidos em operações de comércio


28

exterior, principalmente transportes, sua freqüência e a

disponibilidade de espaço

Assim o exportador deve ter plena consciência que o encaminhamento de uma

oferta configura uma decisão de negociar de sua parte, ou seja certeza sobre os

parâmetros oferecidos, razão pela qual será no mínimo constrangedor não manter as

condições oferecidas. Por outro lado, representando o aceite um compromisso do

importador, deve ser dado dentro do prazo de validade determinado. Posteriormente a

fatura pró-forma e com base neste documento, deve ser emitida a fatura de cobrança,

denominada fatura comercial – Commercial Invoice, em tantas vias quantas forem

requeridas sendo o mínimo de 3, a qual efetivamente caracteriza a venda, até porque

uma via original irá acompanhar a mercadoria durante o trajeto até o destino. Este

documento representa a operação comercial em si e sua finalidade é formalizar a

transferência da propriedade da mercadoria para o comprador.

Se houver numeração seqüencial, pelo menos a primeira via será sempre

considerada via original. No caso de emissão da fatura por processo eletrônico, será

considerada via original a que contiver expressamente tal indicação.

3. Identificação de Mercadoria

A indicação das mercadorias, suas denominações comerciais e científicas, a

menção e adoção dos sistemas de peso e medidas em uso no mesmo país e a unidade

pela qual a mercadoria é reconhecida, são todos elementos importantes que devem estar

consignados na documentação. A ausência desses elementos pode causar sérios

transtornos tanto para o importador como para o exportador perante as autoridades

aduaneiras de embarque e de desembarque. Por essa razão o importador deve indicar, na

correspondência ou documento de negociação que precede a importação efetiva, todos

os requisitos exigidos e recomendar ao exportador a adoção dos mesmos nos

documentos que serão expedidos.

As denominações comerciais e científicas das mercadorias facilitam os

trabalhos de seu reconhecimento e identificação fiscal por ocasião de sua conferência


29

aduaneira e muitas vezes sua indicação nos documentos é prevista na legislação

tributária do país importador. Caso o outro mercado utilize alguma medida diferente, a

quantidade segundo aquela medida deve ser indicada, assim como o coeficiente de

conversão. Ressalta-se que a unidade pela qual a mercadoria é reconhecida ou

comercializada (unidade, par, dúzia, quilo, tonelada, etc.) deve ser finalmente

mencionada nos documentos de transação, uma vez que facilita sua identificação,

servindo ainda para diminuir dúvidas que acaso surjam na verificação da mercadoria ou

no seu valor, por qualquer tipo de fiscalização, principalmente aduaneira.


30

CAPÍTULO IV

CO�DIÇÕES DE COMPRA E VE�DA E I�COTERMS

As condições de compra e venda são regras estabelecidas por consenso entre

vendedor e comprador que definem os diretos e obrigações de cada parte envolvida na

negociação comercial.

1. A escolha da Condição de Venda

A condição mais adequada guarda relação direta com a conveniência e a

capacidade de cumprir as tarefas de logística de distribuição física internacional, ou seja

de escoamento da mercadoria da zona de produção para a zona de consumo, tais como:

coleta, acondicionamento em equipamento de transporte (exemplo: contêiner),

transportes internos na origem e destino, obtenção de licenças de exportação e de

importação, movimentações em terminais, transporte internacional e seguro. A escolha

da condição de venda tem grande influência no sucesso de uma empresa no mercado

internacional, portanto são elementos que devem ser considerados:

a. Conveniência Financeira – Cada serviço assumido representa um

custo adicionado ao produto. O exportador tem que avaliar se dispõe de

recursos para arcar com tais despesas até receber a contrapartida isto é o

pagamento da venda, e o importador quando responsável pelo serviço,

verificar se é conveniente antecipar um dispêndio que poderia ser

incorporado ao preço do produto a ser pago posteriormente. A

disponibilidade de crédito com custos razoáveis é fator preponderante

nesta análise.


31

b. Política Empresarial – Muitas empresas negociam de forma mais

ampla assumindo as mercadorias juntamente com toda ou a maior parte

dos serviços correlatos e essenciais para sua disponibilização no local

de consumo. Outras focam somente sua função principal, a venda e/ou a

compra do produto, se eximindo completamente de responsabilidades

adicionais à elaboração/ venda no caso da exportação, ou à recepção no

ponto de consumo para a importação.

c. Facilidade na Contratação de Serviços – Refere-se ao poder de

barganha do contratante perante prestadores de serviços (variável por

conta de condições distintas de acesso a preços melhores), a maior ou

menor dificuldade em contatar empresas que possam prestar os serviços

(normalmente ligada à localização geográfica ou interesses comuns) e

também no caso do transporte a existência de carga de “retorno”.

