tecnica de negociação

7/30/2019 Tecnica de negociao

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Tcnicas de Negociao

A vida uma negociao permanente. Utilize este manual para se safarnas situaes difceis

J pensou quantas vezes ao dia forado a negociar? uma situao quasepermanente, uma parte integral de qualquer relacionamento. A negociao no feita apenas no local de trabalho, mas na poltica, em casa, nas lojas, nosparques de estacionamento, nas reunies de condminos, no ginsio, comtodo o tipo de pessoa, desde a entidade patronal ao polcia, do juiz ao nossomarido ou companheiro, amigos, filhos, pais.

A vida uma negociao. Todos ns somos forados a negociarconstantemente. Sendo assim at surpreendente que no seja uma m0atriaensinado desde a pr-primria.

Uma negociao uma troca entre duas ou mais pessoas que desejam atingirobjectivos que satisfaam certos interesses. Isto importante, portanto vourepetir. O objectivo de uma negociao satisfazer interesses e no chegar aum acordo.

Muita tinta j correu sobre este tema. A arte de persuaso to antiga como ahumanidade. Os Gregos adoptaram a trplice: Ethos, Pathos e Logos. Primeirocrie confiana, a seguir transmita emoo e por ltimo transmita lgica. Aconfiana, a emoo e a lgica so um bom caminho para desvendar ossegredos de uma boa negociao. A prxima vez que se encontre numasituao difcil, lembre-se de algumas destas tcnicas de negociao.

Comunique interesses em vez de negociar posies. O negociarinteresses a melhor forma de evitar um impasse. Conhea bem osseus interesses e procure identificar os interesses da outra parte.

Descreva bem outra parte o interesse que ele tem em fechar o negcioconsigo. No assuma, a priori, que a outra parte tem conhecimento detodas as vantagens de negociar consigo. Sem motivao no existenegociao.

Crie confiana e segurana entre as partes para facilitar a negociao.Tenha um comportamento previsvel. Nada to valioso quanto a

confiana. No alimente falsas expectativas. No seja exagerado nassuas expectativas e evite o bluff. Pode-lhe fazer perder credibilidade. No entre a matar. Lembre-se do princpio da no-resistncia. A fora

cria resistncia. O poder como o dinheiro: quanto mais usar menoster. A pessoa realmente poderosa no precisa de usar a sua fora.

No tente convencer a outra parte de que voc tem razo. Muitas vezesisso impossvel. Cada pessoa v o mundo como mais lhe convm.No existe uma nica realidade objectiva, mas vrias realidadessubjectivas. Todos ns temos a nossa prpria concepo do mundo, quedepende de vrios factores; factores estes que so dificilmente alteradoscomo os nossos preconceitos, a nossa experincia de vida, a memria,

os objectivos, etc. O importante no ter razo mas atingir um certoobjectivo.


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Negoceie sempre com um papel frente e tome apontamentos. Umapalavra escrita tem mais fora que uma palavra falada.

Nunca d nada sem pedir logo alguma coisa de volta. A outra parte temque perceber de que o que deu tem valor. No crie maus hbitos. Nuncaaceite logo - a outra parte fica sempre com a sensao desagradvel de

que podia ter pedido mais. Defina um ponto para si mesmo a partir do qual no lhe interessa fechar

o negcio. Oferea sempre uma sada. A presso intil se no oferece uma

sada. Nunca ameace ou insulte a outra parte. No culpe a outra parte. Faa

comentrios do tipo: eu sinto que no me expliquei bem; ns temos demelhorar isto

Seja criativo. No pense que o bolo tem um tamanho fixo. Envolva aoutra parte na soluo do problema para eliminar resistncia e criarmotivao. Levante o problema. Pea a opinio do outro. Acredite no

princpio da abundncia. Existe sempre uma alternativa. Descubra opes para satisfazer os interesses da outra parte. O

segredo de uma boa negociao depende muito da nossa habilidade emcompreender a outra parte. A verdadeira empatia ajuda a fomentar umarelao de confiana.

Finalmente, aprenda a ouvir activamente. Tem a dupla vantagem defazer o outro sentir que a sua opinio importante e recebe o mximode informao. Ouvir activamente no to fcil como possa parecer.Utilize as seguintes tcnicas: Olhe atentamente; Abane a cabea; Nointerrompa; Incentive-o a continuar; Confirme que est a perceber; Faaperguntas pertinentes; Repita as palavras dele; Resuma o que ouviu

Lembre-se do seguinte ditado: "Na vida no se alcana o que se merece, massim o que negoceia." Boa sorte e boa negociao.

