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Participação em feiras internacionais

(O Que fazer: antes, durante, depois!)

Nicola Minervini

Bergamo-Itália

9/03/2013

Apresentação do Palestrante

Nicola Minervini

Engenheiro operacional eletrônico formado na Itália e economista formado no Brasil.E’ consultor de internacionalização para a União Europeia e instituições da América Latina

Insira uma foto de rosto

FASE 01

A feira é...

...o mais importante meio de promoção, comunicação e informação.

A feira não é um instrumento substitutivo de ações de vendas.

As principais feiras mundiais

• Cidade Milhares de mt2– Hannover 495– Milan 470– Frankfurt 322– Barcelona 295– Paris Norte 290– Colonia 284

• Dusseldorf 252• Valencia 231• Paris expo 227• Chicago 204• Bologna 180• Verona 122

EUROPAEUROPAO países mais avançados na Europa no setor de feiras O países mais avançados na Europa no setor de feiras internacionais são:internacionais são:

- Alemanha- Alemanha

- ItáliaItália

- FrançaFrança

- EspanhaEspanha

Porque vamos às feiras?

• Sempre fui, então porque não dessa vez? • Tem um bom financiamento..• Se não vou, quem sabe o que vão pensar meus

clientes • Se vão os meus concorrentes...• Se não vou, deixo os meus clientes nas mãos dos

meus concorrentes

Porque participar às feiras ?

• Sete de cada dez empresas realizam compras como consequência de ter visitado uma feira.

• Os contatos concretos realizados em uma feira requerem muito menos recursos que os realizados por outros meios de comunicação

Principais objetivos da participação em uma feira

• Construir uma imagem empresarial.

• Contatar uma elevada concentração de público e de concorrentes.

• Avaliar a reação do publico ‘ao vivo’.

• Buscar novos clientes.

• Promover novos produtos.

• Participar em eventos paralelos para avaliar as tendências

• Encontrar os clientes habituais.

• Buscar novos mercados.

• Relação custo/contato muito interessante .

• Motivar a rede de vendas.

• Conseguir contatos especializados.

• Posicionar-se com relação à concorrência

• Comprovar o grau de satisfação dos clientes

• Obter informação do mercado.

• Acelerar o processo de decisão de compras.

• Buscar pedidos.

• Relação custo/contato muito positiva.

• Avaliar a competitividade da rede de fornecedores.

• Despertar interesse em possíveis investidores.

• Tomar o pulso do mercado.

Resume• A feira é muito mais um instrumento de pesquisa,

comunicação e promoção e menos um instrumento de vendas

• Participar de uma feira tem inúmeros objetivos: determine quais são os de maior interesse.

• Cap7 do livro “O exportador” 6a ed.• link de uma video-conferencia, em Espanhol http://www.youtube.com/watch?v=nzZQBWSLm7M

FASE 02

Antes da feira

a) Definição dos objetivos da participação

b) Informação sobre o mercadoc) Informação sobre a feria

Avaliação inicial da competitividade

Avaliação inicial da competitividade

A exportação è parte integrante do processo de planejamento estratégico ou é só meta de faturamento?

• Porque quer exportar ?

• Já visitou feiras internacionais?

• Identificou o produto menos vulnerável à concorrência internacional?

• Sua empresa tem claros fatores de competitividade? (como desenho, tecnologia, marca, etc...)

• A quem você vende no mercado interno?

• Porque pensa que tem compradores para seu produto?

• O teu produto é exportável ?

• Você tem uma base de informação para traçar um plano de internacionalização?

• Em quais mercados poderá ser mais competitivo?

• Em quais mercados poderá aproveitar mais da “marca país”?

• A sua capacidade de produção é suficientemente “elástica” para abarcar o mercado interno e externo?

• Conhece o que faz a sua concorrência internacional ?

• Conhece as barreiras que irá enfrentar?

• Tem sinergias com outras empresas para reduzir os custos ?

• A logística a ser utilizada vai impor modificações ao produto?

• A legislação de proteção do consumidor é diferente da legislação do mercado interno?

• Quanto pretende investir ?