d. Incentivos ou Restrições Governamentais – Muitas políticas de

governos são traçadas com vistas a melhorar os resultados de seus

balanços de pagamentos, e desse modo nas exportações costumam ser

oferecidos pacotes especiais de preços e linhas de financiamento,

contemplando mercadorias e serviços atinentes ao seu deslocamento

para o país de consumo. No sentido inverso podem existir restrições

com o mesmo objetivo, minimizar o valor a ser remetido por

importação bem como proteger algum setor nacional.

e. Concorrência – É muito importante verificar a forma que os

concorrentes oferecem ou negociam produtos com o mercado de

interesse. Para conseguir ou preservar espaço, a empresa tem que

oferecer minimamente condições semelhantes as dos concorrentes e

isso faz com que possa ter de se desdobrar em tarefas estranhas ao seu

objetivo principal que é a comercialização.

f. Inadimplência ou não aceitação da mercadoria – Deve o vendedor

considerar este aspecto na hora de pactuar a condição de venda que

preveja gastos adicionais à produção, principalmente se pertinentes a

tarefas posteriores à saída da mercadoria do país de origem.


32

Primeiramente porque há a elevação do montante sob risco a cada etapa

desenvolvida e além disso, as possibilidades de custos adicionais por

conta de negociação mal sucedida aumentam sensivelmente.

g. Preço limite no mercado consumidor – A aceitação de condições de

venda por parte do negociador brasileiro que prevêem gastos no exterior

até mesmo os relativos a transporte internacional, deve ocorrer somente

após o mesmo ter certeza de que a incidência dos custos pertinentes não

irá comprometer sua lucratividade nem inviabilizar o negócio com a

obtenção de valor final superior ao aceito pelo mercado.

h. Gastos no Exterior – Compete ressaltar que para a utilização de

condição de venda que preveja gastos no exterior deve o negociador

brasileiro ter certeza de que, pode realizar por meios próprios ou de

terceiros, todos os serviços logísticos no país do comprador. Além de

ter que conhecer o sistema fical-tributário vigente no outro país, as

exigências burocráticas brasileiras e do outro mercado particularmente

quanto a documentos, licenças, cotas, certificados e etc. Também é

importante ter certeza de que existe a possibilidade de remeter divisas

para o pagamento das despesas vinculadas à operação comercial e poder

arcar com os impostos incidentes sobre as divisas remetidas ao exterior

vinculadas à operação comercial.

2. Termos Internacionais de Comércio – I�COTERMS

São regras internacionais imparciais de caráter uniformizador, que objetivam

promover a harmonia nos negócios internacionais. Tais regras foram definidas pela

Câmara de Comércio Internacional – CCI, que recomenda sua utilização.

Os INCOTERMS – Internacional Commercial Terms são representados por

meio de siglas constituindo portanto redação sumária do costume internacional em

matéria de comércio com a finalidade de simplificar e agilizar a elaboração das

cláusulas dos contratos de compra e venda. Definem os direitos e obrigações mínimas


33

do vendedor e do comprador envolvendo todas as etapas necessárias ao deslocamento

dos bens da origem até o destino. Após agregados ao contrato de compra e venda

passam a ter força legal com significado jurídico preciso e determinado.

É equivocado o entendimento de que os direitos e obrigações determinados

pelo termo escolhido se estendem às operações ligadas, diretamente ou indiretamente ao

contrato de venda, como: transporte, seguro, operações de financiamento, etc. Na

realidade os INCOTERMS determinam apenas os deveres e direitos entre comprador e

vendedor, não tendo nenhum efeito sobre as demais partes.

Os INCOTERMS não impõem e sim propõem o que abre caminho a inúmeras

variantes ou variáveis cujo uso deve ser evitado, na medida do possível. Todos os

INCOTERMS trazem implícita a necessidade de determinação suficiente de pontos

geográficos, podendo advir graves mal-entendidos da ausência desta informação e as

siglas e as expressões devem sempre ser mencionadas em inglês. A Câmara de

Comércio Internacional, sediada em Paris, regulamenta os INCOTERMS desde 1936. A

publicação da CCI hoje vigente é a Brochura 560 de 2000.

Nem todos os países são signatários da Câmara de Comércio Internacional.