Os objectivos

O primeiro passo no planeamento de cada negociao determinar osobjectivos. O que quer obter? S quando conseguir responder a estapergunta pode determinar de forma eficiente os passos seguintes da sua

negociao.

Geralmente, h vrios objectivos em jogo. importante organiz-los por ordemde prioridade e determinar para si prprio quais so negociveis e quais noentram sequer em discusso.

Pode dividir os seus objectivos por vrias categorias:

Os seus objectivos ideais: voc poderia concretiz-los se o seu adversrioestivesse de acordo com o que pede.

Os seus objectivos realistas: o adversrio oferece resistncia.


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As prioridades que quer atingir no mnimo: h muita luta de ambas aspartes para 'rapar o fundo do tacho'.

As negociaes giram em torno do princpio da troca: preciso dar para poderreceber. A chave para qualquer negociao que cada uma das partes deve

tirar vantagens das concesses que se fazem. Em princpio, negociar com xitonunca deveria resultar num vencedor nem num perdedor. Ou ambas as partesobtm um resultado satisfatrio (win/win) ou um caso de fiasco (loose/loose).O ltimo caso verifica-se quando nem as prioridades mnimas das partes soatingidas.Tenha o cuidado de fazer claramente a distino entre desejos e necessidadesquando determina os seus objectivos. Pode desejar uma coisa (por exemploum carro da empresa) mas no necessita dele necessariamente (porque quasenunca tem que sair da empresa durante o horrio do trabalho). somentequando de facto precisa verdadeiramente de alguma coisa que deve inclu-lanos seus desejos.

A preparao

Para negociar com xito preciso estar preparado. Quem o seuinterlocutor? O que espera que ele proponha? At que ponto estdisposto a fazer concesses?

Para poder responder a estas e outras perguntas preciso tempo. Prepara-separa a reunio, estude cuidadosamente o "adversrio", a sua situao nomercado, os seus negcios e tente antecipar os seus objectivos. Se estudar alio como deve ser, dificilmente ser apanhado desprevenido.Defina tambm claramente o que est disposto a ceder e a no ceder. Issoser meio caminho andado.

O ambiente

O resultado de uma reunio , em parte, influenciado pelo ambiente.

O local

A escolha do local da reunio deve ter em conta as infra-estruturas, o

conforto e a neutralidade do local.

Rena no seu prprio terreno pois ter a vantagem de poder trabalhar com osseus prprios meios e poder rapidamente chamar interessados ouespecialistas da sua prpria empresa. Ter, portanto, uma vantagemestratgica, mas no se esquea que h grandes probabilidades de serinterrompido por motivos internos da sua empresa.

Se reunir no terreno do adversrio no ter controle sobre os acontecimentoslogsticos e no estar familiarizado com o ambiente, o que pode ter um efeito

perturbante. Por outro lado, poder sempre pedir um adiamento porquenecessita de consultar ainda a sua prpria empresa. Pode tambm seleccionar


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o terreno do adversrio de uma forma tctica: a sua deslocao a um terrenoalheio mostra a sua boa vontade para fazer concesses.

A vantagem do terreno neutro que nenhuma das partes joga em casa.Significa tambm que os dois lados tm que ter os seus especialistas e

materiais no local, o que pode exigir alguns esforos ao nvel da organizao.

Definir os lugaresA maneira de colocar as pessoas na mesa de negociao tambm influencia oambiente. Se os adversrios vierem ao seu escritrio, pode, por exemplo,coloc-los no meio do seu prprio pessoal para no funcionarem como um'bloco de oposio'. Pode tambm, por exemplo, fazer com que o elemento'inflexvel' da sua prpria equipa fique to longe quanto possvel do 'inflexvel'da equipa do adversrio.Pormenores

Quando voc o anfitrio, convm ter a situao sob controlo. Verifique se hpapel e canetas disposio, que a temperatura agradvel e que o eventualequipamento audiovisual est operacional. Como anfitrio tem tambm maiscontrolo sobre o timing e o nmero de intervalos.Embora os negociadores possam perder o seu apetite durante negociaescansativas, eles tm sempre sede. Fornea sempre bebidas suficientes.

A outra parte

Numa negociao, importante conhecer a outra parte. s vezes at osantecedentes dos negociadores so importantes, sobretudo para pessoas quenegoceiam ao mais alto nvel. importante saber quem tm sua frente e oque que eles j conseguiram realizar no passado no campo da negociao.

