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Você tem um cliente que gosta de tornar a sua vida ainda mais difícil? Descubra

como lidar com esse tipo de cliente no processo de venda.

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Como vendedor, por diversas vezes vamos encontrar clientes que vão nos deixar louco e testar a nossa paciência.

Quem nunca teve um caso estressante, engraçado ou trágico de um cliente dando chilique, fazendo exigências esquisitas e exigindo desconto, atenção especial e reuniões com gerentes de vendas?

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Todo vendedor tem uma história assim que, no futuro acaba se tornando uma história engraçada.

Nós selecionamos os perfis dos tipos mais irritantes e problemáticos de prospects, junto com um conselho fácil de como colocar as coisas em seu lugar.

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1. O grande oportunista

Ele levanta a possibilidade de uma grande compra, para que você escreva uma proposta detalhada que então ele usa como modelo para desenvolver um projeto interno.

Na verdade, a única coisa que o seu cliente quer é usar o seu trabalho para passar o projeto para a equipe interna da empresa.

Como lidar: nunca concorde em fazer muito trabalho para um prospect sem receber algo como pagamento em troca, como por exemplo, uma reunião com o CEO. É importante que, como vendedor, você valorize seu tempo e seu trabalho.

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2. A bomba relógio

Normalmente ele é racional, mas tem o pavio curto. Se algo der errado, ele explode em cima de você.

Algumas vezes nem sabem o que querem e têm apenas uma certeza: atrapalhar e deixar o vendedor perdido para vir com exigências sem sentido como recompensa.

Como lidar: acalme a situação pedindo para resolver o problema muito antes que o problema aconteça.

Além disso, tente estar em outro lugar quando a bomba realmente explodir –e acredite, ela vai.

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3. O jogador cansado

Ele admite que a sua empresa tem uma necessidade para o seu produto ou serviço, mas não consegue ser convencido.

Esse tipo de cliente toda vez tem uma exigência sem sentido para um vendedor.

Como lidar: tente levá-lo a pensar em quanto dinheiro estará perdendo por atrasar mais e mais a sua decisão.

Quando as pessoas começam a entender o que estão perdendo, elas se dão conta de que estão postergando suas decisões.

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4. O multitarefa

Esse tipo de cliente tem tantas atividades e projetos acontecendo ao mesmo tempo que ele não consegue se concentrar em coisa nenhuma.

Ele nunca viu o seu preço e as suas condições e nem sabe quando poderá ver.

Como lidar: simplifique, simplifique e simplifique.

Explique em uma frase como a compra vai reduzir seu desgaste e como vai tornar a sua rotina menos estressante. Isso vai ajudar bastante.

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5. O apressado calmo

Esse tipo é daqueles que querem tudo para ontem, mas quando você precisa de algo da sua parte, há sempre uma razão para que isso não esteja acontecendo.

Como lidar: trabalhe frente a frente com esse tipo de cliente para definir detalhadamente o processo de compras de sua empresa.

Obtenha um acordo prévio sobre um cronograma com datas e tarefas de cada parte.

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6. O desaparecido

Este é daquele tipo que combina e confirma todas as reuniões para se encontrar com você, mas não está no escritório quando você chega.

O pior é que muitas vezes isso acontece depois de 2 ou 3 longas horas de espera em que ansiosamente aguardamos pela reunião marcada com antecedência.

Como lidar: sutilmente sugira que agora ele está em dívida com você, porque seu tempo é valioso.

Faça caso da atenção do cliente e mostre que o que você está vendendo merece sua atenção. Reprograme rapidamente o compromisso para que não perca a oportunidade.

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7. Zé ninguém

Ele afirma ser o grande tomador de decisão, mas existe uma pessoa sob a cortina que é realmente quem faz as decisões de compra.

Essas pessoas acreditam ter poder dentro da empresa, mas no final das contas não passam de meros profissionais que precisam do aval de outras pessoas acima deles.

Como lidar: ele vai ficar ofendido se você perguntar: “você é realmente o tomador de decisão?”, em vez disso, algo do tipo: “como a sua empresa tipicamente toma decisões de compras desse tipo?”, vai funcionar muito melhor.

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8. O quero ser

Ele não tem autoridade para comprar, mas vê a oportunidade de financiar a sua proposta como uma maneira de ganhar visibilidade e oportunidades para o seu departamento.

Geralmente este tipo de cliente é ambicioso e enxerga valor no seu produto. Muitas vezes esse profissional é a sua única porta de entrada.

Como lidar: dê-lhes as ferramentas de vendas que ela precisa para vender a ideia para o restante da empresa.

Em seguida, deixe-o assumir a liderança, enquanto você o motiva, alimentando-o com todas as informações necessárias para o fechamento do negócio.

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9. O cachorro

Ele pensa em atraentes e jovens vendedoras como um jogo de sedução inofensivo que pode acabar na cama para uma troca de favores.

Essas pessoas são manipuladoras e muitas vezes realmente acabam comprando apenas para conseguirem o que está por trás de suas primeiras intenções.

Como lidar: responda a qualquer sugestão questionável com os braços cruzados em um longo e intimidante olhar fixo.

Em seguida, mude o assunto e retome o que interessa para você: os negócios.

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10. O porteiro

Sua principal tarefa é a certeza de que o chefe não será incomodado por pessoas pequenas e perdas de tempo, categoria em que os vendedores são inclusos.

Nós conhecemos muitos profissionais assim, que simplesmente querem nos afastar de todo jeito dos decisores, dificultando o nosso trabalho.

Como lidar: explique por que é imensamente do interesse do chefe falar com você diretamente. Ou ligue para o escritório pela manhã antes do porteiro chegar na empresa – você pode dar sorte de que o chefe atenda.

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11. O bloqueio na estrada

Ele inventa milhares de razões para dizer não, porque ele pode ser culpado caso o negócio se concretize e em seguida algo dê errado.

Eles querem sempre exigir mais alguma cláusula de proteção que o isente de qualquer imprevisto ou obstáculo na execução dos serviços.

Como lidar: envolva-os no início do ciclo de vendas para que eles possam levantar as suas objeções (e você respondê-las) muito antes de avançarem nas negociações.

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12. O propulsor

Esqueça o custo benefício, o valor do negócio e qualquer outro componente ou diferencial que você está acostumado a usar.

Para o propulsor, o que realmente importa é se a tecnologia do que você está vendendo é complicada ou obscura.

Como lidar: explique detalhadamente cada característica do produto em termos de quão bem ela fará para a sua empresa se destacar no mercado.

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13. O demandante final

Justamente quando você pensa que tem a venda fechada ele puxa mais uma demanda, ou mais um problema de onde você não poderia mais imaginar, geralmente pedindo um grande desconto, senão o negócio não vai ser aprovado.

Como lidar: teste ele para garantir que tem o melhor negócio. Diga algo como: “o acordo que discutimos é o melhor preço que podemos oferecer”. Se ele se sentir aliviado, é sinal de que vocês podem seguir.

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Qualquer semelhança não é mera coincidência

Infelizmente as empresas são cheias de personagens parecidos com esses.

Eles muitas vezes não estão interessadas, e querem apenas ganhar tempo, enquanto fazem cotações com outras empresas.

Agora você já sabe o que fazer.

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