Os EUA possuem norma própria sobre INCOTERMS. Desde modo para o caso do

Brasil que é signatário da CCI, bem como pelo fato de existirem as revisões eventuais

da própria CCI, deve ser mencionado também INCOTERMS-2000 após o termo,

indicando a última publicação da Câmara, de modo a evitar disputas relativas à versão a

ser considerada.

v EXW – EX WORKS (...named place) / NA ORIGEM (...local

nomeado) – O vendedor limita-se a colocar a mercadoria à

disposição do comprador no local convencionado (domicílio do

vendedor: estabelecimento, fábrica, armazém, plantação, etc.) e no

prazo estabelecido, não se responsabilizando pelo desembaraço para

exportação e pelo embarque da mercadoria, em qualquer veículo

coletor, a menos que tenha sido firmado algum acordo em contrário

(que conste claramente no contrato de venda). Como compete ao

comprador providenciar os documentos necessários para a

exportação (venda internacional no mercado interno), não deve ser


34

utilizado quando este não está apto para diretamente ou

indiretamente, desempenhar tais funções, como é o caso das

exportações brasileiras. Nestas circunstâncias, o termo FCA deve

ser usado, desde que o vencedor concorde que ele realizará o

embarque por sua conta e risco.

v FAS – FREE ALONGSIDE SHIP (...named port of shipment) /

LIVRE AO LADO DO NAVIO (...porto de embarque nomeado) –

O vendedor encerra suas obrigações no momento (data ou dentro do

período acordado) em que a mercadoria é colocada ao longo do

costado do navio transportador (designado pelo comprador), no cais

ou em embarcações utilizadas para carregamento da mercadoria, no

porto de embarque nomeado pelo comprador, da maneira habitual

no porto. O termo FAS exige que o vendedor desembarace as

mercadorias para exportação. É utilizável exclusivamente no

transporte aquaviário (marítimo ou hidroviário interior).

v FOB – FREE ON BOARD (...named port of shipment) / LIVRE A

BORDO (...porto de embarque nomeado) – O vendedor encerra suas

obrigações quando a mercadoria transpõe a amurada do navio no

porto de embarque indicado na data ou dentro do período acordado.

A partir desse momento, o comprador assume todas as

responsabilidades e riscos. Porém a entrega se consuma a bordo do

navio designado pelo comprador, isto é os custos. Termo utilizável

exclusivamente no transporte aquaviário. Contudo não é apropriado

no transporte aquaviário, quando o vendedor entrega a mercadoria

num terminal de carga antes do embarque, uma vez que a ele

permanecem imputados todos os riscos e custos até a transposição

da amurada do navio, mesmo impossibilitado de controlar a

mercadoria ou dar instruções com relação a sua custódia, exemplo é

o transporte de contêiner e em navios roll-on/ roll-off.

v FCA – FREE CARRIER (...named place) / LIVRE NO

TRANSPORTADOR (...local nomeado) - O vendedor encerra suas


35

obrigações quando entrega a mercadoria desembaraçada para a

exportação aos cuidados de um representante do comprador

(transportador ou não) no local designado do país de origem. Pode

ser utilizado em qualquer modalidade de transporte. Ideal no

transporte marítimo para os casos em que a transferência de

responsabilidade sobre a mercadoria não ocorre na amurada do

navio, exemplo é de contêiner e em navios roll-on/ roll-off.

v CFR – COST AND FREIGHT (...named port of destination) /

CUSTO E FRETE (...porto de destino nomeado) – O vendedor

contrata e paga o frete necessário para levar a mercadoria até o porto

de destino indicado, além de providenciar os documentos e preparar

a carga para a exportação. As responsabilidades sobre a mercadoria

é transferida do vendedor para o comprador no momento da

transposição da amurada do navio no porto de embarque na data do

período acordado para embarque, assim como são transferidas

quaisquer despesas adicionais devidas a eventos ocorridos após esse

momento. Termo utilizável exclusivamente no transporte

aquaviário.

v CIF – COST, INSURANCE AND FREIGHT (...named port of

destination) / CUSTO, SEGURO E FRETE (…porto de destino

nomeado) - O vendedor tem as mesmas obrigações que no CFR e

adicionalmente deve contratar o seguro marítimo contra riscos de

perdas e danos durante o transporte. O vendedor contrata o seguro,

na moeda do contrato e paga o prêmio correspondente devendo

fornecer ao comprador a apólice de seguro ou outra evidência da

cobertura do seguro. Nas importações brasileiras há determinação

legal de contratação de seguro no país. A responsabilidade sobre a

mercadoria é transferida do vendedor para o comprador no

momento da transposição da amurada do navio no porto de

embarque na data do período acordado para embarque, assim como

são transferidas quais quer despesas adicionais devidas a eventos


36

ocorridos após esse momento. Termo utilizável exclusivamente no

transporte aquaviário.

v CPT – CARRIAGE PAID TO (...named place of destination) /

TRANSPORTE PAGO ATÉ (…local de destino nomeado) - O

vendedor contrata e paga o frete pelo transporte da mercadoria até o

destino designado. O risco por perdas e danos da mercadoria, bem

como quaisquer custos adicionais devido a eventos ocorridos após a

entrega da mercadoria ao transportador, são transferidos do

vendedor para o comprador quando a mercadoria é entregue à

custódia do transportador (qualquer pessoa encarregada de efetuar

ou conseguir a realização do transporte) na data acordada ou na data

de vencimento do período fixado para entrega. O vendedor também

deve providenciar todos os documentos e preparar a mercadoria

para exportação. O termo pode ser utilizado em qualquer

modalidade de transporte.