• Conhece os serviços que oferecem as entidades de suporte à exportação?

Resume• Não vamos em feiras como expositores se não

estamos preparados para o “depois”. • É indispensável realizar um “export check-up”

Manuais sobre como organizar feiras• www.cbi.eu/.../cbi/.../

your_expo_coach_export..• www.softex.br/.../manual_feiras_exterior.pdf

FASE 03

Fontes de informação

FEIRAS INTERNACIONAIS

• www.ufinet.org• www.emeca.com• www.expofairs.com• www.tscentral.com• www.expodatabase.com• www.reedexpo.com• www.Koeln-messe.de• www.messefrankfurt.de• www.hannovermesse.de• www.fieramilano.it

Feiras no mundo

Europa

• www.exponews.fr• www.afe.es• www.ifema.es• www.exibitions.co.uk• www.aeo.org.uk

• www.expofairs.com

• www.expodatabase.com

• www.expo24-7.com

• www.expoworld.net ( 500 websites)

• www.ifesnet.com (federação mundial de organizadores de feiras)

-- www.ufi.org -- Unión de Ferias Internacionales( UFI ). -- www.afida.org -- Asociación de Ferias Internacionales de

América -- www.auma.de -- Associação de Feiras da ALEMANHA (AUMA) -- www.m-averlag.com Informações sobre feiras

Feiras setoriais

• Agrishow (Agricultura — Brasil).• Anuga (Alimentos — Alemanha).• Macef (Artigos para presentes — Itália).• Tokio Motor Show (Autopeças — Japão).• Sapica (Calçados — México).• Feira Internacional do Livro (Editorial — Alemanha).

• Hannover Messe (Eletromecânica — Alemanha).• Vicenza Oro (Jóias — Itália).• FIM (Móveis — Alemanha).• Fiera del Mobile ( Milano-Italia)• Movesulwww.movergs.com.br• Fenit (Têxtil — Brasil).• São Paulo Fashion Week (Moda — Brasil).

• www.proargentina.gov.ar• www.induexpo.com• www.fies.gob.sv• www.ubrafe.com.br• www.amprofec.org.mx

Resume

• Cuidado na seleção do produto que levamos para a feira.

• Cuidado na seleção da feira certa para a nossa empresa

• http://www2.apexbrasil.com.br/en • http://comexdobrasil.com/cni-e-apex-brasil-

organizam-missao-empresarial-a-feira-cebit-na-alemanha/

FASE 04

Para decidir a participação à uma feira tem que responder a essas perguntas :

• A que mercado nos dirigimos e o que queremos comunicar?

• Quais são os objetivos comerciais e de marketing? • Qual a verba disponível ?• Que outras atividades temos contemporaneamente

à feira?

Atividades a serem realizadas

• Defina um coordenador do projeto.

• Contrate o espaço e a decoração do estande.

• Divulgue em toda a empresa o compromisso da participação na feira.

• Selecione os produtos e os colaboradores que levará à feira.

• Sensibiliza todos os departamentos da empresa sobre a importância estratégica da participação

• Elabora uma pesquisa de mercado antes de participar em uma feira

• Seleciona os produtos adaptados ao mercado externo

• Defina um plano de promoção.

• Prepare um programa de visitas aos demais expositores previamente selecionados.

• Prepara o pessoal do estande responsável pelos diferentes tipos de público

• Realiza uma agressiva atividade de promoção.

• Não desista só com primeiro convite: envia pelos menos três! .

• Prepara estimativas de preços CIF, destinos principais ( incoterms 2010)

• Verifica a legislação de importação do pais onde se realiza a feira e estude o regulamento da feira .

Resume

• A decisão de participar à uma feira é fruto de um acurado planejamento

• A preparação da feira é tarefa de toda a empresa

• http://www2.apexbrasil.com.br/atrair-investimentos/calendario-de-eventos/brasil--feira-internacional--expointer

• www.ufi.org

FASE 05

Critérios de seleção das feiras

• Capacidade de internacionalização das empresas.

• Objetivos das empresas participantes.

• Tipo de público visitante.

• Tipo de expositores.

