● Participar de feiras beneficiapequenas empresas? Como?Elas podem se beneficiar por-que uma boa feira atrai grandesempresas e compradores. Ten-do uma performance eficiente,essa empresa vai manter conta-

to com novo público-alvo. Eladeve estar visível e ser agressi-va, no sentido positivo. Então,conecte-se em vez de esperar.

● Como atrair os visitantes?Isto ocorre em etapas. Primei-ro, decida por que motivo vocêestá indo à feira: para atrair no-vos consumidores por meio deum produto já existente? Paraatrair consumidores existentespor meio de um produto conhe-cido? Novos consumidores pormeio de um novo produto? Ou

consumidores habituais pormeio de um lançamento? A par-tir daí, há quatro pontos: 1º) De-senvolvimento de mercado: emtermos de exposição, você teráde fazer o máximo para atrair omaior número possível de visi-tantes e fazer com que se fami-liarizem com seus produtos.2˚) Penetração de mercado: vo-cê precisará realizar um grandetrabalho para atingir seu públi-co-alvo. Para isso, deverá fazermuitos convites. 3º) Diversifica-ção: não é aconselhável para pe-

quenas empresas, porque é de-mais um novo produto em umnovo mercado. 4º) Desenvolvi-mento de produto: neste caso énecessário um trabalho prévio.Conheça as reais necessidadede compra do público alvo. Co-munique tal informação antes,durante e depois do evento.

● Como transformar visitantesem clientes?Há apenas uma maneira. Indoao encontro do que ele quer, co-nhecendo suas necessidade.Com estas informações, estejapreparado para explorá-las. Pri-meiro pergunte, depois mostre.

● Como uma empresa deve sepreparar para uma feira?Estabeleça uma estratégia decrescimento, escolha a exposi-ção certa, defina seus objetivos,

descubra por que o público estávindo, crie a comunicação ade-quada e depois faça follow-up.

● Qual é a melhor maneira deescolher uma feira?Faça uma pequena lista de fei-ras relevantes. Avalie a qualida-de, a reputação e a adequaçãodas exposições. Analise os con-ceitos: veja qual é o tipo da ex-posição, qual é o tipo de visitan-te e quem são os outros exposi-tores. Dica: siga os expositoresmais importantes. Ou vá na di-reção contrária. Uma feira semnenhum competidor, mas ondeencontrará seu público-alvo.

● O que é necessário para criarum bom estande?Descobrir por que os visitantesvêm, o que os motiva ou o quemotiva o mercado deles no mo-

mento. Com esta informação,crie uma propaganda com textoe imagem. Finalize com a equi-pe de trabalho certa.

● O que é necessário para moti-var uma equipe?Um bom treinamento, uma lide-rança inspiradora, objetivos cla-ros e um estande funcional. Narealidade, eles precisam ter a ca-pacidade de estabelecer conta-to e uma boa qualificação paradizer as coisas certas. Assim, po-derão aproveitar as oportunida-des importantes da exposição.

● Quais são os erros mais co-muns dos estreantes?Falta de planejamento, levar to-do o seu showroom, montaruma equipe ruim, e depois doevento não fazer follow-up paraconcretizar os negócios.

Reportagem de capa

Anselmo Carvalho, diretor da Feira & Cia

“É preciso abusar da criatividade para atrair o público ao estande”

ENTREVISTA

MACROPORT/DIVULGAÇÃO FLEXMOTO/DIVULGAÇÃO

GLASS VETRO/DIVULGAÇÃO

GUILHERME GNIPPER/DIVULGAÇÃO

Sucesso em feiras requer planejamentoEmpreendedores e especialista dizem o que fazer para obter bons resultados nos eventos. Treinamento da equipe também é fundamental

‘A empresa deve estar visível eser agressiva, no sentido positivo’

Han Leenhouts, especialista em gestão de expositores

Pet. Danielalançou amarcaMyNico naPet SouthAmérica

Tatiana. Neste ano, a primeira participação

Costanzo. “A Glass Vetro investiu R$500 mil”

Cris Olivette

Participar de feiras de negócios éuma estratégia que pequenos emédios empreendedores têm ca-da vez mais adotado para divul-gar seus produtos e serviços etentar ampliar seus mercados.Esses eventos também servempara manter os empresáriosatualizados sobre as tendências,inovações em produtos e proces-sos, e novas tecnologias.

Em 2012, o Estado de São Pau-lo sediou 127 grandes feiras. Parao próximo ano, a previsão é deque ocorram 134. Segundo aUnião Brasileira dos Promoto-res de Feiras (Ubrafe), a receitaque esta atividade gera para SãoPaulo é de R$ 3,46 bilhões.

“Para fazer valer o investimen-to, a palavra-chave é planejamen-to. Além disso, é preciso abusarda criatividade para atrair o pú-blico ao estande”, afirma o dire-tor do grupo Feira & Cia, Ansel-mo Carvalho, organizador da Ex-poSystems, evento dedicado à in-dústria de promoção comercial,que vai ocorrer de terça-feira aquinta-feira no TransaméricaExpo Center.

Segundo ele, cada vez mais asfeiras são compostas por micro epequenas empresas (MPEs).“Na ExpoSystems, por exemplo,a maioria esmagadora dos expo-sitores é formada por MPEs, queencontram na feira o ambienteideal para promover seus produ-tos e serviços.”