v CIP – CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (...named place

of destination) / TRANSPORTE E SEGURO PAGOS ATÉ (…local

de destino nomeado) - O vendedor tem as mesmas obrigações que

no CPT e adicionalmente, arca com o seguro contra riscos de perdas

e danos na mercadoria durante o transporte. Portanto o vendedor

contrata o seguro na moeda do contrato e paga o respectivo prêmio,

devendo fornecer ao comprador a apólice de seguro ou outra

evidenciada cobertura do seguro. Nas importações brasileiras há

determinação legal de contratação de seguro no país. O risco por

perdas e danos a mercadoria bem como quaisquer custos adicionais

devidos a eventos ocorridos após a entrega da mercadoria ao

transportador, são transferidos do vendedor para o comprador

quando a mercadoria é entregue à custódia do transportador

(qualquer pessoa encarregada de efetuar ou conseguir a realização

do transporte) na data acordada ou na data de vencimento do


37

período fixado de entrega. Pode ser utilizado em qualquer


v DAF – DELIVERED AT FRONTIER (...named place) /

ENTREGUE NA FRONTEIRA (...local nomeado) - O vendedor

encerra suas obrigações quando coloca a mercadoria à disposição do

comprador no meio de transporte chegado não desembarcado, com a

exportação desembaraçada mas não desembaraçada a importação,

em um ponto da fronteira na data ou dentro do período acordado. A

entrega da mercadoria ao comprador ocorre em um ponto anterior à

divisa alfandegária do país adjacente, sendo aceita a configuração

de qualquer fronteira incluindo aquela do país da exportação, razão

pela qual deve ser indicados ponto e local no termo, de modo a

definir precisamente a fronteira em questão. Embora não haja

restrição ao modo de transporte, é adequado por conseguinte para

meios que prevejam entrega em fronteira terrestre, rodoviário ou

ferroviário.

v DES – DELIVERED EX SHIP (...named port of destination) /

ENTREGA NO NAVIO (...porto de destino nomeado) - O vendedor


comprador a bordo do navio no porto de destino na data ou dentro

do período acordado, de modo a permitir que seja removida do

navio por equipamentos de desembarque apropriados à sua natureza

sem ainda estar desembaraçada para a importação. Termo utilizado

exclusivamente por transporte aquaviário.

v DEQ – DELIVERED EX QUAY (...named port of destination) /

ENTREGUE NO CAIS (…porto de destino nomeado) - O vendedor


comprador no cais do porto de destino designado na data ou dentro

do período acordado. O comprador desembaraça a mercadoria para

importação pagando todas as formalidades, direitos, impostos e

outras despesas pertinentes. Quaisquer movimentação ou manuseio


38

da mercadoria mesmo dentro do porto deve ser utilizado DDU.

Utilizado exclusivamente para transporte aquaviário.

v DDU – DELIVERED DUTY UNPAID (...named place of

destination) / ENTREGUE COM DIREITOS NÃO PAGOS

(…local de destino nomeado) - O vendedor encerra suas obrigações

quando coloca a mercadoria à disposição do comprador na data ou

dentro do período acordado em local designado no PIS de

importação, não desembarcada do meio de transporte e não

desembaraçada para importação. O vendedor assume todos os

custos e riscos, exclusive responsabilidade e riscos pela execução de

formalidades alfandegárias de importação e o pagamento dessas

formalidades, de direitos alfandegários, impostos e outras despesas

pertinentes. O comprador paga todos os custos adicionais e assume

todos os riscos no caso de não haver providenciado os documentos

necessários à importação tempestivamente (para preservar seu

direito, o vendedor deve dar ao comprador notificação adequada do

despacho das mercadorias). Pode ser utilizado em qualquer


v DDP – DELIVERED DUTY PAID (...named place of destination) /

ENTREGUE COM DIREITOS PAGOS (...local de destino

nomeado) - O vendedor encerra suas obrigações quando coloca a

mercadoria à disposição do comprador na data ou dentro do período

acordado no local indicado no país importador, não desembarcada

do meio de transporte. O vendedor assume todos os custos e riscos

inclusive impostos, taxas e outros encargos incidentes na

importação. Este termo não deve ser utilizado quando o vendedor

não está apto para, direta e indiretamente, obter os documentos

necessários à importação da mercadoria, como efetivamente ocorre

no Brasil. Pode ser utilizado em qualquer modalidade de transporte.