Faa a si mesmo as seguintes perguntas:

Qual a experincia dos negociadores?

Voc tem conhecimento de eventuais divergncias de opinio entre eles?

Os seus adversrios tm suficiente conhecimento de causa?

Os seus adversrios tm poder e influncia?

Os seus adversrios esto sob presso para chegarem rapidamente a umresultado?

Ponha-se no lugar do seu adversrio. Assim, poder antecipar os argumentos

dele e ter tambm uma ideia de possveis pontos fracos. Os pontos fortes do


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seu adversrio formam um ponto de partida para verificar qual o rumo que elequer dar negociao.

Faa um resumo dos supostos objectivos do seu adversrio e organize-os emfuno da sua importncia. No se esquea que so apenas suposies e que,

provavelmente, ter que ajustar esses objectivos durante o processo.Quando a outra parte composta por vrias pessoas, pode experimentar atctica 'dividir para reinar'. Pode, por exemplo, fazer isso cedendo num pontoem que desconfia que algumas pessoas vo estar de acordo e outras no.

Convencer a outra partePode usar vrias tcnicas para convencer o seu adversrio a fazer concessesou a aceitar compromissos:

Indique as vantagens que o adversrio ir ter. Assim evita que a sua propostaseja vista como uma situao de win/lose. Realce que procura uma soluo

que seja aceitvel para ambas as partes. Essa abordagem cria um ambienteaberto e construtivo que deixa espao suficiente para as contrapropostas.

Reaja positivamente e com entusiasmo s propostas construtivas da outraparte. Assim evita no s a crtica sua contraproposta mas tambm que aoutra parte se irrite.

Envolva a outra parte na conversa. "O que que voc faria ... " ou "O que que voc acha ..." so perguntas que envolvem a outra parte no processo dedeciso sem a forar e que do aos adversrios a oportunidade de se salvaremde situaes mais delicadas.

Tcticas

Durante as negociaes usam-se repetidamente jogadas tcticas e bonstruques. Se usar tambm esses mesmos truques importante aprender adetect-los e saber qual a melhor reaco.

Lembre-se que os truques s funcionam porque do a impresso que o seu

adversrio tem mais poder, pelo que voc tem tendncia a oferecer menosresistncia.

Tctica Reaco

AmeaarDiga que no consegue negociar sobpresso. Chame a ateno para o facto depreferir trabalhar de forma construtiva.

Fazer bluff Questione todas as afirmaes e exijafactos e/ou provas concretas do que se diz.


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IntimidarA intimidao ataca a sua autoconfiana.Quando se aperceber disso torna-se maisfcil manter-se firme na sua posio.

Dividir e reinar

Discuta previamente qual a posio

aceitvel para todos. Se mesmo assimhouve divergncia interna, pea umintervalo.

Linguagememocional

Tente no se deixar desviar dos pontos naordem do dia. Pergunte se as afirmaesso bem fundamentadas e repita queprocura compromissos honestos.

Dicas prticas

Saiba o que deve (dos) e no deve (donts) fazer numanegociao:

DO'S DONTS

Escute com atenoNo faa demasiadasconcesses no incio dasnegociaes.

Deixe espao suficiente paramanobra nas suas propostas

No faa uma oferta inicial

demasiado radical e deixeespao para adaptaes econcesses.

Se no conseguir mesmo vivercom um compromissoproposto, no hesite emrecus-lo.

Nunca diga 'nunca'. Leve o seutempo para negociar e parapensar nas coisas.

Faa propostas comcondies: "Se voc fizer isto,

eu fao aquilo".

No responda imediatamentecom 'sim' ou 'no' s

perguntas.Tente descobrir qual aposio da outra parte: "O queachava se ... ".

No ridicularize a outra parte.

Seja flexvel de forma aadaptar-se situao e sreaces do seu adversrio.Lembre-se de que aflexibilidade no sinal deinsegurana ou fraqueza mas

de estar alerta e compreender

No comece a falar se notiver algo de relevante paradizer. As negociaes j sodemoradas por natureza, noas atrase ainda mais.


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a questo.

Se, durante as negociaes,se dizem coisas 'off therecord', mantenha-as 'off therecord'.

No interrompa a outra parte.Deixe-a acabar primeiro antesde comear a falar.

Trabalhe com uma agendapara tornar a reunio maiseficiente.

Nunca faa reunies com mais que

2 horas sem intervalo.

Retirado do stio expresso empregos

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