Carvalho destaca que o em-preendedor que busca orienta-ção para participar de feiras vaise sentir amparado com a progra-mação de palestras do evento.“Daremos as informações neces-sária para quem quer montar umprograma adequado de participa-ção em feiras.”

A empresária Daniela Maldo-nado, diretora do grupo Macro-port, que congrega empresas daárea de logística, distribuição, lo-cação e comércio internacional,conta que aprendeu na prática ater uma boa participação em fei-ras. “Já tivemos nossos percal-ços. Sabemos o que é ruim e ago-ra também o que é ótimo.”

Mesmo com essa experiência,Daniela afirma que passou umano se preparando para lançaruma nova marca na Pet SouthAmerica 2012. “Nossa experiên-cia até então era muito focada naárea de química e pneumáticos.O projeto pet era um desejomeu. Passamos mais de um anodesenvolvendo os produtos. Fi-zemos muitos estudos para criarum conceito diferenciado, comestampas próprias.”

A marca MyNico foi lançadaem outubro, durante a realiza-ção da Pet South. “O nome foiinspirado no Nico, meu cachor-ro da raça Galgo.” Daniela dizque a marca tem produtos para

todas as raças e uma linha exclu-siva para Galgos. Segundo ela,quem vai estrear em feiras devetreinar a equipe para que estejaapta a dar todas as informaçõessobre a empresa e os produtos.“Ela também deve ser orienta-dos a respeito do que não falar.Se for uma feira internacional, épreciso ter pessoas que falemum ou dois idiomas.” Ela aindaafirma que os folhetos devemser simples e autoexplicativos.

Outra dica importante de Da-niela é ler com a máxima atençãoo manual de instrução de partici-pação da feira. “Nele constamprazos e o regulamento da feira.A leitura atenta evita multas devalores bem significativos.”

A dona da Flexmoto, fabrican-te de caçambas para serem aco-pladas em moto, Tatiana Trinda-de, debutou no mundo das feiras

em 2012. Em outubro ela partici-pou da Feira do Empreendedor,promovida pelo Sebrae. Logoem seguida, no início de novem-bro, montou estande no Salão daMotocicleta. “Eu nunca tinhaparticipado de uma feira e queriaexpor meus produtos de uma for-ma diferente.”

A empresária diz que a Feirado Empreendedor foi mais movi-mentada, com mais pessoas inte-ressadas em seus produtos. “OSalão da Motocicleta não foi tãolegal quanto eu esperava. Massei que o resultado demora umpouco, ainda estou tendo retor-no dos contatos que mantive.”Para 2013, ela planeja participarde uma feira de transportes.“Vou mudar o foco, acho que es-se segmento tem mais a ver como meu produto.”

Tatiana afirma que a feira do

Sebrae foi mais econômica.“Eles dão um bom desconto pa-ra ajudar os pequenos empreen-dedores.” Segundo ela, o investi-mento nessa feira ficou em tor-no de R$ 2,5 mil, enquanto o doSalão da Motocicleta foi de R$ 6mil. “Esse foi o custo com o alu-guel do espaço e montagem bási-ca do estande. Mas além dissogastei com decoração, transpor-te e alimentação.”

Com a experiência de quemparticipa há mais de dez anos defeiras, a Glass Vetro, fabricantede ferragens e acessórios para omercado vidreiro, ferragista emoveleiro, criou um plano deta-lhado para a Glass South Ameri-ca 2012. Segundo o gerente demarketing, André Costanzo, aempresa investiu R$ 500 mil erecebeu mais de quatro mil pes-soas em seu estande. “Os empre-

sários devem pensar nesse valorcomo um investimento, não umcusto.” Costanzo diz que a me-lhor forma de computar a rela-ção de custo e benefício é alugarum coletor de dados que faz aleitura do código de barras doscrachás dos visitantes. “Compu-tamos quantas pessoas passa-ram pelo estande e depois dividi-mos esse número pelo valor quefoi investido. Essa informaçãotambém serve para comparar oresultado das diversas feirasque participamos.”

Ele conta que, parachamar a atenção dopúblico, foi montadoum auditório com 40lugares onde haviatrei-namento técnico, paraclientes aprenderem amanusear as peças.“Também investi-

mos numa ação de merchandi-sing distribuindo duas mil male-tas com rodas com o nome daempresa. Assim, tínhamos pes-soas circulando com o nome daGlass Vetro por toda a feira.”

A empresa montou um estan-de de 200 metros, reservando100 metros para receber 500clientes VIPs. “ Mandamos maladireta para esses clientes com ocrachá que dava acesso ao espa-ço. Além disso, também envia-

mos passagem aérea, reserva-mos hotel, cuidamos do

translado e produzi-mos um mini guia so-bre a cidade de SãoPaulo. Clientes es-peciais merecematendimento dife-renciado, afinal sãoeles que fazem a em-presa acontecer.”

Consultor holandês farápalestra na ExpoSytemsdando dicas de comomontar boas equipes paraparticipar de exposições

%HermesFileInfo:Co-4:20121202:4 Oportunidades DOMINGO, 2 DE DEZEMBRO DE 2012 O ESTADO DE S. PAULO CLASSIFICADOS