39

3. Outras Condições de Venda

A Câmara de Comércio Internacional recomenda mas não obriga a utilização

de um dos INCOTERMS previstos em sua publicação. Assim o vendedor e o comprador

tem o direito de escolher em que condições desejam negociar, desde que não

descumpram as regulamentações de seus países. Desta forma pode-se dizer que todos os

INCOTERMS são condições de venda, mas nem toda a condição de venda integra o

conjunto dos INCOTERMS. Observa-se que na tabela de condições de venda do próprio

Siscomex, ambiente no qual se desenvolve o tratamento administrativo do comércio

exterior brasileiro, constam para a exportação algumas condições não previstas pela

CCI, como:

§ C+F (Custo mais Frete) – Significa que o vendedor apresenta um preço

final de venda objeto de soma de parcelas declaradas e tratadas

separadamente (custo e seguro). Neste caso, qualquer variação de valor

do frete previsto gera o mesmo impacto em termos absolutos no preço

final a ser pago pelo comprador. Esta condição pode ser utilizada em

qualquer modalidade de transporte.

§ C+I (Custo mais Seguro) - Significa que o vendedor apresenta um preço

final de venda objeto de soma de parcelas declaradas e tratadas

separadamente (custo e seguro). Se houver variação de valor do seguro

previsto, o preço final a ser pago pelo comprador pode variar

igualmente em termos absolutos. Esta condição pode ser utilizada em

qualquer modalidade de transporte.

§ OCV (Outra Condição de Venda) – a ser utilizada para condições de

venda não previstas por outros itens da tabela. A declaração deste

código acarreta a indicação no documento de exportação, de

detalhamento do preço negociado com o comprador, para análise do

órgão anuente da exportação, relativamente à inclusão correta de

componentes previstos na negociação registrada.


40

CAPÍTULO V

�EGOCIAÇÃO E�TRE �AÇÕES

Cada governo por meio de seu corpo diplomático realiza negociações com

objetivos que variam desde a manutenção da paz até a promoção do desenvolvimento

econômico pelo aumento de sua participação no mercado internacional. As negociações

resultam em resultam em acordos e convenções internacionais que criam um ambiente

legal favorável aos investimentos e ao desenvolvimento do comércio entre as nações.

Ressalte-se que no Brasil, tais negociações contam com a colaboração do corpo

empresarial, por meio de suas entidades representativas que fornecem ao governo

valiosas informações sobre os setores produtivos, bem como interesses específicos e

estratégicos dos diversos segmentos industriais. Sem tais informações os resultados da

negociação estariam seriamente comprometidos.

1. Principais atores das �egociações: PDs e PEDs

Os principais atores das negociações do gênero são classificados em países

desenvolvidos (PDs) e países em desenvolvimento (PEDs), o que em muito influência

seu poder de barganha nas negociações. Segundo seu estágio de desenvolvimento, os

países podem ser identificados como:

• Desenvolvidos – são os também chamados de Países do Primeiro

Mundo ou Pós-Industriais. Caracterizam-se principalmente pelo alto

nível de industrialização e de urbanização, excelente padrão de vida

da população, grande importância dispensada ao conhecimento que

é visto como recurso econômico de primeira importância e ao setor

de serviços.


41

• Industrializados – também possuem alto nível de industrialização,

nível de urbanização crescente, alto nível de alfabetização e de

ensino superior e bom padrão de vida da população.

• Em desenvolvimento – são aqueles que estão geralmente em estágio

intermediário de industrialização e de urbanização, uma vez que

ainda possuem tanto um número considerável de população rural,

quanto um baixo nível de escolaridade. Contudo, são alvos de

investimentos estrangeiros.

• Pré-industrializados – caracterizados por industrialização e

urbanização limitadas, alto percentual de população rural, baixo

nível de alfabetização, forte dependência de ajuda externa, graves

distúrbios de ordem política.

Alguns países vem apresentando melhoria crescente no seu grau de

desenvolvimento como a China, Índia, Rússia e Brasil. Outros podem ser considerados

estagnados, uma vez que possuem problemas tão sérios inclusive de ordem política e

social, que se tornam incapazes de atrair investimentos externos como a Etiópia.

Para nações desenvolvidas, o comércio é um meio garantir o abastecimento

principalmente de bens de consumo, produtos intermediários e matérias-primas

necessárias à sustentação de produção de bens de serviços de alto valor agregado e/ou de

especial interesse para o país. Para as nações em desenvolvimento, o comércio é um

importante instrumento de crescimento econômico, uma vez que procuram incentivar as

exportações de modo a garantir receita cambial capaz de atender suas necessidades de

bens de capital, tecnologia e serviços diversos.

Na verdade a prática do comércio internacional representa para as nações

envolvidas um mecanismo de: garantia de mercado, apoio à produção de escala, à

viabilização de pesquisas, aumento do fluxo de capitais, estimulador de investimentos,

equilíbrio do Balanço de Pagamentos.