• Proveniência dos expositores e visitantes.

• Período de realização.

• Imagem internacional da feira.

• Importância do mercado sede da feira.

• Disponibilidade da empresa para investir depois da feira.

• Setores presentes e especialização predominante.

• Superfície de exposição.

• Tempo disponível para a inscrição antes do início da feira.

• Custo de participação versus benefícios

• O produto da empresa e’ adaptado ao mercado internacional ?

• Tem disponibilidade de recursos para investir depois da feira?

• A feira e’ focada no produto ( então para o consumidor final) ou para um publico de expertos?

Os produtos da empresa estão enquadrados nas normas técnicas exigidas ?

Os produtos tem preços adequados ao mercado?

(conhecemos a estrutura de custos de importação e vendas?)

Foi definida a forma de entrada no mercado?

Existem financiamentos para a participação?

Ações na empresa

• Sensibiliza todos os departamentos da empresa sobre a importância estratégica da participação

• Elabora uma pesquisa de mercado antes de participar em uma feira

• Seleciona os produtos adaptados ao mercado externo

• Realiza uma agressiva atividade de promoção.

• Não desista só com primeiro convite: envia pelos menos três! .

• Prepara estimativas de preços CIF, destinos principais

Envia mensagens via website e intranet.

Envia um convite à imprensa a visitar a feira e às locais câmaras de comercio bilaterais.

Tenha acesso a lista dos visitantes da edição anterior

Realiza uma pesquisa de possíveis parceiros com as diferentes fontes de informações disponíveis.

Utiliza o catalogo da edição precedente da feira, como a lista dos expositores para identificar possíveis parceiros

Prepara um comunicado para imprensa

O que se exige aos responsáveis do estande?

• Ótimo conhecimento do produto.• Conhecimento das diferencias culturais.• Conhecimento da concorrência internacional.• Preparação com validos argumentos de vendas.• Conhecimento do mercado onde se realiza a feira.

• Conhecimento das vantagens comparativas da

empresa

Resume

• É fundamental conhecer a feria antes de decidir em qual vamos

• Precisa ser feito uma agressiva ação de promoção antes da feira

• http://www.nfeiras.com/

FASE 06

O Investimento para a participação na feira

• Exposição. • Documentação necessária.• Promoção.• Amostras.• Transporte e armazenagem.• Serviços.• Seguros.• Pessoal presente .• Miscelâneas

Feira Alimentaria :

Tipos de estandes

Fonte : http://www.auma.de

Guia de preparação do orçamento Estande , transporte, comunicação , seguros, pessoal, etc...

Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf

Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf

Fonte: http://www.auma.de/download/Successful_participation.pdf

Planilha de custos

• Aluguel do estande • Registro no catálogo• Registro no sistema de informação• Custo de instalação do estande • Custo de instalação dos acessórios• Serviços adicionais

Documentação:

• Folhetos• Catalogo • Mailing• Vídeo

• Promoção

* Convites para clientes * Publicidade * Fotos

Material:

* Envio de amostras * Custo da documentação necessária

• Pessoal:

* Viagens * Custos do pessoal externo no estande * Tradutores eventuais * Permanência no Pais

• Seleção dos produtos para a exposição

• Posso expor toda a gama de produtos?• Qual o produto com maior valor agregado,

novo, melhorado, superior à concorrência ?• Devo produzir modelos especiais para a feira?• O desenho e a embalagem são inovadores?• O que precisa ser ressaltado?• Devo fazer demonstrações do produto no

estande?• Que material auxiliar preciso?

Resume

• Evite surpresas: faça um orçamento detalhado do investimento

• Se não tiver produtos inovadores, sua presença na feria tem poucas chances de sucesso

• http://www.abinee.org.br/abinee/dri/dri5.htm

FASE 07

Durante a feira

A feira internacional é a síntese de sua empresa.

É a sua vitrine para o mundo.

Durante a feira...

• Não ‘agrida’ o visitante: melhor despertar seu interesse.

• Não use um vocabulário técnico.

• Classifique o visitante: trata de saber quem ele é o quanto antes.

