Tipos de ClientesE como argumentar com cada um

deles

Lento

Demonstra dificuldade em associar

elementos;

Tipos de clientes e como agir

Como argumentar:

Use associações e ideias claras e limpas;

Fale de forma clara e simples;

Acompanhe sua absorção das informações

Dê total atenção;

Use exemplos fáceis;

Seja paciente;

Lhe dê o tempo que precisar;

Fale devagar;

Bem Humorado.É mestre em desviar do foco;É muito simpático ;Aprecia uma conversa agradável;

Como argumentar:Conduza o diálogo e mantenha-o;Seja simples, simpático e bem humorado mas sem

exageros;Mantenha o foco da conversa;Não se iluda com facilidades.

Descuidado/Confuso.

Às vezes anula o acordo logo após

ser realizado

Costuma fazer reclamações depois;

Volta atrás;

Desorganizado;

Como argumentar:

Seja preciso e procure sempre reafirmar

as informações;

Procure ter certeza do que ele pediu e

sempre reafirme o combinado.

Desconfiado/Curioso.

É desconfiado, não acredita em nada;

Gosta de debater e raciocinar;

Suspeita de tudo;

Faz muitas perguntas;

Quer saber tudo e os porquês;

Como argumentar:

Dar-lhe confiança;

Incentivá-lo;

Ser firme;

Ser seguro ao expor seus argumentos;

Demonstrar segurança através de dados;

Fazer afirmações que possam ser provadas naquele

momento;

Procurar não dar muitas oportunidades para novas

perguntas;

Sabido/Inteligente

É bem informado, é o “sabe tudo”;

Sabe o que diz;

É dificilmente influenciável;

Não gosta de argumentos fracos;

Tem muita confiança em si próprio;

É vaidoso;

Não aceita opiniões;

Procura desprezar a oferta;

Quer e precisa dominar a conversa

Como argumentar:

Demonstre conhecimento sem irritá-lo;

Seja firme;

Apresente fatos e não opiniões;

Use a razão, o juízo, o critério, o bom senso e a lógica

Dar-lhe prestígio sem ser bajulador;

Não o tema;

Seja objetivo;

Dar-lhe a impressão de que a decisão partiu dele;

Apresente sugestões e não conclusões;

Tímido/Calado/Silencioso.

Não demonstra o que pensa;

Deixa o operador falando sozinho;

Não gosta de falar;

Tem medo de tomar decisões;

Não responde aos argumentos;

Não se impressiona com as vantagens da

negociação;

Como argumentar:

Transmita-lhe confiança;

Aconselhe-o;

Não o pressione;

Seja breve e sensato;

Dê-lhe segurança e coragem para decidir;

Force um diálogo através de perguntas que exijam

respostas;

Aproveite as oportunidades em que ele demonstrou

um

ponto de vista;

Briguento/Irritado.

É extremamente nervoso;

Gosta de brigar;

Discute por qualquer coisa;

Tem “pavio curto”;

Costuma ofender;

Critica o produto, a empresa, o operador;

Como argumentar:

Evite discussões e atritos;

Saiba ouví-lo;

Não use o mesmo tom de voz que ele;

Mantenha-se calmo e seja cortês;

Transmita segurança para convencê-lo;

Procure criar um clima amistoso;

Seja paciente e tolerante;