2. Razão das �egociações Comerciais


42

Pela celebração de acordos internacionais de comércio, as nações objetivam um

sistema comercial cada vez mais livre, aumentando as oportunidades de atuação de cada

uma das nações envolvidas e conseqüentemente facilitando as operações efetuadas pelas

diversas organizações no mercado internacional. Entretanto a adoção de políticas de

livre comércio vem encontrando grande resistência no meio empresarial devido à

concorrência dos produtos importados. Dessa forma não são poucas as restrições ao

livre comércio impostas pelos diversos países chamadas barreiras comerciais.

Entende-se por barreira comercial qualquer lei, regulamento, política, medida ou

prática adotada por um governo que cause restrições ou distorções ao comércio

internacional.as barreiras comerciais podem ser: tarifárias e não-tarifárias, e podem

violar ou não as regras internacionais de comércio acordadas no âmbito da OMC. As

tarifas por exemplo, só não são aceitas pela OMC quando acima das consolidadas junto

aquela Organização.

A barreira tarifária também é conhecida como barreira legal, pois conta com

amparo legal dos acordos comerciais entre países e na OMC. É o instrumento de política

comercial mais freqüentemente utilizado pelos governos que influência os preços de

mercado sem impor diretamente, a quantidade a ser comprada ou vendida. Seu emprego

na maioria das vezes é justificado pela necessidade de proteger o produto nacional da

concorrência predatória. Já a barreira não-tarifária também chamada de barreira

subjetiva, não incide diretamente sobre os bens ou serviços, mas impede ou dificulta sua

comercialização. Em alguns aspectos são benéficos, no caso de proteção à saúde

humana e ao meio ambiente. Contudo, se praticadas de forma indiscriminada, isto é

pouco criteriosa, representam protecionismo comercial.

Inegavelmente um sistema de trocas comerciais amplo, recíproco e ao mesmo

tempo justo e equilibrado, necessita de um organismo regulador capaz de orientar países

em diferentes estágios de desenvolvimento econômico e auxiliar a inserção ainda que

paulatina, dos menos desenvolvidos no ambiente global. Com esse objetivo, em 1995

entrou em vigor a Organização Mundial de Comércio – OMC. Seus membros vem

negociando e consolidando múltiplas regras que norteiam o sistema de comércio

internacional, a exemplo da negociação de instrumentos com o objetivo de impedir que

normas, procedimentos, medidas ou regulamentos nacionais se transformem em


43

obstáculos ao comércio, como os Acordos sobre Licenciamento das importações, Regras

de Origem, Medidas Antidumping, Barreiras Técnicas. Verifica-se portanto que ao

longo dos anos, o objetivo de liberalização comercial vem sendo consolidado por meio

das chamadas rodadas de negociações multilaterais.

3. �egociações Multilaterais e seus principais impasses

O objetivo de liberalização do comércio foi se consolidando desde os tempos do

GATT, a partir de Rodadas Negociadoras. Após a constituição da OMC, dando

prosseguimento ao processo de liberalização comercial, os países membros tentaram

lançar uma nova Rodada, que fracasso principalmente devido ao ambiente político

pouco favorável e à divergência de posições entre os principais participantes, EUA, UE,

Japão e países exportadores de produtos agrícolas, dentre os quais o Brasil.

Assim em novembro de 2001 em Doha no Qatar, 142 países membros da OMC

decidiram lançar durante a 4a Reunião de Ministros, a 9a Rodada Multilateral conhecida

como Rodada de Doha para o Desenvolvimento. A Rodada de Doha ainda não foi

concluída devido à divergência de posições entre os países, especialmente no tocante à

liberalização do comércio agrícola. Ocorreram nos últimos anos mais 2 reuniões

ministeriais sem grandes resultados. A 5a Reunião de Ministros foi realizada em

setembro de 2003 em Cancun no México. Na ocasião foi formado o G20, sob liderança

de países como o Brasil, Índia e China, dependendo o término das barreiras agrícolas.

Em dezembro de 2005, ocorreu a 6a Reunião Ministerial em HongKong na China,

também sem avanços muito consistentes. Contudo, foi aprovada uma Declaração

Ministerial que fixa o ano 2013, como data-limite para a supressão total dos subsídios à

agricultura.

É importante observar que, dependendo dos temas negociados, grupos de

interesses diversos vão se formando com o objetivo de imprimir força política a suas

propostas. Por essa razão ainda que normalmente os países industrializados defendam

interesses contrários ou mesmo conflitantes, aos dos países em desenvolvimento, muitas


44

vezes formam-se alianças entre países em estágios de desenvolvimento econômico

distintos. São alguns assuntos conflitantes da agenda de negociações multilaterais:

→ Agricultura: o assunto envolve o interesse de países em

desenvolvimento, pois a maior parte da população mundial de baixa

renda está concentrada em áreas rurais, respondendo o setor por

quase a metade dos postos de trabalhos existentes nesses países. De

particular importância para o Brasil que é grande exportador de

produtos agrícolas, o tema tem sido responsável pela maior

dificuldade no avanço das negociações multilaterais. Lutam contra

os subsídios agrícolas o Grupo de Cairns formado por grandes

exportadores de produtos agrícolas, e o G20 formado em 2003 por

países em desenvolvimento que necessitam de mais acesso aos

mercados. O Brasil participa de ambos.