• Tenha cuidado com os colecionadores de catálogos. Dose a distribuição do material.

• Faça demonstrações de seu produto.

• Incentiva a imprensa a visitar o teu estande

• A decoração do estande tem que provocar impacto e não fadiga (evite a poluição do “ambiente”)

• Instala um display que leva escrito a missão da

tua empresa

• Certifique-se de que o pessoal no estande saiba transmitir a imagem da tua empresa: faça treinamento

• Contrate um interprete profissional para as negociações com os clientes.

• Leva informação à Sala de imprensa

• Assista a seminários ou conferencias

• Participe de rodadas de negócios

• Pesquisa o que faz a concorrência

• Preenche a cada dia as fichas das visitas

• Envia logo as informações solicitadas pelos visitantes

• Mostra a fabrica com uma Web-câmara

• Publica em tempo real no website o que acontece na feira.

• Instala um terminal de PC onde no monitor aparece a tua pagina web

Nao fica esperando:

busca, pergunta, leva gente ao estande, pesquisa!

Resume• Atitude ativa e aproveita ao máximo o que a feira

representa: pesquisa, comunicação, promoção

• O pessoal responsável do estande transmite a imagem da empresa

• Viegas, Márcia; Marketing de feiras, Manual do Expositor, 1ª Edição, Edições Sílabo

• http://www.pmelink.pt/manuais/marketing-e-vendas/como-estar-presente-numa-feira-de-negocios

FASE 08

Depois da feira

O Que fazer ?

• Agradece aos visitantes.

• Envie a documentação solicitada.

• Defina um plano de trabalho em função dos resultados da feira.

• Mantenha contato com a rede de vendas.

• Analise as comunicações da imprensa relativas à feira.

• Envia uma mensagem aos que não vieram

Avaliação dos resultados

• Quantidade de contatos realizados.

• Número de visitantes presentes na feira.

• Qualidade dos contatos.

• Qualidade do público presente.

• Possibilidade de geração de negócios.

• Quantidade e qualidade das informações obtidas.

• Divulgação da imagem da empresa.

Foi a feira certa para a nossa empresa ?

Foram alcançados todos os objetivos

Voltaria na edição sucessiva?

A logística da feira era adequada?

• Expectativa de negócios? • Contatos novos vs. Previstos? • Qual o impacto da nossa marca entre os visitantes?• Potenciais agentes/parceiros contatados?

O produto em exposição era …o certo?

Em que medida a rede de venda tem contribuído ao resultado obtido pela empresa ?

• Foram apresentados novos produtos

• Foi consolidada a rede de distribuição?

Medição dos resultados da feira.www.auma-messen.de/mnc/s/mnc2s.html

(medidor de rentabilidade das feiras )

Regras práticas

• Não participa em uma feira como expositor se você não conhece a feira como visitante.

• Certifique-se que é a feira mais adequada para teus objetivos

• Não participe se não tiver um tempo mínimo para organizar a participação ( pelo menos seis meses).

• Cuidado com as diferencias culturais.• Faça uma agressiva promoção antes da feira.

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• Visite feiras do mesmo setor que se realizam antes da feira onde irá participar

• Faça a pesquisa e registro da sua marca

• Faça um orçamento detalhado da participação

• Mostra a fabrica com uma Web-camara

• Publica em tempo real no website o que acontece na feira.

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• Incentiva a imprensa a visitar o teu estande

• Instala um display que leva escrito a missão da tua empresa

• Certifique-se de que o pessoal no estande saiba transmitir a imagem da tua empresa.

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Resume

• O período “pós-feira” requer muita dedicação e trabalho: você está preparado?

• O investimento na feria será anulado se você não fizer follow-up

• www.cchzw.com ( Xangai )• http://www.nfeiras.com/xangai/• www.gzhzw.com ( Guangzhou)

Contatos:www.abracomex.org | atendimento@abracomex.orghttp://twitter.com/abracomex | Skype: abracomexPortal de ensino: http://abracomexonline.org Telefones: Tel.: 4062 0660 - RAMAL 0405 / (11) 2171-1528 / (27) 3345-7349