→ Bens �ão-Agrícolas: a negociação sobre acesso a mercados para

produtos industriais, NAMA (Non-Agrícultural Market Access)

incluem a redução e eliminação de tarifas e das barreiras não

tarifárias, bem como a liberalização dos chamados bens ambientais

que deverão ter tarifas reduzidas ou eliminadas. Cumpre ressaltar

que ainda precisam ser definidos critérios claros que definam o que

é bem ambiental, mesmo porque esta é uma categoria inexistente no

sistema Harmonizado de Designação e de Codificação de

Mercadorias (SH).

→ Comercio e Meio Ambiente - o tema implica na implementação de

mecanismos que vinculem as regras de comércio internacional com

as obrigações previstas nos acordos ambientais. Não são muitos os

acordos multilaterais sobre meio ambiente que contem normas

comerciais. O Protocolo de Montreal sobre a proteção da camada de

ozônio e um bom exemplo impondo restrições para a produção,

consumo e exportação de aerossóis que contenham

clorofluorocarbono. A preocupação dos países em desenvolvimento


45

é que o tema venha a se construir como uma nova barreira ao

comércio.

→ Antidumping – o objetivo é definir regras mais claras. Assunto de

interesse brasileiro uma vez que o país tem enfrentado no mercado

norte-americano barreiras a alguns de seus importantes produtos de

exportação como o aço.

→ Serviços – este assunto tem enfrentado algumas dificuldades que

vão desde o interesse que suscita nos países mais ricos, razão pela

qual deve ser acompanhado atentamente pelo países menos

desenvolvidos, até as definições de que tipo de comércio deve ser

regulamentado.

→ Propriedade Intelectual – envolve medidas de políticas que podem

ter efeito sobre os fluxos de comércio embora não estejam

diretamente a eles associados. O tema é de grande interesse dos

países mais industrializados que costumam propor normas que

dificilmente podem ser cumpridas pelos países em

desenvolvimento. As discussões sobre o assunto evidenciam as

diferentes posições: de um lado os países industrializados que

querem reforçar a proteção aos direitos de forma irrestrita, de outro

os países em desenvolvimento que consideram que a propriedade

intelectual deveria ser um instrumento de transferência de

tecnologia e apoio à modernização industrial.

4. Cenário Internacional Contemporâneo

O Cenário Internacional Contemporâneo se sustenta em cima de um

relacionamento entre as nações o qual é estabelecido por meio de negociações, que por

sua vez são pautadas pelas mudanças ocorridas no mundo, quer na área política,

econômica ou social. Temas relacionados à segurança nacional, prosperidade


46

econômica, desenvolvimento social e preservação do meio ambiente influenciam as

negociações.

Assim torna-se vital para o negociador um bom conhecimento sobre os

acontecimentos que caracterizam o cenário internacional. São algumas das principais

características do cenário internacional contemporâneo: a nova ordem econômica a

partir do final da Guerra Fria, maior participação dos PEDs no mercado internacional e

o crescente desenvolvimento econômico de alguns países asiáticos como China, Índia,

Coréia e Vietnã. Além do incessante desenvolvimento tecnológico, pesquisas e

desenvolvimento de novas fontes energias, rápido crescimento dos mercados financeiros

facilitado pela desregulamentação e pelas novas tecnologias de informação,

transnacionalização da atividade empresarial facilitada pela desregulamentação pelas

novas tecnologias e pela própria globalização dos mercados financeiros, preocupação

generalizada com o meio ambiente face ao aquecimento global, nova forma de geração

de riqueza centrada em produtos intangíveis como a informação e o conhecimento,

tendência de desenvolvimento crescente do chamado "mundo digital" que se apresenta

como principal divisor entre as sociedades desenvolvidas e em desenvolvimento. Hoje

são as expressões utilizadas para representar as distâncias econômicas e sociais:

conectados, não-conectados e em vias de conexão.


47

CO�CLUSÃO

No mundo atual, a habilidade em negociar é uma ferramenta imprescindível

para as relações entre empresas, construindo portanto, um dos elementos básicos na

formação do profissional de Comércio Exterior. A perspectiva do negociador brasileiro

no exterior, avalia a quebra dos paradigmas que se verifica com esse ciclo de mudanças

no meio empresarial e apresenta as barreiras e as dificuldades encontradas por um

profissional que negocia com culturas variadas.

Contextualizando a Globalização nesse novo cenário mundial, se expõem os

conceitos gerais e as diferentes visões de negociação; mostra-se como tornar as

negociações bem-sucedidas, partindo-se do conflito até a cooperação; aborda-se a

influência das questões culturais nas negociações de caráter global; estuda-se as

classificações de estilos de negociação; apresenta-se as principais características e

diferenças entre os negociadores espalhados por todo o mundo; discute-se as questões

culturais de maneira mais aprofundada e sua influência nas negociações; enfoca-se as

questões éticas no contexto das empresas e da sociedade; caracteriza-se os contratos

internacionais e a importância cada vez mais intensa que eles assumem nas atividades

empresariais; ressalta-se a importância das negociações na celebração de contratos

internacionais, enfatizando os aspectos envolvidos no planejamento dessas negociações.

Negociação pode ser definida como um sistema de decisão pelo qual os atores

se entendem de comum acordo ao invés de agir por via unilateral. As negociações

podem ser identificadas por meio de 4 características básicas:

• Troca entre 2 partes ou mais partes

• Existência simultânea de resistência e pressões, resultado em atrito

ou desconforto entre as partes envolvidas


48

• Questão de importância razoável, cuja solução é buscada pelas

partes

• Existência de um conflito real ou percebido entre as posições das

partes

ANEXO

I�GRESSOS DE PROGRAMAS CULTURAIS


49

BIBLIOGRAFIA CO�SULTADA

ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ALYRIO, Rovigati Danilo; BOAS, Ana Alice

Vilas. Cultura e Ética na Negociação Internacional. 2ª edição, Editora Atlas, 2006.

BAZERMAN, Max; MALHOTRA, Deepak. O Gênio da Negociação. Editora Rocco. ERTEL, Danny; GORDON, Mark. Negociação. 1a Edição, Editora M.Books, 2009. FILHO, Fernando Dourado. Ao Redor do Mundo – Convivência e Negociação com Culturas Estrangeiras. 1a Edição, Editora Via Livros. GAVAZZONI, Adriana. A Renegociação e Adaptação do Contrato Internacional. 1a Edição, Editora Juruá, 2006. HIRATA, Renato. Estilos de Negociação – as Oito Competências Vencedoras. 1a Edição, Editora Saraiva, 2007. MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e Solução de

Conflitos. 1a Edição, Editora Atlas, 1998.

MARTINELLI, Dante P.; VENTURA, Carla A. A.; MACHADO, Juliano R.

Negociação Internacional. 1a Edição, Editora Atlas, 2004.

MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em Estratégia. 2a Edição,

Editora Atlas.

SPARKS, Donald B. Dinâmica da Negociação Efetiva. 2a Edição, Editora Nobel, 1992. WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total. 1a Edição, Editora Gente, 1998.

http://www.livrariacultura.com.br/scripts/cultura/catalogo/busca.asp?parceiro=134002&nautor=108900&refino=1&sid=119151224101214633082036281&k5=C508192&uid=









50

WATKINS, Michael. Negociação. 1a Edição, Editora Record, 2004.

Í�DICE

FOLHA DE ROSTO 02

AGRADECIMENTO 03

DEDICATÓRIA 04

RESUMO 05

METODOLOGIA 06

SUMÁRIO 08

INTRODUÇÃO 09

CAPÍTULO I - Estratégias de Negociação 11

1 – Administrando Conflitos 12

2 – Conciliando interesses 13

3 – Modalidades de Negociações 14

4 – Tipos de Negociações 15

5 – Habilidades básicas para Negociar 17

CAPÍTULO II - Negociando com Estrangeiros 20

1 – Capacitação Multicultural 21

2 – Procedimentos Úteis para Negociações no Exterior 22

CAPÍTULO III – Negociação entre Empresas 24

1 – Por que e o que negociar 23

2 – O contrato de compra e venda e seus elementos básicos 25

3 – Identificação de Mercadorias 28

CAPÍTULO IV– Condições de Compra e Venda e INCOTERMS 30

1 – A Escolha da Condição de Venda 30

2 – Termos Internacionais de Comércio - INCOTERMS 32



51

3 – Outras Condições de Venda 38

CAPÍTULO V – Negociação entre Nações 40

1 – Principais Atores PDs e PEDs 40

2 – Razão das Negociações Comerciais 41

3 – Negociações Multilaterais e seus principais impasses 43

4 – Cenário Internacional Contemporâneo 45

CONCLUSÃO 47

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 49

ANEXOS 48

ÍNDICE 50

FOLHA DE AVALIAÇÃO 52


52

FOLHA DE AVALIAÇÃO

�ome da Instituição:

Título da Monografia:

Autor:

Data da entrega:

Avaliado por: Conceito:

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